Bezeroaren balioa hautematen

Bezeroen balioa hautematen den produktu edo zerbitzu batek bezeroaren itxaropenak eta beharrak zenbateraino betetzen dituen adierazten duen laburpena da. Balio honek hainbat alderdi izan ditzake:

• Erabilgarritasuna:

Erosleak produktuak bere behar zehatzak zenbateraino betetzen dituen ebaluatzen du eta dituen arazoak konpontzen dituen. Zenbat eta erabilgarriagoa izan produktua, orduan eta handiagoa da hautemandako balioa.

• Bezeroak hautematen duen balioa. Kalitatea:

Produktu edo zerbitzu baten kalitatea bezeroaren estandarrak eta itxaropenak betetzen dituen testuinguruan ebaluatzen da. Kalitate handia bezeroen gogobetetasuna eragin dezake eta hautemandako balioa handitu dezake.

• Цена:

Diru-balioa faktore garrantzitsua da. Erosleak uste badu produktuak prezioa merezi duela eta balio nahikoa ematen duela, balioaren pertzepzioa indartzen du.

• Bezeroarentzako arretaren asebetetzea:

Enpresa batekin esperientziak, bezeroarentzako zerbitzuaren kalitateak eta laguntzaren erabilgarritasunak ere nabarmen eragin dezakete hautematen den balio orokorrean.

• Bezeroak hautematen duen balioa. Marka eta ospea:

Osatutako erosketak, beste bezero batzuen iritziak, markaren ospeak eta iritzi publikoak asko eragin dezakete bezero batek produktu baten balioa nola hautematen duen.

• Berrikuntza eta berezitasuna:

Produktu baten ezaugarri berritzaile eta bereziek balioa handitu dezakete eroslearen aurrean.

• Asetasun maila:

Produktu bat erabiltzeko esperientzia orokorrak, erosketa prozesutik eta entregatik azken emaitzaraino, bezeroaren gogobetetze mailan eta, beraz, balioaren pertzepzioan eragiten du.

• Lotura emozionala:

Alderdi emozionalak, hala nola marka bateko kide izatearen sentimendua edo produktu bat erabiltzearekin lotutako emozioak, nabarmen eragin dezakete hautemandako balioa.

Antzemandako balioa maximizatu nahi duten enpresek maiz produktuaren kalitatea hobetzera bideratzen dute, zerbitzua hobetzen bezeroak, prezioen kudeaketa eraginkorra eta marka-irudi positiboa sortzea. Faktore hauen konbinazio arrakastatsuak bezeroen leialtasuna areagotzea eta erosketak errepikatzea ekar dezake.

 

Bezeroaren balioa hautematen (CPV) arteko aldea da bezero potentzial batek egindako balorazioa proposamenaren onura eta kostu guztiak eta proposatutako alternatibak.

Kontsumitzailearentzat balio orokorra pakete baten diru-balioa edo bezeroek merkatu-eskaintza jakin batetik espero dituzten onura ekonomiko, funtzional eta psikologikoak da.

Bezeroentzako guztizko kostuak - Is konplexua bezeroek marketin-eskaintza jakin bat ebaluatzeko, jasotzeko, erabiltzeko eta ezartzeko espero dituzten kostuak.

Adibide batek lagunduko dizu hemen.

Demagun eraikuntza enpresa handi bateko erosleak Caterpillar edo Komatsu-ri traktore bat erosi nahi diola. Lehiakide diren saltzaileek arretaz deskribatzen dituzte beren eskaintzak. Erosleak traktorea etxebizitza-eraikuntzan erabili nahi du. Traktoreak fidagarritasun, iraunkortasun, errendimendu eta eraginkortasun maila jakin bat eskaintzea nahiko luke. Traktoreak ebaluatzen ditu eta Caterpillar-ek produktuaren balio handiagoa duela hautematen den fidagarritasunean, iraunkortasunean, errendimenduan eta birsalmentaren balioan oinarrituta erabakitzen du. Erlazionatutako zerbitzuetan ere desberdintasunak ikusten ditu —hornikuntza, prestakuntza eta mantentze-lanak—, eta Caterpillar-ek zerbitzu hobea eta lan-talde jakintsuagoa eta erantzunkorragoa eskaintzen duela erabakitzen du. Azkenik, Caterpillarren irudi korporatiboari garrantzi handia ematen dio. Lau iturri horien balio guztia batzen du -produktua, zerbitzua, pertsonak eta irudia- eta Caterpillar-ek bezeroei balio handia ematen diela uste du. Bezeroaren balioa hautematen

Bezeroak hautematen duen balioa

Caterpillar traktore bat erosten ari al da? Ez da beharrezkoa. Era berean, Caterpillar-ekin egindako akordioen balio orokorra aztertzen ari da Komalsurekin alderatuta, eta hori ez da diru kontua. Adam Smithek duela bi mende baino gehiago adierazi zuenez: «Edozerren benetako prezioa eskuratzeak dakartzan nekea eta arazoak dira. “Bezero baten kostu osoa bezeroaren denbora, energia eta kostu psikologikoak barne hartzen ditu. Erosleak elementu hauek diru-balio batekin batera ebaluatzen ditu bezeroaren balio orokorra osatzeko. Orduan, erosleak erabakiko du Caterpillar-ek bezeroentzako guztizko kostuak handiegiak diren ala ez Caterpillar-ek bezeroei ematen dien balio osoaren aldean. Hala bada, erosleak Komatsu traktore bat aukeratu dezake. Erosleak kontsumitzaileari hautemandako balio handiena ematen dion iturrietatik erosiko du.

Orain erabil dezagun erabakiaren teoria hau Caterpillar-i bezero honi arrakastaz saltzen laguntzeko.

Beldarrak hiru modutan hobe dezake bere eskaintza.

• Lehenik eta behin, bezeroarentzako balio orokorra handitu dezake produktua, zerbitzuak, langileak eta/edo irudia hobetuz.
• Bigarrenik, ahal du diruz kanpoko kostuak murriztea erosleak denbora, energia eta kostu mentalak murriztuz.
• Hirugarrenik, produktuaren diru-balioa murriztu diezaioke erosleari.

Demagun Caterpillar-ek ondorioztatzen duela erosleak bere eskaintza 20 $ balio duela uste duela. Gainera, demagun Caterpillar-ek traktorea ekoizteko kostua 000 $ dela. Horrek esan nahi du Caterpillar-en eskaintza potentzialki konpainiaren kostua baino 14 $ gehiago dela, beraz, Caterpillar-ek 000 eta 6000 $ arteko prezioa behar du. 14 dolar baino gutxiago kobratzen baditu, ez ditu bere kostuak estaliko; 000 dolar baino gehiago balio badu, merkatutik aterako da. Carterpillar-ek kobratzen duen prezioak zehazten du zenbat balio emango zaion bezeroari eta zenbat entregatuko zaion Caterpillar-i. Bezeroaren balioa hautematen

Adibidez, Caterpillar-ek 19 $ kobratzen baditu, bezeroak hautemandako balioaren $ 000 sortzen ditu eta 1000 $ beretzat gordetzen ditu. Zenbat eta txikiagoa izan Caterpillar-ek ezarritako prezioa, orduan eta handiagoa da bezeroak hautematen duen balioa eta, beraz, orduan eta handiagoa izango da erosleak erosteko duen pizgarri. Salmenta irabazteko, Caterpillar-ek Komatsu baino balio handiagoa eskaini behar die bezeroei.

Merkatari batzuek deskribatu dugun prozesua errazegia dela esan dezakete. Demagun bezeroak Komatsu traktore bat aukeratu zuela. Nola azaldu dezakegu aukera hau?

Bezeroak hautematen duen balioa. Hona hemen hiru aukera:

1. Erosleak erosketa-eskaera bat izan dezake prezio baxuenean. Beldarraren saltzaileen lana da eroslearen kudeatzailea konbentzitzea prezioaren arabera bakarrik erosteak epe luzerako irabaziak murriztuko dituela.
2. Erosleak erretiroa hartuko du konpainia Komatsu traktorea ustiatzeko garestiagoa dela konturatu baino lehen. Erosleak itxura ona izango du epe laburrean; irabazi pertsonalak maximizatzen ditu. Caterpillar saltzaileen lana bezeroen konpainiako beste batzuk Caterpillar-ek bezeroaren balio handia ematen duela sinestea da. Bezeroaren balioa hautematen da
3. Erosleak aspaldiko lagunarteko harremana du Te Komatsu saltzailearekin. Kasu honetan, aterpillar-en saltzaileak erosleari erakutsi behar dio Komatsu traktoreak kexak eragingo dituela traktore-operatzaileen erregai-kostu handiak eta maiz konponketak egin behar direla jakitean.

Adibide hauen puntua argia da:

Bezeroek muga ezberdinetan jarduten dute eta, batzuetan, beren onura pertsonalari enpresaren onurari baino pisu handiagoa ematen dioten aukerak egiten dituzte. Hala ere, bezeroak hautematen duen balioa egoera askotan aplikagarria den eta ikuspegi aberatsak eskaintzen dituen esparru erabilgarria da. Hona hemen bere ondorioak:

Lehenik eta behin, saltzaileak bezeroarentzako balio osoa eta lehiakide bakoitzaren eskaintzarekin lotutako bezeroarentzat guztizko kostua ebaluatu behar ditu bere eskaintza eroslearen buruan nola kokatzen den jakiteko. Bezeroaren balioa hautematen da

Bigarrenik, saltzailea, desabantailan dagoena ikuspuntuak bezeroarentzako balioak bi alternatiba ditu: bezeroarentzako balio osoa handitzea edo bezeroentzako guztizko kostua murriztea. Lehenengoak eskaintzaren produktuak, zerbitzuak, langileak eta irudia indartzea edo handitzea eskatzen du. Azken honek produktu, zerbitzu, langile eta bezeroen irudia murriztea eskatzen du. Azken honek erosleen kostuak murriztea eskatzen du prezioa jaitsiz, eskaera eta entrega prozesua erraztuz edo eroslearen arriskua murriztea, bermea emanez.

OHIKO GALDERAK. Bezeroaren balioa hautematen da.

1. Zer da bezeroak hautematen duen balioa (CPV)?

   • Bezeroak hautematen duen balioa bezero batek produktu edo zerbitzu baten balio orokorraren balorazioa da, haien pertzepzioetan oinarrituta, onura, kalitatea, prezioa, gogobetetasuna eta beste faktore batzuk barne.

2. Zein faktorek eragiten dute bezeroaren hautemateko balioa?

   • Faktoreak honako hauek dira: produktuaren kalitatea, marka, prezioa, erabiltzeko erraztasuna, salmenta osteko zerbitzua, enpresaren ospea eta bezeroaren esperientzia orokorra.

3. Zergatik da garrantzitsua bezeroak hautematen duen balioa negozio baterako?

   • Bezeroen balioak hautematen diren bezeroen erosketa erabakietan eta markaren leialtasunean eragiten du. Gomendioetan eta berrikuspenetan ere eragin dezake, enpresaren ospean eraginez.

4. Nola neurtu bezeroak hautematen duen balioa?

   • Bezeroak hautematen duen balioa neurtzeak inkestak, iritzien azterketa, lehiakideen ikerketa eta neurketa izan ditzake bezeroen leialtasuna eta asebetetze maila baloratzea.

5. Bezero ezberdinek balorearen pertzepzio desberdinak izan ditzakete?

   • Bai, bezero batek hautematen duen balioa alda daiteke bezero bakoitzaren behar, lehentasun, esperientzia eta testuinguruaren arabera.

6. Nola handitu dezakezu produktu edo zerbitzu baten hautemandako balioa?

   • Hobekuntza kalitatea produktua, prezioak optimizatzea, zerbitzu osagarriak eskaintzea, zerbitzu maila hobetzea eta ezaugarri bereziak azpimarratzeak hautemandako balioa areagotzen lagun dezake.

7. Nola molda ditzakete enpresek beren produktuak bezeroek hautemandako balioa asetzeko?

   • Bezeroen beharrak ulertzeak, iritziak biltzeak, merkatuaren eskakizunak aztertzeak eta produktuak garatzeko estrategia arin bat edukitzeak enpresei produktuak moldatzen lagun diezaieke.

8. Nola erlazionatuta dago hautemandako balioa bezeroaren gogobetetasunarekin?

   • Hautemandako balioa eta bezeroen gogobetetasuna estu lotuta daude. hautematen den balio altua normalean gogobetetasuna dakar, eta hautematen den balio baxuak, berriz, atsekabea ekar dezake.

9. Antzemandako balioa hobetzeak enpresa baten lehiakortasuna hobe dezake?

   • Bai, hautemandako balio handiko produktuak edo zerbitzuak eskaintzen dituzten enpresek harreman sendoak sor ditzakete bezeroekin eta abantaila bat izan dezakete merkatuan.

10. Nola erabil dezakete enpresek hautemandako balioa marketin estrategiak garatzeko?

    • Marketina estrategia produktuaren ezaugarri bereziak azpimarratzen, bezeroei onurak erakustean, marka irudi positiboa sortzean eta xede-publikoaren beharretan zentratzen zentratu daiteke.