Tellimus on kahe poole vaheline kokkulepe või leping, milles üks pool nõustub pakkuma teisele poolele teatud teenuseid, sisu või kaupu kindlaksmääratud aja jooksul kindlaksmääratud tasu eest. Selliseid lepinguid kasutatakse sageli erinevates valdkondades ja tööstusharudes, eriti digiajastul.
Kas mäletate päevi mitte liiga kaugest minevikust, mil tellimus tähendas lihtsalt jõusaali liikmesust ja ajalehtede kohaletoimetamist? Tänapäeval on tellimus peaaegu kõikideks puhkudeks. Tegelikult saaksite soovi korral hõlpsasti terve oma päeva algusest lõpuni tellimustega täita. Kohv, mida jood, riided ja meik, mida kannad, tarkvara, mida kasutad, toidud, mida valmistad ja joogid, voogesitavad saated – kõik see ja palju muud saab teile regulaarselt ukseni toimetada.
ReCharge'i värskeimast tellimuskaubanduse aruandest selgus, et turule on tulnud rohkem tellitavate poodide poode kui kunagi varem, kusjuures tellijate arv on aastaga kasvanud 90%.
Tellimisel muutuvad ühekordsed ostud kordusmüügiks. Teisisõnu, tehingutest saavad suhted. Teie ettevõttel on võimalus aja jooksul oma kõige lojaalsemaid kliente tundma õppida, lihvides oma pakkumisi, et kohtuda nendega seal, kus nad on. Tarnete vahelejätmise, tootevahetuse, ristmüügi, ülesmüügi ja muuga pakub tellimuste paindlikkus ja kohandamine tohutut kasu nii klientidele kui ka kaupmeestele.
Kas kaalute oma kaubamärgi tellimisvõimalust? Sukeldume kordusostude maailma ja uurime, kuidas selle pakkumisega oma tellijaid kohtuda.
Mis on e-kaubanduse tellimus?
Brändid püüavad uurida võimalust pakkuda oma klientidele korduvaid valikuid vastutasuks kõrgema eluea väärtuse (LTV) ja väiksema müügistaaži eest. Kui varem tähendasid ühekordsed ostud lühemaid suhteid klientidega ja raskemat tööd tagasiostmiseks, siis tänapäeval pakuvad tellimused brändidele võimalust suhelda oma klientidega pikemalt ja prognoositavamalt.
Mis on e-kaubanduse tellimus? Kui ettevõtted koguvad korduvaid makseid pakutavate toodete või teenuste eest korduva sagedusega paketina, pakuvad nad tellimusteenust. Kui neid tooteid või teenuseid müüakse võrgus, on tegemist e-kaubanduse tellimisteenustega.
Tellimisteenused võivad hõlmata paljusid erinevaid tootekategooriaid, alates kõige populaarsematest (nt toidu ja joogi tellimisteenused) kuni uute toodeteni, nagu hobikarbid, ja kõike, mis jääb nende vahele.
Kolme tüüpi e-kaubanduse tellimusi
E-kaubanduse tellimused jagunevad tavaliselt ühte kolmest kategooriast: täiendustellimused, kureerimistellimused (tuntud ka kui "tellimine ja salvestamine") ja juurdepääsutellimused. Vaatleme neid kõiki lähemalt, et uurida nende erinevusi tootesuunitluses nende eelised nii müüjatele kui ka klientidele.
1. Tellimuse täiendamine.
Täitetellimused, mis moodustavad 32% tellimuste koguturust, kuuluvad regulaarselt kasutatavate toodete hulka. Mõelge deodorantidele, pesupesemisvahenditele ja valgukokteile – Dollar Shave Club on suurepärane näide. Need tellimiskastid sõltuvad klientide regulaarsest kohaletoimetamise mugavusest, pakkudes neile nende lemmiktooteid, kui need hakkavad otsa saama. Nimetatud ka "tellimiseks ja salvestamiseks" (mõelge Amazoni valikule), pakuvad need tellimused sageli allahindlusi klientidele, kes otsustavad saada toodet regulaarselt rohkem kui üks kord.
2. Kureerimise tellimine. Mis on tellimus?
Kõige populaarsem liitumistüüp, populaarsusega 55%, kureeritud tellimused jõudsid kordustellimuste maailmas turule ühena esimestest ning populaarseks on need muutunud alles viimasel kümnendil. Kureeritud tellimused on kureeritud toodete kastide jaoks, mis saadetakse otse tarbijatele. Tootetüübid võivad karbis erineda või sobida teemaga, näiteks rahvusvahelised suupisted, söögikomplektid või nahahooldustooted. Seda tüüpi tellimuste populaarsed näited on Birchbox ja Blue Apron.
3. Juurdepääs tellimustele.
Juurdepääsu kasutatakse kõige sagedamini liikmelisuse või erisoodustuste, sisu või allahindluste – näiteks voogedastusteenuste (nt Netflix) – pakkumiseks. Kuna sellised asjad nagu ühendatud riistvara ja kogukonna kasv muutuvad populaarsemaks, muutub juurdepääsu tellimusteenuste kasutamine kaupmeestele atraktiivsemaks.
Kasutamise eelised. Mis on tellimus?
Nüüd, kui oleme käsitlenud teie pakutavaid tellimuste tüüpe, vaatame, mida need pakkumised teie ettevõtte jaoks tähendada võivad. Korduv tulu, suurem klientide hankimine ja hoidmine, lihtsam ja täpsem prognoosimine ning brändikaitsjate kogukonna loomine – kõik see ja palju muud on võimalik tahtlike tellimispakkumistega.
1. Suurendage oma ulatust. Tellimus
Uuringud näitavad, et uusi kliente lisandub enneolematu kiirusega. ReCharge'i viimases aruandes „State of the Subscription Commerce”, mis uuris füüsilisi tellimusi, leiti, et aastatel 2019–2020 kasvas abonentide arv kõigis vertikaalides keskmiselt 90%. Oma olemuselt on e-kaubanduse tellimustel mitu väärtustegurit, mis meelitavad ligi uusi kliente, sealhulgas rahalised stiimulid, mugavus, uudsus või meelelahutus.
Tänu oma ainulaadsele võimele tugevdada kliendisuhteid oma pakkumiste korduva olemuse kaudu, on e-kaubanduse tellimused ainulaadsed, et soodustada omandamiste arvu. Need, kellel on tugev jälgimiskogukond, saavad kasutada positiivseid ülevaateid ja osaleda sotsiaalsed võrgustikud ja isegi mõjukas sisu, et meelitada ligi uusi kliente ja julgustada registreeruma. Ja kuna need ettevõtted saavad analüüsi ja turu-uuringute abil oma abonentide käitumist aja jooksul uurida, on neil võimalus oma klientide hankimise jõupingutusi potentsiaalsetele klientidele tõhusamalt suunata.
2. Suurendage kinnipidamist.
Kuna tellijate arv 2020. aastal kasvas, kasvas ka üldine väärtus. Subscription Commerce'i seisu aruanne näitas 2020. aastal LTV keskmise kasvu 11%. Teisisõnu kulutavad abonendid rohkem, et teenust kasutada, enne kui nad sellest loobuvad.
Peamine võimalus veebipoodidele suurendada klientide lojaalsust ja hoidmist seisneb nende seadistamises. McKinsey sõnul ütles uuringu kohaselt 28% kureeritud ja juurdepääsuga tellijatest, et tellimuse säilitamise kõige olulisem põhjus on isikupärastatud kogemus. See võib hõlmata kõike alates tootevaliku kohandamisest (nt ühe toote asendamine teisega või tellimusele ühekordse lisaostu lisamine) kuni suhtlusseadeteni (nt SMS-teavituste sisselülitamise võimalus) kuni ostude sageduseni. (näiteks erinevate tarnesageduste valikute pakkumine või tarne vahelejätmise võimalus). Kui annate tellijatele võimaluse hallata oma tellimust ja kohandada seda vastavalt oma elustiilile, suureneb usaldus ettevõtte vastu ja säilib kliente kauem.
3. Muutke prognoosimine lihtsamaks. Mis on tellimus?
Abonemendimaksete korduv iseloom pakub tohutut kasu mitte ainult klientidele, vaid ka kaupmeestele. Sellised ärimudeli aspektid tellimusi, loovad nii salvestatud makseteave kui ka ajastatud tellimused prognoositava tuluvoo. See võib muuta prognoosimise lihtsamaks ja täpsemaks ning see omakorda toob kasu ettevõtte aspektidele, nagu varude ja tarneahela juhtimine.
Selline korduv olemus tähendab ka seda, et tellimused on väärtuslik vahend toote toimivuse ja klientide käitumise jälgimiseks aja jooksul. Kui tellimusbrändid on oma andmete ja analüütikaga tahtlikud, saavad nad aja jooksul oma KPI-sid lihvida, et jõuda tarbijateni veelgi tõhusamalt.
4. Looge tugevam brändikogukond.
Tänu oma võimele jälgida klientide käitumist ja toote toimivust aja jooksul ning oma klientidega suhtlemiseks mitmeid kontaktpunkte, on tellimusettevõtetel ainulaadne positsioon tugevate kaubamärkide loomiseks. Seda tüüpi kaasamine pakub tellimustele palju eeliseid, mis võivad lõpuks aidata brändi skaleerida. Brändid võivad meelitada uusi kliente olemasolevate kogukonnaliikmete kaudu, kes jätavad positiivseid hinnanguid ja suhtlevad kaubamärgiga sotsiaalsed võrgustikud. See mitte ainult ei edenda brändilojaalsust ja eluaegset väärtust, vaid loob ka väärtuslikke tagasisideahelaid tellitavate toodete pakkumise parandamiseks. Ja kui kaubamärgid suhtlevad kogukonna liikmetega, kes suhtlevad sotsiaalsed võrgustikud, saadavad nad signaali, et nad on kohal ja suudavad pakkuda usaldusväärset kliendituge.
Võimalikud väljakutsed e-kaubanduse tellimusteenuse loomisel
Millised on takistused e-kaubanduse liitumisteenuse kasutamisel? Paljude ettevõtete jaoks on suureks väljakutseks üleminek tehingupõhiselt ärimudelilt relatsioonilisele kaubandusmudelile. E-kaubanduse tellimuste pakkumine tähendab oma äriprotsesside ümberkalibreerimist, et see nihe omaks võtta.
1. Üleminek relatsioonilise kaubanduse äriprotsessidele Mis on tellimus?
Tehingupõhises e-poes on teie peamine eesmärk meelitada ligi kliente ja saada müük ning seejärel liikuda järgmise kliendi juurde.
Tellimusmudeli ja relatsioonilise kaubandusega ei keskendu te ühele asjale ega tee konversioone. Jaemüüjad säilitavad jälgijaid, luues oma toodete ümber ühenduse ja kogukonnatunde, mis suurendab brändilojaalsust ja julgustab kordusoste tegema.
Jälgijad on lojaalsemad tugevatele kaubamärkidele, mille pakkumised ühtivad nende isiklike väärtustega. Kui saate oma tellimuste pakkumiste ümber luua brändikogukonna ja luua kaasatud klientide rühma, on see parim valik.
2. Teistest abonemenditeenustest eristumise puudumine.
Miks peaksid tulevased kliendid teie tellimuspaketiga liituma? Mis eristab teid konkurentidest või motiveerib tarbijaid tellijaks? Need on peamised asjad, millele liitumislepingu müüjad peavad mõtlema õnnestub.
Eristumine ja mitmekesistamine on küllastunud turul silma paistmise võtmeks. Väiksem olemine või alles alustamine võimaldab teil olla paindlikum ja uuenduslikum. Edukad müügiinimesed saavad kasutada oma andmeid klientide mõistmiseks, tegevusplaani koostamiseks ja klientidega kohtumiseks, kus nad on ja kuhu nad lähevad.
Näpunäiteid parima e-kaubanduse tellimusteenuse käivitamiseks
Sõltumata teie tööstusest või ärivaldkonnast on e-kaubanduse tellimusteenuse edukaks seadistamiseks mõned põhiteemad. Alumine rida: õppige oma kliente võimalikult sügavalt tundma, jälgige oma teadmisi aja jooksul ja muutke oma pakkumisi vastavalt klientide vajadustele. Mida sujuvamaks muudate oma kasutajakogemuse, seda õnnelikumad ja lojaalsemad on teie kliendid.
1. Jälgige KPI-sid ja andmeid. Mis on tellimus?
Lihtne on teha oletusi oma klientide ja nende kulutamisharjumuste kohta, kuid kui sa ei kasuta andmeid oma veendumuste varundamiseks, komistad meelega pimeduses. Õigete andmete nõuetekohane jälgimine on sageli edukate tellitavate e-kaubanduse platvormide elujõud. Olulised mõõdikud, mida tuleb arvesse võtta, on klientide loobumise määr, kliendi värbamiskulu (CAC), tellimuse keskmine väärtus (AOV) ja eluiga teie kliendi väärtus (LTV) või keskmine kliendi väärtus.
Oma korduvuse tõttu pakuvad tellimused kaupmeestele uskumatu võimaluse koguda oma tarbijate kohta andmeid, mida saab kasutada sügavamaks isikupärastamiseks (mõelge isikupärastatud soovitustele, pakkumistele või allahindlustele).
2. Veenduge, et teil oleks õige e-kaubanduse platvorm.
Kas soovite alustada üsna lihtsat igakuist kastitellimust? Kas otsite niši kohandatud peata ehitust? Või soovite rakendada omnikanalilist ärimudelit, kus kliendid saavad sama kvaliteetse brändikogemuse olenemata sellest, kas nad ostavad teie veebisaidil, sotsiaalmeedias või tavapoes? Milline saab olema teie modell? hinnakujundus? Milliseid makseväravaid te kasutate? Kui suur on teie platvormi tehingutasu? pood? Kuidas tellimuste haldamine välja näeb?
Need on olulised küsimused, millele abonemendipõhise ettevõtte juhtimisel vastata. Peate leidma lahenduse pood, mis on BigCommerce'i parim. Shopify. Woocommerce'i tellimused. Õhuke. Erinevad e-kaubanduse platvormid on erinevate vajaduste jaoks paremad, kuid kui valida on nii palju erinevaid valikuid, võib olla keeruline kindlaks teha, milline neist on teie tellimisplatvormi jaoks parim, ja erinevad platvormid on erinevate vajaduste jaoks paremad. Näiteks kaupmeestele, kes soovivad pakkuda omnikanalit ärimudel, BigCommerce on ideaalne platvorm. Nende dokumenteeritud neli mitmekanalilise edu sammast (müügikanalid, turundus ja reklaam, toimingud ja täitmine) võimaldavad teil kohtuda oma klientidega seal, kus nad on.
Enne tellitava e-kaubanduse platvormi kasutamist uurige ja leidke see, mis teie ettevõtte vajadustele kõige paremini sobib.
3. Stimuleerige automaatseid makseid ja automaatseid pikendamisi. Mis on tellimus?
Tellimused sobivad ideaalselt ettevõtetele nende korduvate maksete prognoositava olemuse tõttu. Kordustellimuste muutmine võimalikult lihtsaks toob kasu nii kaupmeestele kui ka tellijatele ning see, et kliendid saavad kohapeal uuesti tellida, on kasulik teie kaasamisele ja SEO-le.
Tellimuste automaatsete maksete stimuleerimine pakub klientidele mugavust ja võimaldab ettevõttel tulevast tulu täpsemalt ennustada. Saate ergutada toodete tellimusi ja automaatseid makseid ühekordsete ostude asemel allahindluste või komplektpakkumistega.
Teisest küljest võib automaatne uuendamine olla väga väärtuslik säilitamisstrateegia. Püsikliendi kaotamine, kuna tema krediitkaart on aegunud või kuna ta unustas oma tellimust uuendada, on katastroofiline tulemus.
Klientide teavitamine erinevatest maksevõimalustest ja automaatset uuendamist sisaldavate liitumisplaanide julgustamine säästab teie ettevõtet tulevikus tarbetutest sekeldustest. Nutikad ettevõtted teavad ka oma kliente enne tellimuse uuendamist teavitada. Kui soovite säilitada kliente oma tellimusprogrammis ja säilitada positiivset brändimeeleolu (ja vältida oma klienditoe meeskonnale peavalu), teavitage oma kliente eelnevalt kõigist nende kontol esinevatest tasudest.
Sama oluline on lisada nendesse meiliteatistesse tarne vahelejätmise või üksuse vahetamise võimalus. Andmed näitavad, et abonendid, kes teevad vahelejätmise või asendamise toiminguid, jäävad rohkem kui kaks korda pikemaks tellimusperioodiks kui tegevusetud kliendid.
4. Veenduge, et tellimused oleksid kooskõlas ärieesmärkidega.
Tellimused e-kaubanduse maailmas on praegu plahvatuslikult populaarsed ja need ei näita aeglustumise märke. Kuid kapriisiga liitumisettevõtte asutamine ei garanteeri edu.
Veenduge, et teie tellimuspakkumised oleksid kooskõlas teie pikaajaliste ärieesmärkidega. Kas tõstate esile teenuseid ja tööriistu, mis on vajalikud teie abonemendi äri arendamiseks? Kas teie tooted on tellimuste jaoks optimeeritud või on need liiga nišis, et neid regulaarselt tellida?
Tellimisplatvormid, mis on õigetes kätes ja mida toetavad õiged ressursid, on tulu teenivad masinad. Lihtsalt veenduge, et ettevõte pakuks õigeid teenuseid, et hoida seda masinat hästi õlitatud.
Peamised näited e-kaubanduse tellimuste müüjatest
On selge, et abonemendifirmad võivad olla lõputud kujul ja pakkuda tohutut potentsiaali nii ettevõtetele kui ka tarbijatele. Vaatame nüüd mõnda olulist näidet müüjatest, kes tõstavad oma korduvate tootepakkumistega latti.
1. WebEyeCare. Mis on tellimus?
WebEyeCare on kontaktläätsede ja prillide jaemüüja, kes pakub tarbijatele palju erinevaid kaubamärke. Nende tellimisteenus kuulub tellimis- ja salvestamismudeli alla, pakkudes kõikidele korduvatele tellimustele allahindlust. Siiski sisaldab see ka mõningaid juurdepääsutellimuse elemente, kuna tellijatel on juurdepääs spetsiaalsele klienditeenindajale.
2. Kast puhast kanepit.
Pure Canna Box on kureeritud tellimusteenus, mis pakub igakuiselt valikut kohandatud, täiesti looduslikke CBD tooteid. Iga tarne üksused on isikupärastatud esialgse viktoriini põhjal, mis võtab arvesse klientide eelistusi, nagu nende sagedus ja eelistatud CBD tarbimise viis ja allergiad.
3. Esmaabi Ilu. Mis on tellimus?
First Aid Beauty on tundliku nahahoolduse bränd, mis pakub oma tooteid nii suuremates jaemüüjates nagu Sephora, Ulta ja JCPenny, kui ka oma veebisaidil e-kaubandus. See pakub oma tooteid nii ühekordse ostuvõimalusega kui ka 15% allahindlusega korduvate tellimuste tellimise ja salvestamise võimalusega, lisaks muudele eelistele, nagu tasuta kohaletoimetamine ja neli tasuta näidist iga tellimusega.
Kui kaalute, kuidas luua oma ettevõtte jaoks läbimõeldud tellimust, pidage meeles: suhted luuakse aja jooksul. Klientide kauem hoidmine sõltub sellest, kui hästi suudate neilt klientidelt õppida ja nende vajadusi kuulata, pakkudes sujuvat kliendikogemust ja paindlikke, kohandatavaid pakkumisi, et rahuldada neid seal, kus nad on. Tulemused – paranenud klientide rahulolu, keskmine tellimuse väärtus, eluaegne väärtus ja palju muud – räägivad enda eest.
Jäta kommentaar