Naročnina je dogovor ali pogodba med dvema strankama, v kateri ena stranka soglaša, da bo drugi stranki za določeno plačilo za določeno časovno obdobje zagotovila določene storitve, vsebino ali blago. Takšni dogovori se pogosto uporabljajo na različnih področjih in panogah, še posebej v digitalni dobi.
Se spomnite dni v ne tako davni preteklosti, ko je naročnina pomenila le članstvo v telovadnici in dostavo časopisov? Danes obstaja abonma za skoraj vse priložnosti. Pravzaprav bi lahko, če bi želeli, zlahka zapolnili ves dan z naročninami od začetka do konca. Kava, ki jo pijete, oblačila in ličila, ki jih nosite, programska oprema, ki jo uporabljate, obroki, ki jih kuhate, in pijače, ki jih pijete, oddaje, ki jih pretakate – vse to in še več je lahko redno dostavljeno k vam.
Zadnje poročilo ReCharge o stanju naročniške trgovine je pokazalo, da je na trg vstopilo več naročniških trgovin kot kadar koli prej, pri čemer se je število naročnikov povečalo za 90 % v primerjavi z letom prej.
Ko se naročite, se enkratni nakupi spremenijo v ponovne prodaje. Z drugimi besedami, transakcije postanejo razmerja. Vaše podjetje ima priložnost, da sčasoma spozna vaše najbolj zveste stranke in izpopolni svoje ponudbe, da jih srečate tam, kjer so. S preskoki pošiljanja, zamenjavami izdelkov, navzkrižno prodajo, dražjo prodajo in še več, prilagodljivost in prilagajanje naročnin zagotavlja ogromne prednosti tako za stranke kot za trgovce.
Razmišljate o možnosti naročnine za svojo blagovno znamko? Potopimo se v svet ponovnih nakupov in ugotovimo, kako lahko s to ponudbo spoznate svoje naročnike.
Kaj je naročnina na e-trgovino?
Blagovne znamke želijo raziskati možnost zagotavljanja ponavljajočih se možnosti svojim strankam v zameno za višjo življenjsko vrednost (LTV) in zmanjšan odliv. Medtem ko so enkratni nakupi nekoč pomenili krajše odnose s strankami in težje delo pri ponovnem nakupu, danes naročnine blagovnim znamkam ponujajo priložnost, da sodelujejo s svojimi strankami na daljši in bolj predvidljivi osnovi.
Kaj je torej naročnina na e-trgovino? Ko podjetja zbirajo ponavljajoča se plačila za izdelke ali storitve, ki jih ponujajo v svežnju, s ponavljajočo se pogostostjo, zagotavljajo naročniško storitev. Ko se ti izdelki ali storitve prodajajo na spletu, so to naročniške storitve e-trgovine.
Naročniške storitve lahko vključujejo veliko različnih kategorij izdelkov, od najbolj priljubljenih (kot so naročniške storitve za hrano in pijačo) do novih izdelkov, kot so škatle za hobije, in vse vmes.
Tri vrste naročnin na e-trgovino
Naročnine na e-trgovino običajno spadajo v eno od treh kategorij: naročnine na dopolnitev, naročnine na kuratorstvo (znane tudi kot »naroči se in prihrani«) in naročnine na dostop. Oglejmo si vsakega podrobneje, da raziščemo njihove razlike v usmerjenosti v izdelke njihove prednosti tako za prodajalce kot za stranke.
1. Polnjenje naročnine.
Naročnine za ponovno polnjenje predstavljajo 32 % celotnega naročniškega trga in sodijo med izdelke, ki se redno uporabljajo. Pomislite na deodorante, detergente za pranje perila in beljakovinske napitke – Dollar Shave Club je odličen primer. Te naročniške škatle se zanašajo na udobje redne dostave za stranke in jim zagotavljajo njihove najljubše izdelke, ko jih zmanjka. Te naročnine, imenovane tudi »naroči se in prihrani« (pomislite na Amazonovo možnost), pogosto ponujajo popuste strankam, ki se odločijo, da bodo izdelek prejemale večkrat in redno.
2. Naročnina na kuratorstvo. Kaj je naročnina?
Najbolj priljubljena vrsta naročnine, s 55-odstotno priljubljenostjo, kurirane naročnine so bile ene prvih, ki so prišle na trg v svetu ponavljajočih se naročnin, priljubljene pa so postale šele v zadnjem desetletju. Pripravljene naročnine so za škatle izbranih izdelkov, ki se pošljejo neposredno potrošnikom. Vrste izdelkov se lahko razlikujejo znotraj škatle ali ustrezajo temi, kot so mednarodni prigrizki, kompleti obrokov ali izdelki za nego kože. Priljubljena primera te vrste naročnin sta Birchbox in Blue Apron.
3. Dostop do naročnin.
Dostop se najpogosteje uporablja za ponudbo članstva ali razpoložljivosti posebnih ugodnosti, vsebin ali popustov – na primer storitev pretakanja, kot je Netflix. Ko stvari, kot sta povezana strojna oprema in rast skupnosti, postajajo vse bolj priljubljene, postaja uporaba naročniških storitev za dostop privlačnejša za trgovce.
Prednosti uporabe. Kaj je naročnina?
Zdaj, ko smo obravnavali vrste naročnin, ki jih lahko ponudite, si poglejmo, kaj bi lahko te ponudbe pomenile za vaše podjetje. Ponavljajoči se prihodki, povečano pridobivanje in zadrževanje strank, lažje in natančnejše napovedovanje ter izgradnja skupnosti zagovornikov blagovnih znamk – vse to in še več je mogoče z namernimi naročniškimi ponudbami.
1. Povečajte svoj doseg. Naročnina
Raziskave kažejo, da se nove stranke pridružujejo s hitrostjo brez primere. Najnovejše poročilo ReCharge o stanju naročniške trgovine, ki je preučilo fizične naročnine, je ugotovilo, da je od leta 2019 do 2020 število naročnikov naraslo v povprečju za 90 % v vseh vertikalah. Že po svoji naravi imajo naročnine na e-trgovino več dejavnikov vrednosti, ki pritegnejo nove stranke, vključno s finančnimi spodbudami, udobjem, novostmi ali zabavo.
S svojo edinstveno sposobnostjo krepitve odnosov s strankami s ponavljajočo se naravo svojih ponudb so naročnine na e-trgovino edinstveno pozicionirane za spodbujanje rasti pridobivanja. Tisti, ki imajo močne skupnosti sledilcev, lahko uporabijo pozitivne ocene, sodelovanje pri družbena omrežja in celo vplivno vsebino za privabljanje novih strank in spodbujanje prijav. In ker lahko ta podjetja skozi čas preučujejo vedenje svojih naročnikov z analitiko in tržnimi raziskavami, imajo možnost, da svoja prizadevanja za pridobivanje strank učinkoviteje usmerijo na potencialne stranke.
2. Povečajte zadrževanje.
Z rastjo števila naročnikov v letu 2020 se je povečala tudi skupna vrednost. Poročilo o stanju naročniške trgovine je pokazalo povprečno rast LTV v višini 2020 % v letu 11. Z drugimi besedami, naročniki naročnine porabijo več za uporabo storitve, preden jo opustijo.
Glavna priložnost za spletne trgovine povečati zvestobo in zadrževanje strank leži v njihovi postavitvi. Po podatkih McKinseyja je glede na študijo 28 % izbranih naročnikov in naročnikov dostopa izjavilo, da je najpomembnejši razlog za ohranitev naročnine personalizirana izkušnja. To bi lahko vključevalo vse od prilagajanja izbire izdelkov (kot je zamenjava enega izdelka z drugim ali dodajanje enkratnega nakupa dodatka k naročnini) do komunikacijskih nastavitev (kot je možnost vklopa obvestil SMS) do pogostosti nakupov. (na primer zagotavljanje možnosti za različne frekvence dostave ali možnost preskoka dostave). Če naročnikom omogočite, da upravljajo svojo naročnino in jo prilagodijo svojemu življenjskemu slogu, se gradi zaupanje v podjetje in te stranke zadržijo dlje.
3. Poenostavite napovedovanje. Kaj je naročnina?
Ponavljajoča se narava plačevanja naročnin ponuja ogromne prednosti ne le strankam, ampak tudi trgovcem. Takšni vidiki poslovnega modela naročnin, tako shranjeni podatki o plačilu kot načrtovana naročila ustvarjajo predvidljiv tok prihodkov. To lahko naredi napovedovanje lažje in natančnejše, posledično pa koristi vidikom poslovanja, kot sta upravljanje zalog in dobavne verige.
Ta ponavljajoča se narava tudi pomeni, da so naročnine dragoceno orodje za sledenje učinkovitosti izdelkov in vedenja strank skozi čas. Če naročniške blagovne znamke namerno uporabljajo svoje podatke in analitiko, lahko sčasoma izpopolnijo svoje KPI-je, da še učinkoviteje dosežejo potrošnike.
4. Zgradite močnejšo skupnost blagovne znamke.
S svojo zmožnostjo spremljanja vedenja strank in uspešnosti izdelkov v daljšem časovnem obdobju ter več stičnih točk za interakcijo s strankami so naročniška podjetja v edinstvenem položaju za izgradnjo močnih blagovnih znamk. Ta vrsta sodelovanja ponuja številne prednosti za naročnine, ki lahko na koncu pomagajo razširiti blagovno znamko. Blagovne znamke lahko privabijo nove stranke prek obstoječih članov skupnosti, ki pustijo pozitivne ocene in sodelujejo z blagovno znamko družbena omrežja. To ne spodbuja samo zvestobe blagovni znamki in življenjske vrednosti, ampak tudi ustvarja dragocene povratne informacije za izboljšanje ponudbe naročniških izdelkov. In ko blagovne znamke komunicirajo s člani skupnosti, ki sodelujejo v družbena omrežja, pošiljajo signal, da so prisotni in lahko nudijo zanesljivo podporo strankam.
Potencialni izzivi pri ustvarjanju naročniške storitve e-trgovine
Kakšne so ovire pri uporabi naročniške storitve e-trgovine? Za številna podjetja je velik izziv prehod s transakcijskega poslovnega modela na model relacijske trgovine. Ponudba naročnin na e-trgovino pomeni ponovno umerjanje vaših poslovnih procesov, da sprejmete ta premik.
1. Prehod na poslovne procese relacijske trgovine Kaj je naročnina?
V transakcijski e-trgovini je vaš glavni cilj pritegniti stranke in doseči prodajo ter nato preiti na naslednjo stranko.
Z naročniškim modelom in relacijskim poslovanjem se ne osredotočate na eno stvar ali izvajate konverzije. Trgovci na drobno obdržijo sledilce tako, da ustvarijo povezavo in občutek skupnosti okoli svojih izdelkov, kar poveča zvestobo blagovni znamki in spodbuja ponovne nakupe.
Sledilci so bolj zvesti močnim blagovnim znamkam, katerih ponudba je v skladu z njihovimi osebnimi vrednotami. Ko lahko zgradite skupnost blagovne znamke okoli svoje naročniške ponudbe in ustvarite angažirano skupino strank, je to najboljša možnost.
2. Pomanjkanje razlikovanja od drugih naročniških storitev.
Zakaj bi se morale bodoče stranke prijaviti na vaš naročniški načrt? Kaj vas loči od vaše konkurence ali motivira potrošnike, da postanejo naročniki? To so glavne stvari, o katerih morajo razmišljati prodajalci naročnin, da bi uspeti.
Diferenciacija in diverzifikacija sta ključnega pomena za izstopanje na zasičenem trgu. Če ste manjši ali šele začnete, vam omogoča večjo prilagodljivost in inovativnost. Uspešni prodajalci lahko svoje podatke uporabijo za razumevanje svojih strank, oblikovanje akcijskega načrta in srečanje strank, kjer so in kam gredo.
Nasveti za uvedbo najboljše naročniške storitve e-trgovine
Ne glede na vašo panogo ali področje poslovanja obstaja nekaj ključnih tem za uspešno postavitev naročniške storitve e-trgovine. Bistvo: Spoznajte svoje stranke čim globlje, spremljajte svoje znanje skozi čas in spremenite svoje ponudbe, da bodo ustrezale potrebam strank. Bolj ko bo vaša uporabniška izkušnja brezhibna, srečnejše in bolj zveste bodo vaše stranke.
1. Sledite KPI-jem in podatkom. Kaj je naročnina?
Preprosto je sklepati o svojih strankah in njihovih potrošniških navadah, toda če svojih prepričanj ne podprete s podatki, se namerno spotikate v temi. Pravilno sledenje pravim podatkom je pogosto življenjska sila uspešnih naročniških platform za e-trgovino. Pomembne meritve, ki jih je treba upoštevati, so stopnja odliva strank, stroški pridobivanja strank (CAC), povprečna vrednost naročila (AOV) in življenjska doba. vrednost vaše stranke (LTV) ali povprečna vrednost kupca.
Zaradi svoje ponavljajoče se narave ponujajo naročnine neverjetno priložnost za trgovce, da zbirajo podatke o svojih potrošnikih, ki jih je mogoče uporabiti za globlje prilagajanje (pomislite na prilagojena priporočila, ponudbe ali popuste).
2. Prepričajte se, da imate pravo platformo za e-trgovino.
Ali želite skleniti dokaj preprosto mesečno naročnino v škatli? Ali iščete nišno zgradbo brez glave po meri? Ali pa želite uvesti večkanalni poslovni model, kjer stranke prejmejo enako visokokakovostno izkušnjo blagovne znamke, ne glede na to, ali nakupujejo na vašem spletnem mestu, družbenih medijih ali v fizični trgovini? Kakšen bo vaš model? Cenitev? Katere plačilne prehode boste uporabljali? Kakšna bo transakcijska provizija na vaši platformi? elektronsko poslovanje? Kako izgleda upravljanje naročnin?
To so pomembna vprašanja, na katera morate odgovoriti, ko vodite podjetje, ki temelji na naročnini. Najti morate rešitev za elektronsko poslovanje, ki je najboljši na BigCommerce. Shopify. Naročnine na Woocommerce. Tanek. Različne platforme za e-trgovino so boljše za različne potrebe, toda s toliko različnimi možnostmi, med katerimi lahko izbirate, je težko določiti, katera je najboljša za vašo naročniško platformo, ki je prava za vas, različne platforme pa so boljše za različne potrebe. Na primer za trgovce, ki želijo ponuditi vse kanale poslovni model, je BigCommerce popolna platforma. Njihovi dokumentirani štirje stebri večkanalnega uspeha (prodajni kanali, trženje in oglaševanje, poslovanje in izpolnitev) vam omogočajo, da srečate svoje stranke tam, kjer so.
Preden se odločite za naročniško platformo za e-trgovino, opravite raziskavo in poiščite tisto, ki najbolj ustreza vašim poslovnim potrebam.
3. Spodbudite samodejna plačila in samodejna podaljšanja. Kaj je naročnina?
Naročnine so idealne za podjetja zaradi predvidljive narave njihovih ponavljajočih se plačil. Čim bolj enostavna ponovna naročila koristijo tako trgovcem kot naročnikom, zagotavljanje, da lahko stranke ponovno naročajo lokalno, pa bo koristilo vaši angažiranosti in SEO.
Spodbujanje samodejnih plačil za vaše naročnine zagotavlja udobje strankam in podjetju omogoča natančnejše predvidevanje prihodnjih prihodkov. Namesto enkratnih nakupov lahko spodbudite naročnine na izdelke in samodejna plačila s popusti ali paketnimi ponudbami.
Po drugi strani pa je samodejno podaljšanje lahko zelo dragocena strategija zadrževanja. Izguba zveste stranke, ker je potekla veljavnost kreditne kartice ali ker je pozabila obnoviti naročnino, je katastrofalna posledica.
Obveščanje strank o različnih možnostih plačila in spodbujanje naročniških načrtov, ki vključujejo samodejno podaljšanje, bo vaše podjetje v prihodnosti rešilo nepotrebnih težav. Pametna podjetja znajo tudi obvestiti svoje stranke, preden obnovijo naročnino. Če želite obdržati stranke v svojem naročniškem programu in ohraniti pozitivno razpoloženje blagovne znamke (in se izogniti glavobolom za vašo skupino za podporo strankam), vnaprej obvestite svoje stranke o morebitnih stroških na njihovem računu.
Enako pomembno je, da v ta e-poštna obvestila vključite možnost, da preskočite dostavo ali zamenjate izdelek. Podatki kažejo, da naročniki, ki izvedejo dejanja preskoka ali zamenjave, ostanejo več kot dvakrat toliko naročniških obdobij kot nedejavni kupci.
4. Poskrbite, da bodo naročnine usklajene s poslovnimi cilji.
Naročnine v svetu e-trgovine trenutno eksplodirajo v priljubljenosti in ne kažejo znakov, da bi se upočasnile. Toda začetek naročniškega posla na muhavost ni zagotovilo za uspeh.
Poskrbite, da bodo vaše naročniške ponudbe v skladu z vašimi dolgoročnimi poslovnimi cilji. Boste izpostavili storitve in orodja, ki so potrebna za uspeh vašega naročniškega poslovanja? Ali so vaši izdelki optimizirani za naročnine ali so preveč nišni, da bi jih redno naročali?
Naročniške platforme so v pravih rokah in podprte s pravimi viri stroji za ustvarjanje prihodkov. Prepričajte se le, da podjetje zagotavlja prave storitve, da bo ta stroj dobro naoljen.
Ključni primeri prodajalcev naročnin na e-trgovino
Jasno je, da imajo lahko naročniška podjetja neskončne oblike in nudijo ogromen potencial tako podjetjem kot potrošnikom. Zdaj pa se poglobimo v nekaj ključnih primerov prodajalcev, ki dvigujejo lestvico s svojimi ponavljajočimi se ponudbami izdelkov.
1. WebEyeCare. Kaj je naročnina?
WebEyeCare je prodajalec kontaktnih leč in očal na recept, ki potrošnikom ponuja veliko različnih blagovnih znamk. Njihova naročniška storitev spada pod model naročanja in shranjevanja, ki ponuja popust na vsa ponavljajoča se naročila. Vendar pa vsebuje tudi nekatere elemente naročnine na dostop, saj imajo naročniki dostop do namenskega predstavnika službe za stranke.
2. Škatlica čiste kane.
Pure Canna Box je izbrana naročniška storitev, ki mesečno ponuja izbor prilagojenih, popolnoma naravnih CBD izdelkov. Predmeti v vsaki dostavi so personalizirani na podlagi začetnega kviza, ki upošteva želje strank, kot so pogostost in prednostni način uživanja CBD-ja ter morebitne alergije.
3. Prva pomoč Beauty. Kaj je naročnina?
First Aid Beauty je blagovna znamka za nego občutljive kože, ki svoje izdelke ponuja tako v večjih trgovcih, kot so Sephora, Ulta in JCPenny, kot tudi na lastnem spletnem mestu. e-poslovanje. Svoje izdelke ponuja z možnostjo enkratnega nakupa in 15-odstotnim popustom z možnostjo naročnine in shranjevanja za ponavljajoča se naročila, poleg drugih ugodnosti, kot so brezplačna dostava in štirje brezplačni vzorci pri vsakem naročilu.
Ko razmišljate o tem, kako ustvariti premišljeno naročnino za svoje podjetje, ne pozabite: odnosi se gradijo skozi čas. Da bi vaše stranke obdržali dlje, je odvisno od tega, kako dobro se lahko učite od teh strank in prisluhnete njihovim potrebam ter se usmerite, da jih dosežete tam, kjer so, z brezhibnimi uporabniškimi izkušnjami in prilagodljivimi ponudbami, ki jih je mogoče prilagoditi. Rezultati – izboljšano zadovoljstvo strank, povprečna vrednost naročila, življenjska vrednost in več – govorijo sami zase.
Оставить комментарий