Tööstusturundus on ettevõtetevahelise turunduse praktika, mida kasutatakse ühe ettevõtte või ettevõtte kaupade ja teenuste reklaamimiseks teisele. Seda kasutatakse tavaliselt tootjate, tarnijate, tootjate, ostjate jne seas. Lai valik tööstusturunduses kasutatavaid strateegiaid nagu
- Teistele ettevõtetele suunatud teabesaitide kasutamine
- Individuaalsete esitluste läbiviimine potentsiaalsete klientide juhtkonnale
- Töötage välja tootenäidised, et näidata usaldust toote kvaliteedi vastu.
- Looge veebivideoid toodete, teenusepakkujate, müügipersonali jms kohta.
Mis on tööstuslik turundus?
Definitsioon: Tööstusturundus on defineeritud kui turundusplaan, mida üks ettevõte kasutab tööstustoodete või teenuste müümiseks teisele ettevõttele, et meelitada ligi potentsiaalseid kliente ja optimeerida ettevõtetevahelisi (B2B) konversioone.
Tööstusturundus keerleb tööstuslike tootjate, tarnijate ja ostjate ümber ning selle levitamine hõlmab suuri tellimusi ja pikaajalisi suhteid, kuna tööstusturunduse müügiprotsess võib kesta kuid või isegi aastaid.
See on spetsialiseeritud tööstustoodete tõttu palju keerulisem turundusvorm. Tööstustoode või -teenus aitab toorainest lõpptoote toota. Pikaajaliste suhete loomine tootja ja tarbija vahel on tööstusliku turundusprogrammi eeltingimus.
Kes peaks kasutama tööstuslikku turundusstrateegiat?
Tööstusturundusest pole kasu ettevõttele, kes sihib oma tooteid üksikutele klientidele. Suuremahulisi tootmisseadmeid tootev ettevõte võib aga kasutada tööstuslikku turundust.
Näiteks paljud suuremahuliste tootmisseadmete tootmisega tegelevad ettevõtted ei müü kunagi oma tooteid üksikule ostjale ja seetõttu peavad nad kasutama tööstuslikku turundustegevust, et reklaamida seda tüüpi seadmeid teistele ettevõtetele, kellel võib olla ressursse ja vajadust kasuta neid. nende.
Seega ostaks massturu algseadmete valmistaja selliseid seadmeid, et toota igal aastal tuhat ühikut sama seadet. Samamoodi saavad mööblitootjad kasutada tööstuslikke turundusvõtteid, mille lõppeesmärk on reklaamida oma äritooteid erinevatele ettevõtetele, kes vajavad mööblit oma kontoriruumidesse.
Tööstusturunduse olemus ja ulatus
Tööstusliku turunduse olemust on suhteliselt lihtne mõista, kuid protsess on keeruline. Otse klientidele müümine on lihtne. Ettevõte pakub oma klientidele piiratud arvu tooteid. IN B2B turundus ettevõte müüb oma tooteid teistele müüjatele, kes seejärel müüvad lõpptarbijatele.
B2C turunduses peab ettevõtja teadma väikese grupi inimeste maitset ja eelistusi ning heade müügioskuste korral suudab ta tehingu kiiresti lõpetada. Kui aga ettevõte tegeleb B2B turundusega, peab ta tundma suurt hulka inimesi erinevatest kohtadest.
Selle olemus hõlmab sissetulevaid turundusstrateegiaid, et meelitada ettevõtteid müügivihjetena, luues neile kohandatud väärtuslikku sisu ja kogemusi, et suurendada müügivihjete loomist ja optimeerida kvalifitseeritud müügivihjete konversiooni.
Tööstuslikul turundusel on laiem ulatus, kuna see tegeleb klientidega kaudselt. See tähendab, et ta peab oma tooteid turustades mõtlema nii vahendajatele kui ka ostjatele. Põhirõhk on turundusel peamiselt teistele kaubamärkidele. See võimaldab ettevõttel spetsialiseeruda konkreetsele valdkonnale.
Millised on tööstusliku turunduse omadused?
Kuna on selge, et tööstusturunduse ostuprotsessid on seotud teiste ettevõtete või ettevõtete sihtimise, ühendamise ja teisendamisega, on kogu protsessiga seotud järgmised põhifunktsioonid:
1. Vähem, kuid suuremad turud
Ostjaid on palju vähem kui tarbijaostjaid, kuid need ostjad ostavad hulgi.
2. Väljakujunenud suhted. Tööstuslik turundus
Ostjate ja müüjate vaheline suhe on palju tihedam kui ostja ja müüja suhe. Seda seetõttu, et kui suhe on loodud, nõuab müüja vahetamine palju aega, raha ja vaeva.
3. Keeruline protsess
Kogu ostu-müügiprotsess on äärmiselt keeruline. See nõuab erinevatelt ametnikelt palju heakskiitu.
4. Tuletatud nõudlus. Tööstuslik turundus
Nõudlus tööstuskaupade järele tuleneb nõudlusest tarbijatele müüdava lõpptoote järele. Kui nõudlus hea tarbija järele suureneb, suureneb nõudlus ka tööstustoote järele ja vastupidi.
5. Ebaelastne nõudlus
Nõudlust tööstuskaupade ja teenuste järele ei mõjuta muutused toote või teenuse hinnas. See on mitteelastse nõudluse mõiste. See kehtib eriti lühiajaliselt.
6. Jätkusuutmatu nõudlus. Tööstuslik turundus
Nõudlus tööstuskaupade ja teenuste järele on muutlikum kui nõudluse järele tarbekaubad ja teenuseid.
7. Professionaalsed ostjad
Tööstustooteid ostavad sageli professionaalse väljaõppega esindajad, kellel on lähedased teadmised toodetest, mida nad proovivad osta. Klienditurundus ei pea alati nägema klienti kui hästi informeeritud müügimeest. See on tööstusturgude ainulaadne omadus.
Tööstusettevõtte turunduse 3 etappi
Toiminguid selgitatakse järgmiselt. vaatenurgad nii ostja kui turundaja vaatenurgast. Vaatame neid kolme etappi siin ja praegu −
1. etapp: uurimine
Ostja algatab selle otsimise protsessi, mida ta soovib osta. Müüja peab tegema kõik endast oleneva, et teda võimalikult vara avastada. Ostuprotsess selles valdkonnas on keerulisem ja pikemaajaline. Esimesena avastatud annab turundajale suurema mõju ostja üle.
2. etapp: hindamine. Tööstuslik turundus
Uurimise käigus koostab ostja nimekirja toodetest ja teenustest, mille vahel ta saab valida. See aitab neil teha teadlikumaid ostuotsuseid. Selles etapis peab turundaja ostjale tõestama, et tema äri peaks olema ostja valik.
3. etapp: ostmine
Selles etapis otsustab ostja lõpuks, mida ta osta soovib. Muidugi peaks turundaja praeguseks olema oma töö teinud.
Tööstusturundus vs tarbijaturundus
Tööstusturundusega seotud ostuprotsess erineb väga tarbijaturundusest, kuna tööstusturundus on suunatud ettevõtetele, tarbijaturundus aga klientidele või lõppkasutajatele.
Tööstusostjate spetsiifiliste käitumismustrite tõttu asjakohane turundus strateegia samuti väga erinevad. Mõned peamised erinevused tööstusturunduse ja tarbijaturunduse vahel on järgmised:
1. Tööstushangete protsessil on erivajadused. Tööstuslik turundus
Massiturundus ei tööta tööstusturundajate jaoks, sest ostjatel on spetsiifilised vajadused. Lisaks on tooted enamasti tehnilised ja nõuavad seetõttu rohkem keskendunud lähenemist.
2. Teadustöö osatähtsus tööstusturunduses kasvab.
Jällegi, kuna tooteturundus on oma olemuselt tehniline, peab turundaja tegelema ostja konkreetsete vajadustega. Ostja uurib ka palju. Turundaja peab tagama, et toode või teenus vastab ostja ootustele.
3. Ost viib partnerluseni. Tööstuslik turundus
B2B ostud viivad sageli partnerluste loomiseni. Selliste toodete või teenuste müümine on eriti pikk protsess. Tööstusliku ostja usalduse võitmine on oluline samm ostuni. Kui ostja soovib hiljem sarnast ostu sooritada, ei pruugi ta seda katsumust uuesti läbi elada. Kuna ostu tulemusena töötavad ostjad ja müüjad kuude või isegi aastate jooksul koos, tekib selle tulemusena partnerlus.
7 sammu tööstusliku turundusstrateegiani
Allpool on toodud sammud, mis on vajalikud edukate tööstuslike turundusstrateegiate rakendamiseks, et meelitada ligi uusi müügivihjeid ja uusi kliente.
1. samm: hinnake oma praegust turundusstrateegiat
Määrake oma uus strateegia, uurides esmalt oma eelmisi strateegiaid. Seejärel tuleb vaadata, kui hästi oled või ei ole saavutanud varem seatud eesmärgid. Analüüsi teine aspekt on teie konkurentide toimivus. Analüüsige, mida nad teevad, ja leidke viise, kuidas seda paremini teha.
2. samm. Määrake oma sihtrühm. Tööstuslik turundus
Teie sihtrühm määrab peaaegu kogu teie tegevuse ja strateegiate motivatsiooni. Целевая аудитория võib olla väljamõeldud kontseptsioon, kuid see peab olema põhjalikult professionaalselt uuritud, et teie ideaalset klienti hästi esindada.
Kui sinu reklaam või hariv sisu on planeeritud vastavalt teie sihtrühma kalduvustele, on selle tulemuseks kõrgem konversioonimäär. Abi võib olla ka konkreetsetele ostjatele suunatud konkreetsest sisust. Nagu varem mainitud, ei sobi massturundus tööstuslikule turundajale.
3. samm: määrake oma mõõdikud ja eesmärgid
Andmed on iga turundaja jaoks olulised. Kui te pole nõutud investeeringutasuvus, miks jätkata samade turundusstrateegiatega? Esiteks peate määratlema oma eesmärgid. Seadistage kindlasti SMART-eesmärgid (spetsiifilised, mõõdetavad, saavutatavad, asjakohased ja ajapiiranguga).
Seejärel analüüsige oma toimivust ja veenduge, et analüüsitavad mõõdikud oleksid teie eesmärkidega kooskõlas. Mis tahes erinevus eesmärgi ja tulemuse vahel määrab teie tulevased turundusstrateegiad. Mõned mõõdikud, mida saate jälgida, on veebisaidi liiklus, konversioonimäärad, müügivihje hind, põrkemäär jne.
4. samm: teadke oma digitaalse turunduse jõupingutusi valdkonna müügivihjete loomiseks
Alates veebilehe kujundusest kuni regulaarselt uuendatavate ajaveebideni kuni märksõnauuringute, tasuliste reklaamide ja Google’i analüütika kasutamiseni – on lai valik digitaalturunduse meetmeid, mida saate täna oma tööstusturunduse kampaaniate optimeerimiseks kasutada. Mõned peamised veebiturunduse jõupingutused, mida võiksite proovida:
1. Sotsiaalmeedia platvormid
Tööstuslik turundus ei pea olema igav. Sotsiaalmeedia turundust saab kasutada ka tööstusturunduses. Sotsiaalsed võrgustikud on tööriist inimestega üle maailma ühenduse loomiseks. See on levinud tööriist tarbijaturunduses, kuid seda saab kasutada ka tööstusturunduses.
2. Blogid. Tööstuslik turundus
Blogid on populaarsed turundustööriistad. Kuna selline turundusvorm nõuab toodete tehnilise olemuse tõttu palju uurimistööd, saavad turundajad asjakohase teabe levitamiseks kasutada ajaveebe.
3. video
Edukas B2B turundajad luua ja kasutada videoid võimsa turundustööriistana, mis pakub visuaalset teavet.
4. Mikrosaidid. Tööstuslik turundus
Mikrosait on individuaalne veebileht või väike veebilehtede klaster. Sellel võib olla URL ja see on suurepärane tööstusliku turunduse tööriist.
5. Meiliturundus
Meiliturundus on äärmiselt võimas turundustööriist, mis on viimastel aastakümnetel oma tõhusust tõestanud. See toimib suurepärase vahendina isikupärastamiseks ja asjakohase teabe ostjatele levitamiseks.
6. Otsingumootori optimeerimine (SEO)
SEO on üks peamisi viise otsingumootorites järjestuse seadmiseks. Tehes esmase märksõnauuringu ja sihites SEO jõupingutusi, et optimeerida oma ettevõtte kohalolekut sihtettevõtete ees, saate oma tööstusturunduskampaaniatest maksimumi võtta.
7. A/B testimine. Tööstuslik turundus
A/B-testimist saab kasutada tööstuslikes veebiturunduses, et välja selgitada veebisaidi, ajaveebi, e-posti jne parimad tulemused. Mõned tööstuslikud turundusmaterjalid, mida saate kontrollida, on koopia pikkus, teemaread, kujutised, värvid, kuju asukoht jne.
5. samm: viige oma tööstusturundus müügiga vastavusse
Kuigi ülaltoodud toimingud aitavad teil müügivihjeid genereerida, peab teie müügimeeskond nende müügivihjete teisendamiseks pingutama ja looma suhteid. Saate neid oma müügilehtris hallata kliendisuhete halduse (CRM) tööriistade abil.
CRM võimaldab teie müügimeeskond koguge uusi müügivihjeid, kasutades punktisüsteemi, saates järelmeile ja helistades parimatele müügivihjetele.
6. samm: eelarve ja personal teie pingutuste jaoks. Tööstuslik turundus
Igal ettevõttel on eelarve- ja personaliotsuste tegemisel kolm võimalikku teed.
1. Jätkake olemasolevate töötajatega
Saate kasutada oma turundusstrateegiate väljatöötamiseks vajalikke töötajaid. Selle meetodi eeliseks on see, et te ei pea kulutama raha personalile. Kuid teie töötajad ei pruugi olla selles valdkonnas eksperdid. Tänu sellele saavad nad oma aega jagada ja keskenduda erinevatele projektidele.
2. Siseturunduse töötaja palkamine
Sissetuleva turunduse professionaali palkamine säästab teie turundusvajadustele vastava agentuuri ja agendi otsimise aega. Miinuseks on aga lisakulud palgaarvestusele, hüvitistele, palgamaksudele jne.
3. Partnerlustööstusliku turundusagentuuriga.
Välisagentuuri palkamine võimaldab teil kasutada agentuuri kogemusi ja teadmisi. Siiski pole see tasuta. Peate investeerima oma aega ja raha, et leida endale sobiv agentuur. Lisaks on see partnerlus suhteliselt pikaajaline. Peate looma usaldusliku suhte kolmanda osapoole ettevõttega.
7. samm – edu mõõtmine. Tööstuslik turundus
Tööstusliku turunduse edukuse määramiseks tuleb jälgida erinevaid mõõdikuid. Peate seadma eesmärgid tulude, uute kontaktide koguarvu, müügiga seotud müügivihjete, veebisaidi liikluse, külastajate müügivihjeteks muutmise jms jaoks.
Võrdlusnäitajate määramisega saate võrrelda oma turunduskampaaniate tulemusi nende võrdlusnäitajatega.
Mis on tööstusliku turunduse näide?
1. Intuitne infograafik
Intuit loob tööstuslikku turundussisu, et oma publiku elule väärtust lisada. Ülaltoodud näide toob esile kodus töötamise kasvava trendi Ühendkuningriigis ja selle, kuidas see on mõjutanud töökultuuri riigis.
2. Lakmus
Litmus, mis on meili testimise ja analüüsi platvorm, pakub ainulaadseid, loomingulisi ja kaasahaaravaid meilikampaaniaid. Staatilise teksti asemel kasutavad nad pilkupüüdvaid GIF-e ja erksaid värve, et tekitada lugejates professionaalse disainiga veebisaiti vaadates sama tunne.
3. Hootsuite
Hootsuite kasutab köitvaid videoid, et tuua esile oma klientide individuaalsust igal üksikjuhul eraldi. Saate seda näha nende YouTube'i kanalil.
Järeldus
Kokkuvõtteks võib öelda, et tööstusturundus on turunduse, reklaami, kommunikatsiooni ja müügi haru, mida kasutatakse ühe ettevõtte kaupade ja teenuste reklaamimiseks teistele ettevõtetele, mitte konkreetsetele klientidele.
Seda seostatakse tavaliselt suurte tellimuste ja pikaajaliste suhetega tootja ja kliendi vahel. Kui tõhusad on tööstuslikud turundusmeetodid b2b ettevõtete jaoks? Jagage oma mõtteid meiega allpool olevas kommentaaride jaotises.
Juhend turunduse põhialuste kohta
Jäta kommentaar