Marketing B2B: significato, importanza e strategie

Il marketing B2B (marketing Business-to-Business) è una strategia di marketing che si concentra sulla promozione di beni e servizi da un'azienda all'altra. Nel marketing B2B, le aziende promuovono i propri prodotti e servizi attraverso campagne di marketing mirate che raggiungono i clienti aziendali.

In generale, qualsiasi azienda che vende prodotti o servizi ad altre società o imprese anziché ai consumatori utilizza strategie di marketing B2B. Continua a leggere per comprendere a fondo il mondo del marketing B2B.

Valutazione del Cliente – Definizione, Importanza, Idee e Strategie

Cos’è il marketing B2B?

Definizione -  Il marketing B2B è definito come la commercializzazione di prodotti o servizi ad altre aziende/imprese allo scopo di generare lead e ottimizzare le conversioni.

Quando le aziende o i fornitori di servizi vendono i propri prodotti o servizi ad altri clienti aziendali, utilizzano il marketing business-to-business come una strategia di marketing efficace per ottimizzare la presenza di un'azienda di fronte al pubblico target, costruire relazioni, stimolare la generazione di lead e aumentare Vendite. Ad esempio, il software come servizio fornisce a molte aziende una licenza e un abbonamento al software. Altri esempi includono soluzioni di sicurezza, forniture per ufficio, servizi finanziari, strumenti e altro ancora.

Una strategia di marketing B2B mette al centro il decisore e si concentra nel guidare le sue decisioni di acquisto lungo tutto il funnel di vendita. Dalla comprensione del percorso dell'acquirente alla creazione di buyer personas e allo sviluppo di contenuti di marketing b2b, i decisori devono utilizzare varie strategie b2b per aumentare la consapevolezza del marchio nel mercato di riferimento.

Come vendere il tuo libro? 72 Idee per il marketing del libro

L'importanza del marketing B2B

Alcuni dei motivi principali per cui gli sforzi di marketing b2b sono importanti anche per il team di marketing team di vendita, sono di seguito elencati:

1. Gamma di distribuzione estesa

La strategia di marketing B2 B consente alle aziende di ampliare la portata delle proprie attività e attirare più clienti sotto la propria giurisdizione. Non hanno bisogno di limitarsi a intraprendere viaggi rischiosi negli angoli del mondo. Utilizzando Internet, possono facilmente raggiungere un'ampia varietà di clienti.

2. Ridurre il costo di prodotti e servizi. Marketing B2B

Una strategia B2B richiede che le aziende conoscano gli interessi e le esigenze del cliente a cui si rivolgono. Ciò aumenta notevolmente il volume degli investimenti. Inoltre, le aziende devono conoscere i propri fornitori e clienti locali. Per fare ciò, puoi condurre interviste o sondaggi.

3. Tecniche di marketing a costo zero

Oggi la pubblicità è andata oltre la televisione e i giornali. Con l'aiuto di Internet, puoi raggiungere il tuo pubblico in tutto il mondo. Questa è un'era di innovazione e creatività, quindi devi assicurarti che i tuoi contenuti siano memorabili. Pubblicità dentro le reti sociali - questo è l'intero gioco.

4. Crea spazio per l'innovazione. Marketing B2B

Con l’e-commerce le aziende possono vendere i propri prodotti o servizi in vari modi. Ciò consente loro anche di mantenere un'immagine stabile e affidabile sul mercato. I servizi bancari virtuali, gli acquisti online, le transazioni commerciali online, ecc. sono tutti resi più semplici da e-commerce.

5. Costi operativi ridotti.

I costi operativi iniziali sono troppo alti. L'uso di nuove tecnologie, pubblicità, espansione di prodotti o servizi, ecc. richiede investimenti significativi. Potrebbe essere costoso nel breve termine, ma i benefici che l’azienda riceve nel lungo termine superano i costi.

Marketing B2B e marketing B2C

La differenza tra il marketing B2B e il marketing B2C risiede principalmente nel pubblico, poiché nel marketing B2B il pubblico target è un'altra azienda, mentre nel marketing B2C il pubblico target è il cliente pagante. Il marketing B2B e il marketing B2C differiscono anche nel modo in cui comunicano, poiché il marketing B2B si concentra sulla costruzione di relazioni mentre il marketing B2C si concentra su soluzioni rapide.
Le strategie di marketing B2B sono progettate in modo tale da poter dimostrare il ROI per i clienti aziendali, mentre le strategie di marketing B2C considerano la creazione di contenuti accattivanti per convertire il pubblico target.

Diamo un'occhiata ad alcune altre differenze tra marketing b2b e marketing b2c nella tabella comparativa seguente.

BASE PER LA DIFFERENZA	Marketing B2B	MARKETING B2C
Significato	La commercializzazione di beni e servizi tra due entità commerciali è il marketing B2B.	Il tipo di marketing in cui un'azienda vende i propri prodotti e servizi al consumatore è il marketing B2C.
acquirente	Organizzazione, impresa, azienda o più imprese	Utente finale
Concentrarsi su	Costruire relazioni con le imprese target	Vendere un prodotto o un servizio all'utente finale
Numero di merci	Grande	piccolo
atteggiamento	Fornitore - Produttore Produttore - Commercio all'ingrosso commerciante Grossista - Rivenditore	Rivenditore - Consumatore
Obiettivi di relazione	Lungo termine	Nel futuro prossimo
Ciclo di acquisto e vendita	Длительный	breve
Decisione di acquisto	Ben pianificato e razionale come richiesto	Emozionale in base alle esigenze o ai desideri dell'utente
Creare valore del marchio	Fiducia e rapporti reciproci	Pubblicità e promozione

Strategie di marketing B2B

 

1. Ricerca e analisi

Nel marketing B2B, un’azienda deve iniziare con la ricerca. La ricerca spazia dall’industria al marchio e rappresenta la pietra angolare quando si tratta di un processo decisionale razionale e informato.

La ricerca ti consente di acquisire informazioni approfondite sul settore, di conoscere i tuoi clienti e le loro esigenze e preferenze per fornire loro soluzioni personalizzate. Le ricerche di mercato offrono ampie opportunità per migliorare le tue prestazioni.

2. Marketing di nicchia. Marketing B2B

Targeting di nicchia è un passo importante per il marketing b2b, garantendo una crescita più rapida. Concentrarsi su un'area industriale specifica di cui hanno una conoscenza approfondita consente loro di elevarsi al di sopra degli altri attori nel modo più efficace.

L'uso del marketing di nicchia nel marketing b2b è associato alla promozione e alla vendita di un prodotto o servizio in un segmento di mercato specializzato. Questa è una delle potenti strategie pubblicitarie volte a ottimizzare la presenza di un marchio in un mercato target unico.

3. Migliora le prestazioni del sito web.

Al giorno d'oggi, il sito web di un'organizzazione non è altro che una risorsa per un marketing b2b efficace. Un sito web determina la visibilità di un'azienda e consente loro di trasmettere il proprio messaggio ai visitatori.

Il tuo sito web dovrebbe essere tale che i tuoi clienti possano trovarlo senza doverlo approfondire. Dovrebbe essere trattato come un importante strumento di business perché la popolarità di un'azienda dipende interamente da esso. In altre parole, l’efficacia di un sito web determina l’efficacia di un’azienda.

4. Ottimizzazione dei motori di ricerca. Marketing B2B

L'ottimizzazione dei motori di ricerca del sito web è una pratica che si concentra sulle parole chiave. Queste parole chiave svolgono il compito di portare i tuoi contenuti davanti ai clienti; qualunque servizio o prodotto tu offra dovrebbe riflettere le parole chiave che utilizzi.

D’altra parte, il SEO off-page si riferisce a quelle pratiche che si svolgono al di fuori del tuo sito web. Ad esempio, la tua azienda potrebbe inviare articoli ospiti per ricevere in cambio un backlink. Ciò aumenterà significativamente la presenza della tua attività.

Le tecniche SEO tecniche nel marketing B2B ruotano attorno alla SEO on-site (ricerca di parole chiave, contenuti pertinenti, titoli, titoli, collegamenti in entrata, meta descrizioni, immagini alt tag, ecc.) e SEO off-site (contenuti generali, sensibilizzazione degli influencer, marketing delle recensioni). , social media, guest blogging, ecc.) per ottimizzare la presenza dell'azienda nei motori di ricerca e nei vari canali digitali.

7. Pubblicità efficace

Puoi trovare un numero infinito di canali per pubblicizzare il tuo prodotto o servizio. Esistono siti Web di settore, social media, annunci Google e cookie di retargeting che tracciano i tuoi clienti target su Internet e pubblicizzano loro i tuoi prodotti di conseguenza.

La pubblicità di ricerca a pagamento è anche una delle potenti forme di pubblicità che può essere utilizzata nelle pratiche di marketing b2b per ottimizzare la portata di un'azienda rispetto ad altre.

8. Strategia di marketing di riferimento. Marketing B2B

Il modo in cui funzionano le strategie di marketing di riferimento è cambiato in modo significativo nel corso degli anni. Il miglior business adesso è quello che segue la tendenza.

La ricerca ha mostrato un nuovo risultato: oltre l’81,5% delle chiamate sono state effettuate da coloro che non facevano parte della base clienti dell’azienda.

9. Gestione delle relazioni con i clienti e generazione di lead

Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti è un software comunemente utilizzato dalle organizzazioni. Dipendono da esso per l'organizzazione, la registrazione e l'archiviazione dati e informazioni sui tuoi clienti.

Il Lead Nurturing dipende dal tuo sito web e dalla tua strategia marketing via email per creare relazioni solide e durature con i tuoi clienti. Al centro della tua strategia marketing via email L'analisi dovrebbe essere fondamentale in quanto ti aiuterà a prenderti cura dei tuoi clienti.

10.Marketing digitale. Marketing B2B

Senza una presenza digitale, le aziende non saranno mai in grado di fare carriera. scala di carriera. Essere attivi digitalmente attraverso un sito web, pubblicità a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, ecc. li aiuterà a raggiungere la propria reputazione.

Questo è vitale sia per le organizzazioni B2B che per quelle B2C. Una strategia di marketing digitale B2B dovrebbe iniziare con l’identificazione del cliente target. Questo dovrebbe essere seguito dalla costruzione di un sito web, dall’ottimizzazione della tua presenza digitale e infine dal lancio di campagne pay-per-click.

11. Marketing dei contenuti

I tuoi contatti sono sparsi ovunque su Internet. Tutto quello che devi fare è trovare persone che stanno cercando il tuo sito web e offrire loro i contenuti che stanno cercando. In questo modo potrai trasformarti in tuoi potenziali clienti.

La strategia dei contenuti di marketing dovrebbe mirare a informare ed educare l’acquirente sulla tua attività. Questo è ciò che rende i tuoi contenuti attraenti.

12. Canali di social media. Marketing B2B

Al giorno d'oggi tutti preferiscono fare acquisti online, che si tratti di aziende o acquirenti abituali. Lo sviluppo di una strategia sui social media è fondamentale non solo per il B2B ma anche per le aziende B2B.

Social media marketing può causare inizialmente una tensione significativa alle aziende B2B poiché il loro ciclo di vendita tende ad essere lungo. Con il business B2C la situazione è diversa.
Anche LinkedIn è diventato famoso in tutto il mondo come uno dei primi social network per le imprese b2b. Inoltre, al giorno d’oggi Facebook, Twitter e Instagram svolgono tutti un ruolo cruciale nel marketing e nella pubblicità B2B.

13. Marketing via e-mail

Il fatto è che il 93% dei professionisti del marketing aziendale utilizza la posta elettronica. Questa è una tattica di marketing efficace per raggiungere altre aziende e clienti. Inoltre, aiuta a convertire gli abbonati in lead, che possono poi essere facilmente convertiti in clienti.

Tutto quello che devi fare è inserire oggetti interessanti e utilizzare un solo invito all'azione in ciascuna email. Invia email fredde perché funziona. Inoltre, deve essere creato con successo progettazione elettronica lettere.

14. Influencer marketing B2B

Sfruttare le pratiche di marketing B2B degli influencer è utile per allineare i pensieri e le idee degli esperti del settore e degli opinion leader con la visione aziendale.

Quando le aziende utilizzano influencer del settore per promuovere un'attività, ottimizzano la credibilità aziendale e quindi ottimizzano automaticamente le conversioni aziendali. Marketing B2B

15. Marketing in entrata

Le tecniche di inbound marketing B2B vengono utilizzate per allineare gli sforzi di marketing della tua azienda con gli ultimi processi decisionali dell'acquirente. Passa attraverso processi di consapevolezza, considerazione e decisione.

L'inbound marketing B2B genera lead attirando, convertendo, chiudendo e deliziando i clienti attraverso campagne personalizzate. Strategie di automazione delle vendite utilizzando software di vendita automazione del marketing è uno dei modi più comuni per utilizzare il marketing b2b in entrata.

Migliori pratiche. Marketing B2B

Come azienda B2B, il tuo obiettivo principale è essere il migliore nel creare valore. Adotta i seguenti principi per costruire l'immagine della tua azienda nel settore.

1. Mantieni la tua umanità

Una cosa da tenere a mente è che anche se la tua attività è B2B, ciò non significa che fornirai i tuoi servizi ad alcuni edifici. C’è un elemento umano in quello che fai e non può essere ignorato.

Un’ottima strategia è quella di ricercare non solo le aziende, ma anche coloro che le gestiscono. Non hai a che fare con robot, quindi cerca di rendere il tuo marketing il più umano possibile. Marketing B2B

2. Puntare al targeting. Marketing B2B

Non iniziare a vendere i tuoi contenuti a chiunque. Sarebbe utile disporre della giusta strategia di targeting, che inizia con l'identificazione e la segmentazione dei clienti. Questo è un passaggio necessario se non vuoi sprecare risorse.

Utilizza messaggi chiave per comunicare con il tuo pubblico di destinazione. Cerca di offrire quanti più servizi personalizzati possibili.

3. Leadership di pensiero

Questo tipo di content marketing è considerato estremamente utile dai decisori al più alto livello di un'organizzazione. Marketing B2B

4. Ruota attorno al contesto

Le aziende devono soddisfare le esigenze dei propri clienti rendendo i loro contenuti più personalizzati. Ma, cosa ancora più importante, il contenuto dovrebbe essere amministrato in modo da adattarsi al contesto del sito su cui viene visualizzato.

Ad esempio, i video più lunghi fanno miracoli su YouTube, ma potrebbero non funzionare altrettanto bene su altre piattaforme di social media.

Esempi di marketing B2B

1. Software STR

 

STR Software è una società B2B che fa parte del settore della pianificazione delle risorse aziendali.

Strategia di marketing dei contenuti:

• Principalmente finalizzato a fornire contenuti didattici
• Creato contenuto recintato per ricevere informazioni da potenziali clienti.
• Lead indirizzati e generati utilizzando questi dati.
• Usato automazione della posta elettronica per inviare i tuoi contenuti.
• Pubblicizzato la loro università sul loro sito web.

Il risultato:

• Aumento della conversione
• Più traffico organico
• Il traffico del sito web è aumentato del 54%
• Le visualizzazioni delle pagine sono aumentate del 67%. Marketing B2B

2. Solo affari

Questo è un noto broker assicurativo nel Regno Unito.

Strategia di marketing dei contenuti:

• Invece di vendere assicurazioni, si concentra sulla commercializzazione dei suoi contenuti.
•  Aumento della produttività della posta elettronica
• WordPress
• Social media
• Annunci Google

Il risultato:

• Posizionamento più alto nei risultati di ricerca
• Più traffico organico

3. Marketing Salesforce/B2B

 

È il più grande rivenditore al mondo di gestione delle relazioni con i clienti.

Strategia di marketing dei contenuti:

• Video interessanti su vendite e marketing.
• Ha creato la prima presentazione time-lapse al mondo.
• Ho usato Prezi per creare il successo dei clienti.

Tutto ciò è stato fatto per aumentare il traffico a pagamento e la ricerca.

Il risultato:

• Il traffico è aumentato dell'80%
• 10000 download e-book
• 6500 iscrizioni alla newsletter. Marketing B2B

Marketing attivo e passivo: differenze chiave

4. SAP. Marketing B2B

SAP si è affermata con successo come uno dei migliori fornitori e sviluppatori di software al mondo.

Strategia di marketing dei contenuti:

• Ha adattato la sua strategia di content marketing a quasi 19 diversi segmenti di clienti.
• Fornite comunicazioni personalizzate su una varietà di argomenti a seconda del settore.
• Fornito contenuto basato sulla soluzione e spiegato i vantaggi del loro prodotto.
• Ha utilizzato contenuti pertinenti per ciascuno dei segmenti di clienti target. Comprendeva tweet, blog, eventi virtuali, e-mail, trasmissioni in diretta, ecc.

Pertanto, si può dire che la sua strategia era la segmentazione.

Il risultato:

• Operazioni di marketing per un totale di 3 dollari
• La crescita del marketing è pari a $ 50. Marketing B037B

5. Pagine principali. Marketing B2B

 

Si tratta di un tipo di attività B2B che si concentra sullo sviluppo di modelli di pagine di destinazione e sulla fornitura di servizi di test.

Strategia di marketing dei contenuti:

• Creato un blog di marketing per attirare potenziali clienti.
• Ho utilizzato test A/B per lo sviluppo dei contenuti e ho prevenuto efficacemente la fuoriuscita di lead.
• Fornisce contenuti educativi come e-book, corsi, casi di studio, ecc.
• Come parte della sua attività educativa marketing hanno introdotto e organizzato webinar settimanali.
• Abbiamo lanciato il nostro podcast, ospitato nientemeno che da Tim Page.

La loro strategia di marketing era principalmente mirata a competere e surclassare il concorrente HubSpot.

Il risultato:

• La loro base clienti è aumentata di 35000 clienti.
• Sono riusciti a raggiungere questo obiettivo in tre anni.
• Nel 2015, il loro reddito totale è aumentato a oltre 16 milioni di dollari.

Risultati del marketing B2B!

Questi sono alcuni dei punti importanti da notare quando si conclude il digiuno.

• Il marketing B2B consente a un imprenditore di connettersi con un altro imprenditore. Pertanto, apportare un tocco umano alla tua campagna può aiutarti a creare connessioni durature.
• I passaggi principali da compiere nell'ambito della tua strategia B2B sono la definizione del target e del pubblico, la scelta dei canali di marketing, l'avvio delle campagne di content marketing e il controllo costante dell'ottimizzazione.
• Social media, blog, e-mail, white paper, video, tra gli altri, sono alcuni degli strumenti di marketing più utilizzati.
• Il marketing B2B deve essere coinvolgente, partecipativo, mirato e ruotare attorno al contesto pertinente. Anche la leadership di pensiero è una parte estremamente preziosa di tutto ciò.
• Le aziende dovrebbero avere i loro account LinkedIn perché questa piattaforma i social media si distinguono come uno dei migliori strumenti di marketing.

FAQ. Marketing B2B.

1. Cos’è il marketing B2B?

   • Il marketing B2B, o marketing business-to-business, si riferisce a strategie e tattiche di marketing volte ad attrarre e fidelizzare i clienti all'interno di un segmento di business in cui vendite e servizi vengono forniti ad altre società piuttosto che ai consumatori finali.

2. Quali sono le principali differenze tra marketing B2B e marketing B2C?

   • Il marketing B2B si concentra sulla fornitura di prodotti o servizi ad altre aziende, mentre il marketing B2C è rivolto ai consumatori finali. Le decisioni nel marketing B2B vengono generalmente prese da un gruppo di individui e il ciclo di vendita può essere più lungo e complesso.

3. Quali canali di marketing sono efficaci nel segmento B2B?

   • Canali di marketing B2B efficaci includono content marketing, email marketing, partecipazione a eventi di settore, telefonate, social media, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e pubblicità a pagamento.

4. Qual è il ruolo del content marketing nel marketing B2B?

   • Il content marketing nel settore B2B svolge un ruolo chiave nel fornire informazioni preziose, stabilire competenze e attirare potenziali clienti attraverso blog, articoli, video, casi di studio e altre forme di contenuto.

5. Quali strategie vengono utilizzate per generare lead nel marketing B2B?

   • Le strategie utilizzate per generare lead nel marketing B2B includono la creazione di contenuti mirati, la partecipazione a webinar, l'hosting di eventi, l'ottimizzazione del sito Web per i motori di ricerca e l'utilizzo attivo social network.

6. Qual è il ciclo di vendita nel marketing B2B?

   • Il ciclo di vendita nel marketing B2B è l'intervallo di tempo che intercorre tra l'inizio di una campagna di marketing e il completamento di un accordo. Può essere lungo a causa della complessità del processo decisionale e della necessità di coinvolgere più parti interessate.

7. Che ruolo gioca la personalizzazione nel marketing B2B?

   • La personalizzazione nel marketing B2B aiuta ad adattare i contenuti e le comunicazioni alle esigenze e agli interessi di aziende o stakeholder specifici, con il risultato di una comunicazione e di una conclusione di accordi più efficaci.

8. Come viene misurato il successo delle campagne di marketing B2B?

   • Il successo delle campagne di marketing B2B può essere misurato attraverso parametri quali numero di lead generati, tassi di conversione, coinvolgimento sui social media, crescita del traffico sul sito web e ROI (ritorno sull'investimento).

9. Come garantire un'interazione efficace con i clienti chiave nel marketing B2B?

   • L'interazione efficace con i clienti chiave nel marketing B2B si ottiene attraverso la comprensione delle loro esigenze, la fornitura di un servizio di alta qualità, la costruzione di relazioni a lungo termine e l'innovazione costante strategie di marketing.

10. Quali sono le principali sfide nel marketing B2B?

    • Le sfide principali nel marketing B2B possono includere cicli di vendita lunghi, processi decisionali complessi, la necessità di trattare con più parti interessate, competere in mercati saturi e utilizzare efficacemente la tecnologia per catturare l’attenzione del pubblico target.