Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Kaiken loistavan markkinoinnin takana on yksi asia...

Ymmärtäminen.

Kun ymmärrät asiakastasi, voit ymmärtää, kuinka luoda hänelle loistava tuote ja miten se parhaiten esittelee. Jos myyntisi ei ole niin korkea kuin haluaisit, sinun on käytettävä jonkin aikaa oppiaksesi, miten asiakkaasi ajattelee. Tässä tulee psykologia mukaan. Vaikka psykologia ja markkinointi ovat kaksi täysin eri alaa, se ei tarkoita, etteikö psykologian opiskelu voisi auttaa sinua. Itse asiassa tämä on mielestäni yksi tärkeimmistä asioista, jonka markkinoija voi oppia.

Tässä viestissä aion näyttää kahdeksan erilaista psykologista periaatetta ja kuinka ne voivat vaikuttaa myyntiisi. Jos haluat mennä vielä pidemmälle, näytän sinulle, kuinka voit soveltaa kutakin periaatetta hänen liiketoimintaa.

Valmis? Aloitetaan. 

1. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Ihmiset ovat laiskoja, tämä laki todistaa sen...

Ylivoimaisesti yleisin katkos markkinoijien ja heidän yleisönsä/asiakkaidensa välillä on se, kuinka paljon he välittävät tuotteista. Markkinoijat ovat tehneet paljon vaivaa luodakseen upeaa sisältöä. aloitussivut ja tuotteet. On melko yleistä ajatella, että yleisösi innostuu nähdessään heidät. Mutta kun yleisösi todella tekee niin, he peittävät sisältösi ja ovat haluttomia käyttämään tuotteitasi. Okei, ehkä ei Ne kaikki, mutta tarpeeksi että huomaat.

Tässä se tulee sisään vähiten vaivannäön laki .

Laki sanoo, että ihmiset valitsevat melkein aina vähiten vastustuksen tien, helpoimman tavan tehdä jotain. Kun luot hienoa sisältöä esim. täydellinen opas Kun käytät tyynyä, lähestyt sitä ihmisten näkökulmasta, jotka haluavat tietää kaiken tyynyistä. Useimmat haluavat kuitenkin vain tietää, mikä on helpoin tapa aloittaa tyynyn käyttö. Tämä voi olla typerä esimerkki, mutta näetkö, miten tämä koskee tuotteitasi ja sisältöäsi? Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Jos tuotteesi tuntuu vaikealta, tulosprosenttisi kärsii: monimutkaisuus on suhteellista, joten monimutkainen tuote ei estä sinua Kaikki potentiaalisia asiakkaita... vain monia.

Ja ilmeisesti se on ongelma.

Vaikka aion keskittyä tuotteisiisi, sama koskee sisältöäsi. Jos näyttää siltä, ​​että lukijan etsimän tiedon löytäminen on vaikeaa, hän kokeilee yhtä tuhannesta muusta vaihtoehdosta.

Palataan nyt tuotteeseesi, mikä saattaa olla potentiaalisen ostajan mielestä haastavaa?

• Näyttää siltä, ​​että tuotteen toimituksessa saattaa olla ongelmia.
• Arvostelut vaihtelevat, joten näyttää siltä, ​​että tuote osui kohdalleen
• He eivät löydä etsimäänsä helposti tuotetuloksistasi (iso ongelma suurille verkkokaupat)
• Maksu- tai rekisteröintitapasi näyttävät monimutkaisilta (tonnia kenttiä, yksinkertainen tapa, kuten PayPal)

Kuten näet, kun sanon tuotteen tai ostokokemuksen olevan "vaikea", se voi tarkoittaa monenlaisia ​​asioita, jotka saavat ostajan epäröimään ostamaan.

Vähimmän vaivan lakia soveltamalla myynnin lisääminen: tämä on yksi yksinkertaisimmista periaatteista, joita voit soveltaa yritykseesi. No, ainakin teoriassa. Sinun tarvitsee vain tehdä ostoprosessista mahdollisimman yksinkertainen. On vaikea määrittää, missä mahdollisilla asiakkaillasi (ja ehkä nykyisillä asiakkaillasi) on vaikeuksia. Tämä vaihtelee suuresti yrityksesi mukaan, mutta ratkaisut ovat yleensä melko yksinkertaisia.

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Vaikeusesimerkki #1

Asiakkaat eivät voi helposti löytää etsimäänsä tuotetta. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Ratkaisu: Paranna suodatusasetuksia tai poista epäsuositut tuotteet.

Esimerkki monimutkaisuudesta nro 2. 

Asiakkaat poistuvat kassasivulta valitessaan maksutapaa.

Ratkaisu: Integroi lisää vaihtoehtoja, kuten PayPal ja Stripe.

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Vaikeusesimerkki #3

Asiakkaat ajattelevat, että tuotetta voi olla vaikea käyttää.

Ratkaisu: Lisää myyntisivullesi selittävä video, joka näyttää kuinka helppoa tuotteen käyttö on.

Ratkaisu tulee jälleen melko ilmeiseksi, kun olet tunnistanut tarttumiskohdan.

Joten miten löysit sen?

On olemassa useita perus tapoja tehdä tämä...

Vaihtoehto 1 – Käyttäjän seurantatyökalut. 

Tämä antaa sinulle konkreettista tietoa, jonka perusteella voit tehdä käyttäjäkokemukseen perustuvia päätöksiä. Täällä voit käyttää useita erilaisia ​​työkaluja. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Ensimmäinen tyyppi on analyyttiset työkalut. Esimerkiksi:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Ne kertovat sinulle, kuinka käyttäjät liikkuvat verkkosivustosi ja kassaprosessin läpi. Voit nähdä, keskeyttävätkö ne jossakin tietyssä vaiheessa, ja tutkia sitten, onko niissä osissa vaikeuksia. Tämä näyttää, kuinka käyttäjät ovat vuorovaikutuksessa sivujesi kanssa. Jos he eivät napsauta haluamaansa, se on merkki siitä, että se ei ole heille tarpeeksi näkyvä, ja nyt voit korjata sen.

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet Vaihtoehto 2 - Reaaliaikainen seuranta

Ihanteellinen tilanne on tarkkailla ihmisiä selaamassa, ostamassa ja sitten käyttämässä tuotteitasi verkkosivustollasi.

Valitettavasti tämä on vaikea tehdä.

Jos voit, tarjoa jonkinlainen kannustin muutamille sähköpostin tilaajille, jotta voit katsella heidän käyttävän sivustoasi. Psykologiset periaatteet myynnin lisäämiseksi Anna heille tavoite (kuten mustien kenkien ostaminen) ja katso sitten, mitä he tekevät saavuttaakseen tavoitteen. Voit pyytää heitä tallentamaan istuntojaan käyttämällä työkaluja, kuten CamStudio tai Techsmith Snaggit (Chrome-laajennus). Seuraavaksi paras vaihtoehto on tehdä se itse. Asetu ostajan asemaan ja mene läpi koko ostoprosessin.

Monet markkinoijat eivät tee tätä eivätkä ymmärrä, että prosessi on tullut monimutkaisemmaksi, koska he ovat tehneet muutoksia ajan myötä. Lopuksi, älä unohda nykyisiä asiakkaitasi. Jos sinulla on vaikeuksia tuotteiden käytössä, saat ylimääräisiä hyvityksiä ja vähemmän asiakasviivästyksiä. Ota heihin yhteyttä oston jälkeen ja varmista, että he eivät saa vain tuotettasi,  mutta myös todella käyttää sitä. Ota selvää, onko heillä vaikeuksia.

2. Ihmiset turhautuvat helposti: Älä aiheuta analyysin halvaantumista. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Oletko koskaan joutunut tekemään vaikean päätöksen korkeapaineskenaariossa?

Se vaikea!

Vaihtoehdot pomppivat päässäsi, mutta et koskaan pääse lähemmäksi vastausta. Ostokset eivät välttämättä ole korkeapaineskenaario, mutta minkä tahansa kalliin tuotteen ostaminen on iso päätös. Ihmisillä on tapana miettiä ostosta paljon ennen sen tekemistä. Ajattele nyt äskettäin tekemääsi vaikeaa päätöstä, niin saatat olla hieman hämmentynyt. Jos sinulla olisi mahdollisuus olla tekemättä päätöstä tässä skenaariossa ja jatkaa elämääsi, etkö hyväksyisi sitä?

Ei ehkä aina, mutta suurimman osan ajasta  Kyllä.

Ja näin tapahtuu potentiaaliselle asiakkaallesi. He voivat hylätä vaikean ostopäätöksen puolessa sekunnissa napsauttamalla selaimensa sulkemispainiketta. Kuten tiedätte, juuri näin tapahtuu, kun ihmiset ovat ylikuormitettuja. Tätä kutsutaan analyysihalvaukseksi, joka kuvaa skenaariota, jossa joku on niin ylikuormitettu, ettei hän voi tehdä päätöstä.

Älä anna mahdollisuutesi hukkua. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Kuuluisa hillotutkimus: Professori Sheena Iyengar halusi nähdä kuinka monimuotoisuus vaikuttaa päätöksentekoon... hillon kanssa. Hän kävi ruokakaupassa useita kertoja ja perusti aseman, joka tarjosi hillonäytteitä. Monet yritykset tekevät näin. He antavat tuotteistaan ​​pieniä näytteitä, mikä lisää heidän tuotteidensa myyntiä. Mutta Iyengar asetti sen kokeiluksi. Joillekin asiakkaille hän tarjosi näytteitä 24 eri makuisesta hillosta, toisille vain kuusi.

Mikä skenaario mielestäsi johti nousuun? Myynti?

Osoittautuu, että pienemmän hillovalikoiman tarjoaminen oli paljon tehokkaampaa:

• Saatavilla on 24 hilloa, joten useampi asiakas yritti, mutta vain 3 % osti ainakin yhden hillon.
• Kun saatavilla on 6 korkkia, vähemmän asiakkaita kokeili näytettä, mutta 30 % osti ainakin yhden korkin.

Muut näytteenottimet eivät olleet lähelläkään tätä 10-kertaista muuntoprosentin eroa.

Johtopäätös: Useammat vaihtoehdot eivät yleensä ole parempia. Rajoita valintasi suosituimpiin vaihtoehtoihin.

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Kuinka estää potentiaalisia asiakkaitasi hukkumasta?

Pääasiallinen tapa soveltaa tätä periaatetta liiketoiminnassasi on myyntisivuillasi. Puhun erityisesti niistä, joissa on useita tuotteita, joita asiakas voi ostaa. Käytä sitä vähentämällä vaihtoehtojen määrää. Useimmille yrityksille 3–5 vaihtoehdon ehdotus on yleensä optimaalinen, mutta sinun kannattaa tarkistaa, mikä numero sopii sinulle parhaiten. Esimerkki tästä on Crazy Egg -myyntisivu. Asiakas voi valita neljästä suunnitelmasta, ja niitä on todella helppo verrata:

3. Joskus innovatiivisuus voi tappaa konversiosi.

Jokainen markkinoija haluaa milloin tahansa innovoida. Innovaatio on hyvästä! Se on prosessi, jolla parannetaan sitä, mitä jo tiedämme. Mutta  se voi myös olla vaarallista, lähinnä johtuen aiemman kokemuksen laki. Tämä laki periaatteessa sanoo, että kun ihmiset näkevät jotain ensimmäistä kertaa, he ovat vuorovaikutuksessa sen kanssa aiempien kokemustensa perusteella. 

Jos he esimerkiksi saavat uuden kirjan, he yrittävät lukea sen vasemmalta oikealle. Kuitenkin tämä voida olla oikealta vasemmalle luettava kirja. 

Aiemmat kokemukset muokkaavat odotuksia.

Et ehkä aluksi näe, miten tämä liittyy myyntiisi, mutta lupaan sen. Kuinka innovaatio voi vahingoittaa liiketoimintaasi: Tehdään nopea kokeilu, joka havainnollistaa selvästi tätä periaatetta.

Yritys innovoi ja loi tuotteilleen pienen "lisää ostoskoriin" -painikkeen. Mutta se ei ole niin hyvä kuin haluaisimme, joten he loivat kaksi uutta vaihtoehtoa. Ensimmäinen vaihtoehto oli painike, jossa oli teksti "lisää ostoskoriin". Tämä on mitä näet useimmissa muissa. verkkokauppasivustoja, mukaan lukien Amazon: Variation 2 oli toinen innovatiivinen muotoilu, joka poikkesi useimmista sivustoista. Tämä johti 15 prosentin lisäykseen napsautusten määrässä. Erittäin vaikuttava!

Mutta vaihtoehto 1 oli tärkeä. Pääpainike, jossa lukee "lisää ostoskoriin" johti napsautusten lisääntyminen päälle 49% .

Suunnittelun näkökulmasta alkuperäinen roskakorikuvake oli parannus. Se on älykäs ja omaperäinen. Ja vaikka tämä saattaa tuntua itsestään selvältä sinulle ja minulle, se ei aina ole asiakkaiden kohdalla, koska he perustavat toimintansa Edellinen kokemus . Tämän yrityksen asiakkaat odottivat näkevänsä "Lisää ostoskoriin" -painikkeen. Kun he tekivät sen, he tiesivät tarkalleen, mitä se tekisi. He eivät tehneet tätä muuntyyppisillä painikkeilla.

Pysy ensin perusasioissa

Innovaatiot voivat olla hyviä, mutta se on tehtävä oikein. Sen sijaan, että yrittäisit parantaa kaikkia perinteisen myyntisivun ja myyntisuppilon näkökohtia kerralla, tee se vaihe kerrallaan jaetun testauksen avulla. Aloita mallintamalla myyntisivusi alan parhaiden (esim. Amazon, eBay jne.) mukaan. Sitten alkaa yrittää parantaa elementtejä yksitellen. Suorita jaettu testi nähdäksesi, paranevatko innovaatiosi todella asiakaspalvelun laatu.

4. Kukaan ei ole täydellinen, näytä asiakkaillesi puutteet.

Ajattele kyvykkäimpiä tuntemiasi ihmisiä, joita luotat melkein kaikessa. He eivät luultavasti ole täydellisiä, mutta he työskentelevät kovasti asioiden parissa, joita he voivat hallita. Ajattele nyt ihmisiä, joihin luotat vähiten. He ovat luultavasti niitä, jotka aina syyttävät muita asioita epäonnistumisistaan ​​ja valittavat epäonnistumisesta. Kävi ilmi, että sama koskee sitä, miten asiakkaasi näkevät yrityksesi.

Tämän havaitsi ensimmäisenä sosiaalipsykologi Fiona Lee.

Hän halusi tutkia, miten yrityksen esittelytapa vaikuttaisi yrityksen suosioon. Tätä varten hän loi kaksi raporttia. Kaikki kokeeseen osallistuneet saivat yhden raporteista luettavaksi.

Raporttien tarkoituksena oli selittää, miksi yhtiö oli menestynyt huonosti edellisenä vuonna. 

Ne kirjoitettiin kuitenkin eri tavalla:

• Raportti nro 1 - Keskittyi strategisiin päätöksiin. Hän analysoi, miksi päätöksiä tehtiin ja missä liiketoiminta epäonnistui (niiden puutteet/heikkoudet).
• Raportti nro 2 - Keskittyy ulkoisiin tapahtumiin (esimerkiksi talous on huono).

Tulokset olivat kristallinkirkkaita. Raportin 1 yritys arvioitiin paljon suotuisammin kuin raportin 2 yritys. Kun myönnät virheesi ja teet päätökset läpinäkyvästi, asiakkaat voivat tuntea, että sinä hallitset. Jos kuitenkin syytät ulkoisia tekijöitä, kuulostaa siltä, ​​​​että sinulla ei ole paljon hallintaa siihen, onnistutko vai et. Lisäksi Lee opiskeli myös satoja todellinen tämän tyyppisiä viestejä. Hän havaitsi, että yrityksillä, joilla oli ensimmäisen kaltaiset raportit, oli myös korkeat osakekurssit seuraavana vuonna. Vaikein osa on sitoa se yritykseesi. Jos sinulla on osakkeenomistajia, takeaway on ilmeinen. Mutta jos vain yrität kasvata myyntiä, se on vähän monimutkaisempi.

Avoimuuden on oltava strategista

Asiakkaiden ei tarvitse tietää kaikista virheistä, joita yrityksesi on koskaan tehnyt. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet Olisi typerää täyttää aloitussivusi valtavalla listalla tuotteen luomisen yhteydessä tehdyistä virheistä. Asiakkaat välittävät tuotteesta tässä vaiheessa eivätkä paljon muusta. Mutta suurten virheiden myöntäminen asiakkaille, kun teet ne, voi olla erittäin tehokasta. Jokainen tekee virheitä, ja kun olet iso yritys, pienet virheet voivat mennä suhteettomana.

Sen sijaan, että jättäisit valitukset huomiotta tai syyttävät niitä jostain muusta (kuten toimittaja ei toimita ajoissa), ottaa täyden vastuun .

Jos toimittaja ei toimita ajoissa etkä lopulta toimita tavaroita ajoissa, et ole vain hämmentyneenä toimittajaasi. Jos haluat, että asiakkaasi luottavat sinuun tulevaisuudessa, selitä, ettet pitänyt tarpeeksi laajaa tuotevarastoa ja otit liian monta tilausta. Selitä sitten, kuinka korjaat sen, jotta se ei toistu. Olisi myös mukavaa tarjota alennusta niille, joita vika koskee. Tämä periaate ei johda välittömään myynnin kasvuun, mutta näin jatkat kasvua pitkällä aikavälillä.

5. Kukaan ei halua hävitä ja se saa meidät tekemään hulluja asioita...

Melkein kaikki ihmiset, menestyneet tai eivät, he vihaavat häviämistä. Se voi olla vain peliä, mutta se menee paljon pidemmälle. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet 

Ihmiset vihaavat epäonnistumisia testeissä, kyvyttömyyttä suorittaa projekteja ja menettävät aiemmin ansaitsemansa. Kaikissa näissä tilanteissa ihmiset uskovat ansaitsevansa sen, mitä ansaitsevat. Kuvittele, että joku yrittää viedä autosi, puhelimesi tai jopa kahvinkeittimesi. Olisit järkyttynyt, ehkä jopa vihainen. Osoittautuu, että useimmat ihmiset tekevät paljon vaivaa välttääkseen tämän tunteen. Niin paljon, että he tekevät sen huomaamattaan.

Tätä kutsutaan tappion vastustaminen.

Katsotaanpa tutkimusta, joka havainnollistaa täydellisesti periaatetta...

Tämän alussa kaikille tavaroille annettiin 50 dollaria. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Sitten heitä pyydettiin valitsemaan toinen kahdesta vaihtoehdosta:

• tai pidä 30 dollaria
• tai sinulla on 50/50 mahdollisuus pitää 50 dollaria tai menettää kaikki 50 dollaria

On järkevää, että useimmat päättivät pitää 30 dollaria. Myöhemmässä tutkimuksessa he kuitenkin muuttivat ensimmäisen vaihtoehdon sanamuotoa. Nyt he ovat antaneet mahdollisuuden "hävittää 20 dollaria." Se tarkoitti edelleen samaa asiaa (heidän olisi pitänyt saada sama summa 30 dollaria), mutta nyt osallistujia muistutettiin, että heidän oli maksettava rahat takaisin.

Pohjimmiltaan se oli täsmälleen sama koe, mutta tulokset olivat erilaisia. Ensimmäisessä kokeessa vain 43% osallistujista osallistui peliin, ja toisessa - 61%. Ihmiset pelasivat todennäköisemmin uhkapelejä varmistaakseen, etteivät he menettäisi rahaa.

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Anna asiakkaillesi mahdollisuus menettää tuotteesi

Jotta voit soveltaa tätä periaatetta myynnin lisäämiseen, sinun on saatava potentiaaliset asiakkaat tuntemaan, että he jo omistavat tuotteesi. Sitten sinun on otettava se takaisin, jos he eivät osta sitä. Useimmissa tapauksissa tämä johtaa merkittävään myynnin kasvuun. Voit käyttää tätä kolmella päätavalla.

Lisää ensin video, jossa joku käyttää tuotettasi. Lisää selostus tai teksti, joka kertoo selvästi, että videolla näkyvä henkilö kuuluu tuotteeseen. Kun tarkkailemme muita, kuvittelemme alitajuisesti itsemme heidän tilanteeseensa. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet 

Toiseksi voit vapaasti tarjota ilmaisia ​​kokeilujaksoja. Monet verkkoyritykset ovat ymmärtäneet tämän voiman. 

Esimerkiksi Buffer tarjoaa sitomattoman 30 päivän ilmaisen kokeilujakson:

Kun joku on käyttänyt tuotetta niin kauan, hän tuntee omistavansa sen ja sijoittaa siihen. Kokeilujakson lopussa käyttäjät maksavat siitä todennäköisemmin, koska he tuntevat menettävän sen muuten. Lopuksi kiinnitä erityistä huomiota valitsemaasi kieleen. Kun listaat myytäviä tuotteita, älä sano "saa 20 dollaria alennusta". Sano sen sijaan esimerkiksi "osta nyt tai menetä mahdollisuus säästää 20 dollaria".

6. Iso punainen painike voittaa aina

Tarkastelimme muutamia periaatteita, jotka pohjimmiltaan osoittivat, että ihmiset ovat laiskoja ja pyrkivät etsimään helpointa vaihtoehtoa. Mutta on toinen periaate, joka osoittaa, kuinka tämä otetaan huomioon.

Tätä kutsutaan Fitzin laki. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Vaikka sinun ei tarvitse tietää sitä ollakseen hyödyllinen, laki on itse asiassa malli, jonka avulla voidaan määrittää toiminnon suorittamiseen kuluva aika. Mutta tämä viesti ei koske fysiikkaa tai matematiikkaa, joten älä huolehdi kaavan ymmärtämisestä. Ainoat muuttujat, joihin sinun on kiinnitettävä huomiota, ovat "T", "D" ja "W".

"T" kuvaa kokonaismatka-aikaa. Kuten näimme tässä viestissä, yksinkertaisempi on parempi. Mitä pienempi T-arvo, sitä todennäköisemmin vierailija suorittaa toiminnon. (klikkaa esimerkiksi "Lisää ostoskoriin" -painiketta).

"D" kuvaa etäisyyttä kohteeseen. Joten jos hiiren osoitin on näytön vasemmassa alakulmassa ja painike on oikeassa yläkulmassa, etäisyys on suuri. Mitä suurempi etäisyys, sitä enemmän toiminnon suorittaminen kestää ja sitä vähemmän todennäköisesti henkilö suorittaa sen.

Lopuksi "W" on kohteen leveys tai koko. Tämän pitäisi olla sinusta järkevää. Iso painike on paljon helpompi painaa kuin pieni painike. Muuttaisin tämän myös sisällyttämään painikkeiden selkeyden (kontrastista painiketta on helpompi napsauttaa kuin taustalle häipyvää).

Yhteenvetona:

• Pieni T (aika) tärkeille toiminnoille on hyödyllinen siirtymissä
• Pieni "D" (etäisyys) on hyvä muunnoksille
• Suuri "W" (leveys/koko) on hyvä konversioita varten

Kun "D" on pieni ja "W" on suuri, "T" on pieni, joten keskity näihin kahteen tekijään.

Fittsin lain soveltaminen myyntiin

Lain soveltamiseksi sinun on tehtävä konversioihin johtavien painikkeiden napsauttaminen mahdollisimman helpoksi (esim. latauspainikkeet, valintapainikkeet, lisää ostoskoriin -painikkeet). Tätä varten tarvitset pienen "D"- ja "W"-kirjaimen. Psykologiset periaatteet myynnin lisäämiseksi Kun joku lataa sivun, osoitin liikkuu yleensä sivun keskellä. Siksi haluat pitää tärkeät painikkeet lähellä keskikohtaa minimoidaksesi niiden liikkumisen sivulla. 

Toiseksi haluat painikkeen olevan riittävän suuri, jotta on selvää, että painaminen on tärkeää. Kontrastivärin valitseminen on myös hyvä idea. Katso tämän Google Chromen lataussivun painiketta: Useimmat kävijät napsauttavat painiketta ennen kuin he edes huomaavat tehneensä sen, mikä on juuri sitä, mitä Google haluaa.

7. Päätökset ovat vaikeita, joskus haluamme vain varmuutta. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet

Kun tiedät tarkalleen mitä haluat, päätös on helppo. Mutta kun päätös on hieman monimutkaisempi, ja näin on usein tuotteen ostamisen yhteydessä, et voi olla varma. todella halusit tai tarvitset sitä. Silloin kysytään muiden mielipiteitä. Tämä voi olla tuoteasiantuntija; se voi olla läheinen ystävä; tai se voi olla jopa tuntematon. Etsit sosiaalista tukea ja apua päätöksenteossa.

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Sosiaalinen todiste lievittää ahdistusta 

Sosiaalinen todiste on käsite, jota yritykset käyttävät myydäkseen enemmän. Tarkoituksena on tehdä selväksi, että muut asiakkaat (mieluiten hyvin tunnetut) käyttävät ja rakastavat tuotettasi. On monia tapoja käyttää sosiaalisia todisteita tehokkaasti. Voit testata ja kokeilla niiden eri yhdistelmiä nähdäksesi, mikä toimii parhaiten yrityksellesi. Aluksi, jos sinulla on suuri asiakaskunta, voit yksinkertaisesti korostaa asiakkaidesi määrää, kuten Basecamp tekee:

Lopuksi voit myös luoda yksityiskohtaisia ​​tapaustutkimuksia, jotka osoittavat tuotteesi toiminnassa. Niitä on parasta käyttää, kun sinulla on monimutkainen tuote tai palvelu, joka jättää asiakkaasi epävarmaksi, sopiiko se heille. Viimeinen huomioitava asia on, että sosiaalinen todiste ei aina lisää tulosprosentteja (vaikka se yleensä tekee). Sinun tulee testata kutakin tyyppiä useilla tavoilla määrittääksesi parhaan mahdollisen sosiaalisen todisteen käytön yrityksellesi.

8. Jokaisella asiakkaalla on kaksi puolta, tiedä milloin ja miten puhua molemmille

Oletko koskaan lukenut onnistuneesta tuloksenoptimointikokeesta, yrittänyt toteuttaa tuloksia ja epäonnistunut? Tätä tapahtuu jatkuvasti, koska kahta täysin samanlaista yritystä ei ole. Ne eroavat monin tavoin, joten se, mikä toimii joillekin yrityksille, ei toimi muille. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet Erityisesti tulevaisuudennäkymiin liittyy yksi näkökohta, joka aiheuttaa täysin erilaisen ostokäyttäytymisen.

Ja tämä voidaan selittää kaksoisprosessiteoria.

Ymmärtääkseni tätä ei ole vielä todistettu, mutta se on varmasti johtava teoria siitä, kuinka aivomme tekevät erilaisia ​​päätöksiä.

Siinä todetaan, että aivoissamme on kaksi pääkäsittelyä:

• tietoinen ajattelu (tietoinen)
• automaattinen ajattelu (tajuton)

Vaikka sinulla on luultavasti hyvä käsitys siitä, mitä kukin järjestelmä on, määritellään se hieman paremmin. Tahallinen ajattelu on hidasta, vaatii paljon henkistä vaivaa ja päättyy yleensä loogiseen ratkaisuun. Mutta tajuton on eri asia. Automaattinen ajattelu tapahtuu vaivattomasti ja tapahtuu melkein koko ajan. Tutkija Daniel Kahneman sanoo myös, että tämä tiedostamaton järjestelmä kuuluu päätöksenteon emotionaaliselle puolelle. Oletko koskaan kokenut tätä "vatsan tunnetta"? Se ei ole täysin loogista, mutta se vaikuttaa päätöksiisi.

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Yrityksesi optimointi kaksoisjärjestelmille

Ensimmäinen askel on määrittää, mitä järjestelmää käytät. kohdeyleisölle. Jos myyt hyvin yksinkertaisia ​​tuotteita, kuten kammat tai lusikat, tuotteen valinta ei ole vaikea päätös, joka vaatii huolellista harkintaa. Siksi suurin osa asiakkaistasi käyttää automaattista käsittelyjärjestelmäänsä ensin. Lisäksi jos myyt monimutkaisia ​​tuotteita, kuten tietokoneita tai autoja, lähes jokainen päätös perustuu hyvin harkittuun järjestelmään. Lopulta löytyy asiakastyyppejä, jotka ovat niiden välissä. Tämä voi olla helppo päätös joillekin asiakkaillesi, mutta toiset tekevät päätöksen monien harkinnan perusteella. Tässä sinun on optimoitava molemmille järjestelmille.

Optimointi automaattisille ajattelijoille. Tällainen ajattelu kulkee käsi kädessä yksinkertaisuuden kanssa. Se on yhdenmukainen muiden tarkastelemiemme periaatteiden, kuten aiemman kokemuksen lain, kanssa.

On olemassa useita tapoja vedota tähän automaattiseen, vaistomaiseen ajatteluun:

• Käytä kuvia! Ne saavat meidät tuntemaan tunteita
• Pidä viestisi yksinkertaisina
• Keskittyä tärkeimmät edut, eikä teknisistä yksityiskohdista
• Pidä käyttökokemus mahdollisimman yksinkertaisena. Tee ostopainikkeet ja valintalomakkeet suuriksi ja selkeiksi

Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet. Optimointi tarkoituksellisille ajattelijoille 

Jotta voit optimoida tarkoituksella ajatteleville, sinun on sisällytettävä täydelliset tuotetiedot. Looginen päätös pyörii vastaamalla kysymykseen, onko tuote rahan arvoinen. Myynnin lisäämisen psykologiset periaatteet 

 

johtopäätös

Psykologian opiskelu on loistava tapa parantaa markkinoinnin ja myynnin tuloksia. Tänään näytin sinulle 8 periaatetta, joiden avulla voit kasvattaa myyntiäsi, mutta niitä on enemmänkin много . Aloita kokeilemalla soveltaa 1–2 näistä periaatteista yritykseesi ja lisää niitä vähitellen.