Marchnata B2B (busnes-i-fusnes) yw'r broses o hyrwyddo nwyddau a gwasanaethau o un busnes i'r llall. Mae hyn yn golygu bod y ffocws ym maes marchnata B2B ar werthu cynhyrchion a gwasanaethau i gwmnïau eraill yn hytrach nag yn uniongyrchol i ddefnyddwyr terfynol.
Mae marchnata B2B yn cyfeirio at unrhyw strategaeth farchnata neu gynnwys sydd wedi'i anelu at fusnes neu sefydliad. Mae unrhyw gwmni sy'n gwerthu cynhyrchion neu wasanaethau i fusnesau neu sefydliadau eraill (yn hytrach na defnyddwyr) fel arfer yn defnyddio marchnata Strategaethau B2B.
Marchnata B2B yn erbyn B2C
Mae marchnata B2B a B2C (busnes-i-ddefnyddiwr) yn wahanol iawn. Mae marchnata B2B a B2C yn amrywio o ran eu strategaethau a'u cymwysiadau, yn ogystal ag yn eu cynulleidfaoedd a sut i gyfathrebu â nhw.
Marchnata B2B
yn anelu at ddiwallu anghenion, diddordebau a phryderon pobl sy’n prynu ar ran neu ar gyfer eu sefydliad (yn hytrach nag drostynt eu hunain), a thrwy hynny wneud y sefydliad cleient. Dyma rai enghreifftiau o gwmnïau B2B:
- Gofod cydweithio sy'n rhentu gofod swyddfa i dimau anghysbell a gweithwyr llawrydd (fel WeWork)
- Gwasanaeth cyflawni, warysau ac argraffu sgrin ar-alw
- Cwmni meddalwedd marchnata sy'n gwerthu offer rheoli Cyfryngau cymdeithasol, meddalwedd cynhyrchu plwm ac offer marchnata eraill ar gyfer cwmnïau a sefydliadau
Marchnata B2C
yn anelu at fodloni anghenion, diddordebau a phroblemau defnyddwyr unigol sy'n prynu ar eu rhan neu drostynt eu hunain, a thrwy hynny drawsnewid dyn i mewn i'r cleient. Dyma rai enghreifftiau o gwmnïau B2C:
- cwmni eFasnach, sy'n gwerthu cyflenwadau swyddfa i bobl anghysbell neu hunangyflogedig (fel Poppin)
- Siop sy'n gwerthu crysau-T a dillad ac ategolion eraill (fel Target)
- Llwyfan cerddoriaeth sy'n gwerthu tanysgrifiadau ffrydio (fel Spotify)
ER MARCHNATA B2B |
AR GYFER MARCHNATA B2C |
|
| Nod | Mae cwsmeriaid yn canolbwyntio ar broffidioldeb, effeithlonrwydd a phrofiad. | Mae cwsmeriaid yn chwilio am gynigion ac adloniant (sy'n golygu bod angen i farchnata fod mwy o hwyl ). |
| Cymhelliant prynu | Mae cleientiaid yn cael eu gyrru gan resymeg a chymhelliant ariannol. | Mae cwsmeriaid yn cael eu gyrru gan emosiynau. |
| Gyrwyr | Mae cwsmeriaid eisiau cael eu haddysgu (dyna lle mae marchnata cynnwys B2B yn dod i mewn). | Mae cwsmeriaid yn gwerthfawrogi addysg, ond nid ydynt ei angen bob amser i wneud penderfyniadau prynu. |
| Proses brynu | Mae cleientiaid wrth eu bodd (os nad yw'n well ganddynt) weithio gyda rheolwyr cyfrifon cleientiaid a gwerthwyr. | Mae cwsmeriaid wrth eu bodd yn siopa'n uniongyrchol. |
| Pobl sy'n ymwneud â'r pryniant | Yn aml mae angen i gwsmeriaid ymgynghori â'r rhai sy'n gwneud penderfyniadau ac aelodau eraill o'u cadwyn reoli cyn gwneud penderfyniad prynu. | Anaml y mae angen i gwsmeriaid ymgynghori ag eraill cyn gwneud penderfyniad prynu. |
| Pwrpas y pryniant | Mae cwsmeriaid yn prynu atebion hirdymor, gan arwain at amseroedd beicio hirach gwerthiannau, cynyddu nifer y contractau a chynyddu hyd y berthynas â chwmnïau. | Nid yw cleientiaid o reidrwydd yn chwilio am atebion hirdymor neu berthnasoedd hirdymor. |
Er eu bod yn wahanol, mae B2B a B2C hefyd yn gorgyffwrdd mewn sawl ffordd. Tra bod Poppin yn gwerthu cyflenwadau swyddfa i unigolion anghysbell neu hunangyflogedig, maen nhw hefyd yn dylunio swyddfeydd corfforaethol a chyflenwadau brand. Ar y llaw arall, mae Printful yn cynnig mwy na dim ond cyflawni archebion a warysau i fusnesau; maent hefyd yn cyflawni archebion argraffu ar gyfer eFasnach ar gyfer unigolion.
Ni waeth beth yw cynulleidfa farchnata B2B a B2C, gall marchnatwyr B2B bob amser ddysgu o ymgyrchoedd B2C hefyd.
Marchnata Llyfrau Llafar: 13 Syniadau i Denu Gwrandawyr Newydd
Strategaethau Marchnata B2B
Fel y dywedais uchod, mae marchnata yn dibynnu ar ei gynulleidfa. Er bod marchnata B2B a B2C yn wahanol, nid yw pob rhan o ddeunyddiau marchnata B2B yr un peth ychwaith.
Yn yr adran hon, byddwn yn siarad am yr amrywiol strategaethau marchnata B2B y gallwch eu gweithredu i gyrraedd cynulleidfa fusnes benodol. Cyn i ni blymio i mewn, gwnewch yn siŵr eich bod chi'n deall taith prynwr B2B. Rhowch sylw i sut y gall pob un o'r camau hyn effeithio ar eich strategaethau marchnata a sut rydych chi'n eu gweithredu.
Marchnata e-bost B2B
Mae marchnata e-bost yn ddull profedig a gwir o gyrraedd defnyddwyr unigol a chleientiaid busnes. Oeddech chi'n gwybod bod 93% o farchnatwyr B2B yn defnyddio e-bost? Ydych chi'n un ohonyn nhw? Rhaid i chi fod. Mae e-bost yn arwain at ymgysylltu, sy'n troi tanysgrifwyr yn arweinwyr ac yna'n gwsmeriaid.
Yn wahanol i gwsmeriaid B2C, sy'n ymateb orau i emosiwn ac adloniant, mae cwsmeriaid B2B yn edrych am resymeg ac elw cadarnhaol ar fuddsoddiad. Yn y bôn, maen nhw'n gofyn i'w hunain: Sut gall eich busnes helpu fy musnes i dyfu? Oherwydd hyn, rhaid i'ch marchnata e-bost atseinio'n barhaus â'ch cleientiaid busnes a chanolbwyntio ar y pethau sy'n bwysig iddynt, megis amser, arian ac adnoddau.
Mae marchnata e-bost hefyd yn ffordd bwerus o ddosbarthu cynnwys eich brand. Mae 83% o gwmnïau B2B yn defnyddio cylchlythyrau e-bost fel rhan o'u rhaglen marchnata cynnwys, a 40% marchnatwyr B2B yn credu mai'r e-byst hyn yw'r rhai pwysicaf i lwyddiant marchnata cynnwys.
Gyda llif cyson o e-byst yn llenwi ein mewnflychau, mae'n bwysicach nag erioed i greu ac anfon negeseuon marchnata effeithiol. electronig llythyrau.
Arferion Gorau Marchnata E-bost B2B
Mae marchnata e-bost B2B yn gofyn am strategaeth sy'n targedu cynulleidfaoedd proffesiynol a chysylltiadau o ansawdd uchel. Dyma rai arferion gorau i'ch helpu i wella eich marchnata e-bost B2B:
-
Gwneud cynllun clir:
- Diffiniwch nodau eich ymgyrch e-bost: cynnydd mewn gwerthiannau, cynyddu ymwybyddiaeth brand, cadw cwsmeriaid, ac ati.
- Datblygu cynllun hirdymor sy'n cynnwys postio rheolaidd.
-
Marchnata B2B. Y gynulleidfa darged:
- Yn drylwyr diffinio eich cynulleidfa darged a'i rannu'n segmentau yn seiliedig ar nodweddion ac anghenion.
- Teilwra cynnwys a chynigion i bob segment.
-
Cael data o ansawdd:
- Cadwch ef yn gyfoes cronfa ddata cysylltiadau, ei ddiweddaru'n rheolaidd a'i wirio am gywirdeb.
- Defnyddiwch tanysgrifiad a ffurflenni ar eich gwefan i gasglu gwybodaeth gan ddarpar gwsmeriaid.
-
Marchnata B2B. Personoli neges:
- Defnyddiwch ymagweddau personol at bob cyswllt, gan gynnwys crybwyll enw, enw cwmni a gwybodaeth bersonol arall.
- Addasu cynnwys wedi'i deilwra i ddiddordebau ac anghenion pob segment cynulleidfa.
-
Ymgyrchoedd cyson:
- Sicrhau bod ymgyrchoedd e-bost yn gyson â mentrau marchnata a hysbysebu eraill.
- Cynnal arddull a brandio cyson yn eich cylchlythyrau e-bost.
-
Marchnata B2B. Cynnwys o ansawdd:
- Darparu cynnwys defnyddiol ac addysgiadol sy'n datrys problemau ac yn darparu gwerth i'ch cleientiaid.
- Defnyddiwch samplau gwaith, casys ac erthyglau arbenigol.
-
Galwad i weithredu (CTAs):
- Post clir a chymhellol galwadau i weithredu ym mhob e-bost.
- Defnyddiwch CTAs sy'n targedu gweithredoedd penodol, megis gofyn am adborth, lawrlwytho adnoddau, neu ofyn am arddangosiad cynnyrch.
-
Dadansoddi ac optimeiddio:
- Mesur metrigau ymgyrch e-bost fel agoriadau, cliciau, trawsnewidiadau a dad-danysgrifiadau.
- Defnyddiwch y mewnwelediadau i wneud y gorau o'ch strategaeth yn barhaus a gwella'ch canlyniadau.
-
Marchnata B2B. Cydymffurfiad Cyfreithiol:
- Gwnewch yn siŵr eich bod yn cydymffurfio â chyfreithiau e-bost swmp fel Deddf CAN-SPAM yn yr Unol Daleithiau a rheoliadau tebyg mewn gwledydd eraill.
-
Profi:
- Profwch wahanol elfennau o'ch ymgyrch, megis penawdau, copi, delweddau, ac amseriad anfon, i bennu'r arferion gorau ar gyfer eich cynulleidfa.
-
Marchnata B2B. Awtomatiaeth:
- Defnyddiwch yr offer awtomeiddio marchnata rheoli ymgyrchoedd e-bost, segmentu cynulleidfaoedd, a dadansoddi canlyniadau yn fwy effeithiol.
Bydd dilyn yr arferion gorau hyn yn eich helpu i greu ymgyrchoedd e-bost B2B mwy effeithiol ac wedi'u targedu.
Marchnata digidol B2B
Dylai fod gan bob busnes, boed yn B2B neu B2C, bresenoldeb digidol, sy'n cynnwys hysbysebion taledig, optimeiddio peiriannau chwilio, gwefan, ac unrhyw le arall y mae eich cwmni B2B yn weithredol ar-lein. Gadewch i ni edrych ar ychydig o dactegau a all gryfhau eich strategaeth farchnata ddigidol B2B.
Diffiniwch eich cynulleidfa darged
Mae strategaeth farchnata ddigidol B2B gref yn dechrau gyda diffinio eich cynulleidfa darged neu bersona prynwr. Bydd y wybodaeth ddemograffig a seicograffig hon yn llywio bron pob ymdrech farchnata arall wedi hynny, gan sicrhau bod eich cynnwys a'ch deunydd digidol yn cael eu derbyn gan y llygaid a'r clustiau cywir (ac nad oes unrhyw adnoddau'n cael eu gwastraffu ar eich rhan chi).
Creu eich gwefan
Yn ail, ni all marchnata digidol weithredu heb wefan addysgiadol, ddeniadol. Mae mwy nag 80% o siopwyr yn ymweld â gwefan cyn prynu. Ar ben hynny, gan fod y cylch gwerthu B2B nodweddiadol yn aml yn cynnwys llawer o chwaraewyr allweddol (fel porthorion, gwneuthurwyr penderfyniadau, a phobl eraill sy'n gorfod prynu), mae gwefannau yn darparu ffordd syml a chlir i rannu gwybodaeth am eich cynnyrch neu wasanaeth.
Optimeiddiwch eich presenoldeb digidol
Mae angen i'ch gwefan fod yn fwy addysgiadol a diddorol, er... mae angen iddi fod yn hawdd ei darganfod. Gallwch wneud hyn trwy SEO ar y dudalen a thactegau technegol. Mae'r rhain yn cynnwys popeth o ddisgrifiadau meta testun a delwedd alt (yr hyn y mae eich ymwelwyr yn ei weld) i ddata strwythuredig a chyflymder safle (yr hyn nad yw eich ymwelwyr yn ei weld). Mae SEO oddi ar y dudalen hefyd yn dod i rym yma, sy'n cyfeirio at strategaethau cyswllt oddi ar y dudalen a rhannu cymdeithasol - tactegau SEO sy'n digwydd ar eich gwefan.
Lansio Ymgyrchoedd PPC
Yn olaf, ychwanegwch hysbysebion talu-fesul-clic (PPC) i'ch ymgyrch hysbysebu, sy'n eich galluogi i amlygu'ch cynnwys a'ch brand i gynulleidfaoedd newydd trwy beiriannau chwilio a llwyfannau hysbysebu eraill. Rwy'n argymell gwneud y mwyaf o'ch buddsoddiad PPC trwy hysbysebu mwy na'ch cynhyrchion neu wasanaethau penodol, megis personoliaeth eich brand, blog neu gynnwys cyfryngau cymdeithasol neu slogan cwmni.
Y ffordd orau i weld elw ar fuddsoddiad o'ch rhestrau taledig yw 1) cynnwys gwybodaeth bersonol y prynwr a 2) gwella'r cynnwys y gallant ymwneud ag ef. Er enghraifft, mae'n annhebygol iawn bod cwsmer newydd nad yw erioed wedi clywed amdanoch yn chwilio am eich cynnyrch. Efallai eu bod yn chwilio am ddatrysiad seiliedig ar leoliad neu nodwedd cynnyrch. I gyrraedd y cwsmeriaid mwyaf posibl, talwch i dargedu categorïau perthnasol o fewn eich brand yn hytrach na hyrwyddo eich cynnyrch neu wasanaethau.
Marchnata cynnwys B2B
Buom yn siarad am sut mae cleientiaid B2B yn canolbwyntio ar arbenigedd, wedi'u hysgogi gan resymeg ac awydd i ddysgu. Pa offeryn marchnata gwell i fodloni'r blaenoriaethau hyn na marchnata cynnwys B2B?
Tra bod strategaeth farchnata cysylltiadau cyhoeddus traddodiadol yn torri ar draws bywyd beunyddiol y defnyddiwr gyda deunyddiau hyrwyddo, strategaeth marchnata cynnwys yn ychwanegu gwybodaeth werthfawr ac yn rhoi'r wybodaeth ddiweddaraf i'r defnyddiwr - yn union yr hyn y mae cleientiaid B2B yn chwilio amdano. Heb sôn, mae marchnata cynnwys yn cefnogi ymdrechion SEO, sy'n cynnwys rhagweld yr hyn y mae eich cynulleidfa yn chwilio amdano, helpu'ch gwefan a'ch cynnwys i gael eu darganfod ... ac o bosibl eu trosi i gwsmeriaid.
Mewn gwirionedd, mae'n well gan 80% o'r rhai sy'n gwneud penderfyniadau busnes gael gwybodaeth o erthygl yn hytrach na hysbyseb. Gan wybod hyn, byddwn yn dweud y dylech fuddsoddi'r un adnoddau (os nad mwy) mewn marchnata cynnwys ag y gwnewch yn eich strategaeth hysbysebu draddodiadol.
Oherwydd bod taith y prynwr B2B ychydig yn wahanol i daith y prynwr B2C (sy'n cynnwys cylchoedd gwerthu byrrach ac yn cynnwys llai o bobl sy'n gwneud penderfyniadau), mae'r cynnwys rydych chi'n ei greu ar gyfer eich strategaethau marchnata Gall cynnwys B2B fod yn fwy gwahanol na'r cynnwys a welsoch fel defnyddiwr. , fel y dangosir yn y ffigur isod.
Fodd bynnag, cyn i chi ddechrau creu cynnwys, rwy'n argymell creu blog busnes. (Peidiwch â phoeni, mae tyfu darllenwyr eich blog yn haws nag yr ydych chi'n meddwl.) Bydd eich blog yn cynnal yr holl gynnwys rydych chi'n ei greu ac yn dod yn gartref i ddarllenwyr ymweld â hi a'i ddilyn.
Marchnata B2B ar rwydweithiau cymdeithasol
Oeddech chi'n gwybod bod 75% o brynwyr B2B ac 84% o swyddogion gweithredol C-Suite yn defnyddio cyfryngau cymdeithasol wrth brynu? Ei fod yn iawn - marchnata cymdeithasol rhwydweithiau nid yn unig ar gyfer brandiau sydd wedi'u hanelu at ddefnyddwyr unigol.
Fodd bynnag, mae llawer o gwmnïau B2B yn cael trafferth gyda marchnata cyfryngau cymdeithasol. Gall fod yn anoddach defnyddio cyfryngau cymdeithasol i gysylltu â chleientiaid busnes, yn enwedig oherwydd (fel y soniasom uchod) mae tueddiad i fod yn hirach. gwerthiant a chadwyn reoli hirach.
i fod yn onest, marchnata cyfryngau cymdeithasol Efallai nad B2B yw'r lle rydych chi'n trosi'r nifer fwyaf o denynnau, ac mae hynny'n iawn. Mae'n debygol y bydd yn dod i rym yn gynnar yn nheithiau prynu eich cwsmeriaid.
Mae cyfryngau cymdeithasol yn arf pwerus i gynyddu ymwybyddiaeth brand, rhoi personoliaeth ar-lein i'ch cwmni, a dyneiddio'ch busnes - mae pob un ohonynt yn ffactorau pwerus iawn o ran marchnata a chysylltu â darpar gwsmeriaid. Yn debyg i farchnata e-bost, mae cyfryngau cymdeithasol hefyd yn sianel hynod effeithiol ar gyfer rhannu eich cynnwys a gwella eich brand, y gwyddom ei fod yn cael ei werthfawrogi gan gleientiaid B2B. Er efallai na fydd eich cyfrifon cyfryngau cymdeithasol yn trosi mor aml â marchnata cynnwys neu e-bost, nid ydynt yn llai pwysig. Dyma lle mae dilynwyr yr un mor werthfawr - dydych chi byth yn gwybod pryd y gallent symud ymlaen i arwain neu gleientiaid.
Marchnata E-bost: Mattermark, Codwch y Bar
Codwch y Bar yw cylchlythyr dyddiol Mattermark sy'n tynnu sylw at arweinwyr ym maes gwerthu, marchnata a thwf. Dewis swyddogion gweithredol Mattermark yw hwn ac mae'n hawdd ei sganio, yn werthfawr mewn byd o gylchlythyrau cymhleth, cymhleth a chrynodebau dyddiol.
Dyma enghraifft dda marchnata e-bost B2B oherwydd bod Mattermark yn cymryd yr amser i addysgu ei danysgrifwyr heb werthu'n amlwg iddynt. Mae'r weithred hon yn adeiladu ymddiriedaeth gyda'ch cynulleidfa a hefyd yn rhoi popeth sydd angen iddynt ei wybod i brynu a dod yn gwsmer sy'n talu.
Marchnata Digidol: tudalen gartref gwefan Maersk
Mae bron yn amhosibl gwybod beth yw bwriadau pawb sy'n glanio ar eich gwefan, ond mae dyluniad tudalen hafan Maersk yn ei gwneud hi'n hawdd i ymwelwyr lywio.
Trwy gynnig tri phrif opsiwn (Dod yn Gwsmer, Mynediad i Gyfrif, a Dechrau Gyrfa), mae Maersk yn segmentu ei gynulleidfa yn glir ac yn caniatáu i ymwelwyr lywio'n hawdd i gynnwys gwefan sy'n cyd-fynd â'u bwriad.
Mae'r tweak bach hwn hefyd yn helpu Maersk i adeiladu ymddiriedaeth a hygrededd gyda phob un o'r cynulleidfaoedd arbenigol hyn - cwsmeriaid posibl, cwsmeriaid presennol, a hyd yn oed gweithwyr.
Marchnata Cynnwys: LeadPages, blog + adnoddau
Mae LeadPages wedi bod yn rhedeg ers ei sefydlu yn 2012... ond o fewn tair blynedd yn unig, mae wedi rhagori ar $16 miliwn mewn refeniw. Mae ei berchennog yn priodoli ei lwyddiant cyflym i'w strategaeth gynnwys, gan ei gwneud yn enghraifft wych o farchnata cynnwys B2B.
Mae LeadPages yn cynhyrchu llawer o wahanol fathau o asedau cynnwys fel blog, straeon cwsmeriaid, podlediad a gweminar. Mae amrywiaeth yr adnoddau hyn yn galluogi'r cwmni i gyrraedd cwsmeriaid lle maen nhw'n defnyddio'r dull sydd fwyaf addas iddyn nhw.
Mae LeadPages yn cynnig blog sy'n ymdrin â phynciau fel profi A / B, cynhyrchu plwm a phynciau eraill sy'n gysylltiedig â chynnyrch a brand, podlediad wythnosol sy'n siarad ag entrepreneuriaid bob dydd, a hyd yn oed canllaw tudalen lanio cynhwysfawr sy'n arfogi ei gleientiaid. defnyddio a gwneud y gorau o'r cynnyrch LeadPages yn gywir - i gyd am ddim.
Marchnata Cyfryngau Cymdeithasol: MailChimp, Instagram
Mae rhwydweithiau cymdeithasol yn sianel effeithiol ar gyfer rhyngweithio â'ch cynulleidfa. Mae hefyd yn lle hwyliog i bostio graffeg wych ac arddangos personoliaeth eich brand. Ar Instagram, mae MailChimp yn rhagori ar y ddau.
Mae MailChimp hefyd yn defnyddio ei Instagram i gynnwys straeon cwsmeriaid go iawn ac adolygiadau a all gael effaith fawr ar ddarpar ddefnyddwyr yn ystod y camau ystyried a phenderfynu. Yn olaf, mae MailChimp yn defnyddio nodwedd o'r enw LinkinBio, sy'n caniatáu i ddefnyddwyr Instagram ddilyn dolenni i'w hafan neu gynnwys digidol arall (gan nad yw Instagram yn cynnig dolenni byw ar ei blatfform). Mae hyn yn creu llwybr trosi clir i ddefnyddwyr sy'n darganfod neu'n archwilio MailChimp ar Instagram ac sydd eisiau dysgu mwy ar eu gwefan.
Buddsoddwch mewn marchnata B2B a chyrraedd eich cleientiaid busnes
Nid yw marchnata yn effeithiol os nad ydych chi'n cofio'ch cynulleidfa, ac nid oes unrhyw gynulleidfa arall mor anwadal a beirniadol â chwsmeriaid busnes. Dylai eich marchnata gyfleu sut y gall eich busnes eu helpu... ac os nad ydyw, mae'n bosibl hefyd nad ydych yn marchnata o gwbl.
Defnyddiwch yr awgrymiadau a'r strategaethau hyn i ddeall eich cynulleidfa B2B, crynhoi eich personas prynwr, a defnyddio strategaethau marchnata B2B sy'n eu cyrraedd yn effeithiol. Pan fyddwch chi'n canolbwyntio ar eich cynulleidfa, bydd eich marchnata yn gwneud yr un peth.
