עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. מאחורי כל השיווק הנהדר עומד דבר אחד...

הֲבָנָה.

כאשר אתה מבין את הלקוח שלך, אתה יכול להבין כיצד ליצור עבורו מוצר נהדר וכיצד להציג אותו בצורה הטובה ביותר. אם המכירות שלך לא גבוהות כמו שאתה רוצה, זה אומר שאתה צריך להקדיש זמן ללמידה כיצד הלקוח שלך חושב. כאן נכנסת לתמונה הפסיכולוגיה. למרות שפסיכולוגיה ושיווק הם שני תחומים שונים לחלוטין, זה לא אומר שלימודי פסיכולוגיה לא יכולים לעזור לך. למעשה, אני חושב שזה אחד הדברים החשובים ביותר שמשווק יכול ללמוד.

בפוסט הזה, אני הולך להראות לך שמונה עקרונות פסיכולוגיים שונים וכיצד הם יכולים להשפיע על המכירות שלך. כדי ללכת רחוק יותר, אני אראה לך איך אתה יכול ליישם כל עיקרון שלו עֵסֶק.

מוּכָן? בואו נתחיל. 

1. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. אנשים עצלנים, החוק הזה מוכיח את זה...

הנתק הנפוץ ביותר בין משווקים לקהל/לקוחות שלהם הוא עד כמה אכפת להם מהמוצרים. משווקים השקיעו המון מאמץ ביצירת תוכן מעולה. דפי נחיתה ומוצרים. זה די נפוץ לחשוב שהקהל שלך יתרגש כשהוא יראה אותם. אבל אז, כשהקהל שלך באמת עושה זאת, הוא יסווה את התוכן שלך וירתע מלהשתמש במוצרים שלך. בסדר, אולי לא כולם, אבל מספיק כדי שתשים לב.

כאן זה נכנס לתמונה חוק של מינימום מאמץ .

החוק אומר שאנשים כמעט תמיד בוחרים בדרך הפחות התנגדות, הדרך הקלה ביותר לעשות משהו. כאשר אתה יוצר תוכן נהדר, למשל. מדריך שלם על שימוש בכרית, אתה מתקרב לזה מנקודת המבט של אנשים שרוצים לדעת כל מה שצריך לדעת על כריות. עם זאת, רובם רק ירצו לדעת מהי הדרך הקלה ביותר להתחיל להשתמש בכרית. זו אולי דוגמה מטופשת, אבל האם אתה רואה איך זה חל על המוצרים והתוכן שלך? עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

אם המוצר שלך מרגיש קשה, שיעור ההמרה שלך יסבול: המורכבות היא יחסית, ולכן מוצר מורכב לא ירתיע אותך כל לקוחות פוטנציאליים... רק רבים.

וברור שזו בעיה.

בעוד אני הולך להתמקד במוצרים שלך, אותו דבר חל על התוכן שלך. אם נראה שיהיה קשה למצוא את המידע שקורא מחפש, הם ינסו אחת מאלף אפשרויות אחרות.

עכשיו בחזרה למוצר שלך, מה יכול לקונה פוטנציאלי למצוא מאתגר?

  • נראה שיש בעיה במשלוח הפריט.
  • הביקורות מגוונות כך שנראה שהמוצר הגיע למקום
  • הם לא יכולים למצוא את מה שהם מחפשים בקלות בתוצאות המוצר שלך (בעיה גדולה לגדולים חנויות מקוונות)
  • שיטות התשלום או ההרשמה שלך נראות מסובכות (טונות של שדות, דרך פשוטה כמו PayPal)

כפי שאתה יכול לראות, כשאני אומר שמוצר או חווית קנייה הם "קשים", זה יכול להיות מגוון רחב של דברים שגורמים לקונה להסס לקנות.

החלת החוק של מינימום מאמץ הגדלת המכירות: זהו אחד העקרונות הפשוטים ביותר ליישום בעסק שלך. טוב, לפחות בתיאוריה. כל שעליכם לעשות הוא להפוך את תהליך הרכישה לפשוט ככל האפשר. קשה לקבוע היכן מתקשים הלקוחות הפוטנציאליים שלך (ואולי הלקוחות הנוכחיים). זה ישתנה מאוד בהתאם לעסק הספציפי שלך, אבל הפתרונות הם בדרך כלל די פשוטים.

עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. דוגמה מס' 1 לקושי

לקוחות לא יכולים למצוא בקלות את המוצר שהם מחפשים. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

פתרון: שפר את אפשרויות הסינון או הסר מוצרים לא פופולריים.

דוגמה למורכבות מס' 2. 

לקוחות עוזבים את עמוד התשלום בעת בחירת אמצעי תשלום.

פתרון: שלב אפשרויות נוספות כמו PayPal ו-Stripe.

עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. דוגמה מס' 3 לקושי

לקוחות חושבים שהמוצר עשוי להיות קשה לשימוש.

פתרון: הוסף סרטון הסבר לדף המכירה שלך שמראה כמה קל להשתמש במוצר.

שוב, הפתרון הופך די ברור לאחר שזיהית את נקודת התקיעה.

אז איך מצאת את זה?

ישנן מספר דרכים בסיסיות לעשות זאת...

אפשרות מס' 1 - כלי מעקב אחר משתמשים. 

זה נותן לך נתונים קונקרטיים שעליהם תוכל לבסס החלטות על סמך חווית משתמש. ישנם מספר כלים שונים שתוכלו להשתמש כאן. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

הסוג הראשון הוא כלים אנליטיים. לדוגמה:

  • גוגל ניתוח נתונים
  • KISSmetrics

הם מספרים לך כיצד המשתמשים עוברים באתר ובתהליך התשלום שלך. אתה יכול לראות אם הם מפריעים בשלב מסוים אחד ואז לבחון את החלקים האלה עבור קשיים. זה מראה כיצד משתמשים מקיימים אינטראקציה עם הדפים שלך. אם הם לא לוחצים על מה שהם רוצים, זה אינדיקציה שזה לא מספיק גלוי עבורם, ועכשיו אתה יכול לתקן את זה.

עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות אפשרות מס' 2 - ניטור בזמן אמת

המצב האידיאלי הוא לצפות באנשים גולשים, רוכשים ואז משתמשים במוצרים שלך באתר האינטרנט שלך.

למרבה הצער, קשה לעשות זאת.

אם אתה יכול, הצע איזשהו תמריץ לכמה מנויי אימייל כדי שתוכל לראות אותם משתמשים באתר שלך. עקרונות פסיכולוגיים להגדלת המכירות תנו להם מטרה (כמו לקנות זוג נעליים שחורות) ואז פשוט צפו במה שהם עושים כדי להשיג את המטרה הזו. אתה יכול לגרום להם להקליט את ההפעלות שלהם באמצעות כלים כמו CamStudio או Techsmith Snaggit (סיומת Chrome). האפשרות הטובה הבאה היא לעשות זאת בעצמך. שימו את עצמכם בנעליו של הקונה ותעברו כל תהליך הרכישה.

משווקים רבים לא עושים זאת, והם לא מבינים שהתהליך הפך מורכב יותר ככל שהם ביצעו שינויים לאורך זמן. לבסוף, אל תשכח את הלקוחות הנוכחיים שלך. אם אתה מתקשה להשתמש במוצרים שלך, תקבל החזרים נוספים ופחות עיכוב של לקוחות. צור איתם קשר לאחר הרכישה וודא שהם לא רק מקבלים את המוצר שלך,  אלא גם ממש להשתמש בו. גלה אם יש להם קשיים כלשהם.

2. אנשים מתוסכלים בקלות: אל תגרמו לשיתוק אנליזה. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

האם אי פעם נאלצת לקבל החלטה קשה בתרחיש של לחץ גבוה?

זה קָשֶׁה!

האפשרויות ממשיכות לקפוץ בראש שלך, אבל אתה אף פעם לא מתקרב לתשובה. קניות אולי אינן תרחיש של לחץ גבוה, אבל קניית כל מוצר יקר היא החלטה גדולה. אנשים נוטים לחשוב הרבה על רכישה לפני שהם מבצעים אותה. עכשיו תחשוב על החלטה קשה שקיבלת לאחרונה, ואולי אתה קצת המום. אם הייתה לך הזדמנות לא לקבל החלטה בתרחיש הזה ולהמשיך בחייך, לא היית מקבל את זה?

אולי לא תמיד, אבל רוב הזמן  כן.

וזה מה שקורה ללקוח הפוטנציאלי שלך. הם יכולים לנטוש החלטת רכישה קשה תוך חצי שנייה על ידי לחיצה על כפתור הסגירה בדפדפן שלהם. כידוע, זה בדיוק מה שקורה כשאנשים מוצפים. זה נקרא שיתוק אנליזה, שמתאר תרחיש שבו מישהו מוצף עד כדי כך שהוא לא יכול לקבל החלטה.

אל תתנו ללקוחות הפוטנציאליים שלכם להיות המום. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

מחקר ריבה מפורסם: פרופסור שיינה איינגאר רצתה לראות כיצד גיוון משפיע על קבלת החלטות... עם ריבה. היא הלכה למכולת מספר פעמים והקימה תחנה המציעה דגימות ריבה. חברות רבות עושות זאת. הם נותנים דוגמאות קטנות של המוצרים שלהם, מה שמגדיל את המכירות של המוצרים שלהם. אבל איינגר הגדיר את זה כניסוי. היא הציעה דוגמיות של 24 טעמים שונים של ריבה ללקוחות מסוימים, והיא הציעה רק שישה לאחרים.

איזה תרחיש לדעתך הוביל לעלייה? מכירות?

מסתבר שהצעת מבחר קטן יותר של ריבות היה הרבה יותר יעיל:

  • עם 24 ריבות זמינות, יותר לקוחות ניסו, אבל רק 3% קנו לפחות ריבה אחת.
  • עם 6 מכסים זמינים, פחות לקוחות ניסו את המדגם, אבל 30% קנו לפחות מכסה אחת.

דגמים נוספים לא היו קרובים לפצות על ההבדל הזה של פי 10 בשיעור ההמרה.

מסקנה: אפשרויות נוספות בדרך כלל אינן טובות יותר. הגבל את הבחירה שלך לאפשרויות הפופולריות ביותר.

עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. איך למנוע מהלקוחות הפוטנציאליים שלך להכות?

הדרך העיקרית ליישם את העיקרון הזה בעסק שלך היא בדפי המכירה שלך. אני מדבר במיוחד על אלה שיש להם מספר פריטים שהלקוח יכול לקנות. כדי ליישם אותו, צמצם את מספר האפשרויות. לרוב העסקים, הצעה של 3-5 אפשרויות היא בדרך כלל אופטימלית, אך מומלץ לבדוק איזה מספר מתאים לכם ביותר. דוגמה לכך היא עמוד המכירה של Crazy Egg. ישנן ארבע תוכניות שלקוח יכול לבחור מהן והן ממש קלות להשוואה:

3. לפעמים להיות חדשני יכול להרוג את ההמרות שלך.

בכל רגע, כל משווק רוצה לְחַדֵשׁ. חדשנות זה טוב! זה תהליך של שיפור מה שאנחנו כבר יודעים. אבל  זה גם יכול להיות מסוכן, בעיקר בגלל חוק ניסיון העבר. החוק הזה בעצם אומר שכאשר אנשים רואים משהו בפעם הראשונה, הם מקיימים איתו אינטראקציה על סמך החוויות הקודמות שלהם. 

לדוגמה, אם הם מקבלים ספר חדש, הם ינסו לקרוא אותו משמאל לימין. אולם זאת יכול להיות ספר שנקרא מימין לשמאל. 

חוויות העבר מעצבות ציפיות.

אולי אתה לא רואה איך זה קשור למכירות שלך בהתחלה, אבל אני מבטיח שכן. כיצד חדשנות יכולה לפגוע בעסק שלך: בואו ניקח ניסוי מהיר שממחיש בבירור את העיקרון הזה.

החברה חידשה בתחילה ויצרה כפתור קטן "הוסף לסל" למוצריה. אבל זה לא טוב כמו שהיינו רוצים, אז הם יצרו שתי אפשרויות חדשות. האפשרות הראשונה הייתה כפתור עם הטקסט "הוסף לעגלה". זה מה שאתה רואה על רוב האחרים. אתרי מסחר אלקטרוני, כולל Amazon: Variation 2 היה עוד עיצוב חדשני שהיה שונה ממה שיש לרוב האתרים. זה הביא לעלייה של 15% במספר הקליקים. מאוד מרשים!

אבל אפשרות 1 הייתה חשובה. הכפתור הראשי שאומר "הוסף לעגלה" הוביל אל עלייה במספר הקליקים על 49% .

מנקודת מבט עיצובית, סמל האשפה המקורי היה שיפור. זה חכם ומקורי. ולמרות שזה אולי נראה לך ולי מובן מאליו, זה לא תמיד המקרה עבור לקוחות כי הם מבססים את פעולותיהם על ניסיון העבר . לקוחות של עסק זה ציפו לראות כפתור "הוסף לעגלה". כשהם עשו את זה, הם ידעו בדיוק מה זה יעשה. הם לא עשו זאת עם סוגים אחרים של כפתורים.

היצמד קודם כל ליסודות

חדשנות יכולה להיות טובה, אבל אתה צריך לעשות את זה נכון. במקום לנסות לשפר כל היבט של דף מכירה מסורתי ומשפך מכירה בבת אחת, עשה זאת צעד אחד בכל פעם באמצעות בדיקות מפוצלות. התחל בעיצוב דפי המכירה שלך לפי הטובים בעסק (כלומר אמזון, איביי וכו'). לאחר מכן להתחיל לנסות לשפר את האלמנטים אחד אחד. הרץ מבחן מפוצל כדי לראות אם החידושים שלך אכן משתפרים איכות שירות הלקוחות.

4. אף אחד לא מושלם, הראה ללקוחות שלך את הפגמים שלך.

תחשוב על האנשים הכי מוכשרים שאתה מכיר, אלה שאתה סומך עליהם כמעט בכל דבר. הם כנראה לא מושלמים, אבל הם עובדים קשה מאוד על הדברים שהם יכולים לשלוט בהם. עכשיו תחשוב על האנשים שאתה הכי פחות סומך עליהם. הם כנראה אלה שתמיד מאשימים דברים אחרים בכישלונותיהם, מתלוננים על כישלון. ובכן, מסתבר שאותו דבר חל על האופן שבו הלקוחות שלך רואים את העסק שלך.

זה התגלה לראשונה על ידי הפסיכולוגית החברתית פיונה לי.

היא רצתה ללמוד כיצד הדרך שבה העסק מציג את עצמו תשפיע על חביבות העסק. לשם כך היא יצרה שני דוחות. כל המשתתפים בניסוי קיבלו את אחד הדוחות לקריאה.

הדוחות נועדו להסביר מדוע החברה עמדה בביצועים גרועים במהלך השנה הקודמת. 

עם זאת, הם נכתבו אחרת:

  • דו"ח מס' 1 - מתמקד בהחלטות אסטרטגיות. הוא ניתח מדוע התקבלו החלטות והיכן העסק נכשל (החסרונות/חולשות שלהם).
  • דו"ח מס' 2 - מתמקד באירועים חיצוניים (למשל, הכלכלה גרועה).

התוצאות היו ברורות. העסק בדוח מס' 1 דורג הרבה יותר טוב מהעסק בדוח מס' 2. כשאתה מודה בטעויות שלך ומקבל החלטות בשקיפות, לקוחות יכולים להרגיש שאתה בשליטה. עם זאת, אם אתה מאשים גורמים חיצוניים, נשמע שאין לך שליטה רבה אם תצליח או לא. בנוסף, לי למדה גם מאות реальных הודעות מהסוג הזה. היא גילתה שלחברות שהיו להן דוחות דומים לראשונים היו גם מחירי מניות גבוהים בשנה שלאחר מכן. החלק הקשה הוא לקשור את זה בעסק שלך. אם יש לך בעלי מניות, הטייק אווי ברור. אבל אם אתה רק מנסה הגדלת מכירות, זה קצת יותר מסובך.

השקיפות חייבת להיות אסטרטגית

לקוחות לא צריכים לדעת על כל טעות שהעסק שלך עשה אי פעם. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות זה יהיה טיפשי למלא את דף הנחיתה שלך ברשימה ענקית של טעויות שנעשו בעת יצירת מוצר. ללקוחות אכפת מהמוצר בשלב זה ולא הרבה יותר. אבל הודאה בטעויות הגדולות שלך בפני לקוחות כשאתה עושה אותן יכולה להיות מאוד יעילה. כולם עושים טעויות, וכשאתה עסק גדול, טעויות קטנות עלולות לצאת מפרופורציות.

במקום להתעלם מתלונות או להאשים אותן במשהו אחר (כגון שהספק לא מספק בזמן), לקחת אחריות מלאה .

אם הספק לא מצליח לספק בזמן ובסופו של דבר לא שולחים את הסחורה בזמן, אתה לא רק מבולבל עם הספק שלך. אם אתה רוצה שהלקוחות שלך יבטחו בך בעתיד, הסבירו שלא החזקת מלאי גדול מספיק של מוצרים ולקחת יותר מדי הזמנות. לאחר מכן הסבר כיצד תתקן את זה כדי שזה לא יקרה שוב. זה יהיה גם נחמד להציע הנחה למי שנפגע מהבאג. עיקרון זה לא יוביל לעלייה מיידית במכירות, אבל כך תמשיך לצמוח בטווח הארוך.

5. אף אחד לא אוהב להפסיד וזה גורם לנו לעשות דברים מטורפים...

כמעט כל האנשים, מצליחים או לא, הם שונאים להפסיד. זה אולי רק משחק, אבל זה הולך הרבה מעבר לזה. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות 

אנשים שונאים להיכשל במבחנים, לא להיות מסוגלים להשלים פרויקטים ולהפסיד את מה שהם הרוויחו בעבר. בכל המצבים האלה אנשים מאמינים שמגיע להם מה שמגיע להם. תארו לעצמכם מישהו מנסה לקחת את המכונית, הטלפון או אפילו את מכונת הקפה שלכם. היית כועס, אולי אפילו כועס. מסתבר שרוב האנשים יעשו מאמצים רבים כדי להימנע מלחוש כך. עד כדי כך שהם עושים את זה אפילו בלי להבין את זה.

זה נקרא שנאת הפסד.

בואו נסתכל על מחקר שממחיש בצורה מושלמת את העיקרון...

בתחילת זה כל הפריטים קיבלו 50 דולר. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

לאחר מכן הם התבקשו לבחור באחת משתי אפשרויות:

  • או לשמור 30 דולר
  • או שיש לך סיכוי של 50/50 לשמור 50$ או להפסיד את כל ה-50$

הגיוני שרובם החליטו לשמור 30 דולר. עם זאת, במחקר שלאחר מכן הם התאימו את נוסח האופציה הראשונה. עכשיו הם נתנו את ההזדמנות "להפסיד 20 דולר." זה עדיין אומר את אותו הדבר (הם היו צריכים לקבל את אותו סכום של 30 דולר), אבל עכשיו המשתתפים קיבלו תזכורת שהם צריכים להחזיר את הכסף.

בעיקרו של דבר, זה היה בדיוק אותו ניסוי, אבל התוצאות היו שונות. בניסוי הראשון, רק 43% מהמשתתפים השתתפו במשחק, ובשני - 61%. אנשים נטו יותר להמר כדי להבטיח שהם לא יפסידו קצת כסף.

עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. תן ללקוחות שלך הזדמנות לאבד את המוצר שלך

כדי ליישם את העיקרון הזה כדי להגדיל את המכירות, אתה צריך לגרום ללקוחות פוטנציאליים להרגיש שהם כבר הבעלים של המוצר שלך. אז אתה צריך לקחת אותו בחזרה אם הם לא קונים אותו. ברוב המקרים הדבר יביא לעלייה משמעותית במכירות. ישנן שלוש דרכים עיקריות בהן תוכל להשתמש.

ראשית, הוסף סרטון של מישהו המשתמש במוצר שלך. הוסף קריינות או טקסט שמציין בבירור שהאדם בסרטון שייך למוצר. כאשר אנו מתבוננים באחרים, אנו מדמיינים את עצמנו באופן לא מודע במצבם. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות 

שנית, אתה חופשי להציע נסיונות חינם. חברות מקוונות רבות הבינו את הכוח של זה. 

לדוגמה, Buffer מציע ניסיון חינם של 30 יום ללא התחייבות:

אחרי שמישהו משתמש במוצר כל כך הרבה זמן, הוא ירגיש שהוא הבעלים שלו וישקיע בו. בתום תקופת הניסיון, סביר יותר שמשתמשים ישלמו עבורו מכיוון שהם מרגישים שהם יאבדו את זה אחרת. לבסוף, שימו לב במיוחד לשפה שתבחרו. כאשר אתה מציג מוצרים למכירה, אל תגיד "קבל הנחה של $20". במקום זאת, אמור משהו כמו "קנה עכשיו או לאבד את ההזדמנות לחסוך $20".

6. הכפתור האדום הגדול תמיד מנצח

בדקנו כמה עקרונות שהוכיחו בעצם שאנשים עצלנים ונוטים לחפש את האפשרות הקלה ביותר. אבל יש עוד עיקרון שמראה לנו איך לקחת זאת בחשבון.

זה נקרא חוק פיץ. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

למרות שלא צריך לדעת את זה כדי שזה יהיה שימושי, החוק הוא למעשה מודל שניתן להשתמש בו כדי לקבוע את משך הזמן שלוקח להשלים פעולה. אבל הפוסט הזה לא עוסק בפיזיקה או במתמטיקה, אז אל תדאג לגבי הבנת הנוסחה. המשתנים היחידים שאתה צריך לשים לב אליהם הם "T", "D" ו-"W".

"T" מתאר את זמן הנסיעה הכולל. כפי שראינו בפוסט הזה, פשוט יותר טוב יותר. ככל שערך T נמוך יותר, כך גדל הסיכוי שהמבקר ישלים את הפעולה. (לדוגמה, לחץ על הלחצן "הוסף לעגלה").

"D" מתאר את המרחק למטרה. אז אם מצביע העכבר נמצא בפינה השמאלית התחתונה של המסך והלחצן נמצא בפינה הימנית העליונה, המרחק גדול. ככל שהמרחק גדול יותר, כך נדרש יותר לבצע פעולה ופחות הסיכוי שאדם יבצע אותה.

לבסוף, "W" הוא הרוחב או הגודל של המטרה. זה אמור להיות הגיוני עבורך. הרבה יותר קל ללחוץ על כפתור גדול מאשר על כפתור זעיר. הייתי משנה את זה גם כך שיכלול בהירות כפתורים (קל יותר ללחוץ על כפתור ניגודיות גבוהה מאשר כפתור שנמוג ברקע).

לסיכום:

  • T (זמן) קטן על פעולות חשובות שימושי למעברים
  • "D" קטן (מרחק) טוב להמרות
  • "W" גדול (רוחב/גודל) טוב להמרות

כאשר "D" קטן ו-"W" גדול, "T" יהיה קטן, אז התמקד בשני הגורמים הללו.

החלת חוק Fitts על המכירות שלך

כדי להחיל את החוק, עליך להקל ככל האפשר על לחיצה על כפתורים המובילים להמרות (למשל, כפתורי הורדה, כפתורי בחירה, כפתורי הוסף לעגלה). כדי לעשות זאת תצטרך "D" קטן ו- "W". עקרונות פסיכולוגיים להגדלת המכירות כאשר מישהו טוען דף, הסמן שלו בדרך כלל מרחף סביב אמצע העמוד. לכן, אתה רוצה לשמור את הכפתורים החשובים שלך קרוב לאמצע כדי למזער את המרחק שהם נעים בדף. 

שנית, אתה רוצה שהכפתור שלך יהיה מספיק גדול כדי שזה ברור שחשוב ללחוץ עליו. בחירת צבע מנוגד היא גם רעיון טוב. תסתכל על הכפתור בדף ההורדה הזה של Google Chrome: רוב המבקרים לוחצים על הכפתור לפני שהם בכלל מבינים שהם עשו זאת, וזה בדיוק מה שגוגל רוצה.

7. החלטות הן קשות, לפעמים אנחנו רק רוצים ביטחון. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

כשאתה יודע בדיוק מה אתה רוצה, ההחלטה קלה. אבל כשההחלטה קצת יותר מסובכת, וזה קורה לרוב כשמדובר ברכישת מוצר, אי אפשר להיות בטוחים. באמת אם אתה רוצה או צריך את זה. זה הזמן שבו אתה מסתכל לאחרים כדי לקבל דעות. זה יכול להיות מומחה מוצר; זה יכול להיות חבר קרוב; או שזה אפילו יכול להיות זר. אתה מחפש תמיכה ועזרה חברתית בהחלטה שלך.

עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. הוכחה חברתית משחררת חרדה 

הוכחה חברתית היא מושג המשמש עסקים כדי למכור יותר. זה להבהיר שלקוחות אחרים (מוכרים באופן אידיאלי) משתמשים ואוהבים את המוצר שלך. ישנן דרכים רבות להשתמש בהוכחה חברתית ביעילות. אתה יכול לבדוק ולנסות שילובים שונים שלהם כדי לראות מה עובד הכי טוב עבור העסק שלך. כדי להתחיל, אם יש לך בסיס לקוחות גדול, אתה יכול פשוט להדגיש את מספר הלקוחות שלך, כפי שעושה Basecamp:

לבסוף, אתה יכול גם ליצור מקרים מפורטים המדגימים את המוצר שלך בפעולה. הם משמשים בצורה הטובה ביותר כאשר יש לך מוצר או שירות מורכבים שמותירים את הלקוחות שלך לא בטוחים אם הוא מתאים להם. דבר אחרון שיש לציין הוא שהוכחה חברתית לא תמיד מגדילה את שיעורי ההמרה (למרות שבדרך כלל כן). עליך לבדוק כל סוג בכמה דרכים כדי לקבוע את השימוש הטוב ביותר בהוכחה חברתית עבור העסק שלך.

8. לכל לקוח יש שני צדדים, דעו מתי ואיך לדבר עם שניהם

האם אי פעם קראת על ניסוי מוצלח של אופטימיזציית המרות, ניסית ליישם את התוצאות ונכשלת? זה קורה כל הזמן כי אין שני עסקים זהים לחלוטין. הם שונים במובנים רבים, כך שמה שעובד עבור עסקים מסוימים לא יעבוד עבור אחרים. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות בפרט, יש היבט אחד של לקוחות פוטנציאליים שגורם להתנהגות קנייה שונה לחלוטין.

ואת זה אפשר להסביר תיאוריית התהליך הכפול.

למיטב הבנתי, זה עדיין לא הוכח, אבל זו בהחלט התיאוריה המובילה לגבי האופן שבו המוח שלנו מקבל החלטות שונות.

הוא קובע שיש שתי צורות עיבוד עיקריות במוח שלנו:

  • חשיבה מודעת (מודע)
  • חשיבה אוטומטית (לא מודעת)

למרות שכנראה יש לך מושג טוב מהי כל מערכת, בואו נגדיר אותה קצת יותר טוב. חשיבה מכוונת היא איטית, דורשת מאמץ נפשי רב, ובדרך כלל מסתיימת בפתרון הגיוני. אבל הלא מודע שונה. חשיבה אוטומטית מתרחשת ללא מאמץ וקורה כמעט כל הזמן. החוקר דניאל כהנמן גם אומר שהמערכת הלא מודעת הזו נופלת על הצד הרגשי של קבלת ההחלטות. האם חווית פעם את "תחושת הבטן" הזו? זה לא לגמרי הגיוני, אבל זה משפיע על ההחלטות שלך.

שימו לב שמערכת 1 מתייחסת לחשיבה אוטומטית בתמונה למעלה, בעוד שמערכת 2 מתייחסת לחשיבה מודעת. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות

עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. אופטימיזציה של העסק שלך עבור מערכות כפולות

הצעד הראשון שלך הוא לקבוע באיזו מערכת שלך משתמשת. קהל היעד. אם אתם מוכרים מוצרים פשוטים מאוד, כמו מסרקים או כפיות, בחירת מוצר לא תהיה החלטה קשה שדורשת מחשבה מדוקדקת. לכן, הרוב המכריע של הלקוחות שלך ישתמש קודם כל במערכת העיבוד האוטומטית שלהם. בנוסף, אם אתה מוכר מוצרים מורכבים כמו מחשבים או מכוניות, כמעט כל החלטה תתבסס על מערכת מחושבת היטב. סוף סוף יש סוגי לקוחות, שנמצאים ביניהם. זו עשויה להיות החלטה קלה עבור חלק מהלקוחות שלך, אך אחרים יקבלו החלטה על סמך הרבה שיקולים. כאן אתה צריך לבצע אופטימיזציה עבור שתי המערכות.

אופטימיזציה עבור הוגים אוטומטיים. סוג זה של חשיבה הולך יד ביד עם פשטות. זה עולה בקנה אחד עם עקרונות אחרים שבדקנו, כמו חוק ניסיון העבר.

ישנן מספר דרכים לפנות לסוג החשיבה האוטומטי והאינסטינקטיבי הזה:

  • השתמש בתמונות! הם גורמים לנו להרגיש רגשות
  • שמור את ההודעות שלך פשוטות
  • להתמקד ב יתרונות עיקריים, ולא על פרטים טכניים
  • שמור על חווית המשתמש פשוטה ככל האפשר. הפוך את כפתורי הקנייה וטפסי הבחירה גדולים וברורים

עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות. אופטימיזציה עבור הוגים מכוונים 

כדי לבצע אופטימיזציה עבור הוגים מכוונים, עליך לכלול מידע מלא על המוצר. החלטה הגיונית סובבת סביב תשובה לשאלה האם מוצר שווה את הכסף. עקרונות פסיכולוגיים של הגדלת מכירות 

 

פלט

לימודי פסיכולוגיה הם דרך מצוינת לשפר את תוצאות השיווק והמכירות שלך. היום הראיתי לך 8 עקרונות שבהם אתה יכול להשתמש כדי להגדיל את המכירות שלך, אבל יש עוד много . התחל בניסיון ליישם 1-2 מהעקרונות הללו על העסק שלך, והוסף בהדרגה עוד.

 

 
כיצד לשפר את שירות הלקוחות עם 8 הדרכים הללו לקבלת משוב
חוברות שהלקוחות שלך יאהבו.
גוגל בסדר. 10 עונשים של Google שיכולים להשפיע על האתר שלך
איך לכתוב ביוגרפיה של מחבר? דוגמאות וטיפים למכירה