Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari. Barcha ajoyib marketing ortida bir narsa bor...

Tushunish.

Mijozingizni tushunganingizda, ular uchun ajoyib mahsulotni qanday yaratishni va uni qanday qilib eng yaxshi tarzda taqdim etishni tushunishingiz mumkin. Agar sizning savdolaringiz siz xohlagan darajada yuqori bo'lmasa, bu sizning mijozingiz qanday fikrda ekanligini o'rganish uchun biroz vaqt sarflashingiz kerakligini anglatadi. Bu erda psixologiya kiradi. Garchi psixologiya va marketing ikki xil soha bo'lsa-da, bu psixologiyani o'rganish sizga yordam bera olmaydi degani emas. Aslida, menimcha, bu marketolog o'rganishi mumkin bo'lgan eng muhim narsalardan biridir.

Ushbu postda men sizga sakkiz xil psixologik tamoyillarni va ular savdolaringizga qanday ta'sir qilishini ko'rsataman. Keyinchalik borish uchun men sizga har bir tamoyilga qanday amal qilishingiz mumkinligini ko'rsataman Menga biznes.

Tayyormisiz? Boshlaylik. 

1. Sotish hajmini oshirishning psixologik tamoyillari. Odamlar dangasa, buni bu qonun isbotlaydi...

Hozirgacha sotuvchilar va ularning auditoriyasi/mijozlari o'rtasidagi eng keng tarqalgan uzilish bu mahsulotlarga qanchalik qayg'urishidir. Marketologlar ajoyib kontent yaratish uchun ko'p kuch sarfladilar. ochilish sahifalari va mahsulotlar. Tomoshabinlaringiz ularni ko'rganlarida hayajonlanadi deb o'ylash odatiy holdir. Ammo keyin, auditoriyangiz haqiqatan ham shunday qilganda, ular sizning kontentingizni maskalashadi va mahsulotingizdan foydalanishni istamaydilar. OK, ehtimol yo'q Ularning hammasi, lekin siz e'tiborga olishingiz uchun etarli.

Bu o'sha erda keladi eng kam harakat qonuni .

Qonunda aytilishicha, odamlar deyarli har doim eng kam qarshilik yo'lini, biror narsa qilishning eng oson yo'lini tanlashadi. Ajoyib kontent yaratganingizda, masalan. to'liq qo'llanma Yostiqdan foydalanishda siz unga yostiqlar haqida hamma narsani bilishni xohlaydigan odamlar nuqtai nazaridan yondashasiz. Biroq, ko'pchilik yostiqdan foydalanishni boshlashning eng oson yo'li nima ekanligini bilishni xohlaydi. Bu ahmoqona misol bo'lishi mumkin, ammo bu sizning mahsulotlaringiz va kontentingizga qanday taalluqliligini ko'rasizmi? Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Agar mahsulotingiz qiyin bo'lsa, konvertatsiya darajasi pasayadi: murakkablik nisbiydir, shuning uchun murakkab mahsulot sizni to'xtatmaydi всех potentsial mijozlar... juda ko'p.

Va bu muammo ekanligi aniq.

Men sizning mahsulotlaringizga e'tibor qaratmoqchi bo'lsam-da, xuddi shu narsa kontentingizga ham tegishli. Agar o'quvchi izlayotgan ma'lumotni topish qiyin bo'lib tuyulsa, ular minglab boshqa variantlardan birini sinab ko'rishadi.

Endi mahsulotingizga qaytsak, potentsial xaridorga nima qiyin bo'lishi mumkin?

• Buyumni jo‘natishda muammo bo‘lishi mumkin.
• Sharhlar xilma-xil, shuning uchun mahsulot o'z joyiga tushganga o'xshaydi
• Ular mahsulotingiz natijalarida o'zlari qidirayotgan narsani osongina topa olmaydi (katta uchun katta muammo onlayn-do'konlar)
• To'lov yoki ro'yxatdan o'tish usullari murakkab ko'rinadi (tonna maydonlar, PayPal kabi oddiy usul)

Ko'rib turganingizdek, men mahsulot yoki xarid qilish tajribasini "qiyin" deb aytsam, bu xaridorni sotib olishda ikkilanib turadigan keng ko'lamli narsalarni anglatishi mumkin.

Eng kam harakat qonunini qo'llash sotishni oshirish: bu sizning biznesingizga tatbiq etishning eng oddiy tamoyillaridan biridir. Xo'sh, hech bo'lmaganda nazariy jihatdan. Siz qilishingiz kerak bo'lgan yagona narsa - sotib olish jarayonini iloji boricha soddalashtirishdir. Sizning istiqbollaringiz (va ehtimol hozirgi mijozlaringiz) qayerda qiyinchiliklarga duch kelayotganini aniqlash qiyin. Bu sizning biznesingizga qarab juda katta farq qiladi, ammo echimlar odatda juda oddiy.

Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari. Qiyinchilik misoli №1

Mijozlar o'zlari qidirayotgan mahsulotni osongina topa olmaydi. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Yechim: Filtrlash imkoniyatlarini yaxshilang yoki mashhur bo‘lmagan mahsulotlarni olib tashlang.

2-sonli murakkablik namunasi. 

Mijozlar to'lov usulini tanlashda to'lov sahifasini tark etadilar.

Yechim: PayPal va Stripe kabi boshqa variantlarni birlashtiring.

Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari. Qiyinchilik misoli №3

Mijozlar mahsulotni ishlatish qiyin bo'lishi mumkin deb o'ylashadi.

Yechim: Savdo sahifangizga mahsulotdan foydalanish qanchalik osonligini ko'rsatadigan tushuntirish videosini qo'shing.

Yana, siz yopishgan nuqtani aniqlaganingizdan so'ng, yechim juda aniq bo'ladi.

Xo'sh, uni qanday topdingiz?

Buning bir necha asosiy usullari mavjud ...

Variant №1 - Foydalanuvchilarni kuzatish vositalari. 

Bu sizga foydalanuvchi tajribasi asosida qaror qabul qilish uchun aniq ma'lumotlarni beradi. Bu erda foydalanishingiz mumkin bo'lgan bir nechta turli xil vositalar mavjud. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Birinchi tur analitik vositalardir. Masalan:

• Gugl Analitika
• KISSmetrics

Ular sizga foydalanuvchilar sizning veb-saytingiz va to'lov jarayonidan qanday o'tishini aytib berishadi. Siz ular ma'lum bir bosqichda to'xtab qolayotganini ko'rishingiz va keyin ushbu qismlarni qiyinchiliklarga tekshirishingiz mumkin. Bu foydalanuvchilarning sahifalaringiz bilan qanday munosabatda bo'lishini ko'rsatadi. Agar ular xohlagan narsani bosmasalar, bu ular uchun etarli darajada ko'rinmasligidan dalolat beradi va endi buni tuzatishingiz mumkin.

Savdoni oshirishning psixologik tamoyillari 2-variant - real vaqt rejimida monitoring

Ideal vaziyat, odamlarni veb-saytingizda mahsulotingizni ko'rib chiqish, sotib olish va undan foydalanishni kuzatishdir.

Afsuski, buni qilish qiyin.

Iloji bo'lsa, bir nechta elektron pochta obunachilariga qandaydir rag'batlantiring, shunda ularning saytingizdan foydalanishini ko'rishingiz mumkin. Sotishni ko'paytirishning psixologik tamoyillari Ularga maqsad qo'ying (masalan, qora poyabzal sotib olish) va keyin bu maqsadga erishish uchun nima qilishlarini tomosha qiling. Siz ularga CamStudio yoki Techsmith Snaggit (Chrome kengaytmasi) kabi vositalar yordamida seanslarini yozib olishingiz mumkin. Keyingi eng yaxshi variant - buni o'zingiz qilish. O'zingizni xaridorning o'rniga qo'ying va o'ting butun sotib olish jarayoni.

Ko'pgina marketologlar buni qilmaydi va ular vaqt o'tishi bilan o'zgarishlar kiritganligi sababli jarayon yanada murakkablashganini tushunishmaydi. Va nihoyat, hozirgi mijozlaringiz haqida unutmang. Mahsulotlaringizdan foydalanishda qiyinchiliklarga duch kelsangiz, qo'shimcha to'lovlarni qaytarib olasiz va mijozning kechikishi kamroq bo'ladi. Xarid qilgandan so'ng ular bilan bog'laning va ular nafaqat sizning mahsulotingizni olishlariga ishonch hosil qiling,  lekin aslida undan foydalaning. Ularning qiyinchiliklari bor-yo'qligini bilib oling.

2. Odamlar osongina hafsalasi pir bo'ladi: tahlil falajiga olib kelmang. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Yuqori bosim stsenariysida qiyin qaror qabul qilishga majbur bo'lganmisiz?

bu qiyin!

Variantlar sizning boshingizda aylanib yuradi, lekin siz hech qachon javobga yaqinlasholmaysiz. Xarid qilish yuqori bosimli stsenariy bo'lmasligi mumkin, ammo har qanday qimmatbaho mahsulotni sotib olish katta qarordir. Odamlar xarid qilishdan oldin ko'p o'ylashadi. Endi yaqinda qabul qilgan qiyin qaroringizni eslab ko'ring va siz biroz hayajonlangan bo'lishingiz mumkin. Agar siz ushbu stsenariyda qaror qabul qilmaslik va hayotingizni davom ettirish imkoniga ega bo'lsangiz, qabul qilmaysizmi?

Ehtimol, har doim emas, lekin ko'pincha  Ha.

Va bu sizning potentsial mijozingiz bilan sodir bo'ladi. Ular brauzeridagi yopish tugmasini bosish orqali yarim soniya ichida qiyin xarid qaroridan voz kechishlari mumkin. Ma'lumki, odamlarni to'lib-toshganda aynan shunday bo'ladi. Bu tahlil falaji deb ataladi, bu stsenariyni tasvirlaydi, bunda kimdir qaror qabul qila olmaydi.

Istiqbollaringiz to'lib ketishiga yo'l qo'ymang. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Mashhur murabbo tadqiqoti: Professor Sheena Iyengar murabbo bilan xilma-xillik qaror qabul qilishga qanday ta'sir qilishini ko'rmoqchi edi. U bir necha marta oziq-ovqat do'koniga borib, murabbo namunalarini taklif qiladigan stantsiya o'rnatdi. Ko'pgina kompaniyalar buni qilishadi. Ular o'z mahsulotlarining kichik namunalarini berishadi, bu esa o'z mahsulotlarini sotishni oshiradi. Ammo Iyengar buni tajriba sifatida o'rnatdi. U ba'zi mijozlarga 24 xil ta'mli murabbo namunalarini taklif qildi, boshqalarga esa faqat oltitasini taklif qildi.

Sizningcha, qaysi stsenariy o'sishga olib keldi? sotish?

Ma'lum bo'lishicha, murabbolarning kichikroq tanlovini taklif qilish ancha samarali bo'lgan:

• 24 ta murabbo mavjud bo'lsa, ko'proq mijozlar sinab ko'rdi, lekin faqat 3% kamida bitta murabbo sotib oldi.
• 6 ta qopqoq mavjud bo'lganligi sababli, kamroq mijozlar namunani sinab ko'rdi, ammo 30% kamida bitta qopqoq sotib oldi.

Qo'shimcha namuna oluvchilar konvertatsiya tezligidagi bu 10 baravar farqni to'ldirishga yaqin emas edi.

xulosa: Ko'proq variantlar odatda yaxshiroq emas. Tanlovingizni eng mashhur variantlar bilan cheklang.

Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari. Potentsial mijozlaringizning haddan tashqari ko'tarilishiga qanday yo'l qo'ymaslik kerak?

Sizning biznesingizda ushbu tamoyilni qo'llashning asosiy usuli - bu sizning savdo sahifalaringiz. Men mijoz sotib olishi mumkin bo'lgan bir nechta narsalar haqida gapiryapman. Uni qo'llash uchun variantlar sonini kamaytiring. Aksariyat korxonalar uchun 3-5 ta variantdan iborat taklif odatda maqbuldir, lekin qaysi raqam sizga mos kelishini tekshirishni xohlashingiz mumkin. Bunga Crazy Egg savdo sahifasini misol qilib keltirish mumkin. Mijoz tanlashi mumkin bo'lgan to'rtta reja mavjud va ularni solishtirish juda oson:

3. Ba'zida innovatsion bo'lish sizning konversiyalaringizni o'ldirishi mumkin.

Har qanday vaqtda har bir sotuvchi xohlaydi yangilik kiritish. Innovatsiyalar yaxshi! Bu biz bilgan narsalarni takomillashtirish jarayonidir. lekin  u ham xavfli bo'lishi mumkin, asosan, tufayli o'tgan tajriba qonuni. Ushbu qonun, asosan, odamlar biror narsani birinchi marta ko'rganlarida, ular o'zlarining oldingi tajribalariga asoslanib, u bilan o'zaro munosabatda bo'lishadi. 

Masalan, agar ular yangi kitob olishsa, uni chapdan o'ngga o'qishga harakat qilishadi. Biroq bu Jon o'ngdan chapga o'qiladigan kitob bo'l. 

O'tgan tajribalar umidlarni shakllantiradi.

Avvaliga bu sizning savdolaringiz bilan qanday bog'liqligini ko'rmasligingiz mumkin, lekin men va'da beraman. Innovatsiyalar sizning biznesingizga qanday zarar etkazishi mumkin: Keling, ushbu tamoyilni aniq ko'rsatadigan tezkor tajribani olaylik.

Kompaniya dastlab yangilik kiritdi va o'z mahsulotlari uchun kichik "savatga qo'shish" tugmachasini yaratdi. Lekin bu biz xohlaganchalik yaxshi emas, shuning uchun ular ikkita yangi variantni yaratdilar. Birinchi variant "savatga qo'shish" matni bo'lgan tugma edi. Bu siz boshqalarda ko'rgan narsadir. elektron tijorat saytlari, shu jumladan Amazon: Variatsiya 2 ko'pchilik saytlardan farq qiladigan yana bir innovatsion dizayn edi. Bu sekin urishlarning 15% ga oshishiga olib keldi. Juda ta'sirli!

Ammo 1-variant muhim edi. "Savatga qo'shish" degan asosiy tugma olib keldi kliklarning ko'payishi haqida 49% .

Dizayn nuqtai nazaridan, asl axlat belgisi yaxshilanish edi. Bu aqlli va original. Garchi bu sizga va men uchun ravshan bo'lib tuyulishi mumkin bo'lsa-da, mijozlar uchun bu har doim ham shunday emas, chunki ular o'z harakatlariga asoslanadi. o'tgan tajriba . Ushbu biznesning mijozlari "savatga qo'shish" tugmasini ko'rishlarini kutishgan. Ular buni qilganlarida, ular nima qilishini aniq bilishardi. Ular buni boshqa turdagi tugmalar bilan qilmaganlar.

Avval asoslarga yopishib oling

Innovatsiya yaxshi bo'lishi mumkin, lekin siz buni to'g'ri qilishingiz kerak. Bir vaqtning o'zida an'anaviy savdo sahifasi va savdo hunisining barcha jihatlarini yaxshilashga harakat qilish o'rniga, split testdan foydalanib, bir vaqtning o'zida bir qadam bajaring. Savdo sahifalaringizni biznesdagi eng yaxshilaridan keyin modellashtirishdan boshlang (masalan, Amazon, eBay va boshqalar). so'ng elementlarni birma-bir yaxshilashga harakat qilishni boshlang. Innovatsiyalaringiz haqiqatan ham yaxshilanadimi yoki yo'qligini bilish uchun split testni o'tkazing mijozlarga xizmat ko'rsatish sifati.

4. Hech kim mukammal emas, mijozlaringizga kamchiliklaringizni ko'rsating.

O'zingiz bilgan eng qobiliyatli, deyarli hamma narsaga ishonadigan odamlar haqida o'ylab ko'ring. Ular, ehtimol, mukammal emaslar, lekin ular nazorat qila oladigan narsalar ustida juda qattiq ishlaydilar. Endi siz eng kam ishonadigan odamlar haqida o'ylang. Ehtimol, ular muvaffaqiyatsizliklari uchun har doim boshqa narsalarni ayblaydiganlar, muvaffaqiyatsizlikdan shikoyat qiladiganlardir. Ma'lum bo'lishicha, xuddi shu narsa sizning mijozlaringiz biznesingizni qanday ko'rishiga ham tegishli.

Buni birinchi marta ijtimoiy psixolog Fiona Li kashf etgan.

U biznesning o'zini namoyon qilish usuli biznesning qulayligiga qanday ta'sir qilishini o'rganmoqchi edi. Buning uchun u ikkita hisobot yaratdi. Tajribaning barcha ishtirokchilari o'qish uchun hisobotlardan birini oldilar.

Hisobotlar kompaniya nima uchun o'tgan yil davomida yomon ishlaganligini tushuntirishga qaratilgan. 

Biroq, ular boshqacha yozilgan:

• Hisobot № 1 - Strategik qarorlar qabul qilishga qaratilgan. U nima uchun qarorlar qabul qilinganligini va biznes qayerda muvaffaqiyatsizlikka uchraganini (ularning kamchiliklari/zaif tomonlari) tahlil qildi.
• Hisobot № 2 - Tashqi hodisalarga e'tibor qaratiladi (masalan, iqtisodiyot yomon).

Natijalar aniq bo'ldi. №1 hisobotdagi biznes №2 hisobotdagi biznesga qaraganda ancha ijobiy baholandi. Xatolaringizni tan olsangiz va shaffof qarorlar qabul qilsangiz, mijozlar o'zlarini nazorat ostida deb his qilishlari mumkin. Biroq, agar siz tashqi omillarni ayblasangiz, muvaffaqiyatga erisha olasizmi yoki yo'qmi, sizda unchalik nazorat yo'qdek tuyuladi. Bundan tashqari, Li ham yuzlab o'qigan haqiqiy bunday turdagi xabarlar. U birinchisiga o'xshash hisobotlarga ega bo'lgan kompaniyalar keyingi yili qimmatli qog'ozlar narxiga ega ekanligini aniqladi. Qiyin qism uni biznesingizga bog'lashdir. Agar sizda aktsiyadorlar bo'lsa, olib ketish aniq. Ammo agar siz shunchaki harakat qilsangiz sotishni oshirish, bu biroz murakkabroq.

Shaffoflik strategik bo'lishi kerak

Mijozlar sizning biznesingiz qilgan har bir xato haqida bilishlari shart emas. Savdoni ko'paytirishning psixologik tamoyillari Mahsulot yaratishda yo'l qo'yilgan xatolarning katta ro'yxati bilan ochilish sahifangizni to'ldirish ahmoqlik bo'lardi. Mijozlar ushbu bosqichda mahsulot haqida qayg'uradilar, boshqa ko'p narsa emas. Ammo mijozlarga o'z xatolaringizni tan olish juda samarali bo'lishi mumkin. Har bir inson xatoga yo'l qo'yadi va siz katta biznes bilan shug'ullansangiz, kichik xatolar noaniq bo'lib ketishi mumkin.

Shikoyatlarni e'tiborsiz qoldirish yoki ularni boshqa biror narsada ayblash o'rniga (masalan, etkazib beruvchi o'z vaqtida etkazib bermasligi), to'liq javobgarlikni o'z zimmangizga oling .

Agar etkazib beruvchi o'z vaqtida etkazib bermasa va siz tovarlarni o'z vaqtida jo'natmasangiz, siz nafaqat etkazib beruvchingiz bilan adashmaysiz. Mijozlaringiz kelajakda sizga ishonishini istasangiz, yetarlicha katta hajmdagi mahsulotlar inventarini saqlamaganligingizni va juda ko‘p buyurtma olganingizni tushuntiring. Keyin yana takrorlanmasligi uchun uni qanday tuzatish kerakligini tushuntiring. Xatodan zarar ko'rganlarga chegirma taklif qilish ham yaxshi bo'lardi. Bu tamoyil sotuvlarning zudlik bilan o'sishiga olib kelmaydi, lekin siz uzoq muddatda o'sishda davom etasiz.

5. Hech kim yutqazishni yoqtirmaydi va bu bizni aqldan ozdiradi...

Muvaffaqiyatli yoki yo'q deyarli barcha odamlar, ular yo'qotishni yomon ko'radilar. Bu shunchaki o'yin bo'lishi mumkin, ammo u bundan ham uzoqroq. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari 

Odamlar muvaffaqiyatsiz sinovlardan, loyihalarni yakunlay olmaslikdan va ilgari topgan narsalarini yo'qotishdan nafratlanadilar. Ushbu vaziyatlarning barchasida odamlar o'zlari munosib bo'lgan narsaga loyiq ekanliklariga ishonishadi. Tasavvur qiling, kimdir sizning mashinangizni, telefoningizni yoki hatto qahva qaynatgichingizni olib ketmoqchi. Siz xafa bo'lar edingiz, ehtimol hatto g'azablanasiz. Ma'lum bo'lishicha, ko'pchilik bunday his-tuyg'ularga duch kelmaslik uchun hamma narsani qiladi. Shu qadar ko'pki, ular buni o'zlari ham sezmasdan qilishadi.

Bunga deyiladi yo'qotishdan voz kechish.

Keling, printsipni mukammal ko'rsatadigan tadqiqotni ko'rib chiqaylik ...

Buning boshida barcha narsalarga 50 dollar berildi. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Keyin ulardan ikkita variantdan birini tanlash so'raldi:

• yoki 30 dollarni saqlang
• yoki 50 dollarni saqlash yoki barcha 50 dollarni yo'qotish uchun 50/50 imkoniyatga ega

Ko'pchilik 30 dollarni saqlashga qaror qilgani mantiqan. Biroq, keyingi tadqiqotda ular birinchi variantning matnini o'zgartirdilar. Endi ular imkoniyat berishdi "20 dollar yo'qoting." Bu hali ham xuddi shu narsani anglatardi (ular bir xil miqdorda 30 dollar olishlari kerak edi), ammo endi ishtirokchilarga pulni qaytarish kerakligi eslatildi.

Aslida, bu xuddi shunday tajriba edi, ammo natijalar boshqacha edi. Birinchi tajribada ishtirokchilarning atigi 43 foizi o'yinda qatnashgan, ikkinchisida esa - 61%. Odamlar bir oz pul yo'qotmaslik uchun qimor o'ynashga moyil edilar.

Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari. Mijozlarga mahsulotingizni yo'qotish imkoniyatini bering

Savdoni oshirish uchun ushbu tamoyilni qo'llash uchun siz potentsial mijozlarni allaqachon mahsulotingizga egalik qilishlarini his qilishingiz kerak. Keyin sotib olmasalar, qaytarib olishingiz kerak. Aksariyat hollarda bu savdo hajmining sezilarli darajada oshishiga olib keladi. Buni ishlatishning uchta asosiy usuli mavjud.

Birinchidan, mahsulotingizdan foydalanuvchi videoni qo'shing. Videodagi shaxs mahsulotga tegishli ekanligini aniq ko'rsatuvchi ovozli yoki matn qo'shing. Biz boshqalarni kuzatganimizda, ongsiz ravishda o'zimizni ularning holatida tasavvur qilamiz. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari 

Ikkinchidan, siz bepul sinovlarni taklif qilishingiz mumkin. Ko'pgina onlayn kompaniyalar buning kuchini tushunishdi. 

Masalan, Buffer 30 kunlik bepul sinov muddatini taklif qiladi:

Kimdir mahsulotdan shuncha vaqt foydalansa, o'zini o'zinikidek his qiladi va unga sarmoya kiritadi. Sinov muddati tugagandan so'ng, foydalanuvchilar uni to'lash ehtimoli ko'proq, chunki ular aks holda uni yo'qotib qo'yishadi. Nihoyat, siz tanlagan tilga alohida e'tibor bering. Sotuvga qo'yilgan mahsulotlarni ro'yxatga kiritganingizda, "20 dollar chegirma oling" demang. Buning o'rniga, "hozir sotib oling yoki $ 20 tejash imkoniyatini yo'qoting" kabi so'z ayting.

6. Katta qizil tugma har doim g'alaba qozonadi

Biz asosan odamlar dangasa va eng oson variantni izlashga moyil ekanligini ko'rsatadigan bir necha tamoyillarni ko'rib chiqdik. Ammo buni qanday hisobga olish kerakligini ko'rsatadigan yana bir tamoyil mavjud.

Bunga deyiladi Fits qonuni. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Foydali bo'lishi uchun buni bilish shart bo'lmasa ham, qonun aslida harakatni bajarish uchun qancha vaqt kerakligini aniqlash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan modeldir. Ammo bu post fizika yoki matematika haqida emas, shuning uchun formulani tushunish haqida tashvishlanmang. E'tibor berishingiz kerak bo'lgan yagona o'zgaruvchilar "T", "D" va "W".

"T" umumiy sayohat vaqtini tavsiflaydi. Ushbu postda ko'rganimizdek, oddiyroq yaxshiroq. T qiymati qanchalik past bo'lsa, tashrif buyuruvchining harakatni bajarish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. (masalan, "Savatga qo'shish" tugmasini bosing).

"D" nishongacha bo'lgan masofani tavsiflaydi. Shunday qilib, agar sichqoncha ko'rsatkichi ekranning pastki chap burchagida va tugma yuqori o'ng burchakda bo'lsa, masofa katta. Masofa qanchalik katta bo'lsa, harakatni bajarish uchun shunchalik ko'p kerak bo'ladi va odam uni amalga oshirish ehtimoli kamroq.

Nihoyat, "W" maqsadning kengligi yoki o'lchamidir. Bu sizga mantiqiy bo'lishi kerak. Kichkina tugmachadan ko'ra katta tugmani bosish ancha oson. Bundan tashqari, men buni tugma ravshanligini kiritish uchun o'zgartirgan bo'lardim (yuqori kontrastli tugmani bosish fonda o'chib ketganidan ko'ra osonroqdir).

Natijada:

• Muhim harakatlar bo'yicha kichik T (vaqt) o'tish uchun foydalidir
• Kichik "D" (masofa) konvertatsiya qilish uchun yaxshi
• Katta "W" (kenglik / o'lcham) konversiya uchun yaxshi

"D" kichik va "W" katta bo'lsa, "T" kichik bo'ladi, shuning uchun bu ikki omilga e'tibor bering.

Fitts qonunini sotishga qo'llash

Qonunni qo'llash uchun konvertatsiyaga olib keladigan tugmalarni bosishni iloji boricha osonlashtirishingiz kerak (masalan, yuklab olish tugmalari, tanlash tugmalari, savatga qo'shish tugmalari). Buning uchun sizga kichik "D" va "W" kerak bo'ladi. Savdoni ko'paytirishning psixologik tamoyillari Kimdir sahifani yuklaganida, kursori odatda sahifaning o'rtasida bo'ladi. Shuning uchun, sahifada harakatlanadigan masofani kamaytirish uchun muhim tugmachalaringizni o'rtasiga yaqin tutmoqchisiz. 

Ikkinchidan, siz tugmachangiz etarlicha katta bo'lishini xohlaysiz, bu uni bosish muhimligi aniq. Qarama-qarshi rangni tanlash ham yaxshi fikr. Ushbu Google Chrome yuklab olish sahifasidagi tugmani ko'ring: Ko'pchilik tashrif buyuruvchilar buni amalga oshirganliklarini anglamasdan turib tugmani bosadilar, bu Google aynan shuni xohlaydi.

7. Qarorlar qiyin, ba'zida biz faqat ishonchni istaymiz. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari

Agar siz nimani xohlayotganingizni aniq bilsangiz, qaror qabul qilish oson bo'ladi. Ammo qaror biroz murakkabroq bo'lsa va bu ko'pincha mahsulotni sotib olishga kelganda, siz ishonch hosil qila olmaysiz. albatta xohlaysizmi yoki kerakmi. O'shanda siz boshqalarning fikrini qidirasiz. Bu mahsulot mutaxassisi bo'lishi mumkin; bu yaqin do'st bo'lishi mumkin; yoki u hatto begona bo'lishi mumkin. Siz ijtimoiy qo'llab-quvvatlash va qaroringizda yordam izlayapsiz.

Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari. Ijtimoiy dalil tashvishlarni engillashtiradi 

Ijtimoiy isbot - bu korxonalar ko'proq sotish uchun foydalanadigan tushunchadir. Bu boshqa mijozlar (ideal taniqli bo'lganlar) sizning mahsulotingizdan foydalanishi va uni sevishini aniq ko'rsatishdir. Ijtimoiy dalillardan samarali foydalanishning ko'plab usullari mavjud. Sizning biznesingiz uchun eng yaxshisini ko'rish uchun ularning turli kombinatsiyalarini sinab ko'rishingiz va sinab ko'rishingiz mumkin. Boshlash uchun, agar sizning mijozlar bazangiz katta bo'lsa, Basecamp kabi mijozlaringiz sonini ta'kidlashingiz mumkin:

Va nihoyat, siz o'zingizning mahsulotingizni amalda ko'rsatadigan batafsil misollarni yaratishingiz mumkin. Mijozlaringizni ular uchun to'g'ri yoki yo'qligiga ishonchsiz qoldiradigan murakkab mahsulot yoki xizmatga ega bo'lsangiz, ulardan eng yaxshisi foydalaniladi. Shuni ta'kidlash kerakki, ijtimoiy isbot har doim ham konversiya stavkalarini oshirmaydi (odatda shunday bo'lsa ham). Sizning biznesingiz uchun ijtimoiy dalillardan eng yaxshi foydalanishni aniqlash uchun har bir turni bir necha usulda sinab ko'rishingiz kerak.

8. Har bir mijozning ikki tomoni bor, ikkalasi bilan qachon va qanday gaplashishni biling

Muvaffaqiyatli konvertatsiyani optimallashtirish tajribasi haqida hech qachon o'qiganmisiz, natijalarni amalga oshirishga harakat qildingiz va muvaffaqiyatsizlikka uchraganmisiz? Bu har doim sodir bo'ladi, chunki ikkita biznes bir-biriga o'xshash emas. Ular ko'p jihatdan farq qiladi, shuning uchun ba'zi korxonalar uchun ishlaydigan narsa boshqalar uchun ishlamaydi. Sotishni ko'paytirishning psixologik tamoyillari Xususan, butunlay boshqacha sotib olish xatti-harakatlarini keltirib chiqaradigan istiqbollarning bir tomoni bor.

Va buni tushuntirish mumkin ikki tomonlama jarayon nazariyasi.

Men tushunganimdek, bu hali isbotlanmagan, ammo bu, albatta, bizning miyamiz qanday qarorlar qabul qilishi haqidagi etakchi nazariyadir.

Bu bizning miyamizda qayta ishlashning ikkita asosiy shakli mavjudligini aytadi:

• ongli fikrlash (ongli)
• avtomatik fikrlash (ongsiz)

Ehtimol, siz har bir tizim nima ekanligini yaxshi bilsangiz ham, keling, uni biroz yaxshiroq aniqlaylik. Qasddan fikrlash sekin, ko'p aqliy kuch talab qiladi va odatda mantiqiy yechim bilan tugaydi. Ammo ongsizlik boshqacha. Avtomatik fikrlash osonlikcha sodir bo'ladi va deyarli har doim sodir bo'ladi. Tadqiqotchi Daniel Kahnemanning aytishicha, bu ongsiz tizim qaror qabul qilishning hissiy tomoniga tushadi. Hech qachon bunday "ichak tuyg'usini" boshdan kechirganmisiz? Bu mutlaqo mantiqiy emas, lekin qarorlaringizga ta'sir qiladi.

Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari. Ikki tomonlama tizimlar uchun biznesingizni optimallashtirish

Sizning birinchi qadamingiz qaysi tizimdan foydalanishini aniqlashdir. maqsadli auditoriya. Agar siz taroq yoki qoshiq kabi juda oddiy mahsulotlarni sotsangiz, mahsulotni tanlash ehtiyotkorlik bilan o'ylashni talab qiladigan qiyin qaror bo'lmaydi. Shuning uchun, mijozlaringizning aksariyati birinchi navbatda avtomatlashtirilgan qayta ishlash tizimidan foydalanadilar. Bundan tashqari, agar siz kompyuterlar yoki avtomobillar kabi murakkab mahsulotlarni sotsangiz, deyarli har bir qaror yaxshi o'ylangan tizimga asoslanadi. Nihoyat bor mijozlar turlari, ular orasida joylashgan. Bu sizning ba'zi mijozlaringiz uchun oson qaror bo'lishi mumkin, ammo boshqalar ko'p e'tiborga asoslangan holda qaror qabul qiladi. Bu erda siz ikkala tizim uchun optimallashtirishingiz kerak.

Avtomatik fikrlovchilar uchun optimallashtirish. Ushbu turdagi fikrlash soddalik bilan birga keladi. Bu biz ko'rib chiqqan boshqa tamoyillarga, masalan, o'tmishdagi tajriba qonuniga mos keladi.

Ushbu avtomatik, instinktiv fikrlash turiga murojaat qilishning bir necha yo'li mavjud:

• Rasmlardan foydalaning! Ular bizga his-tuyg'ularni uyg'otadi
• Xabarlaringizni oddiy saqlang
• Ga diqqatni jalb etish asosiy afzalliklari, va texnik tafsilotlarda emas
• Foydalanuvchi tajribasini iloji boricha sodda tuting. Sotib olish tugmalari va tanlov shakllarini katta va ravshan qiling

Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari. Qasddan fikr yurituvchilar uchun optimallashtirish 

Qasddan fikr yurituvchilar uchun optimallashtirish uchun siz to'liq mahsulot ma'lumotlarini kiritishingiz kerak. Mantiqiy qaror mahsulot pulga arziydimi degan savolga javob berish atrofida aylanadi. Sotishni oshirishning psixologik tamoyillari 

 

xulosa

Psixologiyani o'rganish - marketing va savdo natijalarini yaxshilashning ajoyib usuli. Bugun men sizga sotishni ko'paytirish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan 8 ta tamoyilni ko'rsatdim, ammo yana ko'p narsalar mavjud много . Ushbu tamoyillardan 1-2 tasini biznesingizga tatbiq etishga harakat qiling va asta-sekin ko'proq qo'shing.