El marketing de contenidos B2B es una estrategia para crear y distribuir contenido valioso y relevante para atraer y retener clientes de empresa a empresa (B2B), es decir, empresas, organizaciones y emprendedores. El marketing de contenidos B2B eficaz ayuda a establecer autoridad, aumentar el conocimiento de la marca, generar clientes potenciales y, en última instancia, aumentar las ventas. A continuación se detallan algunos aspectos clave del marketing de contenidos B2B:

  1. Comprender al público objetivo:

    • Investigue y comprenda a su público B2B objetivo. ¿Qué problemas resuelven? ¿Qué preguntas tienen? ¿Qué soluciones buscan?

  2. Marketing de contenidos B2B. Objetivo y estrategia:

    • Determine el objetivo de su marketing de contenidos (por ejemplo, aumentar conocimiento de la marca, generación de leads, retención de clientes) y desarrollar una estrategia para lograr este objetivo.

  3. Contenido valioso y autorizado:

    • Crea contenido que aporte valor a tu audiencia. Esto puede ser en forma de artículos, documentos técnicos, estudios, seminarios web, estudios de casos y otros formatos.

  4. Marketing de contenidos B2B. Optimización para SEO:

    • Optimice su contenido para motores de búsqueda (SEO) para que sus clientes lo descubran fácilmente. Público objetivo.

  5. Usando diferentes formatos:

    • Diversificar los formatos de contenidos. Incluya contenido textual, visual e interactivo para atraer diferentes tipos de audiencias.

  6. Análisis de Resultados:

    • Utilice análisis para medir la eficacia de su marketing de contenidos. Mida las tasas de participación, las conversiones, el tráfico y otras métricas.

  7. Marketing de contenidos B2B. Generación líder:

    • Utilice contenido para generar clientes potenciales. Esto podría incluir la creación de páginas de destino que ofrezcan recursos gratuitos a cambio de información de contacto.

  8. Correo de propaganda:

    • Incluye contenido en tus campañas de correo electrónico. Envíe actualizaciones, artículos, información de productos y más a sus suscriptores.

  9. Colaboración con Influencers:

    • Considere colaborar con personas influyentes en su industria para aumentar la credibilidad de su marca.

  10. Marketing de contenidos B2B. Promoción en Redes Sociales:

    • Promocione activamente su contenido en redes sociales. Cree debates, involucre a su audiencia, busque comentarios.

  11. Estudio de caso y revisiones:

    • Incorpore estudios de casos y testimonios de clientes en su contenido. Estos materiales pueden servir como evidencia de la efectividad de sus decisiones.

  12. Marketing de contenidos B2B. Comentarios e interacción:

    • Interactúa con tu audiencia. Responde a comentarios, haz preguntas, crea encuestas. Obtenga comentarios para mejorar su contenido.

El marketing de contenidos B2B requiere un enfoque sistemático y un análisis constante del resultado. Crear contenido valioso y relevante que satisfaga las necesidades de tu público objetivo te ayudará a establecer relaciones a largo plazo con los clientes y fortalecer tu marca B2B.

Boletines. marketing de contenidos B2B

Boletines son una forma de marketing de contenidos B2B que se utiliza para proporcionar periódicamente información valiosa a su público objetivo. En un contexto B2B, los boletines pueden ser un medio eficaz para establecer autoridad, retener clientes y generar clientes potenciales. A continuación se detallan algunos puntos clave para la creación de boletines como parte del marketing de contenidos B2B:

  1. Definición de objetivos:

    • Defina claramente el propósito de su boletín. Esto podría consistir en informar sobre nuevos productos, formar a clientes, demostrar experiencia, etc.

  2. Marketing de contenidos B2B. El público objetivo:

    • Conozca a su público objetivo. ¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué preguntas e intereses tienen? ¿Qué problemas resuelven?

  3. Plan de Regularidad y Envío:

    • Determine la regularidad de su boletín. Esto podría ser en un horario semanal, mensual o de otro tipo. Haz un plan de envío por un período determinado.

  4. Titulares y anuncios:

    • Cree titulares y anuncios atractivos para cada número del boletín. Deben ser breves, informativos y motivadores para seguir leyendo.

  5. Marketing de contenidos B2B. Contenido valioso:

    • Proporcionar contenido valioso. Esto puede incluir artículos, estudios de casos, consejos, reseñas de clientes, reseñas de mercado, investigaciones y otros materiales útiles para su audiencia.

  6. Diseño visual:

    • Diseñe boletines teniendo en cuenta el diseño visual. Agrega imágenes, gráficos, tablas para hacer más atractivo tu contenido.

  7. Marketing de contenidos B2B. Diseño adaptativo:

    • Tenga en cuenta que su boletín se puede leer en una variedad de dispositivos. Proporcionar un diseño responsivo para una fácil lectura en computadoras, tabletas y dispositivos móviles.

  8. CTA (llamado a la acción):

    • Incluya elementos de CTA en su boletín. Anime a los lectores a interactuar con usted visitando su sitio web, completando formularios, compartiendo contenido, etc.

  9. Suscríbete y date de baja:

    • Proporcionar un sistema simple suscripciones y se da de baja. Dale a tu audiencia la posibilidad de elegir qué temas quieren recibir.

  10. Marketing de contenidos B2B. Análisis y evaluación:

    • Utilice herramientas de análisis para medir la eficacia de sus boletines. Mida las aperturas, los clics, las reacciones a las llamadas a la acción y otras métricas.

  11. Comentario:

    • Fomente la retroalimentación de su audiencia. Esto puede ayudarle a satisfacer mejor sus expectativas e intereses.

  12. Segmentación:

    • Considere segmentar su audiencia para personalizar su contenido. Diferentes segmentos pueden tener diferentes necesidades.

La creación de boletines es una herramienta que le permite mantener un compromiso continuo con su audiencia B2B proporcionándoles contenido valioso y relevante.

Comercialización B2B

 

¿Por qué estás produciendo contenido?

Las preguntas no son más simples que ésta. Cuando se les pregunta, muchas empresas intentan dar una respuesta coherente: "Esto es lo que siempre hemos hecho", "Es parte del marketing mix", "Nuestros competidores lo están haciendo, por lo que nosotros también deberíamos hacerlo" o "La gente se dará cuenta." si nos detuviéramos."
Puede que te sorprenda, pero el mundo no está esperando tu próximo contenido. Las palabras sin propósito rara vez generan interés.
El contenido debe tener una misión, un objetivo que refleje los objetivos comerciales. Esto no significa que usted escriba sobre lo buenos que son sus productos o servicios, pero sí significa definir la diferenciación o pasar la prueba "¿Por qué queremos ser conocidos?". En un entorno competitivo donde algunos competidores tendrán más recursos, esto significa que tienes que ir a tu nicho y articular una misión de contenido para encajar.
Priorizar ciertos sectores o temas significa aceptar que se resten importancia a otras áreas. Y eso está bien. Ésta es la clave de la estrategia, aportar claridad a su oferta y a su mensaje.

¿Sabes (realmente) lo que quieren tus clientes? Marketing de contenidos B2B.

Por supuesto, saber lo que quiere su organización es sólo la mitad de la ecuación. Saber lo que quieren tus clientes es la otra mitad. Esto significa preguntarles y observar cómo interactúan con el contenido que ya les ha proporcionado para evaluar qué funciona y qué no.
Saber lo que quieren sus clientes no se trata sólo de enumerar los temas que les interesan. Se trata de comprender los problemas que enfrentan, sus necesidades cambiantes en el ciclo de compra, sus círculos de influencia, los formatos que prefieren e incluso los días de la semana y la hora del día en que buscan el tipo de contenido que usted puede ofrecer.
Nuestra investigación B2B analizó las necesidades y deseos de la alta dirección que trabaja en las empresas del FTSE 350. Algunos de los resultados pueden ser sorprendentes, como la preferencia por artículos de texto breves en lugar de texto en lugar de vídeo y otros detalles multimedia, pero la razón subyacente El mensaje no debería sorprender. Los altos ejecutivos quieren un liderazgo reflexivo que les ayude a mantenerse a la vanguardia de las nuevas tendencias (66%) y les ayude a tomar mejores decisiones (60%). ¿Su contenido cumple con cualquiera de los dos? Si no, reescribe, repensa, repensa.

¿Sabe dónde encaja el contenido en el proceso de desarrollo empresarial?

De hecho, la pregunta más fundamental que enfrenta esto es si comprende completamente el proceso. desarrollo de negocios? Si no es así, entonces es hora de averiguarlo y luego postularse. estrategia de marketing de contenidos.
Esto significa pensar qué información podría necesitar su audiencia en este momento y crear y especificar contenido útil que anticipe y responda a sus preguntas más urgentes. Si faltan eslabones importantes de esta cadena o están rotos, es probable que busquen en otra parte.
El marketing promueve el diálogo entre quienes venden y quienes compran. En este contexto, el contenido debe ser la principal herramienta de interacción, aunque no la única. Consiga la narración y el momento adecuados y podrá acortar y fortalecer el viaje del comprador B2B.
Sin abordar estas tres preguntas, su contenido nunca hará lo que usted desea que haga.
Diez (más o menos) secretos que le ayudarán a tener éxito en el marketing de contenidos B10B
Según una investigación realizada por Eccolo Media, los compradores B2B creen que la mayoría del contenido B2B existente es demasiado largo, demasiado general y tiene demasiada publicidad en torno a la oferta B2B y sus características y beneficios. Entonces, qué debemos hacer Comercializadores B2B en tu contenido? ¿Qué se considera realmente contenido eficaz?
El destacado experto Dan Stelter estudió 100 sitios web de empresas de tecnología y software B2B para descubrir exactamente qué falta en el contenido B2B que buscan los consumidores de hoy, y aquí hay seis ideas que puede utilizar para potenciar sus esfuerzos de marketing de contenidos B2B en el nuevo año:

Alivia el dolor del comprador. marketing de contenidos B2B

Stelter descubrió que más de las tres cuartas partes de las empresas que analizó no lograron abordar adecuadamente los puntos débiles de su público objetivo. E incluso para aquellos que lo hicieron, el contenido no fue lo suficientemente convincente como para hacerles sentir que los puntos débiles se habían abordado adecuadamente.
Esta es una gran oportunidad perdida, ya que una encuesta realizada por Google, Motista y CEB encontró que los clientes B2B, en comparación con los consumidores, están mucho más conectados emocionalmente con sus proveedores. Esto se debe a que hay más en juego para los compradores B2B que para los consumidores que toman decisiones de compra.
Con un producto con el que no están satisfechos, los consumidores generalmente pueden devolverlo para obtener un reembolso completo o un crédito. Las compras B2B, por otro lado, no funcionan de la misma manera. Teniendo en cuenta lo costosa que puede ser esta inversión (seis o incluso siete cifras a la vez), los compradores B2B necesitan, en promedio, trabajar con entre cinco y veinte tomadores de decisiones y partes interesadas. Y si tomaban una mala decisión de compra, podría costarles a los compradores B2B su reputación profesional, su credibilidad e incluso sus puestos de trabajo.
Al hablar sobre los puntos débiles que enfrentan sus compradores B2B objetivo y actuar como su socio y asesor estratégico, podrá abordar de manera más efectiva destacar entre los competidores, comuníquese e interactúe con sus clientes a través de su contenido.

Quitar el miedo a la pérdida. marketing de contenidos B2B

El miedo a la pérdida es un poderoso motivador para motivar a las personas a actuar. E incluso la investigación científica lo confirma. Las investigaciones muestran que cuando algo se percibe como una pérdida, es más probable que las personas tomen medidas para evitar el dolor y la pérdida, incluso si el resultado final es el mismo.
Pero, sorprendentemente, de las 100 empresas que Stelter analizó, sólo tres discutieron esto en sus páginas.
A medida que crea contenido, piense en cómo puede transmitir el dolor y la pérdida que su oferta B2B puede ayudar a aliviar, haciendo que su contenido sea más efectivo y atractivo.

 Destacar características y beneficios

Stelter descubrió que los sitios web de las empresas que consultaba normalmente hacían una de las dos cosas siguientes: primero, hablaban de un promedio de tres a seis ventajas principales y las capacidades de tu oferta B2B; y en segundo lugar, mencionan brevemente sus ventajas y características sin resaltarlas en detalle.
Volviendo a la investigación de Eccolo Media, la mayoría de los compradores B2B sintieron que el contenido actual está demasiado centrado en promover los beneficios y características de un producto o servicio. Estos resultados pueden indicar que el contenido B2B que se centra en características y beneficios no es tan valioso para los compradores B2B como algunas marcas y especialistas en marketing pueden pensar.

Resolver conflictos con las partes interesadas.

La gran oportunidad perdida que encontró Shelter fueron los conflictos entre las partes interesadas. Ninguna de las empresas que analizó discutió ni ofreció soluciones a estos problemas.
Según una investigación de la CEB, la mayoría de los conflictos entre las partes interesadas ocurren en las primeras etapas del proceso de compra. Lo que los especialistas en marketing B2B pueden hacer a través de su contenido es ayudar a los compradores B2B a llegar a un consenso, y esto se puede lograr de la siguiente manera:

Centrarse en puntos en común entre múltiples partes interesadas mediante la discusión de temas y conocimientos comunes que son importantes para ellos.
Mayores recompensas y menores riesgos para los tomadores de decisiones que tienen más influencia sobre la decisión final de compra.
Brindar a estos tomadores de decisiones los recursos y herramientas que necesitan para promover su oferta B2B e influir en otros en su organización.

Si bien desea personalizar su contenido para abordar los conflictos de las partes interesadas que son relevantes para sus compradores B2B, tampoco desea personalizar tanto sus mensajes que alienen las necesidades de otras partes interesadas que participan en la toma de decisiones. proceso de manufactura. Porque cuando esto sucede no se podrá llegar a un consenso y no se tomará la decisión final de compra.

Enfatice los beneficios para la empresa y para quienes toman las decisiones. marketing de contenidos B2B

Stelter descubrió que la mayoría de las empresas B2B tienen mensajes convincentes y relevantes sobre los beneficios comerciales de su oferta B2B. Las páginas de empresas más débiles solo ofrecían los beneficios generales que su producto o servicio podía proporcionar a las empresas a su público objetivo.

Si desea mejorar su contenido B2B, querrá obtener una comprensión más profunda de sus compradores B2B y los beneficios comerciales que son importantes y relevantes para ellos. A partir de ahí, piense en cómo puede incorporar este mensaje en su contenido a medida que lo desarrolla.
Para que su contenido sea más efectivo, debe llegar y resaltar el valor personal además de los beneficios comerciales que su producto o servicio B2B puede ofrecer a la organización de compradores B2B.
Algunos especialistas en marketing B2B creen que las decisiones de compra B2B se toman basándose únicamente en la razón y la lógica, ya que los negocios no deben ser "personales". Pero la realidad es que los beneficios personales pueden desempeñar, y de hecho desempeñan, un papel central en las decisiones de compra B2B.
Según Kaposta, el valor personal tiene el doble de impacto que el valor empresarial. El 71% de los compradores B2B que ven valor personal en una oferta B2B comprarán un producto o solución. Y el 68% de los compradores B2B que ven valor personal en una oferta B2B están dispuestos a pagar un precio más alto por ella. Por el contrario, sólo el 8,5% de los compradores B2B que no ven ningún valor personal pagarán un precio más alto por una oferta B2B.

Documente su estrategia e informe el progreso. marketing de contenidos B2B

Informe comparativo de CMI sobre marketing B2B content año tras año descubre que hay cuatro cosas clave que los especialistas en marketing más eficaces hacen de manera diferente en comparación con sus pares:

Entienden cómo es el marketing de contenidos exitoso.
Documente su estrategia de marketing de contenidos.
Desarrollan y documentan su misión editorial.
Discuten periódicamente su estrategia y programa de marketing de contenidos con su equipo.

El 61% de los especialistas en marketing B2B más eficaces dicen que sus equipos se reúnen diaria o semanalmente para discutir el progreso y los resultados de sus actividades de marketing de contenidos. Más del 50% de los encuestados cree que sus reuniones internas de marketing de contenidos son muy o muy valiosas para ayudar sus organizaciones para mejorar la eficiencia comercialización de contenidos.
Si bien muchos estudios en el pasado han demostrado el impacto positivo que tiene documentar su estrategia de marketing de contenidos en el éxito del marketing de contenidos, solo el 32% de los especialistas en marketing B2B informaron que documentan su estrategia. contenido de marketing.
El éxito del marketing de contenidos también aumenta para las organizaciones que tienen una declaración de misión documentada. El 48% de los especialistas en marketing B2B más eficaces dicen que sus organizaciones documentan su misión editorial. marketing de contenidos B2B

Conozca el proceso de generación de demanda

Proceso de generación de demanda Es una secuencia de etapas por las que pasa un consumidor desde que se da cuenta de su necesidad hasta que toma la decisión de comprar un producto o servicio específico. Este proceso a menudo se describe como un embudo, que es una visualización de los pasos que sigue un consumidor desde que se da cuenta hasta que compra. Estos son los pasos generales en el proceso de generación de demanda:

  1. Conciencia de un problema o necesidad:

    • El consumidor se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad insatisfecha. Esto puede suceder bajo la influencia de factores externos o como resultado de una reflexión interna.

  2. Marketing de contenidos B2B. Buscar información:

    • Después de darse cuenta de una necesidad, el consumidor comienza a buscar activamente información sobre posibles formas de satisfacerla. Esto puede incluir leer reseñas, comparar productos, consultar con amigos y familiares y mirar anuncios.

  3. Evaluación de alternativas:

    • El consumidor analiza las diversas alternativas disponibles para satisfacer su necesidad. Los factores importantes pueden incluir el precio, la calidad, las características del producto, la reputación de la marca y otros parámetros.

  4. Marketing de contenidos B2B. Toma de decisiones:

    • En esta etapa, el consumidor toma la decisión final sobre qué producto o servicio adquirirá. Esta decisión está influenciada por las etapas anteriores y diversos factores como creencias, preferencias personales, presupuesto y otros.

  5. Compra:

    • La etapa de compra real de un producto o servicio. Los factores importantes en esta etapa pueden ser la facilidad de compra, la disponibilidad de descuentos, condiciones de pago preferenciales, etc.

  6. Comportamiento post-compra:

    • Luego de realizar una compra, el consumidor evalúa su experiencia. La satisfacción con un producto o servicio puede influir en las decisiones de compra futuras, así como en la decisión de compartir la experiencia con los demás.

Es importante señalar que las etapas del proceso de generación de demanda no siempre son lineales y pueden implicar ciclos de retroalimentación. Además, en la era digital, con la llegada de los canales en línea y las redes sociales, esto el proceso se puede complementar con elementos interactivos, como reseñas de blogs, discusiones en redes sociales, etc.

17 lecciones de liderazgo cruciales para los futuros líderes.

«АЗБУКА»