Ապրանքի առաջարկությունը, ըստ էության, զտիչ համակարգ է, որը կանխատեսում և ցուցադրում է այն ապրանքները, որոնք կցանկանային գնել ձեր հաճախորդները: Արտադրանքի առաջարկությունների շարժիչը բարդ համակարգ է, որն օգտագործում է ալգորիթմներ և օգտատերերի տվյալներ, ինչպիսիք են արտադրանքի վարկանիշները և մեկնաբանությունները, պատմությունը/վերադարձի պատմությունը, զամբյուղի իրադարձությունները, էջի դիտումները, սեղմումների և որոնման պատմությունը և այլն:
Ճիշտ կատարման դեպքում արտադրանքի առաջարկությունները կարող են օգնել մանրածախ վաճառողներին ավելացնել իրենց եկամուտը և բարելավել հաճախորդների պահպանումը: HiVis Supply-ը՝ առցանց հագուստի և բարձր տեսանելիության մանրածախ առևտրի առաջատար վաճառողը, օգտագործեց անհատականացված առաջարկություններ և ավելացրեց իր եկամուտը հսկայական 68,3%-ով:
Ահա մի օրինակ, թե ինչպես է աշխատում տեղում արտադրանքի առաջարկվող շարժիչը.
Ոչ միայն մանրածախ առևտրով զբաղվողներն օգտագործում են այս ապրանքների առաջարկների շարժիչները, այլ նաև հոսքային հսկաները, ինչպիսիք են Netflix-ը և YouTube-ը, ունեն նաև ներկառուցված առաջարկությունների շարժիչներ՝ օգտատերերի համար առաջարկվող տեսահոլովակների հարմարեցված ցուցակներ ստեղծելու համար: Փաստորեն, Netflix-ում դիտած շոուների 80%-ը հայտնաբերվում է առաջարկությունների շարժիչի միջոցով:
Անհատական փաթեթավորում։ Ինչպե՞ս առանձնանալ:
Այժմ եկեք դիտարկենք տարբեր տեսակի առաջարկությունների շարժիչներ, որոնք օգտագործվում են մանրածախ առևտրի վաճառողների կողմից՝ ավելի իմաստալից գնումներ կատարելու փորձառություններ ստեղծելու համար:
Գոյություն ունեն արտադրանքի առաջարկվող շարժիչների 3 տեսակ.
- Բովանդակության զտում. Զտման այս տեսակը վերլուծում է գնորդի նախկին նախապատվությունները և նախկին ընտրությունները՝ նախապատվության պրոֆիլ ստեղծելու համար: Այսպիսով, հաջորդ անգամ, երբ տեսնեք առաջարկություններ, ինչպիսիք են «Եթե ձեզ դուր եկավ սա, ձեզ նույնպես դուր կգա», հիշեք, որ սա բովանդակության վրա հիմնված առաջարկ է:
- Համատեղ զտում. Այս մեթոդը վերցնում է բազմաթիվ հաճախորդների և աղբյուրների տվյալներ և խաչաձև հղումներ անում նրանց գնումների պատմությունը՝ կանխատեսելու, թե ինչ է ուզում կոնկրետ հաճախորդը:
- Օրինակ, եթե օգտատերը կոշիկ է փնտրում, համակարգը կարող է առաջարկել մի զույգ գուլպաներ, որոնք այլ օգտվողներ գնել են այդ զույգի հետ միասին:
- Բացի այդ, համագործակցային զտման մեթոդը վերլուծում է օգտատերերի ժողովրդագրական կազմը և որոշում՝ արդյոք նրանք առաջին գնորդներ են, թե գոյություն ունեցող գնորդներ: Amazon-ն օգտագործում է կետ առ կետ համատեղ զտման մեթոդ, որը կազմում է ընկերության հասույթի 35%-ը։
- Հիբրիդային առաջարկություններ. Ինչպես ենթադրում է տերմինը, այս տեսակի առաջարկությունների շարժիչը համատեղում է բովանդակության վրա հիմնված և համագործակցության վրա հիմնված մեթոդները՝ օգտագործելով նմանատիպ օգտվողների տվյալները, ինչպես նաև որոշակի օգտագործողի նախկին նախապատվությունները՝ առաջարկվող ապրանքների ցանկ ստեղծելու համար:
Ինչպե՞ս է գործում արտադրանքի առաջարկությունների մեխանիզմը:
Տիպիկ արտադրանքի առաջարկությունների շարժիչը տվյալները մշակում է չորս տարբեր փուլերով՝ հավաքում, պահպանում, վերլուծություն և զտում:
Քայլ 1. Տվյալների հավաքագրում: Ապրանքի առաջարկություն
Սա ներառում է ինչպես բացահայտ, այնպես էլ անուղղակի տվյալներ: Բացահայտ տվյալները բաղկացած են օգտատերերի կողմից տրամադրված տեղեկություններից, ինչպիսիք են վարկանիշները և ապրանքների վերաբերյալ մեկնաբանությունները: Մյուս կողմից, անուղղակի տվյալները պարունակում են տեղեկություններ, ինչպիսիք են պատվերի պատմությունը/վերադարձի պատմությունը, զամբյուղի իրադարձությունները, էջի դիտումները, սեղմումները և որոնման տեղեկամատյանները:
Քայլ 2. Տվյալների պահպանում
Արտադրանքի առաջարկությունների շարժիչը տալիս է տվյալներ: Դրա արդյունավետությունը կախված է այն տվյալների քանակից, որը դուք հասանելի եք դարձնում ալգորիթմներին: Առաջարկություններ ստեղծելու համար օգտագործվող տեղեկատվության տեսակը կարող է օգնել ձեզ ընտրել պահեստավորման տեսակը, որը պետք է օգտագործեք: դուք կարող եք օգտագործել տվյալների շտեմարան NoSQL, ստանդարտ SQL տվյալների բազա կամ նույնիսկ ինչ-որ օբյեկտի պահեստավորում:
Քայլ 3. Տվյալների վերլուծություն: Ապրանքի առաջարկություն
Տվյալների զտումը վերլուծության տարբեր գործընթացների միջոցով հաջորդ քայլն է: Ահա հավաքված տվյալների վերլուծության մի քանի եղանակներ.
- Իրական ժամանակի համակարգեր
- Խմբաքանակի վերլուծություն
- Մոտ իրական ժամանակի վերլուծություն
Քայլ 4. Տվյալների զտում
Վերջին քայլը զտման մեթոդ ընտրելն է: Ինչպես ասացինք նախորդ բաժնում, դուք կարող եք ընտրել զտման երեք տարբեր մեթոդներից՝ բովանդակության վրա հիմնված, համագործակցային կամ հիբրիդային առաջարկություններ:
Ինչու՞ է առցանց խանութին անհրաժեշտ ապրանքների առաջարկությունների համակարգ: Ապրանքի առաջարկություն
Ավելի քան մեկ տասնամյակ առաջ Amazon-ը նոր գործառույթ է ներկայացրել իր կայքում: Նրանք կարուսելում ցուցադրեցին ապրանքների ընտրանի՝ կարգախոսով. «Հաճախորդները, ովքեր դիտել են այս ապրանքը, դիտել են նաև այլ ապրանքներ»:
Amazon-ի արտադրանքի առաջարկությունը ոչ միայն առանձնահատկություն էր, այլ հիանալի ցուցադրություն, թե ինչպես կարելի է խելամտորեն օգտագործել տվյալները բիզնեսի հաջողության համար: Այսօր, մանրածախ առևտրի հսկայի հսկայական հաջողությունից հետո, մանրածախ առևտրականների մեծ մասն օգտագործում է անհատականացված առաջարկությունները՝ որպես նպատակային մարքեթինգային գործիք, ինչպես նաև գովազդ էլփոստի արշավներ և ձեր կայքի էջերի մեծ մասում:
Բայց եթե դուք խանութ եք վարում էլեկտրոնային առևտուր և դեռ չեք ակտիվացրել առաջարկությունները, ահա մի քանի կարևոր փաստ և թվեր, որոնք հավանաբար կհուշեն ձեզ վերանայել ձեր ընթացիկ ռազմավարությունը:
Լավագույն փորձի արտադրանքի առաջարկություն
Շատ խանութների սեփականատերեր էլեկտրոնային առևտուր, կարծես կարծում է, որ արտադրանքի առաջարկությունները պարզապես նմանատիպ ապրանքների հավաքածու են: Այնուամենայնիվ, նրանք հաճախ բաց են թողնում մեկ կարևոր բան՝ փոխակերպումների վերաբերյալ իրենց առաջարկությունների օպտիմալացումը:
Օգտագործեք Data Scie-ն՝ հասկանալու հաճախորդների գնման վարքագիծը
Որպեսզի ապրանքների առաջարկությունները ձեր օգտին աշխատեն, դուք պետք է համոզվեք, որ ձեր առաջարկած գործարքները տեղին են և հիմնված են տվյալների վրա: Այսպիսով, ինչպե՞ս եք ձեր հաճախորդներին տրամադրում առավել ճշգրիտ առաջարկություններ, որոնք համապատասխանում են նրանց հետաքրքրություններին և կարիքներին:
Ոչ բոլոր հաճախորդներն են նույնը: Յուրաքանչյուր գնորդ ունի իր ուրույն նախասիրությունները և չափանիշները, որոնց վրա նրանք հիմնում են իրենց գնման որոշումները:
Օրինակ, եթե դուք ունեք առողջապահական հավելումների խանութ, ձեր հաճախորդներից ոմանք կարող են նախընտրել հատուկ համային տեսականի կամ բաղադրիչներ: Մյուս կողմից, որոշ հաճախորդներ միշտ հավատարիմ կլինեն իրենց սիրելի ապրանքանիշերին: Արդյունավետ արտադրանքի առաջարկությունների շարժիչը միշտ պետք է ճանաչի օգտատերերի այս եզակի վարքագիծը և հասկանա, թե ինչ «ինչու» է հաճախորդի կողմից որոշակի ապրանք գնելու որոշման հետևում:
Սովորելով ձեր հավաքած տվյալներից՝ ձեր շարժիչը կիմանա, թե ինչ են սիրում ձեր հաճախորդներին և ինչն է ստիպում նրանց գնել: Իր հերթին, այն գրավում է այցելուներին հարմարեցված արտադրանքի առաջարկներով: Accenture-ի հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ բարձր անհատականացված արտադրանքի առաջարկությունները մեծացնում են գնման հավանականությունը 75 տոկոսով:
Տրամադրեք ճիշտ թվով առաջարկություններ: Ապրանքի առաջարկություն
Ձեր վեբ կայքում ապրանքների առաջարկություններ ներառելու նպատակն է օգնել այցելուներին գտնել ինչ-որ բան, որը կարող է իրենց դուր գալ՝ դրանով իսկ բարձրացնելով հաճախորդների ներգրավվածությունը: Երբ դուք ավելի հակված եք մոտենալու առաջարկներին պարզապես որպես ձեր փոխարկումները բարելավելու հնարավորություն, մեծ հավանականություն կա, որ դուք վնաս կհասցնեք ընդհանուր փորձին:
Իրականում, չափազանց շատ առաջարկությունները կարող են շեղել այցելուներին էջի իրական նպատակից: Ճիշտ այնպես, ինչպես զայրացնող թռուցիկ, որը հայտնվում է կայք զննարկելիս, արտադրանքի առաջարկությունները նույնպես կարող են զայրացնել:
Տեսեք, թե ինչպես Walmart-ն իրականացրեց իր արտադրանքի առաջարկությունների ռազմավարությունը.
Ի տարբերություն Amazon-ի, Walmart-ը չունի արտադրանքի առաջարկությունների համապարփակ ռազմավարություն: Պահպանելով այն նվազագույն և կենտրոնացված, նրանք ապահովում են, որ արտադրանքի առաջարկի գործառույթը չի շեղվում ընթացիկ էջի իրական նպատակից:
Քանակի փոխարեն որակն ընտրելը մեր փորձագետների առաջարկությունն է: Ընտրված էջերում ցուցադրելով միայն մի քանի առաջարկություններ՝ դուք կարող եք հավասարակշռություն պահպանել փոխակերպման մակարդակի և գնումների փորձի միջև:
Օգտագործեք բարձրորակ արտադրանքի պատկերներ: Ապրանքի առաջարկություն
Պատկերները կարևոր են հաջողության համար: էլեկտրոնային առևտուր. Բայց ինչու?
Վիզուալ բովանդակությունը վստահություն է ստեղծում՝ տրամադրելով գնորդներին խանութում գնումներ կատարելու փորձ:
Արտադրանքի առաջարկություններն այս դեպքում բացառություն չեն: Բարձրորակ պատկերների ներառումը լավագույն միջոցն է մարդկանց ստիպելու ստուգել ձեր ցուցադրվող իրերը:
Nike-ի արտադրանքի առաջարկություններում ներկայացված են պրեմիում պատկերներ, որոնք հաճախորդներին հեշտացնում են հայտնաբերել, գնահատել և գնել այդ ապրանքները:
Ավելի խելացի առաջարկությունները հանգեցնում են ավելի լավ փոխակերպումների
Ըստ Marketing Dive-ի՝ գնորդների 48%-ը թողնում է ապրանքանիշի կայքը և գնումներ կատարում մրցակիցներից՝ վատ անհատականացված փորձի պատճառով: Ձեր այցելուների ուշադրությունը գրավելու համար դուք պետք է ավելի խելացի, անհատականացված արտադրանքի առաջարկություններ ներկայացնեք՝ հիմնված անհատական նախասիրությունների կամ սոցիալական տվյալների վրա:
Ապրանքի առաջարկությունների միջոցով դուք կարող եք ֆիքսել բոլորի գնումների օրինաչափությունները, վարքագիծը, գնումների պատմությունը կամ ցանկությունների ցուցակները և ներկայացնել դրանք բարձր հարմարեցված ապրանքների առաջարկներով:
Տարբեր տեսակի առաջարկությունների ստեղծումը գրավիչ գնումների միջավայր ստեղծելու ևս մեկ արդյունավետ մեթոդ է:
Փոխակերպման առաջարկությունների լավագույն տեսակներից մի քանիսը ներառում են.
Բեսթսելլերների առաջարկություն. Առաջարկության մեջ այս տեսակը ներառում է հայտնի ապրանքներ կամ առցանց խանութի բեսթսելերներ.
Այլ հաճախորդներ նույնպես դիտարկվում են: Այս տեսակի առաջարկությունն աշխատում է տվյալների հավաքագրումը, շատ օգտատերերի հետաքրքրություններն ու նախասիրությունները և դրանք համապատասխանեցնելով ինտերնետում որոշակի գնորդի վարքագծին՝ առավել ճշգրիտ առաջարկներ տրամադրելու համար:
Ձեզ հնարավոր է նաեւ դուր գա: դա ապրանքների մի շարք է, որոնք ինչ-որ չափով նման են գնորդին փնտրածին: Այս առումով, առաջարկությունների շարժիչը հավաքում և համեմատում է օգտատերերի տարբեր վարքագիծն ու նախասիրությունները, ինչպիսիք են կատեգորիան, գույնը, ապրանքանիշը, գինը և այլն:
Առաջարկություններ ըստ կատեգորիայի. Որոշ խանութներ էլեկտրոնային առևտուր ցուցադրել ապրանքների առաջարկները՝ հիմնված բեսթսելերների կամ հանրաճանաչ ապրանքների վրա՝ ըստ կատեգորիաների: Ապրանքի առաջարկություն
Բարելավեք AOV-ը՝ օգտագործելով Հաճախակի գնված միասին առաջարկությունները
Էլեկտրոնային առևտրի խանութի եկամուտը մեծացնելու լավագույն միջոցներից մեկը գործարքների AOV կամ պատվերի միջին արժեքը մեծացնելն է: Հաճախակի գնված միասին առաջարկություններն ուղղված են վաճառքի և խաչաձև վաճառքի հնարավորություններ ստեղծելուն: Ապրանքի առաջարկություն
Այս դեպքում արտադրանքի առաջարկությունների շարժիչը վերլուծում է հսկայական քանակությամբ տվյալներ, ինչպիսիք են գնումների պատմությունը և նմանատիպ օգտվողների նախկին վարքագիծը՝ լրացուցիչ ապրանքներ առաջարկելու համար:
Amazon-ն ամեն ինչ ճիշտ է անում, երբ դա անում է.
«Հաճախակի գնված միասին» ապրանքներ առաջարկելու հիմնական նպատակը յուրաքանչյուր գործարքի համար AOV-ի բարձրացումն է:
Վստահություն ստեղծելու համար տեղադրեք սոցիալական ապացույցներ կամ կրծքանշաններ: Ապրանքի առաջարկություն
Առաջարկություններին սոցիալական պաշտպանության տարր ավելացնելն օգնում է մանրածախ վաճառողներին վստահություն ցուցաբերել իրենց առաջարկած ապրանքների նկատմամբ:
HubSpot-ի հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ սպառողների 57%-ը նախընտրում է ապրանք կամ ծառայություն, որն ունի առնվազն 4 աստղանի վարկանիշ: Ավելին, այսօրվա գնորդները պատրաստ են 31% ավելի շատ ծախսել բիզնեսների վրա, որոնք ավելի լավ կարծիքներ ունեն:
Ձեր վստահության գործակիցը մեծացնելու համար դուք կարող եք փոքրիկ պատկերակներ տեղադրել յուրաքանչյուր ապրանքի կողքին՝ ցույց տալու, թե քանի մարդ է այն գնել այդ օրը: Եթե գնորդը գիտակցում է, որ որոշ այլ մարդիկ արդեն գնել են որոշակի ապրանք, դա կարող է նրան ավելի մոտեցնել գնման որոշմանը:
Մանրածախ առևտրով զբաղվողները կարող են նաև աստղերի վարկանիշներ ավելացնել իրենց լավագույն վաճառողների առաջարկներին՝ փոխակերպման հնարավորությունները մեծացնելու համար:
Արդյունավետ են նաև այնպիսի պիտակներ, ինչպիսիք են «բեսթսելլեր», «լավագույն ընտրություն» կամ «խմբագրի ընտրությունը»:
Տեղադրեք ձեր առաջարկությունները ծալքի վերևում
Քանի որ գնումները տեսողական խաղ են, ձեր առաջարկության դիրքավորումը մեծ նշանակություն ունի: «Ծալքի վերևում» տերմինն առաջին անգամ օգտագործվել է թերթերի վերին կեսին վերաբերվելու համար. այդ նպատակով անցորդների համար տեսանելի մի հատված կար։ Հետևաբար, հրատարակիչները սովորաբար ազդեցիկ պատկերներ կամ վերնագրեր են տեղադրում ծալքերի վերևում՝ այցելուներին գրավելու համար:
Կայքերը տարբեր չեն: Ապրանքի առաջարկություն
Ըստ Nielsen Norman Group-ի մանիֆեստի՝ միջին տարբերությունը, թե ինչպես են օգտատերերը մշակում տեղեկատվությունը վերևում և ներքևում, կազմում է 84%:
Ձեր ապրանքի առաջարկությունը վերևում դնելը օգնում է գնորդներին հեշտությամբ ճանաչել այն: Գնումների նկատմամբ ամենաբարձր հետաքրքրություն ունեցող գնորդների համար հարմար տեղադրում ծալովի վերևում:
Ավելացրեք արտադրանքի առաջարկություններ 404 էջերում: Ապրանքի առաջարկություն
404 սխալները կարող են հիասթափեցնել հաճախորդներին:
Իրականում, մեկ ուսումնասիրություն ցույց է տալիս, որ գնորդների 74%-ը, ովքեր հանդիպել են 404 սխալի հետ, կլքեն կայքը և երբեք չեն վերադառնա:
Բայց մի անհանգստացեք. Դուք կարող եք օգտագործել այս անխուսափելի իրավիճակը՝ ցուցադրելու ձեր ամենաթեժ ապրանքները: Բացի ձեր օգտվողներին սխալի էջից ելք առաջարկելուց, սա զարմանալի հնարավորություն է տալիս ավելացնել փոխակերպումների քանակը.
Նույնիսկ հայտնի մանրածախ առևտրականները, ինչպիսիք են Nike-ը, Steve Madden-ը և այլն, հետևում են այս մարտավարությանը և 404-ի անխուսափելի սխալները վերածում են հնարավորության:
Գլխավոր Ապրանքի Առաջարկություններ Հզոր
Կայքի գլխավոր էջը իդեալական վայր է արտադրանքի առաջարկություններ տեղադրելու համար:
Baymard-ի հետազոտությունը նշում է, որ առաջին անգամ գնորդների 25%-ը բազմիցս պտտվել է գլխավոր էջ, այնուհետև նորից վերադարձել՝ ուսումնասիրելու կայքի արտադրանքի տեսականին: Նոր այցելուներ, ովքեր նախնական գիտելիքներ չունեն ապրանքանիշի բացառիկ տեսականու մասին և մեծապես կախված են բովանդակությունից գլխավոր էջբարձրացնել ձեր տեղեկացվածությունը: Ապրանքի առաջարկություն
Օրինակ, RayBan-ը իր ամենահայտնի ապրանքները տեղադրեց իր գլխավոր էջում՝ գնելու հնարավորություններ ստեղծելու համար:
Փիլիսոփայությունը պարզ է. սովորաբար դժվար է նոր առաջարկներ առաջարկել նոր այցելուներին տվյալների բացակայության պատճառով: Այս սցենարում արտադրանքի լավագույն առաջարկությունն է գլխավոր էջում ցուցադրել ամենահայտնի ապրանքները կամ ամենաբարձր փոխարկման տոկոսադրույքները:
Ներառեք առաջարկություններ հաստատման և լքված զամբյուղի նամակներում
Յուրաքանչյուր դոլարի դիմաց ծախսված էլփոստի մարքեթինգ, կարող եք ակնկալել միջինը $42: Բացի այդ, շուկայավարների 59%-ը խորհուրդ է տալիս էլ.փոստը որպես ամենաարդյունավետ ալիք տեսակետներ եկամուտ ստանալը. Բարձր փոխակերպման շնորհիվ էլ ձեր գործընկերներին առաջարկություններ ներկայացնելու լավագույն միջոցներից են:
Որպես օրինակ, դուք կարող եք օգտագործել լքված զամբյուղի էլ. S-ը արվեստի իրերի համար, որոնք նման են լքված իրերին:
Մյուս կողմից, դուք կարող եք ներառել «հաճախ գնված միասին» առաջարկությունները ձեր պատվերի հաստատման էլ.
Վերջնական մտքեր
Infosys-ի մանրածախ գնումների փորձի հարցումը ցույց է տալիս, որ սպառողների 74%-ը հիասթափված է, երբ հայտնվում է կայքէջում, որը ցուցադրում է բովանդակություն, որը կապ չունի նրանց հետաքրքրությունների և նախասիրությունների հետ: Այնուամենայնիվ, հաճախորդակենտրոն անհատականացումը կարող է մեծացնել ձեր փոխարկումները 5%-ով և ապահովել ձեր մարքեթինգային ծախսերի 5x-ից 8x վերադարձ:
Անհատականացված արտադրանքի առաջարկությունները խթանում են աճը և շահութաբերությունը՝ միաժամանակ հեշտացնելով հաճախորդների համար գնումներ կատարելը՝ հասկանալով նրանց հատուկ նախասիրությունները: Որպես ամենատարածվածներից մեկը էլեկտրոնային առևտրի միտումները, արտադրանքի առաջարկությունները մանրածախ վաճառողներին հնարավորություն են տալիս մրցակցել և գերազանցել ոլորտի ամենամեծ անունները՝ միաժամանակ հաճախորդներին տրամադրելով գնումների բացառիկ փորձ:
Թողնել մեկնաբանություն