Prodajno vodenje - veščine učinkovitega vodje

Prodajno vodenje je sposobnost učinkovitega vodenja in vodenja prodajnega procesa za doseganje vrhunskih rezultatov in premoči nad tekmeci. Vključuje številne ključne veščine, lastnosti in strategije, ki prodajalcem pomagajo pri uspehu in doseganju njihovih ciljev. Ko se uporabi izraz vodenje, marsikdo pomisli na menedžment, čeprav sta to dvoje popolnoma različno. Pri vodenju ne gre za delovno dobo, čin, položaj ali čin, temveč preprosto za upravljanje organizacije. Prva stvar, ki jo morate razumeti, je, da se vodenje prodaje zelo razlikuje od vodenja prodaje.

Vodstvo se ukvarja z opredelitvijo vizije in poslanstva organizacije, temveč z določanjem smeri organizacije. Prodajno vodenje pa je bolj strateško in je rezultat dela in strategije prodajnega vodje. Tu gre tudi za definiranje kulture organizacije. Je rezultat postavljanja ciljev, glavnih prednostnih nalog in ciljev podjetja ter nato opolnomočenja in opolnomočenja prodajnih vodij in predstavnikov, da se izkažejo pri svojem delu.

Najboljše prodajalce to storite tako, da določite prodajno strategijo za celotno podjetje za leto in razvijete letni načrt ali načrt prodaje.

Vodje prodaje govorijo o gonilih uspešnosti prodaje. Da bi razumeli vodenje prodaje, je pomembno vedeti, kaj je dobro vodja prodaje. Številni voditelji imajo veliko skupnih lastnosti, zaradi katerih so dobri vodje.

Pogoste navade učinkovitih vodij prodaje

1. Vodenje prodaje. Zagotavljanje povratnih informacij:

Dobri vodje prodaje vedno zagotavljajo stalne povratne informacije svojim prodajnim kolegom. Povratne informacije lahko zajemajo vse vidike uspešnosti prodajalca, od njegovih prodajnih sposobnosti, pogajalskih sposobnosti do njegove komunikacije, govorice telesa in splošnega vedenja. Dobra povratna informacija ima tri dele: prvič, problem, drugič, posledice, in tretjič, kako jo izboljšati.

Povratne informacije je treba jemati konstruktivno. Oseba, ki prejme povratno informacijo, mora razumeti, da je podana v njegovo dobro, in je ne sme dojemati kot pritožbo ali argument.

Obstaja subtilna razlika med dajanjem povratnih informacij in tem, da ste nadležni. Povratne informacije so dane zato, da nekoga izboljšamo, vendar je godrnjanje lahko uničujoče in lahko uniči odnos med starejšim in mlajšim. Povratne informacije, če jih dajete vztrajno in dosledno vsak dan, delujejo kot nagajanje, če pa jih dobite pozitivno okrepitev v kombinaciji s povratnimi informacijami, delujejo zelo dobro in te lastnosti so lastne vsakemu uspešnemu vodji prodaje.

2. Vodenje prodaje. Igra za ekipo

Vodja mora biti lahko dostopen. Mora biti pripravljen pomagati svoji ekipi pri poslovnih vprašanjih. Vodja bi moral spodbujati ekipo, da spregovori o problemih in jih predstavi višjemu vodstvu. Delovati mora ne le kot posrednik, ampak tudi kot zanesljiva vez med terenskimi silami in vodstvom.

Včasih se mora vodja prodaje pogovoriti z vodstvom in ekipi posredovati odločitve vodstva. Vendar je pomembno, da gre ta komunikacija v drugo smer in celo vodstvo prejme povratne informacije o prodajni ekipi na prvi liniji. Ni nujno, da so te povratne informacije negativne ali povezane samo s poslovnimi vprašanji. Povratne informacije so lahko o zelo uspešni osebi na tem področju ali o napredovanju zelo uspešnega zaposlenega.

3. Vodenje prodaje. Tedenska srečanja ena na ena

Druga odlična navada vodje prodaje je tedensko osebno srečanje s prodajalci. Mnogi menedžerji menijo, da so tedenski prodajni sestanki izguba časa, poročila CRM pa so dovolj dobra, da ostanejo na vrhu prodajnega lijaka in razumejo uspešnost prodajalcev. Toda resnično odlični vodje prodaje uporabljajo srečanja ena na ena, da ustvarijo globoko povezavo s svojim prodajalcem in ekipo, ki lahko preseže posel na bolj človeški ravni. To ni samo za razpravo o podjetju, ampak tudi za osebno trenerstvo.

Te razprave se včasih razširijo tudi izven podjetja in v osebno življenje, ko prodajalci sprašujejo po predlogih ali idejah o vprašanju in vodji oddelka. prodaja z veseljem prispeva.

4. Navdihnite jih

Del vodje prodaje je zaposlovanje odličnih ljudi. Včasih morate najeti ljudi in jih nato narediti odlične. Ne morete doseči izjemnih rezultatov, če v ekipi nimate talenta. Vsi se ne rodijo nadarjeni in tu se začne vloga vodje prodaje. Vsak komercialist bo poskušal delati iz svoje cone udobja. Večina se jih trudi doseči cilj 80 %, vendar jih resnično odličen vodja prodaje motivira, da presežejo 100 %.

Ustvaril bo stalen cikel izboljšav za svojo ekipo in nagradil najboljše. To bo motiviralo druge ljudi v ekipi in ljudje bodo poskušali dati sto odstotkov svojih sposobnosti. Vodja prodaje bo najprej vodil z zgledom, nato pa pozval druge, naj mu sledijo. Navdihovanje ekipe je del posla, prav tako zagotavljanje potencialnih strank vrhunske kakovosti.

5. Vodenje prodaje. Pokažite, da vam je mar

Med vsemi lastnostmi uspešnega vodje prodaje je skrb morda ena najpomembnejših navad. Vsaj pokazati moraš, da ti je mar. Usposobljenost, skrb in poštenost so trije dejavniki, ki jim voznik zaupa. Brez vere ni mogoče narediti ničesar, če pa imaš vero, lahko dosežeš veliko. Večina vodij prodaje se osredotoča le na številke ali meritve.

Redko komunicirajo s prodajalcem izven posla. To je razlika med odličnim vodjo prodaje in povprečnim vodjo prodaje. Vodje prodaje vedo, da so številke pomembne, vendar tudi razumejo, da brez ljudi številke niso mogoče. Odlični vodje prodaje najprej skrbijo za svojo ekipo in nato za posel.

Potrebujejo čas, da razumejo prodajalca kot osebo, njegovo družino, njegov rojstni dan in druge stvari. Trudijo se, da je prodajalcu udobno in prijetno delati z njimi, ker če so zadovoljni, lahko dobite številke za podjetje. Skrb je pomembna, ker bo vzajemna. Posel ima svoje vzpone in padce, a če vam je mar za svojega sodelavca, tega ne bo nikoli pozabil, in to je tisto, zaradi česar je vodja prodaje res odličen.

Veščine vodje prodaje. Vodenje prodaje

1. Ciljne rešitve

Podatki in številke določajo najboljše in najuspešnejše vodje prodaje. Najboljši vodje prodaje imajo večjo samopodobo kot drugi vodje prodaje. Zato imajo naravno nagnjenost k temu, da je ekipa usmerjena v dosežke in sposobna dosegati številke.

Uspešno lahko blokirajo vse moteče dejavnike in ločijo negativne novice, ki bi lahko zmotile zmagovalno ekipo, ko se premika naprej s hitrim tempom. Poznajo svoj cilj in stremijo k njemu.

2. Vodenje prodaje. Ekipni instinkt

Odlični vodje prodaje imajo trden nadzor nad svojo ekipo, ki presega položaj in naziv. Svojo ekipo smatrajo odgovorno za število prodaj v primerjavi z neuspešnimi vodji prodaje. Njihova avtoriteta ni avtokratska in svojo ekipo poskušajo voditi do dosežkov. Vedno se poskušajo dokazati tako, da dajejo vse od sebe.

Večina vodij oddelkov prodaja se držijo psiholoških pristop »korenčka in palice«, pri katerem so uspešni pohvaljeni, javno priznanje in slabši uspeh pa grajani. Odgovorni so za ustvarjanje pritiska vrstnikov in ustvarjanje okolja, ki pritegne pozornost, kar zmanjša ali odpravi samozadovoljno vedenje.

3. Možnost najema

Vodje prodaje so zaposlili nadarjene ljudi, kar je izjemen primer. Delovnega človeka takoj ločijo od nedelujočega. Več kot 70 % visoko uspešnih vodij prodaje je svojo ekipo ocenilo kot nadpovprečno v primerjavi z manj uspešnimi menedžerji.

Po drugi strani pa so neučinkoviti menedžerji ocenili svoje ekipe podpovprečno. Učinkoviti vodje prodaje najemajo usposobljene prodajalce, ki so prepričljivi in ​​takoj vzpostavijo odnose. Od prodajalca pričakujejo bogate prodajne izkušnje.

Ker vodje prodaje dan za dnem komunicirajo z ljudmi, namesto da bi delali z ljudmi vseh vrst, so razvili prirojeno sposobnost zaposlovanja dobrih ljudi v ekipe.

4. Poznavanje prodaje. Vodenje prodaje

Prodaja je popolnoma mentorski poklic. Ena ključnih razlik med vodjo prodaja od vodje prodaje je sposobnost svetovanja pri prodaji in dodajanja vrednosti med sestanki s strankami. Zelo uspešni vodje prodaje dosegajo svoje prodajne cilje večino časa v svoji karieri. Po drugi strani pa neučinkoviti vodje prodaje dosežejo rezultate približno 70% časa.

Prodajno znanje in intuicija sta med vodji prodaje zelo visoka. Ne samo teoretično znanje, tudi praktična uporaba njihovega prodajnega znanja za ustvarjanje poslov je odlična in po tem se razlikujejo od povprečnih prodajnih menedžerjev. Vodenje prodaje

5. Strateško vodenje

Večina uspešnih menedžerjev in vodij prodaje velja za poveljnike na bojišču. Od njih se pričakuje, da bodo razvili strategijo, s katero bo organizacija premagala svoje tekmece. Ta strategija zahteva razvoj najboljšega načina ukrepanja za zmanjšanje porabe dohodka in ustvarjanje donosnega model prodaje. Odlični vodje prodaje imajo sposobnost in znanje za uporabo terenskih sil za segmentacijo trga v različne vertikale.

Zelo učinkoviti prodajni vodje dosegajo svoje cilje pogosteje kot nizko uspešni prodajni vodje. V večini primerov proizvedejo več kot sto odstotkov cilja, kar se redko zgodi pri neuspešnih vodjih prodaje.

Nastavili so Kodeks ravnanja, sami spregovorijo in s tem dajo zgled drugim. Strateške odločitve sprejemajo sami in jih razporedijo v korist organizacije in ekipe. Vodje prodaje vedo, kako ohraniti svojo ekipo osredotočeno in motivirano, da postane zmagovalna ekipa.

ABC