Marchnata Diwydiannol - Diffiniad, Strategaeth, Nodweddion

Marchnata diwydiannol yw'r arfer o farchnata busnes-i-fusnes a ddefnyddir i hyrwyddo nwyddau a gwasanaethau un busnes neu fenter i'r llall. Fe'i defnyddir yn gyffredinol ymhlith gweithgynhyrchwyr, cyflenwyr, gweithgynhyrchwyr, prynwyr, ac ati. Ystod eang o strategaethau a ddefnyddir mewn marchnata diwydiannol megis

• Defnyddio gwefannau gwybodaeth mewn iaith sydd wedi'i thargedu at fusnesau eraill
• Cynnal cyflwyniadau unigol i reolwyr darpar gleientiaid
• Datblygu samplau cynnyrch i ddangos hyder yn ansawdd y cynnyrch.
• Creu fideos ar-lein sy'n cynnwys cynhyrchion, darparwyr gwasanaeth, staff gwerthu, ac ati.

Beth yw marchnata diwydiannol?

Diffiniad: Diffinnir marchnata diwydiannol fel cynllun marchnata y mae un busnes yn ei ddefnyddio i werthu cynhyrchion neu wasanaethau diwydiannol i fusnes arall er mwyn denu cwsmeriaid posibl a gwneud y gorau o drawsnewidiadau busnes-i-fusnes (B2B).

Mae marchnata diwydiannol yn ymwneud â gweithgynhyrchwyr, cyflenwyr a phrynwyr diwydiannol, ac mae ei ddosbarthu yn cynnwys archebion mawr a pherthnasoedd hirdymor oherwydd gall y broses werthu mewn marchnata diwydiannol gymryd misoedd neu hyd yn oed flynyddoedd.

Mae hwn yn ffurf llawer mwy cymhleth o farchnata oherwydd y cynhyrchion diwydiannol arbenigol dan sylw. Mae cynnyrch neu wasanaeth diwydiannol yn helpu i gynhyrchu cynnyrch terfynol o ddeunyddiau crai. Mae sefydlu perthynas hirdymor rhwng cynhyrchwyr a defnyddwyr yn rhagofyniad ar gyfer rhaglen farchnata ddiwydiannol.

Pwy ddylai ddefnyddio strategaeth farchnata ddiwydiannol?

Nid yw marchnata diwydiannol o unrhyw ddefnydd i gwmni sy'n targedu ei gynnyrch at gwsmeriaid unigol. Fodd bynnag, gall cwmni sy'n cynhyrchu offer gweithgynhyrchu ar raddfa fawr ddefnyddio marchnata diwydiannol.

Er enghraifft, ni fydd llawer o gwmnïau sy'n ymwneud â chynhyrchu offer gweithgynhyrchu ar raddfa fawr byth yn gwerthu eu cynhyrchion i brynwr unigol, ac felly rhaid iddynt ddefnyddio ymdrechion marchnata diwydiannol i hyrwyddo'r mathau hyn o offer i gwmnïau eraill a allai fod â'r adnoddau a'r angen i wneud hynny. eu defnyddio. eu.

Felly, byddai OEM marchnad dorfol yn prynu offer o'r fath i gynhyrchu mil o unedau o'r un offer bob blwyddyn. Yn yr un modd, gall gweithgynhyrchwyr dodrefn ddefnyddio technegau marchnata diwydiannol gyda'r nod yn y pen draw o hyrwyddo eu cynhyrchion busnes i wahanol fusnesau sydd angen dodrefn ar gyfer eu swyddfeydd busnes.

Hanfod a chwmpas marchnata diwydiannol

Mae natur marchnata diwydiannol yn gymharol hawdd i'w ddeall, ond mae'r broses yn gymhleth. Mae'n hawdd gwerthu'n uniongyrchol i gwsmeriaid. Mae'r cwmni'n cynnig nifer gyfyngedig o gynhyrchion i'w gwsmeriaid. YN Marchnata B2B mae busnes yn gwerthu ei gynnyrch i werthwyr eraill, sydd wedyn yn gwerthu i ddefnyddwyr terfynol.

Mewn marchnata B2C, mae angen i fusnes wybod chwaeth a hoffterau grŵp bach o bobl, a chyda sgiliau gwerthu da, gall gau'r fargen yn gyflym. Fodd bynnag, os yw busnes yn gwneud marchnata B2B, mae angen iddo adnabod grŵp mawr o wahanol bobl o wahanol leoedd.

Mae ei natur yn cynnwys strategaethau marchnata i mewn i ddenu busnesau fel arweinwyr trwy greu cynnwys a phrofiadau gwerthfawr wedi'u teilwra ar eu cyfer i ysgogi cynhyrchu plwm a gwneud y gorau o drawsnewid arweinwyr cymwys.

Mae gan farchnata diwydiannol gwmpas ehangach gan ei fod yn delio â chwsmeriaid yn anuniongyrchol. Mae hyn yn golygu bod angen iddo feddwl am gyfryngwyr a phrynwyr wrth farchnata ei gynhyrchion. Bydd y prif ffocws ar farchnata yn bennaf i frandiau eraill. Mae hyn yn galluogi busnes i arbenigo mewn maes penodol.

Beth yw nodweddion marchnata diwydiannol?

Gan ei bod yn amlwg bod prosesau prynu mewn marchnata diwydiannol yn ymwneud â thargedu, cysylltu a throsi busnesau neu fusnesau eraill, mae'r canlynol yn nodweddion allweddol sy'n gysylltiedig â'r broses gyfan:

1. Llai o farchnadoedd ond mwy

Mae llawer llai o brynwyr na phrynwyr defnyddwyr, ond mae'r prynwyr hyn yn prynu mewn swmp.

2. Perthynasau sydd wedi eu hen sefydlu. Marchnata Diwydiannol

Mae'r berthynas rhwng prynwyr a gwerthwyr yn llawer agosach na'r berthynas rhwng y prynwr a'r gwerthwr. Mae hyn oherwydd unwaith y bydd perthynas wedi'i sefydlu, mae newid gwerthwyr yn gofyn am lawer o amser, arian ac ymdrech.

3. proses gymhleth

Mae'r broses brynu a gwerthu gyfan yn hynod gymhleth. Mae angen llawer o gymeradwyaeth gan wahanol swyddogion.

4. Deillio galw. Marchnata Diwydiannol

Mae'r galw am nwyddau gweithgynhyrchu yn deillio o'r galw am y cynnyrch terfynol a werthir i ddefnyddwyr. Os bydd y galw am ddefnyddiwr da yn cynyddu, mae'r galw am gynnyrch diwydiannol hefyd yn cynyddu, ac i'r gwrthwyneb.

5. Galw anelastig

Nid yw newidiadau ym mhris cynnyrch neu wasanaeth yn effeithio ar y galw am nwyddau a gwasanaethau gweithgynhyrchu. Dyma'r cysyniad o alw anelastig. Mae hyn yn arbennig o berthnasol yn y tymor byr.

6. Galw anghynaliadwy. Marchnata Diwydiannol

Mae'r galw am nwyddau a gwasanaethau diwydiannol yn fwy cyfnewidiol nag am nwyddau defnyddwyr a gwasanaethau.

7. Prynwyr proffesiynol

Mae cynhyrchion diwydiannol yn aml yn cael eu prynu gan asiantau sydd wedi'u hyfforddi'n broffesiynol sydd â gwybodaeth fanwl am y cynhyrchion y maent yn ceisio eu prynu. Nid oes rhaid i farchnata cwsmeriaid bob amser ystyried y cwsmer fel gwerthwr gwybodus. Mae hon yn nodwedd unigryw o farchnadoedd diwydiannol.

3 cham marchnata busnes diwydiannol

Eglurir y camau fel a ganlyn: safbwyntiau o safbwynt y prynwr ac o safbwynt y marchnatwr. Gadewch i ni edrych ar y tri cham yma ac yn awr -

Cam 1: Ymchwil

Mae'r prynwr yn cychwyn y broses o chwilio am yr hyn y mae am ei brynu. Rhaid i'r gwerthwr wneud pob ymdrech i gael ei ddarganfod cyn gynted â phosibl. Mae'r broses brynu yn y diwydiant hwn yn fwy cymhleth a hir. Mae cael ei ddarganfod gyntaf yn rhoi mwy o ddylanwad i'r marchnatwr dros y prynwr.

Cam 2: asesu. Marchnata Diwydiannol

Yn ystod ymchwil, mae'r prynwr yn datblygu rhestr o gynhyrchion a gwasanaethau y gall ddewis ohonynt. Mae hyn yn eu helpu i wneud penderfyniadau prynu mwy gwybodus. Ar yr adeg hon, mae'n rhaid i'r marchnatwr brofi i'r prynwr y dylai ei fusnes fod yn ddewis y prynwr.

Cam 3: Prynu

Ar y cam hwn, mae'r prynwr yn olaf yn penderfynu beth mae am ei brynu. Wrth gwrs, erbyn hyn fe ddylai'r marchnatwr fod wedi gwneud ei waith.

Marchnata Diwydiannol vs Marchnata Defnyddwyr

Mae'r broses brynu sy'n ymwneud â marchnata diwydiannol yn wahanol iawn i farchnata defnyddwyr oherwydd mae marchnata diwydiannol wedi'i anelu at fusnesau tra bod marchnata defnyddwyr wedi'i anelu at gwsmeriaid neu ddefnyddwyr terfynol.

Oherwydd patrymau ymddygiad penodol prynwyr diwydiannol, marchnata priodol strategaeth amrywio'n fawr hefyd. Dyma rai o’r prif wahaniaethau rhwng marchnata diwydiannol a marchnata defnyddwyr:

1. Mae gan y broses gaffael ddiwydiannol anghenion arbennig. Marchnata Diwydiannol

Nid yw marchnata torfol yn gweithio i farchnatwyr diwydiannol oherwydd bod gan brynwyr anghenion penodol. Yn ogystal, mae'r cynhyrchion yn dechnegol yn bennaf ac felly mae angen ymagwedd â mwy o ffocws arnynt.

2. Mae rôl ymchwil mewn marchnata diwydiannol yn cynyddu.

Unwaith eto, gan fod marchnata cynnyrch yn dechnegol ei natur, rhaid i'r marchnatwr fynd i'r afael ag anghenion penodol y prynwr. Mae'r prynwr hefyd yn gwneud llawer o ymchwil. Rhaid i'r marchnatwr sicrhau bod y cynnyrch neu'r gwasanaeth yn bodloni disgwyliadau'r prynwr.

3. Prynu yn arwain at bartneriaeth. Marchnata Diwydiannol

Mae pryniannau B2B yn aml yn arwain at ffurfio partneriaethau. Mae gwerthu cynhyrchion neu wasanaethau o'r fath yn broses arbennig o hir. Mae ennill ymddiriedaeth prynwr diwydiannol yn gam pwysig sy'n arwain at bryniant. Os yw'r prynwr am wneud pryniant tebyg yn ddiweddarach, efallai na fydd am fynd trwy'r ddioddefaint hon eto. Oherwydd bod pryniant yn arwain at brynwyr a gwerthwyr yn cydweithio dros gyfnod o fisoedd neu hyd yn oed flynyddoedd, mae'n arwain at ffurfio partneriaeth.

7 Cam at Strategaeth Farchnata Ddiwydiannol

Isod mae'r camau sydd eu hangen i weithredu strategaethau marchnata diwydiannol llwyddiannus i ddenu arweinwyr newydd a chwsmeriaid newydd.

Cam 1: Gwerthuswch Eich Strategaeth Farchnata Gyfredol

Penderfynwch ar eich strategaeth newydd trwy archwilio'ch strategaethau blaenorol yn gyntaf. Yna mae angen ichi edrych ar ba mor dda yr ydych wedi cyflawni eich nodau a osodwyd yn flaenorol neu beidio. Agwedd arall ar ddadansoddi yw sut mae'ch cystadleuwyr yn perfformio. Dadansoddi'r hyn maen nhw'n ei wneud a dod o hyd i ffyrdd o'i wneud yn well na nhw.

Cam 2. Penderfynwch ar eich cynulleidfa darged. Marchnata Diwydiannol

Eich cynulleidfa darged sy'n pennu bron eich holl gymhelliant ar gyfer eich gweithredoedd a'ch strategaethau. Целевая аудитория efallai ei fod yn gysyniad dychmygol, ond mae'n rhaid ei ymchwilio'n drylwyr yn broffesiynol i gynrychioli'ch cleient delfrydol yn dda.

Os yw eich hysbysebu neu gynnwys addysgol yn cael ei gynllunio yn unol â thueddiadau eich cynulleidfa darged, bydd hyn yn arwain at gyfradd trosi uwch. Gall cynnwys penodol sydd wedi'i anelu at brynwyr penodol helpu hefyd. Fel y soniwyd yn gynharach, nid yw marchnata torfol yn addas ar gyfer y marchnatwr diwydiannol.

Cam 3: Diffiniwch eich metrigau a'ch nodau

Mae data yn bwysig i unrhyw farchnatwr. Os nad ydych wedi cyrraedd y gofynion elw ar fuddsoddiad, pam parhau â'r un strategaethau marchnata? Yn gyntaf, mae angen ichi ddiffinio'ch nodau. Gwnewch yn siŵr eich bod yn gosod nodau CAMPUS (Cyraeddadwy, Amserol, Mesuradwy, Penodol, Uchelgeisiol, Uchelgeisiol).

Yna dadansoddwch eich perfformiad a gwnewch yn siŵr bod y metrigau rydych chi'n eu dadansoddi yn cyd-fynd â'ch nodau. Bydd unrhyw wahaniaeth rhwng y nod a'r canlyniad yn pennu eich strategaethau marchnata yn y dyfodol. Rhai o'r metrigau y gallwch eu holrhain yw traffig gwefan, cyfraddau trosi, cost fesul tennyn, cyfradd bownsio, ac ati.

Cam 4: Gwybod eich ymdrechion marchnata digidol i gynhyrchu arweinwyr diwydiant

O ddylunio gwefannau i flogiau sy'n cael eu diweddaru'n rheolaidd i ymchwil allweddeiriau, hysbysebu â thâl a'r defnydd o ddadansoddeg Google, mae ystod eang o fesurau marchnata digidol y gallwch eu defnyddio i wneud y gorau o'ch ymgyrchoedd marchnata diwydiannol heddiw. Rhai o'r ymdrechion marchnata ar-lein allweddol y gallech chi roi cynnig arnyn nhw:

1. Llwyfannau cyfryngau cymdeithasol

Nid oes rhaid i farchnata diwydiannol fod yn ddiflas. Gellir defnyddio marchnata cyfryngau cymdeithasol mewn marchnata diwydiannol hefyd. Rhwydweithiau Cymdeithasol yn offeryn ar gyfer cysylltu â phobl ledled y byd. Mae'n offeryn cyffredin mewn marchnata defnyddwyr, ond gellir ei ddefnyddio hefyd ar gyfer marchnata diwydiannol.

2. Blogiau. Marchnata Diwydiannol

Mae blogiau yn offer marchnata poblogaidd. Gan fod angen llawer o ymchwil ar y math hwn o farchnata oherwydd natur dechnegol y cynhyrchion, gall marchnatwyr ddefnyddio blogiau i ledaenu gwybodaeth berthnasol.

3. fideo

Llwyddiannus marchnatwyr B2B creu a defnyddio fideos fel arf marchnata pwerus sy'n darparu gwybodaeth weledol.

4. Microsafleoedd. Marchnata Diwydiannol

Mae microwefan yn dudalen we unigol neu'n glwstwr bach o dudalennau gwe. Gall fod â URL ac mae'n arf marchnata diwydiannol gwych.

5. Marchnata E-bost

Marchnata E-bost yn arf marchnata hynod bwerus sydd wedi profi ei effeithiolrwydd dros y degawdau diwethaf. Mae'n arf gwych ar gyfer personoli a lledaenu gwybodaeth berthnasol i brynwyr.

6. Optimeiddio Peiriannau Chwilio (SEO)

SEO yw un o'r ffyrdd allweddol o raddio mewn peiriannau chwilio. Trwy berfformio ymchwil allweddair cychwynnol a thargedu ymdrechion SEO i wneud y gorau o bresenoldeb eich busnes o flaen cwmnïau targed, gallwch chi gael y gorau o'ch ymgyrchoedd marchnata diwydiannol.

7. A/B profi. Marchnata Diwydiannol

Gellir defnyddio profion A/B mewn arferion marchnata ar-lein diwydiannol i ddarganfod y perfformiad gorau ar draws gwefan, blog, e-bost, ac ati. Rhai o'r deunyddiau marchnata diwydiannol y gallwch eu gwirio AB yw hyd copi, llinellau pwnc, delweddau, lliwiau, lleoliad siâp, ac ati.

Cam 5: Alinio Eich Marchnata Diwydiannol â Gwerthiant

Er y bydd y camau uchod yn eich helpu i gynhyrchu arweinwyr, rhaid i'ch tîm gwerthu wneud yr ymdrech a'r perthnasoedd i drosi'r arweinwyr hynny. Gallwch eu rheoli yn eich twndis gwerthu gan ddefnyddio offer rheoli perthnasoedd cwsmeriaid (CRM).

Bydd CRM yn caniatáu eich tîm gwerthu sgorio arweinwyr newydd gan ddefnyddio system bwyntiau, anfon e-byst dilynol, a galw'r arweinwyr gorau.

Cam 6: Cyllideb a staff ar gyfer eich ymdrechion. Marchnata Diwydiannol

Mae tri llwybr posibl y gall unrhyw fusnes eu cymryd wrth wneud penderfyniadau cyllideb a staffio.

1. Parhau gyda'r staff presennol

Gallwch ddefnyddio'r staff sydd gennych i ddatblygu eich strategaethau marchnata. Mantais y dull hwn yw nad oes rhaid i chi wario arian ar staffio. Fodd bynnag, efallai na fydd eich gweithwyr cyflogedig yn arbenigwyr yn y maes hwn. O ganlyniad, gallant rannu eu hamser a chanolbwyntio ar wahanol brosiectau.

2. Llogi gweithiwr marchnata mewnol

Bydd llogi gweithiwr marchnata proffesiynol i mewn yn arbed amser i chi chwilio am yr asiantaeth a'r asiant cywir i ddiwallu'ch anghenion marchnata. Fodd bynnag, yr anfantais yw costau ychwanegol cyflogres, budd-daliadau, trethi cyflogres, ac ati.

3. Partneriaeth ag asiantaeth farchnata ddiwydiannol.

Gall llogi asiantaeth allanol eich galluogi i fanteisio ar brofiad a gwybodaeth yr asiantaeth. Fodd bynnag, nid yw'n rhad ac am ddim. Mae angen i chi fuddsoddi'ch amser ac arian i ddod o hyd i'r asiantaeth iawn i chi. Yn ogystal, bydd y bartneriaeth hon yn un gymharol hirdymor. Mae angen i chi ffurfio perthynas ymddiriedus gyda'r cwmni trydydd parti.

Cam 7 - Mesur Llwyddiant. Marchnata Diwydiannol

Er mwyn pennu llwyddiant marchnata diwydiannol, mae angen olrhain metrigau amrywiol. Mae angen i chi osod nodau ar gyfer refeniw, cyfanswm nifer y cysylltiadau newydd, arweinwyr sy'n gysylltiedig â gwerthu, traffig gwefan, trosi ymwelwyr yn arweinwyr, ac ati.

Trwy osod meincnodau, gallwch gymharu canlyniadau eich ymgyrchoedd marchnata â'r meincnodau hynny.

Beth yw enghraifft o farchnata diwydiannol?

1. Intuit Infographic

Mae Intuit yn creu cynnwys marchnata diwydiannol i ychwanegu gwerth at fywydau ei gynulleidfa. Mae’r enghraifft uchod yn amlygu’r duedd gynyddol o weithio gartref yn y DU a sut mae hyn wedi effeithio ar ddiwylliant gwaith y wlad.

2. Litmws

Mae Litmus, sy'n blatfform profi a dadansoddi e-bost, yn cynnig ymgyrchoedd e-bost unigryw, creadigol a deniadol. Yn lle testun statig, maent yn defnyddio GIFs trawiadol a lliwiau bywiog i wneud i ddarllenwyr deimlo felly wrth edrych ar wefan sydd wedi'i dylunio'n broffesiynol.

3. Hootsuite

Mae Hootsuite yn defnyddio fideos deniadol i amlygu unigoliaeth ei gwsmeriaid fesul achos. Gallwch chi ei weld ar eu sianel YouTube.

Casgliad

I gloi, mae marchnata diwydiannol yn gangen o farchnata, hysbysebu, cyfathrebu a gwerthu a ddefnyddir i hyrwyddo nwyddau a gwasanaethau un busnes i fusnesau eraill yn hytrach na thargedu cwsmeriaid penodol.

Mae hyn fel arfer yn gysylltiedig ag archebion mawr a pherthynas hirdymor rhwng y gwneuthurwr a'r cwsmer. Pa mor effeithiol yw dulliau marchnata diwydiannol ar gyfer busnesau b2b? Rhannwch eich barn gyda ni yn yr adran sylwadau isod.
Canllaw i Hanfodion Marchnata