Salgsledelse - ferdigheter til en effektiv leder

Salgsledelse er evnen til å effektivt styre og lede salgsprosessen for å oppnå overlegne resultater og overlegenhet i forhold til konkurrenter. Den inkluderer en rekke nøkkelferdigheter, egenskaper og strategier som hjelper selgere med å lykkes og nå sine mål. Når begrepet ledelse brukes, tenker mange på det som ledelse, selv om de to er helt forskjellige. Ledelse handler ikke om ansiennitet, rang, stilling eller rang, det handler rett og slett om å lede en organisasjon. Det første du må forstå er at salgsledelse er veldig forskjellig fra salgsledelse.

Ledelsen er opptatt av å definere visjonen og oppdraget til organisasjonen, men heller sette retningen for organisasjonen. Salgsledelse er derimot mer strategisk og er et resultat av salgssjefens arbeid og strategidefinisjon. Dette handler også om å definere kulturen i organisasjonen. Det er et resultat av å sette mål, toppprioriteringer og bedriftsmål, og deretter gi salgssjefer og representanter mulighet til å utmerke seg i jobbene sine.

Ledere av selger gjør dette ved å sette en bedriftsomfattende salgsstrategi for året og utvikle en årsplan eller salgsplan.

Salgsledere snakker om driverne for salgsprestasjoner. Og for å forstå salgsledelse er det viktig å vite hva som gjør et godt salgsleder. Mange ledere har mange felles egenskaper som gjør dem til gode ledere.

Vanlige vaner for effektive salgsledere

1. Salgsledelse. Gi tilbakemelding:

Gode ​​salgsledere gir alltid konstant tilbakemelding til sine selgere. Tilbakemeldinger kan dekke alle aspekter av en selgers ytelse, fra hans salgsferdigheter, forhandlingsevner, til hans kommunikasjon, kroppsspråk og generelle atferd. God tilbakemelding har tre deler: for det første problemet, for det andre konsekvensene og for det tredje hvordan man kan forbedre det.

Tilbakemeldinger bør tas konstruktivt. Den som mottar tilbakemelding bør forstå at den er gitt for hans eget beste, og bør ikke oppfatte den som en klage eller argumentasjon.

Det er en subtil forskjell mellom å gi tilbakemelding og å være irriterende. Tilbakemeldinger gis for å forbedre noen, men masing kan være ødeleggende og kan ødelegge forholdet mellom senior og junior. Tilbakemeldinger, når de gis vedvarende og konsekvent hver dag, føles som masing, men når de gis positiv forsterkning kombinert med tilbakemeldinger, fungerer det veldig bra, og disse egenskapene er iboende i enhver vellykket salgsleder.

2. Salgsledelse. Spiller for laget

Lederen skal være lett å nærme seg. Han må være villig til å hjelpe teamet sitt med forretningsrelaterte problemer. Lederen bør oppmuntre teamet til å snakke om problemer og presentere dem for toppledelsen. Han må ikke bare fungere som formidler, men også som et pålitelig bindeledd mellom feltstyrkene og ledelsen.

Noen ganger må salgslederen snakke med ledelsen og kommunisere ledelsesbeslutninger til teamet. Det er imidlertid viktig at denne kommunikasjonen går den andre veien og selv ledelsen får tilbakemelding om salgsteamet i frontlinjen. Denne tilbakemeldingen trenger ikke å være negativ eller kun relatert til forretningsproblemer. Tilbakemeldingene kan dreie seg om en høytpresterende person i felten eller om promotering av en høytpresterende medarbeider.

3. Salgsledelse. Ukentlige en-til-en møter

En annen god vane for salgsledere er å ha ukentlige en-til-en møter med selgere. Mange ledere mener at ukentlige salgsmøter er bortkastet tid, og CRM-rapporter er gode nok til å holde seg på toppen av salgstrakten og forstå selgerens ytelse. Men virkelig gode salgsledere bruker en-til-en-møter for å skape en dyp forbindelse med selgeren og teamet som kan transcendere virksomheten på et mer menneskelig nivå. Dette er ikke bare for diskusjon om selskapet, men også for personlig coaching.

Disse diskusjonene strekker seg noen ganger også utover selskapet og inn i det personlige livet, når selgere spør forslag eller ideer om et problem og en avdelingsleder salg med glede gir.

4. Inspirer dem

En del av det å være salgsleder er å ansette flotte folk. Noen ganger må du ansette folk og deretter gjøre dem flotte. Du kan ikke oppnå eksepsjonelle resultater hvis du ikke har talent på laget ditt. Ikke alle er født talentfulle, og det er her rollen som salgsleder begynner. Hver salgsrepresentant vil prøve å jobbe fra sin komfortsone. De fleste av dem sliter med å nå 80 %-målet, men en virkelig god salgsleder motiverer dem til å gå over 100 %.

Han vil skape en kontinuerlig syklus av forbedringer for teamet sitt og belønne topputøvere. Dette vil motivere andre i teamet og folk vil prøve å gi hundre prosent av sine evner. En salgsleder vil først gå foran med et godt eksempel og deretter be andre følge etter. Å inspirere teamet er en del av jobben, og det samme er å levere kundeemner av overlegen kvalitet.

5. Salgsledelse. Vis at du bryr deg

Blant alle egenskapene til en vellykket salgsleder, er omsorg kanskje en av de viktigste vanene. I det minste må du vise at du bryr deg. Kompetanse, omsorg og ærlighet er tre faktorer som en sjåfør stoler på. Uten tro kan ingenting gjøres, men hvis du har tro kan du oppnå mye. De fleste salgsledere fokuserer kun på tall eller beregninger.

De samhandler sjelden med selgeren utenfor virksomheten. Dette er forskjellen mellom en god salgsleder og en gjennomsnittlig salgsleder. Salgsledere vet at tall er viktig, men de forstår også at uten mennesker er tall umulig. Gode ​​salgsledere bryr seg om teamet sitt først og virksomheten dernest.

De trenger tid til å forstå selgeren som person, hans familie, bursdagen hans og andre ting. De prøver å gjøre selgeren komfortabel og hyggelig å jobbe med dem, for hvis de er fornøyde, kan du få tall for selskapet. Omsorg er viktig fordi det vil bli gjengjeldt. Forretninger har sine oppturer og nedturer, men hvis du bryr deg om kollegaen din, vil han eller hun aldri glemme, og det er det som gjør en salgsleder virkelig god.

Salgssjef ferdigheter. Salgsledelse

1. Målrettede løsninger

Data og tall definerer de beste og mest suksessrike salgslederne. De beste salgslederne har større selvtillit enn andre salgsledere. Dette er grunnen til at de har en naturlig tilbøyelighet til å holde laget prestasjonsorientert og i stand til å oppnå tall.

De kan lykkes med å blokkere alle distraksjoner og skille ut negative nyheter som kan distrahere vinnerlaget når det beveger seg fremover i et raskt tempo. De kjenner målet sitt og streber etter det.

2. Salgsledelse. Teaminstinkt

Gode ​​salgsledere har fast kontroll over teamet sitt som strekker seg utover posisjon og tittel. De holder teamet sitt ansvarlig for antall salg sammenlignet med salgsledere som ikke presterer. Deres autoritet er ikke autokratisk, og de prøver å lede laget sitt til prestasjoner. De prøver alltid å bevise seg selv ved å yte sitt beste.

De fleste avdelingsledere salg holder seg til psykologisk en "gulrot og stokk"-tilnærming, der høyt presterende blir hyllet og offentlig anerkjennelse og underprestasjoner blir irettesatt. De er ansvarlige for å skape gruppepress og skape et miljø som tiltrekker seg oppmerksomhet, noe som reduserer eller eliminerer selvtilfreds oppførsel.

3. Mulighet for ansettelse

Salgsledere har ansatt dyktige folk, noe som er et eksepsjonelt tilfelle. De skiller umiddelbart en arbeidende person fra en ikke-arbeidende person. Mer enn 70 % av høytytende salgsledere vurderte teamet sitt som over gjennomsnittet sammenlignet med lavpresterende ledere.

På den annen side vurderte ineffektive ledere lagene sine under gjennomsnittet. Høyytende salgsledere ansetter dyktige selgere som er overbevisende og bygger relasjoner med en gang. De forventer at selgeren har lang salgserfaring.

Fordi salgsledere samhandler med mennesker dag ut og dag inn, i stedet for å jobbe med mennesker av alle slag, har de utviklet en medfødt evne til å ansette gode folk i team.

4. Kunnskap om salg. Salgsledelse

Salg er et helt mentorbasert yrke. En av de viktigste forskjellene mellom en leder salg fra en salgssjef er evnen til å gi salgsrådgivning samt tilføre verdi under kundemøter. Høypresterende salgsledere når sine salgsmål mesteparten av tiden i karrieren. På den annen side oppnår ineffektive salgsledere resultater omtrent 70 % av tiden.

Salgskunnskap og intuisjon er svært høy blant salgsledere. Ikke bare den teoretiske kunnskapen, men den praktiske anvendelsen av deres salgskunnskap for å generere virksomhet er også utmerket, og det er dette som gjør dem annerledes enn de gjennomsnittlige salgssjefene. Salgsledelse

5. Strategisk ledelse

De fleste ledere og salgsledere med høy ytelse regnes som sjefer på slagmarken. De forventes å utvikle en strategi for at organisasjonen skal slå konkurrentene. Denne strategien krever utvikling av det beste handlingsforløpet for å minimere bruken av inntekt og skape en lønnsom salgsmodell. Store salgsledere har evnen og kunnskapen til å bruke feltstyrker til å segmentere markedet i ulike vertikaler.

Svært effektive salgsledere oppnår målene sine oftere enn salgsledere med lav ytelse. I de fleste tilfeller produserer de mer enn hundre prosent av målet, noe som sjelden skjer med underpresterende salgsledere.

De satte Code of Conduct, å si fra seg selv og dermed være et eksempel for andre. Strategiske beslutninger tas av dem og distribueres til fordel for organisasjonen og teamet. Salgsledere vet hvordan de skal holde teamet fokusert og motivert til å bli et vinnerlag.

ABC