B2B (бизнес-бизнес) маркетингі – бұл тауарлар мен қызметтерді бір кәсіпорыннан екіншісіне жылжыту процесі. Бұл B2B маркетингінде өнімдер мен қызметтерді соңғы тұтынушыларға емес, басқа компанияларға сатуға бағытталғанын білдіреді.
B2B маркетингі бизнеске немесе ұйымға бағытталған кез келген маркетингтік стратегияны немесе мазмұнды білдіреді. Өнімдерді немесе қызметтерді басқа кәсіпорындарға немесе ұйымдарға сататын кез келген компания (тұтынушыларға қарағанда) әдетте маркетингті пайдаланады. B2B стратегиялары.
B2B және B2C маркетингі
B2B және B2C (бизнес-тұтынушы) маркетингі өте ерекшеленеді. B2B және B2C маркетингі стратегиялары мен қолданбаларымен, сондай-ақ аудиторияларымен және олармен қалай байланысу керектігімен ерекшеленеді.
B2B маркетингі
(өзі үшін емес) атынан немесе ұйымы үшін сатып алатын адамдардың қажеттіліктерін, мүдделерін және мүдделерін қанағаттандыруға бағытталған, осылайша ұйым клиент. Мұнда B2B компанияларының кейбір мысалдары берілген:
- Шалғайдағы командалар мен фрилансерлерге кеңсе кеңістігін жалға беретін коворкинг кеңістігі (мысалы, WeWork)
- Орындау, сақтау және сұраныс бойынша экранды басып шығару қызметі
- Басқару құралдарын сататын маркетингтік бағдарламалық қамтамасыз ету компаниясы әлеуметтік желілер, компаниялар мен ұйымдар үшін қорғасын генерациялау бағдарламалық қамтамасыз ету және басқа маркетинг құралдары
B2C маркетингі
өз атынан немесе өз атынан сатып алатын жеке тұтынушылардың қажеттіліктерін, мүдделерін және мәселелерін қанағаттандыруға бағытталған, осылайша құқықтар клиентке. Мұнда B2C компанияларының кейбір мысалдары берілген:
- компания электрондық саудақашықтағы немесе өзін-өзі жұмыспен қамтыған адамдарға кеңсе керек-жарақтарын сататын (мысалы, Поппин)
- Футболкалар мен басқа киімдер мен аксессуарларды сататын дүкен (мысалы, Target)
- Ағынды жазылымдарды сататын музыкалық платформа (мысалы, Spotify)
B2B МАРКЕТИНГ ҮШІН |
B2C МАРКЕТИНГ ҮШІН |
|
| Максат | Тұтынушылар кірістілікке, тиімділікке және тәжірибеге бағытталған. | Тұтынушылар ұсыныстар мен ойын-сауықты іздейді (бұл маркетинг болуы керек дегенді білдіреді көбірек қызықты ). |
| Сатып алу мотивациясы | Клиенттерді логика мен қаржылық ынталандыру басқарады. | Тұтынушыларды эмоциялар басқарады. |
| Драйверлер | Тұтынушылар білімді болғысы келеді (бұл жерде B2B контент маркетингі пайда болады). | Тұтынушылар білімді бағалайды, бірақ сатып алу туралы шешім қабылдау үшін ол әрқашан қажет емес. |
| Сатып алу процесі | Клиенттер тіркелгі менеджерлерімен жұмыс істеуді жақсы көреді (қалау болмаса). клиенттер және сатушылар. | Клиенттер тікелей сатып алуды ұнатады. |
| Сатып алуға қатысқан адамдар | Сатып алу туралы шешім қабылдағанға дейін тұтынушылар көбінесе шешім қабылдаушылармен және олардың басқару тізбегінің басқа мүшелерімен кеңесуі керек. | Сатып алу туралы шешім қабылдамас бұрын тұтынушылар басқалармен кеңесуді сирек қажет етеді. |
| Сатып алу мақсаты | Тұтынушылар ұзақ мерзімді шешімдер үшін сатып алады, нәтижесінде цикл уақыттары ұзарады сату, келісім-шарттар санын көбейту және компаниялармен қарым-қатынас ұзақтығын арттыру. | Клиенттер міндетті түрде ұзақ мерзімді шешімдерді немесе ұзақ мерзімді қарым-қатынастарды іздемейді. |
Олар әртүрлі болғанымен, B2B және B2C көптеген жолдармен сәйкес келеді. Поппин қашықтағы немесе өзін-өзі жұмыспен қамтыған адамдарға кеңсе керек-жарақтарын сатса да, олар корпоративтік кеңсе кеңістігін және фирмалық керек-жарақтарды жобалайды. Екінші жағынан, Printful бизнес үшін тапсырыстарды орындау мен қоймадан көп нәрсені ұсынады; үшін де басып шығару тапсырыстарын орындайды электрондық сауда жеке тұлғалар үшін.
B2B және B2C маркетингтік аудиториясы қандай болса да, B2B маркетологтары әрқашан B2C науқандарынан үйрене алады.
Маркетингтік аудиокітаптар: жаңа тыңдаушыларды тартуға арналған 13 идея
B2B маркетингтік стратегиялары
Жоғарыда айтқанымдай, маркетинг оның аудиториясына байланысты. B2B және B2C маркетингі әртүрлі болғанымен, B2B маркетингтік материалдарының барлық бөліктері бірдей емес.
Бұл бөлімде біз белгілі бір бизнес аудиториясына қол жеткізу үшін іске асыра алатын әртүрлі B2B маркетингтік стратегиялары туралы айтатын боламыз. Біз кірмес бұрын B2B сатып алушысының саяхатын түсінгеніңізге көз жеткізіңіз. Осы қадамдардың әрқайсысы маркетинг стратегияларыңызға қалай әсер ететініне және оларды қалай жүзеге асыратыныңызға назар аударыңыз.
B2B электрондық пошта маркетингі
Электрондық пошта маркетингі жеке тұтынушыларға да, іскери клиенттерге де жетудің сыналған және шынайы әдісі болып табылады. B93B маркетологтарының 2% электрондық поштаны пайдаланатынын білесіз бе? Сіз солардың бірісіз бе? Сіз болуыңыз керек. Электрондық пошта жазылушыларды жетекшілерге, содан кейін тұтынушыларға айналдыратын келісімге әкеледі.
Эмоцияға және ойын-сауыққа жақсы жауап беретін B2C тұтынушыларынан айырмашылығы, B2B тұтынушылары логика мен инвестициядан оң қайтарымды іздейді. Негізінде олар өздеріне сұрақ қояды: Сіздің бизнесіңіз менің бизнесімді дамытуға қалай көмектесе алады? Осыған байланысты сіздің электрондық пошта маркетингіңіз үнемі бизнес клиенттеріңізбен резонанс тудырып, олар үшін уақыт, ақша және ресурстар сияқты маңызды нәрселерге назар аударуы керек.
Сондай-ақ электрондық пошта маркетингі брендіңіздің мазмұнын таратудың күшті құралы болып табылады. B83B компанияларының 2%-ы электрондық пошта ақпараттық бюллетеньдерін контент-маркетинг бағдарламасының бөлігі ретінде, ал 40%-ы пайдаланады. B2B маркетологтары бұл электрондық пошталар мазмұнды маркетингтің сәттілігі үшін ең маңызды деп санайды.
Кіріс жәшіктерімізді толтыратын электрондық хаттардың тұрақты ағынымен тиімді маркетингтік хабарламаларды жасау және жіберу бұрынғыдан да маңызды. электронды әріптер.
B2B электрондық пошта маркетингінің үздік тәжірибелері
B2B электрондық пошта маркетингі кәсіби аудиторияға және жоғары сапалы контактілерге бағытталған стратегияны қажет етеді. Мұнда B2B электрондық пошта маркетингін жақсартуға көмектесетін ең жақсы тәжірибелер берілген:
-
Нақты жоспар құру:
- Электрондық пошта науқанының мақсаттарын анықтаңыз: сату көлемінің артуы, бренд туралы хабардарлықты арттыру, тұтынушыларды ұстап тұру және т.б.
- Тұрақты пошта жөнелтілімдерін қамтитын ұзақ мерзімді жоспарды жасаңыз.
-
B2B маркетингі. Мақсатты аудитория:
- Мұқият болыңыз мақсатты аудиторияңызды анықтаңыз және оны сипаттамалары мен қажеттіліктеріне қарай сегменттерге бөліңіз.
- Әр сегментке мазмұн мен ұсыныстарды бейімдеңіз.
-
Сапалы деректерді алу:
- Оны жаңартып отырыңыз мәліметтер базасы контактілер, оны үнемі жаңартып, дұрыстығын тексеріңіз.
- Пайдаланыңыз жазылу және әлеуетті тұтынушылардан ақпарат жинау үшін веб-сайтыңыздағы пішіндер.
-
B2B маркетингі. Хабарды жекелендіру:
- Әрбір контактіге жекелендірілген тәсілдерді қолданыңыз, соның ішінде атын, компания атауын және басқа жеке ақпаратты атап өту.
- Бейімдеу әрбір аудитория сегментінің мүдделері мен қажеттіліктеріне бейімделген мазмұн.
-
Тұрақты науқандар:
- Электрондық пошта науқандары басқа маркетингтік және жарнамалық бастамалармен сәйкес келетініне көз жеткізіңіз.
- Электрондық пошта ақпараттық бюллетеньдеріңізде тұрақты стиль мен брендті сақтаңыз.
-
B2B маркетингі. Сапалы мазмұн:
- Мәселелерді шешетін және қамтамасыз ететін пайдалы және ақпаратты мазмұнды қамтамасыз етіңіз клиенттеріңіз үшін құндылық.
- Жұмыс үлгілерін, кейстерді және сараптамалық мақалаларды пайдаланыңыз.
-
Әрекетке шақыру (CTA):
- Пост анық және тартымды әрекетке шақырады әрбір электрондық поштада.
- Кері байланыс сұрау, ресурстарды жүктеп алу немесе өнімнің демонстрациясын сұрау сияқты нақты әрекеттерге бағытталған CTA пайдаланыңыз.
-
Талдау және оңтайландыру:
- Ашулар, басулар, түрлендірулер және жазылымнан бас тарту сияқты электрондық пошта науқанының көрсеткіштерін өлшеңіз.
- Стратегияңызды үнемі оңтайландыру және нәтижелерді жақсарту үшін түсініктерді пайдаланыңыз.
-
B2B маркетингі. Заңды сәйкестік:
- Құрама Штаттардағы CAN-SPAM актісі және басқа елдердегі ұқсас ережелер сияқты жаппай электрондық пошта заңдарын сақтаңыз.
-
Тестілеу:
- Аудиторияңыз үшін ең жақсы тәжірибелерді анықтау үшін тақырыптар, көшіру, кескіндер және жіберу уақыты сияқты науқанның әртүрлі элементтерін сынап көріңіз.
-
B2B маркетингі. Автоматтандыру:
- Құралдарды пайдаланыңыз маркетингті автоматтандыру электрондық пошта науқандарын, аудиторияны сегменттеуді және нәтижелерді талдауды тиімдірек басқару.
Осы ең жақсы тәжірибелерді орындау тиімдірек және мақсатты B2B электрондық пошта науқандарын жасауға көмектеседі.
B2B цифрлық маркетинг
Әрбір бизнес, B2B немесе B2C болсын, ақылы жарнамалардан, іздеу жүйесін оңтайландырудан, веб-сайттан және B2B компанияңыз желіде белсенді жұмыс істейтін кез келген жерден тұратын цифрлық қатысуға ие болуы керек. B2B цифрлық маркетинг стратегияңызды күшейтетін бірнеше тактиканы қарастырайық.
Мақсатты аудиторияңызды анықтаңыз
B2B цифрлық маркетингінің күшті стратегиясы мақсатты аудиторияңызды немесе сатып алушы тұлғасын анықтаудан басталады. Бұл демографиялық және психографиялық ақпарат сіздің мазмұныңыз бен сандық материалыңыздың дұрыс көз бен құлаққа қабылдануын (және сіздің тарапыңыздан ешбір ресурстардың ысырап болмауын) қамтамасыз ете отырып, іс жүзінде кез келген басқа маркетингтік әрекеттер туралы хабарлайды.
Веб-сайтыңызды жасаңыз
Екіншіден, цифрлық маркетинг ақпараттық, тартымды веб-сайтсыз жұмыс істей алмайды. Сатып алушылардың 80%-дан астамы сатып алудан бұрын веб-сайтқа кіреді. Сонымен қатар, әдеттегі B2B сату циклі көбінесе көптеген негізгі ойыншыларды (мысалы, қақпашылар, шешім қабылдаушылар және сатып алуды жүзеге асыруға тиіс басқа адамдар) қамтитындықтан, веб-сайттар өніміңіз немесе қызметіңіз туралы ақпаратты бөлісудің қарапайым және түсінікті әдісін ұсынады.
Сандық қатысуыңызды оңтайландырыңыз
Сіздің веб-сайтыңыз көбірек ақпараттандыратын және қызықты болуы керек, дегенмен ол ашық болуы керек. Сіз мұны беттегі SEO және техникалық тактика арқылы жасай аласыз. Оларға балама мәтін мен кескіннің мета сипаттамаларынан (келушілер көретін нәрсе) құрылымдық деректер мен сайт жылдамдығына дейін (кірушілер көрмейтін) барлығы кіреді. Беттен тыс SEO сонымен қатар осы жерде ойнайды, ол беттік сілтеме стратегиялары мен әлеуметтік бөлісуге жатады - сіздің сайтыңызда орын алатын SEO тактикасы.
PPC науқандарын іске қосыңыз
Соңында, іздеу жүйелері және басқа жарнама платформалары арқылы мазмұныңыз бен брендіңізді жаңа аудиторияларға көрсетуге мүмкіндік беретін жарнамалық науқаныңызға әр клик үшін төлеу (PPC) жарнамасын қосыңыз. сияқты нақты өнімдеріңізден немесе қызметтеріңізден көбірек жарнамалау арқылы PPC инвестицияңызды ұлғайтуды ұсынамын сіздің брендіңіздің тұлғасы, блог немесе әлеуметтік медиа мазмұны немесе компания ұраны.
Көрудің ең жақсы жолы инвестицияның қайтарымы 1) сатып алушының жеке ақпаратын қосу және 2) олар қатысты болуы мүмкін мазмұнды жақсарту болып табылады. Мысалы, сіз туралы ешқашан естімеген жаңа тұтынушының сіздің өніміңізді іздеуі екіталай. Олар орынға негізделген шешімді немесе өнім мүмкіндігін іздеуі мүмкін. Ең әлеуетті тұтынушыларға қол жеткізу үшін өніміңізді немесе қызметтеріңізді жарнамалаудың орнына брендіңіздегі сәйкес санаттарға төлеңіз.
B2B контент маркетингі
Біз B2B клиенттерінің логика мен үйренуге деген ұмтылысының негізінде тәжірибеге бағытталғаны туралы айттық. Осы басымдықтарды қанағаттандыру үшін B2B контент маркетингіне қарағанда қандай жақсы маркетинг құралы?
Дәстүрлі PR-маркетингтік стратегия тұтынушының күнделікті өмірін жарнамалық материалдармен үзгенімен, мазмұнды маркетинг стратегиясы құнды ақпаратты қосады және тұтынушыны хабардар етеді - дәл B2B клиенттері нені іздейді. Контент маркетингі SEO әрекеттерін қолдайды, оның ішінде аудиторияңыздың не іздейтінін болжау, веб-сайтыңыз бен мазмұныңызды ашуға көмектесу... және оларды тұтынушыларға ықтимал түрлендіру.
Іс жүзінде шешім қабылдаушылардың 80%-ы ақпаратты жарнамадан гөрі мақаладан алғанды жөн көреді. Осыны біле тұра, мен дәстүрлі жарнама стратегияңыздағыдай (көп болмаса) ресурстарды контент маркетингіне салуыңыз керек деп айтар едім.
B2B сатып алушысының саяхаты B2C сатып алушысының саяхатынан сәл өзгеше болғандықтан (ол қысқа сатылым циклдерін қамтиды және шешім қабылдаушылардың саны азырақ болады), сіз өзіңіз үшін жасайтын мазмұн маркетинг стратегиялары B2B мазмұны тұтынушы ретінде көрген мазмұннан басқаша болуы мүмкін. , төмендегі суретте көрсетілгендей.
Дегенмен, мазмұнды жасауды бастамас бұрын, мен бизнес блогын жасауды ұсынамын. (Уайымдамаңыз, блогыңыздың оқырмандарын көбейту сіз ойлағаннан оңайырақ.) Блогыңыз сіз жасаған барлық мазмұнды орналастырады және оқырмандар келуге және бақылайтын негізгі базаға айналады.
Әлеуметтік желілердегі B2B маркетингі
B75B сатып алушылардың 2% және C-Suite басшыларының 84% сатып алу кезінде әлеуметтік желілерді пайдаланатынын білесіз бе? Бұл дұрыс - әлеуметтік маркетинг желілер жеке тұтынушыларға бағытталған брендтерге ғана емес.
Дегенмен, көптеген B2B компаниялары әлеуметтік медиа маркетингімен күреседі. Бизнес клиенттерімен байланысу үшін әлеуметтік медианы пайдалану қиынырақ болуы мүмкін, әсіресе (жоғарыда айтқанымыздай) ұзағырақ айналым болуы мүмкін сату және басқарудың ұзағырақ тізбегі.
Шынымды айтсам, әлеуметтік медиа маркетингі B2B ықтимал тұтынушыларды ең көп түрлендіретін жерде болмауы мүмкін және бұл жақсы. Бұл сіздің тұтынушыларыңыздың сатып алу сапарында ертерек пайда болуы мүмкін.
Әлеуметтік желі – күшті құрал бренд туралы хабардарлықты арттыру, компанияңызға онлайн тұлға беру және бизнесіңізді ізгілендіру - мұның бәрі маркетинг және әлеуетті тұтынушылармен байланысу кезінде өте күшті факторлар болып табылады. Электрондық пошта маркетингіне ұқсас, әлеуметтік медиа да мазмұнды бөлісуге және брендіңізді жақсартуға арналған өте тиімді арна болып табылады, біз оны B2B клиенттері бағалайтынын білеміз. Сіздің әлеуметтік медиа тіркелгілеріңіз мазмұн немесе электрондық пошта маркетингі сияқты жиі түрлендірілмеуі мүмкін, бірақ олар жоқ. маңыздылығы азырақ. Мұнда ізбасарлар да құнды болып табылады - сіз олардың көшбасшыларға немесе клиенттерге қашан ауысатынын ешқашан білмейсіз.
Электрондық пошта маркетингі: Mattermark, жолақты көтеріңіз
Барды көтеріңіз Mattermark компаниясының сату, маркетинг және өсу саласындағы көшбасшыларды көрсететін күнделікті ақпараттық бюллетень. Бұл Mattermark басшыларының таңдауы және сканерлеу оңай, күрделі, күрделі ақпараттық бюллетеньдер мен күнделікті дайджесттер әлемінде құнды.
Бұл жақсы мысал электрондық пошта маркетингі B2B, өйткені Mattermark өз жазылушыларын оларға ашық түрде сатпай оқытуға уақыт алады. Бұл әрекет аудиторияңыздың сенімін нығайтады, сонымен қатар оларға сатып алу және төлем жасайтын тұтынушы болу үшін білуі керек нәрсенің бәрін береді.
Сандық маркетинг: Maersk веб-сайтының басты беті
Сайтыңызға кірген әрбір адамның ниетін білу мүмкін емес, бірақ Maersk-тің басты бет дизайны келушілердің шарлауын жеңілдетеді.
Үш негізгі опцияны (Тұтынушы болу, тіркелгіге кіру және мансапты бастау) ұсына отырып, Maersk аудиториясын нақты бөледі және келушілерге олардың ниеттеріне сәйкес келетін сайт мазмұнына оңай шарлауға мүмкіндік береді.
Бұл кішігірім түзету сонымен қатар Maersk-ке осы тауаша аудиториялардың әрқайсысымен - әлеуетті тұтынушылармен, ағымдағы тұтынушылармен және тіпті қызметкерлермен сенім мен сенімділікті арттыруға көмектеседі.
Контент маркетингі: LeadPages, блог + ресурстар
LeadPages 2012 жылы құрылғаннан бері жұмыс істеп келеді... бірақ небәрі үш жылдың ішінде оның кірісі 16 миллион доллардан асты. Оның иесі өзінің жылдам жетістігін мазмұн стратегиясымен байланыстырады, бұл оны B2B контент маркетингінің тамаша үлгісі етеді.
LeadPages блог, тұтынушылар туралы әңгімелер, подкаст және вебинар сияқты мазмұн активтерінің көптеген түрлерін шығарады. Бұл ресурстардың әртүрлілігі компанияға тұтынушыларға ең қолайлы әдісті қолданатын жерде жетуге мүмкіндік береді.
LeadPages блогын A/B тестілеуі, жетекші генерациялау және басқа да өнім мен брендке қатысты тақырыптарды қамтитын блогты, күнделікті кәсіпкерлермен сөйлесетін апта сайынғы подкастты және тіпті өз клиенттерін жабдықтайтын егжей-тегжейлі бастапқы бет нұсқаулығын ұсынады. LeadPages өнімін дұрыс пайдаланыңыз және оңтайландырыңыз - барлығы тегін.
Әлеуметтік медиа маркетингі: MailChimp, Instagram
Әлеуметтік желілер - аудиториямен өзара әрекеттесудің тиімді арнасы. Бұл сонымен қатар тамаша графиканы жариялау және брендіңіздің тұлғасын көрсету үшін қызықты орын. Instagram-да MailChimp екеуінде де жақсы.
MailChimp сонымен қатар өзінің Instagram желісін қарау және шешім қабылдау кезеңдерінде әлеуетті тұтынушыларға үлкен әсер етуі мүмкін нақты тұтынушылар туралы әңгімелер мен шолуларды көрсету үшін пайдаланады. Соңында, MailChimp Instagram пайдаланушыларына өзінің басты бетіне немесе басқа сандық мазмұнға сілтемелерді орындауға мүмкіндік беретін LinkinBio деп аталатын мүмкіндікті пайдаланады (өйткені Instagram өз платформасында тікелей сілтемелерді ұсынбайды). Бұл Instagram-да MailChimp-ті ашатын немесе зерттейтін және өз веб-сайтында көбірек білгісі келетін тұтынушылар үшін нақты түрлендіру жолын жасайды.
B2B маркетингіне инвестиция салыңыз және бизнес клиенттеріңізге қол жеткізіңіз
Егер сіз өз аудиторияңызды есіңізде сақтамасаңыз, маркетинг тиімді болмайды және басқа ешбір аудитория іскери тұтынушылар сияқты құбылмалы және сыни емес. Сіздің маркетингіңіз сіздің бизнесіңіз оларға қалай көмектесе алатынын хабарлауы керек... және олай етпесе, сіз маркетингпен айналыспауыңыз мүмкін.
B2B аудиторияңызды түсіну, сатып алушы тұлғаларын дөңгелету және оларға жететін B2B маркетинг стратегияларын тиімді пайдалану үшін осы кеңестер мен стратегияларды пайдаланыңыз. Сіз өзіңіздің аудиторияңызға назар аударсаңыз, сіздің маркетингіңіз де солай етеді.
