Principis psicològics per augmentar les vendes

Principis psicològics per augmentar les vendes. Darrere de tot el gran màrqueting hi ha una cosa...

Comprensió.

Quan enteneu el vostre client, podreu entendre com crear un producte fantàstic per a ells i la millor manera de presentar-lo. Si les vendes no són tan altes com voldríeu, això vol dir que heu de dedicar una estona a aprendre com pensa el vostre client. Aquí és on entra la psicologia. Tot i que la psicologia i el màrqueting són dos camps completament diferents, això no vol dir que estudiar psicologia no et pugui ajudar. De fet, crec que aquesta és una de les coses més importants que pot aprendre un venedor.

En aquesta publicació, us mostraré vuit principis psicològics diferents i com poden afectar les vostres vendes. Per anar encara més enllà, us mostraré com podeu aplicar cada principi seva negocis.

Preparat? Comencem. 

1. Principis psicològics per augmentar les vendes. La gent és mandrosa, aquesta llei ho demostra...

De lluny, la desconnexió més comuna entre els venedors i el seu públic/clients és quant els importen els productes. Els venedors han fet un munt d'esforços per crear un gran contingut. pàgines de destinació i productes. És bastant comú pensar que el vostre públic s'emocionarà quan els vegi. Però aleshores, quan el vostre públic ho faci, emmascararà el vostre contingut i es mostrarà reticent a utilitzar els vostres productes. D'acord, potser no tots ells, però n'hi ha prou perquè ho notis.

Aquí és on entra llei del mínim esforç .

La llei diu que la gent gairebé sempre tria el camí de menys resistència, la manera més fàcil de fer alguna cosa. Quan creeu contingut fantàstic, p. guia completa quan utilitzes un coixí, t'ho planteges des de la perspectiva de les persones que volen saber tot el que cal saber sobre els coixins. Tanmateix, la majoria només voldrà saber quina és la manera més fàcil de començar a utilitzar un coixí. Aquest pot ser un exemple ximple, però veus com s'aplica això als teus productes i contingut? Principis psicològics per augmentar les vendes

Si el vostre producte se sent difícil, la vostra taxa de conversió patirà: la complexitat és relativa, de manera que un producte complex no us dissuadirà Tot clients potencials... només molts.

I és clar que això és un problema.

Tot i que em centraré en els vostres productes, el mateix s'aplica al vostre contingut. Si sembla que serà difícil trobar la informació que busca un lector, provarà una de mil opcions més.

Ara tornem al vostre producte, què podria trobar desafiant a un comprador potencial?

• Sembla que pot haver-hi un problema amb l'enviament de l'article.
• Les ressenyes són variades, de manera que sembla que el producte va encertar
• No poden trobar fàcilment el que busquen als resultats del vostre producte (un gran problema per a grans botigues en línia)
• Els vostres mètodes de pagament o registre semblen complicats (tones de camps, una manera senzilla com PayPal)

Com podeu veure, quan dic que un producte o una experiència de compra és "difícil", pot significar una àmplia gamma de coses que fan que un comprador dubti a comprar.

Aplicant la llei del mínim esforç augmentant les vendes: aquest és un dels principis més senzills d'aplicar al vostre negoci. Bé, almenys en teoria. Tot el que has de fer és fer el procés de compra el més senzill possible. És difícil determinar on els vostres clients potencials (i potser els clients actuals) tenen dificultats. Això variarà molt en funció del vostre negoci específic, però les solucions generalment són bastant senzilles.

Principis psicològics per augmentar les vendes. Dificultat Exemple #1

Els clients no poden trobar fàcilment el producte que busquen. Principis psicològics per augmentar les vendes

Solució: milloreu les opcions de filtratge o elimineu productes impopulars.

Exemple de complexitat núm. 2. 

Els clients abandonen la pàgina de pagament quan trien una forma de pagament.

Solució: integreu més opcions com PayPal i Stripe.

Principis psicològics per augmentar les vendes. Dificultat Exemple #3

Els clients pensen que el producte pot ser difícil d'utilitzar.

Solució: afegiu un vídeo explicatiu a la vostra pàgina de vendes que mostri com de fàcil és utilitzar el producte.

Una vegada més, la solució es fa bastant òbvia un cop hàgiu identificat el punt de conflicte.

Llavors, com ho vas trobar?

Hi ha diverses maneres bàsiques de fer-ho...

Opció 1: eines de seguiment d'usuaris. 

Això us proporciona dades concretes sobre les quals basar les decisions basades en l'experiència de l'usuari. Hi ha diverses eines diferents que podeu utilitzar aquí. Principis psicològics per augmentar les vendes

El primer tipus són les eines analítiques. Per exemple:

• anàlisis de Google
• Kissmetrics

Us expliquen com es mouen els usuaris pel vostre lloc web i el procés de compra. Podeu veure si s'estan interrompent en una etapa concreta i després examinar aquestes parts per trobar-hi dificultats. Això mostra com els usuaris interactuen amb les vostres pàgines. Si no fan clic al que volen, és una indicació que no és prou visible per a ells, i ara ho podeu solucionar.

Principis psicològics per augmentar les vendes Opció núm. 2 - Seguiment en temps real

La situació ideal és observar la gent navegant, comprant i utilitzant els vostres productes al vostre lloc web.

Malauradament, això és difícil de fer.

Si podeu, oferiu algun tipus d'incentiu a uns quants subscriptors de correu electrònic perquè pugueu veure com fan servir el vostre lloc. Principis psicològics per augmentar les vendes Doneu-los un objectiu (com comprar un parell de sabates negres) i després només mireu què fan per aconseguir aquest objectiu. Podeu fer que enregistrin les seves sessions mitjançant eines com CamStudio o Techsmith Snaggit (extensió de Chrome). La següent millor opció és fer-ho tu mateix. Posa't a la pell del comprador i passa tot el procés de compra.

Molts venedors no ho fan i no s'adonen que el procés s'ha tornat més complex a mesura que han fet canvis amb el pas del temps. Finalment, no us oblideu dels vostres clients actuals. Si teniu problemes per utilitzar els vostres productes, rebreu reemborsaments addicionals i menys retard del client. Poseu-vos en contacte amb ells després de la compra i assegureu-vos que no només rebin el vostre producte,  però també l'utilitzem realment. Esbrineu si tenen alguna dificultat.

2. La gent es frustra fàcilment: no provoqui paràlisi de l'anàlisi. Principis psicològics per augmentar les vendes

Alguna vegada has hagut de prendre una decisió difícil en un escenari d'alta pressió?

El difícil!

Les opcions continuen rebotant al teu cap, però mai no t'acostes a la resposta. Potser comprar no és un escenari d'alta pressió, però comprar qualsevol producte car és una gran decisió. La gent tendeix a pensar molt en una compra abans de fer-la. Ara penseu en una decisió difícil que heu pres recentment i potser us sentireu una mica desbordats. Si vau tenir l'oportunitat de no prendre una decisió en aquest escenari i seguir endavant amb la vostra vida, no ho acceptaries?

Potser no sempre, però la majoria de les vegades  Sí.

I això és el que li passa al vostre client potencial. Poden abandonar una decisió de compra difícil en mig segon fent clic al botó de tancament del seu navegador. Com sabeu, això és exactament el que passa quan la gent està desbordada. Això s'anomena paràlisi d'anàlisi, que descriu un escenari en què algú està tan aclaparat que no pot prendre una decisió.

No deixis que els teus clients potencials es vegin desbordats. Principis psicològics per augmentar les vendes

Famous Jam Study: la professora Sheena Iyengar volia veure com la diversitat afecta la presa de decisions... amb la melmelada. Va anar a la botiga de queviures diverses vegades i va muntar una estació que oferia mostres de melmelada. Moltes empreses ho fan. Donen petites mostres dels seus productes, la qual cosa augmenta les vendes dels seus productes. Però Iyengar ho va plantejar com un experiment. Va oferir mostres de 24 sabors diferents de melmelada a alguns clients, i només en va oferir sis a altres.

Quin escenari creus que va provocar l'augment? Venda?

Resulta que oferir una selecció més petita de melmelades era molt més eficaç:

• Amb 24 melmelades disponibles, més clients ho van provar, però només Un 3% va comprar almenys una melmelada.
• Amb 6 taps disponibles, menys clients van provar la mostra, però El 30% va comprar almenys una gorra.

Els mostrejos addicionals no estaven a prop de compensar aquesta diferència de 10 vegades en la taxa de conversió.

Conclusió: Més opcions normalment no són millors. Limiteu la vostra selecció a les opcions més populars.

Principis psicològics per augmentar les vendes. Com evitar que els vostres clients potencials es vegin desbordats?

La forma principal d'aplicar aquest principi al vostre negoci és a les vostres pàgines de vendes. Parlo específicament dels que tenen diversos articles que el client pot comprar. Per aplicar-lo, redueix el nombre d'opcions. Per a la majoria de les empreses, una proposta de 3-5 opcions sol ser òptima, però potser voldreu comprovar quin número us funciona millor. Un exemple d'això és la pàgina de vendes de Crazy Egg. Hi ha quatre plans entre els quals un client pot triar i són molt fàcils de comparar:

3. De vegades ser innovador pot matar les vostres conversions.

En qualsevol moment, tots els venedors volen innovar. La innovació és bona! És el procés de millora del que ja coneixem. Sinó  també pot ser perillós, principalment a causa de llei de l'experiència passada. Aquesta llei bàsicament diu que quan la gent veu alguna cosa per primera vegada, hi interactua a partir de les seves experiències prèvies. 

Per exemple, si reben un llibre nou, intentaran llegir-lo d'esquerra a dreta. Tanmateix això llauna ser un llibre llegit de dreta a esquerra. 

Les experiències passades configuren les expectatives.

Potser no veieu com es relaciona això amb les vostres vendes al principi, però us prometo que sí. Com la innovació pot perjudicar el vostre negoci: fem un experiment ràpid que il·lustre clarament aquest principi.

L'empresa va innovar inicialment i va crear un petit botó "afegir al carretó" per als seus productes. Però no és tan bo com voldríem, així que van crear dues opcions noves. La primera opció era un botó amb el text "afegir al carret". Això és el que veus a la majoria d'altres. llocs de comerç electrònic, inclòs Amazon: Variation 2 va ser un altre disseny innovador que era diferent del que tenen la majoria de llocs. Això va provocar un augment del 15% en clics. Molt impressionant!

Però l'opció 1 era important. El botó principal que diu "afegeix al carretó" va conduir a augment de clics en 49% .

Des del punt de vista del disseny, la icona de la paperera original era una millora. És intel·ligent i original. I tot i que això pot semblar obvi per a tu i per a mi, no sempre és el cas dels clients perquè basen les seves accions en experiència passada . Els clients d'aquesta empresa esperaven veure el botó "Afegeix al carretó". Quan ho van fer, sabien exactament què faria. No ho van fer amb altres tipus de botons.

Enganxeu-vos primer als conceptes bàsics

La innovació pot ser bona, però cal fer-ho bé. En lloc d'intentar millorar tots els aspectes d'una pàgina de vendes tradicional i d'un embut de vendes alhora, feu-ho un pas a la vegada mitjançant proves dividides. Comenceu modelant les vostres pàgines de vendes segons el millor del negoci (és a dir, Amazon, eBay, etc.). Llavors començar a intentar millorar els elements un per un. Feu una prova dividida per veure si les vostres innovacions milloren realment qualitat del servei al client.

4. Ningú és perfecte, mostra als teus clients els teus defectes.

Penseu en les persones més capaces que coneixeu, en les que confieu amb gairebé tot. Probablement no són perfectes, però treballen molt dur en les coses que poden controlar. Ara pensa en les persones en qui menys confies. Probablement són ells els que sempre culpen les altres coses dels seus fracassos, queixant-se del fracàs. Bé, resulta que el mateix s'aplica a com veuen el vostre negoci els vostres clients.

Això va ser descobert per primera vegada per la psicòloga social Fiona Lee.

Volia estudiar com la forma en què es presenta un negoci afectaria a la seva favorabilitat. Per fer-ho, va crear dos informes. Tots els participants de l'experiment van rebre un dels informes per llegir.

Els informes pretenien explicar per què l'empresa havia tingut un mal rendiment durant l'any anterior. 

Tanmateix, s'han escrit de manera diferent:

• Informe núm. 1 - Centrat en decisions estratègiques. Va analitzar per què es van prendre decisions i on va fallar el negoci (les seves mancances/debilitats).
• Informe núm. 2 - Centrat en esdeveniments externs (per exemple, l'economia és dolenta).

Els resultats van ser clars com el cristall. L'empresa de l'informe núm. 1 es va valorar molt més favorablement que l'empresa de l'informe núm. 2. Quan admet els seus errors i pren decisions de manera transparent, els clients poden sentir que tens el control. No obstant això, si culpes factors externs, sembla que no tens gaire control sobre si tindreu èxit o no. A més, Lee també va estudiar centenars real missatges d'aquest tipus. Va trobar que les empreses que tenien informes similars al primer també tenien preus alts de les accions l'any següent. La part difícil és lligar-ho al teu negoci. Si tens accionistes, la cosa per emportar és evident. Però si només ho estàs intentant augmentar les vendes, és una mica més complicat.

La transparència ha de ser estratègica

Els clients no necessiten conèixer tots els errors que ha comès la vostra empresa. Principis psicològics per augmentar les vendes Seria una tonteria omplir la vostra pàgina de destinació amb una llista enorme d'errors comesos en crear un producte. Els clients es preocupen pel producte en aquesta etapa i no gaire més. Però admetre els vostres grans errors als clients quan els cometeu pot ser molt eficaç. Tothom comet errors, i quan ets una gran empresa, els petits errors poden sortir desproporcionats.

En lloc d'ignorar les queixes o culpar-les d'una altra cosa (com ara que el proveïdor no lliura a temps), assumir tota la responsabilitat .

Si el proveïdor no lliura a temps i acabes no enviant la mercaderia a temps, no només estàs confós amb el teu proveïdor. Si voleu que els vostres clients confiïn en vosaltres en el futur, expliqueu que no vau mantenir un inventari de productes prou gran i que vau rebre massa comandes. A continuació, expliqueu com ho solucionareu perquè no torni a passar. També seria bo oferir un descompte als afectats per l'error. Aquest principi no comportarà un augment immediat de les vendes, però és com seguiràs creixent a la llarga.

5. A ningú li agrada perdre i ens fa fer bogeries...

Gairebé totes les persones, amb èxit o no, odien perdre. Pot ser només un joc, però va molt més enllà. Principis psicològics per augmentar les vendes 

La gent odia no superar les proves, no poder completar projectes i perdre el que havia guanyat anteriorment. En totes aquestes situacions, la gent creu que es mereix el que es mereix. Imagineu-vos que algú intenta agafar el vostre cotxe, telèfon o fins i tot la vostra cafetera. Estaries molest, potser fins i tot enfadat. Resulta que la majoria de la gent farà tot el possible per evitar sentir-se així. Tant és així que ho fan sense ni adonar-se'n.

Es diu això aversió a la pèrdua.

Vegem un estudi que il·lustra perfectament el principi...

Al principi, tots els articles van rebre 50 dòlars. Principis psicològics per augmentar les vendes

Aleshores se'ls va demanar que escollissin una de dues opcions:

• o conserva 30 dòlars
• o tenir un 50/50 de possibilitats de quedar-se amb 50 $ o perdre-los tots

Té sentit que la majoria hagi decidit quedar-se amb 30 dòlars. Tanmateix, en un estudi posterior, van ajustar la redacció de la primera opció. Ara han donat l'oportunitat "perdre 20 dòlars". Encara significava el mateix (haurien d'haver rebut la mateixa quantitat de 30 dòlars), però ara es va recordar als participants que havien de tornar els diners.

Essencialment, va ser exactament el mateix experiment, però els resultats van ser diferents. En el primer experiment, només el 43% dels participants van participar en el joc, i en el segon - 61%. La gent tenia més probabilitats de jugar per assegurar-se que no perdés diners.

Principis psicològics per augmentar les vendes. Doneu als vostres clients l'oportunitat de perdre el vostre producte

Per aplicar aquest principi per augmentar les vendes, cal que els clients potencials sentin que ja posseïen el vostre producte. Aleshores l'has de tornar si no el compren. En la majoria dels casos, això comportarà un augment significatiu de les vendes. Hi ha tres maneres principals d'utilitzar-ho.

Primer, afegiu un vídeo d'algú utilitzant el vostre producte. Afegeix veu en off o text que indiqui clarament que la persona del vídeo pertany al producte. Quan observem els altres, inconscientment ens imaginem a nosaltres mateixos en la seva situació. Principis psicològics per augmentar les vendes 

En segon lloc, podeu oferir proves gratuïtes. Moltes empreses en línia s'han adonat del poder d'això. 

Per exemple, Buffer ofereix una prova gratuïta de 30 dies sense compromís:

Després que algú faci servir un producte durant tant de temps, se sentirà com si fos propietari i hi invertirà. Al final del període de prova, és més probable que els usuaris el paguin perquè senten que en cas contrari el perdrien. Finalment, presteu especial atenció a l'idioma que trieu. Quan enumereu productes a la venda, no digueu "obtingueu 20 $ de descompte". En lloc d'això, digueu alguna cosa com "compra ara o perd l'oportunitat d'estalviar 20 dòlars".

6. El gran botó vermell sempre guanya

Hem analitzat alguns principis que bàsicament demostraven que la gent és mandra i tendeix a buscar l'opció més fàcil. Però hi ha un altre principi que ens mostra com tenir-ho en compte.

Es diu això la llei de Fitz. Principis psicològics per augmentar les vendes

Encara que no cal saber-ho perquè sigui útil, la llei és en realitat un model que es pot utilitzar per determinar la quantitat de temps que es necessita per completar una acció. Però aquesta publicació no tracta de física o matemàtiques, així que no us preocupeu per entendre la fórmula. Les úniques variables a les quals cal parar atenció són "T", "D" i "W".

"T" descriu el temps total del viatge. Com hem vist en aquest post, més senzill és millor. Com més baix sigui el valor T, més probabilitats té el visitant de completar l'acció. (per exemple, feu clic al botó "Afegeix al carretó").

"D" descriu la distància a l'objectiu. Així, si el punter del ratolí es troba a la cantonada inferior esquerra de la pantalla i el botó es troba a la cantonada superior dreta, la distància és gran. Com més gran sigui la distància, més es necessita per realitzar una acció i menys probabilitats hi ha una persona de realitzar-la.

Finalment, "W" és l'amplada o la mida de l'objectiu. Això hauria de tenir sentit per a tu. Un botó gran és molt més fàcil de prémer que un botó petit. També canviaria això per incloure la claredat dels botons (és més fàcil fer clic en un botó d'alt contrast que en un que s'esvaeix al fons).

En resum:

• Una petita T (temps) sobre accions importants és útil per a les transicions
• Una "D" petita (distància) és bona per a les conversions
• Una "W" gran (amplada/mida) és bona per a les conversions

Quan "D" és petita i "W" és gran, "T" serà petita, així que centreu-vos en aquests dos factors.

Aplicant la llei de Fitts a les vostres vendes

Per aplicar la llei, cal que sigui el més fàcil possible fer clic als botons que condueixen a conversions (per exemple, botons de baixada, botons de selecció, botons d'afegir al carretó). Per fer-ho necessitareu una "D" petita i una "W". Principis psicològics per augmentar les vendes Quan algú carrega una pàgina, el seu cursor acostuma a situar-se al voltant de la meitat de la pàgina. Per tant, voleu mantenir els vostres botons importants a prop del centre per minimitzar la distància que es mouen a la pàgina. 

En segon lloc, voleu que el vostre botó sigui prou gran perquè sigui obvi que és important prémer. Escollir un color contrastant també és una bona idea. Mireu el botó d'aquesta pàgina de descàrrega de Google Chrome: la majoria dels visitants fan clic al botó abans que s'adonin que ho han fet, que és exactament el que vol Google.

7. Les decisions són difícils, de vegades només volem tranquil·litat. Principis psicològics per augmentar les vendes

Quan saps exactament què vols, la decisió és fàcil. Però quan la decisió és una mica més complicada, i això passa sovint a l'hora d'adquirir un producte, no en pots estar segur. de veritat tant si ho vols com si ho necessites. És llavors quan busques opinions als altres. Aquest podria ser un expert en productes; podria ser un amic íntim; o fins i tot podria ser un desconegut. Esteu buscant suport social i ajuda amb la vostra decisió.

Principis psicològics per augmentar les vendes. La prova social alleuja l'ansietat 

La prova social és un concepte utilitzat per les empreses per vendre més. Es tracta de deixar clar que altres clients (idealment coneguts) utilitzen i estimen el vostre producte. Hi ha moltes maneres d'utilitzar la prova social de manera eficaç. Podeu provar-ne i provar diferents combinacions per veure què funciona millor per a la vostra empresa. Per començar, si teniu una gran base de clients, simplement podeu destacar el nombre dels vostres clients, com ho fa Basecamp:

Finalment, també podeu crear casos pràctics detallats que demostrin el vostre producte en acció. S'utilitzen millor quan teniu un producte o servei complex que fa que els vostres clients no estiguin segurs de si és adequat per a ells. Una darrera cosa a tenir en compte és que la prova social no sempre augmenta les taxes de conversió (tot i que normalment ho fa). Hauríeu de provar cada tipus de diverses maneres per determinar el millor ús de la prova social per a la vostra empresa.

8. Cada client té dues cares, saber quan i com parlar amb tots dos

Alguna vegada has llegit sobre un experiment d'optimització de conversions reeixit, has intentat implementar els resultats i has fallat? Això passa tot el temps perquè no hi ha dues empreses exactament iguals. Es diferencien de moltes maneres, de manera que el que funciona per a algunes empreses no funcionarà per a altres. Principis psicològics per augmentar les vendes En particular, hi ha un aspecte dels clients potencials que provoca un comportament de compra completament diferent.

I això es pot explicar teoria del procés dual.

Pel que entenc, això encara no s'ha demostrat, però sens dubte és la teoria capdavantera sobre com els nostres cervells prenen decisions diferents.

Afirma que hi ha dues formes principals de processament al nostre cervell:

• pensament conscient (conscient)
• pensament automàtic (inconscient)

Tot i que probablement tingueu una bona idea de què és cada sistema, anem a definir-lo una mica millor. El pensament deliberat és lent, requereix molt d'esforç mental i normalment acaba amb una solució lògica. Però l'inconscient és diferent. El pensament automàtic es produeix sense esforç i passa gairebé tot el temps. L'investigador Daniel Kahneman també diu que aquest sistema inconscient cau en el costat emocional de la presa de decisions. Alguna vegada has experimentat aquesta "sensació intestinal"? No és del tot lògic, però influeix en les vostres decisions.

Principis psicològics per augmentar les vendes. Optimització del vostre negoci per a sistemes duals

El primer pas és determinar quin sistema utilitza el vostre. el públic objectiu. Si veneu productes molt senzills, com ara pintes o culleres, triar un producte no serà una decisió difícil que requereixi una reflexió acurada. Per tant, la gran majoria dels vostres clients utilitzaran primer el seu sistema de processament automatitzat. A més, si veneu productes complexos com ordinadors o cotxes, gairebé totes les decisions es basaran en un sistema ben pensat. Finalment n'hi ha tipus de clients, que estan entre ells. Aquesta pot ser una decisió fàcil per a alguns dels vostres clients, però d'altres prendran una decisió basada en molta consideració. Aquí heu d'optimitzar els dos sistemes.

Optimització per a pensadors automàtics. Aquest tipus de pensament va de la mà de la senzillesa. És coherent amb altres principis que hem analitzat, com ara la llei de l'experiència passada.

Hi ha diverses maneres d'apel·lar a aquest tipus de pensament automàtic i instintiu:

• Utilitza imatges! Ens fan sentir emocions
• Mantingueu els vostres missatges senzills
• Centra't principals avantatges, i no en detalls tècnics
• Manteniu l'experiència de l'usuari el més senzilla possible. Feu que els botons de compra i els formularis de selecció siguin grans i clars

Principis psicològics per augmentar les vendes. Optimització per a pensadors intencionats 

Per optimitzar per als pensadors intencionats, heu d'incloure informació completa del producte. Una decisió lògica gira al voltant de respondre a la pregunta de si un producte val la pena els diners. Principis psicològics per augmentar les vendes 

 

Sortida

Estudiar psicologia és una bona manera de millorar els resultats de màrqueting i vendes. Avui us he mostrat 8 principis que podeu utilitzar per augmentar les vostres vendes, però n'hi ha més много . Comenceu intentant aplicar 1-2 d'aquests principis a la vostra empresa i, a poc a poc, afegiu-ne més.