B2B (business-to-business) marketing je proces promocije roba i usluga iz jednog poslovanja u drugi. To znači da je u B2B marketingu fokus na prodaji proizvoda i usluga drugim kompanijama, a ne direktno krajnjim potrošačima.
B2B marketing se odnosi na bilo koju marketinšku strategiju ili sadržaj usmjeren na posao ili organizaciju. Svaka kompanija koja prodaje proizvode ili usluge drugim preduzećima ili organizacijama (za razliku od potrošača) obično koristi marketing B2B strategije.
B2B vs B2C marketing
B2B i B2C (business-to-consumer) marketing su veoma različiti. B2B i B2C marketing se razlikuju po svojim strategijama i primjenama, kao i po publici i načinu komuniciranja s njima.
B2B marketing
ima za cilj da zadovolji potrebe, interese i brige ljudi koji kupuju u ime ili za svoju organizaciju (a ne za sebe), čime organizacija klijent. Evo nekoliko primjera B2B kompanija:
- Coworking prostor koji iznajmljuje uredski prostor udaljenim timovima i freelancerima (kao što je WeWork)
- Ispunjavanje, skladištenje i usluga sito štampe na zahtjev
- Marketinška softverska kompanija koja prodaje alate za upravljanje društvenim medijima, softver za stvaranje potencijalnih kupaca i drugi marketinški alati za kompanije i organizacije
B2C marketing
ima za cilj da zadovolji potrebe, interese i probleme pojedinačnih potrošača koji kupuju u ime ili za sebe, čime se transformišu čovjek u klijenta. Evo nekoliko primjera B2C kompanija:
- Firma e-trgovina, koji prodaje kancelarijski materijal udaljenim ili samozaposlenim osobama (kao što je Poppin)
- Prodavnica koja prodaje majice i drugu odjeću i dodatke (kao što je Target)
- Muzička platforma koja prodaje pretplate na streaming (kao što je Spotify)
ZA B2B MARKETING |
ZA B2C MARKETING |
|
| Cilj | Kupci su fokusirani na profitabilnost, efikasnost i iskustvo. | Kupci traže ponude i zabavu (što znači da marketing treba biti zabavnije ). |
| Motivacija za kupovinu | Klijente vode logika i finansijski poticaj. | Kupce vode emocije. |
| Vozači | Kupci žele da se obrazuju (tu dolazi B2B marketing sadržaja). | Kupci cijene obrazovanje, ali im ono nije uvijek potrebno za donošenje odluka o kupovini. |
| Proces kupovine | Klijenti vole (ako ne preferiraju) rad sa menadžerima naloga klijenti i prodavaca. | Kupci vole da kupuju direktno. |
| Ljudi uključeni u kupovinu | Kupci često moraju da se konsultuju sa donosiocima odluka i drugim članovima njihovog komandnog lanca pre nego što donesu odluku o kupovini. | Kupci retko moraju da se konsultuju sa drugima pre nego što donesu odluku o kupovini. |
| Svrha kupovine | Kupci kupuju za dugoročna rješenja, što rezultira dužim ciklusom prodaja, povećanje broja ugovora i povećanje trajanja odnosa sa kompanijama. | Klijenti ne traže nužno dugoročna rješenja ili dugoročne odnose. |
Iako su različiti, B2B i B2C se takođe preklapaju na mnogo načina. Dok Poppin prodaje kancelarijski materijal udaljenim ili samozaposlenim pojedincima, oni također dizajniraju korporativne uredske prostore i robne marke. S druge strane, Printful nudi više od pukog ispunjavanja narudžbi i skladištenja za preduzeća; takođe ispunjavaju narudžbe za štampu za e-trgovina za pojedince.
Bez obzira na to kakva je B2B i B2C marketinška publika, B2B trgovci uvijek mogu naučiti i iz B2C kampanja.
Marketing audio-knjiga: 13 ideja za privlačenje novih slušalaca
B2B marketinške strategije
Kao što sam već rekao, marketing zavisi od svoje publike. Iako su B2B i B2C marketing različiti, nisu ni svi dijelovi B2B marketinškog materijala isti.
U ovom odjeljku ćemo govoriti o različitim B2B marketinškim strategijama koje možete primijeniti kako biste dosegli određenu poslovnu publiku. Prije nego što uđemo u to, provjerite jeste li razumjeli put B2B kupca. Obratite pažnju na to kako svaki od ovih koraka može uticati na vaše marketinške strategije i kako ih implementirate.
B2B email marketing
Email marketing je isproban i pravi način dosezanja kako do pojedinačnih potrošača tako i do poslovnih klijenata. Jeste li znali da 93% B2B marketinga koristi e-poštu? Jesi li jedan od njih? Morate biti. E-pošta dovodi do angažmana, što pretplatnike pretvara u potencijalne klijente, a zatim i u kupce.
Za razliku od B2C kupaca, koji najbolje reaguju na emocije i zabavu, B2B kupci traže logiku i pozitivan povrat ulaganja. U suštini, oni se pitaju: Kako vaše poslovanje može pomoći mom biznisu da raste? Zbog toga, vaš e-mail marketing mora kontinuirano rezonirati s vašim poslovnim klijentima i fokusirati se na stvari koje su im važne, kao što su vrijeme, novac i resursi.
E-mail marketing je također moćno sredstvo za distribuciju sadržaja vašeg brenda. 83% B2B kompanija koristi email biltene kao dio svog sadržaja marketing programa, a 40% B2B trgovci vjeruju da su ovi emailovi najvažniji za uspjeh marketinga sadržaja.
Uz konstantan tok e-poruka koji ispunjava naše sanduče, važnije je nego ikad kreirati i slati učinkovite marketinške poruke. elektronski pisma.
Najbolji primjeri iz prakse B2B marketinga e-pošte
B2B email marketing zahtijeva strategiju koja cilja na profesionalnu publiku i visokokvalitetne kontakte. Evo nekoliko najboljih praksi koje će vam pomoći da poboljšate svoju efikasnost B2B marketinga putem e-pošte:
-
Pravljenje jasnog plana:
- Definirajte ciljeve vaše email kampanje: povećanje prodaje, povećanje svijesti o brendu, zadržavanje kupaca itd.
- Razvijte dugoročni plan koji uključuje redovne slanje pošte.
-
B2B marketing. Ciljna publika:
- Temeljno definisati svoju ciljnu publiku i podijeliti ga na segmente na osnovu karakteristika i potreba.
- Prilagodite sadržaj i ponude svakom segmentu.
-
Dobivanje kvalitetnih podataka:
- Ažurirajte je baza podataka kontakte, redovno ga ažurirajte i provjeravajte tačnost.
- Koristite pretplata i obrasce na vašoj web stranici za prikupljanje informacija od potencijalnih kupaca.
-
B2B marketing. Personalizacija poruke:
- Koristite personalizirane pristupe svakom kontaktu, uključujući spominjanje imena, naziva kompanije i drugih ličnih podataka.
- Adapt sadržaje prilagođene interesima i potrebama svakog segmenta publike.
-
Dosljedne kampanje:
- Osigurajte da su email kampanje u skladu s drugim marketinškim i reklamnim inicijativama.
- Održavajte dosljedan stil i brendiranje u vašim email biltenima.
-
B2B marketing. Kvalitetan sadržaj:
- Pružiti koristan i informativan sadržaj koji rješava probleme i pruža vrijednost za vaše klijente.
- Koristite radne uzorke, slučajeve i stručne članke.
-
Poziv na akciju (CTA):
- Post jasan i uvjerljiv poziva na akciju u svakom emailu.
- Koristite CTA-ove koji ciljaju na određene radnje, kao što su traženje povratnih informacija, preuzimanje resursa ili zahtjev za demonstraciju proizvoda.
-
Analiza i optimizacija:
- Mjerite metriku kampanje putem e-pošte kao što su otvaranja, klikovi, konverzije i otkazivanje pretplate.
- Iskoristite uvide kako biste kontinuirano optimizirali svoju strategiju i poboljšali svoje rezultate.
-
B2B marketing. Usklađenost sa zakonima:
- Obavezno se pridržavajte zakona o masovnoj e-pošti kao što je Zakon o CAN-SPAM-u u Sjedinjenim Državama i sličnim propisima u drugim zemljama.
-
testiranje:
- Testirajte različite elemente svoje kampanje, kao što su naslovi, kopija, slike i vrijeme slanja, kako biste odredili najbolje prakse za svoju publiku.
-
B2B marketing. automatizacija:
- Koristite alate automatizacija marketinga da efikasnije upravljate email kampanjama, segmentacijom publike i analitikom rezultata.
Praćenje ovih najboljih praksi pomoći će vam da kreirate efikasnije i ciljanije B2B email kampanje.
B2B digitalni marketing
Svako poslovanje, bilo B2B ili B2C, treba imati digitalno prisustvo, koje se sastoji od plaćenih oglasa, optimizacije za pretraživače, web stranice i bilo gdje drugdje vaša B2B kompanija aktivna na mreži. Pogledajmo nekoliko taktika koje mogu ojačati vašu B2B strategiju digitalnog marketinga.
Definirajte svoju ciljnu publiku
Snažna B2B strategija digitalnog marketinga počinje definiranjem vaše ciljne publike ili ličnosti kupca. Ove demografske i psihografske informacije informisaće se o gotovo svakom drugom marketinškom naporu nakon toga, osiguravajući da vaš sadržaj i digitalni materijal budu primljeni pravim očima i ušima (i da se nikakvi resursi s vaše strane ne troše).
Kreirajte svoju web stranicu
Drugo, digitalni marketing ne može funkcionirati bez informativne, atraktivne web stranice. Više od 80% kupaca posjeti web stranicu prije kupovine. Štoviše, budući da tipičan ciklus B2B prodaje često uključuje mnoge ključne igrače (kao što su čuvari vrata, donosioci odluka i drugi ljudi koji moraju obaviti kupovinu), web stranice pružaju jednostavan i jasan način za razmjenu informacija o vašem proizvodu ili usluzi.
Optimizirajte svoje digitalno prisustvo
Vaša web stranica mora biti informativnija i zanimljivija, ali... mora biti vidljiva. To možete učiniti putem SEO-a na stranici i tehničkih taktika. To uključuje sve, od alternativnog teksta i meta opisa slika (ono što vaši posjetitelji vide) do strukturiranih podataka i brzine stranice (ono što vaši posjetitelji ne vide). SEO van stranice također dolazi u obzir ovdje, što se odnosi na strategije veza van stranice i dijeljenje na društvenim mrežama - SEO taktike koje se odvijaju na vašoj web stranici.
Pokrenite PPC kampanje
Konačno, dodajte plaćanje po kliku (PPC) reklamnoj kampanji, što će vam omogućiti da izložite svoj sadržaj i brend novoj publici putem pretraživača i drugih platformi za oglašavanje. Preporučujem da maksimizirate svoje PPC ulaganje oglašavanjem više od vaših specifičnih proizvoda ili usluga, kao što su ličnost vašeg brenda, sadržaj bloga ili društvenih medija ili slogan kompanije.
Najbolji način da se vidi povrat investicije Vaših plaćenih oglasa je 1) uključiti lične podatke kupca i 2) poboljšati sadržaj na koji se mogu povezati. Na primjer, malo je vjerovatno da novi kupac koji nikada nije čuo za vas traži vaš proizvod. Možda traže rješenje zasnovano na lokaciji ili karakteristiku proizvoda. Da biste dosegli najviše potencijalnih kupaca, platite ciljanju relevantnih kategorija unutar vašeg brenda umjesto da promovirate svoj proizvod ili usluge.
B2B marketing sadržaja
Razgovarali smo o tome kako su B2B klijenti fokusirani na stručnost, vođeni logikom i željom za učenjem. Koji je bolji marketinški alat za ispunjavanje ovih prioriteta od B2B marketinga sadržaja?
Dok tradicionalna PR marketinška strategija prekida svakodnevni život potrošača promotivnim materijalima, strategija marketinga sadržaja dodaje vrijedne informacije i informira potrošača – upravo ono što B2B klijenti traže. Da ne spominjemo, sadržajni marketing podržava SEO napore, koji uključuju predviđanje onoga što vaša publika traži, pomaganje vaše web stranice i sadržaja da budu otkriveni... i potencijalno njihovo pretvaranje u kupce.
U stvari, 80% donosilaca poslovnih odluka radije dobijaju informacije iz članka, a ne iz oglasa. Znajući ovo, rekao bih da biste trebali uložiti iste (ako ne i više) resurse u sadržajni marketing kao i u svoju tradicionalnu strategiju oglašavanja.
Budući da se putovanje B2B kupca malo razlikuje od putovanja B2C kupca (koje uključuje kraće cikluse prodaje i uključuje manje donositelja odluka), sadržaj koji kreirate za svoje marketinške strategije B2B sadržaj može se više razlikovati od sadržaja koji ste vidjeli kao potrošač. , kao što je prikazano na donjoj slici.
Međutim, prije nego počnete kreirati sadržaj, preporučujem da napravite poslovni blog. (Ne brinite, povećati broj čitalaca vašeg bloga je lakše nego što mislite.) Vaš blog će ugostiti sav sadržaj koji kreirate i postati baza za čitaoce koju čitaoci mogu posjetiti i pratiti.
B2B marketing na društvenim mrežama
Jeste li znali da 75% B2B kupaca i 84% C-Suite rukovoditelja koriste društvene mreže prilikom kupovine? To je u redu - društveni marketing mreže ne samo za brendove usmjerene na pojedinačne potrošače.
Međutim, mnoge B2B kompanije se bore s marketingom na društvenim mrežama. Može biti teže koristiti društvene medije za povezivanje s poslovnim klijentima, posebno zato što (kao što smo već spomenuli) obično postoji duži zaokret prodaje i duži lanac komandovanja.
Iskreno, marketing na društvenim mrežama B2B možda nije mjesto gdje konvertujete najviše potencijalnih klijenata, i to je u redu. Najvjerovatnije će doći do izražaja na početku kupovine vaših kupaca.
Društveni mediji su moćan alat povećati svijest o brendu, dati vašoj kompaniji online osobnost i humanizirati vaše poslovanje—sve su to vrlo moćni faktori kada je u pitanju marketing i povezivanje s potencijalnim kupcima. Slično marketingu putem e-pošte, društveni mediji su također vrlo efikasan kanal za dijeljenje vašeg sadržaja i unapređenje vašeg brenda, za koji znamo da ga cijene B2B klijenti. Iako se vaši nalozi na društvenim mrežama možda neće konvertirati tako često kao sadržaj ili marketing putem e-pošte, oni nisu manje važno. Ovdje su sljedbenici jednako vrijedni – nikad ne znate kada bi mogli prijeći na potencijalne klijente ili klijente.
Marketing putem e-pošte: Mattermark, podignite ljestvicu
Podigni ljestvicu je Mattermarkov dnevni bilten koji ističe lidere u prodaji, marketingu i rastu. To je izbor rukovodilaca Mattermark-a i lako se skenira, vrijedan je u svijetu složenih, složenih biltena i dnevnih sažetaka.
Ovo je dobar primjer email marketing B2B jer Mattermark odvaja vrijeme da edukuje svoje pretplatnike bez da im se otvoreno prodaje. Ova akcija gradi povjerenje kod vaše publike i također im daje sve što im je potrebno da obave kupovinu i postanu kupac koji plaća.
Digitalni marketing: početna stranica Maerskove web stranice
Gotovo je nemoguće znati namjere svih koji dođu na vašu web lokaciju, ali Maerskov dizajn početne stranice olakšava posjetiteljima navigaciju.
Nudeći tri glavne opcije (Postani kupac, Pristup nalogu i Započni karijeru), Maersk jasno segmentira svoju publiku i omogućava posjetiteljima da lako dođu do sadržaja stranice koji odgovara njihovoj namjeri.
Ovo malo podešavanje također pomaže Maersku da izgradi povjerenje i kredibilitet kod svake od ovih nišnih publika – potencijalnih kupaca, trenutnih kupaca, pa čak i zaposlenih.
Marketing sadržaja: LeadPages, blog + resursi
LeadPages radi od svog osnivanja 2012. godine... ali u roku od samo tri godine, premašio je 16 miliona dolara prihoda. Njegov vlasnik pripisuje brz uspjeh svojoj strategiji sadržaja, što ga čini odličnim primjerom B2B marketinga sadržaja.
LeadPages proizvodi mnogo različitih tipova sadržaja kao što su blog, priče kupaca, podcast i webinar. Raznolikost ovih resursa omogućava kompaniji da dođe do kupaca tamo gde koriste metod koji im najviše odgovara.
LeadPages nudi blog koji pokriva teme kao što su A/B testiranje, generiranje potencijalnih klijenata i druge teme vezane za proizvode i brendove, tjedni podcast koji razgovara sa svakodnevnim poduzetnicima, pa čak i sveobuhvatan vodič za odredišnu stranicu koji opremi svoje klijente. ispravno koristite i optimizirajte proizvod LeadPages - sve besplatno.
Marketing na društvenim mrežama: MailChimp, Instagram
Društvene mreže su efikasan kanal za interakciju sa vašom publikom. To je također zabavno mjesto za postavljanje sjajne grafike i predstavljanje ličnosti vašeg brenda. Na Instagramu, MailChimp briljira u oba.
MailChimp također koristi svoj Instagram za predstavljanje stvarnih priča i recenzija kupaca koji mogu imati veliki utjecaj na potencijalne potrošače tokom faza razmatranja i odlučivanja. Konačno, MailChimp koristi funkciju pod nazivom LinkinBio, koja omogućava korisnicima Instagrama da prate linkove do njegove početne stranice ili drugog digitalnog sadržaja (pošto Instagram ne nudi linkove uživo na svojoj platformi). Ovo stvara jasan put konverzije za potrošače koji otkrivaju ili istražuju MailChimp na Instagramu i žele saznati više na njihovoj web stranici.
Investirajte u B2B marketing i dosegnite svoje poslovne klijente
Marketing nije efikasan ako se ne sjećate svoje publike, a nijedna druga publika nije tako promjenjiva i kritična kao poslovni klijenti. Vaš marketing bi trebao komunicirati kako im vaše poslovanje može pomoći... a ako to ne učini, možda se uopće ne bavite marketingom.
Koristite ove savjete i strategije da biste razumjeli svoju B2B publiku, zaokružili svoje ličnosti kupaca i učinkovito iskoristili B2B marketinške strategije koje dopiru do njih. Kada se fokusirate na svoju publiku, vaš marketing će učiniti isto.
