Obuna - bu ikki tomon o'rtasidagi kelishuv yoki shartnoma bo'lib, unda bir tomon boshqa tomonga ma'lum vaqt uchun ma'lum bir to'lov evaziga ma'lum xizmatlar, kontent yoki tovarlarni taqdim etishga rozi bo'ladi. Bunday kelishuvlar ko'pincha turli sohalarda va sohalarda, ayniqsa raqamli asrda qo'llaniladi.
O'tmishdagi obuna shunchaki sport zaliga a'zo bo'lish va gazeta yetkazib berishni anglatgan kunlarni eslaysizmi? Bugungi kunda deyarli barcha holatlar uchun obuna mavjud. Aslida, agar xohlasangiz, butun kuningizni boshidan oxirigacha obunalar bilan osongina to'ldirishingiz mumkin. Siz ichgan qahva, kiygan kiyimingiz va bo'yanishingiz, foydalanadigan dasturiy ta'minot, pishirayotgan ovqatlaringiz va ichgan ichimliklaringiz, translyatsiya qilayotgan ko'rsatuvlaringiz - bularning barchasi va boshqalar sizga muntazam ravishda eshigingizga yetkazilishi mumkin.
ReCharge kompaniyasining obuna savdosi holati haqidagi so‘nggi hisoboti shuni ko‘rsatdiki, bozorga har qachongidan ham ko‘proq obuna do‘konlari kirgan, obunachilar soni yiliga 90 foizga oshgan.
Obuna bo'lganingizda, bir martalik xaridlar takroriy sotuvlarga aylanadi. Boshqacha qilib aytganda, bitimlar munosabatlarga aylanadi. Sizning biznesingiz vaqt o'tishi bilan eng sodiq mijozlaringiz bilan tanishish imkoniyatiga ega bo'lib, ular bilan qaerda uchrashish uchun takliflaringizni aniqlaydi. Yetkazib berishni o'tkazib yuborish, mahsulot almashinuvi, o'zaro sotish, yuqori sotish va boshqalar bilan obunalarning moslashuvchanligi va moslashuvi mijozlar va savdogarlar uchun katta imtiyozlar beradi.
Brendingiz uchun obuna variantini ko'rib chiqyapsizmi? Keling, takroriy xaridlar dunyosiga sho'ng'ib olaylik va ushbu taklif bilan obunachilarni qanday kutib olishingiz mumkinligini bilib olaylik.
Elektron tijorat obunasi nima?
Brendlar o'z mijozlariga yuqori umr bo'yi qiymati (LTV) va qisqartirilgan ishlamay qolish evaziga takrorlanadigan variantlarni taqdim etish imkoniyatini o'rganishga intilmoqda. Bir martalik xaridlar xaridorlar bilan qisqaroq munosabatlarni va qayta sotib olish uchun ko'proq mehnat qilishni anglatgan bo'lsa, bugungi kunda obunalar brendlarga o'z mijozlari bilan uzoqroq va oldindan taxmin qilinadigan asosda muloqot qilish imkoniyatini taqdim etadi.
Xo'sh, elektron tijorat obunasi nima? Kompaniyalar o'zlari taklif qiladigan mahsulot yoki xizmatlar uchun takroriy to'lovlarni takroriy chastotada yig'ishsa, ular obuna xizmatini taqdim etadilar. Ushbu mahsulotlar yoki xizmatlar onlayn sotilganda, ular elektron tijorat obuna xizmatlaridir.
Obuna xizmatlari turli xil mahsulot toifalarini o'z ichiga olishi mumkin, jumladan, eng ommabop (masalan, oziq-ovqat va ichimliklar obuna xizmatlari) dan sevimli mashg'ulot qutilari kabi yangi narsalargacha va ularning orasidagi hamma narsa.
Elektron tijorat obunalarining uch turi
Elektron tijorat obunalari odatda uchta toifadan biriga bo'linadi: to'ldirish obunalari, kuratsiya obunalari (shuningdek, "obuna bo'lish va saqlash" deb nomlanadi) va kirish obunalari. Keling, mahsulot yo'nalishidagi farqlarini o'rganish uchun har birini batafsil ko'rib chiqaylik ularning afzalliklari ham sotuvchilar, ham mijozlar uchun.
1. Obunani to'ldirish.
Umumiy obuna bozorining 32% ni tashkil etgan holda, to'ldirish obunalari muntazam ravishda ishlatiladigan mahsulotlar qatoriga kiradi. Deodorantlar, kir yuvish vositalari va proteinli kokteyllar - Dollar Shave Club ajoyib misol. Ushbu obuna qutilari mijozlar uchun muntazam yetkazib berish qulayligiga tayanadi va ular tugash arafasida ularga sevimli mahsulotlarini taqdim etadi. Shuningdek, "obuna bo'ling va saqlang" (Amazon variantini o'ylab ko'ring) deb ataladigan ushbu obunalar ko'pincha mahsulotni muntazam chastotada bir necha marta olishni tanlagan mijozlarga chegirmalarni taklif qiladi.
2. Kuratsiyaga obuna bo'lish. Obuna nima?
Eng ommabop obuna turi, mashhurligi 55% bo'lgan, kuratorli obunalar takroriy obunalar dunyosida birinchilardan bo'lib bozorga chiqdi va ular faqat so'nggi o'n yillikda ommalashdi. Tanlangan obunalar toʻgʻridan-toʻgʻri isteʼmolchilarga yuboriladigan saralangan mahsulotlar qutilari uchun. Mahsulot turlari quti ichida farq qilishi yoki xalqaro gazaklar, ovqatlanish to'plamlari yoki terini parvarish qilish mahsulotlari kabi mavzuga mos kelishi mumkin. Ushbu turdagi obunaning mashhur namunalari orasida Birchbox va Blue Apron mavjud.
3. Obunalarga kirish.
Kirish ko'pincha a'zolik yoki maxsus imtiyozlar, kontent yoki chegirmalar mavjudligini taklif qilish uchun ishlatiladi - masalan, Netflix kabi oqim xizmatlari. Ulangan apparat va hamjamiyatning o'sishi kabi narsalar ommalashib borar ekan, obuna xizmatlaridan foydalanish savdogarlar uchun yanada jozibador bo'lib bormoqda.
Foydalanishning afzalliklari. Obuna nima?
Siz taklif qilishingiz mumkin bo'lgan obuna turlarini ko'rib chiqdik, keling, ushbu takliflar biznesingiz uchun nimani anglatishini ko'rib chiqamiz. Takroriy daromadlar, mijozlarni jalb qilish va ushlab turishning ortishi, oson va aniqroq prognozlash va brend himoyachilari hamjamiyatini yaratish - bularning barchasi va boshqalarni qasddan obuna takliflari bilan amalga oshirish mumkin.
1. Qamrashingizni kengaytiring. Obuna
Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, yangi mijozlar misli ko'rilmagan tezlikda qo'shilmoqda. ReCharge kompaniyasining jismoniy obunalarni o‘rgangan obuna savdosi holati to‘g‘risidagi so‘nggi hisobotida 2019 yildan 2020 yilgacha barcha vertikallarda obunachilar soni o‘rtacha 90 foizga o‘sganligi aniqlandi. O'zining tabiatiga ko'ra, elektron tijorat obunalari yangi mijozlarni jalb qiladigan bir nechta qimmatli omillarga ega, jumladan, moliyaviy rag'batlantirish, qulaylik, yangilik yoki o'yin-kulgi.
Takliflarning takroriy tabiati orqali mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlashning noyob qobiliyatiga ega bo'lgan elektron tijorat obunalari xaridlarning o'sishini rag'batlantirish uchun noyob tarzda joylashtirilgan. Kuchli hamjamiyatlarga ega bo'lganlar ijobiy sharhlardan, ishtirok etishdan foydalanishlari mumkin ijtimoiy tarmoqlar va hatto yangi mijozlarni jalb qilish va ro'yxatdan o'tishni rag'batlantirish uchun ta'sirchan tarkib. Va bu kompaniyalar vaqt o'tishi bilan o'zlarining obunachilar xatti-harakatlarini tahliliy va bozor tadqiqotlari orqali o'rganishlari mumkinligi sababli, ular mijozlarni jalb qilish bo'yicha sa'y-harakatlarini potentsial mijozlarga yanada samaraliroq yo'naltirish qobiliyatiga ega.
2. Saqlashni oshirish.
2020 yilda obunachilar soni oshgani sayin, umumiy qiymat ham oshdi. Obuna savdosi holati hisoboti 2020 yilda LTV o‘rtacha 11% o‘sishini ko‘rsatdi. Boshqacha qilib aytganda, obuna abonentlari undan voz kechishdan oldin undan foydalanish uchun ko'proq pul sarflashadi.
Onlayn do'konlar uchun asosiy imkoniyat mijozlarning sodiqligini va ushlab turishini oshirish ularni o'rnatishda yotadi. McKinsey ma'lumotlariga ko'ra, tadqiqotga ko'ra, tanlangan va kirish huquqiga ega bo'lgan obunachilarning 28 foizi obunani saqlab qolishning eng muhim sababi shaxsiylashtirilgan tajriba ekanligini aytdi. Bunga mahsulot tanlashni moslashtirishdan (masalan, bitta mahsulotni boshqasiga almashtirish yoki obunaga bir martalik qo‘shimcha xaridni qo‘shish) aloqa sozlamalarigacha (masalan, SMS-xabarnomalarni yoqish qobiliyati) xarid qilish chastotasigacha bo‘lgan hamma narsa kiradi. (masalan, etkazib berishning turli chastotalari yoki etkazib berishni o'tkazib yuborish imkoniyatlarini taqdim etish). Obunachilarga o‘z obunalarini boshqarish va uni turmush tarziga moslashtirish imkoniyatini berish biznesga ishonchni oshiradi va mijozlarni uzoqroq ushlab turadi.
3. Bashorat qilishni osonlashtiring. Obuna nima?
Obuna to‘lovlarining takroriy tabiati nafaqat mijozlarga, balki savdogarlarga ham katta foyda keltiradi. Biznes modelining bunday jihatlari obunalar, saqlangan to'lov ma'lumotlari ham, rejalashtirilgan buyurtmalar ham bashorat qilinadigan daromad oqimini yaratadi. Bu bashorat qilishni osonlashtiradi va aniqroq qiladi va o'z navbatida biznesning inventarizatsiya va ta'minot zanjiri boshqaruvi kabi jihatlariga foyda keltiradi.
Bu takrorlanadigan tabiat, shuningdek, obunalar mahsulot ishlashi va mijozlarning vaqt o'tishi bilan xatti-harakatlarini kuzatish uchun qimmatli vosita ekanligini anglatadi. Agar obuna brendlari o'z ma'lumotlari va tahlillari bilan qasddan bo'lsa, ular iste'molchilarga yanada samaraliroq erishish uchun vaqt o'tishi bilan o'zlarining KPIlarini aniqlab olishlari mumkin.
4. Kuchli brend hamjamiyatini yarating.
Mijozlarning xulq-atvorini va mahsulot ishlashini vaqt o'tishi bilan kuzatish qobiliyati, shuningdek, o'z mijozlari bilan muloqot qilish uchun bir nechta aloqa nuqtalari bilan obuna kompaniyalari kuchli brendlarni yaratish uchun o'ziga xos tarzda joylashtirilgan. Ushbu turdagi ishtirok obunalarga ko'plab afzalliklarni beradi, bu oxir-oqibat brendni kengaytirishga yordam beradi. Brendlar ijobiy sharhlar qoldiradigan va brend bilan o'zaro aloqada bo'lgan mavjud hamjamiyat a'zolari orqali yangi mijozlarni jalb qilishi mumkin ijtimoiy tarmoqlar. Bu nafaqat brendning sodiqligini va umrbod qiymatini targ'ib qiladi, balki obuna mahsulot takliflarini yaxshilash uchun qimmatli fikr-mulohazalarni yaratadi. Brendlar hamjamiyat a'zolari bilan o'zaro aloqada bo'lganda ijtimoiy tarmoqlar, ular mavjudligi va ishonchli mijozlarni qo'llab-quvvatlashi mumkinligi haqida signal yuboradi.
Elektron tijorat obuna xizmatini yaratishda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolar
Elektron tijorat obuna xizmatidan foydalanishda qanday to'siqlar bor? Ko'pgina korxonalar uchun tranzaktsion biznes modelidan aloqador savdo modeliga o'tish asosiy muammo hisoblanadi. Elektron tijorat obunalarini taklif qilish bu o'zgarishlarni qabul qilish uchun biznes jarayonlaringizni qayta sozlashni anglatadi.
1. Relyatsion tijorat biznes jarayonlariga o'tish.Obuna nima?
Tranzaksiya elektron tijorat do'konida sizning asosiy maqsadingiz mijozlarni jalb qilish va sotishni olish va keyin keyingi mijozga o'tishdir.
Obuna modeli va aloqador tijorat bilan siz bir narsaga e'tibor qaratmaysiz yoki konvertatsiya qilmaysiz. Chakana sotuvchilar o'z mahsulotlari atrofida aloqa va hamjamiyat hissini yaratish orqali izdoshlarini saqlab qolishadi, bu brendga sodiqlikni oshiradi va takroriy xaridlarni rag'batlantiradi.
Obunachilar takliflari shaxsiy qadriyatlariga mos keladigan kuchli brendlarga ko'proq sodiqdir. Obuna takliflaringiz atrofida brend hamjamiyatini qura olsangiz va jalb qilingan mijozlar guruhini yaratsangiz, bu eng yaxshi variant.
2. Boshqa obuna xizmatlaridan farqlanmasligi.
Nima uchun kelajakdagi mijozlar obuna rejangizga ro'yxatdan o'tishlari kerak? Sizni raqobatchilaringizdan nima ajratib turadi yoki iste'molchilarni obuna bo'lishga undaydi? Bu obuna sotuvchilari haqida o'ylashlari kerak bo'lgan asosiy narsalar muvaffaqiyatga erishing.
Differensiatsiya va diversifikatsiya to'yingan bozorda ajralib turishning kalitidir. Kichikroq bo'lish yoki endigina ishga kirishish sizga yanada moslashuvchan va innovatsion bo'lishga imkon beradi. Muvaffaqiyatli sotuvchilar o'z ma'lumotlaridan o'z mijozlarini tushunish, harakatlar rejasini tuzish va mijozlar bilan ular qaerda va qayerga borishlarini kutib olish uchun foydalanishlari mumkin.
Eng yaxshi elektron tijorat obuna xizmatini ishga tushirish bo'yicha maslahatlar
Qaysi soha yoki biznes yo'nalishidan qat'i nazar, elektron tijorat obuna xizmatini muvaffaqiyatli o'rnatish uchun bir nechta asosiy mavzular mavjud. Xulosa: mijozlaringizni iloji boricha chuqurroq bilib oling, vaqt o'tishi bilan bilimlaringizni kuzatib boring va mijozlar ehtiyojlarini qondirish uchun takliflaringizni o'zgartiring. Foydalanuvchi tajribangizni qanchalik muammosiz qilsangiz, mijozlaringiz shunchalik baxtli va sodiq bo'ladi.
1. KPI va ma'lumotlarni kuzatib boring. Obuna nima?
Mijozlaringiz va ularning xarajat odatlari haqida taxmin qilish oson, lekin agar siz oʻz eʼtiqodlaringizni zaxiralash uchun maʼlumotlardan foydalanmasangiz, siz ataylab zulmatda qoqilib ketasiz. To'g'ri ma'lumotlarni to'g'ri kuzatish ko'pincha rivojlanayotgan obuna elektron tijorat platformalarining qon tomiridir. Ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan muhim ko'rsatkichlar - mijozlarning ishlamay qolish darajasi, mijozlarni sotib olish narxi (CAC), o'rtacha buyurtma qiymati (AOV) va ishlash muddati mijozingizning qiymati (LTV) yoki o'rtacha mijoz qiymati.
Takroriy tabiati tufayli obunalar sotuvchilarga o'z iste'molchilari haqida chuqurroq shaxsiylashtirish uchun foydalanish mumkin bo'lgan ma'lumotlarni to'plash uchun ajoyib imkoniyat beradi (moslashtirilgan tavsiyalar, takliflar yoki chegirmalar haqida o'ylang).
2. To'g'ri elektron tijorat platformasiga ega ekanligingizga ishonch hosil qiling.
Juda oddiy oylik qutili obunani boshlamoqchimisiz? Siz maxsus boshsiz qurilishni qidiryapsizmi? Yoki mijozlar veb-saytingizda, ijtimoiy tarmoqlarda yoki g'isht do'konida xarid qilishdan qat'i nazar, bir xil yuqori sifatli brend tajribasiga ega bo'lgan omnichannel biznes modelini amalga oshirmoqchimisiz? Sizning modelingiz qanday bo'ladi? narxlash? Qaysi toʻlov shlyuzlaridan foydalanasiz? Sizning platformangizdagi tranzaksiya to'lovi qancha bo'ladi? elektron tijorat? Obuna boshqaruvi nimaga o'xshaydi?
Bu obunaga asoslangan biznesni yuritishda javob berish kerak bo'lgan muhim savollar. Buning yechimini topishingiz kerak elektron tijorat, bu BigCommerce-da eng yaxshisidir. Shopify. Woocommerce obunalari. Yupqa. Turli xil elektron tijorat platformalari har xil ehtiyojlar uchun yaxshiroqdir, lekin tanlash uchun juda ko'p turli xil variantlar tufayli obuna platformangiz uchun qaysi biri sizga mos kelishini aniqlash qiyin bo'lishi mumkin va turli platformalar turli ehtiyojlar uchun yaxshiroq. Masalan, omnichannelni taklif qilmoqchi bo'lgan savdogarlar uchun biznes modeli, BigCommerce mukammal platformadir. Ularning omnichannel muvaffaqiyatining hujjatlashtirilgan to'rtta ustuni (savdo kanallari, marketing va reklama, operatsiyalar va bajarish) mijozlaringiz bilan ular bo'lgan joyda uchrashish imkonini beradi.
Obuna bo'lgan elektron tijorat platformasiga kirishdan oldin tadqiqot o'tkazing va biznes ehtiyojlaringizga eng mos keladiganini toping.
3. Avtomatik to'lovlarni va avtomatik yangilashni rag'batlantirish. Obuna nima?
Obunalar takroriy to‘lovlarning bashorat qilinadigan tabiati tufayli korxonalar uchun juda mos keladi. Qayta buyurtmalarni iloji boricha oson qilish savdogarlar ham, obunachilar uchun ham foyda keltiradi va mijozlar mahalliy darajada qayta buyurtma berishlarini ta'minlash sizning ishtirokingiz va SEO-ga foyda keltiradi.
Obunalaringiz uchun avtomatik toʻlovlarni ragʻbatlantirish mijozlarga qulaylik yaratadi va biznesga kelajakdagi daromadlarni aniqroq bashorat qilish imkonini beradi. Chegirmalar yoki paketli takliflar bilan bir martalik xaridlar o‘rniga mahsulotga obuna bo‘lish va avtomatik to‘lovlarni rag‘batlantirishingiz mumkin.
Boshqa tomondan, avtomatik yangilash juda qimmatli saqlash strategiyasi bo'lishi mumkin. Kredit karta muddati tugagani yoki obunani yangilashni unutganligi sababli sodiq mijozni yo'qotish halokatli natijadir.
Mijozlarni turli to'lov imkoniyatlari haqida xabardor qilish va avtomatik yangilashni o'z ichiga olgan obuna rejalarini rag'batlantirish biznesingizni kelajakda keraksiz qiyinchiliklardan xalos qiladi. Aqlli kompaniyalar, shuningdek, obunani yangilashdan oldin o'z mijozlarini xabardor qilishni bilishadi. Agar siz obuna dasturingizda mijozlarni saqlab qolmoqchi bo'lsangiz va ijobiy brend hissiyotini saqlab qolmoqchi bo'lsangiz (va mijozlarni qo'llab-quvvatlash jamoasi uchun bosh og'rig'idan qoching), mijozlaringizga ularning hisobidagi har qanday to'lovlar haqida oldindan xabar bering.
Ushbu elektron pochta xabarnomalariga etkazib berishni o'tkazib yuborish yoki mahsulotni almashtirish variantini kiritish bir xil darajada muhimdir. Ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, o'tkazib yuboradigan yoki almashtiradigan amallarni bajaradigan obunachilar obuna muddati bo'sh mijozlarga qaraganda ikki baravar ko'proq davom etadi.
4. Obunalar biznes maqsadlariga mos kelishiga ishonch hosil qiling.
Elektron tijorat dunyosidagi obunalar hozirda ommalashib bormoqda va ular sekinlashuv belgilarini ko'rsatmaydi. Ammo obuna biznesini injiqlik bilan boshlash muvaffaqiyat kafolati emas.
Obuna takliflaringiz uzoq muddatli biznes maqsadlaringizga mos kelishiga ishonch hosil qiling. Obuna biznesingiz rivojlanishiga yordam beradigan xizmatlar va vositalarni ta'kidlaysizmi? Mahsulotlaringiz obunalar uchun optimallashtirilganmi yoki ular muntazam ravishda buyurtma berish uchun juda qulaymi?
To'g'ri qo'llarda va kerakli resurslar tomonidan qo'llab-quvvatlanadigan obuna platformalari daromad keltiruvchi mashinalardir. Shunchaki, kompaniya ushbu mashinani yaxshi moylangan holda saqlash uchun to'g'ri xizmatlarni taqdim etayotganiga ishonch hosil qiling.
Elektron tijorat obuna sotuvchilarining asosiy misollari
Obuna kompaniyalari cheksiz shakllarga ega bo'lishi va biznes va iste'molchilar uchun katta imkoniyatlarni taklif qilishi aniq. Keling, o'zlarining takroriy mahsulot takliflari bilan barni ko'tarayotgan sotuvchilarning bir nechta asosiy misollariga to'xtalib o'tamiz.
1. WebEyeCare. Obuna nima?
WebEyeCare - iste'molchilarga ko'plab turli markalarni taklif qiluvchi kontakt linzalari va retsept bo'yicha ko'zoynaklar sotuvchisi. Ularning obuna xizmati obuna bo'lish va saqlash modeli ostida bo'lib, barcha takroriy buyurtmalarga chegirma taklif qiladi. Shu bilan birga, u kirish obunasining ba'zi elementlarini ham o'z ichiga oladi, chunki abonentlar maxsus mijozlarga xizmat ko'rsatish vakilidan foydalanishlari mumkin.
2. Bir quti toza kanna.
Pure Canna Box - bu har oyda moslashtirilgan, tabiiy CBD mahsulotlari assortimentini yetkazib beruvchi tanlangan obuna xizmati. Har bir yetkazib berishdagi mahsulotlar mijozlarning xohish-istaklarini, masalan, ularning chastotasi va CBD iste'mol qilishning afzal usuli va har qanday allergiya kabilarni hisobga oladigan dastlabki test asosida shaxsiylashtiriladi.
3. Birinchi yordam go'zalligi. Obuna nima?
First Aid Beauty - nozik terini parvarish qilish brendi bo'lib, u o'z mahsulotlarini Sephora, Ulta va JCPenny kabi yirik chakana sotuvchilarda, shuningdek, o'z veb-saytida taklif qiladi. elektron tijorat. U o'z mahsulotlarini bir martalik xarid qilish imkoniyati va takroriy buyurtmalar uchun obuna va saqlash opsiyasi bilan 15% chegirma bilan, shuningdek, bepul yetkazib berish va har bir buyurtma bilan to'rtta bepul namuna kabi boshqa imtiyozlarni taklif etadi.
O'zingizning biznesingiz uchun obunani qanday yaratishni o'ylab ko'rsangiz, esda tuting: munosabatlar vaqt o'tishi bilan o'rnatiladi. Mijozlaringizni uzoqroq ushlab turish siz ushbu mijozlardan qanchalik yaxshi o'rganishingiz va ularning ehtiyojlarini tinglashingiz, mijozlarning uzluksiz tajribasi va moslashuvchan, sozlanishi takliflar bilan ularni qondirish uchun aylanishingizga bog'liq. Natijalar - yaxshilangan mijozlar qoniqishi, o'rtacha buyurtma qiymati, umr bo'yi qiymati va boshqalar - o'zlari uchun gapiradi.
Izoh qoldirish