B2B marketing - pomen, pomen in strategije

B2B trženje (Business-to-Business marketing) je tržna strategija, ki se osredotoča na promocijo blaga in storitev iz enega podjetja v drugo. Pri trženju B2B podjetja promovirajo svoje izdelke in storitve s ciljno usmerjenimi marketinškimi kampanjami, ki dosežejo poslovne stranke.

Na splošno vsako podjetje, ki prodaja izdelke ali storitve drugim podjetjem ali podjetjem in ne potrošnikom, uporablja trženjske strategije B2B. Berite naprej, če želite v celoti razumeti svet B2B trženja.

Ocena strank – ​​Opredelitev, pomembnost, ideje in strategije

Kaj je B2B marketing?

definicija -  Trženje B2B je opredeljeno kot trženje izdelkov ali storitev drugim podjetjem/podjetjem z namenom pridobivanja potencialnih strank in optimizacije konverzij.

Ko podjetja ali ponudniki storitev prodajajo svoje izdelke ali storitve drugim poslovnim strankam, uporabljajo trženje med podjetji kot učinkovito trženjsko strategijo za optimizacijo prisotnosti podjetja pred ciljnim občinstvom, vzpostavljanje odnosov, spodbujanje ustvarjanja potencialnih strank in povečanje prodaje. Na primer, programska oprema kot storitev ponuja številnim podjetjem licenco in naročnino na programsko opremo. Drugi primeri vključujejo varnostne rešitve, pisarniški material, finančne storitve, orodja in drugo.

Tržna strategija B2B postavlja odločevalca v središče in se osredotoča na usmerjanje njihovih nakupnih odločitev v celotnem prodajnem lijaku. Od razumevanja poti kupca do ustvarjanja osebnosti kupca in razvoja marketinške vsebine b2b morajo nosilci odločanja uporabiti različne strategije b2b za povečanje prepoznavnosti blagovne znamke na ciljnem trgu.

Kako prodati svojo knjigo? 72 idej za trženje knjig

Pomen trženja B2B

Nekaj ​​glavnih razlogov, zakaj so prizadevanja za trženje b2b pomembna tako za marketinško ekipo prodajne ekipe, so navedeni spodaj:

1. Razširjeno območje distribucije

Tržna strategija B2 B omogoča podjetjem, da razširijo obseg svojih dejavnosti in privabijo več strank pod svojo jurisdikcijo. Ni se jim treba omejevati pred tveganimi potovanji na konce sveta. Z uporabo interneta zlahka dosežejo najrazličnejše stranke.

2. Znižanje stroškov izdelkov in storitev. B2B trženje

Strategija B2B od podjetij zahteva, da poznajo interese in potrebe strank, na katere bodo ciljali. To močno poveča obseg investicije. Poleg tega morajo podjetja poznati svoje lokalne dobavitelje in stranke. Če želite to narediti, lahko opravite intervjuje ali ankete.

3. Tehnike trženja brez stroškov

Dandanes je oglaševanje preseglo televizijo in časopise. S pomočjo interneta lahko ciljate na svoje občinstvo po vsem svetu. To je obdobje inovacij in ustvarjalnosti, zato morate zagotoviti, da bo vaša vsebina nepozabna. Oglaševanje v družbena omrežja - to je cela igra.

4. Ustvarja prostor za inovacije. B2B trženje

Z e-trgovino lahko podjetja prodajajo svoje izdelke ali storitve na različne načine. To jim tudi omogoča ohranjanje stabilne in zanesljive podobe na trgu. Virtualno bančništvo, spletno nakupovanje, spletne poslovne transakcije itd elektronsko poslovanje.

5. Zmanjšani stroški poslovanja.

Začetni obratovalni stroški so previsoki. Uporaba novih tehnologij, oglaševanje, širitev izdelkov ali storitev itd. zahtevajo znatna vlaganja. Kratkoročno je lahko drago, vendar koristi, ki jih podjetje prejme na dolgi rok, odtehtajo stroške.

B2B marketing vs B2C marketing

Razlika med B2B marketingom in B2C marketingom je predvsem v njihovih ciljnih skupinah, saj je pri B2B marketingu ciljna publika drug posel, medtem ko je pri B2C ciljna publika stranka, ki plača. B2B marketing in B2C marketing se razlikujeta tudi po načinu komuniciranja, saj se B2B marketing osredotoča na gradnjo odnosov, B2C marketing pa na hitre rešitve.
B2B trženjske strategije so zasnovane tako, da lahko dokažejo donosnost naložbe za poslovne stranke, medtem ko B2C trženjske strategije upoštevajo ustvarjanje privlačne vsebine za pretvorbo ciljne publike.

Oglejmo si nekaj drugih razlik med b2b marketingom in b2c marketingom v spodnji primerjalni tabeli.

OSNOVA ZA RAZLIČNOST	B2B trženje	B2C TRŽENJE
Pomen	Trženje blaga in storitev med dvema gospodarskima subjektoma je B2B trženje.	Vrsta trženja, pri katerem podjetje prodaja svoje izdelke in storitve potrošniku, je B2C trženje.
Kupec	Organizacija, podjetje, podjetje ali več podjetij	Končni uporabnik
Osredotočiti se na	Vzpostavljanje odnosov s ciljnimi podjetji	Prodaja izdelka ali storitve končnemu uporabniku
Število blaga	Velika	Majhno
Odnos	Dobavitelj - Proizvajalec Proizvajalec - Veleprodaja trgovec Veleprodaja - Maloprodaja	Trgovec na drobno – potrošnik
Cilji odnosov	Dolgoročno	V bližnji prihodnosti
Cikel nakupa in prodaje	Dlitelʹno	kratek
Odločitev o nakupu	Dobro načrtovano in racionalno po potrebi	Čustveno glede na potrebe ali želje uporabnika
Ustvarjanje vrednosti blagovne znamke	Zaupanje in medsebojni odnosi	Oglaševanje in promocija

B2B marketinške strategije

 

1. Raziskave in analize

Pri trženju B2B mora podjetje začeti z raziskavami. Raziskave zajemajo vse od industrije do blagovne znamke in so temelj, ko gre za racionalno in informirano odločanje.

Raziskave vam omogočajo, da pridobite vpogled v panogo, spoznate svojo stranko ter njene potrebe in želje, da ji zagotovite prilagojene rešitve. Tržne raziskave ponujajo veliko priložnosti za izboljšanje vaše uspešnosti.

2. Nišno trženje. B2B trženje

Nišno ciljanje je pomemben korak za b2b trženje, ki zagotavlja hitrejšo rast. Osredotočenost na specifično področje industrije, ki ga dobro razumejo, jim omogoča, da se najučinkoviteje dvignejo nad igralce.

Uporaba nišnega trženja v b2b marketingu je povezana s promocijo in prodajo izdelka ali storitve v specializiranem tržnem segmentu. To je ena izmed močnih oglaševalskih strategij, katere cilj je optimizirati prisotnost blagovne znamke na edinstvenem ciljnem trgu.

3. Izboljšajte delovanje spletne strani.

Dandanes je spletno mesto organizacije nič manj kot sredstvo za učinkovito b2b trženje. Spletna stran določa prepoznavnost podjetja in mu omogoča, da posreduje svoje sporočilo obiskovalcem.

Vaše spletno mesto mora biti takšno, da ga lahko vaše stranke najdejo, ne da bi se morali poglobiti vanj. Treba ga je obravnavati kot pomembno poslovno orodje, saj je priljubljenost podjetja v celoti odvisna od tega. Z drugimi besedami, učinkovitost spletnega mesta določa učinkovitost podjetja.

4. Optimizacija iskalnikov. B2B trženje

Optimizacija spletnih strani za iskalnike je praksa, ki se osredotoča na ključne besede. Te ključne besede poskrbijo, da vašo vsebino predstavijo strankam; katere koli storitve ali izdelki, ki jih ponujate, morajo odražati ključne besede, ki jih uporabljate.

Po drugi strani pa se SEO zunaj strani nanaša na tiste prakse, ki se izvajajo zunaj vašega spletnega mesta. Na primer, vaše podjetje lahko pošlje gostujoče članke, da bi v zameno prejelo povratno povezavo. To bo bistveno povečalo prisotnost vašega podjetja.

Tehnične tehnike SEO v trženju B2B se vrtijo okoli SEO na spletnem mestu (raziskava ključnih besed, ustrezna vsebina, naslovi, naslovi, vhodne povezave, meta opisi, slike z oznako alt itd.) in SEO zunaj spletnega mesta (splošna vsebina, doseg vplivnežev, recenzentski marketing). , družbeni mediji, gostujoče bloganje itd.) za optimizacijo prisotnosti podjetja v iskalnikih in različnih digitalnih kanalih.

7. Učinkovito oglaševanje

Najdete lahko neskončno število kanalov za oglaševanje vašega izdelka ali storitve. Obstajajo industrijska spletna mesta, družbeni mediji, Googlovi oglasi in piškotki za ponovno ciljanje, ki sledijo vašim ciljnim strankam po internetu in jim ustrezno oglašujejo vaše izdelke.

Plačano oglaševanje pri iskanju je tudi ena od močnih oblik oglaševanja, ki se lahko uporablja v tržnih praksah b2b za optimizacijo dosega enega podjetja pred drugimi.

8. Strategija napotitvenega trženja. B2B trženje

Način delovanja strategij napotitvenega trženja se je z leti močno spremenil. Najboljši posel zdaj je tisti, ki sledi trendu.

Raziskava je pokazala nov rezultat: več kot 81,5 % klicev so opravili tisti, ki niso bili del baze strank podjetja.

9. Upravljanje odnosov s strankami in ustvarjanje potencialnih strank

Sistem za upravljanje odnosov s strankami je programska oprema, ki jo organizacije pogosto uporabljajo. Od tega so odvisni pri organizaciji, snemanju in shranjevanju podatkov in informacij o vaših strankah.

Lead Nurturing je odvisen od vašega spletnega mesta in strategije e-poštno trženje vzpostaviti močne in dolgoročne odnose z vašimi strankami. V središču vaše strategije e-poštno trženje Analitika bi morala biti ključna, saj vam bo pomagala dobro poskrbeti za svoje stranke.

10. Digitalni marketing. B2B trženje

Brez digitalne prisotnosti se podjetja nikoli ne bodo mogla povzpeti po lestvici. karierna lestvica. Digitalna aktivnost prek spletnega mesta, plačanega oglaševanja, optimizacije za iskalnike itd. jim bo pomagala doseči svoj ugled.

To je ključnega pomena za organizacije B2B in B2C. Strategija digitalnega trženja B2B se mora začeti z identifikacijo vaše ciljne stranke. Temu naj bi sledila izdelava spletne strani, optimizacija vaše digitalne prisotnosti in končno lansiranje kampanj s plačilom na klik.

11. Vsebinski marketing

Vaše sledi so razpršene po vsem internetu. Vse kar morate storiti je, da poiščete ljudi, ki iščejo vaše spletno mesto, in jim ponudite vsebino, ki jo iščejo. Tako se lahko spremenite v svoje potencialne stranke.

Strategija marketinških vsebin mora biti usmerjena v informiranje in izobraževanje kupca o vašem podjetju. To je tisto, kar naredi vašo vsebino privlačno.

12. Kanali družbenih medijev. B2B trženje

Dandanes vsi raje nakupujejo prek spleta, pa naj gre za podjetja ali običajne kupce. Razvoj strategije družbenih medijev je ključnega pomena ne samo za B2B, ampak tudi za B2B podjetja.

Trženje na družbenih omrežjih lahko na začetku močno obremeni podjetja B2B, saj je njihov prodajni cikel ponavadi dolgotrajen. Pri B2C poslovanju je situacija drugačna.
Tudi LinkedIn je zaslovel po vsem svetu kot eno prvih družbenih omrežij za b2b podjetja. Še več, dandanes imajo Facebook, Twitter in Instagram ključno vlogo pri B2B trženju in oglaševanju.

13. E-poštno trženje

Dejstvo je, da 93 % poslovnih tržnikov uporablja e-pošto. To je učinkovita marketinška taktika za doseganje drugih podjetij in strank. Poleg tega pomaga pretvoriti naročnike v potencialne stranke, ki jih je nato mogoče enostavno pretvoriti v stranke.

Vse kar morate storiti je, da vnesete zanimive zadeve in v vsakem e-poštnem sporočilu uporabite samo en poziv k dejanju. Pošiljajte mrzla e-poštna sporočila, ker deluje. Poleg tega mora biti uspešno ustvarjen elektronsko oblikovanje črke.

14. B2B vplivno trženje

Izkoriščanje vplivnih tržnih praks B2B je koristno pri usklajevanju misli in zamisli strokovnjakov iz industrije in mnenjskih voditeljev s poslovno vizijo.

Ko podjetja uporabljajo vplivneže v panogi za promocijo podjetja, to optimizira poslovno verodostojnost in s tem samodejno optimizira poslovne konverzije. B2B trženje

15. Inbound marketing

Tehnike vhodnega trženja B2B se uporabljajo za uskladitev trženjskih prizadevanj vašega podjetja z najnovejšimi procesi odločanja vašega kupca. Gre skozi procese zavedanja, premisleka in odločanja.

Vhodno trženje B2B ustvarja potencialne stranke s privabljanjem, pretvarjanjem, zapiranjem in navduševanjem strank s prilagojenimi kampanjami. Strategije avtomatizacije prodaje z uporabo prodajne programske opreme marketinška avtomatizacija je eden od pogostih načinov uporabe vhodnega b2b trženja.

Najboljše prakse. B2B trženje

Kot podjetje B2B je vaš glavni cilj biti najboljši pri ustvarjanju vrednosti. Upoštevajte naslednja načela, da ustvarite podobo svojega podjetja v industriji.

1. Ohranite svojo človečnost

Ena stvar, ki jo morate imeti v mislih, je, da tudi če je vaše podjetje B2B, to ne pomeni, da svoje storitve opravljate za nekatere zgradbe. V tem, kar počnete, je človeški element in tega ni mogoče prezreti.

Odlična strategija je raziskovanje ne le podjetij, ampak tudi tistih, ki jih vodijo. Nimate opravka z roboti, zato poskušajte narediti svoje trženje čim bolj človeško. B2B trženje

2. Ciljajte na ciljanje. B2B trženje

Ne začnite prodajati svoje vsebine skoraj nikomur. Pomagalo bi, če bi imeli pravo strategijo ciljanja, ki se začne z identifikacijo in segmentacijo vaših strank. To je nujen korak, če ne želite zapravljati virov.

Uporabite ključna sporočila za komunikacijo s ciljno publiko. Poskusite ponuditi čim več prilagojenih storitev.

3. Miselno vodstvo

Ta vrsta vsebinskega trženja velja za izjemno uporabno za nosilce odločanja na najvišji ravni v organizaciji. B2B trženje

4. Zavrtite okoli konteksta

Podjetja morajo zadovoljiti potrebe svojih strank tako, da svojo vsebino naredijo bolj personalizirano. Še pomembneje pa je, da je treba vsebino upravljati tako, da ustreza kontekstu spletnega mesta, na katerem je prikazana.

Daljši videoposnetki na primer delajo čudeže na YouTubu, morda pa ne delujejo enako dobro na drugih platformah družbenih medijev.

Primeri B2B marketinga

1. Programska oprema STR

 

STR Software je podjetje B2B, ki je del industrije načrtovanja virov podjetja.

Strategija trženja vsebine:

• Namenjen predvsem zagotavljanju izobraževalnih vsebin
• Ustvaril zaprto vsebino za prejemanje informacij od potencialnih strank.
• Priporočene in ustvarjene potencialne stranke z uporabo teh podatkov.
• Rabljeno avtomatizacija e-pošte za pošiljanje vaše vsebine.
• Svojo univerzo so oglaševali na svoji spletni strani.

Rezultat:

• Povečana konverzija
• Več organskega prometa
• Obisk spletne strani se je povečal za 54 %
• Ogledi strani so se povečali za 67 %. B2B trženje

2. Samo posel

To je dobro znan zavarovalni posrednik v Združenem kraljestvu.

Strategija trženja vsebine:

• Namesto na prodajo zavarovanj se osredotoča na trženje svoje vsebine.
•  Povečana produktivnost e-pošte
• WordPress
• Socialni mediji
• Google Ads

Rezultat:

• Višja uvrstitev v iskalnih rezultatih
• Več organskega prometa

3. Salesforce/ B2B trženje

 

Je največji trgovec na svetu za upravljanje odnosov s strankami.

Strategija trženja vsebine:

• Zanimivi videi o prodaji in marketingu.
• Ustvaril prvo predstavitev s časovnim zamikom na svetu.
• Uporabil Prezi za ustvarjanje uspeha strank.

Vse to je bilo storjeno za povečanje plačanega prometa in iskanja.

Rezultat:

• Promet se je povečal za 80 %
• 10000 prenosov e-knjige
• 6500 naročnin na novice. B2B trženje

Aktivno trženje proti pasivnemu: ključne razlike

4. SAP. B2B trženje

SAP se je uspešno uveljavil kot eden najboljših ponudnikov in razvijalcev programske opreme na svetu.

Strategija trženja vsebine:

• Svojo strategijo vsebinskega trženja je prilagodil skoraj 19 različnim segmentom strank.
• Zagotavljanje prilagojenih komunikacij o različnih temah glede na panogo.
• Zagotovili so vsebino, ki temelji na rešitvi, in pojasnili prednosti njihovega izdelka.
• Uporabil je relevantne vsebine za vsakega od ciljnih segmentov strank. Vključevalo je tvite, bloge, virtualne dogodke, e-pošto, prenose v živo itd.

Tako lahko rečemo, da je bila njegova strategija segmentacija.

Rezultat:

• Tržne operacije v vrednosti 3 USD
• Tržna rast znaša 50 $. B037B trženje

5. LeadPages. B2B trženje

 

To je nekakšno podjetje B2B, ki se osredotoča na razvoj predlog ciljnih strani in zagotavljanje storitev testiranja.

Strategija trženja vsebine:

• Ustvaril marketinški blog za privabljanje potencialnih strank.
• Uporabljeno A/B testiranje za razvoj vsebine in učinkovito preprečevanje uhajanja potencialnih strank.
• Ponuja izobraževalne vsebine, kot je npr e-knjige, tečaji, študije primerov itd.
• V okviru svojega izobraževalnega marketing so uvedli in tedensko organizirali spletne seminarje.
• Uvedli smo lasten podcast, ki ga vodi nihče drug kot Tim Page.

Njihova marketinška strategija je bila v glavnem usmerjena v konkurenco in prekašanje svojega konkurenta HubSpot.

Rezultat:

• Njihova baza strank se je povečala za 35000 strank.
• To jim je uspelo v treh letih.
• Leta 2015 se je njihov skupni prihodek povečal na več kot 16 milijonov dolarjev.

B2B marketinški rezultati!

To je nekaj pomembnih točk, ki jih je treba upoštevati pri zaključku posta.

• B2B trženje omogoča lastniku podjetja, da se poveže z drugim lastnikom podjetja. Če torej v svojo kampanjo vnesete človeško noto, vam lahko pomaga vzpostaviti trajne povezave.
• Glavni koraki, ki jih morate narediti kot del vaše strategije B2B, so opredelitev cilja in občinstva, izbira tržnih kanalov, začetek oglaševalskih akcij za vsebinsko trženje in nenehno preverjanje vaše optimizacije.
• Družbeni mediji, blogi, e-pošta, bele knjige, videoposnetki so med drugim nekatera najpogosteje uporabljena marketinška orodja.
• Trženje B2B mora biti privlačno, participativno, osredotočeno in se vrteti okoli ustreznega konteksta. Tudi miselno vodenje je izjemno dragocen del tega.
• Podjetja bi morala imeti svoje račune LinkedIn, ker ta platforma družbeni mediji izstopajo kot eno najboljših marketinških orodij.

pogosta vprašanja B2B trženje.

1. Kaj je B2B marketing?

   • Trženje B2B ali trženje med podjetji se nanaša na trženjske strategije in taktike, namenjene privabljanju in obdržanju strank znotraj poslovnega segmenta, kjer se prodaja in storitve zagotavljajo drugim podjetjem in ne končnim potrošnikom.

2. Katere so glavne razlike med B2B marketingom in B2C marketingom?

   • B2B marketing je osredotočen na zagotavljanje izdelkov ali storitev drugim podjetjem, medtem ko je B2C marketing usmerjen na končne potrošnike. Odločitve v B2B marketingu praviloma sprejema skupina posameznikov, prodajni cikel pa je lahko daljši in kompleksnejši.

3. Kateri tržni kanali so učinkoviti v segmentu B2B?

   • Učinkoviti B2B tržni kanali vključujejo vsebinsko trženje, e-poštno trženje, udeležbo na industrijskih dogodkih, telefonske klice, družbene medije, optimizacijo iskalnikov (SEO) in plačano oglaševanje.

4. Kakšna je vloga vsebinskega marketinga v B2B marketingu?

   • Vsebinski marketing v industriji B2B igra ključno vlogo pri zagotavljanju dragocenih informacij, vzpostavljanju strokovnega znanja, privabljanju potencialnih strank prek blogov, člankov, videov, študij primerov in drugih oblik vsebine.

5. Katere strategije se uporabljajo za pridobivanje potencialnih strank v B2B marketingu?

   • Strategije, ki se uporabljajo za ustvarjanje potencialnih strank v trženju B2B, vključujejo ustvarjanje ciljne vsebine, udeležbo na spletnih seminarjih, gostovanje dogodkov, optimizacijo vašega spletnega mesta za iskalnike in aktivno uporabo družbena omrežja.

6. Kakšen je prodajni cikel v B2B marketingu?

   • Prodajni cikel v B2B marketingu je časovni interval od začetka marketinške akcije do zaključka posla. Lahko je dolgotrajen zaradi zapletenosti odločanja in potrebe po vključevanju več zainteresiranih strani.

7. Kakšno vlogo ima personalizacija v B2B marketingu?

   • Personalizacija v trženju B2B pomaga prilagoditi vsebino in komunikacije potrebam in interesom določenih podjetij ali deležnikov, kar ima za posledico učinkovitejšo komunikacijo in sklepanje poslov.

8. Kako se meri uspešnost marketinških kampanj B2B?

   • Uspeh marketinških kampanj B2B je mogoče izmeriti z meritvami, kot so število ustvarjenih potencialnih strank, stopnje konverzije, vključenost v družbene medije, rast prometa na spletnem mestu in ROI (donosnost naložbe).

9. Kako v B2B marketingu zagotoviti učinkovito interakcijo s ključnimi strankami?

   • Učinkovito interakcijo s ključnimi strankami v B2B marketingu dosežemo z razumevanjem njihovih potreb, zagotavljanjem visokokakovostnih storitev, gradnjo dolgoročnih odnosov in nenehnimi inovacijami. tržne strategije.

10. Kateri so glavni izzivi B2B marketinga?

    • Ključni izzivi v trženju B2B lahko vključujejo dolge prodajne cikle, zapleteno odločanje, potrebo po soočanju z več deležniki, tekmovanje na zasičenih trgih in učinkovito uporabo tehnologije za pritegnitev pozornosti ciljnih skupin.