Savdo etakchiligi - samarali rahbarning mahorati

Savdo etakchiligi - bu yuqori natijalarga erishish va raqobatchilardan ustunlikka erishish uchun sotish jarayonini samarali boshqarish va boshqarish qobiliyati. U sotuvchilarning muvaffaqiyatli bo'lishiga va o'z maqsadlariga erishishiga yordam beradigan bir qator asosiy ko'nikmalar, atributlar va strategiyalarni o'z ichiga oladi. Rahbarlik atamasi qo'llanilganda, ko'p odamlar buni menejment deb o'ylashadi, garchi bu ikkisi butunlay boshqacha. Rahbarlik staj, martaba, lavozim yoki martaba haqida emas, bu shunchaki tashkilotni boshqarish bilan bog'liq. Siz tushunishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa shundaki, savdo etakchiligi savdo boshqaruvidan juda farq qiladi.

Menejment tashkilotning qarashlari va missiyasini aniqlash bilan shug'ullanadi, balki tashkilotning yo'nalishini belgilaydi. Boshqa tomondan, savdo rahbariyati ko'proq strategik bo'lib, savdo menejerining ishi va strategiyasini aniqlash natijasidir. Bu, shuningdek, tashkilot madaniyatini aniqlash bilan bog'liq. Bu maqsadlar, eng muhim ustuvorliklar va kompaniya maqsadlarini belgilash, so'ngra savdo menejerlari va vakillariga o'z ishlarida ustunlik qilish uchun imkoniyatlar va imkoniyatlarni berish natijasidir.

Bestsellers Buni yil uchun kompaniya miqyosida sotish strategiyasini belgilash va yillik reja yoki savdo rejasini ishlab chiqish orqali qiling.

Savdo rahbarlari savdo ko'rsatkichlarining drayverlari haqida gapiradilar. Savdo yetakchiligini tushunish uchun esa nima yaxshilik qilishini bilish muhimdir savdo rahbari. Ko'pgina rahbarlar ularni yaxshi rahbar qiladigan ko'plab umumiy fazilatlarga ega.

Samarali savdo rahbarlarining umumiy odatlari

1. Savdo yetakchiligi. Fikr bildirish:

Yaxshi savdo rahbarlari har doim o'zlarining savdo hamkasblariga doimiy fikr-mulohazalarni taqdim etadilar. Fikr-mulohaza sotuvchi faoliyatining barcha jihatlarini qamrab olishi mumkin, uning savdo ko'nikmalari, muzokaralar qobiliyatidan tortib, uning muloqoti, tana tili va umumiy xatti-harakatigacha. Yaxshi fikr-mulohaza uch qismdan iborat: birinchidan, muammo, ikkinchidan, oqibatlar va uchinchidan, uni qanday yaxshilash kerak.

Fikr-mulohaza konstruktiv tarzda qabul qilinishi kerak. Fikr-mulohazalarni olayotgan kishi bu o'z manfaati uchun berilganligini tushunishi va uni shikoyat yoki argument sifatida qabul qilmasligi kerak.

Fikr bildirish va zerikarli bo'lish o'rtasida nozik farq bor. Fikr-mulohazalar kimnidir yaxshilash uchun beriladi, lekin janjal halokatli bo'lishi mumkin va kattalar va kichiklar o'rtasidagi munosabatlarni buzishi mumkin. Fikr-mulohaza, har kuni doimiy va doimiy ravishda berilganda, xijolat bo'lgandek tuyuladi, lekin ijobiy takomillashtirish fikr-mulohazalar bilan birgalikda berilsa, u juda yaxshi ishlaydi va bu fazilatlar har bir muvaffaqiyatli savdo rahbariga xosdir.

2. Savdo bo'yicha yetakchilik. Jamoa uchun o'ynaydi

Menejerga yaqinlashish oson bo'lishi kerak. U o'z jamoasiga biznes bilan bog'liq masalalarda yordam berishga tayyor bo'lishi kerak. Menejer jamoani muammolar haqida gapirishga va ularni yuqori boshqaruvga taqdim etishga undashi kerak. U nafaqat vositachi, balki dala kuchlari va rahbariyat o‘rtasida ishonchli bo‘g‘in vazifasini ham bajarishi kerak.

Ba'zan savdo rahbari rahbariyat bilan gaplashishi va boshqaruv qarorlarini jamoaga etkazishi kerak. Biroq, bu aloqa boshqa yo'l bilan borishi va hatto rahbariyatning oldingi chiziqdagi savdo guruhi haqida fikr-mulohazalarini olishi muhimdir. Bu fikr salbiy bo'lishi shart emas yoki faqat biznes masalalari bilan bog'liq. Fikr-mulohazalar sohada yuqori natijalarga erishgan shaxs yoki yuqori samarali xodimni lavozimga ko'tarish haqida bo'lishi mumkin.

3. Savdo bo'yicha yetakchilik. Haftalik yakkama-yakka uchrashuvlar

Savdo rahbarlari uchun yana bir ajoyib odat - har hafta sotuvchilar bilan yakkama-yakka uchrashuvlar o'tkazish. Ko'pgina menejerlar haftalik savdo uchrashuvlari vaqtni behuda sarflashiga ishonishadi va CRM hisobotlari savdo hunisining yuqori qismida qolish va sotuvchining ish faoliyatini tushunish uchun etarlicha yaxshi. Lekin haqiqatan ham ajoyib savdo rahbarlari o'zlarining sotuvchisi va jamoasi bilan biznesni inson darajasidan oshib ketishi mumkin bo'lgan chuqur aloqa o'rnatish uchun yakkama-yakka uchrashuvlardan foydalanadilar. Bu nafaqat kompaniya haqida, balki muhokama qilish uchun ham shaxsiy murabbiylik.

Ushbu munozaralar ba'zan kompaniya doirasidan tashqarida va shaxsiy hayotda ham tarqaladi, sotuvchilar muammo va bo'lim menejeri haqida taklif yoki g'oyalarni so'rashganda. quvonch bilan sotish beradi.

4. Ularni ilhomlantiring

Savdo rahbari bo'lishning bir qismi ajoyib odamlarni yollashdir. Ba'zan siz odamlarni yollashingiz va keyin ularni ajoyib qilishingiz kerak. Agar jamoangizda iqtidor bo'lmasa, ajoyib natijalarga erisha olmaysiz. Har kim ham iste'dodli tug'ilmaydi va bu erda savdo rahbarining roli boshlanadi. Har bir savdo vakili o'z konfor zonasida ishlashga harakat qiladi. Ularning aksariyati 80% maqsadiga erishish uchun kurashadi, lekin haqiqiy savdo rahbari ularni 100% dan oshib ketishga undaydi.

U o'z jamoasi uchun doimiy takomillashtirish tsiklini yaratadi va eng yaxshi ijrochilarni mukofotlaydi. Bu jamoadagi boshqa odamlarni rag'batlantiradi va odamlar o'z qobiliyatlarining yuz foizini berishga harakat qilishadi. Savdo rahbari birinchi navbatda o'rnak bo'ladi va keyin boshqalardan unga ergashishni so'raydi. Jamoani ilhomlantirish ishning bir qismidir, shuningdek, yuqori sifatli yetakchilarni taqdim etish.

5. Savdo bo'yicha yetakchilik. Sizga g'amxo'rlik ko'rsating

Muvaffaqiyatli savdo rahbarining barcha fazilatlari orasida g'amxo'rlik, ehtimol, eng muhim odatlardan biridir. Hech bo'lmaganda, siz g'amxo'rlik qilayotganingizni ko'rsatishingiz kerak. Barkamollik, g'amxo'rlik va halollik - bu haydovchi ishonadigan uchta omil. Imonsiz hech narsa qilib bo'lmaydi, lekin ishonchingiz bo'lsa, ko'p narsaga erisha olasiz. Aksariyat savdo menejerlari faqat raqamlar yoki ko'rsatkichlarga e'tibor berishadi.

Ular kamdan-kam hollarda sotuvchi bilan biznesdan tashqari muloqot qilishadi. Bu ajoyib savdo rahbari va o'rtacha savdo menejeri o'rtasidagi farq. Savdo rahbarlari raqamlar muhimligini bilishadi, lekin ular odamlarsiz raqamlar bo'lmasligini ham tushunishadi. Ajoyib savdo rahbarlari birinchi navbatda o'z jamoasi, ikkinchidan esa biznes haqida qayg'uradilar.

Ular sotuvchini shaxs, uning oilasi, tug'ilgan kuni va boshqa narsalarni tushunish uchun vaqt kerak. Ular sotuvchini ular bilan ishlash uchun qulay va yoqimli qilishga harakat qilishadi, chunki ular baxtli bo'lsa, kompaniya uchun raqamlarni olishingiz mumkin. G'amxo'rlik muhim, chunki u o'zaro bo'ladi. Biznesning o'ziga xos tomonlari bor, lekin agar siz hamkasbingiz haqida qayg'ursangiz, u hech qachon unutmaydi va bu savdo rahbarini chinakam buyuk qiladi.

Savdo menejeri ko'nikmalari. Savdo rahbariyati

1. Maqsadli yechimlar

Ma'lumotlar va raqamlar eng yaxshi va eng muvaffaqiyatli savdo rahbarlarini belgilaydi. Eng yaxshi savdo menejerlari boshqa savdo menejerlariga qaraganda ko'proq o'zlarini hurmat qilishadi. Shuning uchun ular jamoani muvaffaqiyatga yo'naltirilgan va raqamlarga erisha oladigan tabiiy moyillikka ega.

Ular barcha chalg'itadigan narsalarni muvaffaqiyatli to'sib qo'yishi va g'olib jamoani tez sur'atlar bilan oldinga siljishi mumkin bo'lgan salbiy yangiliklarni ajratishi mumkin. Ular o'z maqsadlarini bilishadi va unga intilishadi.

2. Savdo bo'yicha yetakchilik. Jamoa instinkti

Ajoyib savdo rahbarlari o'z jamoalari ustidan qat'iy nazoratga ega, ular lavozim va unvondan tashqarida. Ular o'z jamoasini ishlamayotgan savdo menejerlari bilan solishtirganda sotuvlar soni uchun javobgar bo'lishadi. Ularning obro'si avtokratik emas va ular o'z jamoalarini yutuqlarga olib borishga harakat qilishadi. Ular har doim bor kuchlarini berib, o'zlarini isbotlashga harakat qilishadi.

Ko'pchilik bo'lim boshliqlari sotish psixologik mos keladi "sabzi va tayoq" yondashuvi, bunda yuqori natijalarga erishganlar maqtovga sazovor bo'ladi va jamoatchilik e'tirofi va kam ishlaganlar tanbeh qilinadi. Ular tengdoshlarning bosimini yaratish va e'tiborni tortadigan muhitni yaratish uchun mas'uldirlar, bu esa xotirjam xatti-harakatlarni kamaytiradi yoki yo'q qiladi.

3. Ishga qabul qilish imkoniyati

Savdo rahbarlari iqtidorli odamlarni yollashdi, bu alohida holat. Ular ishlaydigan odamni ishlamaydigan odamdan darhol ajratib turadilar. Yuqori samarali savdo rahbarlarining 70% dan ortig'i o'z jamoasini past samarali menejerlarga nisbatan o'rtacha darajadan yuqori deb baholadi.

Boshqa tomondan, samarasiz menejerlar o'z jamoalarini o'rtacha darajadan past baholadilar. Yuqori samarali savdo menejerlari ishontirishga qodir bo'lgan va darhol munosabatlar o'rnatadigan malakali sotuvchilarni yollashadi. Ular sotuvchidan katta savdo tajribasiga ega bo'lishini kutishadi.

Savdo rahbarlari har xil turdagi odamlar bilan ishlashdan ko'ra, har kuni odamlar bilan muloqotda bo'lganligi sababli, ularda yaxshi odamlarni jamoalarga yollash qobiliyati tug'ilgan.

4. Savdoni bilish. Savdo rahbariyati

Savdo - bu butunlay murabbiylikka asoslangan kasb. Rahbar o'rtasidagi asosiy farqlardan biri sotish savdo bo'yicha menejerdan - bu savdo bo'yicha maslahat berish, shuningdek, mijozlar uchrashuvlari davomida qiymat qo'shish qobiliyati. Yuqori samarali savdo menejerlari ko'pincha o'z kareralarida o'zlarining savdo maqsadlariga erishadilar. Boshqa tomondan, samarasiz savdo menejerlari taxminan 70% natijalarga erishadilar.

Savdo bo'yicha bilim va sezgi savdo rahbarlari orasida juda yuqori. Nafaqat nazariy bilimlar, balki biznesni yaratish uchun ularning savdo bilimlarini amaliy qo'llash ham juda zo'r va bu ularni oddiy savdo menejerlaridan farq qiladi. Savdo rahbariyati

5. Strategik yetakchilik

Ko'pgina yuqori samarali menejerlar va savdo rahbarlari jang maydonida qo'mondon hisoblanadi. Ular tashkilotning raqobatchilarni mag'lub etish strategiyasini ishlab chiqishlari kutilmoqda. Ushbu strategiya daromaddan foydalanishni minimallashtirish va daromad olish uchun eng yaxshi harakat yo'nalishini ishlab chiqishni talab qiladi savdo modeli. Ajoyib savdo rahbarlari bozorni turli vertikallarga bo'lish uchun dala kuchlaridan foydalanish qobiliyati va bilimiga ega.

Yuqori samarali savdo rahbarlari o'z maqsadlariga past natijalarga erishgan sotuvchilarga qaraganda tez-tez erishadilar. Aksariyat hollarda ular maqsadning yuz foizdan ko'prog'ini ishlab chiqaradilar, bu kamdan-kam hollarda savdo rahbarlari bilan sodir bo'ladi.

Ular o'rnatdilar Odob-axloq qoidalari, o'zlarini gapiradi va shu orqali boshqalarga o'rnak bo'ladi. Strategik qarorlar ular tomonidan qabul qilinadi va tashkilot va jamoa foydasiga joylashtiriladi. Savdo rahbarlari o'z jamoasini qanday qilib diqqatni jamlashni va g'olib jamoa bo'lishga undashni bilishadi.

ABC