Bezeroaren bidaia (edo bezeroaren bidaia) erosle potentzial batek erosketa bat egin eta, ondoren, marka edo produktu batekin elkarreraginean, behar bat antzematen eta gero marka edo produktu batekin elkarreraginean egiten dituen urratsen eta interakzioen sekuentzia da. Rewind duela hogei bat urte, eta erosteko bidea oso bestelakoa zen. gaur egun baino. Gaur egungo kontsumitzaileek informazio digital ugari dute eskura eta inoiz baino hobeto informatuta daude. Gaur egungo erosleek, oro har, ez dute erosketa bulkadarik egiten (merke eta erraz eskura daitekeen zerbait ez bada, eramateko kafea adibidez)!

Horren ordez, erabaki bat hartu aurretik ikerketa eta ebaluazio batzuk izan ohi dituen prozesu batetik igarotzen dira, eroslearen bidaia bezala ere ezaguna. Blog honetan, zer den, bere faseak eta nola molda dezakezun zure marketin digitala ikusiko dugu zure bezeroak bihurtzeko bidean bultzatzeko.

Zein da eroslearen bidea?

Erosle digitalaren bidaia, oro har, honela banatu daiteke: lau urrats nagusi:

1) Sentsibilizazio etapa

Eroslearen bidaiaren kontzientzia fasea erosle potentzial bat arazo edo behar baten existentziaz jabetzen den hasierako etapa da. Etapa honetan, pertsona batek bere arreta erakartzen duen eta atsekabetasunaren edo egungo egoera hobetzeko aukeraren kontzientzia eragiten duen informazio edo gertaera batekin egiten du topo.

Sentsibilizazio fasearen funtsezko alderdiak hauek dira:

  1. Arazo edo behar bat antzematea:

    • Kontsumitzaileak arreta edo konponbidea eskatzen duen arazo edo behar baten kontzientzia hartzen du. Ingurugiroaren aldaketak, iragarkiarekiko esposizioak, gomendioak edo beste faktore batzuk izan daitezke.

  2. Bilatu informazioa. Eroslearen bidea

    • Atsekabea edo beharra konturatu ondoren, pertsona bat informazio osagarria bilatzen hasten da. Hau izan daiteke artikuluak irakurtzea, iritziak aztertzea, lagunekin edo senideekin hitz egitea, Interneten bilaketak egitea, etab.

  3. Kontzientziaren eraketa:

    • Pixkanaka, arazoaren edo beharraren funtsa argiago ulertzen da. Prozesu honek irtenbide posibleen aukeren kontzientzia izan dezake eta haien balizko onurak.

  4. Edukiekiko interakzioa. Eroslearen bidea

    • Fase honetan dauden pertsonek informazio gehigarria eman diezaieketen eta erabakiak hartzen lagun diezaieketen hainbat eduki-iturrirekin aktiboki elkarreragiten dute.

  5. Lehen hobespenen eraketa:

    • Jasotako informazioan oinarrituta, pertsona bat bere beharrak asetzeko egokienak izan daitezkeen irtenbideei buruzko lehentasun nagusiak osatzen hasten da.

Marketin eraginkorra estrategia Sentsibilizazio etapak arreta erakartzen duen, arazo edo beharren bat komunikatzen duen eta informazio baliotsua eskaintzen duen edukia sortzean datza. Hau izan daiteke blogetan, bideoetan, sare sozialak eta xede-publikoarengana hel daitezkeen beste kanal batzuk.

2) Berrikuspen fasea. Eroslearen bidea

Eroslearen bidaiaren Kontsiderazio-etapa, perspektibak dagoeneko bere arazoa edo beharra aitortu duen fasea da eta orain aktiboki konponbide-aukera ezberdinak aztertzen ari da. Fase honetan, erosleak alternatiben azterketa sakonagoa egiten du eta bere beharrak asetzen dituzten irtenbide zehatzak bilatzen ditu.

Berrikuspen fasearen funtsezko alderdiak hauek dira:

  1. Konparaketa eta azterketa:

    • Erosleak hainbat irtenbide-aukera alderatzen ditu, haien ezaugarriak, abantailak, desabantailak eta bere eskakizunak betetzen direla aztertuz. Honek produktuen, zerbitzuen, marken, prezioen eta beste parametro batzuen konparaketak izan ditzake.

  2. Iritziak eta iritziak irakurtzea. Eroslearen bidea

    • Jendea produktu edo zerbitzu jakin batzuk erabiltzen esperientzia izan duten beste kontsumitzaile batzuen iritzien bila dabil. Horrek irudi objektiboagoa lortzen laguntzen die eta aukera ezberdinetatik espero dutenari buruzko iritzia osatzen.

  3. Bilatu informazio gehiago:

    • Erosle potentzialak aktiboki bilatzen dute beren beharretara hobekien egokitzen diren produktu edo zerbitzu horiei buruzko informazio gehigarria. Hau izan daiteke enpresaren webguneak bilatzea, zehaztapenak aztertzea, bideoen iritziak ikustea, etab.

  4. Webinar eta ekitaldietan parte hartzea. Eroslearen bidea

    • Etapa horretan, kontsumitzaileek webinar, tailerretan eta informazio gehigarria eskaintzen duten beste ekitaldi batzuetan parte har dezakete eta produktuak edo zerbitzuak arazoa nola konpondu dezakeen hobeto ulertzen laguntzen diete.

  5. Hobespen zehatzen eraketa:

    • Pixkanaka, lehentasun zehatzagoak garatzen dira eroslearen beharretara hobekien egokitzen den produktu edo zerbitzuaren inguruan. Horren ondorioz, hobetsitako aukeren zerrenda laburtu daiteke.

  6. Markarekin elkarrekintza. Eroslearen bidea

    • Prozesu honetan, erosleak markarekin elkarreragin dezake gizarte komunikazioa, kontsultak bidali, aholkuak jaso... Hori guztia markak bezeroei nola tratatzen dien sakonago ezagutzera zuzenduta dago.

Hausnarketa-fasean, marketin-tresna eraginkorrek produktuen deskribapen zehatzak, berrikuspenak, balorazioak, web-mintegiak, kasu-azterketak eta irtenbide posibleen ikuspegi sakonagoa eskaintzen duten beste eduki mota batzuk daude.

3) Erabaki fasea

Bezeroaren bidaiaren Erabaki Fasea prospectuak behar zehatz bat dagoeneko identifikatu duen fasea da, hausnarketa-fasean hainbat irtenbide-aukera aztertu ditu eta azken aukera bat egiteko prest dagoen fasea da. Fase honetan, erosleak azken erosketa erabakia hartzen du eta hornitzaile edo produktu zehatz bat hautatzen du.

Erabaki fasearen funtsezko alderdiak hauek dira:

  1. Produktu edo zerbitzu zehatz bat hautatzea:

    • Erosleak produktu edo zerbitzu zehatz bat hautatzen du eskaintzen diren aukeren artean. Hau produktuaren ezaugarrietan, markaren hobespenetan, prezioan eta beste faktore batzuetan egon daiteke.

  2. Hornitzaileari buruzko erabakia hartzea. Eroslearen bidea

    • Erosleak aukeratutako produktua edo zerbitzua emango duen hornitzailea hautatzea erabakitzen du. Hau izan daiteke enpresa jakin bati erostea erabakitzea edo marka ezberdinen artean erabakitzea.

  3. Faktore gehigarrien ebaluazioa:

    • Erosleak faktore osagarriak kontuan izan ditzake, hala nola, bermeak, entrega-baldintzak, salmenta osteko zerbitzuak eta azken erabakian eragina izan dezaketen beste batzuk.

  4. Promozioen eta deskontuen eragina. Eroslearen bidea

    • Promozioak, deskontuak edo eskaintza bereziak zure erabakian eragina izan dezakete, erosteko pizgarri gehigarriak eman ditzaketelako.

  5. Erosteko prestaketa:

    • Erosleak erosketa bat egiteko prestatzen da, adibidez, eskaera bat betetzen du, webgunean erregistratzen du, aldez aurretik ordainketa egiten du, etab.

  6. Salmenta-baldintzen konparaketa. Eroslearen bidea

    • Erosleak salmenta-baldintza desberdinak aldera ditzake beretzat errentagarrienak aukeratzeko.

Fase honetan, marketin tresna eraginkorrak argi daude ekintzarako deiak, erabakiak hartzeko eskaintza bereziak, publizitate-kanpainak, webgunean eskaera egiteko eta erabakia laguntzeko eta erosketa sustatzeko beste jarduera batzuk.

4) Leialtasun etapa. Eroslearen bidea

Bezeroaren bidaiaren Leialtasun Etapa bezeroak dagoeneko erosketa bat egin duen eta marka edo enpresa batekin epe luzeko harreman batera igarotzen den fasea da. Fase honetan, bezeroak atxikitzeari, behin eta berriz erosketak sustatuz eta epe luzeko harremanak sortzeari ematen zaio garrantzia.

Leialtasun etaparen funtsezko alderdiak hauek dira:

  1. Salmenta osteko zerbitzua:

    • Erosketa ondorengo kalitate handiko zerbitzua eskaintzea. Hau izan daiteke laguntza, kontsulta, arazoak konpontzea, berme zerbitzua, etab.

  2. Leialtasun programak. Eroslearen bidea

    • Leialtasun programak ezartzea, hobariak, deskontuak, diru-itzulketak, opariak eta bestelako pribilegioak ohiko bezeroentzat.

  3. Pertsonalizazioa:

    • Bezeroentzako ikuspegi pertsonalizatuak erabiltzea, haien lehentasunak eta erosketa-historia kontuan hartuta, esperientzia garrantzitsuagoa eskaintzeko.

  4. Iritziak eta gomendioak. Eroslearen bidea

    • Bezeroak iritziak eta gomendioak utz ditzaten bultzatzea faktore garrantzitsua izan daiteke bezero berriak erakartzeko.

  5. Eskaintza esklusiboak:

    • Bezero arruntentzat soilik dauden produktu/zerbitzuetarako eskaintza esklusiboak edo sarbidea ematea.

  6. Segmentuka merkaturatzea. Eroslearen bidea

    • Bezero-basearen segmentazioa eta marketin-kanpainak ezartzea bezeroak atxikitzeko.

  7. Обратная:

    • Bezeroen iritzia jasotzea produktuen kalitateari, zerbitzuei eta esperientzia orokorrari buruz, gero negozio-prozesuen hobekuntzarekin.

  8. Komunikazioak. Eroslearen bidea

    • Bezeroekin etengabeko interakzioa hainbat komunikazio kanalen bidez, hala nola posta elektronikoa, sare sozialak, push jakinarazpenak, etab.

  9. Komunitateak sortzea:

    • Markaren inguruan komunitate bat osatzea, non bezeroek esperientziak, ideiak trukatu eta sustapen eta ekitaldietan parte hartzeko.

Etapa leialtasunak bezeroekin epe luzerako harremanak sortzea bilatzen du, haien gogobetetze maila handitu eta markaren defendatzaile leial bihurtu.

Nola egokitu zure marketin digitaleko erosleen bidaia

Marketing digitala eroslearen bidaiara nola egokitu ulertzeko, lehenik eta behin eroslearen bidaia ulertu eta mapatu behar duzu zure erosle arruntarentzat. Hemen bezeroek etapa bakoitzean zenbat denbora ematen duten eta zein galdera dituzten zehaztu nahi duzu. Ondoren, arazo honi aurre egin dezakezu marketin-material edo jarduera egokiekin.

Zure bezeroak ezagutzea funtsezkoa da negozio honetan arrakasta izateko. Fase egokian informazio egokia emateak objekzioak uxatzen lagunduko dizu, beldurrak edo zalantzak uxatzen eta konfiantza emango die zure negozioa lehiakide baten aldean aukeratzeko!

Zer egin behar du nire enpresak bezeroaren bidaiaren etapa bakoitzean?

  • Sentsibilizazio etapa

Gauza nagusia etapa honetan ikusgai egotea nahi duzula da! Erosleak ezin bazaitu aurkitzen, ez duzu aukerarik bere bidaiaren beste ataletara joateko. Zurea garrantzitsua da hemen SEO estrategia eta sare sozialetako jarduera, biek bezero berriei zu aurkitzen lagundu dezaketelako! Ordainpeko estrategiak ere kontuan hartu nahi dituzu (Google AdWords edo Facebook Iragarkiak) bilaketa-termino gakoetarako edo ohiko bezero-baseetarako aurkitzen zarela ziurtatzeko.

  • Berrikuspen fasea

Hemen bezeroak ziurtatu nahi du zure negozioa fidagarria dela eta lagundu diezaiokeela. Material lagungarriak blog-argitalpenak, gidak, argibide-bideoak eta e-liburuak. Ziurtatu lehiakideen analisia egiten duzula. Zure webgunea eta presentzia digitala desberdinak al dira (arrazoi egokiengatik) zure bezeroek kontuan hartuko dituzten beste batzuen aldean?

  • Erabaki fasea. Eroslearen bidea

Zure bezeroak zuregan konfiantza izan dezakeen eta zure promesak bete ditzakezun frogak bilatuko ditu fase honetan. Ezinbestekoak dira kasu-azterketak, testigantzak eta gizarte-froga (adibidez, sareko berrikuspenak) edukiak. Ziurtatu zure Google My Business eta Facebook-eko iritziek itxurarik onena dutela, eta pentsatu zure webgunearen bidez konfiantza sortzeko beste modu batzuk (sariak, ziurtagiriak, kideak, etab.). Ez ahaztu harremanetan jartzeko erraza zarela ziurtatzea; ez ezkutatu lineako inprimaki baten atzean, baizik eta ziurtatu zure telefono-zenbakia, helbide elektronikoa eta posta helbidea nabarmen agertzen direla. Horrek bezero potentzialak zurekin harremanetan jartzera bultzatuko ditu edozein galdera edo kezkarekin.

  • Leialtasun etapa. Eroslearen bidea

Ez espero bezeroek iritzia emango dizutela, hartu ekimena eta galdetu! Gogoratu Twitter-en edo Instagram-en etiketatzen zaituztela, edo sari itzazu erosketa errepikatu deskontu batekin hori egiteagatik. Partekatu eta berriro argitaratu bezeroek sortutako edozein eduki eta eskertu haien maitasunagatik! Lehendik dauden bezeroekin harreman hobeak sortuko dituzu etorkizuneko bezeroei zein atsegina eta bezeroari arreta jartzen zaren erakusten diezun bitartean.

Inprimategia АЗБУКА 

Google Workspace edukien marketina garatzeko
Zer da PDCA? (eta zergatik garrantzitsua den merkatarientzat)
Ontzietarako txertaketa. Zer da hau?
Brand Identity Prism: zer den eta nola erabili