Վաճառքի ղեկավարությունը վաճառքի գործընթացն արդյունավետ կառավարելու և ղեկավարելու կարողությունն է` հասնելու գերազանց արդյունքների և մրցակիցների նկատմամբ գերազանցության: Այն ներառում է մի շարք հիմնական հմտություններ, հատկանիշներ և ռազմավարություններ, որոնք օգնում են վաճառողներին լինել հաջողակ և հասնել իրենց նպատակներին: Երբ օգտագործվում է առաջնորդություն տերմինը, շատերն այն համարում են կառավարում, թեև այդ երկուսը բոլորովին տարբեր են: Առաջնորդությունը ոչ թե ավագության, կոչման, պաշտոնի կամ կոչման մասին է, այլ պարզապես կազմակերպություն կառավարելը: Առաջին բանը, որ դուք պետք է հասկանաք, այն է, որ վաճառքի ղեկավարությունը շատ է տարբերվում վաճառքի կառավարումից:
Ղեկավարությունը մտահոգված է կազմակերպության տեսլականի և առաքելության սահմանմամբ, այլ ավելի շուտ կազմակերպության ուղղությունը սահմանելով: Վաճառքի ղեկավարությունը, մյուս կողմից, ավելի ռազմավարական է և հանդիսանում է վաճառքի մենեջերի աշխատանքի և ռազմավարության սահմանման արդյունք: Սա նաև վերաբերում է կազմակերպության մշակույթի սահմանմանը: Դա նպատակների, գլխավոր առաջնահերթությունների և ընկերության նպատակների սահմանման արդյունք է, այնուհետև վաճառքի մենեջերներին և ներկայացուցիչներին հզորացնելու և հզորացնելու իրենց աշխատանքում:
Բեսթսելերներ դա արեք՝ սահմանելով ամբողջ ընկերության վաճառքի ռազմավարություն տարվա համար և մշակելով տարեկան պլան կամ վաճառքի պլան:
Վաճառքի ղեկավարները խոսում են վաճառքի արդյունավետության շարժիչ գործոնների մասին: Եվ վաճառքի առաջնորդությունը հասկանալու համար կարևոր է իմանալ, թե ինչն է լավը դարձնում վաճառքի առաջատար. Շատ առաջնորդներ ունեն շատ ընդհանուր հատկանիշներ, որոնք նրանց լավ առաջնորդներ են դարձնում:
Արդյունավետ վաճառքի ղեկավարների ընդհանուր սովորությունները
1. Վաճառքի ղեկավարություն. Հետադարձ կապի ապահովում.
Վաճառքի լավ ղեկավարները միշտ մշտական արձագանք են տալիս իրենց վաճառող գործընկերներին: Հետադարձ կապը կարող է ներառել վաճառողի գործունեության բոլոր ասպեկտները՝ սկսած նրա վաճառքի հմտություններից, բանակցային հմտություններից մինչև նրա հաղորդակցությունը, մարմնի լեզուն և ընդհանուր վարքագիծը: Լավ արձագանքը երեք մաս ունի՝ առաջինը՝ խնդիրը, երկրորդը՝ հետևանքները և երրորդը՝ ինչպես բարելավել այն:
Հետադարձ կապը պետք է կառուցողականորեն ընդունվի: Հետադարձ կապ ստացող անձը պետք է հասկանա, որ դա տրված է իր շահի համար, և չպետք է դա ընկալի որպես բողոք կամ փաստարկ։
Կա մի նուրբ տարբերություն հետադարձ կապ տալու և նյարդայնացնելու միջև: Հետադարձ կապը տրվում է ինչ-որ մեկին բարելավելու համար, բայց բարկանալը կարող է կործանարար լինել և կարող է քանդել ավագի և կրտսերի միջև հարաբերությունները: Հետադարձ կապը, երբ տրվում է համառորեն և հետևողականորեն ամեն օր, նման է բարկության, բայց երբ դրական ամրապնդումը զուգորդվում է հետադարձ կապի հետ, այն շատ լավ է աշխատում, և այս հատկությունները բնորոշ են վաճառքի յուրաքանչյուր հաջողակ ղեկավարին:
2. Վաճառքի ղեկավարություն. Խաղում է թիմի համար
Կառավարիչին պետք է հեշտ մոտենալ: Նա պետք է պատրաստ լինի օգնել իր թիմին բիզնեսի հետ կապված հարցերում: Կառավարիչը պետք է խրախուսի թիմին խոսել խնդիրների մասին և դրանք ներկայացնել բարձրագույն ղեկավարությանը: Նա պետք է հանդես գա ոչ միայն որպես միջնորդ, այլեւ վստահելի կապող օղակ դաշտային ուժերի եւ ղեկավարության միջեւ։
Երբեմն վաճառքի ղեկավարը պետք է խոսի ղեկավարության հետ և ղեկավարության որոշումները փոխանցի թիմին: Այնուամենայնիվ, կարևոր է, որ այս հաղորդակցությունն այլ կերպ գնա, և նույնիսկ ղեկավարությունը հետադարձ կապ ստանա առջևի գծում վաճառքի թիմի մասին: Պարտադիր չէ, որ այս կարծիքը բացասական լինի կամ կապված լինի միայն բիզնեսի հետ: Հետադարձ կապը կարող է վերաբերել ոլորտում բարձր առաջադիմություն ունեցող անձին կամ բարձր առաջադիմությամբ աշխատողի առաջխաղացմանը:
3. Վաճառքի ղեկավարություն. Շաբաթական մեկ առ մեկ հանդիպումներ
Վաճառքի ղեկավարների մեկ այլ հիանալի սովորություն է վաճառողների հետ շաբաթական անհատական հանդիպումներ ունենալը: Շատ մենեջերներ կարծում են, որ շաբաթական վաճառքի հանդիպումները ժամանակի վատնում են, և CRM հաշվետվությունները բավական լավն են՝ մնալու վաճառքի ձագարի վերևում և հասկանալու վաճառողի աշխատանքը: Բայց իսկապես հիանալի վաճառքի ղեկավարները օգտագործում են անհատական հանդիպումները, որպեսզի խորը կապ հաստատեն իրենց վաճառողի և թիմի հետ, որը կարող է գերազանցել բիզնեսը ավելի մարդկային մակարդակով: Սա ոչ միայն ընկերության մասին քննարկման համար է, այլ նաև անձնական մարզում.
Այս քննարկումները երբեմն տարածվում են նաև ընկերության սահմաններից դուրս և անցնում են անձնական կյանք, երբ վաճառողներն առաջարկներ կամ գաղափարներ են տալիս խնդրի և բաժնի ղեկավարի վերաբերյալ: վաճառքը ուրախությամբ ապահովում է.
4. Ոգեշնչեք նրանց
Վաճառքի առաջատար լինելու մի մասը մեծ մարդկանց աշխատանքի ընդունելն է: Երբեմն պետք է մարդկանց վարձել, իսկ հետո նրանց մեծացնել: Դուք չեք կարող հասնել բացառիկ արդյունքների, եթե ձեր թիմում տաղանդ չկա: Ոչ բոլորն են ծնվում տաղանդավոր, և այստեղից է սկսվում վաճառքի առաջատարի դերը: Յուրաքանչյուր վաճառքի ներկայացուցիչ կփորձի աշխատել իր հարմարավետության գոտուց: Նրանցից շատերը պայքարում են 80%-անոց նպատակին հասնելու համար, սակայն վաճառքի իսկապես հիանալի առաջատարը նրանց դրդում է 100%-ից այն կողմ գնալ:
Նա կստեղծի բարելավման շարունակական ցիկլ իր թիմի համար և կպարգևատրի լավագույն կատարողներին: Սա կխթանի թիմի մյուս մարդկանց, և մարդիկ կփորձեն տալ իրենց կարողությունների հարյուր տոկոսը: Վաճառքի ղեկավարը նախ օրինակ կբերի, ապա կխնդրի մյուսներին հետևել օրինակին: Թիմին ոգեշնչելը աշխատանքի մի մասն է, ինչպես նաև բարձրորակ առաջատարների տրամադրումը:
5. Վաճառքի ղեկավարություն. Ցույց տվեք ձեզ հոգատարություն
Հաջողակ վաճառքի առաջատարի բոլոր հատկանիշների շարքում հոգատարությունը, թերեւս, ամենակարեւոր սովորություններից մեկն է: Առնվազն պետք է ցույց տաք, որ հոգում եք: Իրավասությունը, հոգատարությունը և ազնվությունը երեք գործոններ են, որոնց վստահում է վարորդը: Առանց հավատքի ոչինչ հնարավոր չէ անել, բայց եթե հավատ ունես, կարող ես շատ բանի հասնել: Վաճառքի մենեջերների մեծ մասը կենտրոնանում է միայն թվերի կամ չափումների վրա:
Նրանք հազվադեպ են շփվում վաճառողի հետ բիզնեսից դուրս: Սա է տարբերությունը մեծ վաճառքի առաջատարի և միջին վաճառքի մենեջերի միջև: Վաճառքի ղեկավարները գիտեն, որ թվերը կարևոր են, բայց նաև հասկանում են, որ առանց մարդկանց թվերն անհնար են: Վաճառքի մեծ առաջնորդները առաջին հերթին հոգ են տանում իրենց թիմի մասին, իսկ երկրորդը՝ բիզնեսը:
Նրանց ժամանակ է պետք, որպեսզի հասկանան վաճառողին որպես մարդ, նրա ընտանիքը, ծննդյան օրը և այլ բաներ: Նրանք փորձում են վաճառողին հարմարավետ և հաճելի դարձնել իրենց հետ աշխատելը, քանի որ եթե նրանք երջանիկ լինեն, կարող եք թվեր ստանալ ընկերության համար: Հոգատարությունը կարևոր է, քանի որ այն փոխադարձ կլինի: Բիզնեսն ունի իր վերելքներն ու վայրէջքները, բայց եթե դուք հոգում եք ձեր գործընկերոջ մասին, նա երբեք չի մոռանա, և դա է, որ վաճառքի առաջատարին իսկապես հիանալի է դարձնում:
Վաճառքի մենեջերի հմտություններ. Վաճառքի ղեկավարություն
1. Նպատակային լուծումներ
Տվյալներն ու թվերը սահմանում են վաճառքի լավագույն և ամենահաջողակ առաջնորդները: Լավագույն վաճառքի մենեջերներն ավելի մեծ ինքնագնահատական ունեն, քան վաճառքի մյուս մենեջերները: Սա է պատճառը, որ նրանք բնական հակում ունեն թիմը պահել նվաճումների վրա և կարողանալ հասնել թվերի:
Նրանք կարող են հաջողությամբ արգելափակել բոլոր շեղումները և առանձնացնել բացասական նորությունները, որոնք կարող են շեղել հաղթող թիմին, երբ այն առաջ է շարժվում արագ տեմպերով: Նրանք գիտեն իրենց նպատակը և ձգտում են դրան։
2. Վաճառքի ղեկավարություն. Թիմային բնազդ
Վաճառքի մեծ առաջնորդները ամուր վերահսկում են իրենց թիմը, որը դուրս է գալիս դիրքից և կոչումից: Նրանք իրենց թիմին հաշվետու են համարում վաճառքների քանակի համար՝ համեմատած չաշխատող վաճառքի մենեջերների հետ: Նրանց հեղինակությունը ինքնավար չէ, և նրանք փորձում են իրենց թիմին տանել ձեռքբերումների: Նրանք միշտ փորձում են իրենց ապացուցել՝ տալով իրենց լավագույնը։
Բաժանմունքի ղեկավարների մեծ մասը վաճառքը հավատարիմ է հոգեբանական «գազար և փայտիկ» մոտեցում, որտեղ բարձր առաջադիմություն ունեցողները գովաբանվում են, իսկ հանրային ճանաչումն ու թերակատարումը նկատողություն են ստանում: Նրանք պատասխանատու են հասակակիցների ճնշում ստեղծելու և ուշադրություն գրավող միջավայր ստեղծելու համար, որը նվազեցնում կամ վերացնում է ինքնագոհ վարքագիծը:
3. Աշխատանքի ընդունվելու հնարավորություն
Վաճառքի ղեկավարները աշխատանքի են ընդունել տաղանդավոր մարդկանց, ինչը բացառիկ դեպք է։ Աշխատողին միանգամից տարբերում են չաշխատողից։ Բարձր արդյունավետությամբ վաճառքի առաջատարների ավելի քան 70%-ը իրենց թիմը գնահատել են միջինից բարձր՝ ցածր արդյունավետությամբ մենեջերների համեմատ:
Մյուս կողմից, անարդյունավետ ղեկավարներն իրենց թիմերը միջինից ցածր են գնահատել: Բարձր արդյունավետությամբ վաճառքի մենեջերները վարձում են հմուտ վաճառողներ, ովքեր համոզիչ են և անմիջապես հարաբերություններ են կառուցում: Նրանք ակնկալում են, որ վաճառողը կունենա վաճառքի մեծ փորձ:
Քանի որ վաճառքի ղեկավարները ամեն օր շփվում են մարդկանց հետ, այլ ոչ թե ամեն տեսակի մարդկանց հետ աշխատելու, նրանք զարգացրել են թիմում լավ մարդկանց վարձելու բնածին կարողություն:
4. Վաճառքի իմացություն. Վաճառքի ղեկավարություն
Վաճառքը ամբողջովին մենթորական մասնագիտություն է: Առաջնորդի հիմնական տարբերություններից մեկը վաճառք վաճառքի մենեջերի կողմից վաճառքի վերաբերյալ խորհրդատվություն տրամադրելու, ինչպես նաև հաճախորդների հանդիպումների ժամանակ արժեք ավելացնելու ունակությունն է: Բարձր արդյունավետությամբ վաճառքի մենեջերները իրենց կարիերայի ընթացքում հիմնականում հասնում են իրենց վաճառքի նպատակներին: Մյուս կողմից, անարդյունավետ վաճառքի մենեջերները արդյունքների են հասնում մոտ 70% դեպքերում:
Վաճառքի մասին գիտելիքներն ու ինտուիցիան շատ բարձր են վաճառքի առաջատարների շրջանում: Ոչ միայն տեսական գիտելիքները, այլև նրանց վաճառքի մասին գիտելիքների գործնական կիրառումը բիզնես առաջացնելու համար նույնպես գերազանց է, և հենց դա է նրանց տարբերում միջին վաճառքի մենեջերներից: Վաճառքի ղեկավարություն
5. Ռազմավարական առաջնորդություն
Բարձր արդյունավետությամբ մենեջերների և վաճառքի ղեկավարների մեծ մասը համարվում են հրամանատարներ մարտի դաշտում: Ակնկալվում է, որ նրանք կմշակեն ռազմավարություն, որպեսզի կազմակերպությունը հաղթի իր մրցակիցներին: Այս ռազմավարությունը պահանջում է գործողությունների լավագույն միջոցի մշակում՝ եկամուտների օգտագործումը նվազագույնի հասցնելու և շահութաբերություն ստեղծելու համար վաճառքի մոդել. Վաճառքի մեծ առաջատարները կարողություն և գիտելիքներ ունեն օգտագործելու դաշտային ուժերը՝ շուկան տարբեր ուղղահայաց հատվածների բաժանելու համար:
Բարձր արդյունավետ վաճառքի առաջատարներն ավելի հաճախ են հասնում իրենց նպատակներին, քան ցածր արդյունավետությամբ վաճառքի առաջատարները: Շատ դեպքերում նրանք արտադրում են թիրախի ավելի քան հարյուր տոկոսը, ինչը հազվադեպ է պատահում վաճառքի առաջատարների թերակատարումներով:
Նրանք սահմանեցին Վարվելաձեւի նորմեր, խոսելով իրենց մասին և դրանով իսկ օրինակ ծառայելով ուրիշների համար: Ռազմավարական որոշումներն ընդունվում են նրանց կողմից և տեղակայվում հօգուտ կազմակերպության և թիմի: Վաճառքի ղեկավարները գիտեն, թե ինչպես պահել իրենց թիմին կենտրոնացած և մոտիվացված՝ դառնալու հաղթող թիմ:
ՀՏՀ. Վաճառքի ղեկավարություն.
-
Ի՞նչ է վաճառքի ղեկավարությունը:
- Վաճառքի ղեկավարությունը վերաբերում է առաջնորդի կարողությանը արդյունավետ կերպով ղեկավարել թիմը վաճառք, մոտիվացնել անձնակազմին, մշակել վաճառքի ռազմավարություն և հասնել նպատակներին:
-
Ո՞ր հատկանիշներն են դարձնում հաջող վաճառքի առաջատարը:
- Վաճառքի ղեկավարի հաջողակ որակները ներառում են մոտիվացիա, հաղորդակցման հմտություններ, թիմ ոգեշնչելու և մոբիլիզացնելու ունակություն, ռազմավարական մտածողություն եւ այլն:
-
Ինչպե՞ս մոտիվացնել վաճառքի թիմին:
- Թիմի մոտիվացումը ներառում է խթանների տրամադրում, ձեռքբերումների պարգևատրում, հետադարձ կապի ապահովում, մասնագիտական զարգացման հնարավորություններ և դժվար իրավիճակներում աջակցություն:
-
Առաջնորդության ո՞ր ռազմավարություններն են արդյունավետ վաճառքում:
- Արդյունավետ ռազմավարությունները ներառում են հստակ նպատակների մշակում, հաճախորդների հետ հարաբերությունների ստեղծում, անձնակազմի վերապատրաստում և զարգացում, շուկայի և մրցակցային վերլուծություն:
-
Ինչպե՞ս կարող է առաջնորդը աջակցել իր թիմի շարունակական ուսուցմանը և զարգացմանը:
- Սա կարող է ներառել ուսուցման տրամադրում, ինքնուրույն ուսումնասիրության ռեսուրսների տրամադրում, վերապատրաստման ծրագրերի աջակցություն և թիմում գիտելիքների փոխանակման խրախուսում:
-
Ինչպե՞ս չափել վաճառքի թիմի հաջողությունը:
- Հաջողության ցուցանիշները ներառում են վաճառքի ծավալները, փոխակերպումները, հաճախորդների բավարարվածության մակարդակները, նպատակների ժամանակացույցերը և այլ հիմնական կատարողական ցուցանիշները:
-
Ինչպե՞ս հաղթահարել վաճառքի դժվարություններն ու խնդիրները:
- Առաջնորդությունը ներառում է մարտահրավերներին արդյունավետ արձագանքելու, սխալներից դասեր քաղելու, թիմի ներսում կոնֆլիկտները լուծելու և խոչընդոտները հաղթահարելու ռազմավարություն մշակելու կարողություն:
Թողնել մեկնաբանություն