B2B (business-to-business) turundus on kaupade ja teenuste reklaamimise protsess ühest ettevõttest teise. See tähendab, et B2B turunduses keskendutakse pigem toodete ja teenuste müümisele teistele ettevõtetele, mitte otse lõpptarbijatele.
B2B turundus viitab mis tahes turundusstrateegiale või sisule, mis on suunatud ettevõttele või organisatsioonile. Iga ettevõte, mis müüb tooteid või teenuseid teistele ettevõtetele või organisatsioonidele (erinevalt tarbijatele), kasutab tavaliselt turundust B2B strateegiad.
B2B vs B2C turundus
B2B ja B2C (business-to-consumer) turundus on väga erinevad. B2B ja B2C turundus erinevad nii oma strateegiate ja rakenduste kui ka vaatajaskonna ja nendega suhtlemise poolest.
B2B turundus
eesmärk on rahuldada nende inimeste vajadusi, huve ja muresid, kes sooritavad oste oma organisatsiooni nimel või heaks (mitte enda jaoks), tehes seeläbi organisatsioon klient. Siin on mõned näited B2B ettevõtetest:
- Koostööruum, mis rendib kontoripinda kaugmeeskondadele ja vabakutselistele (nt WeWork)
- Täitmis-, lao- ja tellitava siiditrüki teenus
- Turundustarkvara ettevõte, mis müüb haldustööriistu sotsiaalsed võrgustikud, müügivihjete genereerimise tarkvara ja muud turundustööriistad ettevõtetele ja organisatsioonidele
B2C turundus
eesmärk on rahuldada üksikute tarbijate vajadusi, huve ja probleeme, kes sooritavad oste enda nimel või enda jaoks, muutes seeläbi mees kliendi sisse. Siin on mõned näited B2C ettevõtetest:
- Ettevõte pood, mis müüb kontoritarbeid kaug- või füüsilisest isikust ettevõtjatele (nt Poppin)
- Pood, mis müüb T-särke ja muid rõivaid ja aksessuaare (nt Target)
- Muusikaplatvorm, mis müüb voogesituse tellimusi (nt Spotify)
B2B TURUNDUSEKS |
B2C TURUNDUSEKS |
|
| Eesmärk | Kliendid on keskendunud kasumlikkusele, efektiivsusele ja kogemustele. | Kliendid otsivad pakkumisi ja meelelahutust (mis tähendab, et turundus peab olema rohkem lõbu ). |
| Ostu motivatsioon | Kliente juhib loogika ja rahaline stiimul. | Kliente juhivad emotsioonid. |
| Juhid | Kliendid tahavad olla haritud (siin tulebki B2B sisuturundus). | Kliendid hindavad haridust, kuid ei vaja seda alati ostuotsuste tegemiseks. |
| Ostuprotsess | Kliendid armastavad (kui mitte eelistavad) koostööd kontohalduritega kliendid ja müüjad. | Klientidele meeldib otse sisseoste teha. |
| Ostmisega seotud inimesed | Sageli peavad kliendid enne ostuotsuse tegemist otsustajate ja teiste käsuliini liikmetega nõu pidama. | Kliendid peavad harva enne ostuotsuse tegemist teistega nõu pidama. |
| Ostu eesmärk | Kliendid ostavad pikaajalisi lahendusi, mille tulemuseks on pikem tsükliaeg müügist, suurendades lepingute arvu ja pikendades suhete kestust ettevõtetega. | Kliendid ei pruugi otsida pikaajalisi lahendusi või pikaajalisi suhteid. |
Kuigi need on erinevad, kattuvad B2B ja B2C paljuski. Kuigi Poppin müüb kontoritarbeid kaug- või füüsilisest isikust ettevõtjatele, kujundavad nad ka ettevõtete kontoriruume ja kaubamärgiga tarvikuid. Teisalt pakub Printful ettevõtetele enamat kui lihtsalt tellimuste täitmist ja ladustamist; nad täidavad ka trükitellimusi pood üksikisikute jaoks.
Olenemata sellest, milline on B2B ja B2C turunduse vaatajaskond, saavad B2B turundajad alati õppida ka B2C kampaaniatest.
Audioraamatute turundus: 13 ideed uute kuulajate meelitamiseks
B2B turundusstrateegiad
Nagu ma eespool ütlesin, sõltub turundus selle vaatajaskonnast. Kuigi B2B ja B2C turundus on erinevad, pole ka kõik B2B turundusmaterjalide osad ühesugused.
Selles jaotises räägime erinevatest B2B turundusstrateegiatest, mida saate konkreetse ettevõtte sihtrühmani jõudmiseks rakendada. Enne kui sukeldume, veenduge, et mõistate B2B ostjate teekonda. Pöörake tähelepanu sellele, kuidas kõik need sammud võivad mõjutada teie turundusstrateegiaid ja kuidas te neid rakendate.
B2B meiliturundus
Meiliturundus on läbiproovitud ja tõeline meetod nii üksiktarbijate kui ka äriklientideni jõudmiseks. Kas teadsite, et 93% B2B turundajatest kasutab meili? Kas sa oled üks neist? Sa pead olema. E-post viib kaasamiseni, mis muudab tellijad müügivihjeteks ja seejärel klientideks.
Erinevalt B2C klientidest, kes reageerivad kõige paremini emotsioonidele ja meelelahutusele, otsivad B2B kliendid loogikat ja positiivset investeeringutasuvust. Põhimõtteliselt küsivad nad endalt: Kuidas saab teie ettevõte aidata minu ettevõttel kasvada? Seetõttu peab teie e-posti turundus pidevalt teie äriklientidele vastama ja keskenduma neile olulistele asjadele, nagu aeg, raha ja ressursid.
Meiliturundus on ka võimas vahend teie brändi sisu levitamiseks. 83% B2B ettevõtetest kasutavad oma sisuturundusprogrammi osana meiliuudiskirju ja 40% B2B turundajad usun, et need meilid on sisuturunduse edu jaoks kõige olulisemad.
Kuna meie postkasti täidab pidev e-kirjade voog, on tõhusamate turundussõnumite loomine ja saatmine olulisem kui kunagi varem. elektrooniline kirju.
B2B meiliturunduse parimad tavad
B2B meiliturundus nõuab strateegiat, mis on suunatud professionaalsele publikule ja kvaliteetsetele kontaktidele. Siin on mõned parimad tavad, mis aitavad teil oma B2B meiliturundust täiustada.
-
Selge plaani koostamine:
- Määrake oma meilikampaania eesmärgid: müügi kasv, bränditeadlikkuse suurendamine, klientide hoidmine jne.
- Töötage välja pikaajaline plaan, mis sisaldab regulaarseid postitusi.
-
B2B turundus. Sihtpublik:
- Põhjalikult määratleda oma sihtrühm ja jagada see omaduste ja vajaduste alusel segmentideks.
- Kohandage sisu ja pakkumisi iga segmendi jaoks.
-
Kvaliteetsete andmete saamine:
- Hoidke seda ajakohasena andmebaasi kontakte, värskendage seda regulaarselt ja kontrollige selle täpsust.
- Kasutage tellimus ja teie veebisaidil olevad vormid potentsiaalsete klientide teabe kogumiseks.
-
B2B turundus. Sõnumi isikupärastamine:
- Kasutage iga kontakti jaoks isikupärastatud lähenemisviise, sealhulgas nime, ettevõtte nime ja muu isikliku teabe mainimist.
- Kohanda sisu, mis on kohandatud iga vaatajaskonnasegmendi huvidele ja vajadustele.
-
Järjepidevad kampaaniad:
- Veenduge, et meilikampaaniad oleksid kooskõlas muude turundus- ja reklaamialgatustega.
- Säilitage oma meiliuudiskirjades ühtne stiil ja kaubamärk.
-
B2B turundus. Kvaliteetne sisu:
- Pakkuge kasulikku ja informatiivset sisu, mis lahendab probleeme ja pakub väärtust oma klientidele.
- Kasutage töönäidiseid, juhtumeid ja ekspertartikleid.
-
Kutse tegevusele (CTA-d):
- Postitus selge ja mõjuv üleskutsed tegevusele igas meilis.
- Kasutage CTA-sid, mis sihivad konkreetseid toiminguid, nagu tagasiside küsimine, ressursside allalaadimine või toote demo taotlemine.
-
Analüüs ja optimeerimine:
- Mõõtke meilikampaania mõõdikuid, nagu avamised, klikid, konversioonid ja tellimusest loobumised.
- Kasutage statistikat oma strateegia pidevaks optimeerimiseks ja tulemuste parandamiseks.
-
B2B turundus. Õiguslik vastavus:
- Järgige kindlasti hulgipostituse seadusi, nagu USA CAN-SPAM seadus ja teiste riikide sarnased eeskirjad.
-
Testimine:
- Katsetage oma kampaania erinevaid elemente, nagu pealkirjad, koopiad, pildid ja saatmise ajastus, et teha kindlaks oma vaatajaskonna jaoks parimad tavad.
-
B2B turundus. Automatiseerimine:
- Kasutage tööriistu turunduse automatiseerimine meilikampaaniate, vaatajaskonna segmenteerimise ja tulemuste analüüsi tõhusamaks haldamiseks.
Nende parimate tavade järgimine aitab teil luua tõhusamaid ja sihipärasemaid B2B meilikampaaniaid.
B2B digitaalne turundus
Igal ettevõttel, olenemata sellest, kas B2B või B2C, peaks olema digitaalne kohalolek, mis koosneb tasulistest reklaamidest, otsingumootori optimeerimisest, veebisaidist ja kõikjal mujal, kus teie B2B ettevõte võrgus tegutseb. Vaatame mõnda taktikat, mis võivad teie B2B digitaalse turunduse strateegiat tugevdada.
Määratlege oma sihtrühm
Tugev B2B digitaalse turunduse strateegia algab teie sihtrühma või ostja isiku määratlemisest. See demograafiline ja psühhograafiline teave annab teavet peaaegu kõigist muudest turundustegevusest, tagades, et teie sisu ja digitaalne materjal jõuavad õigete silmade ja kõrvade kätte (ning teie ressursse ei raisata).
Looge oma veebisait
Teiseks ei saa digitaalne turundus toimida ilma informatiivse ja atraktiivse veebisaidita. Rohkem kui 80% ostjatest külastavad veebisaiti enne ostu sooritamist. Lisaks, kuna tüüpiline B2B müügitsükkel hõlmab sageli paljusid võtmeisikuid (nagu väravavalvurid, otsustajad ja muud inimesed, kes peavad ostma), pakuvad veebisaidid lihtsat ja selget viisi teie toote või teenuse kohta teabe jagamiseks.
Optimeerige oma digitaalset kohalolekut
Teie veebisait peab olema informatiivsem ja huvitavam, kuid see peab olema leitav. Saate seda teha lehe SEO ja tehnilise taktika abil. Need hõlmavad kõike alates alternatiivsete tekstide ja piltide metakirjeldustest (mida teie külastajad näevad) kuni struktureeritud andmete ja saidi kiiruseni (mida teie külastajad ei näe). Siin tuleb mängu ka leheväline SEO, mis viitab lehevälistele linkide strateegiatele ja sotsiaalsele jagamisele – SEO taktikale, mis teie saidil toimub.
Käivitage PPC kampaaniad
Lõpuks lisage oma reklaamikampaaniale klõpsutariifi (PPC) reklaam, mis võimaldab teil oma sisu ja kaubamärki otsingumootorite ja muude reklaamiplatvormide kaudu uutele vaatajaskondadele tuua. Soovitan maksimeerida oma PPC-investeeringut, reklaamides rohkem kui teie konkreetseid tooteid või teenuseid, näiteks teie brändi isikupära, ajaveebi või sotsiaalmeedia sisu või ettevõtte loosung.
Parim viis näha investeeringutasuvus Teie tasulistes kirjetes peab 1) sisaldama ostja isikuandmeid ja 2) täiustama sisu, millega need võivad olla seotud. Näiteks on väga ebatõenäoline, et uus klient, kes pole sinust midagi kuulnud, otsib sinu toodet. Nad võivad otsida asukohapõhist lahendust või tootefunktsiooni. Kõige potentsiaalsemate klientideni jõudmiseks makske oma toote või teenuste reklaamimise asemel oma brändi asjakohaste kategooriate sihtimise eest.
B2B sisuturundus
Rääkisime sellest, kuidas B2B kliendid on keskendunud asjatundlikkusele, neid juhib loogika ja soov õppida. Mis oleks parem turundustööriist nende prioriteetide täitmiseks kui B2B sisuturundus?
Kui traditsiooniline PR-turunduse strateegia katkestab tarbija igapäevaelu reklaammaterjalidega, sisuturunduse strateegia lisab väärtuslikku teavet ja hoiab tarbija kursis – täpselt see, mida B2B kliendid otsivad. Rääkimata sellest, sisuturundus toetab SEO jõupingutusi, mis hõlmavad teie vaatajaskonna otsitava prognoosimist, veebisaidi ja sisu avastamise aitamist... ning potentsiaalselt nende klientideks muutmist.
Tegelikult eelistab 80% äriotsuste langetajatest saada teavet artiklist, mitte reklaamist. Seda teades ütleksin, et peaksite sisuturundusse investeerima sama palju (kui mitte rohkem) ressursse kui oma traditsioonilisse reklaamistrateegiasse.
Kuna B2B ostja teekond erineb pisut B2C ostja teekonnast (mis hõlmab lühemaid müügitsükleid ja kaasab vähem otsustajaid), siis teie jaoks loote sisu turundusstrateegiad B2B-sisu võib rohkem erineda sisust, mida nägite tarbijana. , nagu on näidatud alloleval joonisel.
Enne sisu loomisega alustamist soovitan siiski luua äriblogi. (Ärge muretsege, oma ajaveebi lugejaskonna kasvatamine on lihtsam, kui arvate.) Teie ajaveebi majutab kogu teie loodud sisu ja see muutub lugejatele koduks, mida külastada ja jälgida.
B2B turundus sotsiaalvõrgustikes
Kas teadsite, et 75% B2B ostjatest ja 84% C-Suite'i juhtidest kasutab ostu sooritamisel sotsiaalmeediat? See on õige - sotsiaalne turundus võrgustikud mitte ainult üksikutele tarbijatele suunatud kaubamärkide jaoks.
Paljud B2B ettevõtted on aga hädas sotsiaalmeedia turundusega. Sotsiaalmeedia kasutamine äriklientidega ühenduse loomiseks võib olla keerulisem, eriti kuna (nagu me eespool mainisime) kipub olema pikem pööre müük ja pikem käsuliin.
Ausalt, sotsiaalmeedia turundus B2B ei pruugi olla koht, kus te kõige rohkem müügivihjeid konverteerite, ja see on okei. Tõenäoliselt hakkab see mängu teie klientide ostuteekonna alguses.
Sotsiaalmeedia on võimas tööriist bränditeadlikkuse suurendamiseks, ettevõttele veebipõhise isikupära andmiseks ja ettevõtte inimlikuks muutmiseks – see kõik on turundamisel ja potentsiaalsete klientidega ühenduse loomisel väga võimsad tegurid. Sarnaselt meiliturundusega on sotsiaalmeedia ka väga tõhus kanal teie sisu jagamiseks ja brändi täiustamiseks, mida B2B kliendid hindavad. Kuigi teie sotsiaalmeedia kontod ei pruugi nii sageli konverteerida kui sisu- või meiliturundus, pole need Vähem tähtis. Siin on jälgijad sama väärtuslikud – kunagi ei tea, millal nad võivad müügivihjete või klientide juurde liikuda.
Meiliturundus: Mattermark, tõstke latti
Tõstke baari on Mattermarki igapäevane uudiskiri, mis tõstab esile müügi-, turundus- ja kasvuliidreid. See on Mattermarki juhtide valik ja seda on lihtne skannida ning see on väärtuslik keeruliste, keerukate uudiskirjade ja igapäevaste kokkuvõtete maailmas.
See on hea näide e-posti turundus B2B, sest Mattermark võtab aega, et oma tellijaid harida, ilma neile avalikult müümata. See toiming suurendab teie vaatajaskonna usaldust ja annab neile ka kõik, mida nad peavad teadma, et sooritada ost ja saada maksvaks kliendiks.
Digitaalne turundus: Maerski veebisaidi avaleht
Kõigi teie saidile sattunute kavatsusi on peaaegu võimatu teada, kuid Maerski kodulehe kujundus muudab külastajate navigeerimise lihtsaks.
Pakkudes kolme peamist võimalust (hakka kliendiks, pääse juurde kontole ja alusta karjääri), segmenteerib Maersk selgelt oma vaatajaskonna ja võimaldab külastajatel hõlpsalt navigeerida saidi sisule, mis vastab nende kavatsusele.
See väike näpunäide aitab ka Maerskil luua usaldust ja usaldusväärsust kõigi nende nišipublikutega – potentsiaalsete klientide, praeguste klientide ja isegi töötajatega.
Sisuturundus: LeadPages, ajaveeb + ressursid
LeadPages on tegutsenud alates selle asutamisest 2012. aastal, kuid vaid kolme aastaga on selle käive ületanud 16 miljonit dollarit. Selle omanik seletab selle kiire edu sisustrateegiaga, muutes selle suurepäraseks näiteks B2B sisuturundusest.
LeadPages toodab palju erinevat tüüpi sisuvarasid, nagu ajaveebid, klientide lood, taskuhäälingusaated ja veebiseminarid. Nende ressursside mitmekesisus võimaldab ettevõttel jõuda klientideni seal, kus nad kasutavad neile kõige sobivamat meetodit.
LeadPages pakub ajaveebi, mis hõlmab selliseid teemasid nagu A/B testimine, müügivihje genereerimine ning muud toote ja brändiga seotud teemad, iganädalast taskuhäälingusaadet, mis räägib igapäevaettevõtjatega, ja isegi üksikasjalikku sihtlehe juhendit, mis varustab oma kliente. kasutage ja optimeerige LeadPagesi toodet õigesti – seda kõike tasuta.
Sotsiaalmeedia turundus: MailChimp, Instagram
Sotsiaalsed võrgustikud on tõhus kanal publikuga suhtlemiseks. See on ka lõbus koht suurepärase graafika postitamiseks ja oma brändi isikupära tutvustamiseks. Instagramis paistab MailChimp silma mõlemaga.
MailChimp kasutab oma Instagrami ka tõeliste klientide lugude ja arvustuste kuvamiseks, mis võivad kaalumise ja otsustamise etapis potentsiaalsetele tarbijatele suurt mõju avaldada. Lõpuks kasutab MailChimp funktsiooni nimega LinkinBio, mis võimaldab Instagrami kasutajatel jälgida tema kodulehe või muu digitaalse sisu linke (kuna Instagram ei paku oma platvormil reaalajas linke). See loob selge konversioonitee tarbijatele, kes avastavad või uurivad MailChimpi Instagramis ja soovivad oma veebisaidilt rohkem teada saada.
Investeerige B2B turundusse ja jõudke oma äriklientideni
Turundus ei ole efektiivne, kui te ei mäleta oma vaatajaskonda ja ükski teine publik pole nii muutlik ja kriitiline kui ärikliendid. Teie turundus peaks andma teada, kuidas teie ettevõte saab neid aidata... ja kui seda ei juhtu, võite sama hästi mitte turundusega tegeleda.
Kasutage neid näpunäiteid ja strateegiaid oma B2B vaatajaskonna mõistmiseks, ostjate ümardamiseks ja nendeni jõudvate B2B turundusstrateegiate tõhusaks kasutamiseks. Kui keskendute oma vaatajaskonnale, teeb teie turundus sama.
