Myynnin johtajuus – tehokkaan johtajan taidot

Myynnin johtajuus on kykyä tehokkaasti hallita ja johtaa myyntiprosessia saavuttaakseen ylivertaisia ​​tuloksia ja ylivertaisuutta kilpailijoihin nähden. Se sisältää useita keskeisiä taitoja, ominaisuuksia ja strategioita, jotka auttavat myyjiä menestymään ja saavuttamaan tavoitteensa. Kun käytetään termiä johtajuus, monet ihmiset ajattelevat sitä johtamisena, vaikka nämä kaksi ovat täysin erilaisia. Johtajuudessa ei ole kyse vanhemmasta, arvosta, asemasta tai arvosta, se on yksinkertaisesti organisaation johtamisesta. Ensimmäinen asia, joka sinun on ymmärrettävä, on, että myynnin johtaminen on hyvin erilaista kuin myynnin johtaminen.

Johdon tehtävänä on määritellä organisaation visio ja missio, vaan pikemminkin suunnan asettaminen organisaatiolle. Myynnin johtaminen puolestaan ​​on strategisempaa ja on seurausta myyntipäällikön työstä ja strategian määrittelystä. Tässä on kyse myös organisaation kulttuurin määrittelemisestä. Se on tulosta tavoitteiden, tärkeimpien prioriteettien ja yrityksen tavoitteiden asettamisesta, minkä jälkeen myyntipäälliköiden ja edustajien voimaannuttaminen ja valtuuttaminen menestymään työssään.

Myydyimmät Tee tämä asettamalla koko yrityksen myyntistrategia vuodelle ja laatimalla vuosisuunnitelma tai myyntisuunnitelma.

Myyntijohtajat puhuvat myynnin tehokkuuden ajureista. Ja myyntijohtajuuden ymmärtämiseksi on tärkeää tietää, mikä tekee hyvästä myyntijohtaja. Monilla johtajilla on monia yhteisiä ominaisuuksia, jotka tekevät heistä hyviä johtajia.

Tehokkaiden myyntijohtajien yleiset tavat

1. Myynnin johtajuus. Palautteen antaminen:

Hyvät myyntijohtajat antavat aina jatkuvaa palautetta myyntikollegoilleen. Palaute voi kattaa kaikki myyjän suorituskyvyn osa-alueet hänen myyntitaidoistaan, neuvottelutaidoistaan ​​viestintään, kehonkieleen ja yleiseen käyttäytymiseen. Hyvässä palautteessa on kolme osaa: ensinnäkin ongelma, toiseksi seuraukset ja kolmanneksi, kuinka sitä parannetaan.

Palaute tulee ottaa rakentavasti. Palautteen vastaanottajan tulee ymmärtää, että se on annettu hänen omaksi edukseen, eikä sitä saa pitää valituksena tai väitteenä.

Palautteen antamisen ja ärsyttämisen välillä on hieno ero. Palautetta annetaan jonkun parantamiseksi, mutta nalkuttaminen voi olla tuhoisaa ja voi tuhota seniorin ja juniorin välisen suhteen. Päivittäin sinnikkäästi ja johdonmukaisesti annettu palaute tuntuu nalkuttavana, mutta positiivisen vahvistuksen ja palautteen kanssa se toimii erittäin hyvin, ja nämä ominaisuudet kuuluvat jokaiselle menestyvälle myyntijohtajalle.

2. Myynnin johtajuus. Pelaa joukkueelle

Esimiehen tulee olla helposti lähestyttävä. Hänen on oltava valmis auttamaan tiimiään liiketoimintaan liittyvissä asioissa. Esimiehen tulee rohkaista tiimiä puhumaan ongelmista ja esittelemään ne ylimmälle johdolle. Hänen ei tule toimia vain välittäjänä, vaan myös luotettavana linkkinä kenttäjoukkojen ja johdon välillä.

Joskus myyntijohtajan täytyy puhua johdon kanssa ja viestiä johdon päätöksistä tiimille. Tärkeää on kuitenkin, että tämä viestintä menee toisin päin ja jopa johto saa palautetta etulinjan myyntitiimistä. Tämän palautteen ei tarvitse olla negatiivista tai liittyä vain liiketoimintaan liittyviin kysymyksiin. Palaute voi koskea alan hyvin suoriutuvaa henkilöä tai hyvin suoriutuneen työntekijän ylennystä.

3. Myynnin johtajuus. Viikoittain tapaamisia

Toinen myyntijohtajien hieno tapa on pitää viikoittain henkilökohtaiset tapaamiset myyjien kanssa. Monet johtajat uskovat, että viikoittaiset myyntikokoukset ovat ajanhukkaa, ja CRM-raportit ovat riittävän hyviä pysymään myyntisuppilon kärjessä ja ymmärtämään myyjien suorituskykyä. Mutta todella upeat myyntijohtajat käyttävät henkilökohtaisia ​​tapaamisia luodakseen syvän yhteyden myyjäänsä ja tiimiinsä, joka voi ylittää liiketoiminnan inhimillisemmällä tasolla. Tämä ei ole vain yritystä koskevaa keskustelua varten, vaan myös henkilökohtainen valmennus.

Nämä keskustelut ulottuvat joskus myös yrityksen ulkopuolelle ja henkilökohtaiseen elämään, kun myyjät kysyvät ehdotuksia tai ideoita jostain asiasta ja osastopäälliköltä myynti ilolla tarjoaa.

4. Inspiroi heitä

Osa myyntijohtajana olemista on hienojen ihmisten palkkaaminen. Joskus sinun on palkattava ihmisiä ja sitten tehtävä heistä mahtavia. Poikkeuksellisia tuloksia ei voi saavuttaa, jos tiimissäsi ei ole lahjakkuutta. Kaikki eivät synny lahjakkaiksi, ja tästä alkaa myyntijohtajan rooli. Jokainen myyntiedustaja yrittää työskennellä mukavuusalueeltaan. Useimmat heistä kamppailevat saavuttaakseen 80 %:n tavoitteen, mutta todella loistava myyntijohtaja motivoi heitä ylittämään 100 %:n.

Hän luo jatkuvan parannussyklin tiimilleen ja palkitsee huippusuoritajia. Tämä motivoi muita tiimin jäseniä ja ihmiset yrittävät antaa sata prosenttia kyvyistään. Myyntijohtaja näyttää ensin esimerkkiä ja pyytää sitten muita seuraamaan esimerkkiä. Tiimin inspiroiminen on osa työtä, samoin kuin korkealaatuisten liidien toimittaminen.

5. Myynnin johtajuus. Näytä välittäväsi

Kaikista menestyvän myyntijohtajan ominaisuuksista välittäminen on ehkä yksi tärkeimmistä tavoista. Sinun on ainakin osoitettava, että välität. Pätevyys, välittäminen ja rehellisyys ovat kolme tekijää, joihin kuljettaja luottaa. Ilman uskoa mitään ei voida tehdä, mutta jos sinulla on uskoa, voit saavuttaa paljon. Useimmat myyntipäälliköt keskittyvät vain numeroihin tai mittareihin.

He ovat harvoin vuorovaikutuksessa myyjän kanssa liiketoiminnan ulkopuolella. Tämä on ero loistavan myyntijohtajan ja keskimääräisen myyntipäällikön välillä. Myyntijohtajat tietävät, että numerot ovat tärkeitä, mutta he ymmärtävät myös, että ilman ihmisiä numerot ovat mahdottomia. Erinomaiset myyntijohtajat välittävät ensin tiimistään ja toiseksi liiketoiminnasta.

He tarvitsevat aikaa ymmärtääkseen myyjää ihmisenä, hänen perheensä, hänen syntymäpäivänsä ja muita asioita. He yrittävät tehdä myyjän mukavaksi ja miellyttäväksi työskennellä heidän kanssaan, koska jos he ovat tyytyväisiä, voit saada numerot yritykselle. Välittäminen on tärkeää, koska se on vastavuoroinen. Liiketoiminnassa on ylä- ja alamäkiä, mutta jos välität kollegastasi, hän ei koskaan unohda, ja juuri se tekee myyntijohtajasta todella mahtavan.

Myyntipäällikön taidot. Myynnin johtajuus

1. Kohdennettuja ratkaisuja

Tiedot ja luvut määrittelevät parhaat ja menestyneimmät myyntijohtajat. Parhailla myyntipäälliköillä on suurempi itsetunto kuin muilla myyntipäälliköillä. Tästä syystä heillä on luontainen taipumus pitää tiimi saavutuskeskeisenä ja kykynä saavuttaa lukuja.

He voivat onnistuneesti estää kaikki häiriötekijät ja erottaa negatiiviset uutiset, jotka voivat häiritä voittajajoukkuetta sen eteneessä nopeaan tahtiin. He tietävät tavoitteensa ja pyrkivät siihen.

2. Myynnin johtajuus. Joukkueen vaisto

Erinomaisilla myyntijohtajilla on vahva määräysvalta tiimissään, joka ulottuu aseman ja tittelin ulkopuolelle. He pitävät tiimiään vastuullisena myynnin määrästä toimimattomiin myyntipäälliköihin verrattuna. Heidän auktoriteettinsa ei ole autokraattinen, ja he yrittävät johtaa tiimiään saavutuksiin. He yrittävät aina todistaa itsensä antamalla parhaansa.

Suurin osa osastopäälliköistä myynti noudattaa psykologista "porkkana ja keppi" -lähestymistapa, jossa huippusuorittajia kehutaan ja julkista tunnustusta ja heikompia suorituksia moititaan. He ovat vastuussa vertaispaineen luomisesta ja huomion herättävän ympäristön luomisesta, mikä vähentää tai poistaa omahyväistä käyttäytymistä.

3. Mahdollisuus palkata

Myyntijohtajat ovat palkanneet lahjakkaita ihmisiä, mikä on poikkeustapaus. Ne erottavat välittömästi työskentelevän ihmisen ei-työläisestä. Yli 70 % hyvin suoriutuvista myyntijohtajista arvioi tiiminsä keskimääräistä paremmaksi verrattuna heikosti suoriutuviin johtajiin.

Toisaalta tehottomat johtajat arvioivat joukkueensa keskiarvon alapuolelle. Tehokkaat myyntipäälliköt palkkaavat ammattitaitoisia myyjiä, jotka ovat vakuuttavia ja rakentavat suhteita välittömästi. He odottavat myyjältä laajaa myyntikokemusta.

Koska myyntijohtajat ovat vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa päivästä toiseen sen sijaan, että he työskentelevät kaikenlaisten ihmisten kanssa, he ovat kehittäneet luontaisen kyvyn palkata hyviä ihmisiä tiimeihin.

4. Myynnin tuntemus. Myynnin johtajuus

Myynti on täysin mentorointiin perustuva ammatti. Yksi tärkeimmistä eroista johtajan välillä myynti Myyntipäällikkönä on kyky tarjota myyntineuvontaa sekä tuoda lisäarvoa asiakastapaamisten aikana. Tehokkaat myyntipäälliköt saavuttavat myyntitavoitteensa suurimman osan ajasta urallaan. Toisaalta tehottomat myyntipäälliköt saavuttavat tuloksia noin 70 % ajasta.

Myyntitieto ja intuitio ovat myyntijohtajien keskuudessa erittäin korkealla. Teoreettisen tietämyksen lisäksi myyntitiedon käytännön soveltaminen liiketoiminnan synnyttämiseen on myös erinomaista ja tämä tekee heistä erilaisia ​​kuin keskivertomyyntipäälliköt. Myynnin johtajuus

5. Strateginen johtajuus

Suurin osa korkean suorituskyvyn johtajista ja myyntijohtajista katsotaan komentajiksi taistelukentällä. Heidän odotetaan kehittävän strategian, jolla organisaatio voi voittaa kilpailijansa. Tämä strategia edellyttää parhaan toimintatavan kehittämistä tulojen käytön minimoimiseksi ja kannattavuuden luomiseksi myyntimalli. Suurilla myyntijohtajilla on kyky ja tieto kenttävoimien avulla segmentoida markkinat eri toimialoihin.

Erittäin tehokkaat myyntijohtajat saavuttavat tavoitteensa useammin kuin heikosti menestyvät myyntijohtajat. Useimmissa tapauksissa ne tuottavat yli sata prosenttia tavoitteesta, mikä harvoin tapahtuu huonosti toimivien myyntijohtajien kanssa.

He asettivat Menettelyohje, puhuvat itse ja näyttävät siten esimerkkiä muille. He tekevät strategisia päätöksiä, jotka hyödyttävät organisaatiota ja tiimiä. Myyntijohtajat osaavat pitää tiiminsä keskittyneenä ja motivoituneena tullakseen voittavaksi tiimiksi.

ABC