Marketing Industrial - Definición, Estratexia, Características

O marketing industrial é a práctica do marketing de empresa a empresa que se utiliza para promover os bens e servizos dunha empresa ou empresa a outra. Xeralmente úsase entre fabricantes, provedores, fabricantes, compradores, etc. Unha ampla gama de estratexias utilizadas no marketing industrial como

• Usar sitios de información nun idioma dirixido a outras empresas
• Realización de presentacións individuais ante a dirección de potenciais clientes
• Desenvolve mostras de produtos para demostrar a confianza na calidade do produto.
• Crea vídeos en liña con produtos, provedores de servizos, persoal de vendas, etc.

Que é o marketing industrial?

Definición: o marketing industrial defínese como un plan de mercadotecnia que unha empresa utiliza para vender produtos ou servizos industriais a outra empresa co fin de atraer clientes potenciais e optimizar as conversións de empresa a empresa (B2B).

O marketing industrial xira en torno a fabricantes, provedores e compradores industriais, ademais a súa distribución implica grandes pedidos e relacións a longo prazo xa que o proceso de venda no marketing industrial pode levar meses ou mesmo anos.

Esta é unha forma de comercialización moito máis complexa debido aos produtos industriais especializados implicados. Un produto ou servizo industrial axuda na produción dun produto final a partir de materias primas. Establecer relacións a longo prazo entre produtores e consumidores é un requisito previo para un programa de mercadotecnia industrial.

Quen debería utilizar unha estratexia de mercadotecnia industrial?

O marketing industrial non serve de nada para unha empresa que dirixe os seus produtos a clientes individuais. Non obstante, unha empresa que produce equipos de fabricación a gran escala pode utilizar o marketing industrial.

Por exemplo, moitas empresas implicadas na produción de equipos de fabricación a gran escala nunca venderán os seus produtos a un comprador individual e, polo tanto, deben empregar esforzos de mercadotecnia industrial para promocionar este tipo de equipos a outras empresas que poidan ter os recursos e a necesidade de usalos. os seus.

Así, un OEM do mercado masivo compraría estes equipos para producir mil unidades do mesmo equipo cada ano. Do mesmo xeito, os fabricantes de mobles poden utilizar técnicas de mercadotecnia industrial co obxectivo final de promocionar os seus produtos comerciais entre varias empresas que necesiten mobles para as súas oficinas comerciais.

A esencia e o alcance do marketing industrial

A natureza do marketing industrial é relativamente fácil de entender, pero o proceso é complexo. Vender directamente aos clientes é doado. A empresa ofrece aos seus clientes un número limitado de produtos. EN Marketing B2B unha empresa vende os seus produtos a outros vendedores, que logo venden aos consumidores finais.

No marketing B2C, unha empresa necesita coñecer os gustos e preferencias dun pequeno grupo de persoas e, con boas habilidades de vendas, pode pechar o negocio rapidamente. Non obstante, se unha empresa está a facer mercadotecnia B2B, debe coñecer un gran grupo de persoas diferentes de diferentes lugares.

A súa natureza implica estratexias de inbound marketing para atraer empresas como clientes potenciales creando contido valioso e experiencias adaptadas a eles para impulsar a xeración de leads e optimizar a conversión de clientes potenciais cualificados.

O marketing industrial ten un alcance máis amplo xa que trata indirectamente cos clientes. Isto significa que debe pensar tanto nos intermediarios como nos compradores á hora de comercializar os seus produtos. O foco principal será o marketing principalmente a outras marcas. Isto permite que unha empresa se especialice nunha área determinada.

Cales son as características do marketing industrial?

Dado que está claro que os procesos de compra en mercadotecnia industrial están relacionados coa orientación, conexión e conversión doutras empresas ou negocios, as seguintes son as principais características asociadas a todo o proceso:

1. Mercados menos pero máis grandes

Hai moitos menos compradores que compradores consumidores, pero estes compradores compran a granel.

2. Relacións ben establecidas. Marketing Industrial

A relación entre compradores e vendedores é moito máis estreita que a relación entre comprador e vendedor. Isto débese a que unha vez que se establece unha relación, cambiar de provedor require moito tempo, diñeiro e esforzo.

3. Proceso complexo

Todo o proceso de compra e venda é extremadamente complexo. Cómpre moita aprobación de varios funcionarios.

4. Demanda derivada. Marketing Industrial

A demanda de bens manufacturados derívase da demanda do produto final vendido aos consumidores. Se a demanda dun bo consumidor aumenta, tamén aumenta a demanda dun produto industrial, e viceversa.

5. Demanda inelástica

A demanda de bens manufacturados e servizos non se ve afectada polos cambios no prezo dun produto ou servizo. Este é o concepto de demanda inelástica. Isto é especialmente aplicable a curto prazo.

6. Demanda insostible. Marketing Industrial

A demanda de bens e servizos industriais é máis volátil que de bens de consumo e servizos.

7. Compradores profesionais

Os produtos industriais adoitan ser comprados por axentes formados profesionalmente que teñen un coñecemento íntimo dos produtos que están tentando comprar. O marketing de clientes non sempre ten que ver o cliente como un vendedor ben informado. Esta é unha característica única dos mercados industriais.

3 etapas do marketing empresarial industrial

Os pasos explícanse como con puntos de vista tanto desde o punto de vista do comprador como desde o punto de vista do comerciante. Vexamos estas tres etapas aquí e agora −

Fase 1: Investigación

O comprador inicia o proceso de busca do que quere comprar. O vendedor debe facer todos os esforzos para ser descuberto o antes posible. O proceso de compra neste sector é máis complexo e longo. Ser descuberto primeiro dálle ao comerciante unha maior influencia sobre o comprador.

Fase 2: avaliación. Marketing Industrial

Durante a investigación, o comprador elabora unha lista de produtos e servizos entre os que pode escoller. Isto axúdalles a tomar decisións de compra máis informadas. Nesta fase, o comerciante debe demostrarlle ao comprador que o seu negocio debe ser a elección do comprador.

Fase 3: Compra

Nesta fase, o comprador finalmente decide o que quere comprar. Por suposto, a estas alturas o comerciante debería ter feito o seu traballo.

Mercadotecnia industrial vs mercadotecnia de consumo

O proceso de compra que implica o marketing industrial é moi diferente do marketing de consumo porque o marketing industrial está dirixido ás empresas mentres que o marketing de consumo está dirixido a clientes ou usuarios finais.

Debido aos patróns de comportamento específicos dos compradores industriais, unha comercialización adecuada estratexia tamén varían moito. Algunhas das principais diferenzas entre o marketing industrial e o marketing de consumo son:

1. O proceso de contratación industrial ten necesidades especiais. Marketing Industrial

O marketing masivo non funciona para os comerciantes industriais porque os compradores teñen necesidades específicas. Ademais, os produtos son na súa maioría técnicos e, polo tanto, requiren un enfoque máis centrado.

2. O papel da investigación no marketing industrial é cada vez maior.

De novo, dado que a comercialización do produto é de natureza técnica, o comerciante debe abordar as necesidades específicas do comprador. O comprador tamén investiga moito. O comerciante debe asegurarse de que o produto ou servizo satisfaga as expectativas do comprador.

3. A compra leva á asociación. Marketing Industrial

As compras B2B adoitan levar á formación de asociacións. Vender tales produtos ou servizos é un proceso especialmente longo. Conseguir a confianza dun comprador industrial é un paso importante que conduce á compra. Se o comprador quere facer unha compra similar máis tarde, é posible que non queira pasar por esta proba de novo. Dado que unha compra fai que compradores e vendedores traballen xuntos durante un período de meses ou incluso anos, resulta na formación dunha asociación.

7 pasos para unha estratexia de mercadotecnia industrial

A continuación móstranse os pasos necesarios para implementar estratexias de mercadotecnia industrial exitosas para atraer novos clientes potenciales e novos clientes.

Paso 1: avalía a túa estratexia de mercadotecnia actual

Determine a súa nova estratexia examinando primeiro as súas anteriores. Entón cómpre ver o ben que conseguiu ou non os seus obxectivos previamente establecidos. Outro aspecto da análise é o rendemento dos teus competidores. Analiza o que fan e busca formas de facelo mellor ca eles.

Paso 2. Determine o seu público obxectivo. Marketing Industrial

O teu público obxectivo determina case toda a túa motivación para as túas accións e estratexias. Целевая аудитория pode ser un concepto ficticio, pero debe ser investigado profesionalmente a fondo para representar ben ao seu cliente ideal.

Se o teu publicidade ou o contido educativo está planificado segundo as inclinacións do teu público obxectivo, isto dará lugar a unha maior taxa de conversión. Tamén pode axudar contido específico dirixido a compradores específicos. Como se mencionou anteriormente, o marketing masivo non é axeitado para o comerciante industrial.

Paso 3: define as túas métricas e obxectivos

Os datos son importantes para calquera comerciante. Se non alcanzou o requirido retorno do investimento, por que seguir coas mesmas estratexias de mercadotecnia? En primeiro lugar, cómpre definir os seus obxectivos. Asegúrate de establecer obxectivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes e con límite de tempo).

Despois analiza o teu rendemento e asegúrate de que as métricas que analizas estean aliñadas cos teus obxectivos. Calquera diferenza entre o obxectivo e o resultado determinará as súas futuras estratexias de mercadotecnia. Algunhas das métricas que pode seguir son o tráfico do sitio web, as taxas de conversión, o custo por cliente potencial, a taxa de rebote, etc.

Paso 4: Coñece os teus esforzos de mercadotecnia dixital para xerar clientes potenciales na industria

Desde o deseño de sitios web ata blogs actualizados regularmente ata investigacións de palabras clave, publicidade de pago e o uso de Google Analytics, hai unha ampla gama de medidas de mercadotecnia dixital que podes utilizar para optimizar as túas campañas de mercadotecnia industrial hoxe. Algúns dos principais esforzos de mercadotecnia en liña que podes probar:

1. Plataformas de redes sociais

O marketing industrial non ten que ser aburrido. O marketing en redes sociais tamén se pode usar no marketing industrial. Redes Sociais é unha ferramenta para conectar con persoas de todo o mundo. É unha ferramenta habitual no marketing de consumo, pero tamén se pode utilizar para o marketing industrial.

2. Blogs. Marketing Industrial

Os blogs son ferramentas de mercadotecnia populares. Dado que esta forma de mercadotecnia require moita investigación debido á natureza técnica dos produtos, os comerciantes poden usar blogs para difundir información relevante.

3. vídeo

Éxito Comercializadores B2B crear e utilizar vídeos como unha poderosa ferramenta de marketing que proporciona información visual.

4. Micrositios. Marketing Industrial

Un micrositio é unha páxina web individual ou un pequeno grupo de páxinas web. Pode ter un URL e é unha excelente ferramenta de mercadotecnia industrial.

5. Marketing por correo electrónico

Email Marketing é unha ferramenta de marketing extremadamente poderosa que demostrou a súa eficacia nas últimas décadas. Actúa como unha excelente ferramenta para personalizar e difundir información relevante aos compradores.

6. Optimización de buscadores (SEO)

O SEO é unha das principais formas de posicionarse nos buscadores. Ao realizar unha investigación inicial de palabras clave e orientar os esforzos de SEO para optimizar a presenza da túa empresa fronte ás empresas de destino, podes sacar o máximo proveito das túas campañas de mercadotecnia industrial.

7. Probas A/B. Marketing Industrial

As probas A/B pódense utilizar nas prácticas de mercadotecnia en liña industrial para coñecer o mellor rendemento nun sitio web, blog, correo electrónico, etc. Algúns dos materiais de marketing industrial que podes consultar AB son a lonxitude da copia, as liñas de asunto, as imaxes, as cores, a localización da forma, etc.

Paso 5: aliña o teu marketing industrial coas vendas

Aínda que os pasos anteriores axudarán a xerar clientes potenciales, o seu equipo de vendas debe esforzarse e relacionarse para converter eses clientes potenciales. Podes xestionalos no teu funil de vendas mediante ferramentas de xestión de relacións cos clientes (CRM).

CRM permitirá o seu equipo de vendas marca novos clientes potenciales mediante un sistema de puntos, enviando correos electrónicos de seguimento e chamando aos mellores clientes potenciales.

Paso 6: Orzamento e persoal para os teus esforzos. Marketing Industrial

Hai tres camiños posibles que pode tomar calquera empresa á hora de tomar decisións sobre o orzamento e o persoal.

1. Continuar co persoal existente

Podes utilizar o persoal que tes para desenvolver as túas estratexias de mercadotecnia. A vantaxe deste método é que non tes que gastar diñeiro en persoal. Non obstante, é posible que os teus empregados non sexan expertos neste campo. Como resultado, poden dividir o seu tempo e concentrarse en diferentes proxectos.

2. Contratación dun empregado de marketing interno

Contratar un profesional de marketing entrante aforrarache tempo buscando a axencia e o axente adecuados para satisfacer as túas necesidades de mercadotecnia. Non obstante, a desvantaxe son os custos adicionais de nómina, beneficios, impostos sobre a nómina, etc.

3. Asociación cunha axencia de mercadotecnia industrial.

Contratar unha axencia externa pode permitirche aproveitar a experiencia e o coñecemento da axencia. Non obstante, non é gratuíto. Debe investir o seu tempo e diñeiro para atopar a axencia adecuada para vostede. Ademais, esta asociación será relativamente a longo prazo. Debe establecer unha relación de confianza coa empresa de terceiros.

Paso 7: medición do éxito. Marketing Industrial

Para determinar o éxito do marketing industrial, hai que facer un seguimento de varias métricas. Debe establecer obxectivos de ingresos, número total de novos contactos, clientes potenciales relacionados coas vendas, tráfico do sitio web, conversión de visitantes en clientes potenciales, etc.

Ao establecer puntos de referencia, podes comparar os resultados das túas campañas de mercadotecnia con eses puntos de referencia.

Cal é un exemplo de mercadotecnia industrial?

1. Infografía Intuit

Intuit crea contidos de mercadotecnia industrial para engadir valor á vida da súa audiencia. O exemplo anterior destaca a tendencia crecente de traballar desde casa no Reino Unido e como isto afectou a cultura laboral no país.

2. Tornasol

Litmus, sendo unha plataforma de análise e proba de correo electrónico, ofrece campañas de correo electrónico únicas, creativas e atractivas. En lugar de texto estático, usan GIFs atractivos e cores vibrantes para que os lectores se sintan así cando ven un sitio web deseñado profesionalmente.

3 Hootsuite

Hootsuite usa vídeos atractivos para destacar a individualidade dos seus clientes caso por caso. Podes atopalo na súa canle de YouTube.

Conclusión

En conclusión, o marketing industrial é unha rama de mercadotecnia, publicidade, comunicacións e vendas que se utiliza para promocionar os bens e servizos dunha empresa a outras empresas en lugar de orientarse a clientes específicos.

Isto adoita asociarse con grandes pedidos e relacións a longo prazo entre fabricante e cliente. Que tan efectivos son os métodos de marketing industrial para as empresas b2b? Comparte os teus pensamentos connosco na sección de comentarios a continuación.
Guía de Fundamentos de Marketing