Salmenta lidergoa - lider eraginkor baten gaitasunak

Salmenta-lidergoa salmenta-prozesua modu eraginkorrean kudeatzeko eta gidatzeko gaitasuna da, lehiakideekiko emaitza eta nagusitasuna lortzeko. Saltzaileei arrakasta izaten eta helburuak lortzen laguntzen dieten trebetasun, atributu eta estrategia gako batzuk biltzen ditu. Lidergo terminoa erabiltzen denean, jende askok kudeaketa dela uste du, nahiz eta biak guztiz desberdinak diren. Lidergoa ez da antzinatasuna, maila, kargua edo mailari buruzkoa, erakunde bat kudeatzea besterik ez da. Ulertu behar duzun lehenengo gauza da salmenten lidergoa salmenta kudeaketatik oso desberdina dela.

Zuzendaritza erakundearen ikuspegia eta misioa zehazteaz arduratzen da, baizik eta erakundearen norabidea ezartzeaz. Salmenta lidergoa, berriz, estrategikoagoa da eta salmenta zuzendariaren lanaren eta estrategiaren definizioaren ondorioa da. Hau ere erakundearen kultura zehaztea da. Helburuak, lehentasun nagusiak eta enpresaren helburuak ezartzearen ondorioa da, eta, ondoren, salmenta-zuzendari eta ordezkariei ahalduntzea eta ahalduntzea beren lanetan bikain daitezen.

Идеры продаж egin hori urterako enpresa osorako salmenta-estrategia ezarriz eta urteko plan edo salmenta-plan bat garatuz.

Salmenta-buruek salmenten errendimenduaren eragileei buruz hitz egiten dute. Eta salmenten lidergoa ulertzeko, garrantzitsua da on bat zer egiten duen jakitea salmenta liderra. Lider askok ezaugarri komun asko dituzte, lider onak bihurtzen dituztenak.

Salmenta-buru eraginkorren ohiko ohiturak

1. Salmenta lidergoa. Iritzia ematea:

Salmenta-buru onek etengabeko iritzia ematen diete beren salmenta-lankideei. Feedback-ek saltzaile baten errendimenduaren alderdi guztiak estal ditzake, bere salmenta-gaitasunetatik, negoziazio-gaitasunetatik, komunikaziotik, gorputz-hizkuntzara eta portaera orokorrarekin. Feedback onak hiru zati ditu: lehenengoa, arazoa, bigarrena, ondorioak eta hirugarrena, nola hobetu.

Iritzia modu eraikitzailean hartu behar da. Iritzia jasotzen duenak ulertu behar du bere onerako ematen dela, eta ez du kexa edo argudio gisa hauteman behar.

Iritzia ematearen eta gogaikarria izatearen arteko alde sotila dago. Iritzia ematen da norbait hobetzeko, baina nagging suntsitzailea izan daiteke eta senior eta junior arteko harremana suntsitu dezake. Iritziak, egunero etengabe eta koherentziaz ematen direnean, nagging bezalakoa da, baina errefortzu positiboa ematen denean feedbackarekin konbinatuta, oso ondo funtzionatzen du, eta ezaugarri horiek salmenta-buru arrakastatsu ororen berezkoak dira.

2. Salmenta lidergoa. Talderako jokatzen du

Zuzendaria hurbiltzeko erraza izan behar da. Prest egon behar du bere taldeari negozioekin lotutako arazoetan laguntzeko. Zuzendariak taldea bultzatu behar du arazoei buruz hitz egitera eta goi-zuzendaritzari aurkeztera. Bitartekari gisa ez ezik, eremuko indarren eta lidergoaren arteko lotura fidagarri gisa ere jardun behar du.

Batzuetan, salmenta-buruak zuzendaritzarekin hitz egin eta kudeaketa-erabakiak taldeari jakinarazi behar dizkio. Hala ere, garrantzitsua da komunikazio hori beste bide batetik joatea eta zuzendaritzak ere lehen lerroko salmenta-taldeari buruzko iritzia jasotzea. Iritzi honek ez du zertan negatiboa izan behar edo negozio-arazoekin soilik lotuta. Iritzia arloko errendimendu handiko pertsona bati buruzkoa izan daiteke edo errendimendu handiko langile baten sustapenari buruzkoa izan daiteke.

3. Salmenta lidergoa. Asteko bakarkako bilerak

Salmenta-buruentzako beste ohitura handi bat saltzaileekin astero bat-bateko bilerak egitea da. Kudeatzaile askok uste dute asteko salmenta-bilerak denbora galtzea direla, eta CRM txostenak nahikoa dira salmenta-inbutuaren goialdean egoteko eta saltzaileen errendimendua ulertzeko. Baina benetan salmenta-buru bikainek bat-bateko bilerak erabiltzen dituzte beren saltzaile eta taldearekin harreman sakona sortzeko, negozioa maila gizatiarragoan gainditzeko. Hau ez da soilik enpresari buruz eztabaidatzeko, baizik eta coaching pertsonala.

Eztabaida hauek, batzuetan, enpresatik haratago eta bizitza pertsonalera ere zabaltzen dira, saltzaileek arazo bati buruzko iradokizunak edo ideiak eskatzen dituztenean eta saileko zuzendari bati salmentak pozez eskaintzen du.

4. Inspiratu

Salmenta liderra izatearen zati bat jende bikaina kontratatzea da. Batzuetan jendea kontratatu eta gero bikaina egin behar duzu. Ezin dituzu emaitza paregabeak lortu zure taldean talenturik ez baduzu. Denak ez dira talentudun jaiotzen, eta hor hasten da salmenta-buruaren papera. Salmenta-ordezkari bakoitza bere erosotasun gunetik lan egiten saiatuko da. Gehienek %80ko helburua lortzeko borrokatzen dute, baina benetan salmenta-buru bikain batek %100etik haratago joateko motibatu egiten ditu.

Etengabeko hobekuntza-ziklo bat sortuko du bere taldearentzat eta errendimendurik onenak sarituko ditu. Honek taldeko beste pertsona batzuk motibatuko ditu eta jendea bere gaitasunen ehuneko ehuna ematen saiatuko da. Salmenta-buru batek lehenik adibidea emango du eta gero besteei eskatuko die jarraitzeko. Taldea inspiratzea lanaren parte da, baita kalitate handiko liderrak ematea ere.

5. Salmenta lidergoa. Erakutsi zaintzen duzula

Salmenta lider arrakastatsu baten ezaugarri guztien artean, zaintza da agian ohitura garrantzitsuenetako bat. Gutxienez, axola zaizula erakutsi behar duzu. Konpetentzia, zaintza eta zintzotasuna dira gidari batek fidatzen dituen hiru faktore. Federik gabe ezin da ezer egin, baina fedea baduzu asko lor dezakezu. Salmenta-zuzendari gehienek zenbakietan edo neurketetan soilik zentratzen dira.

Negoziotik kanpo oso gutxitan elkarreragiten dute saltzailearekin. Hau da salmenta-lider handi baten eta batez besteko salmenta-zuzendariaren arteko aldea. Salmenta arduradunek badakite zenbakiak garrantzitsuak direla, baina jenderik gabe zenbakiak ezinezkoak direla ere ulertzen dute. Salmenta-lider handiek euren taldea zaintzen dute lehenik eta negozioa bigarrenik.

Denbora behar dute saltzailea pertsona gisa ulertzeko, bere familia, bere urtebetetzea eta beste gauza batzuk. Saltzailea eroso eta atsegina egiten saiatzen dira haiekin lan egiteko, pozik baldin badaude, enpresarako zenbakiak lor ditzakezulako. Zaintzea garrantzitsua da, elkarrekikoa izango delako. Negozioak bere gorabeherak ditu, baina zure lankidea zaintzen baduzu, ez du inoiz ahaztuko, eta hori da salmenta-lider bat benetan bikaina egiten duena.

Salmenta zuzendariaren gaitasunak. Salmenta lidergoa

1. Helburuko irtenbideak

Datuek eta zenbakiek salmenten liderrik onenak eta arrakastatsuenak definitzen dituzte. Salmenta-zuzendari onenek beste salmenta-zuzendariek baino autoestimu handiagoa dute. Horregatik, taldea lorpenetara bideratu eta zenbakiak lortzeko gai izateko joera naturala dute.

Arrakastaz blokeatu ditzakete distrakzio guztiak eta talde irabazlea arreta erakar dezaketen albiste negatiboak bereiz ditzakete erritmo bizian aurrera egiten duen heinean. Badakite euren helburua eta horretarako ahalegintzen dira.

2. Salmenta lidergoa. Talde sena

Salmenta-lider handiek beren taldearen kontrol irmoa dute, posizioa eta titulua baino haratago. Beren taldeari erantzule egiten diote salmenta-kopuruari errendimendurik gabeko salmenta-zuzendariekin alderatuta. Euren agintea ez da autokratikoa, eta euren taldea lorpenetara eramaten saiatzen dira. Beti saiatzen dira euren burua frogatzen euren onena emanez.

Sailburu gehienak salmentak psikologikoari atxikitzen zaizkio "Azenarioa eta makila" ikuspegia, non lorpen handikoak goraipatzen diren eta publikoaren aitortza eta errendimendu eskasa errieta egiten zaie. Beraiek arduratzen dira parekoen presioa sortzeaz eta arreta erakartzen duen ingurunea sortzeaz, jokabide atsekabea murrizten edo ezabatzen duena.

3. Kontratatzeko aukera

Salmenta-buruek talentu handiko pertsonak kontratatu dituzte, eta hori aparteko kasua da. Berehala bereizten dute lanean ari den pertsona eta ez lan egiten duena. Errendimendu handiko salmenta-buruen % 70ek baino gehiagok beren taldea batez bestekoaren gainetik baloratu dute errendimendu baxuko kudeatzaileekin alderatuta.

Bestalde, eraginkortasunik gabeko zuzendariek euren taldeak batez bestekoaren azpitik baloratu zituzten. Errendimendu handiko salmenta-zuzendariek saltzaile trebeak kontratatzen dituzte, limurgarriak direnak eta harremanak berehala eraikitzen dituztenak. Saltzaileak salmenta esperientzia zabala izatea espero dute.

Salmenta-buruek egunez egun jendearekin elkarreragiten dutelako, mota guztietako pertsonekin lan egin beharrean, taldeetan jende ona kontratatzeko berezko gaitasuna garatu dute.

4. Salmenten ezagutza. Salmenta lidergoa

Salmenta guztiz tutoretzan oinarritutako lanbidea da. Lider baten arteko desberdintasun nagusietako bat salmentak Salmenta-zuzendari batek salmenta-aholkularitza emateko gaitasuna da, baita bezeroen bileretan balioa gehitzeko ere. Errendimendu handiko salmenta-zuzendariek beren salmenta-helburuak lortzen dituzte gehienetan beren karreran. Bestalde, eraginkortasunik gabeko salmenta-zuzendariek emaitzak lortzen dituzte denboraren %70 inguru.

Salmenten ezagutza eta intuizioa oso altuak dira salmenten liderren artean. Ezagutza teorikoak ez ezik, negozioak sortzeko beren salmenten ezagutzaren aplikazio praktikoa ere bikaina da eta hori da salmenta-zuzendari arruntengandik desberdintzen dituena. Salmenta lidergoa

5. Lidergo Estrategikoa

Errendimendu handiko kudeatzaile eta salmenta-buru gehienak gudu-zelaian komandantetzat hartzen dira. Antolakuntzak lehiakideak gainditzeko estrategia bat garatuko dutela espero da. Estrategia honek ekintza biderik onena garatzea eskatzen du diru-sarreren erabilera minimizatzeko eta errentagarri bat sortzeko salmenta eredua. Salmenta lider handiek landa indarrak erabiltzeko gaitasuna eta ezagutza dute merkatua hainbat bertikaletan segmentatzeko.

Salmenta-lider oso eraginkorrak beren helburuak maizago lortzen dituzte errendimendu baxuko salmenta-buruek baino. Kasu gehienetan, helburuaren ehuneko ehunetik gora ekoizten dute, eta hori gutxitan gertatzen da errendimendu gutxiko salmenta-buruekin.

Ezarri zuten Jokabide Kodea, beraiek hitz egin eta, horrela, besteentzat adibide bat jarriz. Erabaki estrategikoak haiek hartzen dituzte eta erakundearen eta taldearen alde zabaltzen dira. Salmenta-buruek badakite euren taldea kontzentratuta eta motibatuta mantentzen talde irabazle bat izateko.

ABC