Mijoz turlari - bu tashkilotlarga o'z mijozlarini yaxshiroq tushunishga va ularga xizmat ko'rsatishga yordam beradigan turli xususiyatlar yoki xatti-harakatlar xususiyatlariga asoslangan mijozlarning tasnifi yoki toifalari. Bu mijozlarni ehtiyojlari, afzalliklari, maqomi va boshqa omillarga ko'ra guruhlarga yoki segmentlarga ajratishni o'z ichiga olishi mumkin.
Deyarli hech qanday sotuvsiz veb-saytingizga katta trafik olish umidsizlikka olib kelishi mumkin.
Va haqiqat shundaki, agar siz past konvertatsiya stavkalari tufayli moliyaviy bo'shliqqa tushib qolsangiz, SEO-dan tavsiya marketingigacha bo'lgan marketing harakatlaringiz behuda bo'ladi.
Tashrifchilarni sodiq, takroriy mijozlarga aylantirish qiyin vazifa bo'lishi mumkin. Bu, ayniqsa, siz qanday turdagi mijozlarni jalb qilayotganingizni va ularga qanday munosabatda bo'lishni tushunmasangiz, to'g'ri keladi.
Mijozlar turli ko'rsatkichlarga ko'ra turli toifalarga guruhlangan. Va ularni o'zgartirish uchun siz ularni tushunishingiz kerak.
Ba'zi kompaniyalar mijozlarni shikoyat qilishlariga qarab tasniflaydi. Boshqalar xarid qilish ehtiyojlariga ko'ra guruhlangan. Bu xarid niyati va brendga munosabat o'rtasidagi munosabatga asoslangan guruhlash kabi donador bo'lishi mumkin.
Keling, mijozlarning beshta asosiy turiga, ular sizning biznesingiz uchun nimani anglatishiga va har bir mijoz turi bilan samarali hamkorlik qilish strategiyalari.
1. Ehtiyojlarga yo'naltirilgan mijozlar
Mijozlarning birinchi va eng keng tarqalgan turi ehtiyojga asoslangan mijozlardir. Ular do'konda nimani qidirayotganlarini bilishadi va ko'pincha ular uchun kelganlaridan boshqa hech narsa bilan ketishadi. Bunday turdagi mijozlarga sotish qiyin bo'lishi mumkin, ammo bu hali ham mumkin.
Ehtiyojga asoslangan xaridorning klassik namunasi - xarid ro'yxati bilan oziq-ovqat do'koniga kirayotgan xaridor. Bu xaridor imkon qadar tezroq kirish va chiqishni xohlaydi, faqat o'ziga kerak bo'lgan narsalarni sotib oladi.
Ammo ehtiyojga asoslangan mijozlar korxonalar uchun yanada keng tarqalgan elektron tijorat, chunki ular odatda mahsulotga xos qidiruvlar orqali onlayn-do'konlarni topadilar.
Shunday qilib, brend sifatida elektron tijorat, ularni ko'proq sotish uchun ko'proq ishlashingiz kerak bo'ladi, ayniqsa ular har safar savatlarini tekshirganlarida joriy jami ko'rishlari mumkin.
Ehtiyojlarga asoslangan xaridorlarni qanday aylantirish va sotish
Ehtiyojga asoslangan mijozga sotish qiyin bo'lib tuyulsa-da, bu hali ham mumkin. Bu jarayonni osonlashtirish uchun bir necha qadamlar.
1. Ularning sotib olish jarayoni muammosiz ekanligiga ishonch hosil qiling. Mijozlarning turlari
Ehtiyojga asoslangan xaridorlar allaqachon nimani xohlashlarini hal qilishganligi sababli, sizning vazifangiz ularning ehtiyojlarini iloji boricha kamroq to'siqlar bilan qondirishdir.
Bu sizning dizayningizni anglatadi elektron tijorat veb-sayti toza va qalqib chiquvchi reklamalarsiz bo'lishi kerak. Shuningdek, siz to'lov tez va oson bo'lishini ta'minlashingiz kerak. Agar ular qayerdan topishni bilmasalar, oson harakatlanadigan onlayn-do'kondan kerakli narsani sotib olishga yordam bering.
agar veb-sayt dizayni Sizning kuchingiz emas, lekin siz hali ham har bir saytga tashrif buyurishni maksimal darajada oshirishni xohlaysiz, elektron tijorat platformalarini sinab ko'ring.
2. Ehtiyojingizga asoslangan mijozlaringiz qayerdan kelayotganini biling.
Qaysi manbalar sizga eng ko'p terilgan takliflarni keltirishini aniqlash uchun ularning qadamlarini bajaring.
Elektron tijorat doʻkonlari uchun trafikning eng muhim manbalari odatda ijtimoiy media reklamasi, organik SEO trafigi, PPC reklamasidan olingan trafik, taʼsir etuvchi marketing va h.k. hisoblanadi. Ushbu mijozlar doʻkoningizga qanday kelganini bilish ular qanday ogʻriqli nuqtalarga duch kelishini tushunishga yordam beradi. ko'pchiligi ularning tezroq o'zgarishining kalitidir.
Misol uchun, agar sizning ehtiyojingizga asoslangan etakchilaringizning aksariyati qidiruv trafigidan kelib chiqsa, qaysi kalit so'zlar uchun tartiblanganligini aniqlash uchun Ahrefs kabi vositalardan foydalanishingiz mumkin. Kichkina tadqiqot bilan siz har bir so'rov ortidagi qidiruv maqsadini aniqlashingiz mumkin, bu esa tashrif buyuruvchilarning ehtiyojlarini aniqlashni osonlashtiradi.
Bu mahsulot yoki xizmatga asoslangan bo'ladimi, onlayn mavjud bo'lgan har qanday biznes turiga taalluqlidir.
Masalan, xizmat ko'rsatish kompaniyasi, masalan Patel yuridik firmasi, “Avtohalokat statistikasi boʻyicha qoʻllanma” kalit soʻzi uchun XNUMX-oʻrinni egallagan blog postidan katta trafik olishi mumkin.
Tez Google qidiruvidan so'ng, ular ushbu qidiruv so'zini ishlatadigan odamlar avtomatik yoki mexanik mashina xavfsizroq ekanligini so'rashganini aniqladilar. Maqsad qo'lda uzatmali avtomobillar umuman xavfsizmi yoki yo'qligini aniqlash emas, balki ikkita mashinani solishtirishdir.
Bu ularga o'z xabarlarida qanday savollarga javob berish kerakligini tushunishga yordam beradi va tashrif buyuruvchilar undan kerakli narsani olishlarini ta'minlaydi. Bu ishonch ularni bir xil yordam ko'rsatmagan raqobatchilariga nisbatan shaxsiy jarohati bilan bog'liq ishlarni ko'rib chiqish uchun Patel yuridik firmasini tanlashga imkon beradi.
3. Ularga ko'proq mahsulot taklif qilish uchun xarid qilish tajribasini shaxsiylashtiring. Mijozlarning turlari
Roʻyxat bilan oziq-ovqat doʻkoniga borish oson, lekin siz rejalashtirganingizdan 50-100 dollar koʻproq pul sarflaysiz. Biroq, onlayn xaridlar xaridorlarga kursda qolish va faqat bitta mahsulotni sotib olish imkonini beradi.
Bu sizning sotish jarayoni juda moslashtirilgan va juda jozibali bo'lishi kerakligini anglatadi.
Buning bir necha yo'li mavjud:
- Mijozlaringiz sizga yoqadigan mahsulotlarni tavsiya qilish uchun ularning xarid qilish va koʻrish tarixidan foydalaning.
- Paketlarni sotib olish uchun chegirmalar, mukofotlar yoki boshqa imtiyozlarni taklif qiling.
- Bepul etkazib berish yoki ma'lum bir dollar miqdoridagi xaridlarga chegirma taklif qiling.
- Xaridorlarni buyurtmalariga narsalarni qo'shishga undaydigan "Tez-tez birga sotib olingan" karuselini qo'shing.
Amazon oxirgi strategiyani har birida "Tez-tez birga sotib olinadigan" tanlovi bilan to'liq amalga oshirmoqda. mahsulot sahifasi. Shuningdek, ularda "Ushbu mahsulotga tegishli mahsulotlar" bo'limi mavjud.
Shunday qilib, Amazon taklifi tufayli massaj tabancasini qidirayotgan foydalanuvchilar mashg'ulotdan keyin tiklanish tartibini yaxshilash uchun savatga ko'pikli rolik qo'shishga qaror qilishlari mumkin:
2. Mijozlarning turlari - tomoshabinlar
Nomidan ko'rinib turibdiki, tashrif buyuruvchilar shunchaki saytni ko'rayotgan va hali hech qanday xarid qilmagan mijozlar turidir. Biroq, ular siz taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatlarga qiziqish bildirishgan.
Ba'zilar o'yin-kulgi va so'nggi tendentsiyalardan xabardor bo'lish uchun do'koningizni ko'zdan kechirmoqda, boshqalari esa keyinroq nima kerakligi haqida invaziv bo'lmagan dastlabki tadqiqotlarni amalga oshirmoqda.
Tasavvur qiling-a, bir necha oy ichida mijoz moda tadbirida ishtirok etadi. Bu turdagi xaridorning turli kiyim brendlarini, jumladan, sizning do'koningizni bemalol ko'rib chiqishga hali ham vaqtlari bor. dizaynlar va tendentsiyalar bozorda taqdim etilgan. Ular hatto nima sotib olishga qaror qilmagan bo'lsalar ham, savatlariga bir nechta narsalarni qo'shishlari mumkin.
Tomoshabinlar sizning biznesingizni raqobatchilaringiz bilan faol ravishda taqqoslashlarini bilish muhimdir. Shunday qilib, siz ularni aylantirish uchun eng yaxshi choralarga ega bo'lishingiz kerak.
Lookerlarni qanday aylantirish mumkin
Tomoshabinlarni xaridorga aylantirishga yordam beradigan bir nechta samarali strategiyalar mavjud. Quyida siz bajarishingiz mumkin bo'lgan samarali qadamlar mavjud sotishni oshirish.
1. Qo'rg'oshin magnitlari va bitimlar bilan ularning qiziqishini torting. Mijozlarning turlari
Tomoshabinlar odatda hali hamyonlarini olishga tayyor emasligi sababli, ularni sotib olishga ishontirish uchun qo'shimcha vaqt kerak bo'ladi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, ular mijozdan oldin etakchiga aylantirilishi kerak.
Bosishning eng oson usuli ularni savdo huni orqali jalb qilish ularni qo'rg'oshin magnitlari, bepul sovg'alar va maxsus takliflar orqali.
Misol uchun, sayohat mahsulotlarini sotadigan elektron tijorat do'koni 50 ta asosiy sayohatga oid bepul PDF qo'llanma yoki bepul yuklab olinadigan qadoqlash ro'yxatini taklif qilishi mumkin.
Maxsus takliflar elektron tijoratdagi eng mashhur etakchi magnitdir. Agar siz elektron pochta orqali akkauntga ro'yxatdan o'tgan mijozlar birinchi buyurtmasiga 10% chegirma olishlarini e'lon qilsangiz, ular sizga o'z ma'lumotlarini taqdim etishlari ehtimoli ko'proq bo'ladi.
2. Foydalanuvchi tajribasini yaxshilash.
Har qanday xarid qilishdan oldin tashrif buyuruvchilar ko'pincha veb-saytga bir necha marta tashrif buyurishadi. Shunday qilib, siz ularni tez-tez tashrif buyurishga undash uchun veb-saytingiz foydalanuvchilarga qulay bo'lishini xohlaysiz.
Veb-sayt foydalanuvchilarga qulay va tartibsizliklardan xoli bo'lishi kerak, bu unga kirgan har bir kishi uchun intuitiv va foydalanuvchilar uchun qulay tajribani ta'minlaydi.
3. Ajoyib kampaniyalarni o'tkazing. Mijozlarning turlari
Marketing kampaniyalari kompaniyalarni o'zgartirishga yordam berdi mijozlar nima sotib olmoqchi ekanligiga ishonchsizlikdan sodiq brend izdoshlariga qadar.
Kampaniyalar maqsadli onlayn reklamani o'z ichiga oladi, elektron pochta marketingi elektron pochta va mijozlaringiz uchun foydali bo'lgan yuqori sifatli SEO-optimallashtirilgan kontentni nashr etish.
3. Yangi mijozlar
Yangi mijozlar - bu har bir kompaniyaga ega bo'lishni yoqtiradigan mijozlar turi, sodiq va qaytib kelganlar bundan mustasno. Ular kompaniyaning rivojlanib borayotganini va kengroq auditoriyani jalb qilishini ko'rsatadi, bu sizning marketing harakatlaringiz va degan ma'noni anglatadi strategiyalar muvaffaqiyatli.
Yangi mijoz sizdan birinchi marta xarid qilgan mijoz sifatida belgilanishi mumkin. Avvalgi mijoz, agar u odatda sotib olganidan boshqa mahsulotni sotib olsa, yangi mijoz sifatida ham tasniflanishi mumkin.
Yangi mijozlarni qanday aylantirish mumkin. Mijozlarning turlari
Yangi mijozlar uchun siz ularni yana xarid qilishga va boshqalarga tavsiya qilishga undash uchun birinchi taassurotingiz to'g'ri ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak.
Uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish uchun yangi mijozlaringizga qanday munosabatda bo'lishingiz mumkin.
1. Bortga kirish jarayonini soddalashtiring.
Agar sizning biznesingiz yangi mijozlarni ishga tushirishning qandaydir shakllaridan (masalan, hisob yaratish, mahsulotlar bilan tanishish yoki xizmat uchun roʻyxatdan oʻtish) oʻtishini talab qiladigan turdagi boʻlsa, bu oddiy va foydalanuvchilar uchun qulay jarayon ekanligiga ishonch hosil qiling.
Misol uchun, ko'pgina kompaniyalar Google hisobi yordamida bir marta bosish orqali ro'yxatdan o'tishni amalga oshiradilar. Uzoq kiritish jarayoni elektron pochta, parolni tanlash va boshqa bir qator savollarga javob berish asta-sekin to'xtaydi.
TikTok kabi boshqa saytlar endi foydalanuvchilarga QR kodlaridan foydalanishga ruxsat berib, uzoq kirish jarayonlarini o‘tkazib yuborish imkonini beradi.
Bu kabi vositalardan foydalanib, biznesingiz uchun QR kodini osongina sozlashingiz mumkin bepul QR kod generatori .
2. Fikr-mulohazalarni izlang va unga amal qiling. Mijozlarning turlari
Har doim yangilaringizni rag'batlantiring mijozlar tajribangiz haqida fikr-mulohazalaringizni qoldiring. Konstruktiv tanqid qayerda yaxshilashingiz mumkinligini aniqlashga yordam beradi va ijobiy fikrlar bozorga bo'lgan ishonchingizni oshirishga yordam beradi.
Masalan, Luluemon sport kiyimlari kompaniyasi xarajat 48 milliard dollar, buni foydalanuvchilar veb-saytning bosh sahifasiga tashrif buyurganlarida bosishlari mumkin bo'lgan oddiy aloqa formasi bilan amalga oshiradi.
Bosgandan so'ng, fikr-mulohaza shakli quyidagicha ko'rinadi:
3. Ularning muvaffaqiyatining bir qismi bo'ling.
Mahsulotlaringizdan qanday foydalanish yoki xizmatlaringizdan mustaqil ravishda foydalanishni aniqlashga urinayotgan yangi mijozlarni qoldirmasligingizga ishonch hosil qiling. Har qadamda qo'llarini ushlab turing. Ularning barcha savollariga javob bering va ularning tashvishlariga zudlik bilan javob bering.
4. Sotib olgandan keyin munosabatlarni davom ettiring.
Odamlar o'zlarining borligi e'tirof etilgan va qadrlanganini his qiladigan joyda qolishadi. Mijozlarga xizmat ko'rsatish vakillari sizning mijozlaringizga yordam berish va ularni xursand qilish uchun yuqoridan va tashqariga chiqishga ishtiyoq bilan qarashlariga ishonch hosil qiling.
Do'koningizdan qilingan har bir xariddan keyin minnatdorchilik bildirish uchun keyingi xabarlarni yuboring. Siz hatto yoqishingiz mumkin aksiyalarular qiziqarli bo'lishi mumkin. Maqsad ular bilan aloqani davom ettirish va brend imidjini imkon qadar uzoq vaqt davomida ularning ongida saqlashdir.
4. Mijozlarning turlari - sodiq mijozlar
Sodiq mijozlar har bir kompaniya erishishga intilishi kerak bo'lgan eng yaxshi mijozlardir. Bu mijozlar sizning brendingizni boshqalardan ko'ra tanlaydi va ko'pincha xaridlar uchun sizga qaytib keladi. Brendga sodiq mijozlar bazasini yaratish va qo'llab-quvvatlash uchun vaqt va kuch talab etiladi.
Sodiq va qattiq muxlislar bazasiga ega kompaniyaning eng yaxshi namunasi Apple hisoblanadi. Ular 90% mijozlarni ushlab turish darajasiga ega, bu ularning mahsulotlari va brendini ilhomlantiradigan sodiqlikdan dalolat beradi.
Shu sababli, ko'plab yuqori darajadagi iste'molchilar o'zlarining telefonlari va boshqa gadjetlarini boshqa kompaniyadan xarid qilishdan oldin Apple kabi nufuzli elektronika do'konidan sotib olishni afzal ko'rishadi.
Qanday qilib sodiq mijozlarni saqlab qolish va konversiyani oshirish
Sodiq mijozlarni jalb qilish har kimning maqsadi bo'lishi kerak elektron tijorat biznesi. Biroq, ularni brendingizga sodiq qoldirish uchun siz faol bo'lishingiz kerak. Ushbu mijozlar guruhini aylantirish uchun quyidagi amallarni bajaring.
1. Keys tadqiqotlarida sodiq mijozlar va ularning sharhlarini tushuntiring. Mijozlarning turlari
E'tirof etish odamlarga qadrli va qadrli ekanligini his qiladi. Oddiy odamlaringizni joylashtiring mijozlar diqqat markazida bo'lib, ular haqida gapiring mahsulot yoki xizmatlardan foydalanishda muvaffaqiyatga erishish yo'llari. Albatta, buni faqat mijozdan eksklyuziv ruxsat olgandan keyin qiling.
Sodiq mijozlar bazasini yaratish kuch talab etadi. Shunday qilib, ushbu muvaffaqiyat hikoyalarini olishni boshlaganingizdan so'ng, o'sha ijobiy tajriba va strategiyalarni takrorlash uchun nima to'g'ri qilganingizni bilib oling. Buni to'liq tushunish uchun etarli ma'lumot to'plashingiz kerak bo'ladi. Ma'lumotlar o'z ehtiyojlari, motivatsiyalari, geografik mintaqalari, jinsi va boshqalarni o'z ichiga olishi kerak (lekin ular bilan cheklanmaydi).
2. Mukofot tizimiga ega bo'ling.
Har bir mijoz o'z xaridlari, brendingiz bilan mazmunli aloqalari yoki ular murojaat qilgan har bir mijoz uchun ball to'playdigan sodiqlik dasturini yaratishni o'ylab ko'ring. Bu bilan ijodiy bo'ling. Masalan, ballarni chegirmalar va yangi mahsulot yoki xizmatlaringizga erta kirish uchun sotib olish mumkin.
3. Doimiy ravishda tajribangizni yaxshilang.
Mijozlarning sodiq mijozlarga aylanishining sabablaridan biri bu ularning biznes bilan xarid qilish tajribasi qanchalik yaxshi ekanligidir. Ta'mirlashni ta'minlamoqchimisiz mijozlarga xizmat ko'rsatish sifati. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, iste'molchilarning 61% buzadi mijozlarga yomon xizmat ko'rsatish hodisasidan keyin brend bilan aloqa.
4. Yo'llanmalarni rag'batlantirish. Mijozlarning turlari
Ishonchli mijozlar mahsulot yoki xizmatlarni o'z davralariga tanishtirishni osonlashtiradi, chunki ular ularga ishonishadi. Ularni o'z hissalari uchun kompensatsiya qilinadigan yo'llanma dasturi orqali o'zlarini tanishtirishga undash.
5. Impulsiv xaridorlar
Impulsiv xaridorlar - bu hech narsa sotib olishni rejalashtirmaydigan, ammo darhol mahsulot yoki xizmatni sotib olishga qaror qilgan mijozlar. Ular oldindan aytib bo'lmaydigan bo'lishi mumkin, ammo agar siz ularni onlayn-do'koningizda o'zgartirsangiz foydali bo'lishi mumkin.
Impulsiv xaridorlarni qanday aylantirish mumkin. Mijozlarning turlari
Sizning xarid tajribangiz shunday bo'lishi kerakki, impuls xaridorlar saytingizga o'zgartirishi mumkin. Ular zudlik bilan xarid qilishayotgani sababli, ular tezda raqobatchiga o'tishga qaror qilishlari mumkin. Ularni saytingizda saqlang va ularni ushbu strategiyalar bilan aylantiring.
1. Shoshilinchlik hissini yarating.
Cheklangan vaqt takliflari, ayniqsa, xaridorlar bilan yaxshi ishlaydi.
Bunday turdagi eksklyuziv takliflar va aksiyalar ularni sizdan xarid qilishni davom ettirishga undaydi va ularni sodiq mijozlarga aylantiradi. Ular sizning tez-tez takliflaringiz borligini bilishadi, shuning uchun ular kelajakdagi aktsiyalarni o'tkazib yuborishni xohlamaydilar.
Masalan, SHEIN onlayn-do'koni - bu xaridorning orzusi. Shoshilinch xaridlarni rag'batlantiradigan barcha sotuvlar va maxsus takliflar bilan tanishish qanchalik oson ekanligini ko'ring:
2. Ularga mijozlarni qo‘llab-quvvatlash xizmatiga oson kirish imkoniyatini bering. Mijozlarning turlari
Impulsiv xaridorlar boshqa mijozlarga qaraganda tez-tez qo'llab-quvvatlash markaziga murojaat qilishadi. Buning sababi shundaki, ular shoshqaloq xarid qilishgan va bu haqda bilmagan holda mahsulotni ishlatishni boshlaganlar. Agar bu sodir bo'lsa, ularni mahsulotingizdan to'g'ri foydalanayotganiga va xohlagan natijalarga erishayotganiga ishonch hosil qilish uchun sabr bilan tanishtiring.
Ularni qiziqtirish va mamnun qilishning yaxshi usuli bu makrolardan foydalanishdir. Ushbu avtomatlashtirilgan javoblar mijozlar tegishli qo'llab-quvvatlash savollarini yuborganda yuboriladi.
Xaridorlarni rag'batlantirishga yordam beradigan yana bir vosita - bu jonli chat xususiyati. Doʻkoningiz veb-saytida jonli chat orqali mijozlar qoʻngʻiroq qilish uchun raqam topish, qoʻngʻiroqni kutish yoki qoʻngʻiroqni toʻxtatib qoʻyish haqida qaygʻurishlari shart emas. yomon mijozlarga xizmat ko'rsatish.
Xulosa qilish. Mijozlarning turlari
Barcha mijozlarning ehtiyojlari va motivatsiyalari bor, bu ularni ma'lum xizmatlar va mahsulotlarni sotib olishga majbur qiladi. Biznes sifatida sizning vazifangiz maksimal darajada oshirishdir ularni samarali aniqlash va bartaraf etish og'riq nuqtalari.
Biroq, barcha mijozlar o'zlarining xizmat ko'rsatuvchi provayderlaridan kutadigan bir nechta narsalar mavjud. Bu omillar barcha sanoat va korxonalarga ta'sir qiladi va sizning biznesingiz muvaffaqiyatiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.
Ularga quyidagilar kiradi:
- Sifatli mahsulot va xizmatlarni taklif qilish
- Eng yaxshi mijozlar tajribasini taklif qilish
- Do'stona va qulay qo'llab-quvvatlash tizimiga ega bo'lish
- Yangi paydo bo'lgan savollar, tashvishlar va tashvishlarga tezda javob berish qobiliyati
- Mahsulot va xizmatlardan foydalanish bo'yicha aniq ko'rsatmalar.
Ushbu qo'llanma yordamida siz elektron tijorat do'koningizda duch keladigan barcha turdagi mijozlarni muvaffaqiyatli o'zgartira olasiz. Ular ehtiyojga asoslangan xaridor, kuzatuvchi, yangi mijoz, takroriy mijoz yoki impuls xaridor bo'ladimi, siz ularni konvertatsiya qilishga undashingiz mumkin.
Gibrid xarid: elektron tijorat kelajagiga qanday tayyorlanish kerak
Nizolarni hal qilish - ta'rifi, turlari, ahamiyati va usullari
Izoh qoldirish