O marketing B2B (business-to-business) é o proceso de promoción de bens e servizos dunha empresa a outra. Isto significa que no marketing B2B o foco está na venda de produtos e servizos a outras empresas en lugar de directamente aos consumidores finais.
O marketing B2B refírese a calquera estratexia de mercadotecnia ou contido dirixido a unha empresa ou organización. Calquera empresa que venda produtos ou servizos a outras empresas ou organizacións (en oposición aos consumidores) adoita utilizar marketing Estratexias B2B.
Marketing B2B vs B2C
O marketing B2B e B2C (de empresa a consumidor) son moi diferentes. O marketing B2B e B2C difiren nas súas estratexias e aplicacións, así como nas súas audiencias e como comunicarse con elas.
Marketing B2B
pretende satisfacer as necesidades, intereses e preocupacións das persoas que realizan compras en nome ou para a súa organización (en lugar de para si mesmas), facendo organización clienta. Aquí tes algúns exemplos de empresas B2B:
- Espazo de coworking que aluga espazo de oficina a equipos remotos e autónomos (como WeWork)
- Servizo de realización, almacenamento e serigrafía baixo demanda
- Empresa de software de marketing que vende ferramentas de xestión redes sociais, software de xeración de leads e outras ferramentas de marketing para empresas e organizacións
Marketing B2C
pretende satisfacer as necesidades, intereses e problemas dos consumidores individuais que realizan compras por conta ou por si mesmos, transformando así humano no cliente. Aquí tes algúns exemplos de empresas B2C:
- Compañía comercio electrónico, que vende material de oficina a persoas remotas ou autónomas (como Poppin)
- Unha tenda que vende camisetas e outras roupas e accesorios (como Target)
- Plataforma de música que vende subscricións de streaming (como Spotify)
PARA MARKETING B2B |
PARA MARKETING B2C |
|
| Meta | Os clientes céntranse na rendibilidade, a eficiencia e a experiencia. | Os clientes buscan ofertas e entretemento (o que significa que o marketing debe ser máis divertido ). |
| Motivación de compra | Os clientes están dirixidos pola lóxica e o incentivo financeiro. | Os clientes están dirixidos polas emocións. |
| Condutores | Os clientes queren ser educados (aí é onde entra o marketing de contidos B2B). | Os clientes valoran a educación, pero non sempre a precisan para tomar decisións de compra. |
| Proceso de compra | Aos clientes encántalles (se non o prefiren) traballar con xestores de contas clientes e vendedores. | Aos clientes encántalles comprar directamente. |
| Persoas implicadas na compra | Os clientes moitas veces necesitan consultar cos tomadores de decisións e outros membros da súa cadea de mando antes de tomar unha decisión de compra. | Os clientes raramente necesitan consultar a outros antes de tomar unha decisión de compra. |
| Finalidade da compra | Os clientes fan compras para solucións a longo prazo, o que resulta en tempos de ciclo máis longos vendas, aumentando o número de contratos e aumentando a duración das relacións coas empresas. | Os clientes non buscan necesariamente solucións a longo prazo ou relacións a longo prazo. |
Aínda que son diferentes, B2B e B2C tamén se solapan de moitas maneiras. Mentres Poppin vende material de oficina a persoas remotas ou autónomos, tamén deseñan espazos de oficina corporativa e material de marca. Por outra banda, Printful ofrece algo máis que a xestión de pedidos e o almacenamento para as empresas; tamén cumpren pedidos de impresión para comercio electrónico para particulares.
Non importa cal sexa o público de mercadotecnia B2B e B2C, os comerciantes B2B tamén poden aprender das campañas B2C.
Audiolibros de marketing: 13 ideas para atraer novos oíntes
Estratexias de marketing B2B
Como dixen anteriormente, o marketing depende da súa audiencia. Aínda que o marketing B2B e B2C son diferentes, tampouco todas as partes dos materiais de marketing B2B son iguais.
Nesta sección, falaremos das distintas estratexias de mercadotecnia B2B que podes implementar para chegar a un público empresarial específico. Antes de mergullarnos, asegúrate de comprender a viaxe do comprador B2B. Preste atención a como cada un destes pasos pode afectar as súas estratexias de mercadotecnia e como as implementa.
Email marketing B2B
O marketing por correo electrónico é un método probado e verdadeiro para chegar tanto a consumidores individuais como a clientes empresariais. Sabías que o 93% dos comerciantes B2B usa o correo electrónico? Vostede é un deles? Debes estar. O correo electrónico leva ao compromiso, o que converte aos subscritores en clientes potenciales e despois en clientes.
A diferenza dos clientes B2C, que responden mellor á emoción e ao entretemento, os clientes B2B buscan lóxica e un retorno positivo do investimento. En esencia, pregúntanse: Como pode a túa empresa axudar a que o meu negocio creza? Debido a isto, o teu email marketing debe resonar continuamente cos teus clientes empresariais e concentrarse nas cousas que lles importan, como o tempo, o diñeiro e os recursos.
O marketing por correo electrónico tamén é un medio poderoso para distribuír o contido da túa marca. O 83% das empresas B2B usa boletíns de correo electrónico como parte do seu programa de mercadotecnia de contidos e o 40% Comercializadores B2B cren que estes correos electrónicos son os máis importantes para o éxito do marketing de contidos.
Cun fluxo constante de correos electrónicos enchendo as nosas caixas de entrada, é máis importante que nunca crear e enviar mensaxes de mercadotecnia eficaces. electrónico letras.
Mellores prácticas de marketing por correo electrónico B2B
O marketing por correo electrónico B2B require unha estratexia dirixida a público profesionais e contactos de alta calidade. Aquí tes algunhas prácticas recomendadas para axudarche a mellorar o teu marketing por correo electrónico B2B:
-
Facendo un plan claro:
- Define os obxectivos da túa campaña de correo electrónico: aumento das vendas, aumentar a notoriedade da marca, retención de clientes, etc.
- Desenvolver un plan a longo prazo que inclúa envíos regulares.
-
Marketing B2B. Público obxectivo:
- Con coidado definir o seu público obxectivo e desglosalo en segmentos en función de características e necesidades.
- Adaptar contido e ofertas a cada segmento.
-
Obtención de datos de calidade:
- Mantéñase ao día base de datos contactos, actualízao regularmente e comprobe a súa precisión.
- Usar subscrición e formularios no seu sitio web para recoller información de clientes potenciais.
-
Marketing B2B. Personalización da mensaxe:
- Use enfoques personalizados para cada contacto, incluíndo o nome, o nome da empresa e outra información persoal.
- Adaptar contidos adaptados aos intereses e necesidades de cada segmento de público.
-
Campañas consistentes:
- Asegúrese de que as campañas de correo electrónico sexan consistentes con outras iniciativas de mercadotecnia e publicidade.
- Mantén un estilo e unha marca coherentes nos teus boletíns de correo electrónico.
-
Marketing B2B. Contido de calidade:
- Proporcionar contidos útiles e informativos que resolvan problemas e proporcionen valor para os seus clientes.
- Use mostras de traballo, casos e artigos de expertos.
-
Chamada á acción (CTA):
- Publicación clara e convincente chamadas á acción en cada correo electrónico.
- Use CTA que se orienten a accións específicas, como solicitar comentarios, descargar recursos ou solicitar unha demostración do produto.
-
Análise e optimización:
- Mide as métricas das campañas de correo electrónico, como aperturas, clics, conversións e cancelacións de subscrición.
- Use a información para optimizar continuamente a súa estratexia e mellorar os seus resultados.
-
Marketing B2B. Conformidade legal:
- Asegúrate de cumprir as leis de correo electrónico masivo, como a Lei CAN-SPAM dos Estados Unidos e normativas similares noutros países.
-
Probando:
- Proba diferentes elementos da túa campaña, como títulos, copias, imaxes e tempo de envío, para determinar as mellores prácticas para a túa audiencia.
-
Marketing B2B. Automatización:
- Use as ferramentas automatización de mercadotecnia para xestionar de forma máis eficaz as campañas de correo electrónico, a segmentación de público e a análise de resultados.
Seguir estas mellores prácticas axudarache a crear campañas de correo electrónico B2B máis eficaces e dirixidas.
Marketing dixital B2B
Todas as empresas, xa sexan B2B ou B2C, deben ter unha presenza dixital, que consiste en anuncios de pago, optimización de motores de busca, sitio web e en calquera outro lugar que a súa empresa B2B estea activa en liña. Vexamos algunhas tácticas que poden fortalecer a túa estratexia de mercadotecnia dixital B2B.
Define o teu público obxectivo
Unha forte estratexia de mercadotecnia dixital B2B comeza coa definición do teu público obxectivo ou compradores. Esta información demográfica e psicográfica informará practicamente todos os outros esforzos de mercadotecnia posteriormente, garantindo que o seu contido e material dixital sexan recibidos polos ollos e oídos correctos (e que non se malgaste ningún recurso pola súa parte).
Crea o teu sitio web
En segundo lugar, o marketing dixital non pode funcionar sen un sitio web informativo e atractivo. Máis do 80% dos compradores visitan un sitio web antes de facer unha compra. Ademais, dado que o típico ciclo de vendas B2B adoita involucrar a moitos actores clave (como gardas, tomadores de decisións e outras persoas que teñen que facer compras), os sitios web ofrecen un xeito sinxelo e claro de compartir información sobre o teu produto ou servizo .
Optimice a súa presenza dixital
O teu sitio web ten que ser máis informativo e interesante, aínda que... debe ser descubrible. Podes facelo a través de SEO na páxina e tácticas técnicas. Estes inclúen todo, desde metadescricións de texto alternativo e imaxes (o que ven os teus visitantes) ata datos estruturados e velocidade do sitio (o que non ven os teus visitantes). O SEO fóra da páxina tamén entra en xogo aquí, que se refire a estratexias de ligazóns fóra de páxina e compartición social: tácticas de SEO que teñen lugar no teu sitio.
Lanzamento de campañas PPC
Por último, engade publicidade de pago por clic (PPC) á túa campaña publicitaria, o que che permitirá expor o teu contido e marca a novos públicos a través de buscadores e outras plataformas publicitarias. Recomendo maximizar o seu investimento en PPC anunciando máis que os seus produtos ou servizos específicos, como a personalidade da túa marca, contido de blog ou redes sociais ou slogan da empresa.
A mellor forma de ver retorno do investimento das túas fichas de pago é 1) incluír a información persoal do comprador e 2) mellorar o contido co que poden relacionarse. Por exemplo, é moi improbable que un novo cliente que nunca escoitou falar de ti estea a buscar o teu produto. Poden estar buscando unha solución baseada na localización ou unha función do produto. Para chegar ao maior número de clientes potenciais, paga para segmentar categorías relevantes dentro da túa marca en lugar de promocionar o teu produto ou servizos.
Marketing de contidos B2B
Falamos de como os clientes B2B están centrados na experiencia, impulsados pola lóxica e o desexo de aprender. Que mellor ferramenta de marketing para cumprir estas prioridades que o marketing de contidos B2B?
Aínda que a estratexia tradicional de marketing de RRPP interrompe a vida diaria do consumidor con materiais promocionais, estratexia de mercadotecnia de contidos engade información valiosa e mantén informado ao consumidor, exactamente o que buscan os clientes B2B. Sen esquecer, o marketing de contidos apoia os esforzos de SEO, que inclúen anticipar o que está a buscar a túa audiencia, axudar a que o teu sitio web e contidos se descubran... e potencialmente convertelos en clientes.
De feito, o 80% dos tomadores de decisións empresariais prefiren obter información dun artigo antes que dun anuncio. Sabendo isto, diría que deberías investir os mesmos (se non máis) recursos no marketing de contidos que na túa estratexia publicitaria tradicional.
Dado que a viaxe do comprador B2B é lixeiramente diferente da viaxe do comprador B2C (que implica ciclos de vendas máis curtos e menos responsables de tomar decisións), o contido que creas para o teu estratexias de mercadotecnia O contido B2B pode ser máis diferente do contido que viches como consumidor. , como se mostra na figura seguinte.
Non obstante, antes de comezar a crear contido, recoméndolle crear un blog empresarial. (Non te preocupes, aumentar o número de lectores do teu blog é máis fácil do que pensas.) O teu blog aloxará todo o contido que crees e converterase nunha base para que os lectores poidan visitar e seguir.
Marketing B2B nas redes sociais
Sabías que o 75% dos compradores B2B e o 84% dos directivos de C-Suite usan as redes sociais ao facer unha compra? É certo - mercadotecnia social redes non só para marcas dirixidas a consumidores individuais.
Non obstante, moitas empresas B2B loitan co marketing de redes sociais. Pode ser máis difícil usar as redes sociais para conectarse con clientes empresariais, especialmente porque (como mencionamos anteriormente) adoita haber un tempo máis longo. vendas e unha cadea de mando máis longa.
para ser honesto, marketing en redes sociais Pode que o B2B non sexa o lugar onde convertes máis clientes potenciales, e está ben. Probablemente entrará en xogo no inicio das viaxes de compra dos teus clientes.
As redes sociais son unha ferramenta poderosa para aumentar a notoriedade da marca, darlle á túa empresa unha personalidade en liña e humanizar o teu negocio, todo isto son factores moi poderosos á hora de comercializar e conectar con clientes potenciais. Semellante ao marketing por correo electrónico, as redes sociais tamén son unha canle moi eficaz para compartir o teu contido e mellorar a túa marca, que sabemos que é valorada polos clientes B2B. Aínda que as túas contas de redes sociais poden non converterse tan a miúdo como o contido ou o marketing por correo electrónico, non o son. menos importante. Aquí é onde os seguidores son igual de valiosos: nunca se sabe cando poden pasar a clientes potenciales ou clientes.
Marketing por correo electrónico: Mattermark, Raise the Bar
Levante o listón é o boletín diario de Mattermark que destaca os líderes en vendas, mercadotecnia e crecemento. É a elección dos directivos de Mattermark e é fácil de escanear, valioso nun mundo de boletíns e resumos diarios complexos e complexos.
Este é un bo exemplo marketing por correo electrónico B2B porque Mattermark leva o tempo para educar aos seus subscritores sen venderlles abertamente. Esta acción xera confianza coa túa audiencia e tamén lles dá todo o que necesita saber para facer unha compra e converterse nun cliente que paga.
Marketing dixital: páxina de inicio do sitio web de Maersk
É case imposible coñecer as intencións de todos os que acceden ao teu sitio, pero o deseño da páxina de inicio de Maersk facilita a navegación dos visitantes.
Ao ofrecer tres opcións principais (Farse cliente, acceder a unha conta e iniciar unha carreira), Maersk segmenta claramente a súa audiencia e permite aos visitantes navegar facilmente ata o contido do sitio que coincida coa súa intención.
Este pequeno axuste tamén axuda a Maersk a xerar confianza e credibilidade con cada un destes nichos de público: clientes potenciais, clientes actuais e mesmo empregados.
Marketing de contidos: LeadPages, blog + recursos
LeadPages estivo funcionando desde a súa fundación en 2012... pero en só tres anos, superou os 16 millóns de dólares en ingresos. O seu propietario atribúe o seu rápido éxito á súa estratexia de contidos, polo que é un gran exemplo de mercadotecnia de contidos B2B.
LeadPages produce moitos tipos diferentes de activos de contido, como blogs, historias de clientes, podcasts e seminarios web. A variedade destes recursos permite que a empresa chegue aos clientes onde utilicen o método que máis lles conveña.
LeadPages ofrece un blog que abarca temas como probas A/B, xeración de leads e outros temas relacionados con produtos e marcas, un podcast semanal que fala con emprendedores cotiáns e ata unha guía detallada da páxina de destino que equipa aos seus clientes. use e optimice o produto LeadPages correctamente, todo de balde.
Marketing en redes sociais: MailChimp, Instagram
As redes sociais son unha canle eficaz para interactuar coa túa audiencia. Tamén é un lugar divertido para publicar excelentes gráficos e mostrar a personalidade da túa marca. En Instagram, MailChimp destaca en ambos.
MailChimp tamén usa o seu Instagram para presentar historias e comentarios de clientes reais que poden ter un gran impacto nos consumidores potenciais durante as fases de consideración e decisión. Finalmente, MailChimp utiliza unha función chamada LinkinBio, que permite aos usuarios de Instagram seguir ligazóns á súa páxina de inicio ou a outros contidos dixitais (xa que Instagram non ofrece ligazóns en directo na súa plataforma). Isto crea un camiño de conversión claro para os consumidores que descubren ou exploran MailChimp en Instagram e queren obter máis información no seu sitio web.
Inviste en marketing B2B e chega aos teus clientes empresariais
O marketing non é efectivo se non lembras a túa audiencia e ningún outro público é tan voluble e crítico como os clientes empresariais. O teu márketing debería comunicar como a túa empresa pode axudarlles... e se non o fai, tamén podes non ser marketing en absoluto.
Use estes consellos e estratexias para comprender a súa audiencia B2B, completar os seus compradores e utilizar eficazmente as estratexias de mercadotecnia B2B que lles alcancen. Cando te concentres na túa audiencia, o teu marketing fará o mesmo.
