Vsebinski marketing B2B je strategija za ustvarjanje in distribucijo dragocene in ustrezne vsebine za privabljanje in obdržanje poslovnih (B2B) strank, tj. podjetja, organizacije in podjetniki. Učinkovito B2B vsebinsko trženje pomaga vzpostaviti avtoriteto, povečati prepoznavnost blagovne znamke, ustvariti potencialne stranke in na koncu povečati prodajo. Tukaj je nekaj ključnih vidikov vsebinskega trženja B2B:

  1. Razumevanje ciljne publike:

    • Raziščite in razumejte svoje ciljno občinstvo B2B. Katere težave rešujejo? Kakšna vprašanja imajo? Kakšne rešitve iščejo?

  2. B2B vsebinski marketing. Cilj in strategija:

    • Določite cilj svojega vsebinskega trženja (na primer povečanje prepoznavnost blagovne znamke, ustvarjanje potencialnih strank, ohranjanje strank) in razviti strategijo za dosego tega cilja.

  3. Dragocena in verodostojna vsebina:

    • Ustvarite vsebino, ki bo vašemu občinstvu predstavljala vrednost. To je lahko v obliki člankov, belih knjig, študij, spletnih seminarjev, študij primerov in drugih formatov.

  4. B2B vsebinski marketing. Optimizacija za SEO:

    • Optimizirajte svojo vsebino za iskalnike (SEO), tako da jo bodo vaši uporabniki zlahka odkrili ciljna publika.

  5. Uporaba različnih formatov:

    • Diverzificirajte formate vsebine. Vključite besedilno, vizualno in interaktivno vsebino, da pritegnete različne vrste občinstva.

  6. Analiza rezultatov:

    • Uporabite analitiko za merjenje učinkovitosti vašega vsebinskega trženja. Izmerite stopnje angažiranosti, konverzije, promet in druge meritve.

  7. B2B vsebinski marketing. Vodilna generacija:

    • Uporabite vsebino za ustvarjanje potencialnih strank. To lahko vključuje ustvarjanje ciljnih strani, ki ponujajo brezplačne vire v zameno za kontaktne podatke.

  8. E-poštno trženje:

    • Vključite vsebino v svoje e-poštne kampanje. Pošljite posodobitve, članke, informacije o izdelkih in drugo svojim naročnikom.

  9. Sodelovanje z vplivneži:

    • Razmislite o sodelovanju z vplivneži v vaši industriji, da povečate verodostojnost svoje blagovne znamke.

  10. B2B vsebinski marketing. Promocija na družbenih omrežjih:

    • Aktivno promovirajte svojo vsebino v družbena omrežja. Ustvarite razprave, pritegnite svoje občinstvo, poiščite povratne informacije.

  11. Študija primera in ocene:

    • V svojo vsebino vključite študije primerov in pričevanja strank. Ta gradiva lahko služijo kot dokaz učinkovitosti vaših odločitev.

  12. B2B vsebinski marketing. Povratne informacije in interakcija:

    • Sodelujte s svojim občinstvom. Odgovarjajte na komentarje, postavljajte vprašanja, ustvarjajte ankete. Pridobite povratne informacije za izboljšanje svoje vsebine.

B2B vsebinski marketing zahteva sistematičen pristop in stalno analizo rezultata. Ustvarjanje dragocene in ustrezne vsebine, ki ustreza potrebam vaše ciljne publike, vam bo pomagalo vzpostaviti dolgoročne odnose s strankami in okrepiti vašo B2B blagovno znamko.

Glasila. B2B vsebinski marketing

Glasila so oblika vsebinskega trženja B2B, ki se uporablja za redno zagotavljanje dragocenih informacij vaši ciljni publiki. V kontekstu B2B so glasila lahko učinkovito sredstvo za vzpostavljanje avtoritete, ohranjanje strank in pridobivanje potencialnih strank. Tukaj je nekaj ključnih točk za ustvarjanje glasil kot del vsebinskega trženja B2B:

  1. Določitev ciljev:

    • Jasno opredelite namen svojega glasila. To je lahko obveščanje o novih izdelkih, usposabljanje strank, dokazovanje strokovnega znanja itd.

  2. B2B vsebinski marketing. Ciljna publika:

    • Spoznajte svojo ciljno skupino. Kdo so vaše stranke? Kakšna vprašanja in zanimanja imajo? Katere težave rešujejo?

  3. Pravilnost in načrt pošiljanja:

    • Določite rednost vašega glasila. To je lahko na tedenskem, mesečnem ali drugem urniku. Naredite mailing načrt za določeno obdobje.

  4. Naslovi in ​​obvestila:

    • Za vsako izdajo glasila ustvarite privlačne naslove in besedila. Biti morajo kratke, informativne in spodbudne za nadaljnje branje.

  5. B2B vsebinski marketing. Dragocena vsebina:

    • Zagotovite dragoceno vsebino. To lahko vključuje članke, študije primerov, nasvete, ocene strank, ocene trga, raziskave in drugo gradivo, ki je koristno za vaše občinstvo.

  6. Vizualno oblikovanje:

    • Oblikujte glasila z mislijo na vizualni dizajn. Dodajte slike, grafike, tabele, da bo vaša vsebina privlačnejša.

  7. B2B vsebinski marketing. Prilagodljiv dizajn:

    • Upoštevajte, da je vaše glasilo mogoče brati na različnih napravah. Zagotavlja odziven dizajn za enostavno branje na računalnikih, tablicah in mobilne naprave.

  8. CTA (poziv k dejanju):

    • V svoje glasilo vključite elemente CTA. Spodbudite bralce k interakciji z vami, tako da obiščejo vaše spletno mesto, izpolnijo obrazce, delijo vsebino itd.

  9. Naročite se in odjavite:

    • Zagotovite preprost sistem naročnin in se odjavi. Dajte svojemu občinstvu možnost, da izbere, katere teme želi prejemati.

  10. B2B vsebinski marketing. Analitika in vrednotenje:

    • Uporabite analitična orodja za merjenje učinkovitosti vaših glasil. Merite odprtja, klike, reakcije na CTA-je in druge meritve.

  11. Povratne informacije:

    • Spodbujajte povratne informacije svojega občinstva. To vam lahko pomaga bolje izpolniti njihova pričakovanja in interese.

  12. Segmentacija:

    • Razmislite o segmentiranju občinstva, da prilagodite svojo vsebino. Različni segmenti imajo lahko različne potrebe.

Ustvarjanje glasila je orodje, ki vam omogoča, da ohranite stalno sodelovanje z vašim B2B občinstvom, tako da jim zagotovite dragoceno in ustrezno vsebino.

B2B trženje

 

Zakaj ustvarjate vsebino?

Vprašanja niso preprostejša od tega. Na vprašanje številna podjetja poskušajo najti jasen odgovor: »To smo vedno počeli«, »To je del trženjskega spleta«, »To počnejo naši konkurenti, zato bi morali tudi mi« ali »Ljudje bo opazil." če bi se ustavili."
Morda bo šok, vendar svet ne čaka na vašo naslednjo vsebino. Besede brez namena redko vzbudijo zanimanje.
Vsebina mora imeti poslanstvo, cilj, ki odraža poslovne cilje. To ne pomeni, da pišete o tem, kako odlični so vaši izdelki ali storitve, ampak pomeni, da definirate diferenciacijo ali opravite test "Po čem želimo biti znani?". V konkurenčnem okolju, kjer bodo nekateri konkurenti imeli več virov, to pomeni, da morate iti v svojo tržno nišo in artikulirati misijo vsebine, da se ji boste ujemali.
Dajanje prednosti določenim sektorjem ali temam pomeni sprejeti, da bodo druga področja podcenjena. In to je v redu. To je ključ do strategije, saj prinaša jasnost v vašo ponudbo in vaše sporočilo.

Ali (res) veste, kaj vaše stranke želijo? B2B vsebinski marketing.

Seveda je vedeti, kaj želi vaša organizacija, le polovica enačbe. Vedeti, kaj želijo vaše stranke, je druga polovica. To pomeni, da jih vprašate in opazujete, kako delujejo z vsebino, ki ste jo že posredovali, da ocenite, kaj deluje in kaj ne.
Vedeti, kaj vaše stranke želijo, ne pomeni samo našteti tem, ki jih zanimajo. Gre za razumevanje težav, s katerimi se soočajo, njihovih spreminjajočih se potreb v nakupovalnem ciklu, njihovih vplivnih krogov, formatov, ki jih imajo najraje, in celo dni v tednu in ure dneva, ko iščejo vrsto vsebine, ki jo lahko zagotovite.
Naša B2B raziskava je preučevala potrebe in želje vodstvenih kadrov, ki delajo v podjetjih FTSE 350. Nekateri rezultati so morda presenetljivi – na primer dajanje prednosti kratkim besedilnim člankom pred besedilom pred videoposnetki in drugimi večpredstavnostnimi novostmi – toda osnovni sporočilo ne bi smelo biti presenetljivo. Vodstveni delavci si želijo premišljenega vodenja, ki jim pomaga ostati pred novimi trendi (66 %) in jim pomaga sprejemati boljše odločitve (60 %). Ali tudi vaša vsebina zagotavlja? Če ne, prepišite, premislite, premislite.

Ali veste, kje se vsebina prilega procesu poslovnega razvoja?

Pravzaprav je bolj temeljno vprašanje, s katerim se soočate, ali popolnoma razumete postopek poslovni razvoj? Če ne, potem je čas, da ugotovite in se nato prijavite strategijo trženja vsebine.
To pomeni, da razmislite o tem, katere informacije bi vaše občinstvo morda potrebovalo na tej točki, ter ustvarite in določite uporabno vsebino, ki predvideva in odgovarja na njihova najbolj pereča vprašanja. Če pomembni členi v tej verigi manjkajo ali so pokvarjeni, obstaja velika verjetnost, da bodo iskali drugje.
Trženje spodbuja dialog med tistimi, ki prodajajo, in tistimi, ki kupujejo. V tem kontekstu bi morala biti vsebina glavno orodje interakcije, čeprav ne edino. Pravilno pripovedujte zgodbo in določite čas ter lahko skrajšate in okrepite pot kupca B2B.
Brez obravnavanja teh treh vprašanj vaša vsebina nikoli ne bo delovala, kar želite.
10 (ali več) skrivnosti, ki vam bodo pomagale do uspeha v vsebinskem trženju B2B
Glede na raziskavo, ki jo je izvedel Eccolo Media, B2B kupci menijo, da je večina obstoječih B2B vsebin predolga, presplošna in povzroča preveč navdušenja glede ponudbe B2B ter njenih funkcij in prednosti. Torej, kaj naj storimo B2B tržniki v vaši vsebini? Kaj dejansko šteje za učinkovito vsebino?
Vodilni strokovnjak Dan Stelter je preučil 100 spletnih mest B2B programske opreme in tehnoloških podjetij, da bi natančno ugotovil, kaj manjka vsebini B2B, ki jo današnji potrošniki iščejo, in tukaj je šest idej, s katerimi lahko okrepite svoja prizadevanja za trženje vsebin B2B v novem letu:

Olajšajte kupcu bolečine. B2B vsebinski marketing

Stelter je ugotovil, da več kot tri četrtine podjetij, ki si jih je ogledal, niso uspele ustrezno obravnavati bolečinskih točk svoje ciljne publike. In tudi za tiste, ki so, vsebina ni bila dovolj prepričljiva, da bi se počutili, kot da so bile boleče točke ustrezno obravnavane.
To je velika zamujena priložnost, saj je raziskava, ki so jo izvedli Google, Motista in CEB, pokazala, da so kupci B2B v primerjavi s potrošniki veliko bolj čustveno povezani s svojimi dobavitelji. To je zato, ker je več na kocki za B2B kupce kot za potrošnike, ki se odločajo o nakupu.
Potrošniki lahko izdelek, s katerim niso zadovoljni, običajno vrnejo za celotno vračilo ali dobroimetje. B2B nakupi pa na drugi strani ne delujejo enako. Glede na to, kako draga je lahko ta naložba (šest ali celo sedemmestna številka naenkrat), morajo B2B kupci v povprečju sodelovati z med petimi in dvajsetimi odločevalci in deležniki. In če bi sprejeli slabo odločitev o nakupu, bi to kupce B2B lahko stalo poklicnega ugleda, verodostojnosti in celo službe.
Če boste govorili o bolečinah, s katerimi se soočajo vaši ciljni kupci B2B, ter delovali kot njihov strateški partner in svetovalec, boste lahko učinkoviteje izstopati med konkurenti, komunicirajte in sodelujte s svojimi strankami prek svoje vsebine.

Odstranite strah pred izgubo. B2B vsebinski marketing

Strah pred izgubo je močan motivator, ki motivira ljudi k ukrepanju. In tudi znanstvene raziskave to potrjujejo. Raziskave kažejo, da je večja verjetnost, da bodo ljudje ukrepali, da bi se izognili bolečini in izgubi, če se nekaj dojema kot izguba, tudi če je rezultat na koncu enak.
Toda presenetljivo je, da so od 100 podjetij, ki si jih je ogledal Stelter, samo tri podjetja razpravljala o tem na svojih straneh.
Ko ustvarjate vsebino, razmislite o tem, kako lahko prenesete bolečino in izgubo, ki ju lahko vaša B2B ponudba pomaga ublažiti, tako da bo vaša vsebina učinkovitejša in privlačnejša.

 Poudarite funkcije in prednosti

Stelter je ugotovil, da spletne strani podjetij, ki si jih je ogledal, običajno počnejo eno od naslednjih dveh stvari: prvič, razpravljajo o povprečno treh do šestih glavne prednosti in zmogljivosti vaše B2B ponudbe; in drugič, na kratko omenjajo njihove prednosti in značilnosti, ne da bi jih podrobneje izpostavili.
Če se vrnemo k raziskavi Eccolo Media, je večina B2B kupcev menila, da je današnja vsebina preveč osredotočena na promocijo prednosti in lastnosti izdelka ali storitve. Ti rezultati morda kažejo, da vsebina B2B, ki se osredotoča na lastnosti in prednosti, ni tako dragocena za kupce B2B, kot morda mislijo nekatere blagovne znamke in tržniki.

Rešite konflikte z zainteresiranimi stranmi

Velika zamujena priložnost, ki jo je Shelter našel, je bila v konfliktih med deležniki. Nobeno podjetje, ki si ga je ogledal, ni razpravljalo o teh težavah ali ponudilo rešitev zanje.
Po raziskavi CEB se večina konfliktov med deležniki pojavi na začetku kupčeve poti. Kar lahko B2B tržniki naredijo s svojo vsebino, je, da pomagajo B2B kupcem doseči soglasje, in to lahko storijo tako, da:

Osredotočanje na skupne točke med več zainteresiranimi stranmi z razpravo o skupnih temah in znanju, ki je zanje pomembno.
Povečane nagrade in zmanjšana tveganja za odločevalce, ki imajo večji vpliv na končno odločitev o nakupu.
Zagotavljanje teh odločevalcev virov in orodij, ki jih potrebujejo za promocijo vaše B2B ponudbe in vplivanje na druge v njihovi organizaciji.

Medtem ko želite prilagoditi svojo vsebino za reševanje konfliktov med deležniki, ki so pomembni za vaše kupce B2B, prav tako ne želite personalizirati svojih sporočil toliko, da bi odtujila potrebe drugih deležnikov, ki sodelujejo pri odločanju. proizvodni proces. Ker ko se to zgodi, soglasja ni mogoče doseči in končna odločitev o nakupu ne bo sprejeta.

Poudarite koristi za podjetje in nosilce odločanja. B2B vsebinski marketing

Stelter je ugotovil, da ima večina B2B podjetij prepričljiva in ustrezna sporočila o poslovnih prednostih njihove B2B ponudbe. Strani šibkejših podjetij so ponujale le splošne prednosti, ki bi jih njihov izdelek ali storitev lahko zagotovila podjetjem njihovi ciljni publiki.

Če želite izboljšati svojo vsebino B2B, boste želeli globlje razumeti svoje kupce B2B in poslovne koristi, ki so zanje pomembne in pomembne. Nato razmislite o tem, kako lahko to sporočilo vključite v svojo vsebino, ko jo razvijate.
Če želite, da bo vaša vsebina učinkovitejša, morate doseči in poudariti osebno vrednost poleg poslovnih koristi, ki jih lahko vaš izdelek ali storitev B2B ponudi organizaciji kupca B2B.
Nekateri B2B tržniki verjamejo, da se nakupne odločitve B2B sprejemajo izključno na podlagi razuma in logike, saj posel ne bi smel biti »osebni«. Toda v resnici lahko osebne koristi igrajo osrednjo vlogo pri nakupovalnih odločitvah B2B.
Po Kaposti ima osebna vrednost dvakrat večji vpliv kot poslovna vrednost. 71 % kupcev B2B, ki vidijo osebno vrednost v ponudbi B2B, bo kupilo izdelek ali rešitev. In 68 % kupcev B2B, ki vidijo osebno vrednost v ponudbi B2B, je zanjo pripravljenih plačati višjo ceno. Nasprotno pa bo le 8,5 % kupcev B2B, ki ne vidijo osebne vrednosti, plačalo višjo ceno za ponudbo B2B.

Dokumentirajte svojo strategijo in poročajte o napredku. B2B vsebinski marketing

Primerjalno poročilo CMI o B2B trženje content leto za letom ugotavlja, da obstajajo štiri ključne stvari, ki jih najučinkovitejši tržniki počnejo drugače v primerjavi s svojimi kolegi:

Razumejo, kako izgleda uspešen vsebinski marketing.
Dokumentirajte svojo strategijo trženja vsebine.
Razvijajo in dokumentirajo svoje uredniško poslanstvo.
S svojo ekipo redno razpravljajo o strategiji in programu vsebinskega trženja.

61 % najučinkovitejših B2B tržnikov pravi, da se njihove ekipe sestajajo dnevno ali tedensko, da razpravljajo o napredku in rezultatih svojih dejavnosti trženja vsebine. Več kot 50 % vprašanih meni, da so njihovi interni sestanki o trženju vsebin zelo ali zelo dragoceni pri pomoči njihove organizacije za izboljšanje učinkovitosti vsebinski marketing.
Medtem ko so številne študije v preteklosti pokazale pozitiven vpliv, ki ga ima dokumentiranje njihove strategije trženja vsebine na uspeh trženja vsebine, je le 32 % tržnikov B2B poročalo, da dokumentirajo svojo strategijo. marketinške vsebine.
Uspeh vsebinskega trženja se poveča tudi za organizacije, ki imajo dokumentirano izjavo o poslanstvu. 48 % najučinkovitejših B2B tržnikov pravi, da njihove organizacije dokumentirajo njihovo uredniško poslanstvo. B2B vsebinski marketing

Spoznajte proces ustvarjanja povpraševanja

Proces ustvarjanja povpraševanja je zaporedje faz, skozi katere gre potrošnik od spoznanja svoje potrebe do odločitve za nakup določenega izdelka ali storitve. Ta proces je pogosto opisan kot lijak, ki je vizualizacija korakov, ki jih potrošnik naredi od zavedanja do nakupa. Tukaj so splošni koraki v procesu ustvarjanja povpraševanja:

  1. Zavedanje problema ali potrebe:

    • Potrošnik se zaveda, da ima problem ali nezadovoljeno potrebo. To se lahko zgodi pod vplivom zunanjih dejavnikov ali kot posledica notranje refleksije.

  2. B2B vsebinski marketing. Iskanje informacij:

    • Ko potrošnik spozna potrebo, začne aktivno iskati informacije o možnih načinih njene zadovoljitve. To lahko vključuje branje ocen, primerjavo izdelkov, posvetovanje s prijatelji in družino ter ogledovanje oglasov.

  3. Vrednotenje alternativ:

    • Potrošnik analizira različne možnosti, ki so na voljo za zadovoljitev njegove potrebe. Pomembni dejavniki lahko vključujejo ceno, kakovost, lastnosti izdelka, ugled blagovne znamke in druge parametre.

  4. B2B vsebinski marketing. Odločanje:

    • V tej fazi se potrošnik dokončno odloči, kateri izdelek ali storitev bo kupil. Na to odločitev vplivajo prejšnje stopnje in različni dejavniki, kot so prepričanja, osebne preference, proračun in drugi.

  5. Nakup:

    • Faza dejanskega nakupa izdelka ali storitve. Pomembni dejavniki na tej stopnji so lahko enostavnost nakupa, razpoložljivost popustov, prednostni plačilni pogoji itd.

  6. Vedenje po nakupu:

    • Po opravljenem nakupu potrošnik oceni svojo izkušnjo. Zadovoljstvo z izdelkom ali storitvijo lahko vpliva na prihodnje odločitve o nakupu, pa tudi na odločitev, da svojo izkušnjo deli z drugimi.

Pomembno je omeniti, da stopnje procesa ustvarjanja povpraševanja niso vedno linearne in lahko vključujejo povratne zanke. Še več, v digitalni dobi s pojavom spletnih kanalov in družbenih medijev to proces lahko dopolnimo z interaktivnimi elementi, kot so ocene blogov, razprave na družbenih omrežjih itd.

17 lekcij o vodenju, ki so ključne za bodoče voditelje.

«АЗБУКА»