Teollinen markkinointi - määritelmä, strategia, ominaisuudet

Teollinen markkinointi on yritysten välistä markkinointia, jolla mainostetaan yhden yrityksen tai yrityksen tavaroita ja palveluita toiselle. Sitä käytetään yleensä valmistajien, toimittajien, valmistajien, ostajien jne. Laaja valikoima teollisessa markkinoinnissa käytettyjä strategioita, kuten

• Tietosivustojen käyttäminen muille yrityksille suunnatulla kielellä
• Yksilöllisten esitelmien pitäminen potentiaalisten asiakkaiden johdolle
• Kehitä tuotenäytteitä osoittamaan luottamusta tuotteen laatuun.
• Luo online-videoita, joissa esitellään tuotteita, palveluntarjoajia, myyntihenkilöstöä jne.

Mitä on teollinen markkinointi?

Määritelmä: Teollinen markkinointi määritellään markkinointisuunnitelmaksi, jota yksi yritys käyttää teollisten tuotteiden tai palveluiden myymiseen toiselle yritykselle houkutellakseen potentiaalisia asiakkaita ja optimoidakseen yritysten välisiä (B2B) konversioita.

Teollinen markkinointi pyörii teollisten valmistajien, toimittajien ja ostajien ympärillä, ja sen jakeluun liittyy suuria tilauksia ja pitkäaikaisia ​​suhteita, koska teollisen markkinoinnin myyntiprosessi voi kestää kuukausia tai jopa vuosia.

Tämä on paljon monimutkaisempi markkinointimuoto, koska kyseessä ovat erikoistuneet teollisuustuotteet. Teollinen tuote tai palvelu auttaa lopputuotteen valmistamisessa raaka-aineista. Pitkäaikaisten suhteiden luominen tuottajan ja kuluttajien välille on edellytys teollisen markkinointiohjelman toteuttamiselle.

Kenen tulisi käyttää teollista markkinointistrategiaa?

Teollisesta markkinoinnista ei ole hyötyä yritykselle, joka kohdistaa tuotteensa yksittäisille asiakkaille. Suuria tuotantolaitteita valmistava yritys voi kuitenkin käyttää teollista markkinointia.

Esimerkiksi monet suuren mittakaavan valmistuslaitteiden tuotantoon osallistuvat yritykset eivät koskaan myy tuotteitaan yksittäiselle ostajalle, ja siksi niiden on käytettävä teollisia markkinointiponnisteluja mainostaakseen tämäntyyppisiä laitteita muille yrityksille, joilla saattaa olla resursseja ja tarvetta Käytä niitä. heidän.

Näin ollen massamarkkinoiden OEM ostaisi tällaisia ​​laitteita tuottaakseen tuhat yksikköä samoja laitteita vuosittain. Vastaavasti huonekalujen valmistajat voivat käyttää teollisia markkinointitekniikoita perimmäisenä tavoitteenaan mainostaa yritystuotteitaan erilaisille yrityksille, jotka tarvitsevat huonekaluja toimistoihinsa.

Teollisen markkinoinnin ydin ja laajuus

Teollisen markkinoinnin luonne on suhteellisen helppo ymmärtää, mutta prosessi on monimutkainen. Myyminen suoraan asiakkaille on helppoa. Yritys tarjoaa asiakkailleen rajoitetun määrän tuotteita. SISÄÄN B2B markkinointi yritys myy tuotteitaan muille myyjille, jotka sitten myyvät loppukuluttajille.

B2C-markkinoinnissa yrityksen tulee tuntea pienen porukan makut ja mieltymykset, ja hyvällä myyntitaidolla se voi tehdä kaupan nopeasti. Jos yritys kuitenkin tekee B2B-markkinointia, sen on tunnettava suuri joukko erilaisia ​​ihmisiä eri paikoista.

Sen luonne sisältää saapuvan markkinoinnin strategioita houkutellakseen yrityksiä liideiksi luomalla arvokasta sisältöä ja niille räätälöityjä kokemuksia, jotka lisäävät liidien luomista ja optimoidaan pätevien liidien konversioita.

Teollisen markkinoinnin ulottuvuus on laajempi, koska se käsittelee asiakkaita epäsuorasti. Tämä tarkoittaa, että sen tulee ajatella sekä välittäjiä että ostajia markkinoidessaan tuotteitaan. Pääpaino tulee olemaan markkinoinnissa ensisijaisesti muille merkeille. Tämä antaa yritykselle mahdollisuuden erikoistua tietylle alueelle.

Mitkä ovat teollisen markkinoinnin ominaisuudet?

Koska on selvää, että teollisen markkinoinnin ostoprosessit liittyvät muiden yritysten tai yritysten kohdistamiseen, yhdistämiseen ja muuntamiseen, seuraavat koko prosessiin liittyvät keskeiset ominaisuudet:

1. Vähemmän mutta suuremmat markkinat

Ostajia on paljon vähemmän kuin kuluttajaostajia, mutta nämä ostajat ostavat irtotavarana.

2. Vakiintuneet suhteet. Teollinen markkinointi

Ostajien ja myyjien välinen suhde on paljon läheisempi kuin ostajan ja myyjän välinen suhde. Tämä johtuu siitä, että kun suhde on luotu, myyjän vaihtaminen vaatii paljon aikaa, rahaa ja vaivaa.

3. Monimutkainen prosessi

Koko osto- ja myyntiprosessi on erittäin monimutkainen. Se vaatii paljon hyväksyntää eri viranomaisilta.

4. Johdettu kysyntä. Teollinen markkinointi

Teollisten tavaroiden kysyntä johdetaan kuluttajille myydyn lopputuotteen kysynnästä. Jos hyvän kuluttajan kysyntä kasvaa, kasvaa myös teollisuustuotteen kysyntä ja päinvastoin.

5. Joustamaton kysyntä

Teollisten tavaroiden ja palveluiden kysyntään ei vaikuta tuotteen tai palvelun hinnan muutokset. Tämä on joustamattoman kysynnän käsite. Tämä pätee erityisesti lyhyellä aikavälillä.

6. Kestämätön kysyntä. Teollinen markkinointi

Teollisuustavaroiden ja -palveluiden kysyntä on epävakaampaa kulutustavarat ja palvelut.

7. Ammattimaiset ostajat

Teollisuustuotteet ostavat usein ammattimaisesti koulutetut edustajat, joilla on läheinen tieto tuotteista, joita he yrittävät ostaa. Asiakasmarkkinoinnin ei aina tarvitse nähdä asiakasta hyvin perillä olevana myyjänä. Tämä on teollisuusmarkkinoiden ainutlaatuinen piirre.

Teollisen yritysmarkkinoinnin 3 vaihetta

Vaiheet selitetään seuraavasti: näkökulmat sekä ostajan että markkinoijan näkökulmasta. Katsotaanpa näitä kolmea vaihetta tässä ja nyt −

Vaihe 1: Tutkimus

Ostaja aloittaa prosessin etsiäkseen, mitä hän haluaa ostaa. Myyjän tulee tehdä kaikkensa tullakseen löydetyksi mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Tällä alalla ostoprosessi on monimutkaisempi ja pitempi. Se, että hänet löydetään ensin, antaa markkinoijalle enemmän vaikutusvaltaa ostajaan.

Vaihe 2: arviointi. Teollinen markkinointi

Tutkimuksen aikana ostaja laatii listan tuotteista ja palveluista, joista hän voi valita. Tämä auttaa heitä tekemään tietoisempia ostopäätöksiä. Tässä vaiheessa markkinoijan on todistettava ostajalle, että hänen liiketoimintansa tulisi olla ostajan valinta.

Vaihe 3: Osta

Tässä vaiheessa ostaja lopulta päättää, mitä hän haluaa ostaa. Tietysti tähän mennessä markkinoijan olisi pitänyt tehdä työnsä.

Teollinen markkinointi vs. kuluttajamarkkinointi

Teolliseen markkinointiin liittyvä ostoprosessi eroaa suuresti kuluttajamarkkinoinnista, koska teollinen markkinointi on suunnattu yrityksille, kun taas kuluttajamarkkinointi on suunnattu asiakkaille tai loppukäyttäjille.

Teollisten ostajien erityisten käyttäytymismallien vuoksi asianmukainen markkinointi strategia vaihtelevat myös suuresti. Jotkut tärkeimmistä eroista teollisen markkinoinnin ja kuluttajamarkkinoinnin välillä ovat:

1. Teollisuuden hankintaprosessilla on erityistarpeita. Teollinen markkinointi

Joukkomarkkinointi ei toimi teollisille markkinoijille, koska ostajilla on erityistarpeita. Lisäksi tuotteet ovat pääosin teknisiä ja vaativat siksi tarkempaa lähestymistapaa.

2. Tutkimuksen rooli teollisessa markkinoinnissa kasvaa.

Jälleen, koska tuotemarkkinointi on luonteeltaan teknistä, markkinoijan on otettava huomioon ostajan erityistarpeet. Ostaja tekee myös paljon tutkimusta. Markkinoijan on varmistettava, että tuote tai palvelu vastaa ostajan odotuksia.

3. Osto johtaa kumppanuuteen. Teollinen markkinointi

B2B-ostot johtavat usein kumppanuuksien muodostumiseen. Tällaisten tuotteiden tai palvelujen myynti on erityisen pitkä prosessi. Teollisen ostajan luottamuksen saaminen on tärkeä askel ostoon johtaen. Jos ostaja haluaa tehdä samanlaisen ostoksen myöhemmin, hän ei ehkä halua käydä läpi tätä koettelemaa uudelleen. Koska osto johtaa siihen, että ostajat ja myyjät työskentelevät yhdessä kuukausien tai jopa vuosien ajan, se johtaa kumppanuuden muodostumiseen.

7 askelta teolliseen markkinointistrategiaan

Alla on vaiheet, jotka vaaditaan onnistuneiden teollisten markkinointistrategioiden toteuttamiseksi uusien liidien ja uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi.

Vaihe 1: Arvioi nykyinen markkinointistrategiasi

Päätä uusi strategiasi tutkimalla ensin aiempia strategioitasi. Sitten sinun on tarkasteltava, kuinka hyvin olet tai et ole saavuttanut aiemmin asettamasi tavoitteesi. Toinen analyysin näkökohta on se, kuinka kilpailijasi menestyvät. Analysoi, mitä he tekevät, ja löydä tapoja tehdä se heitä paremmin.

Vaihe 2. Määritä kohdeyleisösi. Teollinen markkinointi

Kohdeyleisösi määrittää lähes koko motivaatiosi toimiasi ja strategioitasi varten. Целевая аудитория voi olla fiktiivinen käsite, mutta se on tutkittava perusteellisesti ammattimaisesti, jotta se edustaa ihanteellista asiakastasi hyvin.

Jos sinun mainonta tai koulutussisältö suunnitellaan kohdeyleisösi taipumusten mukaan, tämä johtaa korkeampaan konversioprosenttiin. Tietyille ostajille suunnattu sisältö voi myös auttaa. Kuten aiemmin mainittiin, massamarkkinointi ei sovellu teollisuusmarkkinoijalle.

Vaihe 3: Määritä mittasi ja tavoitteesi

Data on tärkeää jokaiselle markkinoijalle. Jos et ole saavuttanut vaadittua sijoitetun pääoman tuotto, miksi jatkaa samoilla markkinointistrategioilla? Ensin sinun on määriteltävä tavoitteesi. Varmista, että asetat SMART-tavoitteet (Specific, Measurable, Attainable, Relevant and Time-bound).

Analysoi sitten tehokkuuttasi ja varmista, että analysoimasi mittarit ovat linjassa tavoitteidesi kanssa. Kaikki erot tavoitteen ja tuloksen välillä määräävät tulevaisuuden markkinointistrategiasi. Joitakin mittareita, joita voit seurata, ovat verkkosivuston liikenne, tulosprosentit, liidikohtainen hinta, poistumisprosentti jne.

Vaihe 4: Tunne digitaalisen markkinoinnin ponnistelusi alan liidien luomiseksi

Verkkosivujen suunnittelusta säännöllisesti päivitettäviin blogeihin avainsanatutkimukseen, maksettuun mainontaan ja Google-analytiikan käyttöön on tarjolla laaja valikoima digitaalisen markkinoinnin toimenpiteitä, joiden avulla voit optimoida teollisia markkinointikampanjoitasi tänään. Jotkut tärkeimmistä verkkomarkkinoinnin keinoista, joita voit kokeilla:

1. Sosiaalisen median alustat

Teollisen markkinoinnin ei tarvitse olla tylsää. Sosiaalisen median markkinointia voidaan käyttää myös teollisessa markkinoinnissa. Sosiaaliset verkostot on työkalu yhteydenpitoon ihmisten kanssa ympäri maailmaa. Se on yleinen työkalu kuluttajamarkkinoinnissa, mutta sitä voidaan käyttää myös teollisessa markkinoinnissa.

2. Blogit. Teollinen markkinointi

Blogit ovat suosittuja markkinoinnin työkaluja. Koska tämä markkinoinnin muoto vaatii paljon tutkimusta tuotteiden teknisen luonteen vuoksi, markkinoijat voivat käyttää blogeja levittääkseen asiaankuuluvaa tietoa.

3. video

Onnistunut B2B-markkinoijat luoda ja käyttää videoita tehokkaana markkinointityökaluna, joka tarjoaa visuaalista tietoa.

4. Mikrosivustot. Teollinen markkinointi

Mikrosivusto on yksittäinen verkkosivu tai pieni verkkosivujen ryhmä. Sillä voi olla URL-osoite ja se on loistava teollinen markkinointityökalu.

5. Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi on erittäin tehokas markkinointityökalu, joka on osoittanut tehokkuutensa muutaman viime vuosikymmenen aikana. Se toimii loistavana työkaluna personointiin ja relevanttien tietojen jakamiseen ostajille.

6. Hakukoneoptimointi (SEO)

SEO on yksi tärkeimmistä tavoista sijoittua hakukoneissa. Suorittamalla alustavan avainsanatutkimuksen ja kohdistamalla SEO-ponnistelut yrityksesi läsnäolon optimoimiseksi kohdeyritysten edessä saat kaiken irti teollisista markkinointikampanjoistasi.

7. A/B-testaus. Teollinen markkinointi

A/B-testausta voidaan käyttää teollisissa verkkomarkkinoinnin käytännöissä parhaan suorituskyvyn selvittämiseen verkkosivustolla, blogissa, sähköpostissa jne. Jotkut teollisista markkinointimateriaaleista, jotka voit tarkistaa AB:stä, ovat kopion pituus, aiherivit, kuvat, värit, muodon sijainti jne.

Vaihe 5: Kohdista teollinen markkinointisi myyntiin

Vaikka yllä olevat vaiheet auttavat sinua luomaan liidejä, myyntitiimisi on ponnisteltava ja suhteet muutettava liidejä. Voit hallita niitä myyntisuppilossasi asiakassuhteiden hallintatyökalujen (CRM) avulla.

CRM sallii sinun myyntitiimi saada uusia liidejä käyttämällä pistejärjestelmää, lähettämällä seurantasähköposteja ja soittamalla parhaille liideille.

Vaihe 6: Budjetti ja henkilökunta ponnistelujasi varten. Teollinen markkinointi

Yrityksellä on kolme mahdollista tapaa tehdä budjetti- ja henkilöstöpäätöksiä.

1. Jatka nykyisen henkilöstön kanssa

Voit käyttää henkilöstöäsi kehittämään markkinointistrategioitasi. Tämän menetelmän etuna on, että sinun ei tarvitse käyttää rahaa henkilöstöön. Työntekijäsi eivät kuitenkaan välttämättä ole tämän alan asiantuntijoita. Tämän seurauksena he voivat jakaa aikansa ja keskittyä erilaisiin projekteihin.

2. Sisämarkkinoinnin työntekijän palkkaaminen

Palkkaamalla saapuvan markkinoinnin ammattilaisen säästät aikaasi oikean toimiston ja agentin etsimiseen markkinointitarpeisiisi. Huono puoli on kuitenkin palkanlaskennan, etuuksien, palkkaverojen jne.

3. Yhteistyö teollisuuden markkinointitoimiston kanssa.

Ulkopuolisen toimiston palkkaaminen voi antaa sinulle mahdollisuuden hyödyntää toimiston kokemusta ja tietoa. Se ei kuitenkaan ole ilmaista. Sinun on investoitava aikaasi ja rahaasi löytääksesi sinulle oikean toimiston. Lisäksi tämä kumppanuus on suhteellisen pitkäaikainen. Sinun on muodostettava luottamuksellinen suhde kolmannen osapuolen yrityksen kanssa.

Vaihe 7 – Onnistumisen mittaaminen. Teollinen markkinointi

Teollisen markkinoinnin onnistumisen määrittämiseksi on seurattava erilaisia ​​mittareita. Sinun on asetettava tavoitteet tuloille, uusien kontaktien kokonaismäärälle, myyntiin liittyville liideille, verkkosivuston liikenteelle, kävijöiden muuntamiselle liideiksi jne.

Asettamalla vertailuarvoja voit verrata markkinointikampanjoidesi tuloksia näihin vertailuarvoihin.

Mikä on esimerkki teollisesta markkinoinnista?

1. Intuit-infografiikka

Intuit luo teollista markkinointisisältöä lisätäkseen arvoa yleisönsä elämään. Yllä oleva esimerkki korostaa kotoa työskentelyn kasvavaa trendiä Isossa-Britanniassa ja kuinka tämä on vaikuttanut maan työkulttuuriin.

2. Lakmus

Sähköpostin testaus- ja analysointialustana Litmus tarjoaa ainutlaatuisia, luovia ja mukaansatempaavia sähköpostikampanjoita. Staattisen tekstin sijaan ne käyttävät huomiota herättäviä GIF-kuvia ja eloisia värejä saadakseen lukijat tuntemaan tältä katsoessaan ammattimaisesti suunniteltua verkkosivustoa.

3. HootSuite

Hootsuite käyttää houkuttelevia videoita korostaakseen asiakkaidensa yksilöllisyyttä tapauskohtaisesti. Löydät sen heidän YouTube-kanavaltaan.

Johtopäätös

Yhteenvetona voidaan todeta, että teollinen markkinointi on markkinoinnin, mainonnan, viestinnän ja myynnin osa-alue, jota käytetään mainostamaan yhden yrityksen tavaroita ja palveluita muille yrityksille sen sijaan, että se kohdistuisi tiettyihin asiakkaisiin.

Tämä liittyy yleensä suuriin tilauksiin ja pitkäaikaisiin suhteisiin valmistajan ja asiakkaan välillä. Kuinka tehokkaita teolliset markkinointimenetelmät ovat b2b-yrityksille? Jaa ajatuksesi kanssamme alla olevassa kommenttiosassa.
Opas markkinoinnin perusteisiin