Արդյունաբերական շուկայավարում - սահմանում, ռազմավարություն, բնութագրեր

Արդյունաբերական մարքեթինգը բիզնեսից բիզնես մարքեթինգի պրակտիկա է, որն օգտագործվում է մեկ բիզնեսի կամ ձեռնարկության ապրանքներն ու ծառայությունները մյուսին խթանելու համար: Այն սովորաբար օգտագործվում է արտադրողների, մատակարարների, արտադրողների, գնորդների և այլնի շրջանում: Արդյունաբերական շուկայավարման մեջ օգտագործվող ռազմավարությունների լայն շրջանակ, ինչպիսիք են

• Տեղեկատվական կայքերի օգտագործումը այլ բիզնեսների համար նախատեսված լեզվով
• Պոտենցիալ հաճախորդների ղեկավարության համար անհատական ​​ներկայացումների անցկացում
• Մշակել արտադրանքի նմուշներ՝ արտադրանքի որակի նկատմամբ վստահություն ցույց տալու համար:
• Ստեղծեք առցանց տեսանյութեր, որտեղ ներկայացված են ապրանքներ, ծառայություններ մատուցողներ, վաճառքի անձնակազմ և այլն:

Ի՞նչ է արդյունաբերական շուկայավարումը:

Սահմանում. Արդյունաբերական մարքեթինգը սահմանվում է որպես մարքեթինգային պլան, որը մի ձեռնարկություն օգտագործում է արդյունաբերական ապրանքներ կամ ծառայություններ մեկ այլ բիզնեսին վաճառելու համար՝ պոտենցիալ հաճախորդներին ներգրավելու և բիզնեսից բիզնես (B2B) փոխարկումները օպտիմալացնելու համար:

Արդյունաբերական շուկայավարումը պտտվում է արդյունաբերական արտադրողների, մատակարարների և գնորդների շուրջ, գումարած դրա բաշխումը ներառում է մեծ պատվերներ և երկարաժամկետ հարաբերություններ, քանի որ արդյունաբերական շուկայավարման վաճառքի գործընթացը կարող է տևել ամիսներ կամ նույնիսկ տարիներ:

Սա շուկայավարման շատ ավելի բարդ ձև է` կապված մասնագիտացված արդյունաբերական արտադրանքի հետ: Արդյունաբերական արտադրանքը կամ ծառայությունը օգնում է հումքից վերջնական արտադրանքի արտադրությանը: Արտադրողի և սպառողների միջև երկարաժամկետ հարաբերությունների հաստատումը արդյունաբերական շուկայավարման ծրագրի նախապայմանն է:

Ո՞վ պետք է օգտագործի արդյունաբերական շուկայավարման ռազմավարությունը:

Արդյունաբերական մարքեթինգը ոչ մի օգուտ չի տալիս այն ընկերությանը, որն իր արտադրանքը թիրախավորում է առանձին հաճախորդներին: Այնուամենայնիվ, մեծածավալ արտադրական սարքավորումներ արտադրող ընկերությունը կարող է օգտագործել արդյունաբերական շուկայավարումը:

Օրինակ, մեծածավալ արտադրական սարքավորումների արտադրությամբ զբաղվող շատ ընկերություններ երբեք չեն վաճառի իրենց արտադրանքը առանձին գնորդին, և, հետևաբար, նրանք պետք է օգտագործեն արդյունաբերական շուկայավարման ջանքեր՝ այս տեսակի սարքավորումները խթանելու այլ ընկերություններին, որոնք կարող են ունենալ ռեսուրսներ և կարիք: օգտագործել դրանք: նրանց.

Այսպիսով, զանգվածային շուկայի OEM-ը կգնի այդպիսի սարքավորումներ՝ ամեն տարի նույն սարքավորումների հազար միավոր արտադրելու համար: Նմանապես, կահույք արտադրողները կարող են օգտագործել արդյունաբերական շուկայավարման տեխնիկան՝ նպատակ ունենալով խթանել իրենց բիզնես արտադրանքը տարբեր ձեռնարկություններին, ովքեր կահույքի կարիք ունեն իրենց բիզնես գրասենյակների համար:

Արդյունաբերական շուկայավարման էությունը և շրջանակը

Արդյունաբերական մարքեթինգի բնույթը համեմատաբար հեշտ է հասկանալ, բայց գործընթացը բարդ է: Հաճախորդներին ուղղակիորեն վաճառելը հեշտ է: Ընկերությունն իր հաճախորդներին առաջարկում է սահմանափակ քանակությամբ ապրանքներ։ IN B2B մարքեթինգ բիզնեսը վաճառում է իր արտադրանքը այլ վաճառողների, որոնք այնուհետև վաճառում են վերջնական սպառողներին:

B2C մարքեթինգում բիզնեսը պետք է իմանա փոքր խմբի մարդկանց ճաշակն ու նախասիրությունները, և լավ վաճառքի հմտություններով կարող է արագ փակել գործարքը: Այնուամենայնիվ, եթե բիզնեսը զբաղվում է B2B մարքեթինգով, այն պետք է իմանա տարբեր մարդկանց մեծ խմբի տարբեր վայրերից:

Դրա բնույթը ներառում է ներգնա մարքեթինգային ռազմավարություններ՝ բիզնեսներին որպես առաջատարներ ներգրավելու համար՝ ստեղծելով արժեքավոր բովանդակություն և փորձ, որոնք հարմարեցված են նրանց՝ խթանելու առաջատարների առաջացումը և օպտիմիզացնելու որակյալ առաջատարների փոխակերպումը:

Արդյունաբերական մարքեթինգն ավելի լայն շրջանակ ունի, քանի որ այն անուղղակիորեն առնչվում է հաճախորդների հետ: Սա նշանակում է, որ այն պետք է մտածի և՛ միջնորդների, և՛ գնորդների մասին իր արտադրանքը շուկայավարելիս: Հիմնական շեշտը դրվելու է մարքեթինգի վրա հիմնականում այլ ապրանքանիշերի համար: Սա թույլ է տալիս բիզնեսին մասնագիտանալ որոշակի ոլորտում:

Որո՞նք են արդյունաբերական շուկայավարման առանձնահատկությունները:

Քանի որ պարզ է, որ արդյունաբերական մարքեթինգում գնման գործընթացները կապված են այլ բիզնեսների կամ բիզնեսների թիրախավորման, միացման և փոխակերպման հետ, հետևյալ հիմնական հատկանիշները կապված են ամբողջ գործընթացի հետ.

1. Ավելի քիչ, բայց ավելի մեծ շուկաներ

Կան շատ ավելի քիչ գնորդներ, քան սպառողների գնորդները, բայց այս գնորդները գնում են մեծաքանակ:

2. Հաստատված հարաբերություններ. Արդյունաբերական շուկայավարում

Գնորդների և վաճառողների հարաբերությունները շատ ավելի սերտ են, քան գնորդի և վաճառողի հարաբերությունները: Դա պայմանավորված է նրանով, որ հարաբերությունների հաստատումից հետո վաճառողներին փոխելը պահանջում է շատ ժամանակ, գումար և ջանք:

3. Բարդ գործընթաց

Գնման և վաճառքի ամբողջ գործընթացը չափազանց բարդ է: Դա տարբեր պաշտոնյաների կողմից մեծ հավանություն է պահանջում։

4. Ստացված պահանջարկ. Արդյունաբերական շուկայավարում

Արտադրված ապրանքների պահանջարկը բխում է սպառողներին վաճառվող վերջնական արտադրանքի պահանջարկից: Եթե ​​լավ սպառողի պահանջարկը մեծանում է, ապա մեծանում է նաև արդյունաբերական արտադրանքի պահանջարկը և հակառակը։

5. Անառաձգական պահանջարկ

Արտադրված ապրանքների և ծառայությունների պահանջարկը չի ազդում ապրանքի կամ ծառայության գնի փոփոխության վրա: Սա ոչ առաձգական պահանջարկի հասկացությունն է: Սա հատկապես կիրառելի է կարճաժամկետ հեռանկարում:

6. Անկայուն պահանջարկ. Արդյունաբերական շուկայավարում

Արդյունաբերական ապրանքների և ծառայությունների պահանջարկն ավելի անկայուն է, քան դրա համար սպառողական ապրանքներ և ծառայություններ։

7. Պրոֆեսիոնալ գնորդներ

Արդյունաբերական արտադրանքները հաճախ գնում են մասնագիտորեն պատրաստված գործակալների կողմից, ովքեր սերտ գիտելիքներ ունեն այն ապրանքների մասին, որոնք նրանք փորձում են գնել: Հաճախորդների մարքեթինգը միշտ չէ, որ պարտավոր է հաճախորդին դիտել որպես լավ տեղեկացված վաճառող: Սա արդյունաբերական շուկաների յուրահատուկ առանձնահատկությունն է։

Արդյունաբերական բիզնեսի մարքեթինգի 3 փուլ

Քայլերը բացատրվում են հետևյալ կերպ. տեսակետներ թե՛ գնորդի, թե՛ շուկայավարի տեսանկյունից: Եկեք նայենք այս երեք փուլերին այստեղ և հիմա −

Փուլ 1. Հետազոտություն

Գնորդը նախաձեռնում է այն, ինչ ինքը ցանկանում է գնել, որոնել։ Վաճառողը պետք է բոլոր ջանքերը գործադրի, որպեսզի հնարավորինս շուտ հայտնաբերվի: Այս ոլորտում գնման գործընթացն ավելի բարդ և երկարատև է: Հայտնաբերվելն առաջին հերթին շուկայավարին ավելի մեծ ազդեցություն է տալիս գնորդի վրա:

2-րդ փուլ՝ գնահատում. Արդյունաբերական շուկայավարում

Հետազոտության ընթացքում գնորդը մշակում է ապրանքների և ծառայությունների ցանկ, որոնցից կարող է ընտրություն կատարել: Սա օգնում է նրանց ավելի տեղեկացված գնման որոշումներ կայացնել: Այս փուլում շուկայավարողը պետք է գնորդին ապացուցի, որ իր բիզնեսը պետք է լինի գնորդի ընտրությունը:

Փուլ 3. Գնումներ

Այս փուլում գնորդը վերջապես որոշում է, թե ինչ է ուզում գնել։ Իհարկե, մինչ այժմ շուկայավարը պետք է կատարած լիներ իր գործը։

Արդյունաբերական մարքեթինգ ընդդեմ սպառողական մարքեթինգի

Արդյունաբերական շուկայավարման մեջ ներգրավված գնման գործընթացը շատ տարբերվում է սպառողական մարքեթինգից, քանի որ արդյունաբերական շուկայավարումն ուղղված է բիզնեսին, մինչդեռ սպառողական մարքեթինգը ուղղված է հաճախորդներին կամ վերջնական օգտագործողներին:

Արդյունաբերական գնորդների հատուկ վարքագծի օրինաչափությունների շնորհիվ՝ համապատասխան մարքեթինգ ստրատեգիա նույնպես մեծապես տարբերվում են: Արդյունաբերական շուկայավարման և սպառողական շուկայավարման հիմնական տարբերություններից մի քանիսն են.

1. Արդյունաբերական գնումների գործընթացը հատուկ կարիքներ ունի: Արդյունաբերական շուկայավարում

Զանգվածային շուկայավարումը չի աշխատում արդյունաբերական շուկայավարների համար, քանի որ գնորդներն ունեն հատուկ կարիքներ: Բացի այդ, ապրանքները հիմնականում տեխնիկական են և, հետևաբար, պահանջում են ավելի կենտրոնացված մոտեցում:

2. Հետազոտությունների դերը արդյունաբերական մարքեթինգում մեծանում է:

Կրկին, քանի որ արտադրանքի շուկայավարումը տեխնիկական բնույթ ունի, շուկայավարը պետք է լուծի գնորդի հատուկ կարիքները: Գնորդը նույնպես շատ հետազոտություններ է կատարում: Մարքեթոլոգը պետք է ապահովի, որ ապրանքը կամ ծառայությունը համապատասխանում է գնորդի ակնկալիքներին:

3. Գնումը հանգեցնում է գործընկերության: Արդյունաբերական շուկայավարում

B2B գնումները հաճախ հանգեցնում են գործընկերության ձևավորման: Նման ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքը հատկապես երկարատև գործընթաց է: Արդյունաբերական գնորդի վստահությունը ձեռք բերելը գնումների տանող կարևոր քայլ է: Եթե ​​գնորդը ցանկանում է նմանատիպ գնումներ կատարել ավելի ուշ, նա կարող է չցանկանալ կրկին անցնել այս փորձության միջով: Քանի որ գնումը հանգեցնում է գնորդների և վաճառողների համատեղ աշխատանքին ամիսների կամ նույնիսկ տարիների ընթացքում, դա հանգեցնում է գործընկերության ձևավորմանը:

Արդյունաբերական շուկայավարման ռազմավարության 7 քայլ

Ստորև բերված են այն քայլերը, որոնք անհրաժեշտ են արդյունաբերական շուկայավարման հաջող ռազմավարությունների իրականացման համար՝ նոր առաջատարներ և նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար:

Քայլ 1. Գնահատեք ձեր ընթացիկ շուկայավարման ռազմավարությունը

Որոշեք ձեր նոր ռազմավարությունը՝ նախ ուսումնասիրելով ձեր նախորդ ռազմավարությունները: Ապա դուք պետք է նայեք, թե որքան լավ եք հասել կամ չեք հասել ձեր նախկինում դրված նպատակներին: Վերլուծության մեկ այլ ասպեկտն այն է, թե ինչպես են ձեր մրցակիցները կատարում: Վերլուծեք, թե ինչ են նրանք անում և գտեք դա իրենցից լավ անելու ուղիներ:

Քայլ 2. Որոշեք ձեր թիրախային լսարանը: Արդյունաբերական շուկայավարում

Ձեր թիրախային լսարանը որոշում է ձեր գործողությունների և ռազմավարությունների գրեթե ողջ մոտիվացիան: Целевая аудитория կարող է ֆիկտիվ հայեցակարգ լինել, բայց այն պետք է մանրակրկիտ մասնագիտորեն ուսումնասիրվի՝ ձեր իդեալական հաճախորդին լավ ներկայացնելու համար:

Եթե ​​ձեր գովազդ կամ կրթական բովանդակությունը պլանավորվում է ըստ ձեր թիրախային լսարանի հակումների, դա կհանգեցնի փոխակերպման ավելի բարձր մակարդակի: Հատուկ գնորդներին ուղղված հատուկ բովանդակությունը կարող է նաև օգնել: Ինչպես արդեն նշվեց, զանգվածային շուկայավարումը հարմար չէ արդյունաբերական շուկայավարի համար:

Քայլ 3. Սահմանեք ձեր չափումները և նպատակները

Տվյալները կարևոր են ցանկացած շուկայավարի համար: Եթե ​​դուք չեք հասել պահանջվողին ներդրումների վերադարձը, ինչու՞ շարունակել նույն մարքեթինգային ռազմավարությունները: Նախ, դուք պետք է սահմանեք ձեր նպատակները: Համոզվեք, որ սահմանել եք ՍՄԱՐԹ (հատուկ, չափելի, հասանելի, համապատասխան և ժամկետային) նպատակներ:

Այնուհետև վերլուծեք ձեր կատարողականը և համոզվեք, որ ձեր վերլուծած չափումները համահունչ են ձեր նպատակներին: Նպատակի և արդյունքի միջև ցանկացած տարբերություն կորոշի ձեր ապագա մարքեթինգային ռազմավարությունը: Որոշ չափումներ, որոնց կարող եք հետևել, վեբկայքի տրաֆիկն են, փոխակերպման տոկոսադրույքները, մեկ կապարի արժեքը, վերադարձի տոկոսադրույքը և այլն:

Քայլ 4. Իմացեք ձեր թվային շուկայավարման ջանքերը՝ արդյունաբերության առաջատարներ առաջացնելու համար

Վեբ կայքի ձևավորումից մինչև կանոնավոր թարմացվող բլոգեր մինչև հիմնաբառերի ուսումնասիրություն, վճարովի գովազդ և Google Analytics-ի օգտագործում, կա թվային շուկայավարման միջոցառումների լայն շրջանակ, որոնք կարող եք օգտագործել այսօր ձեր արդյունաբերական շուկայավարման արշավները օպտիմալացնելու համար: Առցանց շուկայավարման հիմնական ջանքերից մի քանիսը, որոնք կարող եք փորձել.

1. Սոցիալական մեդիա հարթակներ

Արդյունաբերական մարքեթինգը պարտադիր չէ, որ ձանձրալի լինի: Սոցիալական մեդիա մարքեթինգը կարող է օգտագործվել նաև արդյունաբերական մարքեթինգում: Սոցիալական ցանցեր գործիք է ամբողջ աշխարհի մարդկանց հետ կապ հաստատելու համար: Այն սովորական գործիք է սպառողական մարքեթինգում, բայց կարող է օգտագործվել նաև արդյունաբերական շուկայավարման համար:

2. Բլոգեր. Արդյունաբերական շուկայավարում

Բլոգները հանրաճանաչ շուկայավարման գործիքներ են: Քանի որ շուկայավարման այս ձևը պահանջում է շատ հետազոտություններ՝ պայմանավորված ապրանքների տեխնիկական բնույթով, շուկայավարները կարող են օգտվել բլոգներից՝ համապատասխան տեղեկատվություն տարածելու համար:

3. տեսանյութ

Հաջող B2B շուկայավարներ ստեղծել և օգտագործել տեսանյութեր՝ որպես տեսողական տեղեկատվություն տրամադրող հզոր մարքեթինգային գործիք:

4. Միկրոկայքեր. Արդյունաբերական շուկայավարում

Միկրոկայքը անհատական ​​վեբ էջ է կամ վեբ էջերի փոքր կլաստեր: Այն կարող է ունենալ URL և հիանալի արդյունաբերական շուկայավարման գործիք է:

5. Email Marketing

Էլփոստի մարքեթինգ չափազանց հզոր մարքեթինգային գործիք է, որն ապացուցել է իր արդյունավետությունը վերջին մի քանի տասնամյակների ընթացքում: Այն գործում է որպես անհատականացման և գնորդներին համապատասխան տեղեկատվություն տարածելու հիանալի գործիք:

6. Search Engine Optimization (SEO)

SEO-ն որոնողական համակարգերում վարկանիշի հիմնական ուղիներից մեկն է: Կատարելով նախնական հիմնաբառերի հետազոտություն և թիրախավորելով SEO-ի ջանքերը՝ ձեր բիզնեսի ներկայությունը թիրախ ընկերությունների առջև օպտիմալացնելու համար, դուք կարող եք առավելագույն օգուտ քաղել ձեր արդյունաբերական մարքեթինգային արշավներից:

7. A/B թեստավորում. Արդյունաբերական շուկայավարում

A/B թեստավորումը կարող է օգտագործվել արդյունաբերական առցանց մարքեթինգային պրակտիկայում՝ պարզելու լավագույն կատարումը վեբկայքի, բլոգի, էլ.փոստի և այլնի միջոցով: Արդյունաբերական շուկայավարման որոշ նյութեր, որոնք կարող եք ստուգել AB-ն, օրինակի երկարությունն են, առարկայի տողերը, պատկերները, գույները, ձևի գտնվելու վայրը և այլն:

Քայլ 5. Ձեր արդյունաբերական շուկայավարումը հավասարեցրեք վաճառքին

Թեև վերը նշված քայլերը կօգնեն ձեզ առաջացնել առաջատարներ, ձեր վաճառքի թիմը պետք է ջանքեր գործադրի և հարաբերություններ ներդնի այդ առաջատարները փոխարկելու համար: Դուք կարող եք դրանք կառավարել ձեր վաճառքի ձագարում՝ օգտագործելով հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM) գործիքները:

CRM-ը թույլ կտա ձեր վաճառքի թիմ հավաքեք նոր առաջատարներ՝ օգտագործելով միավորային համակարգը, ուղարկելով հետագա էլ-նամակներ և զանգահարելով լավագույն առաջատարներին:

Քայլ 6. Բյուջե և աշխատակազմ ձեր ջանքերի համար: Արդյունաբերական շուկայավարում

Գոյություն ունեն երեք հնարավոր ուղիներ, որոնք ցանկացած բիզնես կարող է գնալ բյուջեի և անձնակազմի վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս:

1. Շարունակեք գոյություն ունեցող անձնակազմով

Դուք կարող եք օգտագործել այն անձնակազմը, որը դուք ունեք՝ ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունը մշակելու համար: Այս մեթոդի առավելությունն այն է, որ պետք չէ գումար ծախսել անձնակազմի վրա: Այնուամենայնիվ, ձեր աշխատակիցները կարող են մասնագետ չլինել այս ոլորտում: Արդյունքում նրանք կարող են բաժանել իրենց ժամանակը և կենտրոնանալ տարբեր նախագծերի վրա:

2. Ներքին մարքեթինգի աշխատակցի աշխատանքի ընդունում

Ներգնա մարքեթինգի մասնագետի վարձելը կխնայի ձեր ժամանակը ճիշտ գործակալություն և գործակալ փնտրելու համար, որը կբավարարի ձեր մարքեթինգային կարիքները: Այնուամենայնիվ, բացասական կողմը աշխատավարձի լրացուցիչ ծախսերն են, նպաստները, աշխատավարձի հարկերը և այլն:

3. Գործընկերություն արդյունաբերական շուկայավարման գործակալության հետ:

Արտաքին գործակալություն վարձելը կարող է թույլ տալ ձեզ օգտվել գործակալության փորձից և գիտելիքներից: Այնուամենայնիվ, դա անվճար չէ: Դուք պետք է ներդնեք ձեր ժամանակը և գումարը՝ ձեզ համար ճիշտ գործակալություն գտնելու համար: Բացի այդ, այս համագործակցությունը կլինի համեմատաբար երկարաժամկետ: Դուք պետք է վստահելի հարաբերություններ հաստատեք երրորդ կողմի ընկերության հետ:

Քայլ 7 - Հաջողության չափում: Արդյունաբերական շուկայավարում

Արդյունաբերական շուկայավարման հաջողությունը որոշելու համար անհրաժեշտ է հետևել տարբեր չափումների: Դուք պետք է նպատակներ դնեք եկամտի, նոր կոնտակտների ընդհանուր քանակի, վաճառքի հետ կապված առաջատարների, վեբկայքի տրաֆիկի, այցելուների փոխակերպման առաջատարների և այլնի համար:

Հենանիշներ սահմանելով՝ դուք կարող եք համեմատել ձեր մարքեթինգային արշավների արդյունքները այդ հենանիշերի հետ:

Ո՞րն է արդյունաբերական շուկայավարման օրինակը:

1. Ինտուիտ Ինֆոգրաֆիկա

Intuit-ը ստեղծում է արդյունաբերական շուկայավարման բովանդակություն՝ իր լսարանի կյանքին արժեք ավելացնելու համար: Վերոնշյալ օրինակը ընդգծում է Մեծ Բրիտանիայում տնից աշխատելու աճող միտումը և ինչպես է դա ազդել երկրում աշխատանքային մշակույթի վրա:

2. Լակմուս

Լակմուսը, լինելով էլփոստի փորձարկման և վերլուծության հարթակ, առաջարկում է եզակի, ստեղծագործ և գրավիչ էլփոստի արշավներ: Ստատիկ տեքստի փոխարեն նրանք օգտագործում են աչք գրավող GIF-ներ և վառ գույներ, որպեսզի ընթերցողներն այդպես զգան, երբ դիտում են պրոֆեսիոնալ ձևավորված կայք:

3 Hootsuite

Hootsuite-ն օգտագործում է գրավիչ տեսանյութեր՝ առանձնահատուկ կերպով ընդգծելու իր հաճախորդների անհատականությունը: Դուք կարող եք դա տեսնել նրանց YouTube ալիքում:

Ամփոփում

Եզրափակելով, արդյունաբերական մարքեթինգը մարքեթինգի, գովազդի, հաղորդակցության և վաճառքի ճյուղ է, որն օգտագործվում է մեկ բիզնեսի ապրանքներն ու ծառայությունները այլ բիզնեսներին խթանելու համար, այլ ոչ թե կոնկրետ հաճախորդներին թիրախավորելու:

Սա սովորաբար կապված է մեծ պատվերների և արտադրողի և հաճախորդի միջև երկարաժամկետ հարաբերությունների հետ: Որքանո՞վ են արդյունավետ արդյունաբերական շուկայավարման մեթոդները b2b բիզնեսի համար: Կիսեք ձեր մտքերը մեզ հետ ներքևում գտնվող մեկնաբանությունների բաժնում:
Շուկայավարման հիմունքների ուղեցույց