מטריקס BCG (הידוע גם כ-Boston Consulting Group Matrix או Growth-Market Share Matrix) הוא כלי ניתוח אסטרטגי שפותח על ידי Boston Consulting Group. הוא משמש להערכת תיק המוצרים או היחידות העסקיות של החברה ומסייע בהחלטות הקצאת משאבים וגיבוש אסטרטגיה.
הגדרה של מטריצת BCG
BCG Matrix היא מטריצה שפותחה על ידי קבוצת Boston Consulting עוד בשנות ה-1970. זוהי המטריקס שעוזרת בקבלת החלטות ובהשקעות. הוא מחלק את השוק על סמך קצב הצמיחה היחסי ונתח השוק שלו ומציע 4 רביעיות - קאש פרה, כוכבים, סימני שאלה וכלבים. ניתן לסווג מוצרים בכל אחד מהרבעים והאסטרטגיות של מוצרים אלה נקבעות בהתאם.
ניתוח זה למעשה עוזר לך להחליט אילו פריטים בתיק העסקי שלך הם באמת רווחיים, אילו חסרי ערך, במה עליך להתמקד ומה נותן לך יתרון תחרותי על פני אחרים.
ברגע שתדעו לאילו עסקים יש מקום בתיק העסקי שלכם, תדעו גם אילו עסקים צריכים השקעה, אילו צריך לגייס (להרוויח כסף), אילו צריכים להימכר (השקעות מופחתות), ואילו צריך לגייס. הוסר מהעסק לחלוטין.
עבור ארגונים גדולים כמו HUL, ITC וכו', שיש להם מספר קטגוריות ובתוך קטגוריות, יש להם קווי מוצרים מרובים, ניתוח BCG הופך להיות חשוב מאוד. ברמה הוליסטית, הם מקבלים החלטות לגבי איזה מוצר לשמור ואיזה למכור. איזה מוצר יכול לייצר רווחים חדשים בהשקעה טובה ואילו מוצרים מגיעים לראש נתח השוק.
בְּנִיָה. BCG מטריקס
מטריקס הצמיחה של BCG פותחה על ידי הנדרסון מקבוצת BCG בשנות ה-1970. ישנם שני צירים במטריצת BCG. ציר ה-X הוא נתח השוק היחסי, ציר ה-Y הוא קצב הצמיחה בשוק.
- ציר X - נתח שוק יחסי - נתח השוק של עסק/SBU/מוצר בשוק בהשוואה למתחריו ולמוצר/קטגוריה הכוללת.
- ציר Y - שיעורי צמיחה בשוק - נלקחים בחשבון שיעורי הצמיחה של הענף בכללותו, שממנו מופקעים שיעורי צמיחת המוצר. לאחר מכן, קצב הצמיחה הזה מתואר על גבי גרף.
לפיכך, עם 2 גורמים עיקריים, אך באותו זמן חשובים מאוד בציר ה-X ובציר ה-Y, מטריצת bcg מבטיחה את הספציפיות של הסיווג.
חישוב קצב צמיחת השוק כולל הן את הצמיחה בתעשייה והן את קצב צמיחת המוצר, נותן תמונה ברורה של היכן המוצר/SBU עומד בהשוואה לענף.
נתח שוק, לעומת זאת, כולל תחרות ופוטנציאל של מוצר בשוק. לכן, כאשר אנו מסתכלים על קצב הצמיחה ונתח השוק ביחד, זה נותן לנו אוטומטית סקירה כללית של התחרות והסטנדרטים בתעשייה, כמו גם רעיון של מה העתיד עשוי להביא למוצר.
BCG Boston Matrix Quadrants
לאחר סיווג העסקים, הם מוכנסים ארבעה רביעים שונים , מחולק ל:
- פרות מזומנים - נתח שוק גבוה, אך שיעורי צמיחה נמוכים (הרווחיים ביותר).
- כוכבים - נתח שוק גבוה ושיעורי צמיחה גבוהים (תחרות גבוהה).
- סימני שאלה – נתח שוק נמוך ושיעורי צמיחה גבוהים (אי ודאות).
- כלבים – נתח שוק נמוך ושיעורי צמיחה נמוכים (פחות רווחיים או אולי אפילו שליליים).
בהתבסס על סיווג זה, אסטרטגיות נקבעות עבור כל SBU/מוצר. בואו נדון בפירוט מאפיינים ואסטרטגיות כל רבע עבור מטריצת BCG.
1) פרות מזומנים. BCG מטריקס
אבן הפינה של כל עסק מרובה מוצרים הם מוצרים שתופסים נתח שוק גדול בשוק שצומח לאט . מכיוון שהשוק אינו גדל, לפרת מזומנים זו יש את היתרון המקסימלי על ידי יצירת מקסימום הכנסה בשל נתח השוק הגבוה שלה עבור BCG Matrix.
לפיכך, עבור כל חברה, פרות המזומנים הן אלו שדורשות הכי פחות השקעה אך יחד עם זאת מניבות רווחים גבוהים יותר. רווחים גבוהים אלה מגדילים את הרווחיות הכוללת של החברה מכיוון שניתן להשתמש בהכנסה העודפת הזו בתחומים אחרים של העסק שהם כוכבים, כלבים או סימני שאלה.
אסטרטגיות להשגת פרה מזומן
פרות מזומנים הן היציבות ביותר עבור כל עסק ולכן האסטרטגיה כוללת בדרך כלל שמירה על נתח שוק . מכיוון שהשוק אינו גדל, מספר הלקוחות הנרכשים קטן ושיעור שימור הלקוחות גבוה. לפיכך, תוכניות שביעות רצון לקוחות, תוכניות נאמנות ושיטות קידום דומות אחרות מהוות את הבסיס לתוכנית שיווקית עבור המוצר מזומן פרה/SBU.
2) כוכבים. BCG מטריקס
המוצר הטוב ביותר שעולה בראש כשמדברים על Stars הוא מוצרי טלקומוניקציה. כוכבים הם מוצרים עם שיעורי צמיחה גבוהים בשוק אך נתח שוק נמוך . לפיכך, יש תחרות רבה בקטע הזה.
אם מסתכלים על חמש חברות הטלקום המובילות, נתח השוק שלהן טוב, אבל גם קצב הצמיחה שלהן טוב. לכן, מכיוון ששני הגורמים הללו גבוהים, חברות הטלקום תמיד נמצאות במצב תחרותי וצריכות לאזן בין השקעה לקציר והכנסת כסף ומשיכת כסף מעת לעת.
בניגוד לפרות מזומנים, כוכבים לא יכולים לנוח כשהם בפסגה מכיוון שהם עלולים להיעקף מיד על ידי חברה אחרת שנהנית מקצב הצמיחה של השוק. לעומת זאת, אם אסטרטגיות מוצלחות, סטאר יכולה להפוך לפרת מזומנים בטווח הארוך.
אסטרטגיות לכוכבים
עבור כוכבים משמשים כל סוגי אסטרטגיות השיווק, קידום המכירות והפרסום. הסיבה לכך היא שבפרה מזומנים, אסטרטגיות אלו כבר היו בשימוש והן הובילו להיווצרות פרה מזומן. באופן דומה בסטארס, בשל תחרות גבוהה ונתח שוק הולך וגדל, הריכוז וההשקעה צריכים להיות גבוהים בפעילויות השיווק כדי להגדיל ולשמור על נתח שוק.
3) סימני שאלה. BCG מטריקס
סימני שאלה הם מוצרים שאולי יש להם נתח שוק גדול וצמיחת שוק גבוהה, אבל השוק של המוצר מוטל בספק אם הוא ימשיך לגדול או לרדת.
דוגמה לסימני שאלה היא מחשבים שולחניים. יש יותר ויותר סמארטפונים ומחשבים ניידים. שולחנות עבודה הם עדיין מוצרים עם נתח שוק טוב ואולי צמיחה. עם זאת, אין לנו מושג כמה זמן הצמיחה תימשך. חידוש נוסף בעתיד עלול להרוג לחלוטין את המחשוב השולחני.
פעמים רבות חברה מצליחה להמציא מוצר חדשני שמיד זוכה לשיעורי צמיחה טובים. עם זאת, נתח השוק של מוצר כזה אינו ידוע. המוצר עלול לאבד את עניין הלקוחות ולא להירכש יותר, ובמקרה כזה הוא לא יזכה בנתח שוק, קצב הצמיחה ירד, ובסופו של דבר יהפוך ל"כלב".
מצד שני, המוצר עשוי להגביר את עניין הלקוחות, ויותר ויותר אנשים יכולים לקנות את המוצר, מה שהופך את המוצר למוצר נתח שוק גבוה. מכאן, המוצר יכול להפוך לפרת מזומנים שכן יש לו תחרות נמוכה יותר ונתח שוק גדול יותר. לכן
אי ודאות זו מעניקה לרביע את השם "סימן שאלה". הנושא המרכזי בסימן השאלה הוא כמות ההשקעה שעשויה להידרש והאם ההשקעה תניב בסופו של דבר תשואה או תתבזבז לחלוטין.
אסטרטגיות לסימני שאלה. BCG מטריקס
מכיוון שמדובר במוצרי כניסה חדשים עם שיעורי צמיחה גבוהים, יש להוון את שיעורי הצמיחה כדי שסימני השאלה יהפכו למוצרי נתח שוק גבוה.
אסטרטגיות גיוס לקוחות חדשות הן האסטרטגיות הטובות ביותר להפיכת סימני שאלה לכוכבים או פרות מזומנים. יתרה מכך, מחקר שוק תקופתי עוזר גם לקבוע את הפסיכולוגיה של הצרכן כלפי המוצר וכן את העתיד האפשרי של המוצר וייתכן שיהיה צורך לקבל החלטה קשה אם המוצר יהפוך לשלילי. רווחיות.
4) כלבים
מוצרים מסווגים ככלבים אם יש להם נתח שוק קטן וקצב צמיחה נמוך. לפיכך, מוצרים אלו אינם מניבים סכומי כסף גדולים ואינם דורשים השקעות גדולות.
עם זאת, הם נחשבים למוצרי תשואה שלילית בעיקר בגלל שהכסף שכבר הושקע במוצר יכול לשמש במקום אחר. אז כאן עסקים צריכים להחליט אם הם צריכים לנטוש את המוצרים האלה או שהם יכולים לעדכן אותם וכך לייצר אותם שוב הם מתאימים למכירה, אשר יגדיל בהמשך את נתח השוק של המוצר.
אסטרטגיות לכלבים. BCG מטריקס
בהתאם לכמות הכסף שכבר הושקעה ברביע זה, החברה יכולה לנטוש את המוצר לחלוטין או לעדכן את המוצר באמצעות מיתוג מחדש/חדשנות/הוספת תכונות וכו'.
עם זאת, לדחוף כלב לכיוון כוכב או פרה מזומן זה מאוד קשה. ניתן להעביר אותו רק לאזור סימני השאלה, שם שוב עתיד המוצר אינו ידוע. לפיכך, במקרה של מוצרי כלבים, נעשה שימוש באסטרטגיית מכירה.
מודל רצף של הצלחה ואסונות
רצף של הצלחה
רצף ההצלחה של BCG Matrix מתרחש כאשר סימן שאלה הופך לכוכב ולבסוף הופך לפרה מזומן. זהו הרצף הטוב ביותר שבאמת מגדיל את הרווח והצמיחה של החברה. רצף ההצלחה, בניגוד לרצף האסונות, תלוי לחלוטין בקבלת החלטות טובה.
רצף של אסונות
זה קורה כאשר מוצר שהוא פרה מזומן עשוי לעבור לכוכב עקב לחץ תחרותי. הוא מחוץ לתחרות וסימן שאלה, ויתכן שלבסוף ייאלץ להימכר בשל נתח השוק הנמוך וקצב הצמיחה הנמוך שלו. לפיכך, רצף של אסונות יכול להתרחש עקב קבלת החלטות לקויה . רצף זה משפיע על החברה שכן השקעות רבות אובדות עקב מכירת מוצרים. יחד עם זה הולך לאיבוד כסף המגיע מפרה המזומן, המשמש גם למוצרים אחרים.
4 אסטרטגיות BCG Matrix
ישנן ארבע אסטרטגיות אפשריות לכל מוצר/SBU ואלו הן האסטרטגיות המשמשות לאחר ניתוח BCG. האסטרטגיות הללו
1) לבנות
על ידי הגדלת ההשקעה, המוצר מקבל דחיפה כזו שהמוצר מגדיל את נתח השוק שלו. דוגמה - הכנס סימן שאלה לכוכב ולבסוף פרה מזומן (רצף הצלחה)
2) החזק
החברה אינה מסוגלת להשקיע או שיש לה התחייבויות השקעה אחרות המשאירות אותה באותו רביע. דוגמא. החזקת כוכב כהשקעה גדולה יותר כדי להפוך את הכוכב לפרה מזומן אינה אפשרית כרגע.
3) קציר. BCG מטריקס
נצפה בצורה הטובה ביותר בתרחיש של Cash Cow, שבו חברה מפחיתה את ההשקעה ומנסה לחלץ את המקסימום תזרים מזומנים מהמוצר האמור, מה שמגדיל את הרווחיות הכוללת.
4) לסרב
ניתן לראות זאת בצורה הטובה ביותר במקרה של מוצרי Dog, שבדרך כלל נמכרים כדי לפנות את סכום הכסף שכבר תקוע בעסק.
לפיכך, מטריצת BCG או מטריצת בוסטון היא הדרך הטובה ביותר לנתח תיק עסקי. האסטרטגיות המומלצות לאחר ניתוח BCG עוזרות לפירמה לבחור את דרך הפעולה הנכונה ועוזרות לה ליישם אותה.
שאלות נפוצות. BCG מטריקס.
-
מהי מטריצת BCG?
- מטריצת BCG היא טבלה דו מימדית שבה מוצרים או יחידות עסקיות ממוקמות לאורך הצירים "נתח שוק יחסי" ו"קצב צמיחה בשוק". זה עוזר לסווג מוצרים/יחידות ככוכבים, פרות מזומנים, סימני שאלה וילדים בעייתיים.
-
מהן הקטגוריות העיקריות במטריצת BCG?
- הקטגוריות העיקריות כוללות:
- כוכבים: מוצרים בעלי נתח שוק גבוה וקצב צמיחה גבוה.
- פרות מזומנים: מוצרים עם נתח שוק גבוה אך קצב צמיחה נמוך.
- סימני שאלה: מוצרים עם נתח שוק נמוך אך קצב צמיחה גבוה.
- ילדים בעייתיים (כלבים): מוצרים עם נתח שוק נמוך וקצב צמיחה נמוך.
- הקטגוריות העיקריות כוללות:
-
מדוע משתמשים במטריצת BCG?
- מטריצת BCG מסייעת לחברות להגדיר אסטרטגיות עבור המוצרים/יחידות העסקיות שלהן על סמך מיקומן במטריצה. לדוגמה, כוכבים עשויים לדרוש השקעה נוספת, בעוד שפרות מזומנים עשויות לייצר כסף להשקעה בתחומים אחרים.
-
כיצד לקבוע "כוכב" באמצעות מטריצת BCG?
- כוכב הוא מוצר או יחידה עסקית עם נתח שוק גבוה וקצב צמיחה גבוה. היא עשויה לדרוש השקעה נוספת כדי לשמור על מעמדה בשוק.
-
כיצד משתמשת חברה בתוצאות של מטריצת BCG כדי לפתח אסטרטגיה?
- חברה יכולה לקבל החלטות אסטרטגיות על סמך מיקומם של מוצריה במטריקס. לדוגמה, ניתן להקצות לכוכבים יותר משאבים לצמיחה נוספת, ולפרות מזומנים ניתן להקצות יותר משאבים כדי לייצר רווחים.
-
מהן המגבלות של מטריצת BCG?
- המגבלות כוללות ראייה פשטנית של השוק, בורות בשינויים דינמיים וחוסר תשומת לב מספקת לגורמים פנימיים בחברה.
מטריצת BCG היא כלי שימושי לניתוח ותכנון אסטרטגיים, אך חשוב להכיר במגבלותיו ולהשתמש בו בהקשר של טכניקות ניהול אסטרטגיות אחרות.
השאירו תגובה