Հաճախորդի ընկալված արժեքը

Հաճախորդի ընկալվող արժեքը ամփոփ գնահատական ​​է այն բանի, թե որքանով է արտադրանքը կամ ծառայությունը համապատասխանում հաճախորդի ակնկալիքներին և կարիքներին: Այս արժեքը կարող է ներառել մի քանի ասպեկտներ.

• Կոմունալ:

Գնորդը գնահատում է, թե որքանով է ապրանքը բավարարում իր կոնկրետ կարիքները և լուծում իր առջև ծառացած խնդիրները: Որքան օգտակար է ապրանքը, այնքան բարձր է ընկալվող արժեքը:

• Հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեք: Որակը:

Ապրանքի կամ ծառայության որակը գնահատվում է հաճախորդի չափանիշներին և սպասելիքներին դրա համապատասխանության համատեքստում: Բարձր որակի կարող է ազդել հաճախորդների գոհունակության վրա և բարձրացնել ընկալվող արժեքը:

• Գին:

Արժեք փողի համար կարևոր գործոն է։ Եթե ​​գնորդը կարծում է, որ ապրանքն արժե այն գինը և ապահովում է բավարար արժեք, դա ուժեղացնում է արժեքի ընկալումը:

• Հաճախորդների սպասարկման բավարարվածություն.

Ընկերության հետ ունեցած փորձը, հաճախորդների սպասարկման որակը և աջակցության առկայությունը նույնպես կարող են էապես ազդել ընդհանուր ընկալվող արժեքի վրա:

• Հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեք: Ապրանքանիշ և հեղինակություն.

Ավարտված գնումները, այլ հաճախորդների ակնարկները, ապրանքանիշի հեղինակությունը և հասարակական կարծիքը կարող են մեծապես ազդել, թե ինչպես է հաճախորդը ընկալում ապրանքի արժեքը:

• Նորարարություն և եզակիություն.

Ապրանքի նորարարական և եզակի առանձնահատկությունները կարող են բարձրացնել դրա արժեքը գնորդի աչքում:

• Բավարարվածության մակարդակ.

Ապրանքի օգտագործման ընդհանուր փորձը՝ սկսած գնման գործընթացից և առաքումից մինչև վերջնական արդյունք, ազդում է հաճախորդի բավարարվածության մակարդակի և հետևաբար արժեքի ընկալման վրա:

• Զգացմունքային կապ.

Զգացմունքային ասպեկտները, ինչպիսիք են ապրանքանիշին պատկանելու զգացումը կամ արտադրանքի օգտագործման հետ կապված զգացմունքները, կարող են զգալիորեն ազդել ընկալվող արժեքի վրա:

Ընկերությունները, որոնք ձգտում են առավելագույնի հասցնել ընկալվող արժեքը, հաճախ կենտրոնանում են արտադրանքի որակի բարելավման, սպասարկման բարելավման վրա հաճախորդները, գնագոյացման արդյունավետ կառավարում և բրենդի դրական իմիջի ստեղծում։ Այս գործոնների հաջող համադրությունը կարող է հանգեցնել հաճախորդների հավատարմության բարձրացման և կրկնակի գնումների:

 

Հաճախորդի ընկալված արժեքը (CPV) տարբերությունն է գնահատում պոտենցիալ հաճախորդի կողմից առաջարկի և առաջարկվող այլընտրանքների բոլոր օգուտներն ու ծախսերը:

Ընդհանուր արժեքը սպառողի համար փաթեթի ընկալվող դրամական արժեքն է կամ տնտեսական, ֆունկցիոնալ և հոգեբանական օգուտները, որոնք հաճախորդներն ակնկալում են տվյալ շուկայական առաջարկից:

Ընդհանուր ծախսեր հաճախորդների համար - Ից ամբողջություն ծախսերը, որոնք հաճախորդները ակնկալում են կատարել տվյալ մարքեթինգային առաջարկը գնահատելու, ստանալու, օգտագործելու և իրականացնելու համար:

Օրինակը կօգնի այստեղ:

Ենթադրենք, խոշոր շինարարական ընկերության գնորդը ցանկանում է տրակտոր գնել Caterpillar-ից կամ Komatsu-ից: Մրցակցող վաճառողները ուշադիր նկարագրում են իրենց առաջարկները: Գնորդը ցանկանում է տրակտորն օգտագործել բնակելի շինարարության մեջ։ Նա կցանկանար, որ տրակտորն ապահովի որոշակի մակարդակի հուսալիություն, ամրություն, կատարողականություն և արդյունավետություն: Նա գնահատում է տրակտորները և որոշում, որ Caterpillar-ն ունի ավելի բարձր որակի արտադրանք՝ հիմնված ընկալվող հուսալիության, երկարակեցության, կատարողականության և վերավաճառքի արժեքի վրա: Նա նաև տարբերություններ է տեսնում հարակից ծառայություններում՝ մատակարարում, ուսուցում և սպասարկում, և որոշում է, որ Caterpillar-ն ավելի լավ սպասարկում է և ավելի բանիմաց և պատասխանատու անձնակազմ: Վերջապես, նա մեծ նշանակություն է տալիս Caterpillar-ի կորպորատիվ իմիջին։ Նա ավելացնում է ամբողջ արժեքը այս չորս աղբյուրներից՝ ապրանք, ծառայություն, մարդիկ և պատկերը, և կարծում է, որ Caterpillar-ը մեծ արժեք է տալիս հաճախորդներին: Հաճախորդի ընկալված արժեքը

Հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեք

Նա գնում է Caterpillar տրակտոր? Ոչ անհրաժեշտ. Նա նաև դիտարկում է Caterpillar-ի հետ գործարքների իր ընդհանուր արժեքը՝ համեմատած Komalsu-ի հետ, ինչը միայն փողի մեջ չէ: Ինչպես Ադամ Սմիթը նշել է ավելի քան երկու դար առաջ. «Որևէ բանի իրական գինը այն ձեռք բերելու հետ կապված տքնաջանությունն ու դժվարությունն է: «Հաճախորդի ընդհանուր արժեքը ներառում է հաճախորդի ժամանակը, էներգիան և հոգեբանական ծախսերը: Գնորդը գնահատում է այս տարրերը դրամական արժեքի հետ մեկտեղ՝ հաճախորդի ընդհանուր արժեքը ձևավորելու համար: Այնուհետև գնորդը որոշում է, թե արդյոք Caterpillar-ի ընդհանուր ծախսերը հաճախորդների համար չափազանց բարձր են՝ համեմատած այն ընդհանուր արժեքի հետ, որը Caterpillar-ը տրամադրում է հաճախորդներին: Եթե ​​այո, ապա գնորդը կարող է ընտրել Komatsu տրակտոր: Գնորդը կգնի այն աղբյուրից, որը նա կարծում է, որ սպառողին տալիս է ամենաբարձր ընկալվող արժեքը:

Այժմ եկեք օգտագործենք այս որոշման տեսությունը՝ օգնելու Caterpillar-ին հաջողությամբ վաճառել այս հաճախորդին:

Caterpillar-ը կարող է բարելավել իր առաջարկը երեք եղանակով.

• Նախ, այն կարող է բարձրացնել ընդհանուր արժեքը հաճախորդի համար՝ բարելավելով ապրանքը, ծառայությունները, անձնակազմը և/կամ իմիջը:
• Երկրորդ, դա կարող է նվազեցնել անկանխիկ ծախսերը գնորդը՝ նվազեցնելով ժամանակը, էներգիան և մտավոր ծախսերը:
• Երրորդ, դա կարող է նվազեցնել գնորդի համար ապրանքի դրամական արժեքը:

Ենթադրենք, Caterpillar-ը եզրակացնում է, որ գնորդն իր առաջարկը համարում է $20: Բացի այդ, ենթադրենք, որ Caterpillar-ի արժեքը տրակտոր արտադրելու համար կազմում է $000: Սա նշանակում է, որ Caterpillar-ի հայտը պոտենցիալ $14-ով ավելի է, քան ընկերության արժեքը, ուստի Caterpillar-ին անհրաժեշտ է $000-ից մինչև $6000 գինը: Եթե ​​նա գանձի 14 դոլարից պակաս, նա չի փակի իր ծախսերը. եթե այն արժենա ավելի քան 000 դոլար, ապա շուկայից դուրս կգա: Carterpillar-ի գանձվող գինը որոշում է, թե որքան արժեք կառաքվի հաճախորդին և որքանը կառաքվի Caterpillar-ին: Հաճախորդի ընկալված արժեքը

Օրինակ, եթե Caterpillar-ը գանձում է $19, այն ստեղծում է $000 հաճախորդի ընկալման արժեք և պահում $1000 իր համար: Որքան ցածր է Caterpillar-ի սահմանած գինը, այնքան բարձր է հաճախորդի ընկալման արժեքը և, հետևաբար, գնորդի կողմից գնումներ կատարելու խթանը: Վաճառքը շահելու համար Caterpillar-ը պետք է հաճախորդներին առաջարկի ավելի շատ արժեք, քան Komatsu-ն:

Որոշ շուկայավարներ կարող են պնդել, որ մեր նկարագրած գործընթացը չափազանց պարզեցված է: Ենթադրենք, հաճախորդն ընտրել է Komatsu տրակտորը: Ինչպե՞ս կարող ենք բացատրել այս ընտրությունը:

Հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեք: Ահա երեք հնարավորություն.

1. Գնորդը կարող է ունենալ գնման պատվեր ամենացածր գնով: Caterpillar-ի վաճառողի խնդիրն է համոզել գնորդի մենեջերին, որ միայն գնով գնելը կնվազեցնի երկարաժամկետ շահույթը:
2. Գնորդը կգնա թոշակի, քանի դեռ ընկերությունը կհասկանա, որ Komatsu տրակտորն ավելի թանկ արժե աշխատել: Գնորդը կարճ ժամանակում լավ տեսք կունենա; նա առավելագույնի է հասցնում անձնական շահը: Caterpillar-ի վաճառողի խնդիրն է համոզել հաճախորդների ընկերության մյուսներին, որ Caterpillar-ը մեծ արժեք է ապահովում հաճախորդների համար: Հաճախորդի ընկալված արժեքը
3. Գնորդը երկարամյա բարեկամական հարաբերություններ ունի Te Komatsu վաճառողի հետ: Այս դեպքում ատրճանակ վաճառողը պետք է գնորդին ցույց տա, որ Komatsu տրակտորը բողոքներ կառաջացնի տրակտորային օպերատորների կողմից, երբ նրանք հայտնաբերեն վառելիքի բարձր ծախսերը և հաճախակի վերանորոգման անհրաժեշտությունը:

Այս օրինակների իմաստը պարզ է.

Հաճախորդները գործում են տարբեր սահմանափակումների ներքո և երբեմն ընտրություն են կատարում, որոնք ավելի մեծ նշանակություն են տալիս իրենց անձնական շահերին, քան ընկերության շահերին: Այնուամենայնիվ, հաճախորդի ընկալած արժեքը օգտակար շրջանակ է, որը կիրառելի է բազմաթիվ իրավիճակներում և տալիս է հարուստ պատկերացումներ: Ահա դրա հետևանքները.

Նախ, վաճառողը պետք է գնահատի հաճախորդի համար ընդհանուր արժեքը և յուրաքանչյուր մրցակցի առաջարկի հետ կապված հաճախորդի ընդհանուր արժեքը՝ իմանալու, թե ինչպես է դրա առաջարկը դասվում գնորդի մտքում: Հաճախորդի ընկալված արժեքը

Երկրորդ, վաճառողը, ով գտնվում է անբարենպաստ վիճակում տեսակետներ արժեքը հաճախորդի համար ունի երկու այլընտրանք՝ ավելացնել ընդհանուր արժեքը հաճախորդի համար կամ նվազեցնել ընդհանուր արժեքը հաճախորդի համար: Առաջինը կոչ է անում ամրապնդել կամ ավելացնել առաջարկի արտադրանքը, ծառայությունները, անձնակազմը և իմիջը: Վերջինս պահանջում է ապրանքների, ծառայությունների, անձնակազմի և հաճախորդների իմիջի կրճատումներ։ Վերջինս պահանջում է նվազեցնել գնորդի ծախսերը՝ իջեցնելով գինը, պարզեցնելով պատվերի և առաքման գործընթացը կամ նվազեցնել գնորդի ռիսկը՝ տրամադրելով երաշխիք:

ՀՏՀ. Հաճախորդի ընկալված արժեքը:

1. Ի՞նչ է Հաճախորդի ընկալվող արժեքը (CPV):

   • Հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեքը ապրանքի կամ ծառայության ընդհանուր արժեքի հաճախորդի գնահատումն է՝ հիմնված նրանց ընկալումների վրա, ներառյալ օգուտը, որակը, գինը, բավարարվածությունը և այլ գործոններ:

2. Ի՞նչ գործոններ են ազդում հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեքի վրա:

   • Գործոնները ներառում են արտադրանքի որակը, ապրանքանիշը, գինը, օգտագործման հեշտությունը, վաճառքից հետո սպասարկումը, ընկերության հեղինակությունը և ընդհանուր հաճախորդների փորձը:

3. Ինչու՞ է հաճախորդի ընկալվող արժեքը կարևոր բիզնեսի համար:

   • Հաճախորդի ընկալվող արժեքը ազդում է հաճախորդների գնման որոշումների և ապրանքանիշի հավատարմության վրա: Այն կարող է նաև ազդել առաջարկությունների և ակնարկների վրա՝ ազդելով ընկերության հեղինակության վրա:

4. Ինչպե՞ս չափել հաճախորդի ընկալած արժեքը:

   • Հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեքի չափումը կարող է ներառել հարցումներ, հետադարձ կապի վերլուծություն, մրցակիցների հետազոտություն, հաճախորդների հավատարմություն և գնահատելով բավարարվածության մակարդակը:

5. Կարո՞ղ են տարբեր հաճախորդներ արժեքի տարբեր ընկալումներ ունենալ:

   • Այո, հաճախորդի կողմից ընկալվող արժեքը կարող է տարբեր լինել՝ կախված յուրաքանչյուր հաճախորդի անհատական ​​կարիքներից, նախասիրություններից, փորձառություններից և համատեքստից:

6. Ինչպե՞ս կարող եք բարձրացնել ապրանքի կամ ծառայության ընկալվող արժեքը:

   • Կատարելագործում որակները արտադրանքը, գնագոյացման օպտիմալացումը, լրացուցիչ ծառայությունների տրամադրումը, սպասարկման մակարդակի բարելավումը և եզակի առանձնահատկությունների շեշտադրումը կարող են օգնել բարձրացնել ընկալվող արժեքը:

7. Ինչպե՞ս կարող են ընկերությունները հարմարեցնել իրենց արտադրանքը հաճախորդների ընկալվող արժեքին համապատասխանելու համար:

   • Հաճախորդների կարիքները հասկանալը, հետադարձ կապի հավաքագրումը, շուկայի պահանջների վերլուծությունը և արտադրանքի զարգացման ճկուն ռազմավարություն ունենալը կարող է օգնել ընկերություններին հարմարեցնել իրենց արտադրանքը:

8. Ինչպե՞ս է ընկալվող արժեքը կապված հաճախորդի գոհունակության հետ:

   • Ընկալվող արժեքը և հաճախորդի գոհունակությունը սերտորեն կապված են: Բարձր ընկալվող արժեքը սովորաբար հանգեցնում է բավարարվածության, մինչդեռ ցածր ընկալված արժեքը կարող է հանգեցնել դժգոհության:

9. Կարո՞ղ է ընկալվող արժեքի բարելավումը բարելավել ընկերության մրցունակությունը:

   • Այո, ընկերությունները, որոնք տրամադրում են ապրանքներ կամ ծառայություններ բարձր ընկալվող արժեքով, կարող են ամուր հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ և առավելություններ ունենալ շուկայում:

10. Ինչպե՞ս կարող են ընկերությունները օգտագործել ընկալվող արժեքը շուկայավարման ռազմավարություն մշակելու համար:

    • Մարքեթինգ ստրատեգիա կարող է կենտրոնանալ ապրանքի եզակի առանձնահատկություններն ընդգծելու, հաճախորդներին օգուտներ ցույց տալու, ապրանքանիշի դրական իմիջ ստեղծելու և թիրախային լսարանի կարիքների վրա կենտրոնանալու վրա: