B2B turundus – tähendus, tähtsus ja strateegiad

B2B turundus (Business-to-Business marketing) on ​​turundusstrateegia, mis keskendub kaupade ja teenuste reklaamimisele ühest ettevõttest teise. B2B turunduses reklaamivad ettevõtted oma tooteid ja teenuseid suunatud turunduskampaaniate kaudu, mis jõuavad äriklientideni.

Üldiselt kasutab iga ettevõte, mis müüb tooteid või teenuseid teistele ettevõtetele või ettevõtetele, mitte tarbijatele, B2B turundusstrateegiaid. Loe edasi, et saada täielik ülevaade B2B turunduse maailmast.

Kliendi hindamine – määratlus, tähtsus, ideed ja strateegiad

Mis on B2B turundus?

Definitsioon –  B2B turundus on määratletud kui toodete või teenuste turundamine teistele ettevõtetele müügivihjete genereerimise ja konversioonide optimeerimise eesmärgil.

Kui ettevõtted või teenusepakkujad müüvad oma tooteid või teenuseid teistele äriklientidele, kasutavad nad ettevõtetevahelist turundust tõhusa turundusstrateegiana, et optimeerida ettevõtte kohalolekut sihtrühma ees, luua suhteid, stimuleerida müügivihjete arvu ja suurendada. müügist. Näiteks pakub tarkvara kui teenus paljudele ettevõtetele tarkvara litsentsi ja tellimust. Muud näited hõlmavad turvalahendusi, kontoritarbeid, finantsteenuseid, tööriistu ja palju muud.

B2B turundusstrateegia seab kesksele kohale otsustaja ja keskendub nende ostuotsuste suunamisele kogu müügilehtri jooksul. Alates ostja teekonna mõistmisest kuni ostjaisikute loomise ja b2b turundussisu väljatöötamiseni peavad otsustajad kasutama erinevaid b2b strateegiaid, et suurendada bränditeadlikkust sihtturul.

Kuidas oma raamatut müüa? 72 raamatuturunduse ideed

B2B turunduse tähtsus

Mõned peamised põhjused, miks b2b turundustegevused on olulised nii turundusmeeskonna kui ka turundusmeeskonna jaoks müügimeeskonnad, on loetletud allpool:

1. Laiendatud leviala

B2 B turundusstrateegia võimaldab ettevõtetel laiendada oma tegevust ja meelitada ligi rohkem kliente oma jurisdiktsiooni alla. Nad ei pea piirduma riskantsete reisidega maailma nurkadesse. Internetti kasutades jõuavad nad hõlpsalt paljude klientideni.

2. Toodete ja teenuste maksumuse vähendamine. B2B turundus

B2B strateegia eeldab, et ettevõtted teavad nende klientide huve ja vajadusi, keda nad sihivad. See suurendab oluliselt investeeringute mahtu. Lisaks peavad ettevõtted tundma oma kohalikke tarnijaid ja kliente. Selleks saate läbi viia intervjuusid või küsitlusi.

3. Nullkulu turundustehnikad

Tänapäeval on reklaam televisioonist ja ajalehtedest kaugemale jõudnud. Interneti abil saate sihtida oma vaatajaskonda üle kogu maailma. See on uuenduste ja loovuse ajastu, seega peate tagama, et teie sisu oleks meeldejääv. Reklaam sisse sotsiaalsed võrgustikud - see on kogu mäng.

4. Loob ruumi innovatsiooniks. B2B turundus

E-kaubanduse abil saavad ettevõtted müüa oma tooteid või teenuseid mitmel viisil. See võimaldab neil ka turul stabiilset ja usaldusväärset mainet säilitada. Virtuaalne pangandus, veebiostlemine, veebipõhised äritehingud jne on kõik tänu sellele lihtsamaks tehtud pood.

5. Vähendatud tegevuskulud.

Esialgsed tegevuskulud on liiga suured. Uute tehnoloogiate kasutamine, reklaam, toodete või teenuste laiendamine jms nõuavad märkimisväärseid investeeringuid. Lühiajaliselt võib see olla kulukas, kuid pikas perspektiivis ettevõtte saadav kasu kaalub üles kulud.

B2B turundus vs B2C turundus

Erinevus B2B turunduse ja B2C turunduse vahel seisneb peamiselt nende vaatajaskonnas, kuna B2B turunduses on sihtrühmaks teine ​​äri, samas kui B2C puhul on sihtrühmaks maksv klient. B2B turundus ja B2C turundus erinevad ka suhtlusviisi poolest, kuna B2B turundus keskendub suhete loomisele, samas kui B2C turundus keskendub kiiretele lahendustele.
B2B turundusstrateegiad on loodud nii, et need suudaksid tõestada äriklientidele ROI-d, samas kui B2C turundusstrateegiad kaaluvad sihtrühma teisendamiseks köitva sisu loomist.

Vaatame allolevas võrdlustabelis mõningaid muid erinevusi b2b-turunduse ja b2c-turunduse vahel.

ERINEVUSE ALUS	B2B turundus	B2C TURUNDUS
Tähendus	Kaupade ja teenuste turundamine kahe äriüksuse vahel on B2B turundus.	Turunduse liik, mille käigus ettevõte müüb oma tooteid ja teenuseid tarbijale, on B2C turundus.
Ostja	Organisatsioon, äri, ettevõte või mitu ettevõtet	Lõppkasutaja
Keskendu	Suhete loomine sihtettevõtetega	Toote või teenuse müümine lõpptarbijale
Kaupade arv	Suur	Väike
Suhtumine	Tarnija – Tootja Tootja – hulgimüük kaupleja Hulgimüüja – jaemüüja	Jaemüüja – tarbija
Suhte eesmärgid	Pikaajaline	Lähitulevikus
Ostu-müügi tsükkel	Pikk	lühike
Ostuotsus	Hästi planeeritud ja ratsionaalne vastavalt vajadusele	Emotsionaalne vastavalt kasutaja vajadustele või soovidele
Brändi väärtuse loomine	Usaldus ja vastastikused suhted	Reklaam ja müügiedendus

B2B turundusstrateegiad

 

1. Uurimine ja analüüs

B2B turunduses peab ettevõte alustama uurimistööst. Teadusuuringud hõlmavad kõike alates tööstusest kuni kaubamärgini ning on ratsionaalse ja teadliku otsuste tegemise nurgakivi.

Uuringud võimaldavad teil saada teadmisi tööstusest, õppida tundma oma kliente ning nende vajadusi ja eelistusi, et pakkuda neile kohandatud lahendusi. Turu-uuringud pakuvad palju võimalusi oma toimivuse parandamiseks.

2. Nišiturundus. B2B turundus

Niši sihtimine on b2b turunduse jaoks oluline samm, tagades kiirema kasvu. Keskendumine konkreetsele tööstusvaldkonnale, millest neil on põhjalik arusaam, võimaldab neil kõige tõhusamalt mängijatest kõrgemale tõusta.

Nišiturunduse kasutamine b2b-turunduses on seotud toote või teenuse reklaamimise ja müügiga spetsialiseeritud turusegmendis. See on üks võimsamaid reklaamistrateegiaid, mille eesmärk on optimeerida brändi kohalolekut ainulaadsel sihtturul.

3. Parandage veebisaidi toimivust.

Tänapäeval on organisatsiooni veebisait tõhusa b2b-turunduse jaoks kasulik. Veebisait määrab ettevõtte nähtavuse ja võimaldab neil oma sõnumit külastajatele edastada.

Teie veebisait peaks olema selline, et teie kliendid leiaksid selle üles ilma sellesse süvenemata. Seda tuleks käsitleda kui olulist äritööriista, sest ettevõtte populaarsus sõltub täielikult sellest. Teisisõnu, veebisaidi tõhusus määrab ettevõtte efektiivsuse.

4. Otsingumootori optimeerimine. B2B turundus

Veebisaidi otsingumootoritele optimeerimine on tava, mis keskendub märksõnadele. Need märksõnad toovad teie sisu klientide ette. pakutavad teenused või tooted peaksid kajastama teie kasutatavaid märksõnu.

Teisest küljest viitab leheväline SEO tavadele, mis toimuvad väljaspool teie veebisaiti. Näiteks võib teie ettevõte saata külalisartikleid, et saada vastutasuks tagasilink. See suurendab oluliselt teie ettevõtte kohalolekut.

Tehnilised SEO tehnikad B2B turunduses tiirlevad kohapealse SEO (märksõnade uurimine, asjakohane sisu, pealkirjad, pealkirjad, sissetulevad lingid, metakirjeldused, alt sildi pildid jne) ja saidivälise SEO (üldine sisu, mõjutajate teavitamine, ülevaateturundus) ümber. , sotsiaalmeedia, külalisteblogimine jne), et optimeerida ettevõtte kohalolekut otsingumootorites ja erinevates digikanalites.

7. Tõhus reklaam

Võite leida lõputult palju kanaleid oma toote või teenuse reklaamimiseks. On olemas valdkonna veebisaidid, sotsiaalmeedia, Google'i reklaamid ja taassihtimise küpsised, mis jälgivad teie sihtkliente kogu Internetis ja reklaamivad neile teie tooteid vastavalt.

Tasuline otsingureklaam on ka üks võimsamaid reklaamivorme, mida saab kasutada b2b-turunduse praktikas, et optimeerida ühe ettevõtte ulatust teiste ees.

8. Viiteturunduse strateegia. B2B turundus

Viideturunduse strateegiate tööviis on aastate jooksul oluliselt muutunud. Praegu on parim äri see, mis järgib trendi.

Uuring näitas uut tulemust: enam kui 81,5% kõnedest tegid need, kes ei kuulunud ettevõtte kliendibaasi.

9. Kliendisuhete juhtimine ja müügivihjete genereerimine

Kliendisuhete haldussüsteem on tarkvara, mida organisatsioonid tavaliselt kasutavad. Nende korraldamine, salvestamine ja salvestamine sõltuvad sellest andmeid ja teavet oma klientide kohta.

Lead Turturing sõltub teie veebisaidist ja strateegiast e-posti turundus luua oma klientidega tugevaid ja pikaajalisi suhteid. Teie strateegia keskmes e-posti turundus Analüütika peaks olema võtmetähtsusega, kuna see aitab teil oma klientide eest hästi hoolt kanda.

10. Digitaalne turundus. B2B turundus

Ilma digitaalse kohalolekuta ei saa ettevõtted kunagi redelist üles ronida. karjääriredel. Aktiivne digitaalselt läbi veebilehe, tasulise reklaami, otsingumootoritele optimeerimise jms aitab neil oma mainet saavutada.

See on oluline nii B2B kui ka B2C organisatsioonide jaoks. B2B digitaalse turunduse strateegia peaks algama sihtkliendi tuvastamisest. Sellele peaks järgnema veebisaidi loomine, oma digitaalse kohaloleku optimeerimine ja lõpuks tasuliste klõpsude kampaaniate käivitamine.

11. Sisuturundus

Teie müügivihjed on Internetis laiali. Kõik, mida pead tegema, on leida inimesed, kes otsivad sinu veebisaiti ja pakkuda neile otsitavat sisu. Nii saate muutuda oma potentsiaalseteks klientideks.

Turundussisu strateegia peaks olema suunatud ostja teavitamisele ja harimisele teie ettevõtte kohta. See muudab teie sisu atraktiivseks.

12. Sotsiaalmeedia kanalid. B2B turundus

Tänapäeval eelistavad kõik veebis ostlemist, olgu selleks siis ettevõtted või tavalised ostjad. Sotsiaalmeedia strateegia väljatöötamine on võtmetähtsusega mitte ainult B2B, vaid ka B2B ettevõtete jaoks.

Sotsiaalmeedia turundus võib tekitada B2B ettevõtetele esialgu märkimisväärset pinget, kuna nende müügitsükkel kipub olema pikk. B2C äriga on olukord erinev.
Isegi LinkedIn kogus maailmas kuulsust ühena esimestest b2b-ettevõtete suhtlusvõrgustikest. Veelgi enam, tänapäeval mängivad Facebook, Twitter ja Instagram B2B turunduses ja reklaamis üliolulist rolli.

13. Meiliturundus

Fakt on see, et 93% äriturundajatest kasutab e-posti. See on tõhus turundustaktika teiste ettevõtete ja klientideni jõudmiseks. Lisaks aitab see muuta abonendid müügivihjeteks, mida saab seejärel hõlpsasti klientideks muuta.

Kõik, mida pead tegema, on sisestada huvitavad teemaread ja kasutada igas meilis ainult ühte kutset tegevusele. Saatke külmi kirju, sest see töötab. Lisaks peab see olema edukalt loodud elektrooniline disain kirju.

14. B2B influencer marketing

Mõjutajate B2B-turundustavade kasutamine on kasulik valdkonnaekspertide ja arvamusliidrite mõtete ja ideede kooskõlla viimisel ärivisiooniga.

Kui ettevõtted kasutavad ettevõtte edendamiseks valdkonna mõjutajaid, optimeerib see ettevõtte usaldusväärsust ja optimeerib seega automaatselt ärikonversioone. B2B turundus

15. Sissetulev turundus

B2B sissetuleva turunduse tehnikaid kasutatakse teie ettevõtte turundustegevuse vastavusse viimiseks teie ostja uusimate otsustusprotsessidega. See läbib teadlikkuse, kaalumise ja otsuste tegemise protsessid.

B2B sissetulev turundus loob müügivihjeid, meelitades, konverteerides, sulgedes ja rõõmustades kliente isikupärastatud kampaaniate kaudu. Müügi automatiseerimise strateegiad müügitarkvara abil turunduse automatiseerimine on üks levinumaid viise sissetuleva b2b turunduse kasutamiseks.

Parimad tavad. B2B turundus

B2B ettevõttena on teie peamine eesmärk olla parim väärtuse loomisel. Oma ettevõtte maine kujundamiseks selles valdkonnas järgige järgmisi põhimõtteid.

1. Säilitage oma inimlikkus

Üks asi, mida meeles pidada, on see, et isegi kui teie ettevõte on B2B, ei tähenda see, et pakute oma teenuseid mõnele hoonele. Teie tegevuses on inimlik element ja seda ei saa eirata.

Suurepärane strateegia on uurida mitte ainult ettevõtteid, vaid ka neid, kes neid juhivad. Te ei tegele robotitega, seega proovige oma turundus võimalikult inimlikuks muuta. B2B turundus

2. Sihi sihtimine. B2B turundus

Ärge hakake oma sisu lihtsalt kellelegi müüma. Aitaks, kui teil oleks paigas õige sihtimisstrateegia, mis algab klientide tuvastamisest ja segmentimisest. See on vajalik samm, kui te ei soovi ressursse raisata.

Kasutage sihtrühmaga suhtlemiseks võtmesõnumeid. Proovige pakkuda võimalikult palju isikupärastatud teenuseid.

3. Mõttejuhtimine

Seda tüüpi sisuturundust peavad organisatsiooni kõrgeima taseme otsustajad äärmiselt kasulikuks. B2B turundus

4. Pöörake konteksti ümber

Ettevõtted peavad vastama oma klientide vajadustele, muutes oma sisu isikupärasemaks. Kuid mis veelgi olulisem, sisu tuleks hallata viisil, mis sobib selle saidi kontekstiga, kus seda kuvatakse.

Näiteks YouTube'is teevad pikemad videod imesid, kuid teistel sotsiaalmeedia platvormidel ei pruugi need sama hästi töötada.

Näited B2B turundusest

1. STR tarkvara

 

STR Software on B2B ettevõte, mis on osa ettevõtte ressursside planeerimise tööstusest.

Sisuturunduse strateegia:

• Peamiselt suunatud haridusliku sisu pakkumisele
• Loodud suletud sisu, et saada teavet potentsiaalsetelt klientidelt.
• Neid andmeid kasutades viidatud ja loodud müügivihjed.
• Kasutatud meiliautomaatika sisu saatmiseks.
• Reklaamisid oma ülikooli oma veebisaidil.

Tulemus:

• Suurenenud konversioon
• Rohkem orgaanilist liiklust
• Veebisaidi liiklus kasvas 54%
• Lehe vaatamised kasvasid 67%. B2B turundus

2. Lihtsalt äri

See on Ühendkuningriigis tuntud kindlustusmaakler.

Sisuturunduse strateegia:

• Kindlustuse müümise asemel keskendutakse selle sisu turundamisele.
•  Suurenenud e-posti tootlikkus
• WordPress
• Sotsiaalmeedia
• Google Ads

Tulemus:

• Kõrgem asetus otsingutulemustes
• Rohkem orgaanilist liiklust

3. Salesforce/B2B turundus

 

See on maailma suurim kliendisuhete haldamise edasimüüja.

Sisuturunduse strateegia:

• Huvitavad videod müügist ja turundusest.
• Loodud maailma esimene aeglustatud esitlus.
• Kasutas Prezit klientide edu saavutamiseks.

Seda kõike tehti tasulise liikluse ja otsingute suurendamiseks.

Tulemus:

• Liiklus kasvas 80%
• 10000 XNUMX allalaadimist e-raamatud
• 6500 uudiskirja tellimust. B2B turundus

Aktiivne vs passiivne turundus: peamised erinevused

4. SAP. B2B turundus

SAP on end edukalt tõestanud kui üks parimaid tarkvarapakkujaid ja arendajaid maailmas.

Sisuturunduse strateegia:

• Ta on kohandanud oma sisuturunduse strateegiat ligi 19 erinevale kliendisegmendile.
• Pakkus kohandatud suhtlust erinevatel teemadel olenevalt tööstusest.
• Pakkusid lahenduse põhjal sisu ja selgitasid oma toote eeliseid.
• Ta kasutas asjakohast sisu iga sihtkliendisegmendi jaoks. See hõlmas säutse, ajaveebe, virtuaalseid sündmusi, e-kirju, otseülekandeid jne.

Seega võib öelda, et tema strateegiaks oli segmenteerimine.

Tulemus:

• Turundusoperatsioonid summas 3 675 000 USA dollarit
• Turunduse kasv võrdub 50 037 709 dollariga. B2B turundus

5. LeadPages. B2B turundus

 

See on omamoodi B2B äri, mis keskendub nii sihtlehe mallide väljatöötamisele kui ka testimisteenuste pakkumisele.

Sisuturunduse strateegia:

• Potentsiaalsete klientide meelitamiseks lõi turundusblogi.
• Kasutati sisu arendamiseks A/B-testimist ja välditi tõhusalt plii leket.
• Pakub harivat sisu, näiteks e-raamatud, kursused, juhtumiuuringud jne.
• Tema haridustee osana turundust tutvustasid nad ja korraldasid iganädalasi veebiseminare.
• Käivitasime oma taskuhäälingusaate, mida hostis ei keegi muu kui Tim Page.

Nende turundusstrateegia eesmärk oli peamiselt konkureerida ja edestada oma konkurenti HubSpot.

Tulemus:

• Nende kliendibaas kasvas 35000 XNUMX kliendi võrra.
• Neil õnnestus see kolme aastaga saavutada.
• 2015. aastal kasvas nende kogutulu üle 16 miljoni dollari.

B2B turunduse tulemused!

Need on mõned olulised punktid, mida paastu lõpetades tähele panna.

• B2B turundus võimaldab ettevõtte omanikul suhelda teise ettevõtte omanikuga. Seega võib inimliku puudutuse toomine kampaaniasse aidata teil luua püsivaid sidemeid.
• Peamised sammud, mida oma B2B strateegia raames teha, on sihtmärgi ja vaatajaskonna määratlemine, turunduskanalite valimine, sisuturunduskampaaniatega alustamine ja pidev optimeerimise kontrollimine.
• Sotsiaalmeedia, ajaveebid, e-post, paberid, videod ja muu hulgas on ühed kõige laialdasemalt kasutatavad turundustööriistad.
• B2B turundus peab olema kaasahaarav, kaasav, keskendunud ja tiirlema ​​asjakohases kontekstis. Mõttejuhtimine on ka selle äärmiselt väärtuslik osa.
• Ettevõtetel peaks olema oma LinkedIni konto, kuna see platvorm sotsiaalmeedia paistab silma ühe parima turundusvahendina.

KKK. B2B turundus.

1. Mis on B2B turundus?

   • B2B turundus ehk ettevõtetevaheline turundus viitab turundusstrateegiatele ja -taktikatele, mille eesmärk on meelitada ligi ja hoida kliente ärisegmendis, kus müüki ja teenuseid osutatakse teistele ettevõtetele, mitte lõpptarbijatele.

2. Millised on peamised erinevused B2B turunduse ja B2C turunduse vahel?

   • B2B turundus on keskendunud toodete või teenuste pakkumisele teistele ettevõtetele, samas kui B2C turundus on suunatud lõpptarbijatele. B2B-turunduses teeb otsuseid tavaliselt grupp inimesi ning müügitsükkel võib olla pikem ja keerulisem.

3. Millised turunduskanalid on B2B segmendis tõhusad?

   • Tõhusate B2B turunduskanalite hulka kuuluvad sisuturundus, meiliturundus, valdkonna sündmustel osalemine, telefonikõned, sotsiaalmeedia, otsingumootori optimeerimine (SEO) ja tasuline reklaam.

4. Milline on sisuturunduse roll B2B turunduses?

   • Sisuturundus B2B tööstuses mängib võtmerolli väärtusliku teabe pakkumisel, teadmiste loomisel, potentsiaalsete klientide meelitamisel ajaveebide, artiklite, videote, juhtumiuuringute ja muude sisuvormide kaudu.

5. Milliseid strateegiaid kasutatakse B2B turunduses müügivihjete loomiseks?

   • B2B turunduses müügivihjete genereerimiseks kasutatavate strateegiate hulka kuuluvad sihitud sisu loomine, veebiseminaridel osalemine, ürituste korraldamine, veebisaidi optimeerimine otsingumootorite jaoks ja aktiivne kasutamine sotsiaalsed võrgustikud.

6. Mis on müügitsükkel B2B turunduses?

   • Müügitsükkel B2B turunduses on ajavahemik turunduskampaania algusest tehingu sõlmimiseni. Otsuste tegemise keerukuse ja mitme sidusrühma kaasamise vajaduse tõttu võib see olla pikk.

7. Millist rolli mängib personaliseerimine B2B turunduses?

   • B2B turunduse isikupärastamine aitab kohandada sisu ja suhtlust konkreetsete ettevõtete või sidusrühmade vajaduste ja huvidega, mille tulemuseks on tõhusam suhtlus ja tehingute sõlmimine.

8. Kuidas mõõdetakse B2B turunduskampaaniate edukust?

   • B2B turunduskampaaniate edukust saab mõõta selliste mõõdikute abil nagu loodud müügivihjete arv, konversioonimäärad, sotsiaalmeedia seotus, veebisaidi liikluse kasv ja ROI (investeeringutasuvus).

9. Kuidas tagada tõhus suhtlus võtmeklientidega B2B turunduses?

   • Tõhus suhtlemine võtmeklientidega B2B turunduses saavutatakse nende vajaduste mõistmise, kvaliteetse teenuse pakkumise, pikaajaliste suhete loomise ja pideva uuendustegevuse kaudu. turundusstrateegiad.

10. Millised on B2B turunduse peamised väljakutsed?

    • B2B turunduse peamised väljakutsed võivad hõlmata pikki müügitsükleid, keerulisi otsuste langetamist, vajadust suhelda mitme sidusrühmaga, konkureerimist küllastunud turgudel ja tehnoloogia tõhusat kasutamist sihtrühma tähelepanu köitmiseks.