B2B marketing (Business-to-Business marketing) je marketinška strategija koja se fokusira na promociju roba i usluga iz jednog poslovanja u drugi. U B2B marketingu, kompanije promoviraju svoje proizvode i usluge kroz ciljane marketinške kampanje koje dopiru do poslovnih korisnika.

Općenito, svaka kompanija koja prodaje proizvode ili usluge drugim kompanijama ili preduzećima, a ne potrošačima, koristi B2B marketinške strategije. Čitajte dalje da biste stekli potpuno razumijevanje svijeta B2B marketinga.

Procjena kupaca – definicija, važnost, ideje i strategije

Šta je B2B marketing?

definicija -  B2B marketing se definira kao marketing proizvoda ili usluga drugim preduzećima/poduzećima u svrhu generiranja potencijalnih klijenata i optimizacije konverzija.

Kada preduzeća ili pružaoci usluga prodaju svoje proizvode ili usluge drugim poslovnim klijentima, koriste marketing između preduzeća kao efikasnu marketinšku strategiju za optimizaciju prisustva preduzeća pred ciljnom publikom, izgradnju odnosa, stimulaciju generisanja potencijalnih klijenata i povećanje prodaja. Na primjer, softver kao usluga omogućava mnogim preduzećima licencu i pretplatu na softver. Drugi primjeri uključuju sigurnosna rješenja, kancelarijski materijal, finansijske usluge, alate i još mnogo toga.

B2B marketinška strategija stavlja donosioca odluka u centar i fokusira se na vođenje njihovih odluka o kupovini kroz tok prodaje. Od razumijevanja puta kupca do kreiranja ličnosti kupaca i razvoja b2b marketinškog sadržaja, donosioci odluka moraju koristiti različite b2b strategije kako bi povećali svijest o brendu na ciljnom tržištu.

Kako prodati svoju knjigu? 72 Ideje za marketing knjiga

Važnost B2B marketinga

Neki od glavnih razloga zašto su b2b marketinški napori važni i za marketinški tim prodajni timovi, navedeni su u nastavku:

1. Prošireni raspon distribucije

B2 B marketinška strategija omogućava kompanijama da prošire obim svojih aktivnosti i privuku više klijenata pod svojom jurisdikcijom. Ne moraju se ograničavati na rizična putovanja u krajeve svijeta. Koristeći internet, lako mogu doći do širokog spektra klijenata.

2. Smanjenje troškova proizvoda i usluga. B2B marketing

B2B strategija zahtijeva od kompanija da znaju interese i potrebe kupaca na koje će ciljati. Ovo značajno povećava obim ulaganja. Osim toga, preduzeća moraju poznavati svoje lokalne dobavljače i kupce. Da biste to učinili, možete voditi intervjue ili ankete.

3. Tehnike marketinga bez troškova

Danas je oglašavanje otišlo dalje od televizije i novina. Uz pomoć interneta možete ciljati svoju publiku širom svijeta. Ovo je doba inovacija i kreativnosti, tako da morate osigurati da vaš sadržaj bude nezaboravan. Oglašavanje u društvene mreže - to je cela igra.

4. Stvara prostor za inovacije. B2B marketing

Uz e-trgovinu, poduzeća mogu prodavati svoje proizvode ili usluge na različite načine. To im također omogućava da održe stabilan i pouzdan imidž na tržištu. Virtuelno bankarstvo, online kupovina, online poslovne transakcije, itd. sve je olakšano e-trgovina.

5. Smanjeni operativni troškovi.

Početni operativni troškovi su previsoki. Upotreba novih tehnologija, oglašavanje, širenje proizvoda ili usluga itd. zahtijeva značajna ulaganja. Kratkoročno može biti skupo, ali koristi koje poslovanje dobija na duži rok nadmašuju troškove.

B2B marketing vs B2C marketing

Razlika između B2B marketinga i B2C marketinga leži uglavnom u njihovoj publici, jer je u B2B marketingu ciljna publika drugi posao, dok je u B2C ciljna publika korisnik koji plaća. B2B marketing i B2C marketing se također razlikuju po načinu na koji komuniciraju, jer se B2B marketing fokusira na izgradnju odnosa, dok se B2C marketing fokusira na brza rješenja.
B2B marketinške strategije su dizajnirane na takav način da mogu dokazati ROI za poslovne klijente, dok B2C marketinške strategije razmatraju stvaranje uvjerljivog sadržaja za konverziju ciljne publike.

Pogledajmo neke druge razlike između b2b marketinga i b2c marketinga u uporednoj tabeli ispod.

OSNOVA ZA RAZLIKU B2B marketing B2C MARKETING
Značenje Marketing robe i usluga između dva komercijalna subjekta je B2B marketing. Vrsta marketinga u kojoj kompanija prodaje svoje proizvode i usluge potrošaču je B2C marketing.
Kupac Organizacija, posao, kompanija ili više preduzeća Krajnji korisnik
Fokusiraj se Izgradnja odnosa sa ciljnim preduzećima Prodaja proizvoda ili usluge krajnjem korisniku
Broj robe Velika Mala
Attitude Dobavljač - Proizvođač
Proizvođač - Veleprodaja
trgovac Veleprodaja - Maloprodaja		 Prodavac na malo - potrošač
Ciljevi odnosa Dugoročno U bliskoj budućnosti
Ciklus kupovine i prodaje Dlitelʹnyj kratak
Odluka o kupovini Dobro planirano i racionalno po potrebi Emocionalni prema potrebama ili željama korisnika
Stvaranje vrijednosti brenda Poverenje i međusobni odnosi Oglašavanje i promocija

B2B marketinške strategije

 

1. Istraživanje i analiza

U B2B marketingu, posao treba započeti istraživanjem. Istraživanja obuhvataju sve od industrije do brenda i predstavljaju kamen temeljac kada je u pitanju racionalno i informirano donošenje odluka.

Istraživanje vam omogućava da steknete uvid u industriju, upoznate svoje kupce i njihove potrebe i preferencije kako biste im pružili prilagođena rješenja. Istraživanje tržišta pruža brojne mogućnosti za poboljšanje vašeg učinka.

2. Niche marketing. B2B marketing

Niche targeting je važan korak za b2b marketing, osiguravajući brži rast. Fokusiranje na određenu oblast industrije u kojoj imaju potpuno razumijevanje omogućava im da se najefikasnije izdignu iznad igrača.

Upotreba niše marketinga u b2b marketingu povezana je s promocijom i prodajom proizvoda ili usluge u specijaliziranom segmentu tržišta. Ovo je jedna od moćnih strategija oglašavanja koja ima za cilj optimizaciju prisustva brenda na jedinstvenom ciljnom tržištu.

3. Poboljšajte performanse web stranice.

Ovih dana, web stranica organizacije nije ništa manje nego sredstvo za efikasan b2b marketing. Web stranica određuje vidljivost poslovanja i omogućava im da prenesu svoju poruku posjetiteljima.

Vaša web stranica treba da bude takva da je vaši klijenti mogu pronaći bez potrebe da duboko kopaju po njoj. Treba ga tretirati kao važan poslovni alat jer popularnost poslovanja u potpunosti ovisi o njemu. Drugim riječima, efikasnost web stranice određuje učinkovitost poslovanja.

4. Optimizacija pretraživača. B2B marketing

Optimizacija za pretraživače web stranica je praksa koja se fokusira na ključne riječi. Ove ključne riječi obavljaju posao iznošenja vašeg sadržaja pred klijente; koje god usluge ili proizvodi koje nudite trebaju odražavati ključne riječi koje koristite.

S druge strane, SEO izvan stranice odnosi se na one prakse koje se odvijaju izvan vaše web stranice. Na primjer, vaša kompanija može poslati gostujuće članke kako bi zauzvrat dobila povratnu vezu. Ovo će značajno povećati prisutnost vašeg poslovanja.

Tehničke SEO tehnike u B2B marketingu se vrte oko SEO-a na licu mjesta (istraživanje ključnih riječi, relevantan sadržaj, naslovi, naslovi, ulazne veze, meta opisi, slike alt oznaka itd.) i SEO izvan lokacije (opći sadržaj, domet uticajnih ljudi, pregled marketinga , društveni mediji, gostujući blogovi, itd.) za optimizaciju prisutnosti kompanije u pretraživačima i raznim digitalnim kanalima.

7. Efikasno oglašavanje

Možete pronaći beskrajan broj kanala za oglašavanje vašeg proizvoda ili usluge. Postoje industrijske web stranice, društveni mediji, Google oglasi i kolačići za ponovno ciljanje koji prate vaše ciljne kupce na internetu i u skladu s tim im oglašavaju vaše proizvode.

Plaćeno oglašavanje na pretraživačkoj mreži je također jedan od moćnih oblika oglašavanja koji se može koristiti u b2b marketinškim praksama kako bi se optimizirao doseg jednog poslovanja u odnosu na druge.

8. Strategija marketinga preporuka. B2B marketing

Način na koji strategije marketinga preporuke funkcionišu značajno se promenio tokom godina. Najbolji posao sada je onaj koji prati trend.

Istraživanje je pokazalo novi rezultat: više od 81,5% poziva uputili su oni koji nisu bili dio korisničke baze kompanije.

9. Upravljanje odnosima s kupcima i stvaranje potencijalnih kupaca

Sistem za upravljanje odnosima s klijentima je softver koji obično koriste organizacije. Oni zavise od toga za organizaciju, snimanje i skladištenje podatke i informacije o vašim klijentima.

Njegovanje olova ovisi o vašoj web stranici i strategiji email marketing da formirate jake i dugoročne odnose sa svojim klijentima. U srcu vaše strategije email marketing Analitika bi trebala biti ključna jer će vam pomoći da dobro brinete o svojim klijentima.

10. Digitalni marketing. B2B marketing

Bez digitalnog prisustva, kompanije nikada neće moći da se popnu na lestvici. karijerna lestvica. Biti digitalno aktivan kroz web stranicu, plaćeno oglašavanje, optimizaciju za tražilice itd. pomoći će im da ostvare svoju reputaciju.

Ovo je od vitalnog značaja za B2B i B2C organizacije. B2B strategija digitalnog marketinga trebala bi započeti identifikacijom vašeg ciljnog kupca. Ovo bi trebalo biti praćeno izgradnjom web stranice, optimizacijom vašeg digitalnog prisustva i konačno pokretanjem pay-per-click kampanja.

11. Marketing sadržaja

Vaši kontakti su razbacani po cijelom Internetu. Sve što trebate učiniti je pronaći ljude koji traže vašu web stranicu i ponuditi im sadržaj koji traže. Na taj način se možete pretvoriti u svoje potencijalne klijente.

Strategija marketing sadržaja treba da ima za cilj informisanje i edukaciju kupca o vašem poslovanju. To je ono što vaš sadržaj čini privlačnim.

12. Kanali društvenih medija. B2B marketing

Danas svi više vole da kupuju preko interneta, bilo da se radi o preduzećima ili redovnim kupcima. Razvijanje strategije društvenih medija ključno je ne samo za B2B već i za B2B kompanije.

Marketing na društvenim mrežama može izazvati značajan pritisak na B2B kompanije u početku jer je njihov prodajni ciklus obično dug. Kod B2C poslovanja situacija je drugačija.
Čak je i LinkedIn stekao slavu širom svijeta kao jedna od prvih društvenih mreža za b2b poslovanje. Štaviše, danas Facebook, Twitter, Instagram igraju ključnu ulogu u B2B marketingu i oglašavanju.

13. Email marketing

Činjenica je da 93% poslovnih marketinga koristi e-poštu. Ovo je efikasna marketinška taktika za dosezanje drugih preduzeća i kupaca. Štaviše, pomaže u pretvaranju pretplatnika u potencijalne klijente, koji se onda lako mogu pretvoriti u kupce.

Sve što treba da uradite je da unesete zanimljive naslove i upotrebite samo jedan poziv na akciju u svakoj e-poruci. Šaljite hladne mejlove jer radi. Osim toga, mora biti uspješno kreiran elektronski dizajn pisma.

14. B2B influencer marketing

Korištenje B2B marketinške prakse utjecajnih osoba je korisno u usklađivanju misli i ideja stručnjaka iz industrije i lidera mišljenja s poslovnom vizijom.

Kada kompanije koriste faktore utjecaja iz industrije za promoviranje poslovanja, to optimizira kredibilitet poslovanja i stoga automatski optimizira poslovne konverzije. B2B marketing

15. Ulazni marketing

B2B tehnike ulaznog marketinga koriste se za usklađivanje marketinških napora vašeg poslovanja s najnovijim procesima donošenja odluka vašeg kupca. Prolazi kroz procese osvještavanja, razmatranja i donošenja odluka.

B2B ulazni marketing generira potencijalne klijente privlačeći, pretvarajući, zatvarajući i oduševljavajući kupce kroz personalizirane kampanje. Strategije automatizacije prodaje koristeći softver za prodaju automatizacija marketinga je jedan od uobičajenih načina korištenja ulaznog b2b marketinga.

Najbolje prakse. B2B marketing

Kao B2B biznis, vaš glavni cilj je da budete najbolji u stvaranju vrijednosti. Usvojite sljedeće principe kako biste izgradili imidž vašeg poslovanja u industriji.

1. Održavajte svoju ljudskost

Jedna stvar koju treba imati na umu je da čak i ako je vaš posao B2B, to ne znači da pružate svoje usluge nekim zgradama. Ono što radite ima ljudski element i ne može se zanemariti.

Odlična strategija je istraživanje ne samo kompanija, već i onih koji ih vode. Nemate posla sa robotima, pa pokušajte da svoj marketing učinite što ljudskijim. B2B marketing

2. Ciljajte na ciljanje. B2B marketing

Nemojte samo početi prodavati svoj sadržaj bilo kome. Pomoglo bi kada biste imali odgovarajuću strategiju ciljanja, koja počinje identifikacijom i segmentiranjem vaših kupaca. Ovo je neophodan korak ako ne želite da trošite resurse.

Koristite ključne poruke za komunikaciju sa svojom ciljnom publikom. Pokušajte ponuditi što više personaliziranih usluga.

3. Misaono liderstvo

Ovu vrstu sadržajnog marketinga smatraju izuzetno korisnim za donosioce odluka na najvišem nivou u organizaciji. B2B marketing

4. Rotirajte oko konteksta

Preduzeća moraju zadovoljiti potrebe svojih kupaca tako što će njihov sadržaj učiniti personaliziranijim. Ali što je još važnije, sadržajem treba upravljati na način koji odgovara kontekstu stranice na kojoj se prikazuje.

Na primjer, duži video snimci čine čuda na YouTubeu, ali možda neće raditi jednako dobro na drugim platformama društvenih medija.

Primjeri B2B marketinga

1. STR softver

 

STR Software je B2B kompanija koja je dio industrije planiranja resursa preduzeća.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Uglavnom usmjeren na pružanje obrazovnih sadržaja
  • Kreiran sadržaj sa ograničenim pristupom za primanje informacija od potencijalnih klijenata.
  • Preporučeni i generirani potencijalni klijenti koristeći ove podatke.
  • Koristi se automatizacija e-pošte za slanje vašeg sadržaja.
  • Oglasili su svoj univerzitet na svojoj web stranici.

Rezultat:

  • Povećana konverzija
  • Više organskog saobraćaja
  • Promet web stranice povećan za 54%
  • Broj pregleda stranica je povećan za 67%. B2B marketing

2. Samo posao

Ovo je poznati broker osiguranja u Ujedinjenom Kraljevstvu.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Umjesto prodaje osiguranja, fokusira se na marketing svog sadržaja.
  •  Povećana produktivnost e-pošte
  • WordPress
  • Društveni mediji
  • Google Ads

Rezultat:

  • Viši rang u rezultatima pretrage
  • Više organskog saobraćaja

3. Salesforce/B2B marketing

 

To je najveći svjetski trgovac za upravljanje odnosima s kupcima.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Zanimljivi video snimci o prodaji i marketingu.
  • Napravio prvu u svijetu time-lapse prezentaciju.
  • Koristi Prezi za postizanje uspjeha kupaca.

Sve ovo je urađeno kako bi se povećao plaćeni promet i pretraga.

Rezultat:

  • Saobraćaj povećan za 80%
  • 10000 preuzimanja e-knjige
  • 6500 pretplata na bilten. B2B marketing

Aktivni naspram pasivnog marketinga: ključne razlike

4. SAP. B2B marketing

SAP se uspješno etablirao kao jedan od najboljih dobavljača softvera i programera na svijetu.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Svoju strategiju marketinga sadržaja prilagodio je gotovo 19 različitih segmenata kupaca.
  • Pruža prilagođenu komunikaciju o raznim temama ovisno o industriji.
  • Pružaju sadržaj zasnovan na rješenju i objašnjavaju prednosti njihovog proizvoda.
  • Koristio je relevantan sadržaj za svaki od ciljnih segmenata kupaca. To je uključivalo tvitove, blogove, virtuelne događaje, e-poštu, prenose uživo, itd.

Dakle, može se reći da je njegova strategija bila segmentacija.

Rezultat:

  • Marketinške operacije u iznosu od US$3
  • Marketinški rast iznosi 50 dolara. B037B marketing

5. LeadPages. B2B marketing

 

Ovo je vrsta B2B poslovanja koja se fokusira na razvoj predložaka odredišne ​​stranice kao i na pružanje usluga testiranja.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Kreirao marketinški blog za privlačenje potencijalnih klijenata.
  • Korišteno A/B testiranje za razvoj sadržaja i efikasno spriječeno curenje kontakta.
  • Pruža obrazovne sadržaje kao što su e-knjige, kursevi, studije slučaja, itd.
  • Kao dio njegovog obrazovnog marketing su uveli i sedmično organizovali webinare.
  • Pokrenuli smo sopstveni podcast, čiji je domaćin bio niko drugi do Tim Page.

Njihova marketinška strategija je uglavnom bila usmjerena na nadmetanje i nadmašivanje svog konkurenta HubSpot.

Rezultat:

  • Njihova baza kupaca se povećala za 35000 kupaca.
  • To su uspjeli postići za tri godine.
  • U 2015. godini njihov ukupni prihod porastao je na preko 16 miliona dolara.

B2B marketinški rezultati!

Ovo su neke od važnih tačaka koje treba imati na umu dok završavate post.

  • B2B marketing omogućava vlasniku preduzeća da se poveže sa drugim vlasnikom preduzeća. Dakle, unošenje ljudskog dodira u vašu kampanju može vam pomoći da uspostavite trajne veze.
  • Glavni koraci koje treba poduzeti kao dio vaše B2B strategije su definiranje vaše ciljne grupe i publike, odabir vaših marketinških kanala, početak sa sadržajnim marketinškim kampanjama i stalna provjera vaše optimizacije.
  • Društveni mediji, blogovi, e-pošta, bijeli papiri, video snimci, između ostalog, neki su od najčešće korištenih marketinških alata.
  • B2B marketing treba da bude angažovan, participativan, fokusiran i da se vrti oko relevantnog konteksta. Misaono vodstvo je također izuzetno vrijedan dio ovoga.
  • Kompanije bi trebalo da imaju svoje LinkedIn naloge zbog ove platforme društveni mediji ističu se kao jedan od najboljih marketinških alata.
Reklamna poruka – definicija, značenje, važnost i komponente
Lokus kontrole – značenje, vrste i primjeri
Marketinška etika – definicija, značenje, uloga i primjeri
Marketing luksuznih brendova - koncepti i strategije
Marketing luksuznih brendova - koncept i strategije

FAQ. B2B marketing.

  1. Šta je B2B marketing?

    • B2B marketing, ili business-to-business marketing, odnosi se na marketinške strategije i taktike koje imaju za cilj privlačenje i zadržavanje kupaca unutar poslovnog segmenta gdje se prodaja i usluge pružaju drugim kompanijama, a ne krajnjim potrošačima.

  2. Koje su glavne razlike između B2B marketinga i B2C marketinga?

    • B2B marketing je fokusiran na pružanje proizvoda ili usluga drugim kompanijama, dok je B2C marketing usmjeren na krajnje potrošače. Odluke u B2B marketingu obično donosi grupa pojedinaca, a ciklus prodaje može biti duži i složeniji.

  3. Koji su marketinški kanali efikasni u B2B segmentu?

    • Učinkoviti B2B marketinški kanali uključuju marketing sadržaja, marketing putem e-pošte, učešće na industrijskim događajima, telefonske pozive, društvene mreže, optimizaciju za pretraživače (SEO) i plaćeno oglašavanje.

  4. Koja je uloga content marketinga u B2B marketingu?

    • Marketing sadržaja u B2B industriji igra ključnu ulogu u pružanju vrijednih informacija, uspostavljanju stručnosti, privlačenju potencijalnih kupaca putem blogova, članaka, videa, studija slučaja i drugih oblika sadržaja.

  5. Koje se strategije koriste za generiranje potencijalnih klijenata u B2B marketingu?

    • Strategije koje se koriste za generiranje potencijalnih klijenata u B2B marketingu uključuju kreiranje ciljanog sadržaja, sudjelovanje u webinarima, hosting događaja, optimizaciju vaše web stranice za tražilice i aktivno korištenje društvene mreže.

  6. Kakav je ciklus prodaje u B2B marketingu?

    • Ciklus prodaje u B2B marketingu je vremenski interval od početka marketinške kampanje do završetka posla. To može biti dugotrajno zbog složenosti donošenja odluka i potrebe za uključivanjem više dionika.

  7. Koju ulogu igra personalizacija u B2B marketingu?

    • Personalizacija u B2B marketingu pomaže u prilagođavanju sadržaja i komunikacija potrebama i interesima određenih kompanija ili dionika, što rezultira učinkovitijom komunikacijom i sklapanjem poslova.

  8. Kako se mjeri uspjeh B2B marketinških kampanja?

    • Uspješnost B2B marketinških kampanja može se mjeriti pomoću metrika kao što su broj generiranih potencijalnih klijenata, stope konverzije, angažman na društvenim mrežama, rast prometa na web stranici i ROI (povrat ulaganja).

  9. Kako osigurati efikasnu interakciju sa ključnim klijentima u B2B marketingu?

    • Efikasna interakcija s ključnim kupcima u B2B marketingu postiže se razumijevanjem njihovih potreba, pružanjem visokokvalitetnih usluga, izgradnjom dugoročnih odnosa i stalnim inovacijama marketinške strategije.

  10. Koji su glavni izazovi u B2B marketingu?

    • Ključni izazovi u B2B marketingu mogu uključivati ​​duge cikluse prodaje, složeno donošenje odluka, potrebu da se radi sa više dionika, nadmetanje na zasićenim tržištima i učinkovito korištenje tehnologije za privlačenje pažnje ciljne publike.