B2B marketing sadržaja je strategija za stvaranje i distribuciju vrijednog i relevantnog sadržaja za privlačenje i zadržavanje poslovnih (B2B) kupaca, tj. poduzeća, organizacije i poduzetnici. Učinkovit B2B sadržajni marketing pomaže u uspostavljanju autoriteta, povećanju svijesti o robnoj marki, stvaranju potencijalnih kupaca i naposljetku povećanju prodaje. Evo nekih ključnih aspekata B2B marketinga sadržaja:

  1. Razumijevanje ciljne publike:

    • Istražite i razumite svoju ciljnu B2B publiku. Koje probleme rješavaju? Koja pitanja imaju? Kakva rješenja traže?

  2. B2B marketing sadržaja. Cilj i strategija:

    • Odredite cilj svog marketinga sadržaja (na primjer, povećanje svijest o marki, stvaranje potencijalnih kupaca, zadržavanje kupaca) i razviti strategiju za postizanje tog cilja.

  3. Vrijedan i autoritativan sadržaj:

    • Stvorite sadržaj koji pruža vrijednost vašoj publici. To može biti u obliku članaka, bijelih knjiga, studija, webinara, studija slučaja i drugih formata.

  4. B2B marketing sadržaja. Optimizacija za SEO:

    • Optimizirajte svoj sadržaj za tražilice (SEO) tako da ga vaši korisnici lako otkriju ciljanu publiku.

  5. Korištenje različitih formata:

    • Diverzificirajte formate sadržaja. Uključite tekstualni, vizualni i interaktivni sadržaj kako biste privukli različite vrste publike.

  6. Analiza rezultata:

    • Upotrijebite analitiku za mjerenje učinkovitosti svog sadržajnog marketinga. Mjerite stope angažmana, konverzije, promet i druge mjerne podatke.

  7. B2B marketing sadržaja. Vodeća generacija:

    • Koristite sadržaj za stvaranje potencijalnih klijenata. To može uključivati ​​stvaranje odredišnih stranica koje nude besplatne resurse u zamjenu za podatke za kontakt.

  8. Marketing putem e-pošte:

    • Uključite sadržaj u svoje e-mail kampanje. Šaljite ažuriranja, članke, informacije o proizvodima i još mnogo toga svojim pretplatnicima.

  9. Suradnja s Influencerima:

    • Razmislite o suradnji s utjecajnim osobama u svojoj industriji kako biste povećali vjerodostojnost svoje marke.

  10. B2B marketing sadržaja. Promocija na društvenim mrežama:

    • Aktivno promovirajte svoj sadržaj u društvene mreže. Kreirajte rasprave, uključite svoju publiku, tražite povratne informacije.

  11. Studija slučaja i recenzije:

    • Uključite studije slučaja i izjave kupaca u svoj sadržaj. Ovi materijali mogu poslužiti kao dokaz učinkovitosti vaših odluka.

  12. B2B marketing sadržaja. Povratne informacije i interakcija:

    • Komunicirajte sa svojom publikom. Odgovarajte na komentare, postavljajte pitanja, kreirajte ankete. Dobijte povratne informacije kako biste poboljšali svoj sadržaj.

B2B content marketing zahtijeva sustavan pristup i stalnu analizu rezultata. Stvaranje vrijednog i relevantnog sadržaja koji zadovoljava potrebe vaše ciljane publike pomoći će vam da uspostavite dugoročne odnose s kupcima i ojačate svoj B2B brend.

Bilteni. B2B marketing sadržaja

Bilteni su oblik B2B marketinga sadržaja koji se koristi za redovito pružanje vrijednih informacija vašoj ciljanoj publici. U B2B kontekstu, bilteni mogu biti učinkovito sredstvo uspostavljanja autoriteta, zadržavanja kupaca i generiranja potencijalnih kupaca. Evo nekoliko ključnih točaka za izradu biltena kao dijela B2B marketinga sadržaja:

  1. Definiranje ciljeva:

    • Jasno definirajte svrhu vašeg newslettera. To može biti informiranje o novim proizvodima, obuka klijenata, demonstracija stručnosti itd.

  2. B2B marketing sadržaja. Ciljana publika:

    • Upoznajte svoju ciljanu publiku. Tko su vaši klijenti? Koja pitanja i interese imaju? Koje probleme rješavaju?

  3. Redovitost i plan slanja:

    • Odredite redovitost svog biltena. To može biti tjedni, mjesečni ili drugi raspored. Napravite mailing plan za određeno razdoblje.

  4. Naslovi i najave:

    • Napravite uvjerljive naslove i opise za svako izdanje biltena. Trebaju biti kratke, informativne i motivirajuće za daljnje čitanje.

  5. B2B marketing sadržaja. Vrijedan sadržaj:

    • Pružite vrijedan sadržaj. To može uključivati ​​članke, studije slučaja, savjete, recenzije kupaca, recenzije tržišta, istraživanja i druge materijale korisne vašoj publici.

  6. Vizualni dizajn:

    • Dizajnirajte biltene imajući na umu vizualni dizajn. Dodajte slike, grafike, tablice kako bi vaš sadržaj bio privlačniji.

  7. B2B marketing sadržaja. Prilagodljivi dizajn:

    • Imajte na umu da se vaš newsletter može čitati na različitim uređajima. Omogućite responzivan dizajn za lako čitanje na računalima, tabletima i Mobilni uredaji.

  8. CTA (poziv na akciju):

    • Uključite CTA elemente u svoj bilten. Potaknite čitatelje na interakciju s vama posjetom vašoj web stranici, ispunjavanjem obrazaca, dijeljenjem sadržaja itd.

  9. Pretplatite se i otkažite pretplatu:

    • Osigurajte jednostavan sustav pretplate i odjavljuje pretplatu. Dajte svojoj publici mogućnost da odabere koje teme žele primati.

  10. B2B marketing sadržaja. Analitika i evaluacija:

    • Koristite analitičke alate za mjerenje učinkovitosti svojih biltena. Mjerite otvaranja, klikove, reakcije na CTA i druge metrike.

  11. Povratne informacije:

    • Potaknite povratne informacije od svoje publike. To vam može pomoći da bolje ispunite njihova očekivanja i interese.

  12. Segmentacija:

    • Razmislite o segmentiranju publike kako biste personalizirali svoj sadržaj. Različiti segmenti mogu imati različite potrebe.

Izrada newslettera je alat koji vam omogućuje da zadržite stalni angažman s vašom B2B publikom pružajući im vrijedan i relevantan sadržaj.

B2B marketing

 

Zašto proizvodite sadržaj?

Pitanja ne dolaze ništa jednostavnija od ovoga. Na pitanje, mnoge tvrtke pokušavaju smisliti koherentan odgovor: "Ovo smo uvijek radili", "To je dio marketinškog miksa", "Naši konkurenti to rade, pa bismo i mi trebali" ili "Ljudi primijetit će.” kad bismo stali."
Možda će to biti šok, ali svijet ne čeka vaš sljedeći sadržaj. Riječi bez svrhe rijetko izazivaju interes.
Sadržaj mora imati misiju, cilj koji odražava poslovne ciljeve. To ne znači da pišete o tome koliko su sjajni vaši proizvodi ili usluge, ali to znači da definirate diferencijaciju ili položite test "Po čemu želimo biti poznati?". U konkurentskom okruženju u kojem će neki konkurenti imati više resursa, to znači da morate ući u svoju nišu i artikulirati misiju sadržaja u koju ćete se uklopiti.
Davanje prioriteta određenim sektorima ili temama znači prihvaćanje da će se druga područja zanemariti. I to je u redu. Ovo je ključ strategije, unošenje jasnoće u vašu ponudu i vašu poruku.

Znate li (stvarno) što vaši kupci žele? B2B marketing sadržaja.

Naravno, znati što vaša organizacija želi samo je pola jednadžbe. Znati što vaši kupci žele je druga polovica. To znači da ih pitate i promatrate kako stupaju u interakciju sa sadržajem koji ste već dostavili kako biste procijenili što radi, a što ne.
Znati što vaši kupci žele ne znači samo navesti teme koje ih zanimaju. Radi se o razumijevanju problema s kojima se suočavaju, njihovih promjenjivih potreba u ciklusu kupnje, krugova utjecaja, formata koje preferiraju, pa čak i dana u tjednu i doba dana u kojima traže vrstu sadržaja koju možete pružiti.
Naše B2B istraživanje promatralo je potrebe i želje C-suitea koji rade u tvrtkama FTSE 350. Neki od rezultata mogu biti iznenađujući - poput sklonosti kratkim tekstualnim člancima u odnosu na tekst u odnosu na video i druge multimedijske prednosti - ali temeljni poruka ne bi trebala biti iznenađujuća. Viši rukovoditelji žele promišljeno vodstvo koje im pomaže da ostanu ispred novih trendova (66%) i pomaže im da donose bolje odluke (60%). Isporučuje li i vaš sadržaj? Ako ne, prepišite, ponovno razmislite, ponovno razmislite.

Znate li gdje se sadržaj uklapa u proces poslovnog razvoja?

Zapravo, temeljnije pitanje s kojim se suočavate jest razumijete li u potpunosti proces Poslovni razvoj? Ako ne, onda je vrijeme da saznate i onda se na to primijenite strategija marketinga sadržaja.
To znači razmisliti o tome koje bi informacije vaša publika mogla trebati u ovom trenutku te stvoriti i specificirati koristan sadržaj koji predviđa i odgovara na njihova najhitnija pitanja. Ako važne karike u ovom lancu nedostaju ili su pokvarene, velika je vjerojatnost da će ih tražiti negdje drugdje.
Marketing promovira dijalog između onih koji prodaju i onih koji kupuju. U tom kontekstu sadržaj bi trebao biti glavni alat interakcije, iako ne i jedini. Ispravite priču i odredite vrijeme i možete skratiti i ojačati putovanje B2B kupaca.
Bez rješavanja ova tri pitanja, vaš sadržaj nikada neće raditi ono što želite.
10 (ili više) tajni koje će vam pomoći da uspijete u B2B marketingu sadržaja
Prema istraživanju koje je provela Eccolo Media, B2B kupci vjeruju da je većina postojećeg B2B sadržaja predugačak, preopćenit i ima previše pompe oko B2B ponude i njezinih značajki i prednosti. Pa što da radimo B2B trgovci u vašem sadržaju? Što se zapravo računa kao učinkovit sadržaj?
Vodeći stručnjak Dan Stelter proučio je 100 web-mjesta B2B softverskih i tehnoloških tvrtki kako bi otkrio što točno nedostaje B2B sadržaju koji današnji potrošači traže, a evo šest ideja koje možete upotrijebiti da pojačate svoje napore u marketingu B2B sadržaja u novoj godini:

Olakšajte muke kupcu. B2B marketing sadržaja

Stelter je otkrio da više od tri četvrtine tvrtki koje je promatrao nisu uspjele adekvatno riješiti bolne točke svoje ciljane publike. Čak i za one koji jesu, sadržaj nije bio dovoljno uvjerljiv da bi se osjećali kao da su bolne točke adekvatno riješene.
Ovo je velika propuštena prilika jer je istraživanje koje su proveli Google, Motista i CEB pokazalo da su B2B kupci, u usporedbi s potrošačima, mnogo emocionalnije povezani sa svojim dobavljačima. To je zato što je više na kocki za B2B kupce nego za potrošače koji donose odluke o kupnji.
Uz proizvod s kojim nisu zadovoljni, potrošači ga obično mogu vratiti uz puni povrat ili kredit. B2B kupnje, s druge strane, ne funkcioniraju na isti način. Uzimajući u obzir koliko skupa ova investicija može biti (šest ili čak sedam znamenki odjednom), B2B kupci u prosjeku moraju surađivati ​​s između pet i dvadeset donositelja odluka i dionika. A ako su donijeli lošu odluku o kupnji, to bi B2B kupce moglo koštati njihove profesionalne reputacije, vjerodostojnosti, pa čak i posla.
Govoreći o bolnim točkama s kojima se susreću vaši ciljani B2B kupci i djelujući kao njihov strateški partner i savjetnik, moći ćete učinkovitije istaknuti među konkurentima, komunicirati i surađivati ​​s klijentima putem svog sadržaja.

Uklonite strah od gubitka. B2B marketing sadržaja

Strah od gubitka snažan je motivator koji motivira ljude da poduzmu nešto. Čak i znanstvena istraživanja to potvrđuju. Istraživanja pokazuju da je veća vjerojatnost da će ljudi nešto poduzeti kako bi izbjegli bol i gubitak, kada se nešto doživljava kao gubitak, čak i ako je ishod na kraju isti.
Ali iznenađujuće, od 100 tvrtki koje je Stelter pregledao, samo su tri tvrtke raspravljale o tome na svojim stranicama.
Dok stvarate sadržaj, razmislite o tome kako možete prenijeti bol i gubitak koje vaša B2B ponuda može pomoći ublažiti, čineći vaš sadržaj učinkovitijim i privlačnijim.

 Istaknite značajke i prednosti

Stelter je otkrio da web-mjesta tvrtki koje je pregledavao obično čine jednu od sljedeće dvije stvari: prvo, raspravljaju u prosjeku tri do šest glavne prednosti i mogućnosti vaše B2B ponude; i drugo, ukratko spominju njihove prednosti i karakteristike bez isticanja detalja.
Vraćajući se na istraživanje Eccolo Media, većina B2B kupaca smatra da je današnji sadržaj previše fokusiran na promicanje prednosti i značajki proizvoda ili usluge. Ovi rezultati mogu ukazivati ​​na to da B2B sadržaj koji se fokusira na značajke i prednosti nije toliko vrijedan B2B kupcima kao što neki brendovi i trgovci možda misle.

Riješite sukobe sa zainteresiranim stranama

Veliku propuštenu priliku Shelter je pronašao u sukobima dionika. Niti jedna tvrtka koju je pogledao nije raspravljala niti ponudila rješenja za te probleme.
Prema istraživanju CEB-a, većina sukoba dionika događa se rano u kupčevom putu. Ono što B2B marketinški stručnjaci mogu učiniti putem svog sadržaja jest pomoći B2B kupcima da postignu konsenzus, a to mogu učiniti na sljedeći način:

Fokusiranje na zajedničke teme među višestrukim dionicima raspravljanjem o zajedničkim temama i znanju koje im je važno.
Povećane nagrade i smanjeni rizici za donositelje odluka koji imaju veći utjecaj na konačnu odluku o kupnji.
Dajući tim donositeljima odluka resurse i alate koji su im potrebni za promicanje vaše B2B ponude i utjecaj na druge u njihovoj organizaciji.

Iako želite personalizirati svoj sadržaj za rješavanje sukoba dionika koji su relevantni za vaše B2B kupce, također ne želite toliko personalizirati svoje poruke da otuđuju potrebe drugih dionika koji su uključeni u donošenje odluka. proizvodni proces. Jer kada se to dogodi, konsenzus se ne može postići i konačna odluka o kupnji neće biti donesena.

Naglasite prednosti za poslovanje, kao i za donositelje odluka. B2B marketing sadržaja

Stelter je otkrio da većina B2B tvrtki ima uvjerljive i relevantne poruke o poslovnim prednostima svoje B2B ponude. Stranice slabijih tvrtki nudile su samo općenite prednosti koje bi njihov proizvod ili usluga mogla pružiti tvrtkama njihovoj ciljanoj publici.

Ako želite poboljšati svoj B2B sadržaj, htjet ćete steći dublje razumijevanje svojih B2B kupaca i poslovnih prednosti koje su im važne i relevantne. Nakon toga razmislite o tome kako možete ugraditi ovu poruku u svoj sadržaj dok ga razvijate.
Kako biste učinili svoj sadržaj učinkovitijim, trebate doprijeti i istaknuti osobnu vrijednost uz poslovne prednosti koje vaš B2B proizvod ili usluga može ponuditi organizaciji B2B kupaca.
Neki B2B trgovci vjeruju da se odluke o kupnji B2B donose isključivo na temelju razuma i logike, budući da posao ne bi trebao biti "osoban". Ali stvarnost je da osobne koristi mogu i igraju središnju ulogu u B2B odlukama o kupnji.
Prema Kaposti, osobna vrijednost ima dvostruko veći utjecaj od poslovne vrijednosti. 71% B2B kupaca koji vide osobnu vrijednost u B2B ponudi će kupiti proizvod ili rješenje. A 68% B2B kupaca koji vide osobnu vrijednost u B2B ponudi spremno je platiti višu cijenu za nju. Nasuprot tome, samo 8,5% B2B kupaca koji ne vide osobnu vrijednost platit će višu cijenu za B2B ponudu.

Dokumentirajte svoju strategiju i prijavite napredak. B2B marketing sadržaja

CMI Usporedno izvješće o B2B marketing sadržaj iz godine u godinu otkriva da postoje četiri ključne stvari koje najučinkovitiji trgovci rade drugačije u usporedbi s kolegama:

Oni razumiju kako izgleda uspješan content marketing.
Dokumentirajte svoju strategiju marketinga sadržaja.
Oni razvijaju i dokumentiraju svoju uredničku misiju.
Sa svojim timom redovito razgovaraju o strategiji i programu sadržajnog marketinga.

61% najučinkovitijih B2B marketinških stručnjaka kaže da se njihovi timovi sastaju svakodnevno ili tjedno kako bi razgovarali o napretku i rezultatima svojih aktivnosti marketinga sadržaja. Više od 50% ispitanika vjeruje da su njihovi interni sastanci o marketingu sadržaja vrlo ili vrlo vrijedni u pomaganju svoje organizacije za poboljšanje učinkovitosti sadržajni marketing.
Dok su mnoge studije u prošlosti pokazale pozitivan učinak koji dokumentiranje njihove strategije sadržajnog marketinga ima na uspjeh sadržajnog marketinga, samo 32% B2B marketinških stručnjaka izjavilo je da dokumentiraju svoju strategiju marketinški sadržaj.
Uspjeh marketinga sadržaja također se povećava za organizacije koje imaju dokumentiranu izjavu o misiji. 48% najučinkovitijih B2B marketinških stručnjaka kaže da njihove organizacije dokumentiraju svoju uredničku misiju. B2B marketing sadržaja

Poznavati proces stvaranja potražnje

Proces stvaranja potražnje je slijed faza koje potrošač prolazi od spoznaje svoje potrebe do donošenja odluke o kupnji određenog proizvoda ili usluge. Taj se proces često opisuje kao lijevak, što je vizualizacija koraka koje potrošač poduzima od svjesnosti do kupnje. Evo općih koraka u procesu stvaranja potražnje:

  1. Svijest o problemu ili potrebi:

    • Potrošač shvaća da ima problem ili nezadovoljenu potrebu. To se može dogoditi pod utjecajem vanjskih čimbenika ili kao rezultat unutarnje refleksije.

  2. B2B marketing sadržaja. Traži informacije:

    • Nakon spoznaje potrebe, potrošač počinje aktivno tražiti informacije o mogućim načinima njezinog zadovoljenja. To može uključivati ​​čitanje recenzija, usporedbu proizvoda, savjetovanje s prijateljima i obitelji te gledanje reklama.

  3. Procjena alternativa:

    • Potrošač analizira različite alternative dostupne za zadovoljenje svojih potreba. Važni čimbenici mogu uključivati ​​cijenu, kvalitetu, karakteristike proizvoda, reputaciju marke i druge parametre.

  4. B2B marketing sadržaja. Odlučivanje:

    • U ovoj fazi potrošač donosi konačnu odluku o tome koji će proizvod ili uslugu kupiti. Na ovu odluku utječu prethodne faze i razni čimbenici poput uvjerenja, osobnih preferencija, proračuna i drugih.

  5. Kupiti:

    • Faza stvarne kupnje proizvoda ili usluge. Važni čimbenici u ovoj fazi mogu biti jednostavnost kupnje, dostupnost popusta, preferencijalni uvjeti plaćanja itd.

  6. Ponašanje nakon kupnje:

    • Nakon kupnje potrošač procjenjuje svoje iskustvo. Zadovoljstvo proizvodom ili uslugom može utjecati na buduće odluke o kupnji, kao i na odluku da svoje iskustvo podijeli s drugima.

Važno je napomenuti da faze procesa stvaranja potražnje nisu uvijek linearne i mogu uključivati ​​povratne sprege. Štoviše, u digitalnom dobu s pojavom online kanala i društvenih medija, ovo proces se može nadopuniti interaktivnim elementima, kao što su recenzije blogova, rasprave na društvenim mrežama itd.

17 lekcija o vođenju ključnih za buduće vođe.

«АЗБУКА»