B2B sisuturundus on strateegia väärtusliku ja asjakohase sisu loomiseks ja levitamiseks, et meelitada ja hoida ärist ärile (B2B) kliente, s.t. ettevõtted, organisatsioonid ja ettevõtjad. Tõhus B2B sisuturundus aitab luua autoriteeti, suurendada bränditeadlikkust, genereerida müügivihjeid ja lõpuks suurendada müüki. Siin on mõned B2B sisuturunduse põhiaspektid:

  1. Sihtrühma mõistmine:

    • Uurige ja mõistke oma sihtrühma B2B. Milliseid probleeme need lahendavad? Millised küsimused neil on? Milliseid lahendusi nad otsivad?

  2. B2B sisuturundus. Eesmärk ja strateegia:

    • Määrake oma sisuturunduse eesmärk (näiteks suurendage bränditeadlikkus, müügivihje genereerimine, klientide hoidmine) ja töötada välja strateegia selle eesmärgi saavutamiseks.

  3. Väärtuslik ja autoriteetne sisu:

    • Looge sisu, mis pakub teie vaatajaskonnale väärtust. See võib olla artiklite, valgete raamatute, uuringute, veebiseminaride, juhtumiuuringute ja muude vormingute kujul.

  4. B2B sisuturundus. SEO optimeerimine:

    • Optimeerige oma sisu otsingumootorite jaoks (SEO), et teie saaksid selle hõlpsasti avastada sihtgrupp.

  5. Erinevate vormingute kasutamine:

    • Mitmekesistada sisuvorminguid. Kaasake tekstiline, visuaalne ja interaktiivne sisu, et meelitada ligi erinevat tüüpi vaatajaskondi.

  6. Tulemuste analüüs:

    • Kasutage oma sisuturunduse tõhususe mõõtmiseks analüüsi. Mõõtke kaasamismäärasid, konversioone, liiklust ja muid mõõdikuid.

  7. B2B sisuturundus. Müügivihjete genereerimine:

    • Kasutage müügivihjete loomiseks sisu. See võib hõlmata sihtlehtede loomist, mis pakuvad kontaktteabe eest tasuta ressursse.

  8. Meiliturundus:

    • Kaasake oma meilikampaaniatesse sisu. Saatke oma tellijatele värskendusi, artikleid, tooteteavet ja muud.

  9. Koostöö mõjutajatega:

    • Kaaluge oma valdkonna mõjutajatega koostööd, et suurendada oma brändi usaldusväärsust.

  10. B2B sisuturundus. Reklaamimine sotsiaalvõrgustikes:

  11. Juhtumiuuring ja ülevaated:

    • Kaasake oma sisusse juhtumiuuringuid ja klientide iseloomustusi. Need materjalid võivad olla tõendiks teie otsuste tõhususe kohta.

  12. B2B sisuturundus. Tagasiside ja suhtlus:

    • Suhelge oma publikuga. Vastake kommentaaridele, esitage küsimusi, looge küsitlusi. Saate oma sisu täiustamiseks tagasisidet.

B2B sisuturundus eeldab süsteemset lähenemist ja pidevat tulemuse analüüsi. Sihtrühma vajadustele vastava väärtusliku ja asjakohase sisu loomine aitab luua klientidega pikaajalisi suhteid ja tugevdada B2B brändi.

Infolehed. B2B sisuturundus

Infolehed on B2B sisuturunduse vorm, mida kasutatakse teie sihtrühmale regulaarselt väärtusliku teabe edastamiseks. B2B kontekstis võivad uudiskirjad olla tõhus vahend volituste loomiseks, klientide hoidmiseks ja müügivihjete loomiseks. Siin on mõned põhipunktid uudiskirjade loomiseks B2B sisuturunduse osana:

  1. Eesmärkide määratlemine:

    • Määratlege selgelt oma uudiskirja eesmärk. See võib olla uutest toodetest teavitamine, klientide koolitamine, asjatundlikkuse demonstreerimine jne.

  2. B2B sisuturundus. Sihtpublik:

    • Tunne oma sihtrühma. Kes on teie kliendid? Millised küsimused ja huvid neil on? Milliseid probleeme need lahendavad?

  3. Regulaarsus ja postiplaan:

    • Määrake oma uudiskirja regulaarsus. See võib olla iganädalane, kuu või muu ajakava. Koostage postitamisplaan teatud perioodiks.

  4. Pealkirjad ja teadaanded:

    • Looge iga uudiskirjanumbri jaoks köitvad pealkirjad ja ähvardused. Need peaksid olema lühikesed, informatiivsed ja edasiseks lugemiseks motiveerivad.

  5. B2B sisuturundus. Väärtuslik sisu:

    • Pakkuge väärtuslikku sisu. See võib hõlmata artikleid, juhtumiuuringuid, näpunäiteid, klientide arvustusi, turuülevaateid, uuringuid ja muid teie vaatajaskonnale kasulikke materjale.

  6. Visuaalne disain:

    • Kujunda uudiskirju visuaalset disaini silmas pidades. Sisu atraktiivsemaks muutmiseks lisage pilte, graafikat, tabeleid.

  7. B2B sisuturundus. Adaptiivne disain:

    • Pange tähele, et teie uudiskirja saab lugeda mitmesugustes seadmetes. Pakkuge tundliku kujundusega hõlpsat lugemist arvutites, tahvelarvutites ja mobiilseadmed.

  8. CTA (kutse tegevusele):

    • Lisage oma uudiskirja CTA elemendid. Julgustage lugejaid teiega suhtlema, külastades teie veebisaiti, täites vorme, jagades sisu jne.

  9. Telli ja loobu:

    • Pakkuge lihtsat süsteemi tellimusi ja tühistab tellimuse. Andke oma vaatajaskonnale võimalus valida, milliseid teemasid nad saada soovivad.

  10. B2B sisuturundus. Analüütika ja hindamine:

    • Kasutage oma uudiskirjade tõhususe mõõtmiseks analüüsitööriistu. Mõõtke avamisi, klikke, reaktsioone CTA-dele ja muid mõõdikuid.

  11. Tagasiside:

    • Julgustage oma publikult tagasisidet. See võib aidata teil paremini vastata nende ootustele ja huvidele.

  12. Segmenteerimine:

    • Sisu isikupärastamiseks kaaluge oma vaatajaskonna segmenteerimist. Erinevatel segmentidel võivad olla erinevad vajadused.

Uudiskirjade loomine on tööriist, mis võimaldab säilitada pidevat suhtlust oma B2B vaatajaskonnaga, pakkudes neile väärtuslikku ja asjakohast sisu.

B2B turundus

 

Miks te sisu toodate?

Küsimused ei tule sellest lihtsamalt. Kui neilt küsitakse, püüavad paljud ettevõtted leida ühtse vastuse: "Seda oleme alati teinud", "See on osa turunduskomplektist", "Meie konkurendid teevad seda, nii et ka meie" või "Inimesed märkab." kui me peatuksime."
See võib olla šokk, kuid maailm ei oota teie järgmist sisu. Eesmärgita sõnad tekitavad harva huvi.
Sisul peab olema missioon, eesmärk, mis peegeldab ärieesmärke. See ei tähenda, et kirjutaksite sellest, kui suurepärased on teie tooted või teenused, kuid see tähendab eristamise määratlemist või testi „Mille poolest me tahame olla tuntud?” läbimist. Konkurentsikeskkonnas, kus mõnel konkurendil on rohkem ressursse, tähendab see, et peate sisenema oma nišši ja sõnastama sisumissiooni, et sinna sobida.
Teatud sektorite või teemade eelistamine tähendab leppimist sellega, et teisi valdkondi alahinnatakse. Ja see on okei. See on strateegia võti, mis toob teie pakkumisesse ja sõnumisse selgust.

Kas te (tõesti) teate, mida teie kliendid tahavad? B2B sisuturundus.

Loomulikult on teadmine, mida teie organisatsioon soovib, vaid pool võrrandist. Teadmine, mida teie kliendid tahavad, on teine ​​pool. See tähendab, et peate neilt küsima ja jälgima, kuidas nad teie juba esitatud sisuga suhtlevad, et hinnata, mis töötab ja mis mitte.
Teadmine, mida teie kliendid soovivad, ei tähenda ainult neid huvitavate teemade loetlemist. See seisneb probleemide mõistmises, millega nad silmitsi seisavad, nende muutuvaid vajadusi ostutsüklis, nende mõjuringe, eelistatud vorminguid ja isegi nädalapäevi ja kellaaegu, mida nad otsivad teie pakutavat sisu.
Meie B2B-uuringus vaadeldi FTSE 350 ettevõtetes töötava C-suite'i vajadusi ja soove. Mõned tulemused võivad olla üllatavad – näiteks lühikeste tekstiartiklite eelistamine tekstile video- ja muude multimeediumikellade ja vilede asemel –, kuid selle aluseks on sõnum ei tohiks olla üllatav. Tippjuhid soovivad läbimõeldud juhtimist, mis aitaks neil püsida ees uutest trendidest (66%) ja aitaks teha paremaid otsuseid (60%). Kas teie sisu ka edastab? Kui ei, siis kirjuta ümber, mõtle ümber, mõtle ümber.

Kas teate, kuhu sisu äriarendusprotsessis sobib?

Tegelikult on selle ees seisev põhiküsimus, kas te mõistate protsessi täielikult ettevõtluse arendamine? Kui ei, siis on aeg see välja selgitada ja seejärel seda taotleda sisuturunduse strateegia.
See tähendab, et tuleb mõelda, millist teavet teie publik praegu vaja võib minna, ning luua ja täpsustada kasulikku sisu, mis näeb ette ja vastab nende kõige pakilisematele küsimustele. Kui selles ahelas puuduvad olulised lülid või need on katki, otsivad need tõenäoliselt mujalt.
Turundus edendab dialoogi müüjate ja ostjate vahel. Selles kontekstis peaks sisu olema suhtlemise peamine vahend, kuigi mitte ainus. Kui loote jutustamine ja ajastus on õige, saate B2B ostja teekonda lühendada ja tugevdada.
Ilma nendele kolmele küsimusele vastamata ei tee teie sisu kunagi seda, mida soovite.
10 (või nii) saladust, mis aitavad teil B2B sisuturunduses edu saavutada
Eccolo Media läbiviidud uuringute kohaselt usuvad B2B ostjad, et suurem osa olemasolevast B2B sisust on liiga pikk, liiga üldine ja sellel on B2B pakkumise ning selle funktsioonide ja eeliste ümber liiga palju reklaami. Mida me siis tegema peaksime B2B turundajad teie sisus? Mis tegelikult loetakse tõhusaks sisuks?
Juhtiv ekspert Dan Stelter uuris 100 B2B tarkvara- ja tehnoloogiaettevõtete veebisaiti, et täpselt teada saada, mis tänapäeva tarbijate otsitavast B2B sisust puudu on. Siin on kuus ideed, mida saate kasutada oma B2B sisuturunduse jõupingutuste suurendamiseks uuel aastal:

Leevendage ostja valu. B2B sisuturundus

Stelter leidis, et enam kui kolmveerand ettevõtetest, mida ta vaatles, ei suutnud oma sihtrühma valupunkte piisavalt käsitleda. Ja isegi nende jaoks, kes seda tegid, ei olnud sisu piisavalt veenev, et tekitada tunne, et valupunktidele on piisavalt tähelepanu pööratud.
See on suur kasutamata võimalus, kuna Google'i, Motista ja CEB läbiviidud uuring näitas, et B2B kliendid on tarbijatega võrreldes emotsionaalselt palju rohkem seotud oma tarnijatega. Seda seetõttu, et B2B ostjad on kaalul rohkem kui ostuotsuseid tegevad tarbijad.
Tootega, millega nad rahul ei ole, saavad tarbijad selle tavaliselt tagastada, et saada kogu raha tagasi või krediiti. B2B ostud seevastu ei toimi samamoodi. Arvestades, kui kallis see investeering võib olla (kuus või isegi seitse numbrit korraga), peavad B2B ostjad tegema koostööd keskmiselt viie kuni kahekümne otsustaja ja sidusrühmaga. Ja kui nad teevad halva ostuotsuse, võib see B2B ostjatele maksta nende professionaalse maine, usaldusväärsuse ja isegi töökoha.
Rääkides valupunktidest, millega teie siht-B2B ostjad silmitsi seisavad ning tegutsedes nende strateegilise partneri ja nõustajana, saate tõhusamalt konkurentide seas silma paista, suhelda ja suhelda oma klientidega oma sisu kaudu.

Eemaldage hirm kaotuse ees. B2B sisuturundus

Hirm kaotuse ees on võimas motivaator, mis motiveerib inimesi tegutsema. Ja isegi teaduslikud uuringud kinnitavad seda. Uuringud näitavad, et kui midagi tajutakse kaotusena, võtavad inimesed tõenäolisemalt meetmeid valu ja kaotuse vältimiseks, isegi kui tulemus on lõpuks sama.
Kuid üllataval kombel arutas Stelteri vaadatud 100 ettevõttest seda oma lehtedel vaid kolm ettevõtet.
Sisu loomisel mõelge sellele, kuidas saate edastada valu ja kaotust, mida teie B2B pakkumine aitab leevendada, muutes teie sisu tõhusamaks ja kaasahaaravamaks.

 Tõstke esile funktsioonid ja eelised

Stelter leidis, et ettevõtte veebisaidid, mida ta vaatas, tegid tavaliselt ühte kahest järgmisest: esiteks arutasid nad keskmiselt kolm kuni kuus peamised eelised ja teie B2B pakkumise võimalused; ja teiseks mainivad nad lühidalt nende eeliseid ja omadusi, ilma neid üksikasjalikult esile tõstmata.
Tulles tagasi Eccolo Media uurimistöö juurde, arvas enamik B2B ostjaid, et tänapäevane sisu on liiga keskendunud toote või teenuse eeliste ja omaduste reklaamimisele. Need tulemused võivad viidata sellele, et funktsioonidele ja eelistele keskenduv B2B sisu ei ole B2B ostjatele nii väärtuslik, kui mõned kaubamärgid ja turundajad arvavad.

Lahendage konfliktid huvirühmadega

Suur kasutamata võimalus, mille Shelter leidis, seisnes huvirühmade konfliktides. Ükski ettevõte, mida ta vaatas, ei arutanud ega pakkunud nendele probleemidele lahendusi.
CEB uuringute kohaselt tekivad enamik huvirühmade konflikte ostja teekonna alguses. See, mida B2B turundajad saavad oma sisu kaudu teha, on aidata B2B ostjatel jõuda üksmeelele ja seda saab teha järgmiselt.

Keskendumine ühistele huvirühmadele, arutledes ühiste teemade ja nende jaoks oluliste teadmiste üle.
Suuremad hüved ja väiksemad riskid otsustajatele, kellel on suurem mõju lõplikule ostuotsusele.
Nendele otsustajatele ressursside ja tööriistade andmine, mida nad vajavad teie B2B pakkumise reklaamimiseks ja teiste nende organisatsioonide mõjutamiseks.

Kuigi soovite oma sisu isikupärastada, et lahendada sidusrühmade konfliktid, mis on teie B2B ostjate jaoks olulised, ei soovi te ka oma sõnumeid nii palju isikupärastada, et see võõrandaks teiste otsuste tegemisega seotud sidusrühmade vajadused. tootmisprotsess. Sest kui see juhtub, siis konsensust ei saavutata ja lõplikku ostuotsust ei tehta.

Rõhutage kasu nii ettevõttele kui ka otsustajatele. B2B sisuturundus

Stelter leidis, et enamikul B2B ettevõtetel on mõjuvad ja asjakohased sõnumid nende B2B pakkumise ärikasu kohta. Nõrgemad ettevõttelehed pakkusid ainult üldisi eeliseid, mida nende toode või teenus võiks ettevõtetele sihtrühmale pakkuda.

Kui soovite oma B2B-sisu täiustada, peate omandama sügavama arusaamise oma B2B-ostjatest ning nende jaoks olulistest ja asjakohastest ärikasudest. Sealt edasi mõelge, kuidas saate seda sõnumit oma sisu arendades kaasata.
Sisu tõhusamaks muutmiseks peate lisaks ärilistele eelistele, mida teie B2B toode või teenus B2B ostja organisatsioonile pakkuda võib, jõuda ja esile tõsta isiklikku väärtust.
Mõned B2B turundajad usuvad, et B2B ostuotsused tehakse puhtalt mõistuse ja loogika alusel, kuna äri ei tohiks olla "isiklik". Kuid tegelikkus on see, et isiklikud hüved võivad mängida B2B ostuotsuste tegemisel keskset rolli ja mängivad seda.
Kaposta sõnul on isiklikul väärtusel kaks korda suurem mõju kui ärilisel väärtusel. 71% B2B ostjatest, kes näevad B2B pakkumises isiklikku väärtust, ostavad toote või lahenduse. Ja 68% B2B ostjatest, kes näevad B2B pakkumises isiklikku väärtust, on nõus selle eest maksma kõrgemat hinda. Seevastu vaid 8,5% B2B ostjatest, kes ei näe isiklikku väärtust, maksavad B2B pakkumise eest kõrgemat hinda.

Dokumenteerige oma strateegia ja teatage edusammudest. B2B sisuturundus

CMI võrdlev aruanne B2B turundus aasta-aastalt leiab sisu, et on neli peamist asja, mida kõige tõhusamad turundajad teevad oma eakaaslastega võrreldes erinevalt:

Nad mõistavad, kuidas edukas sisuturundus välja näeb.
Dokumenteerige oma sisuturunduse strateegia.
Nad arendavad ja dokumenteerivad oma toimetuse missiooni.
Nad arutavad regulaarselt oma meeskonnaga sisuturunduse strateegiat ja programmi.

61% kõige tõhusamatest B2B turundajatest ütlevad, et nende meeskonnad kohtuvad iga päev või kord nädalas, et arutada sisuturundustegevuse edenemist ja tulemusi. Üle 50% vastanutest usub, et nende sisemised sisuturunduse koosolekud on abistamisel väga või väga väärtuslikud oma organisatsioonidele tõhususe parandamiseks sisuturundus.
Kui paljud varasemad uuringud on näidanud sisuturunduse strateegia dokumenteerimise positiivset mõju sisuturunduse edule, teatas vaid 32% B2B turundajatest, et nad dokumenteerivad oma strateegiat. turundussisu.
Sisuturunduse edu suureneb ka nende organisatsioonide jaoks, kellel on dokumenteeritud missioon. 48% kõige tõhusamatest B2B turundajatest ütlevad, et nende organisatsioonid dokumenteerivad oma toimetuse missiooni. B2B sisuturundus

Teadke nõudluse tekitamise protsessi

Nõudluse genereerimise protsess on etappide jada, mille tarbija läbib oma vajaduse mõistmisest kuni konkreetse toote või teenuse ostmise otsuseni. Seda protsessi kirjeldatakse sageli kui lehtrit, mis kujutab endast samme, mida tarbija võtab teadlikkusest ostuni. Siin on nõudluse genereerimise protsessi üldised sammud.

  1. Probleemi või vajaduse teadvustamine:

    • Tarbija mõistab, et tal on probleem või rahuldamata vajadus. See võib juhtuda väliste tegurite mõjul või sisemise peegelduse tulemusena.

  2. B2B sisuturundus. Otsi infot:

    • Pärast vajaduse mõistmist hakkab tarbija aktiivselt otsima teavet selle rahuldamise võimaluste kohta. See võib hõlmata arvustuste lugemist, toodete võrdlemist, sõprade ja perega konsulteerimist ning reklaamide vaatamist.

  3. Alternatiivide hindamine:

    • Tarbija analüüsib oma vajaduse rahuldamiseks erinevaid alternatiive. Oluliste tegurite hulka võivad kuuluda hind, kvaliteet, toote omadused, kaubamärgi maine ja muud parameetrid.

  4. B2B sisuturundus. Otsuse tegemine:

    • Selles etapis teeb tarbija lõpliku otsuse, millise toote või teenuse ta ostab. Seda otsust mõjutavad eelmised etapid ja mitmesugused tegurid, nagu uskumused, isiklikud eelistused, eelarve ja muud.

  5. Osta:

    • Toote või teenuse tegeliku ostmise etapp. Selles etapis võivad olulised tegurid olla ostmise lihtsus, allahindluste saadavus, soodsamad maksetingimused jne.

  6. Ostujärgne käitumine:

    • Pärast ostu sooritamist hindab tarbija oma kogemust. Toote või teenusega rahulolu võib mõjutada nii inimese tulevasi ostuotsuseid kui ka otsust jagada oma kogemusi teistega.

Oluline on märkida, et nõudluse loomise protsessi etapid ei ole alati lineaarsed ja võivad hõlmata tagasisideahelaid. Veelgi enam, digiajastul veebikanalite ja sotsiaalmeedia tulekuga on see protsessi saab täiendada interaktiivsete elementidega, näiteks ajaveebiarvustused, arutelud sotsiaalvõrgustikes jne.

17 juhtimistundi, mis on tulevaste juhtide jaoks üliolulised.

«АЗБУКА»