B2B sadržaj marketing je strategija za kreiranje i distribuciju vrijednih i relevantnih sadržaja radi privlačenja i zadržavanja poslovanja poslovnih (B2B) kupaca, tj. preduzeća, organizacije i preduzetnici. Učinkovit B2B marketing sadržaja pomaže uspostaviti autoritet, povećati svijest o brendu, generirati potencijalne klijente i na kraju povećati prodaju. Evo nekoliko ključnih aspekata B2B marketinga sadržaja:

  1. Razumijevanje ciljne publike:

    • Istražite i razumite svoju ciljnu B2B publiku. Koje probleme rješavaju? Koja pitanja imaju? Koja rješenja traže?

  2. B2B marketing sadržaja. Cilj i strategija:

    • Odredite cilj vašeg sadržaja marketinga (na primjer, povećanje svijest o brendu, stvaranje potencijalnih kupaca, zadržavanje kupaca) i razviti strategiju za postizanje ovog cilja.

  3. Vrijedan i autoritativan sadržaj:

    • Kreirajte sadržaj koji pruža vrijednost vašoj publici. To može biti u obliku članaka, bijelih knjiga, studija, webinara, studija slučaja i drugih formata.

  4. B2B marketing sadržaja. Optimizacija za SEO:

    • Optimizirajte svoj sadržaj za pretraživače (SEO) tako da ga vaši lako otkriju ciljana publika.

  5. Korištenje različitih formata:

    • Diverzificirajte formate sadržaja. Uključite tekstualni, vizuelni i interaktivni sadržaj kako biste privukli različite vrste publike.

  6. Analiza rezultata:

    • Koristite analitiku za mjerenje učinkovitosti vašeg sadržaja marketinga. Mjerite stope angažmana, konverzije, promet i druge metrike.

  7. B2B marketing sadržaja. Generacija potencijalnih kupaca:

    • Koristite sadržaj za generiranje potencijalnih klijenata. To bi moglo uključivati ​​kreiranje odredišnih stranica koje nude besplatne resurse u zamjenu za kontakt informacije.

  8. Email marketing:

    • Uključite sadržaj u svoje email kampanje. Šaljite ažuriranja, članke, informacije o proizvodima i još mnogo toga svojim pretplatnicima.

  9. Saradnja sa influencerima:

    • Razmislite o suradnji s influencerima u vašoj industriji kako biste povećali kredibilitet vašeg brenda.

  10. B2B marketing sadržaja. Promocija na društvenim mrežama:

    • Aktivno promovirajte svoj sadržaj u društvene mreže. Kreirajte diskusije, angažirajte svoju publiku, tražite povratne informacije.

  11. Studija slučaja i recenzije:

    • Uključite studije slučaja i svjedočanstva kupaca u svoj sadržaj. Ovi materijali mogu poslužiti kao dokaz efikasnosti vaših odluka.

  12. B2B marketing sadržaja. Povratne informacije i interakcija:

    • Interakcija sa svojom publikom. Odgovarajte na komentare, postavljajte pitanja, kreirajte ankete. Dobijte povratne informacije da poboljšate svoj sadržaj.

B2B marketing sadržaja zahtijeva sistematski pristup i stalnu analizu rezultata. Kreiranje vrijednog i relevantnog sadržaja koji zadovoljava potrebe vaše ciljne publike pomoći će vam da uspostavite dugoročne odnose s kupcima i ojačate svoj B2B brend.

Newsletters. B2B marketing sadržaja

Newsletters su oblik B2B marketinga sadržaja koji se koristi za redovno pružanje vrijednih informacija vašoj ciljnoj publici. U B2B kontekstu, bilteni mogu biti efikasno sredstvo za uspostavljanje autoriteta, zadržavanje kupaca i generisanje potencijalnih klijenata. Evo nekoliko ključnih tačaka za kreiranje biltena kao dio marketinga B2B sadržaja:

  1. Definiranje ciljeva:

    • Jasno definirajte svrhu vašeg biltena. To može biti informiranje o novim proizvodima, obuka klijenata, pokazivanje stručnosti itd.

  2. B2B marketing sadržaja. Ciljna publika:

    • Upoznajte svoju ciljnu publiku. Ko su vaši klijenti? Koja pitanja i interesovanja imaju? Koje probleme rješavaju?

  3. Regularnost i plan slanja:

    • Odredite redovnost vašeg biltena. To može biti po sedmičnom, mjesečnom ili drugom rasporedu. Napravite plan slanja pošte za određeni period.

  4. Naslovi i najave:

    • Kreirajte uvjerljive naslove i kratice za svako izdanje biltena. Trebaju biti kratki, informativni i motivirajući za dalje čitanje.

  5. B2B marketing sadržaja. Vrijedan sadržaj:

    • Obezbedite vredan sadržaj. Ovo može uključivati ​​članke, studije slučaja, savjete, recenzije kupaca, recenzije tržišta, istraživanja i druge materijale korisne vašoj publici.

  6. Vizuelni dizajn:

    • Dizajnirajte biltene imajući na umu vizuelni dizajn. Dodajte slike, grafike, tabele kako biste vaš sadržaj učinili privlačnijim.

  7. B2B marketing sadržaja. Adaptivni dizajn:

    • Imajte na umu da se vaš bilten može čitati na različitim uređajima. Obezbedite responzivni dizajn za lako čitanje na računarima, tabletima i mobilnim uređajima.

  8. CTA (poziv na akciju):

    • Uključite CTA elemente u svoj bilten. Potaknite čitatelje na interakciju s vama posjetom vašoj web stranici, popunjavanjem obrazaca, dijeljenjem sadržaja itd.

  9. Pretplatite se i odjavite se:

    • Obezbedite jednostavan sistem pretplate i otkazuje pretplatu. Dajte svojoj publici mogućnost da odabere koje teme želi primati.

  10. B2B marketing sadržaja. Analitika i evaluacija:

    • Koristite analitičke alate za mjerenje učinkovitosti vaših biltena. Mjerite otvaranja, klikove, reakcije na CTA-ove i druge metrike.

  11. Povratne informacije:

    • Potaknite povratne informacije od vaše publike. To vam može pomoći da bolje ispunite njihova očekivanja i interese.

  12. Segmentacija:

    • Razmislite o segmentiranju svoje publike kako biste personalizirali svoj sadržaj. Različiti segmenti mogu imati različite potrebe.

Kreiranje biltena je alat koji vam omogućava da održite kontinuirani angažman sa svojom B2B publikom tako što ćete im pružiti vrijedan i relevantan sadržaj.

B2B marketing

 

Zašto proizvodite sadržaj?

Pitanja ne dolaze jednostavnija od ovoga. Kada ih pitaju, mnoge firme pokušavaju da dođu do koherentnog odgovora: „To je ono što smo mi oduvek radili“, „To je deo marketinškog miksa“, „Naši konkurenti to rade, pa bi i mi trebali“ ili „Ljudi primetiće.” ako stanemo."
To može biti šok, ali svijet ne čeka vaš sljedeći sadržaj. Riječi bez svrhe rijetko izazivaju interesovanje.
Sadržaj mora imati misiju, cilj koji odražava poslovne ciljeve. To ne znači da pišete o tome koliko su vaši proizvodi ili usluge odlični, ali to znači definiranje diferencijacije ili polaganje testa „Po čemu želimo da budemo poznati?“. U konkurentskom okruženju u kojem će neki konkurenti imati više resursa, to znači da morate ući u svoju nišu i artikulirati sadržajnu misiju kako biste se uklopili.
Davanje prioriteta određenim sektorima ili temama znači prihvatanje da će se druge oblasti umanjiti. I to je u redu. Ovo je ključ strategije, unošenje jasnoće u vašu ponudu i vašu poruku.

Da li (zaista) znate šta vaši kupci žele? B2B marketing sadržaja.

Naravno, znati šta vaša organizacija želi samo je polovina jednačine. Znati šta vaši kupci žele je druga polovina. To znači da ih pitate i promatrate kako stupaju u interakciju sa sadržajem koji ste već dali kako biste procijenili šta radi, a šta ne.
Znati šta vaši klijenti žele nije samo navođenje tema koje ih zanimaju. Radi se o razumijevanju problema sa kojima se susreću, njihovim promjenjivim potrebama u ciklusu kupovine, njihovim krugovima utjecaja, formatima koje preferiraju, pa čak i danima u sedmici i doba dana traže vrstu sadržaja koji možete pružiti.
Naše B2B istraživanje je sagledalo potrebe i želje C-suite koji radi u kompanijama FTSE 350. Neki od rezultata mogu biti iznenađujući - kao što je preferencija kratkih tekstualnih članaka u odnosu na tekst u odnosu na video i druge multimedijalne zvonce i zvižduke - ali osnovni poruka ne treba da iznenađuje. Viši rukovodioci žele promišljeno vodstvo koje im pomaže da budu ispred novih trendova (66%) i pomaže im da donesu bolje odluke (60%). Isporučuje li i vaš sadržaj? Ako ne, prepišite, ponovo razmislite, ponovo razmislite.

Znate li gdje se sadržaj uklapa u proces poslovnog razvoja?

Zapravo, fundamentalnije pitanje sa kojim se ovo suočava jeste da li u potpunosti razumete proces poslovni razvoj? Ako ne, onda je vrijeme da saznate i onda se prijavite na to strategija marketinga sadržaja.
To znači razmišljanje o tome koje informacije bi vašoj publici mogle zatrebati u ovom trenutku, te kreiranje i navođenje korisnog sadržaja koji predviđa i odgovara na njihova najhitnija pitanja. Ako važne karike u ovom lancu nedostaju ili su pokvarene, velike su šanse da će potražiti negdje drugdje.
Marketing promovira dijalog između onih koji prodaju i onih koji kupuju. U tom kontekstu sadržaj bi trebao biti glavno sredstvo interakcije, ali ne i jedino. Ispravite priču i tajming i možete skratiti i ojačati put B2B kupca.
Bez rješavanja ova tri pitanja, vaš sadržaj nikada neće učiniti ono što želite.
10 (ili tako nešto) tajni koje će vam pomoći da uspijete u B2B marketingu sadržaja
Prema istraživanju koje je provela Eccolo Media, B2B kupci vjeruju da je većina postojećeg B2B sadržaja predugačak, previše općenit i da ima previše hype oko B2B ponude i njenih karakteristika i prednosti. Pa šta da radimo B2B trgovci u svom sadržaju? Šta se zapravo računa kao efikasan sadržaj?
Vodeći stručnjak Dan Stelter proučio je 100 web stranica B2B softverskih i tehnoloških kompanija kako bi otkrio šta tačno nedostaje B2B sadržaju koji današnji potrošači traže, a evo šest ideja koje možete iskoristiti da poboljšate svoje. Napori u marketingu B2B sadržaja u novoj godini:

Olakšajte kupcu bol. B2B marketing sadržaja

Stelter je otkrio da više od tri četvrtine kompanija koje je on pogledao nije uspjelo na adekvatan način riješiti bolne tačke svoje ciljne publike. Čak i za one koji su to učinili, sadržaj nije bio dovoljno uvjerljiv da bi se osjećali kao da su bolne tačke adekvatno riješene.
Ovo je velika propuštena prilika jer je istraživanje koje su proveli Google, Motista i CEB pokazalo da su B2B kupci, u odnosu na potrošače, mnogo emocionalnije povezani sa svojim dobavljačima. To je zato što je više u igri za B2B kupce nego za potrošače koji donose odluke o kupovini.
Uz proizvod s kojim nisu zadovoljni, potrošači ga obično mogu vratiti uz potpuni povrat novca ili kredit. B2B kupovine, s druge strane, ne funkcioniraju na isti način. S obzirom na to koliko ova investicija može biti skupa (šest ili čak sedam cifara odjednom), B2B kupci u prosjeku moraju raditi sa između pet i dvadeset donositelja odluka i dionika. A ako donesu lošu odluku o kupovini, to bi B2B kupce moglo koštati profesionalne reputacije, kredibiliteta, pa čak i posla.
Govoreći o bolnim tačkama s kojima se suočavaju vaši ciljni B2B kupci i ponašajući se kao njihov strateški partner i savjetnik, moći ćete učinkovitije izdvajaju se među konkurentima, komunicirajte i komunicirajte sa svojim klijentima putem vašeg sadržaja.

Uklonite strah od gubitka. B2B marketing sadržaja

Strah od gubitka je snažan motivator koji motiviše ljude da preduzmu akciju. Čak i naučna istraživanja to potvrđuju. Istraživanja pokazuju da kada se nešto percipira kao gubitak, veća je vjerovatnoća da će ljudi poduzeti mjere kako bi izbjegli bol i gubitak, čak i ako je ishod na kraju isti.
Ali iznenađujuće, od 100 kompanija koje je Stelter pogledao, samo tri kompanije su o tome raspravljale na svojim stranicama.
Dok kreirate sadržaj, razmislite o tome kako možete prenijeti bol i gubitak koji vaša B2B ponuda može pomoći u ublažavanju, čineći vaš sadržaj učinkovitijim i privlačnijim.

 Istaknite karakteristike i prednosti

Stelter je otkrio da web stranice kompanije koje je pogledao obično rade jednu od sljedeće dvije stvari: prvo, razgovaraju o prosječno tri do šest glavne prednosti i mogućnosti vaše B2B ponude; i drugo, ukratko spominju njihove prednosti i karakteristike, ne ističući ih u detalje.
Vraćajući se na istraživanje Eccolo Media, većina B2B kupaca smatra da je današnji sadržaj previše fokusiran na promociju prednosti i karakteristika proizvoda ili usluge. Ovi rezultati mogu ukazivati ​​na to da B2B sadržaj koji se fokusira na karakteristike i prednosti nije toliko vrijedan za B2B kupce kao što neki brendovi i trgovci misle.

Rješavanje sukoba sa dionicima

Velika propuštena prilika koju je Shelter pronašao bila je u sukobima zainteresovanih strana. Nijedna kompanija koju je pogledao nije razgovarala ili ponudila rješenja za ove probleme.
Prema istraživanju CEB-a, većina konflikata zainteresovanih strana javlja se na početku kupčevog puta. Ono što B2B trgovci mogu učiniti kroz svoj sadržaj je pomoći B2B kupcima da postignu konsenzus, a to mogu učiniti:

Fokusiranje na zajednički jezik među više zainteresovanih strana kroz diskusiju o zajedničkim temama i znanjima koja su im važna.
Povećane nagrade i smanjeni rizici za donosioce odluka koji imaju veći uticaj na konačnu odluku o kupovini.
Davanje ovim donosiocima odluka resurse i alate koji su im potrebni da promoviraju vašu B2B ponudu i utiču na druge u njihovoj organizaciji.

Iako želite personalizirati svoj sadržaj kako biste riješili sukobe dionika koji su relevantni za vaše B2B kupce, također ne želite toliko personalizirati svoje poruke da to otuđuje potrebe drugih dionika koji su uključeni u donošenje odluka. proces proizvodnje. Jer kada se to dogodi, konsenzus se ne može postići i konačna odluka o kupovini neće biti donesena.

Naglasite prednosti za poslovanje, kao i za donosioce odluka. B2B marketing sadržaja

Stelter je otkrio da većina B2B kompanija ima uvjerljive i relevantne poruke o poslovnim prednostima njihove B2B ponude. Stranice slabijih kompanija nudile su samo opšte prednosti koje bi njihov proizvod ili usluga mogao pružiti kompanijama njihovoj ciljnoj publici.

Ako želite poboljšati svoj B2B sadržaj, poželjet ćete bolje razumjeti svoje B2B kupce i poslovne prednosti koje su im važne i relevantne. Odatle razmislite o tome kako možete ugraditi ovu poruku u svoj sadržaj dok ga razvijate.
Da biste svoj sadržaj učinili efikasnijim, potrebno je da dosegnete i istaknete ličnu vrijednost pored poslovnih prednosti koje vaš B2B proizvod ili usluga može ponuditi organizaciji B2B kupaca.
Neki B2B trgovci vjeruju da se odluke o kupovini B2B donose isključivo na temelju razuma i logike, budući da posao ne bi trebao biti „ličan“. Ali realnost je da lične koristi mogu i igraju centralnu ulogu u B2B odlukama o kupovini.
Prema Kaposti, lična vrijednost ima dvostruko veći uticaj od poslovne vrijednosti. 71% B2B kupaca koji vide ličnu vrijednost u B2B ponudi će kupiti proizvod ili rješenje. A 68% B2B kupaca koji vide ličnu vrijednost u B2B ponudi spremno je platiti višu cijenu za nju. Nasuprot tome, samo 8,5% B2B kupaca koji ne vide ličnu vrijednost će platiti višu cijenu za B2B ponudu.

Dokumentirajte svoju strategiju i prijavite napredak. B2B marketing sadržaja

CMI Comparative Report on B2B marketing content iz godine u godinu otkriva da postoje četiri ključne stvari koje najefikasniji trgovci rade drugačije od svojih kolega:

Oni razumiju kako izgleda uspješan marketing sadržaja.
Dokumentirajte svoju strategiju marketinga sadržaja.
Oni razvijaju i dokumentuju svoju uređivačku misiju.
Sa svojim timom redovno razgovaraju o strategiji i programu sadržaja marketinga.

61% najefikasnijih B2B marketinga kaže da se njihovi timovi sastaju dnevno ili sedmično kako bi razgovarali o napretku i rezultatima svojih aktivnosti marketinga sadržaja. Više od 50% ispitanika vjeruje da su njihovi interni sastanci marketinga sadržaja vrlo ili vrlo vrijedni u pomoći svoje organizacije da poboljšaju efikasnost content marketing.
Dok su mnoge studije u prošlosti pokazale pozitivan uticaj koji dokumentovanje njihove strategije marketinga sadržaja ima na uspeh marketinga sadržaja, samo 32% B2B marketinga je izjavilo da dokumentuju svoju strategiju. marketinški sadržaj.
Uspjeh marketinga sadržaja se također povećava za organizacije koje imaju dokumentiranu izjavu o misiji. 48% najefikasnijih B2B marketinga kaže da njihove organizacije dokumentuju svoju uređivačku misiju. B2B marketing sadržaja

Upoznajte proces stvaranja potražnje

Proces stvaranja potražnje je niz faza kroz koje potrošač prolazi od spoznaje svoje potrebe do donošenja odluke o kupovini određenog proizvoda ili usluge. Ovaj proces se često opisuje kao lijevak, koji predstavlja vizualizaciju koraka koje potrošač poduzima od svijesti do kupovine. Evo općih koraka u procesu stvaranja potražnje:

  1. Svest o problemu ili potrebi:

    • Potrošač shvata da ima problem ili neispunjenu potrebu. To se može dogoditi pod utjecajem vanjskih faktora ili kao rezultat unutrašnje refleksije.

  2. B2B marketing sadržaja. Potražite informacije:

    • Nakon spoznaje potrebe, potrošač počinje aktivno tražiti informacije o mogućim načinima da je zadovolji. To može uključivati ​​čitanje recenzija, poređenje proizvoda, savjetovanje s prijateljima i porodicom i gledanje reklama.

  3. Evaluacija alternativa:

    • Potrošač analizira različite dostupne alternative kako bi zadovoljio svoje potrebe. Važni faktori mogu biti cijena, kvalitet, karakteristike proizvoda, reputacija marke i drugi parametri.

  4. B2B marketing sadržaja. Odlučivanje:

    • U ovoj fazi potrošač donosi konačnu odluku o tome koji će proizvod ili uslugu kupiti. Na ovu odluku utiču prethodne faze i različiti faktori kao što su uverenja, lične sklonosti, budžet i drugi.

  5. kupovina:

    • Faza stvarne kupovine proizvoda ili usluge. Važni faktori u ovoj fazi mogu biti lakoća kupovine, dostupnost popusta, preferencijalni uslovi plaćanja itd.

  6. Ponašanje nakon kupovine:

    • Nakon kupovine, potrošač procjenjuje svoje iskustvo. Zadovoljstvo proizvodom ili uslugom može uticati na nečije buduće odluke o kupovini, kao i na odluku da podijelite svoje iskustvo s drugima.

Važno je napomenuti da faze procesa stvaranja potražnje nisu uvijek linearne i mogu uključivati ​​povratne petlje. Štoviše, u digitalnom dobu s pojavom online kanala i društvenih medija, ovo proces se može dopuniti interaktivnim elementima, kao što su recenzije blogova, diskusije na društvenim mrežama, itd.

17 lekcija o liderstvu ključnih za buduće lidere.

«АЗБУКА»