Percipirana vrijednost za kupca

Percipirana vrijednost za kupca je sažeta procjena koliko dobro proizvod ili usluga zadovoljavaju očekivanja i potrebe kupca. Ova vrijednost može uključivati ​​nekoliko aspekata:

• Korisnost:

Kupac procjenjuje koliko proizvod zadovoljava njegove specifične potrebe i rješava probleme s kojima se suočava. Što je proizvod korisniji, to je percipirana vrijednost veća.

• Vrijednost koju percipira kupac. kvaliteta:

Kvaliteta proizvoda ili usluge ocjenjuje se u kontekstu njihove usklađenosti sa standardima i očekivanjima kupca. Vrhovna ocjena može utjecati na zadovoljstvo kupaca i povećati percipiranu vrijednost.

• Cijena:

Vrijednost za novac je važan faktor. Ako kupac vjeruje da je proizvod vrijedan cijene i daje dovoljnu vrijednost, to jača percepciju vrijednosti.

• Zadovoljstvo korisničke službe:

Iskustvo s tvrtkom, kvaliteta korisničke usluge i dostupnost podrške također mogu značajno utjecati na ukupnu percipiranu vrijednost.

• Vrijednost koju percipira kupac. Marka i reputacija:

Obavljene kupnje, recenzije drugih kupaca, reputacija marke i javno mnijenje mogu uvelike utjecati na to kako kupac doživljava vrijednost proizvoda.

• Inovativnost i jedinstvenost:

Inovativne i jedinstvene karakteristike proizvoda mogu povećati njegovu vrijednost u očima kupca.

• Razina zadovoljstva:

Cjelokupno iskustvo korištenja proizvoda, od procesa kupnje i isporuke do konačnog rezultata, utječe na razinu zadovoljstva kupca, a time i na percepciju vrijednosti.

• Emocionalna povezanost:

Emocionalni aspekti, poput osjećaja pripadnosti marki ili emocija povezanih s korištenjem proizvoda, mogu značajno utjecati na percipiranu vrijednost.

Tvrtke koje žele maksimizirati percipiranu vrijednost često se fokusiraju na poboljšanje kvalitete proizvoda, poboljšanje usluge klijentima, učinkovito upravljanje cijenama i stvaranje pozitivnog imidža marke. Uspješna kombinacija ovih čimbenika može dovesti do povećanja lojalnosti kupaca i ponovljenih kupnji.

 

Percipirana vrijednost za kupca (CPV) je razlika između procjena potencijalnog klijenta sve koristi i sve troškove prijedloga i predloženih alternativa.

Ukupna vrijednost za potrošača je percipirana novčana vrijednost paketa ili ekonomske, funkcionalne i psihološke koristi koje korisnici očekuju od određene tržišne ponude.

Ukupni troškovi za klijente - Je totalitet troškove koje kupci očekuju pri ocjenjivanju, primanju, korištenju i implementaciji određene marketinške ponude.

Ovdje će vam pomoći primjer.

Recimo da kupac velike građevinske tvrtke želi kupiti traktor od Caterpillara ili Komatsua. Konkurentski prodavači pažljivo opisuju svoje ponude. Kupac želi koristiti traktor u stambenoj gradnji. Želio bi da traktor pruža određenu razinu pouzdanosti, trajnosti, performansi i učinkovitosti. On ocjenjuje traktore i odlučuje da Caterpillar ima superiornu vrijednost proizvoda na temelju percipirane pouzdanosti, trajnosti, performansi i vrijednosti pri preprodaji. Također uočava razlike u povezanim uslugama—opskrba, obuka i održavanje—i odlučuje da Caterpillar pruža bolju uslugu i radnu snagu s više znanja i osjetljivosti. Naposljetku, veliku važnost pridaje korporativnom imidžu Caterpillara. On zbraja sve vrijednosti iz ova četiri izvora - proizvod, usluga, ljudi i imidž - i vjeruje da Caterpillar pruža veliku vrijednost kupcima. Vrijednost koju percipiraju kupci

Vrijednost koju percipiraju kupci

Kupuje Caterpillar traktor? Nije potrebno. Također gleda na svoju ukupnu vrijednost poslova s ​​Caterpillarom u usporedbi s Komalsuom, što nije sve u novcu. Kao što je Adam Smith primijetio prije više od dva stoljeća: “Prava cijena bilo čega je trud i nevolja uključena u njegovo stjecanje. “Ukupni trošak kupca uključuje vrijeme, energiju i psihološke troškove kupca. Kupac procjenjuje te elemente zajedno s novčanom vrijednošću kako bi formirao ukupnu kupčevu vrijednost. Kupac zatim odlučuje jesu li Caterpillarovi ukupni troškovi za kupce previsoki u usporedbi s ukupnom vrijednošću koju Caterpillar nudi kupcima. Ako je tako, kupac može izabrati Komatsu traktor. Kupac će kupovati iz bilo kojeg izvora za koji vjeruje da potrošaču pruža najveću percipiranu vrijednost.

Iskoristimo sada ovu teoriju odlučivanja kako bismo pomogli Caterpillaru da uspješno prodaje ovom kupcu.

Caterpillar može poboljšati svoju ponudu na tri načina.

• Prvo, može povećati ukupnu vrijednost za kupca poboljšanjem proizvoda, usluga, osoblja i/ili imidža.
• Drugo, može smanjiti negotovinske troškove kupca smanjenjem vremena, energije i mentalnih troškova.
• Treće, može smanjiti novčanu vrijednost proizvoda za kupca.

Pretpostavimo da Caterpillar zaključi da kupac smatra da njegova ponuda vrijedi 20 000 USD. Uz to, pretpostavimo da je Caterpillarov trošak proizvodnje traktora 14 000 USD. To znači da je Caterpillarova ponuda potencijalno 6000 USD viša od troškova tvrtke, tako da Caterpillar treba cijenu između 14 i 000 USD. Ako naplati manje od 20 000 dolara, neće pokriti svoje troškove; ako košta više od 14 dolara, otići će s tržišta. Cijena koju Carterpillar naplaćuje određuje koliko će vrijednosti biti isporučeno kupcu, a koliko će biti isporučeno Caterpillaru. Percipirana vrijednost za kupca

Na primjer, ako Caterpillar naplaćuje 19 000 USD, stvara 1000 5 USD vrijednosti koju percipiraju kupci i zadržava 000 XNUMX USD za sebe. Što je cijena niža od strane Caterpillara, to je veća percipirana vrijednost kupca i, prema tome, veći je kupčev poticaj za kupnju. Kako bi pobijedio u prodaji, Caterpillar mora kupcima ponuditi veću vrijednost od Komatsua.

Neki trgovci mogli bi tvrditi da je proces koji smo opisali previše pojednostavljen. Recimo da je kupac odabrao Komatsu traktor. Kako možemo objasniti ovaj izbor?

Vrijednost koju percipira kupac. Evo tri mogućnosti:

1. Kupac može imati narudžbenicu po najnižoj cijeni. Posao prodavača Caterpillara je uvjeriti upravitelja kupca da će samo kupnja na temelju cijene smanjiti dugoročnu dobit.
2. Kupac će otići u mirovinu prije nego što tvrtka shvati da je rad s traktorom Komatsu skuplji. Kupac će izgledati dobro u kratkom roku; on maksimizira osobnu korist. Posao Caterpillarovog prodavača je uvjeriti druge u tvrtki kupaca da Caterpillar pruža veliku vrijednost kupcima. Percipirana vrijednost za kupca
3. Kupac ima dugogodišnji prijateljski odnos s prodavačem Te Komatsu. U ovom slučaju, prodavač aterpilla mora pokazati kupcu da će traktor Komatsu izazvati pritužbe operatera traktora kada otkriju njegove visoke troškove goriva i potrebu za čestim popravcima.

Poanta ovih primjera je jasna:

Kupci rade pod različitim ograničenjima i ponekad donose odluke koje pridaju veću težinu njihovoj osobnoj koristi nego dobrobiti tvrtke. Međutim, vrijednost koju percipiraju korisnici koristan je okvir koji je primjenjiv u mnogim situacijama i pruža bogate uvide. Evo njegovih posljedica:

Prvo, prodavač mora procijeniti ukupnu vrijednost za kupca i ukupni trošak za kupca koji je povezan sa ponudom svakog konkurenta kako bi saznao kakav je rang njegove ponude u kupčevom umu. Percipirana vrijednost za kupca

Drugo, prodavatelj, koji je u nepovoljnom položaju s točke gledišta vrijednost za kupca ima dvije alternative: povećanje ukupne vrijednosti za kupca ili smanjenje ukupnog troška za kupca. Prvi pozivi na jačanje ili povećanje proizvoda, usluga, osoblja i imidža ponude. Potonje zahtijeva smanjenje proizvoda, usluga, osoblja i imidža kupaca. Potonje zahtijeva smanjenje troškova kupca snižavanjem cijene, pojednostavljenje procesa naručivanja i dostave ili smanjenje rizika kupca davanjem jamstva.

PITANJA. Percipirana vrijednost za kupca.

1. Što je vrijednost koju percipira kupac (CPV)?

   • Vrijednost koju percipira kupac je kupčeva procjena ukupne vrijednosti proizvoda ili usluge na temelju njihove percepcije, uključujući korist, kvalitetu, cijenu, zadovoljstvo i druge čimbenike.

2. Koji čimbenici utječu na percipiranu vrijednost kupca?

   • Čimbenici uključuju kvalitetu proizvoda, robnu marku, cijenu, jednostavnost korištenja, usluge nakon prodaje, reputaciju tvrtke i cjelokupno korisničko iskustvo.

3. Zašto je vrijednost koju percipiraju klijenti važna za poslovanje?

   • Percipirana vrijednost za kupca utječe na odluke kupaca o kupnji i lojalnost marki. Također može utjecati na preporuke i recenzije, utječući na ugled tvrtke.

4. Kako izmjeriti vrijednost koju percipiraju kupci?

   • Mjerenje vrijednosti koju percipiraju kupci može uključivati ​​ankete, analizu povratnih informacija, istraživanje konkurencije, mjerenje vjernost kupca te procjena razine zadovoljstva.

5. Mogu li različiti kupci imati različite percepcije vrijednosti?

   • Da, percipirana vrijednost kupca može varirati ovisno o individualnim potrebama, preferencijama, iskustvima i kontekstu svakog kupca.

6. Kako možete povećati percipiranu vrijednost proizvoda ili usluge?

   • Poboljšanje kvaliteta proizvoda, optimiziranje cijena, pružanje dodatnih usluga, poboljšanje razine usluge i naglašavanje jedinstvenih značajki mogu pomoći u povećanju percipirane vrijednosti.

7. Kako tvrtke mogu prilagoditi svoje proizvode da zadovolje percipiranu vrijednost kupaca?

   • Razumijevanje potreba kupaca, prikupljanje povratnih informacija, analiza zahtjeva tržišta i agilna strategija razvoja proizvoda mogu pomoći tvrtkama da prilagode svoje proizvode.

8. Kako je percipirana vrijednost povezana sa zadovoljstvom korisnika?

   • Percipirana vrijednost i zadovoljstvo korisnika usko su povezani. Visoka percipirana vrijednost obično dovodi do zadovoljstva, dok niska percipirana vrijednost može dovesti do nezadovoljstva.

9. Može li poboljšanje percipirane vrijednosti poboljšati konkurentnost tvrtke?

   • Da, tvrtke koje pružaju proizvode ili usluge visoke percipirane vrijednosti mogu izgraditi snažne odnose s kupcima i imati prednost na tržištu.

10. Kako tvrtke mogu iskoristiti percipiranu vrijednost za razvoj marketinških strategija?

    • Marketing strategija može se usredotočiti na naglašavanje jedinstvenih značajki proizvoda, demonstriranje prednosti kupcima, stvaranje pozitivnog imidža marke i fokusiranje na potrebe ciljane publike.