Маркетинги саноатӣ таҷрибаи маркетинги тиҷоратӣ ба тиҷорат мебошад, ки барои пешбурди молҳо ва хидматҳои як тиҷорат ё корхона ба дигараш истифода мешавад. Он одатан дар байни истеҳсолкунандагон, таъминкунандагон, истеҳсолкунандагон, харидорон ва ғайра истифода мешавад. Доираи васеи стратегияҳое, ки дар маркетинги саноатӣ истифода мешаванд, ба монанди
- Истифодаи сайтҳои иттилоотӣ бо забоне, ки ба тиҷорати дигар нигаронида шудааст
- Гузаронидани презентатсияҳои инфиродӣ ба роҳбарияти мизоҷони эҳтимолӣ
- Намунаҳои маҳсулотро таҳия кунед, то боварӣ ба сифати маҳсулотро нишон диҳед.
- Видеои онлайн эҷод кунед, ки дар он маҳсулот, провайдерҳои хидматрасон, кормандони фурӯш ва ғайра мавҷуданд.
Маркетинги саноатӣ чист?
Таъриф: Маркетинги саноатӣ ҳамчун нақшаи маркетинг муайян карда мешавад, ки як бизнес барои фурӯши маҳсулот ё хидматҳои саноатӣ ба тиҷорати дигар бо мақсади ҷалби муштариёни эҳтимолӣ ва оптимизатсияи табдили тиҷорат ба тиҷорат (B2B) истифода мебарад.
Маркетинги саноатӣ дар атрофи истеҳсолкунандагони саноатӣ, таъминкунандагон ва харидорон мегузарад, инчунин тақсимоти он фармоишҳои калон ва муносибатҳои дарозмуддатро дар бар мегирад, зеро раванди фурӯш дар маркетинги саноатӣ метавонад моҳҳо ва ҳатто солҳоро дар бар гирад.
Ин шакли хеле мураккаби маркетинг бо сабаби маҳсулоти махсуси саноатӣ ҷалбшуда мебошад. Маҳсулот ё хидмати саноатӣ дар истеҳсоли маҳсулоти ниҳоӣ аз ашёи хом кӯмак мекунад. Барќарор намудани муносибатњои дарозмуддати байни истењсолкунанда ва истеъмолкунандагон шарти њатмї барои барномаи маркетинги саноатї мебошад.
Кӣ бояд стратегияи маркетинги саноатиро истифода барад?
Маркетинги саноатӣ барои ширкате, ки маҳсулоти худро ба муштариёни инфиродӣ равона мекунад, фоида надорад. Аммо, ширкате, ки таҷҳизоти истеҳсолии миқёси калон истеҳсол мекунад, метавонад маркетинги саноатиро истифода барад.
Масалан, бисёре аз ширкатҳое, ки ба истеҳсоли таҷҳизоти бузурги истеҳсолӣ машғуланд, ҳеҷ гоҳ маҳсулоти худро ба як харидори инфиродӣ намефурӯшанд ва аз ин рӯ, онҳо бояд кӯшишҳои маркетинги саноатиро барои пешбурди ин навъи таҷҳизот ба дигар ширкатҳое истифода баранд, ки метавонанд захираҳо ва ниёз доранд истифода баред. онхо.
Ҳамин тариқ, як бозори оммавии OEM чунин таҷҳизотро барои истеҳсоли ҳазор адад як таҷҳизот ҳар сол мехарад. Ба ҳамин монанд, истеҳсолкунандагони мебел метавонанд усулҳои маркетинги саноатиро бо ҳадафи ниҳоии пешбурди маҳсулоти тиҷоратии худ ба корхонаҳои гуногуне, ки барои офисҳои тиҷоратии худ ба мебел ниёз доранд, истифода баранд.
Моҳият ва доираи маркетинги саноатӣ
Табиати маркетинги саноатиро фаҳмидан нисбатан осон аст, аммо раванд мураккаб аст. Фурӯши мустақим ба муштариён осон аст. Ширкат ба мизоҷони худ миқдори маҳдуди маҳсулотро пешниҳод мекунад. ДАР Маркетинги B2B тиҷорат маҳсулоти худро ба дигар фурӯшандагон мефурӯшад, ки онҳо ба истеъмолкунандагони ниҳоӣ мефурӯшанд.
Дар маркетинги B2C, тиҷорат бояд завқ ва афзалиятҳои як гурӯҳи хурди одамонро донад ва бо малакаҳои хуби фурӯш метавонад зуд созишро баст. Аммо, агар бизнес маркетинги B2B дошта бошад, он бояд як гурӯҳи калони одамони гуногунро аз ҷойҳои гуногун донад.
Табиати он стратегияҳои маркетинги воридотӣ барои ҷалби соҳибкоронро ҳамчун пешво тавассути эҷоди мундариҷа ва таҷрибаҳои арзишманд, ки ба онҳо барои пешбурди тавлид ва оптимизатсияи табдили пешвоёни соҳибихтисос мутобиқ карда шудаанд, дар бар мегирад.
Маркетинги саноатӣ доираи васеътар дорад, зеро он ба таври ғайримустақим бо муштариён сарукор дорад. Ин маънои онро дорад, ки вай бояд ҳангоми фурӯши маҳсулоти худ ҳам дар бораи миёнаравҳо ва ҳам харидорон фикр кунад. Диққати асосӣ ба маркетинг хоҳад буд пеш аз хама ба дигар тамгахо. Ин ба тиҷорат имкон медиҳад, ки дар як соҳаи мушаххас тахассус дошта бошад.
Хусусиятҳои маркетинги саноатӣ кадомҳоянд?
Азбаски возеҳ аст, ки равандҳои харид дар маркетинги саноатӣ бо ҳадаф, пайвастшавӣ ва табдил додани дигар корхонаҳо ё бизнесҳо алоқаманданд, инҳо хусусиятҳои асосии марбут ба тамоми раванд мебошанд:
1. Бозорҳои камтар, вале калонтар
Харидорон нисбат ба харидорони истеъмолкунанда хеле каманд, аммо ин харидорон яклухт мехаранд.
2. Муносибатҳои хуб барқароршуда. Маркетинги саноатӣ
Муносибати байни харидорон ва фурӯшандагон нисбат ба муносибати байни харидор ва фурӯшанда хеле наздиктар аст. Ин дар он аст, ки пас аз барқарор кардани муносибатҳо, иваз кардани фурӯшандагон вақт, пул ва кӯшиши зиёдро талаб мекунад.
3. Раванди мураккаб
Тамоми раванди хариду фурӯш ниҳоят мураккаб аст. Барои ин аз шахсони мансабдори гуногун розигии зиёд лозим аст.
4. Талаботи ҳосилшуда. Маркетинги саноатӣ
Талабот ба молҳои истеҳсолшуда аз талабот ба маҳсулоти ниҳоии ба истеъмолкунандагон фурӯхташуда ба вуҷуд меояд. Агар талабот ба истеъмолкунандаи хуб зиёд шавад, талабот ба маҳсулоти саноатӣ низ меафзояд ва баръакс.
5. Талаботи номуайян
Талабот ба мол ва хидматҳои истеҳсолшуда аз тағирёбии нархи маҳсулот ё хидмат таъсир намерасонад. Ин мафҳуми тақозои номуайян аст. Ин махсусан дар муддати кутох дахл дорад.
6. Талаботи ноустувор. Маркетинги саноатӣ
Талабот ба молхои саноатй ва хизматрасонй нисбат ба молхои саноатй ноустувортар аст молхои истеъмолии халк ва хизматрасонӣ.
7. Харидорони касбӣ
Маҳсулоти саноатӣ аксар вақт аз ҷониби агентҳои ботаҷрибаи касбӣ харидорӣ карда мешаванд, ки дар бораи маҳсулоте, ки онҳо мехоҳанд харидорӣ кунанд, дониши наздик доранд. Маркетинги муштариён на ҳама вақт набояд ба муштарӣ ҳамчун фурӯшандаи хуб огоҳ бошад. Ин хусусияти беназири бозорҳои саноатӣ мебошад.
3 марҳилаи маркетинги тиҷорати саноатӣ
Қадамҳо ҳамчун бо шарҳ дода мешаванд нуқтаи назар хам аз нуктаи назари харидор ва хам аз нуктаи назари бозоргир. Биёед ин се марҳиларо дар ин ҷо ва ҳоло дида бароем
Марҳилаи 1: Тадқиқот
Харидор раванди ҷустуҷӯи чизеро, ки мехоҳад харидорӣ кунад, оғоз мекунад. Фурӯшанда бояд тамоми кӯшишро ба харҷ диҳад, то ҳарчи зудтар ошкор шавад. Раванди харид дар ин соҳа мураккабтар ва тӯлонӣ аст. Аввалан кашф шудан ба фурӯшанда таъсири бештаре ба харидор медиҳад.
Марҳилаи 2: арзёбӣ. Маркетинги саноатӣ
Ҳангоми тадқиқот, харидор рӯйхати маҳсулот ва хидматҳоро таҳия мекунад, ки аз онҳо интихоб карда метавонад. Ин ба онҳо кӯмак мекунад, ки қарорҳои бештари харидро қабул кунанд. Дар ин марњила маркетолог бояд ба харидор исбот кунад, ки тиљорат бояд интихоби харидор бошад.
Марҳилаи 3: Харид
Дар ин марҳила, харидор ниҳоят қарор мекунад, ки чӣ мехоҳад. Албатта, то ин дам бозоргар бояд кори худро ичро мекард.
Маркетинги саноатӣ ва маркетинги истеъмолӣ
Раванди харид дар маркетинги саноатӣ аз маркетинги истеъмолӣ хеле фарқ мекунад, зеро маркетинги саноатӣ ба тиҷорат нигаронида шудааст, дар ҳоле ки маркетинги истеъмолӣ ба мизоҷон ё корбарони ниҳоӣ нигаронида шудааст.
Бо назардошти тарзи рафтори мушаххаси харидорони саноатӣ, маркетинги мувофиқ стратегия низ хеле фарк мекунанд. Баъзе аз фарқиятҳои асосии байни маркетинги саноатӣ ва маркетинги истеъмолӣ инҳоянд:
1. Раванди хариди саноатӣ ниёзҳои махсус дорад. Маркетинги саноатӣ
Маркетинги оммавӣ барои фурӯшандагони саноатӣ кор намекунад, зеро харидорон ниёзҳои мушаххас доранд. Илова бар ин, маҳсулот асосан техникӣ мебошанд ва аз ин рӯ муносибати бештарро талаб мекунанд.
2. Нақши тадқиқот дар маркетинги саноатӣ меафзояд.
Боз, азбаски маркетинги маҳсулот табиати техникӣ дорад, фурӯшанда бояд ниёзҳои мушаххаси харидорро қонеъ кунад. Харидор хам бисьёр тадкикот мебарад. Маркетинг бояд кафолат диҳад, ки маҳсулот ё хидмат ба интизориҳои харидор мувофиқат кунад.
3. Харид боиси шарикӣ мегардад. Маркетинги саноатӣ
Хариди B2B аксар вақт ба ташкили шарикӣ оварда мерасонад. Фурӯши чунин маҳсулот ё хидматҳо як раванди хеле тӯлонӣ аст. Ба даст овардани эътимоди як харидори саноатӣ як қадами муҳимест, ки ба харид оварда мерасонад. Агар харидор хоњад, ки дертар њамин гуна харидро ба даст орад, шояд вай намехоњад, ки дигар ин озмоишро аз сар гузаронад. Азбаски харид дар тӯли моҳҳо ва ҳатто солҳо якҷоя кор кардани харидорон ва фурӯшандагонро ба вуҷуд меорад, он боиси ташаккули шарикӣ мегардад.
7 Қадам ба стратегияи маркетинги саноатӣ
Дар зер қадамҳои зарурӣ барои татбиқи стратегияҳои бомуваффақияти маркетинги саноатӣ барои ҷалби пешвоёни нав ва мизоҷони нав мавҷуданд.
Қадами 1: Стратегияи ҷории маркетинги худро арзёбӣ кунед
Аввалан стратегияҳои қаблии худро тафтиш карда, стратегияи нави худро муайян кунед. Он гоҳ шумо бояд бубинед, ки то чӣ андоза шумо ба ҳадафҳои қаблан муқарраркардаи худ ноил шудаед ё не. Ҷанбаи дигари таҳлил ин аст, ки рақибони шумо чӣ гуна кор мекунанд. Он чиро, ки онҳо мекунанд, таҳлил кунед ва роҳҳои беҳтар кардани онро аз онҳо пайдо кунед.
Қадами 2. Муайян кардани шунавандагони мақсадноки худ. Маркетинги саноатӣ
Шунавандагони мақсадноки шумо қариб тамоми ҳавасмандии шуморо барои амалҳо ва стратегияҳои шумо муайян мекунанд. Ҳозирини гиромӣ! метавонад мафҳуми тахайюлӣ бошад, аммо он бояд бодиққат омӯхта шавад, то муштарии идеалии шуморо хуб муаррифӣ кунад.
Агар шумо реклама ё мундариҷаи таълимӣ мувофиқи майлҳои шунавандагони мақсадноки шумо ба нақша гирифта шудааст, ин боиси баланд шудани сатҳи табдил мегардад. Мундариҷаи мушаххасе, ки ба харидорони мушаххас нигаронида шудааст, инчунин метавонад кӯмак кунад. Тавре ки қаблан зикр гардид, маркетинги оммавӣ барои фурӯшандаи саноатӣ мувофиқ нест.
Қадами 3: Метрикҳо ва ҳадафҳои худро муайян кунед
Маълумот барои ҳар як фурӯшанда муҳим аст. Агар шумо ба қадри зарурӣ нарасида бошед даромади сармоягузорӣ, чаро бо ҳамон стратегияҳои маркетинг идома диҳед? Аввалан, шумо бояд ҳадафҳои худро муайян кунед. Боварӣ ҳосил кунед, ки шумо ҳадафҳои SMART (мушаххас, ченшаванда, дастрас, мувофиқ ва вақти маҳдуд) гузоштаед.
Сипас иҷрои худро таҳлил кунед ва боварӣ ҳосил кунед, ки ченакҳое, ки шумо таҳлил мекунед, бо ҳадафҳои шумо мувофиқат мекунанд. Ҳама гуна фарқияти байни ҳадаф ва натиҷа стратегияҳои маркетинги ояндаи шуморо муайян мекунад. Баъзе аз ченакҳое, ки шумо метавонед пайгирӣ кунед, ин трафики вебсайт, суръати табдил, арзиши як пешбар, суръати бозгашт ва ғайра мебошанд.
Қадами 4: Кӯшишҳои маркетинги рақамии худро барои тавлиди пешвоёни соҳа донед
Аз тарроҳии вебсайт то блогҳои мунтазам навшаванда то таҳқиқоти калимаҳои калидӣ, таблиғи пулакӣ ва истифодаи Google Analytics, доираи васеи тадбирҳои маркетинги рақамӣ мавҷуданд, ки шумо метавонед имрӯз барои оптимизатсияи маъракаҳои маркетинги саноатии худ истифода баред. Баъзе аз кӯшишҳои асосии маркетинги онлайн, ки шумо метавонед кӯшиш кунед:
1. Платформаҳои васоити ахбори иҷтимоӣ
Маркетинги саноатӣ набояд дилгиркунанда бошад. Маркетинги ВАО иҷтимоӣ метавонад дар маркетинги саноатӣ низ истифода шавад. Шабакаҳои иҷтимоӣ як воситаи пайвастшавӣ бо одамони тамоми ҷаҳон аст. Он як воситаи маъмул дар маркетинги истеъмолӣ аст, аммо инчунин метавонад барои маркетинги саноатӣ истифода шавад.
2. Блогҳо. Маркетинги саноатӣ
Блогҳо воситаҳои маъмули маркетинг мебошанд. Азбаски ин шакли маркетинг бо сабаби хусусияти техникии маҳсулот тадқиқоти зиёдро талаб мекунад, фурӯшандагон метавонанд блогҳоро барои паҳн кардани маълумоти дахлдор истифода баранд.
3. видео
Муваффақ Маркетингчиёни B2B видеоҳоро ҳамчун воситаи пуриқтидори маркетинг, ки иттилооти визуалӣ таъмин мекунад, эҷод ва истифода баред.
4. Микросайтҳо. Маркетинги саноатӣ
Микросайт як саҳифаи инфиродӣ ё кластери хурди саҳифаҳои веб мебошад. Он метавонад URL дошта бошад ва як воситаи бузурги маркетинги саноатӣ мебошад.
5. Маркетинги почтаи электронӣ
Маркетинги почтаи электронӣ воситаи бениҳоят тавонои маркетинг аст, ки самаранокии худро дар тӯли чанд даҳсолаи охир собит кардааст. Он ҳамчун воситаи олӣ барои фардӣсозӣ ва паҳн кардани маълумоти дахлдор ба харидорон амал мекунад.
6. Optimization Engine Search (SEO)
SEO яке аз роҳҳои калидии рейтинг дар системаҳои ҷустуҷӯ мебошад. Бо анҷом додани таҳқиқоти ибтидоии калимаҳои калидӣ ва ҳадафи кӯшишҳои SEO барои беҳсозии ҳузури тиҷорати шумо дар назди ширкатҳои мавриди ҳадаф, шумо метавонед аз маъракаҳои маркетинги саноатии худ бештар фоида ба даст оред.
7. Санҷиши A/B. Маркетинги саноатӣ
Санҷиши A/B метавонад дар амалияҳои маркетинги саноатии онлайн истифода шавад, то беҳтарин корҳоро дар вебсайт, блог, почтаи электронӣ ва ғайра муайян кунад. Баъзе маводи маркетинги саноатӣ, ки шумо метавонед AB-ро тафтиш кунед, дарозии нусхабардорӣ, хатҳои мавзӯъ, тасвирҳо, рангҳо, ҷойгиршавии шакл ва ғайра мебошанд.
Қадами 5: Маркетинги саноатии худро бо фурӯш мувофиқ созед
Гарчанде ки қадамҳои дар боло зикршуда ба шумо дар тавлиди пешвоён кӯмак хоҳанд кард, дастаи фурӯши шумо бояд кӯшиш ва муносибатҳоро барои табдил додани ин пешвоён сарф кунад. Шумо метавонед онҳоро бо истифода аз абзорҳои идоракунии муносибатҳои муштариён (CRM) дар варақаи фурӯши худ идора кунед.
CRM ба шумо имкон медиҳад дастаи фурӯш бо истифода аз системаи нуқтаҳо, фиристодани паёмҳои пайгирӣ ва занг задан ба пешвоёни беҳтарин.
Қадами 6: Буҷет ва кормандон барои кӯшишҳои шумо. Маркетинги саноатӣ
Се роҳи имконпазир вуҷуд дорад, ки ҳар як тиҷорат ҳангоми қабули қарорҳои буҷет ва кадрҳо метавонад пеш гирад.
1. Бо кормандони мавҷуда идома диҳед
Шумо метавонед кормандони худро барои таҳияи стратегияҳои маркетинги худ истифода баред. Бартарии ин усул дар он аст, ки барои таъмин намудани кадрхо маблаг сарф кардан лозим нест. Аммо, кормандони шумо шояд мутахассиси ин соҳа набошанд. Дар натиҷа, онҳо метавонанд вақти худро тақсим кунанд ва ба лоиҳаҳои гуногун тамаркуз кунанд.
2. Кабул кардани корманди маркетинги дохилӣ
Киро кардани як мутахассиси маркетинги дохилӣ вақти шуморо дар ҷустуҷӯи агентӣ ва агенти мувофиқ барои қонеъ кардани ниёзҳои маркетингии шумо сарфа мекунад. Аммо, манфии он хароҷоти иловагии музди меҳнат, имтиёзҳо, андоз аз музди меҳнат ва ғайра мебошад.
3. Шарикӣ бо агентии маркетинги саноатӣ.
Киро кардани агентии беруна метавонад ба шумо имкон диҳад, ки аз таҷриба ва дониши агентӣ истифода баред. Бо вуҷуди ин, он ройгон нест. Шумо бояд вақт ва пули худро сарф кунед, то агентии мувофиқро барои шумо пайдо кунед. Илова бар ин, ин шарикӣ нисбатан дарозмуддат хоҳад буд. Ба шумо лозим аст, ки бо ширкати сеюм муносибатҳои эътимоднок ташкил кунед.
Қадами 7 - Андозагирии муваффақият. Маркетинги саноатӣ
Барои муайян кардани муваффақияти маркетинги саноатӣ, меъёрҳои гуногунро пайгирӣ кардан лозим аст. Шумо бояд ҳадафҳоро барои даромад, шумораи умумии алоқаҳои нав, роҳбарони марбут ба фурӯш, трафики вебсайт, табдили меҳмонон ба роҳбарон ва ғайра муқаррар кунед.
Бо гузоштани нишондиҳандаҳо, шумо метавонед натиҷаҳои маъракаҳои маркетингии худро бо ин нишондиҳандаҳо муқоиса кунед.
Намунаи маркетинги саноатӣ чист?
1. Инфографикаи Intuit
Intuit мундариҷаи маркетинги саноатиро эҷод мекунад, то ба ҳаёти шунавандагони худ арзиши илова кунад. Мисоли боло тамоюли афзояндаи кор аз хона дар Британияи Кабирро нишон медиҳад ва ин ба фарҳанги кор дар кишвар чӣ гуна таъсир кардааст.
2. Лакмус
Litmus, як платформаи санҷиш ва таҳлили почтаи электронӣ буда, маъракаҳои беназир, эҷодӣ ва ҷолиби почтаи электрониро пешниҳод мекунад. Ба ҷои матни статикӣ, онҳо GIF-ҳои ҷолиб ва рангҳои ҷолибро истифода мебаранд, то хонандагон ҳангоми дидани вебсайти аз ҷиҳати касбӣ тарҳрезишуда чунин эҳсос кунанд.
3 Hootsuite
Hootsuite видеоҳои ҷолибро истифода мебарад, то шахсияти муштариёни худро дар ҳар як ҳолат таъкид кунад. Шумо метавонед онро дар канали YouTube-и онҳо пайдо кунед.
хулоса
Хулоса, маркетинги саноатӣ як бахши маркетинг, таблиғот, иртиботот ва фурӯш аст, ки барои пешбурди молҳо ва хидматҳои як тиҷорат ба тиҷорати дигар истифода мешавад, на ҳадафи муштариёни мушаххас.
Ин одатан бо фармоишҳои калон ва муносибатҳои дарозмуддат байни истеҳсолкунанда ва фармоишгар алоқаманд аст. Усулҳои маркетинги саноатӣ барои тиҷорати b2b то чӣ андоза самараноканд? Фикрҳои худро бо мо дар бахши шарҳҳои зер мубодила кунед.
Дастур оид ба асосҳои маркетинг
Назари худро бинависед