שיווק תוכן B2B הוא אסטרטגיה ליצירה והפצה של תוכן בעל ערך ורלוונטי כדי למשוך ולשמר לקוחות עסקיים לעסקים (B2B), כלומר. חברות, ארגונים ויזמים. שיווק תוכן יעיל B2B עוזר לבסס סמכות, להגביר את המודעות למותג, לייצר לידים, ובסופו של דבר להגדיל את המכירות. להלן כמה היבטים מרכזיים של שיווק תוכן B2B:

  1. הבנת קהל היעד:

    • חקור והבין את קהל היעד שלך B2B. אילו בעיות הם פותרים? אילו שאלות יש להם? אילו פתרונות הם מחפשים?

  2. שיווק תוכן B2B. מטרה ואסטרטגיה:

    • קבע את המטרה של שיווק התוכן שלך (לדוגמה, הגדלת מודעות למותג, יצירת לידים, שימור לקוחות) ולפתח אסטרטגיה להשגת מטרה זו.

  3. תוכן בעל ערך וסמכותי:

    • צור תוכן שנותן ערך לקהל שלך. זה יכול להיות בצורה של מאמרים, מאמרים לבנים, מחקרים, סמינרים מקוונים, תיאורי מקרה ופורמטים אחרים.

  4. שיווק תוכן B2B. אופטימיזציה לקידום אתרים:

    • בצע אופטימיזציה של התוכן שלך למנועי חיפוש (SEO) כך שהוא יתגלה בקלות על ידי שלך קהל יעד.

  5. שימוש בפורמטים שונים:

    • גיוון פורמטים של תוכן. כלול תוכן טקסטואלי, ויזואלי ואינטראקטיבי כדי למשוך סוגים שונים של קהלים.

  6. ניתוח תוצאות:

    • השתמש בניתוח כדי למדוד את האפקטיביות של שיווק התוכן שלך. מדידת שיעורי מעורבות, המרות, תנועה ומדדים אחרים.

  7. שיווק תוכן B2B. יצירת לידים:

    • השתמש בתוכן כדי ליצור לידים. זה יכול לכלול יצירת דפי נחיתה המציעים משאבים בחינם בתמורה למידע ליצירת קשר.

  8. שיווק בדוא"ל:

    • כלול תוכן בקמפיינים באימייל שלך. שלח עדכונים, מאמרים, מידע על מוצרים ועוד למנויים שלך.

  9. שיתוף פעולה עם משפיענים:

    • שקול לשתף פעולה עם משפיענים בתעשייה שלך כדי להגביר את האמינות של המותג שלך.

  10. שיווק תוכן B2B. קידום ברשתות חברתיות:

    • קדם את התוכן שלך באופן פעיל רשתות חברתיות. צור דיונים, עניין את הקהל שלך, חפש משוב.

  11. תיאור מקרה וסקירות:

    • שלב מקרי מקרים והמלצות של לקוחות בתוכן שלך. חומרים אלה יכולים לשמש עדות לאפקטיביות של ההחלטות שלך.

  12. שיווק תוכן B2B. משוב ואינטראקציה:

    • צור אינטראקציה עם הקהל שלך. השב לתגובות, שאל שאלות, צור סקרים. קבל משוב לשיפור התוכן שלך.

שיווק תוכן B2B דורש גישה שיטתית וניתוח מתמיד של התוצאה. יצירת תוכן בעל ערך ורלוונטי העונה על הצרכים של קהל היעד שלך יעזור לך ליצור קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות ולחזק את מותג ה-B2B שלך.

ניוזלטרים. שיווק תוכן B2B

ניוזלטרים הם סוג של שיווק תוכן B2B המשמש כדי לספק באופן קבוע מידע בעל ערך לקהל היעד שלך. בהקשר B2B, ניוזלטרים יכולים להיות אמצעי יעיל לביסוס סמכויות, שימור לקוחות ויצירת לידים. הנה כמה נקודות מפתח ליצירת ניוזלטרים כחלק משיווק תוכן B2B:

  1. הגדרת יעדים:

    • הגדירו בבירור את מטרת הניוזלטר שלכם. זה יכול להיות מידע על מוצרים חדשים, הדרכת לקוחות, הפגנת מומחיות וכו'.

  2. שיווק תוכן B2B. קהל היעד:

    • הכר את קהל היעד שלך. מי הם הלקוחות שלך? אילו שאלות ותחומי עניין יש להם? אילו בעיות הם פותרים?

  3. סדירות ותוכנית דיוור:

    • קבע את סדירות הניוזלטר שלך. זה יכול להיות על לוח זמנים שבועי, חודשי או אחר. ערכו תוכנית דיוור לתקופה מסוימת.

  4. כותרות והודעות:

    • צור כותרות וטשטושים מושכים עבור כל גיליון ניוזלטר. הם צריכים להיות קצרים, אינפורמטיביים ומניעים לקריאה נוספת.

  5. שיווק תוכן B2B. תוכן בעל ערך:

    • לספק תוכן בעל ערך. זה עשוי לכלול מאמרים, תיאורי מקרה, טיפים, סקירות של לקוחות, סקירות שוק, מחקרים וחומרים אחרים שימושיים לקהל שלך.

  6. עיצוב חזותי:

    • עיצוב ניוזלטרים מתוך מחשבה על עיצוב ויזואלי. הוסף תמונות, גרפיקה, טבלאות כדי להפוך את התוכן שלך לאטרקטיבי יותר.

  7. שיווק תוכן B2B. עיצוב אדפטיבי:

    • שימו לב שניתן לקרוא את הניוזלטר שלכם במגוון מכשירים. לספק עיצוב מגיב לקריאה קלה במחשבים, טאבלטים ו מכשירים ניידים.

  8. CTA (קריאה לפעולה):

    • כלול אלמנטים של CTA בניוזלטר שלך. עודד את הקוראים ליצור איתך אינטראקציה על ידי ביקור באתר האינטרנט שלך, מילוי טפסים, שיתוף תוכן וכו'.

  9. הרשמה וביטול הרשמה:

    • לספק מערכת פשוטה מנויים ומבטל את המנוי. תן לקהל שלך את היכולת לבחור אילו נושאים הם רוצים לקבל.

  10. שיווק תוכן B2B. ניתוח והערכה:

    • השתמש בכלי ניתוח כדי למדוד את האפקטיביות של הניוזלטרים שלך. מדידת פתיחות, קליקים, תגובות לקריאה לפעולה ומדדים אחרים.

  11. מָשׁוֹב:

    • עודדו משוב מהקהל שלכם. זה יכול לעזור לך לענות טוב יותר על הציפיות והאינטרסים שלהם.

  12. הִתפַּלְגוּת:

    • שקול לפלח את הקהל שלך כדי להתאים אישית את התוכן שלך. למקטעים שונים עשויים להיות צרכים שונים.

יצירת ניוזלטר היא כלי המאפשר לך לשמור על מעורבות מתמשכת עם קהל ה-B2B שלך על ידי מתן תוכן בעל ערך ורלוונטי.

שיווק B2B

 

למה אתה מייצר תוכן?

שאלות לא פשוטות מזה. כשנשאלות, חברות רבות מנסות להגיע לתשובה קוהרנטית: "זה מה שתמיד עשינו", "זה חלק מתמהיל השיווק", "המתחרים שלנו עושים את זה, אז גם אנחנו צריכים" או "אנשים ישים לב." אם נעצר."
זה אולי יבוא כהלם, אבל העולם לא מחכה לתוכן הבא שלך. מילים ללא מטרה מייצרות עניין לעתים רחוקות.
לתוכן חייב להיות ייעוד, מטרה המשקפת יעדים עסקיים. זה לא אומר שאתה כותב עד כמה המוצרים או השירותים שלך מעולים, אבל זה אומר להגדיר בידול או לעבור את מבחן "בשביל מה אנחנו רוצים להיות ידועים?". בסביבה תחרותית שבה לחלק מהמתחרים יהיו יותר משאבים, זה אומר שאתה צריך להיכנס לנישה שלך ולנסח משימת תוכן כדי להשתלב.
מתן עדיפות למגזרים או נושאים מסוימים פירושו לקבל שתחומים אחרים יוקטנו. וזה בסדר. זהו המפתח לאסטרטגיה, שמביא בהירות להצעה שלך ולמסר שלך.

האם אתה (באמת) יודע מה הלקוחות שלך רוצים? שיווק תוכן B2B.

כמובן, לדעת מה הארגון שלך רוצה זה רק חצי מהמשוואה. לדעת מה הלקוחות שלך רוצים הוא החצי השני. זה אומר לשאול אותם ולהתבונן כיצד הם מקיימים אינטראקציה עם התוכן שכבר סיפקת כדי לאמוד מה עובד ומה לא.
לדעת מה הלקוחות שלך רוצים זה לא רק לרשום את הנושאים שמעניינים אותם. מדובר בהבנת הבעיות שעומדות בפניהם, הצרכים המשתנים שלהם במחזור הקנייה, מעגלי ההשפעה שלהם, הפורמטים שהם מעדיפים, ואפילו הימים בשבוע והשעה ביום שהם מחפשים את סוג התוכן שאתה יכול לספק.
מחקר ה-B2B שלנו בחן את הצרכים והרצונות של חבילת C שעובדת בחברות FTSE 350. חלק מהתוצאות עשויות להיות מפתיעות - כמו העדפה למאמרי טקסט קצרים על פני טקסט על פני וידאו וצלצולים מולטימדיה אחרים - אבל הבסיס הבסיסי ההודעה לא צריכה להיות מפתיעה. מנהלים בכירים רוצים מנהיגות מתחשבת שעוזרת להם להקדים את המגמות החדשות (66%) ועוזרת להם לקבל החלטות טובות יותר (60%). האם גם התוכן שלך מספק? אם לא, כתוב מחדש, תחשוב מחדש, תחשוב מחדש.

האם אתה יודע היכן תוכן משתלב בתהליך הפיתוח העסקי?

למעשה, השאלה הבסיסית יותר העומדת בפני זה היא האם אתה מבין את התהליך במלואו פיתוח עסקי? אם לא, אז הגיע הזמן לברר ואז לפנות אליו אסטרטגיית שיווק תוכן.
משמעות הדבר היא לחשוב על המידע שהקהל שלך עשוי להזדקק לו בשלב זה, וליצור ולציין תוכן שימושי אשר צופה ועונה על השאלות הדוחקות ביותר שלו. אם חוליות חשובות בשרשרת זו חסרות או שבורות, רוב הסיכויים שהם יחפשו במקום אחר.
שיווק מקדם דיאלוג בין מי שמוכר למי שקונה. בהקשר זה, התוכן צריך להיות הכלי העיקרי לאינטראקציה, אם כי לא היחיד. קבל את הסיפור ואת העיתוי הנכון ותוכל לקצר ולחזק את המסע של הרוכש B2B.
מבלי להתייחס לשלוש השאלות הללו, התוכן שלך לעולם לא יעשה את מה שאתה רוצה שהוא יעשה.
10 (או משהו כזה) סודות שיעזרו לך להצליח בשיווק תוכן B2B
לפי מחקר שנערך על ידי Eccolo Media, רוכשי B2B מאמינים שרוב תוכן ה-B2B הקיים ארוך מדי, כללי מדי ויש לו יותר מדי הייפ סביב היצע ה-B2B והתכונות והיתרונות שלו. אז מה אנחנו צריכים לעשות משווקי B2B בתוכן שלך? מה בעצם נחשב כתוכן אפקטיבי?
המומחה המוביל דן סטלטר חקר 100 אתרי אינטרנט של חברות תוכנה וטכנולוגיה B2B כדי לגלות בדיוק מה חסר בתוכן ה-B2B שהצרכנים מחפשים היום, והנה שישה רעיונות שתוכל להשתמש בהם כדי להעצים את שלך. מאמצי שיווק תוכן B2B בשנה החדשה:

להקל על כאבו של הקונה. שיווק תוכן B2B

סטלטר גילה שיותר משלושה רבעים מהחברות בהן בדק לא הצליחו לתת מענה הולם לנקודות הכאב של קהל היעד שלהן. ואפילו עבור אלה שכן, התוכן לא היה משכנע מספיק כדי לגרום להם להרגיש כאילו נקודות הכאב טופלו בצורה מספקת.
זו הזדמנות גדולה שהוחמצה שכן סקר שנערך על ידי גוגל, מוטיסטה ו-CEB מצא שלקוחות B2B, בהשוואה לצרכנים, קשורים הרבה יותר רגשית לספקים שלהם. הסיבה לכך היא שיש יותר על כף המאזניים עבור קוני B2B מאשר עבור צרכנים המקבלים החלטות רכישה.
עם מוצר שהם לא מרוצים ממנו, הצרכנים יכולים בדרך כלל להחזיר אותם תמורת החזר מלא או זיכוי. רכישות B2B, לעומת זאת, אינן פועלות באותה צורה. בהתחשב עד כמה ההשקעה הזו יכולה להיות יקרה (שש או אפילו שבע ספרות בכל פעם), רוכשי B2B בממוצע צריכים לעבוד עם בין חמישה לעשרים מקבלי החלטות ובעלי עניין. ואם הם קיבלו החלטת רכישה גרועה, זה עלול לעלות לרוכשי B2B במוניטין המקצועי שלהם, באמינות שלהם ואפילו בעבודתם.
על ידי דיבור על נקודות הכאב שעמן מתמודדים קוני B2B היעד שלך ופעולה כשותף ויועץ אסטרטגי שלהם, תוכל לעשות זאת בצורה יעילה יותר להתבלט בין המתחרים, תקשר וצור קשר עם הלקוחות שלך באמצעות התוכן שלך.

הסר פחד מאובדן. שיווק תוכן B2B

פחד מאובדן הוא מניע רב עוצמה להניע אנשים לפעולה. ואפילו מחקר מדעי מאשר זאת. מחקרים מראים שכאשר משהו נתפס כאובדן, אנשים נוטים יותר לנקוט בפעולה כדי למנוע כאב ואובדן, גם אם התוצאה זהה בסופו של דבר.
אך באופן מפתיע, מתוך 100 החברות שסטלטר הסתכל עליהן, רק שלוש חברות דנו בכך בדפים שלהן.
בזמן שאתה יוצר תוכן, חשב כיצד תוכל להעביר כאב ואובדן שהצעת ה-B2B שלך יכולה לעזור להקל, ולהפוך את התוכן שלך לאפקטיבי ומרתק יותר.

 הדגש תכונות ויתרונות

סטלטר גילה שאתרי החברה שהוא בדק בהם עשו בדרך כלל אחד משני הדברים הבאים: ראשית, הם דנו בממוצע בין שלושה לשישה יתרונות עיקריים והיכולות של הצעת ה-B2B שלך; ושנית, הם מזכירים בקצרה את היתרונות והתכונות שלהם מבלי להדגיש אותם בפירוט.
אם נחזור למחקר של Eccolo Media, רוב רוכשי ה-B2B הרגישו שהתוכן של היום ממוקד מדי בקידום היתרונות והתכונות של מוצר או שירות. תוצאות אלו עשויות להצביע על כך שתוכן B2B המתמקד בתכונות והטבות אינו בעל ערך לרוכשי B2B כפי שכמה מותגים ומשווקים עשויים לחשוב.

פתרון קונפליקטים עם מחזיקי עניין

ההזדמנות הגדולה שהוחמצה שלטר מצא הייתה בעימותים עם בעלי עניין. אף חברה שהוא הסתכל בה לא דנה או הציעה פתרונות לבעיות הללו.
על פי מחקר של CEB, רוב קונפליקטים של בעלי עניין מתרחשים בשלב מוקדם במסע של הקונה. מה שמשווקי B2B יכולים לעשות באמצעות התוכן שלהם הוא לעזור לרוכשי B2B להגיע לקונצנזוס, וזה יכול להיעשות על ידי:

התמקדות בקרקע משותפת בין מחזיקי עניין מרובים על ידי דיון בנושאים משותפים וידע שחשוב להם.
תגמול מוגבר והפחתת סיכונים למקבלי החלטות שיש להם יותר השפעה על החלטת הרכישה הסופית.
מתן למקבלי החלטות אלה את המשאבים והכלים הדרושים להם כדי לקדם את הצעת ה-B2B שלך ולהשפיע על אחרים בארגון שלהם.

אמנם אתה רוצה להתאים אישית את התוכן שלך כדי לטפל בהתנגשויות של בעלי עניין שרלוונטיים לרוכשי ה-B2B שלך, אבל אתה גם לא רוצה להתאים אישית את המסרים שלך עד כדי כך שזה מרחיק את הצרכים של בעלי עניין אחרים המעורבים בקבלת החלטות. תהליך ייצור. כי כשזה קורה, לא ניתן להגיע לקונצנזוס והחלטת הרכישה הסופית לא תתקבל.

הדגש את היתרונות לעסק וגם למקבלי ההחלטות. שיווק תוכן B2B

Stelter גילה שלרוב חברות ה-B2B יש מסרים משכנעים ורלוונטיים לגבי היתרונות העסקיים של הצעת ה-B2B שלהם. דפי חברה חלשים יותר הציעו רק יתרונות כלליים שהמוצר או השירות שלהם יכולים לספק לחברות לקהל היעד שלהן.

אם אתה רוצה לשפר את תוכן ה-B2B שלך, תרצה לקבל הבנה מעמיקה יותר של קוני ה-B2B שלך ואת היתרונות העסקיים החשובים והרלוונטיים עבורם. משם, חשבו כיצד תוכלו לשלב את המסר הזה בתוכן שלכם בזמן שאתם מפתחים אותו.
כדי להפוך את התוכן שלכם ליעיל יותר, עליכם להגיע ולהדגיש את הערך האישי בנוסף ליתרונות העסקיים שהמוצר או השירות ה-B2B שלכם יכולים להציע לארגון הרוכש ה-B2B.
כמה משווקי B2B מאמינים שהחלטות רכישה B2B מתקבלות אך ורק על סמך הגיון והיגיון, שכן העסק לא צריך להיות "אישי". אבל המציאות היא שהטבות אישיות יכולות לשחק תפקיד מרכזי בהחלטות רכישה B2B.
לפי קפוסטה, לערך האישי יש השפעה כפולה מהערך העסקי. 71% מרוכשי B2B שרואים ערך אישי בהצעת B2B ירכשו מוצר או פתרון. ו-68% מרוכשי B2B שרואים ערך אישי בהנפקת B2B מוכנים לשלם על כך מחיר גבוה יותר. לעומת זאת, רק 8,5% מרוכשי B2B שלא רואים ערך אישי ישלמו מחיר גבוה יותר עבור הצעת B2B.

תיעד את האסטרטגיה שלך ודווח על התקדמות. שיווק תוכן B2B

דוח השוואתי של CMI על שיווק B2B תוכן שנה אחר שנה מגלה שיש ארבעה דברים מרכזיים שהמשווקים היעילים ביותר עושים אחרת בהשוואה לעמיתיהם:

הם מבינים איך נראה שיווק תוכן מוצלח.
תיעד את אסטרטגיית התוכן שלך לשיווק.
הם מפתחים ומתעדים את משימת העריכה שלהם.
הם דנים בקביעות באסטרטגיית שיווק התוכן שלהם ובתוכנית עם הצוות שלהם.

61% ממשווקי ה-B2B היעילים ביותר אומרים שהצוותים שלהם נפגשים מדי יום או שבועי כדי לדון בהתקדמות ובתוצאות של פעילות שיווק התוכן שלהם. יותר מ-50% מהמשיבים מאמינים כי פגישות שיווק התוכן הפנימיות שלהם חשובות מאוד או מאוד בסיוע הארגונים שלהם כדי לשפר את היעילות שיווק באמצעות תוכן.
בעוד שמחקרים רבים בעבר הראו את ההשפעה החיובית שיש לתיעוד אסטרטגיית שיווק התוכן שלהם על הצלחת שיווק התוכן, רק 32% ממשווקי B2B דיווחו שהם מתעדים את האסטרטגיה שלהם תוכן שיווקי.
ההצלחה של שיווק תוכן עולה גם עבור ארגונים שיש להם הצהרת מטרה מתועדת. 48% ממשווקי B2B היעילים ביותר אומרים שהארגונים שלהם מתעדים את משימת העריכה שלהם. שיווק תוכן B2B

הכר את תהליך יצירת הביקוש

תהליך יצירת ביקוש הוא רצף של שלבים שעובר הצרכן ממימוש הצורך שלו ועד לקבלת החלטה לרכוש מוצר או שירות ספציפי. תהליך זה מתואר לעתים קרובות כמשפך, שהוא הדמיה של הצעדים שצרכן נוקט ממודעות לרכישה. להלן השלבים הכלליים בתהליך יצירת הביקוש:

  1. מודעות לבעיה או צורך:

    • הצרכן מבין שיש לו בעיה או צורך לא מסופק. זה יכול לקרות בהשפעת גורמים חיצוניים או כתוצאה מהשתקפות פנימית.

  2. שיווק תוכן B2B. חפש מידע:

    • לאחר מימוש צורך, הצרכן מתחיל לחפש באופן פעיל מידע על דרכים אפשריות לספק אותו. זה עשוי לכלול קריאת ביקורות, השוואת מוצרים, התייעצות עם חברים ובני משפחה וצפייה בפרסומות.

  3. הערכת חלופות:

    • הצרכן מנתח את החלופות השונות הקיימות כדי לספק את הצורך שלו. גורמים חשובים עשויים לכלול מחיר, איכות, מאפייני המוצר, מוניטין המותג ופרמטרים נוספים.

  4. שיווק תוכן B2B. קבלת החלטות:

    • בשלב זה הצרכן מקבל את ההחלטה הסופית לגבי איזה מוצר או שירות הוא ירכוש. החלטה זו מושפעת מהשלבים הקודמים ומגורמים שונים כמו אמונות, העדפות אישיות, תקציב ועוד.

  5. לִרְכּוֹשׁ:

    • השלב של רכישת מוצר או שירות בפועל. גורמים חשובים בשלב זה עשויים להיות קלות רכישה, זמינות הנחות, תנאי תשלום מועדפים וכו'.

  6. התנהגות לאחר רכישה:

    • לאחר ביצוע רכישה, הצרכן מעריך את הניסיון שלו. שביעות רצון ממוצר או שירות יכולה להשפיע על החלטות הרכישה העתידיות של האדם, כמו גם על ההחלטה לחלוק את הניסיון שלו עם אחרים.

חשוב לציין ששלבי תהליך יצירת הביקוש אינם תמיד לינאריים ועשויים לכלול לולאות משוב. יתרה מכך, בעידן הדיגיטלי עם הופעת הערוצים המקוונים והמדיה החברתית, זה ניתן להשלים את התהליך עם אלמנטים אינטראקטיביים, כגון ביקורות בלוגים, דיונים ברשתות חברתיות וכו'.

17 שיעורי מנהיגות חיוניים למנהיגים עתידיים.

«АЗБУКА»