Vođenje prodaje – vještine efikasnog lidera

Liderstvo u prodaji je sposobnost efikasnog upravljanja i vođenja prodajnog procesa radi postizanja superiornih rezultata i superiornosti nad konkurencijom. Uključuje niz ključnih vještina, atributa i strategija koje pomažu prodavačima da budu uspješni i postignu svoje ciljeve. Kada se koristi izraz liderstvo, mnogi ljudi o njemu razmišljaju kao o menadžmentu, iako su to dvoje potpuno različiti. Liderstvo se ne odnosi na radni staž, čin, poziciju ili čin, već samo na upravljanje organizacijom. Prva stvar koju treba da shvatite je da se vođenje prodaje veoma razlikuje od upravljanja prodajom.

Menadžment se bavi definisanjem vizije i misije organizacije, već postavljanjem pravca organizacije. Liderstvo prodaje je, s druge strane, više strateško i rezultat je rada menadžera prodaje i definisanja strategije. Ovdje se također radi o definiranju kulture organizacije. To je rezultat postavljanja ciljeva, glavnih prioriteta i ciljeva kompanije, a zatim osnaživanja i osnaživanja menadžera prodaje i predstavnika da se istaknu u svom poslu.

Bestsellers učinite to postavljanjem strategije prodaje za cijelu kompaniju za godinu i razvojem godišnjeg plana ili plana prodaje.

Lideri prodaje govore o pokretačima prodajnog učinka. A da biste razumjeli liderstvo u prodaji, važno je znati šta čini dobro vođa prodaje. Mnogi lideri imaju mnoge zajedničke osobine koje ih čine dobrim vođama.

Uobičajene navike efikasnih lidera prodaje

1. Vodstvo u prodaji. Pružanje povratnih informacija:

Dobri voditelji prodaje uvijek daju stalne povratne informacije svojim kolegama u prodaji. Povratne informacije mogu obuhvatiti svaki aspekt učinka prodavača, od njegovih prodajnih vještina, vještina pregovaranja, do njegove komunikacije, govora tijela i cjelokupnog ponašanja. Dobra povratna informacija ima tri dijela: prvo, problem, drugo, posljedice i treće, kako ga poboljšati.

Povratne informacije treba shvatiti konstruktivno. Osoba koja prima povratnu informaciju treba da shvati da je ona data za njegovo dobro, a ne da je doživljava kao pritužbu ili argument.

Postoji suptilna razlika između davanja povratnih informacija i dosadnog. Povratne informacije se daju kako bi se netko poboljšao, ali prigovaranje može biti destruktivno i može uništiti odnos između seniora i juniora. Povratne informacije, kada se daju uporno i dosljedno svaki dan, izgledaju kao prigovaranje, ali kada se dobiju pozitivno potkrepljenje u kombinaciji s povratnim informacijama, funkcioniraju vrlo dobro, a ove kvalitete su svojstvene svakom uspješnom lideru prodaje.

2. Vodstvo u prodaji. Igra za tim

Menadžeru treba lako pristupiti. Mora biti spreman pomoći svom timu u pitanjima vezanim za posao. Menadžer treba ohrabriti tim da razgovara o problemima i predstavi ih višem rukovodstvu. On mora djelovati ne samo kao posrednik, već i kao pouzdana veza između terenskih snaga i rukovodstva.

Ponekad vođa prodaje mora razgovarati s menadžmentom i timu prenijeti odluke upravljanja. Međutim, važno je da ova komunikacija ide drugim putem, pa čak i menadžment dobije povratnu informaciju o prodajnom timu na prvoj liniji. Ova povratna informacija ne mora biti negativna ili se odnositi samo na poslovna pitanja. Povratne informacije mogu biti o osobi sa visokim učinkom na terenu ili o unapređenju zaposlenika sa visokim učinkom.

3. Vodstvo u prodaji. Sedmični sastanci jedan na jedan

Još jedna sjajna navika lidera prodaje je da imaju sedmične sastanke jedan na jedan sa prodavcima. Mnogi menadžeri vjeruju da su nedjeljni prodajni sastanci gubljenje vremena, a CRM izvještaji su dovoljno dobri da ostanu na vrhu prodajnog toka i razumiju učinak prodavača. Ali istinski sjajni prodajni lideri koriste sastanke jedan na jedan kako bi stvorili duboku vezu sa svojim prodavcem i timom koji može nadmašiti poslovanje na ljudskijem nivou. Ovo nije samo za diskusiju o kompaniji, već i za personal coaching.

Ove rasprave se ponekad protežu i izvan kompanije iu privatni život, kada prodavci pitaju sugestije ili ideje o problemu i menadžeru odjela prodaja sa radošću pruža.

4. Inspirirajte ih

Biti lider u prodaji dio je i zapošljavanje odličnih ljudi. Ponekad morate zaposliti ljude i onda ih učiniti odličnima. Ne možete postići izuzetne rezultate ako nemate talenta u svom timu. Nisu svi rođeni talentovani i tu počinje uloga lidera prodaje. Svaki prodajni predstavnik će se truditi da radi iz svoje zone komfora. Većina njih se bori da postigne cilj od 80%, ali istinski veliki lider u prodaji motiviše ih da pređu 100%.

On će stvoriti kontinuirani ciklus poboljšanja za svoj tim i nagraditi vrhunske. To će motivirati druge ljude u timu i ljudi će pokušati dati sto posto svojih sposobnosti. Vođa prodaje će prvo voditi primjerom, a zatim će tražiti od drugih da ga slijede. Inspiracija tima je dio posla, kao i isporuka potencijalnih klijenata vrhunskog kvaliteta.

5. Vođenje prodaje. Pokaži da ti je stalo

Među svim kvalitetama uspješnog lidera prodaje, briga je možda jedna od najvažnijih navika. U najmanju ruku, morate pokazati da vam je stalo. Kompetentnost, brižnost i poštenje tri su faktora u koja vozač vjeruje. Bez vjere se ništa ne može učiniti, ali ako imate vjeru možete postići mnogo. Većina menadžera prodaje se fokusira samo na brojke ili metriku.

Oni rijetko komuniciraju s prodavcem izvan poslovanja. To je razlika između odličnog lidera prodaje i prosječnog menadžera prodaje. Vođe prodaje znaju da su brojevi važni, ali isto tako razumiju da su bez ljudi brojevi nemogući. Sjajni prodajni lideri prvo brinu o svom timu, a zatim o poslu.

Treba im vremena da shvate prodavca kao osobu, njegovu porodicu, njegov rođendan i druge stvari. Trude se da prodavaču bude ugodno i ugodno raditi s njima jer ako su zadovoljni, možete dobiti brojeve za kompaniju. Briga je važna jer će biti uzvraćena. Posao ima uspona i padova, ali ako vam je stalo do svog kolege, on ili ona nikada neće zaboraviti, a to je ono što lidera prodaje čini zaista odličnim.

Vještine menadžera prodaje. Vođenje prodaje

1. Ciljana rješenja

Podaci i brojke određuju najbolje i najuspješnije lidere u prodaji. Najbolji menadžeri prodaje imaju veće samopoštovanje od ostalih menadžera prodaje. Zbog toga imaju prirodnu sklonost da zadrže tim orijentiran na postignuća i da postignu brojke.

Oni mogu uspješno blokirati sve ometanja i odvojiti negativne vijesti koje bi mogle odvući pažnju pobjedničkog tima dok se kreće naprijed brzim tempom. Oni znaju svoj cilj i teže mu.

2. Vodstvo u prodaji. Timski instinkt

Veliki prodajni lideri imaju čvrstu kontrolu nad svojim timom koja seže dalje od pozicije i titule. Oni smatraju da je njihov tim odgovoran za broj prodaje u poređenju sa menadžerima prodaje koji ne rade. Njihov autoritet nije autokratski i pokušavaju da vode svoj tim do postignuća. Uvek pokušavaju da se dokažu dajući sve od sebe.

Većina šefova odjeljenja prodaje se pridržavaju psiholoških pristup „šargarepe i štapa“, u kojem se hvale oni koji su postigli visok uspeh, a ukoravaju javno priznanje i loši rezultati. Oni su odgovorni za stvaranje pritiska vršnjaka i stvaranje okruženja koje privlači pažnju, što smanjuje ili eliminira samozadovoljno ponašanje.

3. Mogućnost zapošljavanja

Lideri prodaje su zaposlili talentovane ljude, što je izuzetan slučaj. Oni odmah razlikuju radnu osobu od neradne osobe. Više od 70% lidera prodaje sa visokim učinkom ocijenilo je svoj tim kao iznad prosjeka u odnosu na menadžere s lošim učinkom.

S druge strane, neefikasni menadžeri su svoje timove ocijenili ispod prosjeka. Visoko uspješni menadžeri prodaje zapošljavaju kvalifikovane prodavače koji su uvjerljivi i odmah grade odnose. Očekuju da prodavač ima veliko iskustvo u prodaji.

Budući da vođe prodaje iz dana u dan komuniciraju s ljudima, umjesto da rade sa ljudima svih vrsta, razvili su urođenu sposobnost da zapošljavaju dobre ljude u timovima.

4. Poznavanje prodaje. Vođenje prodaje

Prodaja je profesija koja se u potpunosti zasniva na mentorstvu. Jedna od ključnih razlika između lidera prodaja od menadžera prodaje je mogućnost pružanja prodajnih savjeta, kao i dodavanja vrijednosti tokom sastanaka s klijentima. Menadžeri prodaje sa visokim učinkom postižu svoje prodajne ciljeve većinu vremena u svojoj karijeri. S druge strane, neefikasni menadžeri prodaje postižu rezultate oko 70% vremena.

Prodajno znanje i intuicija su vrlo visoki među liderima prodaje. Ne samo teorijsko znanje, već i praktična primjena njihovog prodajnog znanja za generiranje poslovanja je također odlična i to je ono po čemu se razlikuju od prosječnih menadžera prodaje. Vođenje prodaje

5. Strateško vodstvo

Većina menadžera sa visokim učinkom i lidera prodaje smatraju se komandantima na bojnom polju. Od njih se očekuje da razviju strategiju za organizaciju koja će pobijediti svoje konkurente. Ova strategija zahtijeva razvoj najboljeg pravca djelovanja kako bi se smanjila upotreba prihoda i stvorila profitabilna prodajni model. Veliki lideri u prodaji imaju sposobnost i znanje da koriste terenske snage kako bi segmentirali tržište u različite vertikale.

Visoko učinkoviti lideri prodaje postižu svoje ciljeve češće od lidera prodaje s lošim učinkom. U većini slučajeva oni proizvode više od XNUMX posto cilja, što se rijetko događa s lošim liderima prodaje.

Oni su postavili Kodeks ponašanja, govoreći sami i time dajući primjer drugima. Strateške odluke donose oni i raspoređuju u korist organizacije i tima. Vođe prodaje znaju kako zadržati svoj tim fokusiranim i motiviranim da postanu pobjednički tim.

ABC