מנהיגות מכירות – מיומנויות של מנהיג אפקטיבי

מנהיגות מכירות היא היכולת לנהל ולהוביל ביעילות את תהליך המכירה להשגת תוצאות מעולות ועליונות על פני המתחרים. הוא כולל מספר מיומנויות מפתח, תכונות ואסטרטגיות המסייעות לאנשי מכירות להצליח ולהשיג את מטרותיהם. כאשר משתמשים במונח מנהיגות, אנשים רבים חושבים על זה כעל ניהול, אם כי השניים שונים לחלוטין. מנהיגות אינה עוסקת בוותק, דרגה, תפקיד או דרגה, היא פשוט עוסקת בניהול ארגון. הדבר הראשון שאתה צריך להבין הוא שמנהיגות מכירות שונה מאוד מניהול מכירות.

ההנהלה עוסקת בהגדרת החזון והייעוד של הארגון, אלא בקביעת הכיוון לארגון. מנהיגות מכירות, לעומת זאת, היא אסטרטגית יותר והיא תוצאה של עבודתו והגדרת האסטרטגיה של מנהל המכירות. מדובר גם בהגדרת תרבות הארגון. היא תוצאה של הגדרת יעדים, סדרי עדיפויות ויעדי חברה, ולאחר מכן העצמה והעצמה של מנהלי מכירות ונציגי מכירות להצטיין בתפקידם.

מובילי מכירות לעשות זאת על ידי קביעת אסטרטגיית מכירות כלל החברה לשנה ופיתוח תוכנית שנתית או תוכנית מכירה.

מנהיגי מכירות מדברים על המניעים של ביצועי המכירות. וכדי להבין מנהיגות מכירות, חשוב לדעת מה עושה טוב מנהיג מכירות. למנהיגים רבים יש תכונות משותפות רבות שהופכות אותם למנהיגים טובים.

הרגלים נפוצים של מובילי מכירות אפקטיביים

1. מנהיגות מכירות. מתן משוב:

מנהיגי מכירות טובים תמיד מספקים משוב מתמיד לעמיתיהם למכירות. משוב יכול לכסות כל היבט בביצועים של איש מכירות, החל ממיומנויות המכירה שלו, כישורי המשא ומתן, ועד לתקשורת, שפת הגוף וההתנהגות הכללית שלו. למשוב טוב יש שלושה חלקים: הראשון, הבעיה, השני, ההשלכות, ושלישית, איך לשפר אותו.

יש לקחת משוב בצורה בונה. האדם המקבל משוב צריך להבין שהוא ניתן לטובתו, ולא לתפוס אותו כתלונה או טיעון.

יש הבדל דק בין לתת משוב לבין להיות מעצבן. משוב ניתן כדי לשפר מישהו, אבל נדנוד יכול להיות הרסני ויכול להרוס את היחסים בין בכיר לזוטר. משוב, כאשר ניתן באופן מתמיד ועקבי מדי יום, מרגיש כמו נדנוד, אך כאשר ניתן חיזוק חיובי בשילוב משוב, הוא עובד טוב מאוד, והתכונות הללו טבועות בכל מנהיג מכירות מצליח.

2. מנהיגות מכירות. משחק עבור הקבוצה

המנהל צריך להיות קל לגשת אליו. עליו להיות מוכן לעזור לצוות שלו בבעיות הקשורות לעסקים. על המנהל לעודד את הצוות לדבר על בעיות ולהציג אותן בפני ההנהלה הבכירה. עליו לפעול לא רק כמתווך, אלא גם כמקשר אמין בין כוחות השטח להנהגה.

לפעמים מנהיג המכירות צריך לדבר עם ההנהלה ולהעביר החלטות ניהוליות לצוות. עם זאת, חשוב שהתקשורת הזו תלך לכיוון השני ואפילו ההנהלה תקבל פידבק על צוות המכירות בקו החזית. משוב זה אינו חייב להיות שלילי או קשור רק לנושאים עסקיים. המשוב יכול להיות על אדם בעל ביצועים גבוהים בתחום או על קידום של עובד בעל ביצועים גבוהים.

3. מנהיגות מכירות. מפגשים שבועיים אחד על אחד

הרגל נהדר נוסף למנהיגי מכירות הוא לקיים פגישות שבועיות אחד על אחד עם אנשי מכירות. מנהלים רבים מאמינים כי פגישות מכירות שבועיות הן בזבוז זמן, ודוחות CRM טובים מספיק כדי להישאר בראש משפך המכירות ולהבין את ביצועי אנשי המכירות. אבל מנהיגי מכירות גדולים באמת משתמשים בפגישות אחד על אחד כדי ליצור קשר עמוק עם איש המכירות והצוות שלהם שיכולים להתעלות מעל העסק ברמה אנושית יותר. זה לא רק לדיון על החברה, אלא גם בשביל אימון אישי.

דיונים אלו מתרחבים לפעמים גם מעבר לחברה ואל החיים האישיים, כאשר אנשי מכירות שואלים הצעות או רעיונות לגבי נושא ומנהל מחלקה מכירות בשמחה מספק.

4. לתת להם השראה

חלק מלהיות מנהיג מכירות הוא גיוס אנשים מעולים. לפעמים אתה צריך להעסיק אנשים ואז לעשות אותם נהדרים. אתה לא יכול להשיג תוצאות יוצאות דופן אם אין לך כישרון בצוות שלך. לא כולם נולדים מוכשרים, וכאן מתחיל תפקידו של מנהיג מכירות. כל נציג מכירות ינסה לעבוד מאזור הנוחות שלו. רובם נאבקים להשיג את היעד של 80%, אבל מנהיג מכירות גדול באמת מניע אותם ללכת מעבר ל-100%.

הוא יצור מחזור מתמיד של שיפור עבור הצוות שלו ויתגמל את הביצועים הטובים ביותר. זה יניע אנשים אחרים בצוות ואנשים ינסו לתת מאה אחוז מהיכולות שלהם. מנהיג מכירות יוביל תחילה בדוגמה ולאחר מכן יבקש מאחרים ללכת בעקבותיו. השראה לצוות היא חלק מהעבודה, וכך גם אספקת לידים באיכות מעולה.

5. מנהיגות מכירות. תראה שאכפת לך

בין כל התכונות של מנהיג מכירות מצליח, אכפתיות היא אולי אחד ההרגלים החשובים ביותר. לכל הפחות, אתה צריך להראות שאכפת לך. יכולת, אכפתיות ויושר הם שלושה גורמים שנהג סומך עליהם. בלי אמונה אי אפשר לעשות כלום, אבל אם יש לך אמונה אתה יכול להשיג הרבה. רוב מנהלי המכירות מתמקדים רק במספרים או במדדים.

לעתים רחוקות הם מקיימים אינטראקציה עם המוכר מחוץ לעסק. זה ההבדל בין מנהיג מכירות גדול למנהל מכירות ממוצע. מובילי מכירות יודעים שמספרים חשובים, אבל הם גם מבינים שבלי אנשים, מספרים הם בלתי אפשריים. למנהיגי מכירות מעולים אכפת קודם כל מהצוות שלהם ומהעסק השני.

הם צריכים זמן להבין את המוכר כאדם, את משפחתו, את יום ההולדת שלו ועוד דברים. הם מנסים לגרום לאיש המכירות להיות נוח ונעים לעבוד איתם כי אם הם מרוצים, אפשר לקבל מספרים עבור החברה. אכפתיות חשובה כי היא תוחזר. לעסקים יש עליות ומורדות, אבל אם אכפת לך מהקולגה שלך, הוא או היא לעולם לא ישכחו, וזה מה שהופך מנהיג מכירות למצוין באמת.

כישורי מנהל מכירות. מנהיגות מכירות

1. פתרונות ממוקדים

נתונים ומספרים מגדירים את מובילי המכירות הטובים והמצליחים ביותר. למנהלי המכירות הטובים ביותר יש הערכה עצמית גדולה יותר מאשר מנהלי מכירות אחרים. זו הסיבה שיש להם נטייה טבעית לשמור על הקבוצה מכוונת הישגים ומסוגלת להשיג מספרים.

הם יכולים לחסום בהצלחה את כל הסחות הדעת ולהפריד חדשות שליליות שעלולות להסיח את דעת הצוות המנצח כשהיא מתקדמת בקצב מהיר. הם יודעים את המטרה שלהם ושואפים אליה.

2. מנהיגות מכירות. אינסטינקט צוותי

למנהיגי מכירות גדולים יש שליטה איתנה בצוות שלהם שמתפרשת מעבר לתפקיד ולתואר. הם מחזיקים בצוות שלהם אחראי למספר המכירות בהשוואה למנהלי מכירות שאינם מבצעים. הסמכות שלהם אינה אוטוקרטית, והם מנסים להוביל את הצוות שלהם להישגים. הם תמיד מנסים להוכיח את עצמם על ידי מתן הטוב ביותר.

רוב ראשי המחלקות מכירות לדבוק פסיכולוגי גישת "גזר ומקל", שבה משבחים הישגים גבוהים וננזפים בהכרה ציבורית וחוסר ביצועים. הם אחראים ליצירת לחץ חברתי וליצירת סביבה שמושכת תשומת לב, מה שמפחית או מבטל התנהגות שאננה.

3. אפשרות להעסקה

מובילי מכירות שכרו אנשים מוכשרים, וזה מקרה חריג. הם מבחינים מיד בין אדם עובד לאדם שאינו עובד. יותר מ-70% ממובילי מכירות בעלי ביצועים גבוהים דירגו את הצוות שלהם כעל הממוצע בהשוואה למנהלים בעלי ביצועים נמוכים.

מצד שני, מנהלים לא יעילים דירגו את הצוותים שלהם מתחת לממוצע. מנהלי מכירות בעלי ביצועים גבוהים שוכרים אנשי מכירות מיומנים המשכנעים ובונים מערכות יחסים מיד. הם מצפים מאיש המכירות להיות בעל ניסיון רב במכירות.

מכיוון שמנהיגי מכירות מקיימים אינטראקציה עם אנשים מדי יום ביומו, במקום לעבוד עם אנשים מכל הסוגים, הם פיתחו יכולת מולדת להעסיק אנשים טובים בצוותים.

4. ידע במכירות. מנהיגות מכירות

מכירות הוא מקצוע המבוסס על חונכות לחלוטין. אחד ההבדלים העיקריים בין מנהיג מכירות ממנהל מכירות היא היכולת לספק ייעוץ מכירתי כמו גם להוסיף ערך במהלך פגישות לקוחות. מנהלי מכירות בעלי ביצועים גבוהים משיגים את יעדי המכירות שלהם רוב הזמן בקריירה שלהם. מצד שני, מנהלי מכירות לא יעילים משיגים תוצאות בכ-70% מהמקרים.

ידע מכירות ואינטואיציה גבוהים מאוד בקרב מובילי מכירות. לא רק הידע התיאורטי, אלא היישום המעשי של ידע המכירות שלהם ליצירת עסק מצוין וזה מה שמייחד אותם ממנהלי המכירות הממוצעים. מנהיגות מכירות

5. מנהיגות אסטרטגית

רוב המנהלים ומנהיגי המכירות בעלי הביצועים הגבוהים נחשבים למפקדים בשדה הקרב. הם צפויים לפתח אסטרטגיה לארגון כדי לנצח את מתחריו. אסטרטגיה זו דורשת לפתח את דרך הפעולה הטובה ביותר כדי למזער את השימוש בהכנסה וליצור רווחיות מודל מכירה. למנהיגי מכירות מעולים יש את היכולת והידע להשתמש בכוחות שטח כדי לפלח את השוק לענפים שונים.

מובילי מכירות אפקטיביים ביותר משיגים את יעדיהם לעתים קרובות יותר מאשר מובילי מכירות בעלי ביצועים נמוכים. ברוב המקרים, הם מייצרים יותר ממאה אחוז מהיעד, מה שקורה רק לעתים רחוקות עם מובילי מכירות שלא מתפקדים.

הם קבעו קוד התנהגות, לדבר על עצמם ובכך להוות דוגמה לאחרים. החלטות אסטרטגיות מתקבלות על ידם ונפרסות לטובת הארגון והצוות. מובילי מכירות יודעים לשמור על הצוות שלהם ממוקד ומוטיבציה להפוך לצוות מנצח.

ABC