Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Pas gjithë marketingut të madh është një gjë...

Kuptimi.

Kur e kuptoni klientin tuaj, mund të kuptoni se si të krijoni një produkt të shkëlqyer për ta dhe si ta prezantoni atë më mirë. Nëse shitjet tuaja nuk janë aq të larta sa do të dëshironit, kjo do të thotë që ju duhet të kaloni pak kohë duke mësuar se si mendon klienti juaj. Këtu hyn psikologjia. Megjithëse psikologjia dhe marketingu janë dy fusha krejtësisht të ndryshme, kjo nuk do të thotë se studimi i psikologjisë nuk mund t'ju ndihmojë. Në fakt, unë mendoj se kjo është një nga gjërat më të rëndësishme që një tregtar mund të mësojë.

Në këtë postim, unë do t'ju tregoj tetë parime të ndryshme psikologjike dhe se si ato mund të ndikojnë në shitjet tuaja. Për të shkuar edhe më tej, unë do t'ju tregoj se si mund ta zbatoni secilin parim e tij biznesi.

Gati? Le të fillojmë. 

1. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Njerëzit janë dembelë, këtë e vërteton ky ligj...

Deri tani, shkëputja më e zakonshme midis tregtarëve dhe audiencës/klientëve të tyre është se sa ata kujdesen për produktet. Tregtarët kanë bërë një ton përpjekje për të krijuar përmbajtje të shkëlqyer. faqet e uljes dhe produkteve. Është shumë e zakonshme të mendosh se audienca juaj do të emocionohet kur t'i shohë ato. Por atëherë, kur audienca juaj ta bëjë këtë, ata do të maskojnë përmbajtjen tuaj dhe do të ngurrojnë të përdorin produktet tuaja. Mirë, ndoshta jo të gjithë ata, por mjafton që ta vëreni.

Këtu hyn ajo ligji i përpjekjes më të vogël .

Ligji thotë se njerëzit pothuajse gjithmonë zgjedhin rrugën e rezistencës më të vogël, mënyrën më të lehtë për të bërë diçka. Kur krijoni përmbajtje të mrekullueshme p.sh. udhëzues i plotë kur përdorni një jastëk, ju po i afroheni atij nga këndvështrimi i njerëzve që duan të dinë gjithçka që duhet të dinë për jastëkët. Megjithatë, shumica do të duan vetëm të dinë se cila është mënyra më e lehtë për të filluar përdorimin e një jastëku. Ky mund të jetë një shembull pa kuptim, por a e shihni se si kjo vlen për produktet dhe përmbajtjen tuaj? Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

Nëse produkti juaj ndihet i vështirë, norma e konvertimit do të vuajë: kompleksiteti është relativ, kështu që një produkt kompleks nuk do t'ju pengojë Të gjithë klientë të mundshëm... vetëm shumë.

Dhe padyshim që ky është një problem.

Ndërsa unë do të fokusohem në produktet tuaja, e njëjta gjë vlen edhe për përmbajtjen tuaj. Nëse duket se do të jetë e vështirë të gjesh informacionin që një lexues kërkon, ai do të provojë një nga një mijë opsione të tjera.

Tani kthehu te produkti juaj, çfarë mund t'i duket sfiduese një blerësi potencial?

• Me sa duket mund të ketë një problem me dërgimin e artikullit.
• Shqyrtimet janë të ndryshme kështu që duket se produkti goditi vendin
• Ata nuk mund ta gjejnë lehtësisht atë që kërkojnë në rezultatet e produktit tuaj (një problem i madh për të mëdhenjtë dyqane online)
• Metodat tuaja të pagesës ose regjistrimit duken të komplikuara (ton fusha, një mënyrë e thjeshtë si PayPal)

Siç mund ta shihni, kur them se një produkt ose përvojë blerjeje është "e vështirë", mund të nënkuptojë një gamë të gjerë gjërash që e bëjnë blerësin të hezitojë të blejë.

Zbatimi i ligjit të përpjekjes më të vogël për të rritjen e shitjeve: ky është një nga parimet më të thjeshta për t'u zbatuar në biznesin tuaj. Epo, të paktën në teori. Gjithçka që duhet të bëni është ta bëni sa më të thjeshtë procesin e blerjes. Është e vështirë të përcaktohet se ku kanë vështirësi perspektivat tuaja (dhe ndoshta klientët aktualë). Kjo do të ndryshojë shumë në varësi të biznesit tuaj specifik, por zgjidhjet në përgjithësi janë mjaft të thjeshta.

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Shembulli i vështirësisë #1

Klientët nuk mund ta gjejnë lehtësisht produktin që kërkojnë. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

Zgjidhja: Përmirësoni opsionet e filtrimit ose hiqni produktet jopopullore.

Shembull i kompleksitetit nr. 2. 

Klientët largohen nga faqja e arkës kur zgjedhin një mënyrë pagese.

Zgjidhja: Integroni më shumë opsione si PayPal dhe Stripe.

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Shembulli i vështirësisë #3

Konsumatorët mendojnë se produkti mund të jetë i vështirë për t'u përdorur.

Zgjidhja: Shtoni një video shpjeguese në faqen tuaj të shitjeve që tregon se sa e lehtë është përdorimi i produktit.

Përsëri, zgjidhja bëhet mjaft e qartë pasi të keni identifikuar pikën e pengimit.

Pra, si e gjetët?

Ka disa mënyra themelore për ta bërë këtë...

Opsioni #1 - Mjetet e gjurmimit të përdoruesit. 

Kjo ju jep të dhëna konkrete mbi të cilat mund të bazoni vendimet bazuar në përvojën e përdoruesit. Ka disa mjete të ndryshme që mund të përdorni këtu. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

Lloji i parë janë mjetet analitike. Për shembull:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Ata ju tregojnë se si përdoruesit lëvizin nëpër uebsajtin tuaj dhe procesin e arkëtimit. Ju mund të shihni nëse ato ndërpriten në një fazë të caktuar dhe më pas shqyrtoni ato pjesë për vështirësi. Kjo tregon se si përdoruesit ndërveprojnë me faqet tuaja. Nëse ata nuk klikojnë mbi atë që duan, është një tregues se nuk është mjaftueshëm i dukshëm për ta, dhe tani ju mund ta rregulloni atë.

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve Opsioni nr 2 - Monitorimi në kohë reale

Situata ideale është të vëzhgoni njerëzit që shfletojnë, blejnë dhe më pas përdorin produktet tuaja në faqen tuaj të internetit.

Fatkeqësisht, kjo është e vështirë për t'u bërë.

Nëse mundeni, ofroni një lloj nxitjeje për disa abonentë me email në mënyrë që t'i shikoni ata duke përdorur faqen tuaj. Parimet psikologjike për rritjen e shitjeve Jepini atyre një qëllim (si blerja e një palë këpucësh të zeza) dhe më pas thjesht shikoni se çfarë bëjnë ata për ta arritur atë qëllim. Ju mund t'i bëni ata të regjistrojnë seancat e tyre duke përdorur mjete si CamStudio ose Techsmith Snaggit (extension Chrome). Opsioni tjetër më i mirë është ta bëni vetë. Vendoseni veten në vendin e blerësit dhe kaloni gjithë procesin e blerjes.

Shumë tregtarë nuk e bëjnë këtë dhe ata nuk e kuptojnë se procesi është bërë më kompleks pasi ata kanë bërë ndryshime me kalimin e kohës. Së fundi, mos harroni për klientët tuaj aktual. Nëse keni vështirësi në përdorimin e produkteve tuaja, do të merrni rimbursime shtesë dhe më pak vonesa nga klientët. Kontaktoni me ta pas blerjes dhe sigurohuni që ata jo vetëm të marrin produktin tuaj,  por edhe e përdorin atë në të vërtetë. Zbuloni nëse kanë ndonjë vështirësi.

2. Njerëzit frustohen lehtë: Mos shkaktoni paralizë analizash. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

A ju është dashur ndonjëherë të merrni një vendim të vështirë në një skenar me presion të lartë?

Ajo vështirë!

Opsionet vazhdojnë të kërcejnë në kokën tuaj, por ju kurrë nuk i afroheni përgjigjes. Blerja mund të mos jetë një skenar me presion të lartë, por blerja e çdo produkti të shtrenjtë është një vendim i madh. Njerëzit priren të mendojnë shumë për një blerje përpara se ta bëjnë atë. Tani mendoni për një vendim të vështirë që keni marrë kohët e fundit dhe mund të jeni pak të mbingarkuar. Nëse keni pasur mundësinë të mos merrni një vendim në këtë skenar dhe të vazhdoni me jetën tuaj, nuk do ta pranonit?

Ndoshta jo gjithmonë, por shumicën e kohës  Po.

Dhe kjo është ajo që ndodh me klientin tuaj të mundshëm. Ata mund të braktisin një vendim të vështirë blerjeje në gjysmë sekonde duke klikuar butonin e mbylljes në shfletuesin e tyre. Siç e dini, kjo është pikërisht ajo që ndodh kur njerëzit janë të mbingarkuar. Kjo quhet paralizë e analizës, e cila përshkruan një skenar në të cilin dikush është aq i mbingarkuar sa nuk mund të marrë një vendim.

Mos lejoni që perspektivat tuaja të mbingarkohen. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

Studimi i Jam i famshëm: Profesorja Sheena Iyengar donte të shihte se si diversiteti ndikon në vendimmarrje... me bllokim. Ajo shkoi disa herë në dyqan ushqimor dhe ngriti një stacion që ofronte mostra reçeli. Shumë kompani e bëjnë këtë. Ata japin mostra të vogla të produkteve të tyre, të cilat më pas rritin shitjet e produkteve të tyre. Por Iyengar e vendosi atë si një eksperiment. Ajo ofroi mostra të 24 shijeve të ndryshme të reçelit për disa klientë, dhe ajo u ofroi vetëm gjashtë të tjerëve.

Cili skenar mendoni se çoi në rritje? shitjet?

Rezulton se ofrimi i një përzgjedhjeje më të vogël të bllokimeve ishte shumë më efektive:

• Me 24 bllokime në dispozicion, më shumë klientë provuan, por vetëm 3% blenë të paktën një reçel.
• Me 6 kapele në dispozicion, më pak klientë provuan mostrën, por 30% blenë të paktën një kapak.

Mostrat shtesë nuk ishin afër për të kompensuar këtë ndryshim 10-fish në shkallën e konvertimit.

Përfundim: Më shumë opsione zakonisht nuk janë më të mira. Kufizoni zgjedhjen tuaj në opsionet më të njohura.

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Si të parandaloni që klientët tuaj të mundshëm të mbingarkohen?

Mënyra kryesore për të zbatuar këtë parim në biznesin tuaj është në faqet tuaja të shitjeve. Unë po flas në mënyrë specifike për ato që kanë artikuj të shumtë që klienti mund të blejë. Për ta zbatuar atë, zvogëloni numrin e opsioneve. Për shumicën e bizneseve, një propozim prej 3-5 opsionesh është zakonisht optimal, por ju mund të dëshironi të kontrolloni se cili numër funksionon më mirë për ju. Një shembull i kësaj është faqja e shitjeve të vezëve të çmendura. Ekzistojnë katër plane nga të cilat një klient mund të zgjedhë dhe ato janë vërtet të lehta për t'u krahasuar:

3. Ndonjëherë të qenit inovativ mund të vrasë konvertimet tuaja.

Në çdo moment, çdo tregtar dëshiron përtërij. Inovacioni është i mirë! Është procesi i përmirësimit të asaj që ne tashmë dimë. Por  mund të jetë gjithashtu i rrezikshëm, kryesisht për shkak të ligji i përvojës së kaluar. Ky ligj në thelb thotë se kur njerëzit shohin diçka për herë të parë, ata ndërveprojnë me të bazuar në përvojat e tyre të mëparshme. 

Për shembull, nëse marrin një libër të ri, ata do të përpiqen ta lexojnë nga e majta në të djathtë. Megjithatë kjo mund të jetë një libër i lexuar nga e djathta në të majtë. 

Përvojat e kaluara formojnë pritshmëritë.

Mund të mos e shihni se si kjo lidhet me shitjet tuaja në fillim, por ju premtoj se po. Si mund të dëmtojë inovacioni biznesin tuaj: Le të bëjmë një eksperiment të shpejtë që ilustron qartë këtë parim.

Kompania fillimisht inovoi dhe krijoi një buton të vogël "shto në shportë" për produktet e saj. Por nuk është aq i mirë sa do të donim, kështu që ata krijuan dy opsione të reja. Opsioni i parë ishte një buton me tekstin "shto në shportë". Kjo është ajo që shihni në shumicën e të tjerëve. faqet e tregtisë elektronike, duke përfshirë Amazon: Variacioni 2 ishte një tjetër dizajn inovativ që ishte i ndryshëm nga ai që kanë shumica e sajteve. Kjo rezultoi në një rritje prej 15% të klikimeve. Shumë mbresëlënëse!

Por opsioni 1 ishte i rëndësishëm. Butoni kryesor që thotë "shto në shportë" çoi në rritje e klikimeve mbi 49% .

Nga këndvështrimi i dizajnit, ikona origjinale e plehrave ishte një përmirësim. Është i zgjuar dhe origjinal. Dhe ndërsa kjo mund të duket e qartë për ju dhe mua, nuk është gjithmonë rasti për klientët sepse ata i bazojnë veprimet e tyre në eksperiencat e mëparshme . Klientët e këtij biznesi prisnin të shihnin një buton "shto në shportë". Kur e bënë atë, ata e dinin saktësisht se çfarë do të bënte. Ata nuk e bënë këtë me lloje të tjera butonash.

Qëndroni te bazat së pari

Inovacioni mund të jetë i mirë, por ju duhet ta bëni atë siç duhet. Në vend që të përpiqeni të përmirësoni çdo aspekt të një faqeje tradicionale të shitjeve dhe gypit të shitjeve menjëherë, bëjeni atë një hap në një kohë duke përdorur testimin e ndarjes. Filloni duke modeluar faqet tuaja të shitjeve sipas më të mirëve në biznes (d.m.th. Amazon, eBay, etj.). Pastaj filloni të përpiqeni të përmirësoni elementët një nga një. Kryeni një test të ndarë për të parë nëse risitë tuaja në të vërtetë përmirësohen cilësinë e shërbimit ndaj klientit.

4. Askush nuk është i përsosur, tregojuni klientëve të metat tuaja.

Mendoni për njerëzit më të aftë që njihni, ata të cilëve u besoni pothuajse çdo gjë. Ata ndoshta nuk janë të përsosur, por punojnë shumë për gjërat që mund të kontrollojnë. Tani mendoni për njerëzit që ju besoni më pak. Ata janë ndoshta ata që fajësojnë gjithmonë gjëra të tjera për dështimet e tyre, duke u ankuar për dështimin. Epo, rezulton se e njëjta gjë vlen edhe për mënyrën se si klientët tuaj e shohin biznesin tuaj.

Kjo u zbulua për herë të parë nga psikologia sociale Fiona Lee.

Ajo donte të studionte se si mënyra se si paraqitet një biznes do të ndikonte në favorizimin e biznesit. Për ta bërë këtë, ajo krijoi dy raporte. Të gjithë pjesëmarrësit në eksperiment morën një nga raportet për të lexuar.

Raportet synonin të shpjegonin pse kompania kishte performuar dobët gjatë vitit të kaluar. 

Megjithatë, ato janë shkruar ndryshe:

• Raporti nr. 1 - I fokusuar në vendimet strategjike. Ai analizoi pse u morën vendimet dhe ku dështoi biznesi (të metat/dobësitë e tyre).
• Raporti nr. 2 - I fokusuar në ngjarje të jashtme (për shembull, ekonomia është e keqe).

Rezultatet ishin kristal të qarta. Biznesi në raportin #1 u vlerësua shumë më favorizues sesa biznesi në raportin #2. Kur pranoni gabimet tuaja dhe merrni vendime në mënyrë transparente, klientët mund të ndihen sikur e keni kontrollin. Megjithatë, nëse fajësoni faktorët e jashtëm, duket sikur nuk keni shumë kontroll nëse do të keni sukses apo jo. Përveç kësaj, Li gjithashtu studioi qindra e vërtetë mesazhe të këtij lloji. Ajo zbuloi se kompanitë që kishin raporte të ngjashme me të parat kishin gjithashtu çmime të larta të aksioneve vitin e ardhshëm. Pjesa e vështirë është ta lidhni atë në biznesin tuaj. Nëse keni aksionarë, përfitimi është i dukshëm. Por nëse thjesht po përpiqeni rrisin shitjet, është pak më e ndërlikuar.

Transparenca duhet të jetë strategjike

Klientët nuk kanë nevojë të dinë për çdo gabim që biznesi juaj ka bërë ndonjëherë. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve Do të ishte marrëzi të mbushni faqen tuaj të uljes me një listë të madhe gabimesh të bëra kur krijoni një produkt. Klientët kujdesen për produktin në këtë fazë dhe jo shumë më tepër. Por pranimi i gabimeve tuaja të mëdha tek klientët kur i bëni ato mund të jetë shumë efektiv. Të gjithë bëjnë gabime dhe kur je një biznes i madh, gabimet e vogla mund të dalin jashtë proporcionit.

Në vend që të injoroni ankesat ose t'i fajësoni ato për diçka tjetër (si p.sh. mos dorëzimin e furnizuesit në kohë), të marrë përgjegjësinë e plotë .

Nëse furnizuesi nuk arrin të dorëzojë në kohë dhe ju përfundoni duke mos i dërguar mallrat në kohë, ju nuk jeni vetëm të hutuar me furnizuesin tuaj. Nëse dëshironi që klientët tuaj t'ju besojnë në të ardhmen, shpjegoni se nuk keni mbajtur një inventar mjaft të madh të produkteve dhe keni marrë shumë porosi. Më pas shpjegoni se si do ta rregulloni në mënyrë që të mos ndodhë më. Do të ishte gjithashtu mirë t'u ofroni një zbritje atyre që preken nga defekti. Ky parim nuk do të çojë në një rritje të menjëhershme të shitjeve, por kështu do të vazhdoni të rriteni në planin afatgjatë.

5. Askujt nuk i pëlqen të humbasë dhe kjo na bën të bëjmë gjëra të çmendura...

Pothuajse të gjithë njerëzit, të suksesshëm apo jo, e urrejnë humbjen. Mund të jetë thjesht një lojë, por shkon përtej kësaj. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve 

Njerëzit e urrejnë dështimin në teste, paaftësinë për të përfunduar projektet dhe humbjen e asaj që kanë fituar më parë. Në të gjitha këto situata, njerëzit besojnë se meritojnë atë që meritojnë. Imagjinoni dikë që përpiqet t'ju marrë makinën, telefonin apo edhe aparatin tuaj të kafesë. Do të jeni të mërzitur, ndoshta edhe të zemëruar. Rezulton se shumica e njerëzve do të bëjnë përpjekje të mëdha për të mos u ndjerë në këtë mënyrë. Aq sa e bëjnë pa e kuptuar.

Kjo quhet neveri ndaj humbjes.

Le të shohim një studim që ilustron në mënyrë të përsosur parimin...

Në fillim të kësaj, të gjithë artikujve iu dhanë 50 dollarë. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

Më pas atyre iu kërkua të zgjidhnin një nga dy opsionet:

• ose mbani 30 dollarë
• ose keni një shans 50/50 për të mbajtur 50 dollarë ose për të humbur të gjitha 50 dollarë

Ka kuptim që shumica vendosën të mbajnë 30 dollarë. Megjithatë, në një studim të mëvonshëm, ata rregulluan formulimin e opsionit të parë. Tani i kanë dhënë mundësinë "Humb 20 dollarë." Prapëseprapë nënkuptonte të njëjtën gjë (ata duhet të kishin marrë të njëjtën shumë prej 30 dollarësh), por tani pjesëmarrësve iu kujtua se duhet t'i kthenin paratë.

Në thelb, ishte saktësisht i njëjti eksperiment, por rezultatet ishin të ndryshme. Në eksperimentin e parë, vetëm 43% e pjesëmarrësve morën pjesë në lojë, dhe në të dytin - 61%. Njerëzit kishin më shumë gjasa të luanin kumar për t'u siguruar që nuk humbnin disa para.

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Jepuni klientëve tuaj një shans për të humbur produktin tuaj

Për të zbatuar këtë parim për të rritur shitjet, duhet t'i bëni klientët potencialë të ndihen sikur tashmë e zotërojnë produktin tuaj. Atëherë duhet ta ktheni nëse nuk e blejnë. Në shumicën e rasteve, kjo do të rezultojë në një rritje të konsiderueshme të shitjeve. Ka tre mënyra kryesore që mund ta përdorni këtë.

Së pari, shtoni një video të dikujt që përdor produktin tuaj. Shto zë ose tekst që thotë qartë se personi në video i përket produktit. Kur vëzhgojmë të tjerët, ne nënndërgjegjeshëm e imagjinojmë veten në situatën e tyre. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve 

Së dyti, ju jeni të lirë të ofroni prova falas. Shumë kompani online e kanë kuptuar fuqinë e kësaj. 

Për shembull, Buffer ofron një provë 30-ditore pa detyrime:

Pasi dikush përdor një produkt për kaq gjatë, ai do të ndihet sikur e zotëron atë dhe do të investojë në të. Në fund të periudhës së provës, përdoruesit kanë më shumë gjasa të paguajnë për të, sepse mendojnë se do ta humbasin përndryshe. Së fundi, kushtojini vëmendje të veçantë gjuhës që zgjidhni. Kur listoni produktet për shitje, mos thoni "merr 20 dollarë zbritje". Në vend të kësaj, thoni diçka si "bleni tani ose humbni mundësinë për të kursyer 20 dollarë".

6. Butoni i madh i kuq fiton gjithmonë

Ne shikuam disa parime që në thelb treguan se njerëzit janë dembelë dhe priren të kërkojnë opsionin më të lehtë. Por ka një parim tjetër që na tregon se si ta marrim këtë parasysh.

Kjo quhet Ligji i Fitz-it. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

Edhe pse nuk keni nevojë ta dini që të jetë i dobishëm, ligji është në fakt një model që mund të përdoret për të përcaktuar sasinë e kohës që duhet për të përfunduar një veprim. Por ky postim nuk ka të bëjë me fizikën apo matematikën, ndaj mos u shqetësoni për të kuptuar formulën. Të vetmet variabla që duhet t'i kushtoni vëmendje janë "T", "D" dhe "W".

"T" përshkruan kohën totale të udhëtimit. Siç e pamë në këtë postim, më e thjeshtë është më mirë. Sa më e ulët të jetë vlera T, aq më shumë ka gjasa që vizitori të përfundojë veprimin. (për shembull, klikoni butonin "Shto në Shportë").

"D" përshkruan distancën nga objektivi. Pra, nëse treguesi i miut është në këndin e poshtëm të majtë të ekranit dhe butoni është në këndin e sipërm djathtas, distanca është e madhe. Sa më e madhe të jetë distanca, aq më shumë duhet për të kryer një veprim dhe aq më pak ka gjasa që një person ta kryejë atë.

Së fundi, "W" është gjerësia ose madhësia e objektivit. Kjo duhet të ketë kuptim për ju. Një buton i madh është shumë më i lehtë për t'u shtypur sesa një buton i vogël. Unë gjithashtu do ta ndryshoja këtë për të përfshirë qartësinë e butonit (një buton me kontrast të lartë është më i lehtë për t'u klikuar sesa ai që zbehet në sfond).

Në përmbledhje:

• Një T (kohë) e vogël për veprime të rëndësishme është e dobishme për tranzicionet
• Një "D" e vogël (distanca) është e mirë për konvertimet
• Një "W" e madhe (gjerësia/madhësia) është e mirë për konvertime

Kur "D" është i vogël dhe "W" është i madh, "T" do të jetë i vogël, kështu që përqendrohuni në këta dy faktorë.

Zbatimi i ligjit të Fitts për shitjet tuaja

Për të zbatuar ligjin, duhet ta bëni sa më të lehtë që të jetë e mundur klikimin e butonave që çojnë në konvertime (p.sh. butonat e shkarkimit, butonat e zgjedhjes, butonat e shtimit në shportë). Për ta bërë këtë do t'ju duhet një "D" e vogël dhe një "W". Parimet psikologjike për rritjen e shitjeve Kur dikush ngarkon një faqe, kursori i tij zakonisht rri pezull rreth mesit të faqes. Prandaj, ju dëshironi t'i mbani butonat tuaj të rëndësishëm afër mesit për të minimizuar distancën që ata lëvizin në faqe. 

Së dyti, ju dëshironi që butoni juaj të jetë mjaft i madh sa të jetë e qartë se është e rëndësishme ta shtypni. Zgjedhja e një ngjyre me kontrast është gjithashtu një ide e mirë. Shikoni butonin në këtë faqe shkarkimi të Google Chrome: Shumica e vizitorëve klikojnë butonin para se të kuptojnë se e kanë bërë atë, gjë që është pikërisht ajo që Google dëshiron.

7. Vendimet janë të vështira, ndonjëherë duam vetëm siguri. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve

Kur e dini saktësisht se çfarë dëshironi, vendimi është i lehtë. Por kur vendimi është pak më i komplikuar, dhe ky është shpesh rasti kur bëhet fjalë për blerjen e një produkti, nuk mund të jeni të sigurt. vërtet nëse dëshironi apo keni nevojë për të. Kjo është kur ju shikoni të tjerët për mendime. Ky mund të jetë një ekspert produkti; mund të jetë një mik i ngushtë; ose mund të jetë edhe një i huaj. Ju po kërkoni mbështetje sociale dhe ndihmë me vendimin tuaj.

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Prova sociale lehtëson ankthin 

Prova sociale është një koncept i përdorur nga bizneset për të shitur më shumë. Bëhet fjalë për të bërë të qartë se klientët e tjerë (idealisht të njohur) përdorin dhe e duan produktin tuaj. Ka shumë mënyra për të përdorur në mënyrë efektive provat sociale. Ju mund të provoni dhe provoni kombinime të ndryshme të tyre për të parë se çfarë funksionon më mirë për biznesin tuaj. Për të filluar, nëse keni një bazë të madhe klientësh, thjesht mund të nënvizoni numrin e klientëve tuaj, siç bën Basecamp:

Së fundi, ju gjithashtu mund të krijoni studime të hollësishme të rasteve që demonstrojnë produktin tuaj në veprim. Ato përdoren më së miri kur keni një produkt ose shërbim kompleks që i lë klientët tuaj të pasigurt nëse është i duhuri për ta. Një gjë e fundit për t'u theksuar është se prova sociale nuk rrit gjithmonë normat e konvertimit (edhe pse zakonisht e bën). Ju duhet të testoni çdo lloj në disa mënyra për të përcaktuar përdorimin më të mirë të provave sociale për biznesin tuaj.

8. Ka dy anë për çdo klient, dije kur dhe si të flasësh me të dy

A keni lexuar ndonjëherë për një eksperiment të suksesshëm të optimizimit të konvertimit, keni provuar të zbatoni rezultatet dhe keni dështuar? Kjo ndodh gjatë gjithë kohës sepse nuk ka dy biznese që janë saktësisht të njëjta. Ato ndryshojnë në shumë mënyra, kështu që ajo që funksionon për disa biznese nuk do të funksionojë për të tjerët. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve Në veçanti, ekziston një aspekt i perspektivës që shkakton sjellje krejtësisht të ndryshme blerëse.

Dhe kjo mund të shpjegohet teoria e procesit të dyfishtë.

Me sa kuptoj unë, kjo ende nuk është vërtetuar, por sigurisht që është teoria kryesore se si truri ynë merr vendime të ndryshme.

Ai thotë se ekzistojnë dy forma kryesore të përpunimit në trurin tonë:

• mendim i ndërgjegjshëm (i vetëdijshëm)
• të menduarit automatik (të pavetëdijshëm)

Ndërsa ju ndoshta keni një ide të mirë se çfarë është secili sistem, le ta përcaktojmë pak më mirë. Mendimi i qëllimshëm është i ngadalshëm, kërkon shumë përpjekje mendore dhe zakonisht përfundon me një zgjidhje logjike. Por pavetëdija është ndryshe. Të menduarit automatik ndodh pa mundim dhe pothuajse ndodh gjatë gjithë kohës. Studiuesi Daniel Kahneman thotë gjithashtu se ky sistem i pavetëdijshëm bie në anën emocionale të vendimmarrjes. A e keni përjetuar ndonjëherë këtë "ndjesi të zorrëve"? Nuk është plotësisht logjike, por ndikon në vendimet tuaja.

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Optimizimi i biznesit tuaj për sisteme të dyfishta

Hapi juaj i parë është të përcaktoni se çfarë sistemi përdor i juaji. audiencën e synuar. Nëse shisni produkte shumë të thjeshta, si krehër apo lugë, zgjedhja e një produkti nuk do të jetë një vendim i vështirë që kërkon mendim të kujdesshëm. Prandaj, shumica dërrmuese e klientëve tuaj do të përdorin fillimisht sistemin e tyre të përpunimit të automatizuar. Për më tepër, nëse shisni produkte komplekse si kompjuterë ose makina, pothuajse çdo vendim do të bazohet në një sistem të menduar mirë. Më në fund ka llojet e klientëve, të cilat janë mes tyre. Ky mund të jetë një vendim i lehtë për disa nga klientët tuaj, por të tjerët do të marrin një vendim bazuar në shumë konsideratë. Këtu ju duhet të optimizoni për të dy sistemet.

Optimizimi për mendimtarët automatikë. Ky lloj të menduari shkon dorë për dore me thjeshtësinë. Është në përputhje me parimet e tjera që kemi shqyrtuar, siç është ligji i përvojës së kaluar.

Ka disa mënyra për t'iu drejtuar këtij lloji automatik, instinktiv të të menduarit:

• Përdorni foto! Na bëjnë të ndjejmë emocione
• Mbani mesazhet tuaja të thjeshta
• Perqendrohu ne avantazhet kryesore, dhe jo në detaje teknike
• Mbajeni përvojën e përdoruesit sa më të thjeshtë që të jetë e mundur. Bëni butonat e blerjes dhe format e përzgjedhjes të mëdha dhe të qarta

Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve. Optimizimi për mendimtarët e qëllimshëm 

Për të optimizuar për mendimtarët e qëllimshëm, duhet të përfshini informacion të plotë të produktit. Një vendim logjik sillet rreth përgjigjes së pyetjes nëse një produkt ia vlen paratë. Parimet psikologjike të rritjes së shitjeve 

 

Prodhim

Studimi i psikologjisë është një mënyrë e shkëlqyer për të përmirësuar rezultatet tuaja të marketingut dhe shitjeve. Sot ju tregova 8 parime që mund të përdorni për të rritur shitjet tuaja, por ka edhe më shumë много . Filloni duke u përpjekur të zbatoni 1-2 nga këto parime në biznesin tuaj dhe gradualisht shtoni më shumë.