Psihološki principi povećanja prodaje

Psihološki principi povećanja prodaje. Iza svega odličnog marketinga stoji jedna stvar...

Razumijevanje.

Kada shvatite svog kupca, možete razumjeti kako stvoriti odličan proizvod za njih i kako ga najbolje prezentirati. Ako vaša prodaja nije tako visoka koliko biste željeli, to znači da morate provesti neko vrijeme učeći kako vaš klijent razmišlja. Tu dolazi psihologija. Iako su psihologija i marketing dvije potpuno različite oblasti, to ne znači da vam studij psihologije ne može pomoći. Zapravo, mislim da je ovo jedna od najvažnijih stvari koje marketinški stručnjak može naučiti.

U ovom postu ću vam pokazati osam različitih psiholoških principa i kako oni mogu utjecati na vašu prodaju. Da bih otišao još dalje, pokazat ću vam kako možete primijeniti svaki princip njegov posao.

Spreman? Počnimo. 

1. Psihološki principi povećanja prodaje. Ljudi su lijeni, ovaj zakon to dokazuje...

Daleko najčešća nepovezanost između marketara i njihove publike/kupaca je koliko im je stalo do proizvoda. Marketeri su uložili mnogo truda u stvaranje sjajnog sadržaja. odredišne ​​stranice i proizvodi. Prilično je uobičajeno misliti da će vaša publika biti uzbuđena kada je vidi. Ali onda, kada vaša publika to zaista učini, maskiraće vaš sadržaj i nerado će koristiti vaše proizvode. Ok, možda i ne svi oni, ali dovoljno da primetite.

Ovdje dolazi zakon najmanjeg napora .

Zakon kaže da ljudi gotovo uvijek biraju put manjeg otpora, najlakši način da nešto urade. Kada kreirate odličan sadržaj npr. kompletan vodič kada koristite jastuk, vi tome pristupate iz perspektive ljudi koji žele da znaju sve što se može znati o jastucima. Međutim, većina će samo htjeti znati koji je najlakši način da počnete koristiti jastuk. Ovo može biti glup primjer, ali vidite li kako se to odnosi na vaše proizvode i sadržaj? Psihološki principi povećanja prodaje

Ako se vaš proizvod čini teškim, vaša stopa konverzije će patiti: složenost je relativna, tako da vas složeni proizvod neće odvratiti всех potencijalni klijenti... samo mnogi.

I očigledno je to problem.

Dok ću se fokusirati na vaše proizvode, isto se odnosi i na vaš sadržaj. Ako se čini da će biti teško pronaći informacije koje čitalac traži, pokušaće jednu od hiljadu drugih opcija.

Sada se vratimo na vaš proizvod, šta bi potencijalnom kupcu moglo biti izazovno?

• Čini se da može postojati problem s otpremom artikla.
• Recenzije su različite pa se čini da je proizvod pogodio mjesto
• Oni ne mogu lako pronaći ono što traže u vašim rezultatima proizvoda (veliki problem za velike online prodavnice)
• Vaše metode plaćanja ili registracije izgledaju komplicirano (tone polja, jednostavan način kao što je PayPal)

Kao što vidite, kada kažem da je proizvod ili iskustvo kupovine „teško“, to može značiti širok spektar stvari zbog kojih se kupac okleva da kupi.

Primjenjujući zakon najmanjeg napora povećanje prodaje: ovo je jedan od najjednostavnijih principa za primjenu u svom poslovanju. Pa, barem u teoriji. Sve što treba da uradite je da proces kupovine učinite što jednostavnijim. Teško je odrediti gdje vaši potencijalni klijenti (a možda i trenutni kupci) imaju poteškoća. Ovo će se uvelike razlikovati ovisno o vašem konkretnom poslu, ali rješenja su općenito prilično jednostavna.

Psihološki principi povećanja prodaje. Primjer težine #1

Kupci ne mogu lako pronaći proizvod koji traže. Psihološki principi povećanja prodaje

Rješenje: Poboljšajte opcije filtriranja ili uklonite nepopularne proizvode.

Primjer složenosti br. 2. 

Kupci napuštaju stranicu za naplatu kada biraju način plaćanja.

Rješenje: Integrirajte više opcija kao što su PayPal i Stripe.

Psihološki principi povećanja prodaje. Primjer težine #3

Kupci misle da bi proizvod mogao biti težak za upotrebu.

Rješenje: Dodajte video s objašnjenjem na svoju prodajnu stranicu koji pokazuje koliko je lako koristiti proizvod.

Opet, rješenje postaje prilično očigledno nakon što identificirate ključnu tačku.

Pa kako ste ga našli?

Postoji nekoliko osnovnih načina da to uradite...

Opcija #1 - Alati za praćenje korisnika. 

Ovo vam daje konkretne podatke na kojima možete zasnivati ​​odluke na osnovu korisničkog iskustva. Ovdje možete koristiti nekoliko različitih alata. Psihološki principi povećanja prodaje

Prvi tip su analitički alati. Na primjer:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Oni vam govore kako se korisnici kreću kroz vašu web stranicu i proces plaćanja. Možete vidjeti da li prekidaju u određenoj fazi, a zatim ispitati te dijelove da li postoje poteškoće. Ovo pokazuje kako korisnici stupaju u interakciju s vašim stranicama. Ako ne kliknu na ono što žele, to je pokazatelj da im to nije dovoljno vidljivo, a sada to možete popraviti.

Psihološki principi povećanja prodaje Opcija br.2 - Praćenje u realnom vremenu

Idealna situacija je promatrati ljude kako pregledavaju, kupuju, a zatim koriste vaše proizvode na vašoj web stranici.

Nažalost, ovo je teško izvodljivo.

Ako možete, ponudite neku vrstu poticaja nekolicini pretplatnika e-pošte kako biste mogli gledati kako koriste vašu stranicu. Psihološki principi za povećanje prodaje Dajte im cilj (kao što je kupovina crnih cipela), a zatim samo gledajte šta rade da bi postigli taj cilj. Možete ih zamoliti da snimaju svoje sesije pomoću alata kao što su CamStudio ili Techsmith Snaggit (proširenje za Chrome). Sledeća najbolja opcija je da to uradite sami. Stavite se u poziciju kupca i prođite ceo proces kupovine.

Mnogi trgovci to ne rade i ne shvataju da je proces postao složeniji jer su tokom vremena unosili promene. Konačno, ne zaboravite na svoje trenutne klijente. Ako imate poteškoća s korištenjem svojih proizvoda, dobit ćete dodatne povrate novca i manje kašnjenja kupaca. Kontaktirajte ih nakon kupovine i pobrinite se da ne samo da dobiju vaš proizvod,  ali i stvarno ga koristiti. Saznajte da li imaju poteškoća.

2. Ljudi se lako frustriraju: ne izazivajte paralizu analize. Psihološki principi povećanja prodaje

Jeste li ikada morali donijeti tešku odluku u scenariju visokog pritiska?

ovo teško!

Opcije vam se stalno vrte u glavi, ali nikada se ne približavate odgovoru. Kupovina možda nije scenarij visokog pritiska, ali kupovina bilo kojeg skupog proizvoda je velika odluka. Ljudi su skloni mnogo razmišljati o kupovini prije nego što je naprave. Sada se vratite na tešku odluku koju ste nedavno donijeli i možda ćete biti malo prezadovoljni. Ako ste imali priliku da ne donesete odluku u ovom scenariju i nastavite dalje sa svojim životom, zar ne bi prihvatio?

Možda ne uvijek, ali većinu vremena  Da.

A to se dešava vašem potencijalnom klijentu. Oni mogu napustiti tešku odluku o kupovini u pola sekunde klikom na dugme za zatvaranje na svom pretraživaču. Kao što znate, upravo to se dešava kada su ljudi preopterećeni. To se zove paraliza analize, koja opisuje scenario u kojem je neko toliko opterećen da ne može donijeti odluku.

Ne dozvolite da vaši izgledi budu preopterećeni. Psihološki principi povećanja prodaje

Poznata studija džema: Profesorka Sheena Iyengar željela je vidjeti kako različitost utiče na donošenje odluka... sa džemom. Nekoliko puta je otišla u trgovinu i postavila stanicu koja nudi uzorke džema. Mnoge kompanije to rade. Daju male uzorke svojih proizvoda, što onda povećava prodaju njihovih proizvoda. Ali Iyengar je to postavio kao eksperiment. Nekim je kupcima ponudila uzorke od 24 različita okusa džema, a drugima samo šest.

Koji scenario je po vašem mišljenju doveo do povećanja? prodaja?

Ispostavilo se da je ponuda manjeg izbora džemova bila mnogo efikasnija:

• Sa 24 dostupna džemova, probalo je više kupaca, ali samo 3% je kupilo barem jedan džem.
• Sa 6 dostupnih kapica, manje kupaca je isprobalo uzorak, ali 30% kupilo je barem jednu kapu.

Dodatni uzorkivači nisu bili ni blizu da nadoknade ovu desetostruku razliku u stopi konverzije.

Zaključak: Više opcija obično nije bolje. Ograničite svoj izbor na najpopularnije opcije.

Psihološki principi povećanja prodaje. Kako spriječiti da vaši potencijalni klijenti budu preopterećeni?

Glavni način primjene ovog principa u vašem poslovanju je na vašim prodajnim stranicama. Govorim konkretno o onima koji imaju više artikala koje kupac može kupiti. Da biste ga primijenili, smanjite broj opcija. Za većinu preduzeća, predlog od 3-5 opcija je obično optimalan, ali možda ćete želeti da proverite koji broj vam najviše odgovara. Primjer za to je prodajna stranica Crazy Egg. Postoje četiri plana između kojih kupac može birati i zaista ih je lako uporediti:

3. Ponekad inovativnost može ubiti vaše konverzije.

U svakom trenutku, svaki marketar želi inovirati. Inovacija je dobra! To je proces poboljšanja onoga što već znamo. Još  može biti i opasno, uglavnom zbog zakon prošlog iskustva. Ovaj zakon u osnovi kaže da kada ljudi nešto vide po prvi put, oni stupaju u interakciju s tim na osnovu svojih prethodnih iskustava. 

Na primjer, ako dobiju novu knjigu, pokušat će je pročitati s lijeva na desno. Međutim ovo moći budi knjiga koja se čita s desna na lijevo. 

Prošla iskustva oblikuju očekivanja.

Možda u početku ne vidite kako se ovo odnosi na vašu prodaju, ali obećavam da jeste. Kako inovacije mogu naštetiti vašem poslovanju: Hajdemo na brzi eksperiment koji jasno ilustruje ovaj princip.

Kompanija je u početku inovirala i kreirala malo dugme „dodaj u korpu“ za svoje proizvode. Ali nije tako dobro kako bismo željeli, pa su napravili dvije nove opcije. Prva opcija je bila dugme sa tekstom "dodaj u korpu". To je ono što vidite na većini drugih. web stranice za e-trgovinu, uključujući Amazon: Varijacija 2 bila je još jedan inovativni dizajn koji se razlikovao od onoga što većina stranica ima. To je rezultiralo povećanjem broja klikova od 15%. Vrlo impresivno!

Ali opcija 1 je bila važna. Glavno dugme koje kaže "dodaj u korpu" dovelo je do povećanje klikova na 49% .

Iz perspektive dizajna, originalna ikona smeća je bila poboljšanje. Pametan je i originalan. I dok se vama i meni ovo može činiti očiglednim, to nije uvijek slučaj za klijente jer svoje postupke zasnivaju na prošlo iskustvo . Kupci ovog preduzeća očekivali su da vide dugme „dodaj u korpu“. Kada su to uradili, tačno su znali šta će to učiniti. To nisu radili sa drugim tipovima dugmadi.

Prvo se držite osnova

Inovacija može biti dobra, ali to morate učiniti kako treba. Umjesto da pokušavate poboljšati svaki aspekt tradicionalne prodajne stranice i prodajnog toka odjednom, radite to korak po korak koristeći split testiranje. Započnite modeliranjem vaših prodajnih stranica prema najboljima u poslu (npr. Amazon, eBay, itd.). onda počnite pokušavati poboljšati elemente jedan po jedan. Pokrenite split test da vidite da li se vaše inovacije zaista poboljšavaju kvalitet usluge korisnicima.

4. Niko nije savršen, pokažite klijentima svoje mane.

Razmislite o najsposobnijim ljudima koje poznajete, onima kojima vjerujete gotovo sve. Verovatno nisu savršeni, ali veoma naporno rade na stvarima koje mogu da kontrolišu. Sada razmislite o ljudima kojima najmanje vjerujete. Oni su vjerovatno ti koji uvijek krive druge stvari za svoje neuspjehe, žale se na neuspjeh. Pa, ispostavilo se da se isto odnosi i na to kako vaši klijenti vide vaše poslovanje.

Ovo je prva otkrila socijalna psihologinja Fiona Lee.

Željela je proučiti kako će način na koji se preduzeće predstavlja uticati na povoljnost poslovanja. Da bi to učinila, kreirala je dva izvještaja. Svi učesnici eksperimenta dobili su jedan od izvještaja za čitanje.

Izvještaji su imali za cilj da objasne zašto je kompanija poslovala loše tokom prethodne godine. 

Međutim, drugačije su napisane:

• Izvještaj br. 1 - Fokusiran na strateške odluke. Analizirao je zašto su odluke donesene i gdje je posao propao (njihovi nedostaci/slabosti).
• Izvještaj br. 2 - Fokusirani na vanjske događaje (na primjer, ekonomija je loša).

Rezultati su bili kristalno jasni. Poslovanje u izvještaju broj 1 je ocijenjeno mnogo povoljnije od poslovanja u izvještaju broj 2. Kada priznate svoje greške i donosite odluke transparentno, klijenti se mogu osjećati kao da imate kontrolu. Međutim, ako krivite vanjske faktore, zvuči kao da nemate puno kontrole da li ćete uspjeti ili ne. Osim toga, Lee je proučavao i stotine pravi poruke ove vrste. Otkrila je da su kompanije koje su imale izvještaje slične prvom sljedeće godine također imale visoke cijene dionica. Teži dio je uvezati to u svoj posao. Ako imate dioničare, zaključak je očigledan. Ali ako samo pokušavaš povećati prodaju, malo je komplikovanije.

Transparentnost mora biti strateška

Kupci ne moraju da znaju za svaku grešku koju je vaše preduzeće ikada napravilo. Psihološki principi povećanja prodaje Bilo bi glupo ispuniti svoju odredišnu stranicu ogromnom listom grešaka napravljenih prilikom kreiranja proizvoda. Kupci brinu o proizvodu u ovoj fazi i ne mnogo više. Ali priznavanje svojih velikih grešaka klijentima kada ih pravite može biti veoma efikasno. Svi griješe, a kada ste veliki posao, male greške mogu biti preterane.

Umjesto da ignorišete pritužbe ili ih okrivljujete na nešto drugo (kao što je dobavljač koji ne isporučuje na vrijeme), preuzeti punu odgovornost .

Ako dobavljač ne isporuči na vrijeme, a vi na kraju ne isporučite robu na vrijeme, niste samo zbunjeni sa svojim dobavljačem. Ako želite da vam kupci vjeruju u budućnosti, objasnite da niste imali dovoljno veliki inventar proizvoda i primali previše narudžbi. Zatim objasnite kako ćete to popraviti da se ne ponovi. Također bi bilo lijepo ponuditi popust onima koji su pogođeni greškom. Ovaj princip neće dovesti do trenutnog povećanja prodaje, ali to je način na koji ćete nastaviti rasti na duge staze.

5. Niko ne voli da gubi i to nas tera da radimo lude stvari...

Gotovo svi ljudi, uspješni ili ne, mrze da gube. Možda je to samo igra, ali ide daleko dalje od toga. Psihološki principi povećanja prodaje 

Ljudi mrze da padnu na testovima, ne mogu da završe projekte i izgube ono što su prethodno zaradili. U svim ovim situacijama ljudi vjeruju da zaslužuju ono što zaslužuju. Zamislite da neko pokušava da vam uzme auto, telefon ili čak i vaš aparat za kafu. Bili biste uznemireni, možda čak i ljuti. Ispostavilo se da će se većina ljudi potruditi da izbjegne ovakav osjećaj. Toliko da to rade a da toga nisu ni svjesni.

Ovo se zove averzija prema gubitku.

Pogledajmo studiju koja savršeno ilustruje princip...

Na početku ovoga svi predmeti su dobili 50 dolara. Psihološki principi povećanja prodaje

Zatim su zamoljeni da izaberu jednu od dvije opcije:

• ili zadržite 30 dolara
• ili imate šanse 50/50 da zadržite 50 dolara ili izgubite svih 50 dolara

Logično je da je većina odlučila zadržati 30 dolara. Međutim, u naknadnoj studiji, prilagodili su formulaciju prve opcije. Sada su dali priliku "izgubiti 20 dolara." To je i dalje značilo istu stvar (trebali su da dobiju isti iznos od 30 dolara), ali sada su učesnici podsjećeni da moraju vratiti novac.

U suštini, to je bio potpuno isti eksperiment, ali su rezultati bili drugačiji. U prvom eksperimentu u igri je učestvovalo samo 43% učesnika, a u drugom - 61%. Ljudi su se češće kockali kako bi bili sigurni da ne izgube nešto novca.

Psihološki principi povećanja prodaje. Dajte svojim kupcima priliku da izgube vaš proizvod

Da biste primijenili ovaj princip za povećanje prodaje, potrebno je da potencijalni kupci osjećaju da već posjeduju vaš proizvod. Onda ga morate uzeti nazad ako ga ne kupe. U većini slučajeva to će rezultirati značajnim povećanjem prodaje. Postoje tri glavna načina na koja ovo možete koristiti.

Prvo dodajte video nekoga ko koristi vaš proizvod. Dodajte glas ili tekst koji jasno kaže da osoba u videu pripada proizvodu. Kada promatramo druge, podsvjesno zamišljamo sebe u njihovoj situaciji. Psihološki principi povećanja prodaje 

Drugo, slobodni ste da ponudite besplatne probne verzije. Mnoge online kompanije su shvatile moć ovoga. 

Na primjer, Buffer nudi besplatnu 30-dnevnu probnu verziju bez obaveza:

Nakon što neko koristi proizvod toliko dugo, osjećat će se kao da ga posjeduje i da će ulagati u njega. Na kraju probnog perioda, veća je vjerovatnoća da će ga korisnici platiti jer osjećaju da će ga u suprotnom izgubiti. Na kraju, obratite posebnu pažnju na jezik koji odaberete. Kada navodite proizvode za prodaju, nemojte reći "dobijte 20 USD popusta". Umjesto toga, recite nešto poput "kupite sada ili izgubite priliku da uštedite 20 dolara".

6. Veliko crveno dugme uvijek pobjeđuje

Pogledali smo nekoliko principa koji su u osnovi pokazali da su ljudi lijeni i skloni traženju najlakše opcije. Ali postoji još jedan princip koji nam pokazuje kako da to uzmemo u obzir.

Ovo se zove Fitzov zakon. Psihološki principi povećanja prodaje

Iako ga ne morate znati da bi bio koristan, zakon je zapravo model koji se može koristiti za određivanje količine vremena potrebnog za dovršetak radnje. Ali ovaj post nije o fizici ili matematici, tako da ne brinite o razumijevanju formule. Jedine varijable na koje morate obratiti pažnju su "T", "D" i "W".

"T" opisuje ukupno vrijeme putovanja. Kao što smo vidjeli u ovom postu, jednostavnije je bolje. Što je niža T vrijednost, veća je vjerovatnoća da će posjetitelj završiti radnju. (na primjer, kliknite na dugme „Dodaj u korpu“).

"D" opisuje udaljenost do mete. Dakle, ako je pokazivač miša u donjem lijevom uglu ekrana, a dugme u gornjem desnom uglu, udaljenost je velika. Što je udaljenost veća, to je više potrebno da se izvrši radnja i manja je vjerovatnoća da će je osoba izvršiti.

Na kraju, "W" je širina ili veličina mete. Ovo bi trebalo da ima smisla za tebe. Veliko dugme je mnogo lakše pritisnuti nego malo dugme. Također bih promijenio ovo kako bih uključio jasnoću gumba (dugme visokog kontrasta je lakše kliknuti nego ono koje blijedi u pozadini).

Kao rezultat:

• Malo T (vrijeme) na važnim radnjama je korisno za tranzicije
• Malo "D" (udaljenost) je dobro za konverzije
• Veliko "W" (širina/veličina) je dobro za konverzije

Kada je "D" malo, a "W" veliko, "T" će biti malo, pa se fokusirajte na ova dva faktora.

Primjena Fittsovog zakona na vašu prodaju

Da biste primijenili zakon, morate što je više moguće olakšati klikanje na dugmad koja vode do konverzija (npr. dugmad za preuzimanje, dugmad za odabir, dugmad za dodavanje u korpu). Da biste to učinili, trebat će vam malo "D" i "W". Psihološki principi za povećanje prodaje Kada neko učita stranicu, njegov kursor obično lebdi oko sredine stranice. Stoga, želite da vaša važna dugmad budu blizu sredine kako biste minimizirali udaljenost na kojoj se pomiču na stranici. 

Drugo, želite da vaše dugme bude dovoljno veliko da je očigledno da ga je važno pritisnuti. Odabir kontrastne boje je također dobra ideja. Pogledajte dugme na ovoj stranici za preuzimanje Google Chrome-a: većina posetilaca klikne na dugme pre nego što shvate da su to uradili, što je upravo ono što Google želi.

7. Odluke su teške, ponekad samo želimo sigurnost. Psihološki principi povećanja prodaje

Kada tačno znate šta želite, odluka je laka. Ali kada je odluka malo komplikovanija, a to je često slučaj kada je u pitanju kupovina proizvoda, ne možete biti sigurni. stvarno da li želite ili trebate. To je kada tražite mišljenje od drugih. Ovo bi mogao biti stručnjak za proizvode; može biti blizak prijatelj; ili čak može biti stranac. Tražite društvenu podršku i pomoć u donošenju odluke.

Psihološki principi povećanja prodaje. Društveni dokaz ublažava anksioznost 

Društveni dokaz je koncept koji kompanije koriste da bi prodale više. Radi se o tome da jasno stavi do znanja da drugi kupci (idealno dobro poznati) koriste i vole vaš proizvod. Postoji mnogo načina da se društveni dokaz efikasno koristi. Možete testirati i isprobati različite njihove kombinacije kako biste vidjeli šta najbolje funkcionira za vaše poslovanje. Za početak, ako imate veliku bazu kupaca, možete jednostavno istaknuti broj svojih kupaca, kao što Basecamp radi:

Konačno, možete kreirati i detaljne studije slučaja koje pokazuju vaš proizvod na djelu. Najbolje ih je koristiti kada imate složen proizvod ili uslugu zbog koje vaši kupci nisu sigurni da li je to pravo za njih. Posljednja stvar koju treba napomenuti je da društveni dokaz ne povećava uvijek stope konverzije (iako to obično čini). Trebali biste testirati svaku vrstu na nekoliko načina kako biste utvrdili najbolju upotrebu društvenog dokaza za vaše poslovanje.

8. Postoje dvije strane svakog klijenta, znajte kada i kako razgovarati s obje

Jeste li ikada čitali o uspješnom eksperimentu optimizacije konverzije, pokušali implementirati rezultate i nisu uspjeli? Ovo se dešava stalno jer ne postoje dva potpuno ista preduzeća. Razlikuju se na mnogo načina, tako da ono što radi za neke kompanije neće raditi za druge. Psihološki principi povećanja prodaje Konkretno, postoji jedan aspekt perspektiva koji uzrokuje potpuno drugačije ponašanje pri kupovini.

I to se može objasniti teorija dualnog procesa.

Koliko sam shvatio, to još nije dokazano, ali je svakako vodeća teorija o tome kako naš mozak donosi različite odluke.

U njemu se navodi da postoje dva glavna oblika obrade u našem mozgu:

• svjesno razmišljanje (svjesno)
• automatsko razmišljanje (nesvesno)

Iako verovatno imate dobru ideju o tome šta je svaki sistem, hajde da ga malo bolje definišemo. Namjerno razmišljanje je sporo, zahtijeva mnogo mentalnog napora i obično se završava logičnim rješenjem. Ali nesvesno je drugačije. Automatsko razmišljanje se dešava bez napora i dešava se skoro sve vreme. Istraživač Daniel Kahneman također kaže da ovaj nesvjesni sistem spada na emocionalnu stranu donošenja odluka. Da li ste ikada iskusili ovaj "osećaj creva"? Nije sasvim logično, ali utiče na vaše odluke.

Psihološki principi povećanja prodaje. Optimizacija vašeg poslovanja za dualne sisteme

Vaš prvi korak je da odredite koji sistem koristite. ciljnu publiku. Ako prodajete vrlo jednostavne proizvode, kao što su češljevi ili žlice, odabir proizvoda neće biti teška odluka koja zahtijeva pažljivo razmišljanje. Stoga će velika većina vaših kupaca prvo koristiti svoj automatizirani sistem obrade. Osim toga, ako prodajete složene proizvode kao što su kompjuteri ili automobili, skoro svaka odluka će biti zasnovana na dobro osmišljenom sistemu. Konačno postoji vrste klijenata, koji se nalaze između njih. Ovo može biti laka odluka za neke od vaših klijenata, ali drugi će donijeti odluku na osnovu puno razmatranja. Ovdje trebate optimizirati za oba sistema.

Optimizacija za automatske mislioce. Ovakav način razmišljanja ide ruku pod ruku s jednostavnošću. To je u skladu sa drugim principima koje smo razmatrali, kao što je zakon prošlog iskustva.

Postoji nekoliko načina da se obratite ovom automatskom, instinktivnom tipu razmišljanja:

• Koristite slike! Oni nas tjeraju na emocije
• Neka vaše poruke budu jednostavne
• Fokusiraj se glavne prednosti, a ne o tehničkim detaljima
• Neka korisničko iskustvo bude što jednostavnije. Učinite dugmad za kupovinu i obrasce za odabir velikim i jasnim

Psihološki principi povećanja prodaje. Optimiziranje za namjerne mislioce 

Da biste optimizirali za namjerne mislioce, morate uključiti potpune informacije o proizvodu. Logična odluka se vrti oko odgovora na pitanje da li je proizvod vrijedan novca. Psihološki principi povećanja prodaje 

 

zaključak

Studiranje psihologije je odličan način da poboljšate svoje marketinške i prodajne rezultate. Danas sam vam pokazao 8 principa pomoću kojih možete povećati prodaju, ali postoji još mnogo toga много . Počnite tako što ćete pokušati primijeniti 1-2 od ovih principa na svoje poslovanje, a postepeno ih dodajte još.