Өнеркәсіптік маркетинг - бұл бір кәсіпорынның немесе кәсіпорынның тауарлары мен қызметтерін басқасына жылжыту үшін қолданылатын бизнестен бизнеске маркетинг тәжірибесі. Ол әдетте өндірушілер, жеткізушілер, өндірушілер, сатып алушылар және т.б. арасында қолданылады. сияқты өнеркәсіптік маркетингте қолданылатын стратегиялардың кең ауқымы
- Басқа бизнеске бағытталған тілдегі ақпараттық сайттарды пайдалану
- Әлеуетті клиенттердің басшылығына жеке презентациялар өткізу
- Өнім сапасына сенімділікті көрсету үшін өнім үлгілерін әзірлеу.
- Өнімдерді, қызмет жеткізушілерін, сату қызметкерлерін және т.б. бейнелерді онлайн бейнелер жасаңыз.
Өнеркәсіптік маркетинг дегеніміз не?
Анықтама: Өнеркәсіптік маркетинг әлеуетті тұтынушыларды тарту және бизнестен бизнеске (B2B) конверсияларды оңтайландыру мақсатында бір бизнес басқа бизнеске өнеркәсіптік өнімдерді немесе қызметтерді сату үшін пайдаланатын маркетинг жоспары ретінде анықталады.
Өнеркәсіптік маркетинг өнеркәсіптік өндірушілердің, жеткізушілер мен сатып алушылардың айналасында айналады, сонымен қатар оның таралуы үлкен тапсырыстар мен ұзақ мерзімді қарым-қатынастарды қамтиды, өйткені өнеркәсіптік маркетингтегі сату процесі айлар немесе тіпті жылдарға созылуы мүмкін.
Бұл мамандандырылған өнеркәсіптік өнімдерге байланысты маркетингтің әлдеқайда күрделі түрі. Өнеркәсіптік өнім немесе қызмет шикізаттан соңғы өнімді өндіруге көмектеседі. Өндіруші мен тұтынушылар арасында ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнату өнеркәсіптік маркетинг бағдарламасының міндетті шарты болып табылады.
Өнеркәсіптік маркетинг стратегиясын кім қолдануы керек?
Өнеркәсіптік маркетинг өз өнімдерін жеке тұтынушыларға бағыттайтын компанияға еш пайдасы жоқ. Дегенмен, ауқымды өндірістік жабдықты шығаратын компания өнеркәсіптік маркетингті пайдалана алады.
Мысалы, ауқымды өндірістік жабдықты өндірумен айналысатын көптеген компаниялар ешқашан өз өнімдерін жеке сатып алушыға сатпайды, сондықтан олар жабдықтың осы түрлерін ресурстары бар және қажет болуы мүмкін басқа компанияларға жылжыту үшін өнеркәсіптік маркетинг күштерін қолдануы керек. оларды пайдаланыңыз. олардың.
Осылайша, жаппай нарық OEM жыл сайын бірдей жабдықтың мың бірлігін шығару үшін осындай жабдықты сатып алады. Сол сияқты, жиһаз өндірушілері өнеркәсіптік маркетинг әдістерін өздерінің бизнес өнімдерін бизнес кеңселеріне жиһаз қажет ететін әртүрлі бизнеске жылжыту мақсатымен пайдалана алады.
Өнеркәсіптік маркетингтің мәні мен көлемі
Өнеркәсіптік маркетингтің табиғатын түсіну салыстырмалы түрде оңай, бірақ процесс күрделі. Тұтынушыларға тікелей сату оңай. Компания өз тұтынушыларына шектеулі өнімдерді ұсынады. IN B2B маркетингі кәсіпорын өз өнімдерін басқа сатушыларға сатады, содан кейін олар түпкілікті тұтынушыларға сатады.
B2C маркетингінде бизнес шағын адамдар тобының талғамы мен қалауын білуі керек және жақсы сату дағдылары болса, ол мәмілені тез жаба алады. Дегенмен, егер бизнес B2B маркетингімен айналысатын болса, ол әртүрлі жерлерден әртүрлі адамдардың үлкен тобын білуі керек.
Оның табиғаты жетекші генерациялау және білікті тұтынушылардың конверсиясын оңтайландыру үшін оларға бейімделген құнды мазмұн мен тәжірибе жасау арқылы бизнесті жетекші ретінде тарту үшін кіріс маркетингтік стратегияларды қамтиды.
Өнеркәсіптік маркетингтің ауқымы кеңірек, өйткені ол тұтынушылармен жанама түрде айналысады. Демек, ол өз өнімін өткізу кезінде делдалдарды да, сатып алушыларды да ойлауы керек. Негізгі назар маркетингке аударылады бірінші кезекте басқа брендтерге. Бұл бизнеске белгілі бір салада мамандануға мүмкіндік береді.
Өнеркәсіптік маркетингтің ерекшеліктері қандай?
Өнеркәсіптік маркетингтегі сатып алу процестері басқа бизнесті немесе бизнесті бағыттауға, байланыстыруға және түрлендіруге қатысты екені анық болғандықтан, төмендегілер бүкіл процеске байланысты негізгі белгілер болып табылады:
1. Азырақ, бірақ үлкенірек нарықтар
Тұтынушыларға қарағанда сатып алушылар әлдеқайда аз, бірақ бұл сатып алушылар жаппай сатып алады.
2. Қалыптасқан қарым-қатынастар. Өнеркәсіптік маркетинг
Сатып алушы мен сатушы арасындағы қарым-қатынасқа қарағанда, сатып алушылар мен сатушылар арасындағы қарым-қатынас әлдеқайда жақын. Себебі қарым-қатынас орнағаннан кейін жеткізушілерді ауыстыру көп уақытты, ақшаны және күш-жігерді қажет етеді.
3. Күрделі процесс
Барлық сатып алу және сату процесі өте күрделі. Бұл әртүрлі шенеуніктердің мақұлдауын талап етеді.
4. Туынды сұраныс. Өнеркәсіптік маркетинг
Өндірілген тауарларға сұраныс тұтынушыларға сатылған соңғы өнімге сұраныстан туындайды. Жақсы тұтынушыға сұраныс өссе, өнеркәсіп өніміне сұраныс та өседі және керісінше.
5. Икемсіз сұраныс
Өндірілген тауарлар мен қызметтерге сұранысқа өнім немесе қызмет бағасының өзгеруі әсер етпейді. Бұл икемсіз сұраныс ұғымы. Бұл әсіресе қысқа мерзімге қатысты.
6. Тұрақсыз сұраныс. Өнеркәсіптік маркетинг
Өнеркәсіптік тауарлар мен қызметтерге сұраныс сұранысқа қарағанда тұрақсыз тұтыну тауарлары және қызметтер.
7. Кәсіби сатып алушылар
Өнеркәсіптік өнімдерді көбінесе олар сатып алуға тырысатын өнімдер туралы жақсы білетін кәсіби дайындалған агенттер сатып алады. Клиенттік маркетинг әрқашан тұтынушыны жақсы хабардар сатушы ретінде қарастырмауы керек. Бұл өнеркәсіптік нарықтардың бірегей ерекшелігі.
Өнеркәсіптік бизнес маркетингінің 3 кезеңі
Қадамдар келесідей түсіндіріледі: көзқарастар сатып алушы тұрғысынан да, маркетолог тұрғысынан да. Осы үш кезеңді осы жерде және қазір қарастырайық −
1-кезең: Зерттеу
Сатып алушы өзі сатып алғысы келетін нәрсені іздеу процесін бастайды. Сатушы мүмкіндігінше ертерек табылу үшін бар күш-жігерін салуы керек. Бұл саладағы сатып алу процесі күрделірек және ұзақ. Алдымен ашылған болу маркетологқа сатып алушыға үлкен әсер етеді.
2 кезең: бағалау. Өнеркәсіптік маркетинг
Зерттеу барысында сатып алушы өзі таңдай алатын өнімдер мен қызметтердің тізімін жасайды. Бұл оларға сатып алу туралы неғұрлым негізделген шешімдер қабылдауға көмектеседі. Бұл кезеңде маркетолог сатып алушыға оның бизнесі сатып алушының таңдауы болуы керек екенін дәлелдеу керек.
3 кезең: Сатып алу
Бұл кезеңде сатып алушы ақырында не сатып алғысы келетінін шешеді. Әрине, осы уақытқа дейін маркетолог өз жұмысын атқаруы керек еді.
Өнеркәсіптік маркетинг тұтынушылық маркетингке қарсы
Өнеркәсіптік маркетингке қатысты сатып алу процесі тұтынушылық маркетингтен айтарлықтай ерекшеленеді, өйткені өнеркәсіптік маркетинг бизнеске бағытталған, ал тұтынушылық маркетинг тұтынушыларға немесе түпкі пайдаланушыларға бағытталған.
Өнеркәсіптік сатып алушылардың нақты мінез-құлық үлгілеріне байланысты тиісті маркетинг стратегиясы да айтарлықтай өзгереді. Өнеркәсіптік маркетинг пен тұтынушылық маркетинг арасындағы негізгі айырмашылықтардың кейбірі:
1. Өнеркәсіптік сатып алу процесі ерекше қажеттіліктерге ие. Өнеркәсіптік маркетинг
Жаппай маркетинг өнеркәсіптік маркетологтар үшін жұмыс істемейді, өйткені сатып алушылардың нақты қажеттіліктері бар. Сонымен қатар, өнімдер негізінен техникалық болып табылады, сондықтан көбірек бағытталған тәсілді қажет етеді.
2. Өнеркәсіптік маркетингте зерттеудің рөлі артып келеді.
Тағы да, өнімді маркетинг техникалық сипатта болғандықтан, маркетолог сатып алушының нақты қажеттіліктерін шешуі керек. Сатып алушы да көп зерттеу жүргізеді. Маркетолог өнімнің немесе қызметтің сатып алушының күткеніне сай болуын қамтамасыз етуі керек.
3. Сатып алу серіктестікке әкеледі. Өнеркәсіптік маркетинг
B2B сатып алулары көбінесе серіктестіктің қалыптасуына әкеледі. Мұндай өнімдерді немесе қызметтерді сату өте ұзақ процесс. Өнеркәсіптік сатып алушының сеніміне ие болу - сатып алуға апаратын маңызды қадам. Сатып алушы кейін ұқсас сатып алуды жасағысы келсе, ол бұл сынақты қайта бастан өткергісі келмеуі мүмкін. Сатып алу нәтижесінде сатып алушылар мен сатушылар бірнеше айлар немесе тіпті жылдар бойы бірге жұмыс істейді, бұл серіктестіктің қалыптасуына әкеледі.
Өнеркәсіптік маркетинг стратегиясына 7 қадам
Төменде жаңа тұтынушылар мен жаңа тұтынушыларды тарту үшін табысты өнеркәсіптік маркетинг стратегияларын жүзеге асыру үшін қажетті қадамдар берілген.
1-қадам: Ағымдағы маркетинг стратегияңызды бағалаңыз
Алдымен алдыңғы стратегияларды қарап шығу арқылы жаңа стратегияңызды анықтаңыз. Содан кейін сіз өзіңіздің бұрын қойған мақсаттарыңызға қаншалықты қол жеткізгеніңізді немесе қол жеткізбегеніңізді қарауыңыз керек. Талдаудың тағы бір аспектісі - сіздің бәсекелестеріңіз қалай жұмыс істейтіні. Олардың не істеп жатқанын талдаңыз және олардан жақсырақ істеу жолдарын табыңыз.
2-қадам. Мақсатты аудиторияңызды анықтаңыз. Өнеркәсіптік маркетинг
Сіздің мақсатты аудиторияңыз сіздің әрекеттеріңіз бен стратегияларыңыздың барлық мотивациясын анықтайды. Мақсатты аудитория ойдан шығарылған тұжырымдама болуы мүмкін, бірақ ол сіздің идеалды клиентіңізді жақсы көрсету үшін мұқият кәсіби түрде зерттелуі керек.
Егер сіздің жарнама немесе білім беру мазмұны сіздің мақсатты аудиторияңыздың бейімділігіне қарай жоспарланған болса, бұл конверсия жылдамдығының жоғарылауына әкеледі. Арнайы сатып алушыларға бағытталған арнайы мазмұн да көмектесе алады. Жоғарыда айтылғандай, жаппай маркетинг өнеркәсіптік маркетолог үшін қолайлы емес.
3-қадам: Көрсеткіштер мен мақсаттарды анықтаңыз
Деректер кез келген маркетолог үшін маңызды. Қажетті деңгейге жетпеген болсаңыз инвестицияның қайтарымы, неге сол маркетингтік стратегияларды жалғастыру керек? Біріншіден, сіз өз мақсаттарыңызды анықтауыңыз керек. SMART (арнайы, өлшенетін, қол жеткізуге болатын, өзекті және уақытқа байланысты) мақсаттарды қойғаныңызға көз жеткізіңіз.
Содан кейін өнімділікті талдаңыз және талдайтын көрсеткіштер сіздің мақсаттарыңызға сәйкес келетініне көз жеткізіңіз. Мақсат пен нәтиже арасындағы кез келген айырмашылық сіздің болашақ маркетинг стратегияңызды анықтайды. Сіз қадағалай алатын көрсеткіштердің кейбірі веб-сайт трафигі, айырбастау жылдамдығы, ықтимал тұтынушы құны, шығу жылдамдығы және т.б.
4-қадам: Өнеркәсіптік көшбасшыларды құру үшін цифрлық маркетинг әрекеттеріңізді біліңіз
Веб-сайт дизайнынан тұрақты жаңартылатын блогтарға дейін кілт сөздерді зерттеуге, ақылы жарнамаға және Google аналитикасын пайдалануға дейін бүгінгі күні өнеркәсіптік маркетингтік науқандарыңызды оңтайландыру үшін қолдануға болатын сандық маркетинг шараларының кең ауқымы бар. Сіз қолданып көруге болатын негізгі онлайн маркетинг әрекеттерінің кейбірі:
1. Әлеуметтік медиа платформалары
Өнеркәсіптік маркетинг жалықтырмауы керек. Әлеуметтік медиа маркетингін өнеркәсіптік маркетингте де қолдануға болады. Әлеуметтік желілер дүние жүзіндегі адамдармен байланысу құралы болып табылады. Бұл тұтынушылық маркетингте кең таралған құрал, бірақ өнеркәсіптік маркетинг үшін де пайдаланылуы мүмкін.
2. Блогтар. Өнеркәсіптік маркетинг
Блогтар - танымал маркетинг құралдары. Маркетингтің бұл түрі өнімнің техникалық сипатына байланысты көп зерттеулерді қажет ететіндіктен, маркетологтар тиісті ақпаратты тарату үшін блогтарды пайдалана алады.
3. бейне
Табысты B2B маркетологтары бейнелерді көрнекі ақпарат беретін қуатты маркетинг құралы ретінде жасаңыз және пайдаланыңыз.
4. Микросайттар. Өнеркәсіптік маркетинг
Микросайт - бұл жеке веб-бет немесе веб-беттердің шағын кластері. Оның URL мекенжайы болуы мүмкін және тамаша өнеркәсіптік маркетинг құралы болып табылады.
5. Электрондық пошта маркетингі
Электрондық пошта маркетингі соңғы бірнеше онжылдықтарда өзінің тиімділігін дәлелдеген өте қуатты маркетинг құралы болып табылады. Ол сатып алушыларға сәйкес ақпаратты жекелендіру және тарату үшін тамаша құрал ретінде әрекет етеді.
6. Іздеу жүйесін оңтайландыру (SEO)
SEO - іздеу жүйелерінде рейтингтің негізгі әдістерінің бірі. Бастапқы кілт сөздерді зерттеу және мақсатты компаниялар алдында бизнесіңіздің қатысуын оңтайландыру үшін SEO күш-жігерін бағыттау арқылы сіз өнеркәсіптік маркетингтік науқандарыңыздан барынша пайда ала аласыз.
7. A/B тестілеу. Өнеркәсіптік маркетинг
A/B тестілеу веб-сайтта, блогта, электрондық поштада және т. AB тексеруге болатын өнеркәсіптік маркетинг материалдарының кейбірі көшірме ұзындығы, тақырып жолдары, кескіндер, түстер, пішіннің орналасуы және т.б.
5-қадам: Өнеркәсіптік маркетингті сатумен сәйкестендіріңіз
Жоғарыда көрсетілген қадамдар ықтимал тұтынушыларды құруға көмектессе де, сіздің сату тобыңыз осы мүмкіндіктерді түрлендіру үшін күш пен қарым-қатынас жасауы керек. Тұтынушымен қарым-қатынасты басқару (CRM) құралдарын пайдаланып, оларды сату шұңқырында басқара аласыз.
CRM сізге мүмкіндік береді сату командасы ұпайлық жүйені пайдаланып жаңа ықтимал тұтынушыларды жинаңыз, кейінгі электрондық пошталарды жіберіңіз және ең жақсы ықтимал тұтынушыларға қоңырау шалыңыз.
6-қадам: Сіздің күш-жігеріңіз үшін бюджет пен қызметкерлер. Өнеркәсіптік маркетинг
Бюджеттік және кадрлық шешімдерді қабылдау кезінде кез келген бизнестің үш мүмкін жолы бар.
1. Бар қызметкерлермен жұмысты жалғастырыңыз
Сіз өзіңіздің маркетинг стратегияңызды әзірлеу үшін бар қызметкерлерді пайдалана аласыз. Бұл әдістің артықшылығы - қызметкерлерге ақша жұмсаудың қажеті жоқ. Дегенмен, сіздің қызметкерлеріңіз бұл салада маман болмауы мүмкін. Нәтижесінде олар уақыттарын бөліп, әртүрлі жобаларға назар аудара алады.
2. Ішкі маркетинг қызметкерін жалдау
Кіріс маркетинг маманын жалдау сіздің маркетингтік қажеттіліктеріңізді қанағаттандыру үшін дұрыс агенттік пен агентті іздеу уақытын үнемдейді. Дегенмен, кемшілігі - жалақы қорына қосымша шығындар, жәрдемақылар, жалақы салығы және т.б.
3. Өнеркәсіптік маркетинг агенттігімен серіктестік.
Сыртқы агенттікті жалдау агенттіктің тәжірибесі мен білімін пайдалануға мүмкіндік береді. Дегенмен, бұл тегін емес. Сізге сәйкес агентті табу үшін уақытыңыз бен ақшаңызды салуыңыз керек. Сонымен қатар, бұл серіктестік салыстырмалы түрде ұзақ мерзімді болады. Сіз үшінші тарап компаниясымен сенімді қарым-қатынас орнатуыңыз керек.
7-қадам – Табысты өлшеу. Өнеркәсіптік маркетинг
Өнеркәсіптік маркетингтің табыстылығын анықтау үшін әртүрлі көрсеткіштерді қадағалау қажет. Сізге кіріс, жаңа контактілердің жалпы саны, сатылымға қатысты ықтимал тұтынушылар, веб-сайт трафигі, келушілерді жетекшілерге түрлендіру және т.б. мақсаттарды қою керек.
Эталондарды орнату арқылы сіз маркетингтік науқандарыңыздың нәтижелерін сол эталондармен салыстыра аласыз.
Өнеркәсіптік маркетингтің мысалы қандай?
1. Intuit Infographic
Intuit аудиториясының өміріне құндылық қосу үшін өнеркәсіптік маркетинг мазмұнын жасайды. Жоғарыда келтірілген мысал Ұлыбританияда үйден жұмыс істеудің өсіп келе жатқан үрдісін және бұл елдегі жұмыс мәдениетіне қалай әсер еткенін көрсетеді.
2. Лакмус
Litmus электрондық поштаны тестілеу және талдау платформасы бола отырып, бірегей, шығармашылық және тартымды электрондық пошта науқандарын ұсынады. Тұрақты мәтіннің орнына олар кәсіби түрде жасалған веб-сайтты көргенде оқырмандарға осылай сезіну үшін көздің жауын алатын GIF файлдары мен жарқын түстерді пайдаланады.
3 Hootsuite
Hootsuite әр жағдайда өз тұтынушыларының даралығын көрсету үшін тартымды бейнелерді пайдаланады. Сіз оны олардың YouTube арнасынан көре аласыз.
қорытынды
Қорытындылай келе, өнеркәсіптік маркетинг - бұл белгілі бір тұтынушыларға емес, бір кәсіпорынның тауарлары мен қызметтерін басқа кәсіпорындарға жылжыту үшін қолданылатын маркетинг, жарнама, байланыс және сату саласы.
Бұл әдетте үлкен тапсырыстармен және өндіруші мен тұтынушы арасындағы ұзақ мерзімді қарым-қатынастармен байланысты. B2b бизнесі үшін өнеркәсіптік маркетинг әдістері қаншалықты тиімді? Төмендегі түсініктемелер бөлімінде өз ойларыңызды бізбен бөлісіңіз.
Маркетинг негіздеріне арналған нұсқаулық
пікір қалдыру