Сатуу лидерлиги - натыйжалуу лидердин жөндөмдөрү

Сатуу лидерлиги - бул атаандаштардан жогорку натыйжаларга жана артыкчылыкка жетүү үчүн сатуу процессин натыйжалуу башкаруу жана жетектөө жөндөмү. Ал сатуучуларга ийгиликтүү болууга жана максаттарына жетүүгө жардам берген бир катар негизги көндүмдөрдү, атрибуттарды жана стратегияларды камтыйт. Лидерлик термини колдонулганда, көп адамдар аны башкаруу деп ойлошот, бирок экөө такыр башка. Лидерлик стаж, даража, кызмат же наам жөнүндө эмес, бул жөн гана уюмду башкаруу. Сиз түшүнүшү керек болгон биринчи нерсе, сатуу лидерлиги сатуу башкаруу абдан айырмаланат.

Башкаруу уюмдун көз карашын жана миссиясын аныктоо менен алектенет, тескерисинче, уюмдун багытын аныктоо. Сатуу лидерлиги, экинчи жагынан, стратегиялык болуп саналат жана сатуу боюнча менеджердин ишинин жана стратегияны аныктоонун натыйжасы болуп саналат. Бул уюмдун маданиятын аныктоого да тиешелүү. Бул максаттарды, биринчи кезектеги артыкчылыктарды жана компаниянын максаттарын коюунун натыйжасы, андан кийин сатуу боюнча менеджерлерге жана өкүлдөргө өз иштеринде ийгиликке жетишүү үчүн ыйгарым укуктарды жана мүмкүнчүлүктөрдү берүү.

Сатуу лидерлери муну жыл үчүн компаниянын жалпы сатуу стратегиясын белгилөө жана жылдык планды же сатуу планын иштеп чыгуу менен жасаңыз.

Сатуу лидерлери сатуу көрсөткүчтөрүнүн айдоочулары жөнүндө айтып беришет. Ал эми сатуудагы лидерликти түшүнүү үчүн эмне жакшылык кылаарын билүү маанилүү сатуу лидери. Көптөгөн лидерлер аларды жакшы лидер кылган көптөгөн жалпы сапаттарга ээ.

Натыйжалуу сатуу лидерлеринин жалпы адаттары

1. Сатуу боюнча жетекчилик. Пикир берүү:

Сатуу боюнча жакшы лидерлер ар дайым сатуучу кесиптештерине дайыма пикир берип турушат. Пикирлер сатуучунун ишинин бардык аспектилерин камтышы мүмкүн, анын сатуу жөндөмдүүлүгүнөн, сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү жөндөмдүүлүгүнөн тартып, анын баарлашуусуна, дене тили жана жалпы жүрүм-турумуна чейин. Жакшы пикир үч бөлүктөн турат: биринчиден, көйгөй, экинчиден, натыйжалар, үчүнчүдөн, аны кантип жакшыртуу керек.

Пикир конструктивдүү кабыл алынышы керек. Пикир алган адам анын өзүнүн кызыкчылыгы үчүн берилгенин түшүнүшү керек жана аны даттануу же аргумент катары кабыл албашы керек.

Пикир билдирүү менен тажаткандын ортосунда тымызын айырма бар. Пикир кимдир бирөөнү жакшыртуу үчүн берилет, бирок нагдай кыйратуучу болушу мүмкүн жана улуу менен кичинин ортосундагы мамилени бузушу мүмкүн. Пикир, күн сайын тынымсыз жана ырааттуу берилгенде, өкүнүчтүү сезилет, бирок пикирлер менен айкалышкан оң бекемдөө берилгенде, ал абдан жакшы иштейт жана бул сапаттар ар бир ийгиликтүү сатуу лидерине мүнөздүү.

2. Сатуу боюнча жетекчилик. Команда үчүн ойнойт

Жетекчи оңой мамиледе болушу керек. Ал бизнеске байланыштуу маселелерде өз командасына жардам берүүгө даяр болушу керек. Менеджер команданы көйгөйлөр жөнүндө сүйлөшүүгө жана аларды жогорку жетекчиликке көрсөтүүгө үндөшү керек. Ал ортомчу гана эмес, талаа күчтөрү менен жетекчиликтин ортосундагы ишенимдүү звено катары да иштеши керек.

Кээде сатуу лидери жетекчилик менен сүйлөшүп, башкаруу чечимдерин командага жеткирүүгө туура келет. Бирок, бул байланыш башка жол менен жүрүп, атүгүл жетекчилик алдыңкы катардагы сатуу тобу жөнүндө пикир алышы маанилүү. Бул пикир терс болушу керек эмес же бизнес маселелери менен гана байланыштуу. Пикир талаада жогорку көрсөткүчтөргө ээ болгон адам же жогорку натыйжалуу кызматкердин кызматка көтөрүлүшү жөнүндө болушу мүмкүн.

3. Сатуу боюнча жетекчилик. Апталык жеке жолугушуулар

Соода лидерлери үчүн дагы бир сонун адат - сатуучулар менен жума сайын жекеме-жеке жолугушууларды өткөрүү. Көптөгөн менеджерлер жумалык сатуу жолугушуулары убакытты текке кетирет деп эсептешет жана CRM отчеттору сатуу линиясынын башында калууга жана сатуучунун ишин түшүнүүгө жетиштүү. Бирок, чындап эле мыкты сатуу лидерлери жекече жолугушууларды сатуучу жана команда менен терең байланыш түзүү үчүн колдонушат, бул бизнести адам деңгээлинен жогору коё алат. Бул компания жөнүндө талкуулоо үчүн гана эмес, ошондой эле жеке машыктыруу.

Бул талкуулар кээде компаниянын чегинен чыгып, жеке жашоого да жайылтылат, сатуучулар кандайдыр бир маселе жана бөлүм башчы жөнүндө сунуштарды же идеяларды сураганда кубаныч менен сатуу камсыз кылат.

4. Аларды шыктандырыңыз

Соода лидери болуунун бир бөлүгү улуу адамдарды жумушка алуу. Кээде адамдарды жумушка алып, анан аларды мыкты кылыш керек. Командаңызда талант болбосо, өзгөчө натыйжаларга жетише албайсыз. Ар бир эле таланттуу төрөлө бербейт, сатуу лидеринин ролу дал ушул жерден башталат. Ар бир соода өкүлү өзүнүн ыңгайлуу зонасында иштөөгө аракет кылат. Алардын көбү 80% максатка жетүү үчүн күрөшүп жатышат, бирок чыныгы сатуу лидери аларды 100%дан ашууга түрткү берет.

Ал өз командасы үчүн үзгүлтүксүз өркүндөтүү циклин түзүп, алдыңкы аткаруучуларды сыйлайт. Бул командадагы башка адамдарга түрткү берет жана адамдар өз мүмкүнчүлүктөрүн жүз пайыз берүүгө аракет кылышат. Соода лидери адегенде үлгү көрсөтүп, андан кийин башкалардан үлгү алууну суранат. Команданы шыктандыруу жумуштун бир бөлүгү, ошондой эле жогорку сапаттагы лидерлерди жеткирүү.

5. Сатуу боюнча жетекчилик. Сага кам көр

Ийгиликтүү сатуу лидеринин бардык сапаттарынын ичинен кам көрүү, балким, эң маанилүү адаттардын бири. Жок дегенде камкор экениңизди көрсөтүшүңүз керек. Компетенттүүлүк, камкордук жана чынчылдык - айдоочу ишенген үч фактор. Ыймансыз эч нерсе болбойт, бирок ишеним болсо, көп нерсеге жете аласың. Көпчүлүк сатуу менеджерлери сандарга же көрсөткүчтөргө гана көңүл бурушат.

Алар сейрек бизнес тышкары сатуучу менен өз ара аракеттенишет. Бул чоң сатуу лидери менен орточо сатуу менеджеринин ортосундагы айырма. Сатуу лидерлери сандар маанилүү экенин билишет, бирок алар адамдарсыз сандар мүмкүн эмес экенин да түшүнүшөт. Улуу сатуу лидерлери биринчи кезекте өз командасына, экинчиден бизнеске кам көрөт.

Алар сатуучуну адам, анын үй-бүлөсү, туулган күнү жана башка нерселер катары түшүнүүгө убакыт керек. Алар сатуучуну алар менен иштөө үчүн ыңгайлуу жана жагымдуу кылууга аракет кылышат, анткени алар бактылуу болсо, компаниянын номерлерин ала аласыз. Камкордук маанилүү, анткени ал кайра кайтарылат. Бизнестин өйдө-ылдый жактары бар, бирок сиз кесиптешиңизге кам көрсөңүз, ал эч качан унутпайт, бул сатуу лидерин чыныгы улуу кылат.

Сатуу менеджери жөндөмдөрү. Сатуу лидерлиги

1. Максаттуу чечимдер

Маалыматтар жана сандар мыкты жана эң ийгиликтүү сатуу лидерлерин аныктайт. Мыкты сатуу менеджерлери башка сатуу менеджерлерине караганда өзүн-өзү сыйлоо сезимине ээ. Мына ушундан улам алар команданын жетишкендиктерине багытталган жана сандарга жетүү үчүн табигый ыкташат.

Алар бардык алаксытууларды ийгиликтүү бөгөттөп, жеңишке жеткен команда тез темп менен алдыга жылган сайын алаксыта турган терс жаңылыктарды ажырата алышат. Алар өздөрүнүн максатын билишет жана ага умтулушат.

2. Сатуу боюнча жетекчилик. Командалык инстинкт

Улуу сатуу лидерлери өз командасынын үстүнөн катуу көзөмөлгө алышат, алар кызмат орундарынан жана наамдарынан тышкары. Алар иштебеген сатуу менеджерлерине салыштырмалуу сатуулардын саны үчүн өз командасын жоопко тартышат. Алардын бийлиги автократиялык эмес, алар өз командасын жетишкендиктерге алып барууга аракет кылышат. Алар ар дайым колунан келгендин баарын көрсөтүү менен өздөрүн көрсөтүүгө аракет кылышат.

Көпчүлүк бөлүм башчылар сатуу психологиялык жактан карманат «сабиз менен таяк» ыкмасы, мында жогорку жетишкендиктер макталат, ал эми коомчулук тарабынан таанылган жана начар иштегендер сөгүш. Алар теңтуштарынын кысымын жаратууга жана көңүлүн өзүнө бурган чөйрөнү түзүүгө жоопкерчиликтүү болушат, бул ынгайлуу жүрүм-турумду азайтат же жок кылат.

3. Ишке алуу мүмкүнчүлүгү

Соода жетекчилери таланттуу адамдарды жумушка алышкан, бул өзгөчө учур. Алар иштеген адамды иштебегенден дароо айырмалайт. Сатуу лидерлеринин 70% дан ашыгы өз командасын начар иштеген менеджерлерге салыштырмалуу орточо деп баалашты.

Башка жагынан алып караганда, натыйжасыз менеджерлер өз командаларын орточодон төмөн баалашты. Мыкты сатуу менеджерлери ынанымдуу жана дароо мамилелерди түзө турган квалификациялуу сатуучуларды жалдайт. Алар сатуучудан кеңири сатуу тажрыйбасына ээ болушун күтүшөт.

Сатуу лидерлери ар кандай адамдар менен иштөөнүн ордуна, күнү-түнү адамдар менен иштешкендиктен, аларда жакшы адамдарды командаларга жалдоо үчүн тубаса жөндөм калыптанган.

4. Сатуу боюнча билим. Сатуу лидерлиги

Сатуу - бул толугу менен насаатчылыкка негизделген кесип. Лидер ортосундагы негизги айырмачылыктардын бири сатуу сатуу боюнча менеджерден сатуу боюнча кеңеш берүү, ошондой эле кардар жолугушууларында кошумча нарк берүү жөндөмү. Мыкты сатуу менеджерлери карьерасында көбүнчө сатуу максаттарына жетишишет. Башка жагынан алганда, натыйжасыз сатуу менеджерлери убакыттын 70% га жакын натыйжага жетишишет.

Сатуу боюнча билим жана интуиция сатуу лидерлеринин арасында абдан жогору. Теориялык билим гана эмес, бизнести түзүү үчүн алардын сатуу боюнча билимдерин практикалык колдонуу да эң сонун жана бул аларды орточо сатуу менеджерлеринен айырмалап турат. Сатуу лидерлиги

5. Стратегиялык лидерлик

Көпчүлүк жогорку натыйжалуу менеджерлер жана сатуу лидерлери согуш талаасында командирлер деп эсептелет. Алар уюмдун атаандаштарын жеңүү стратегиясын иштеп чыгышы күтүлүүдө. Бул стратегия кирешени колдонууну минималдаштыруу жана кирешелүү түзүү үчүн эң мыкты иш-аракеттерди иштеп чыгууну талап кылат сатуу модели. Улуу сатуу лидерлери рынокту ар кандай вертикалдарга бөлүү үчүн талаа күчтөрүн колдонуу жөндөмүнө жана билимине ээ.

Натыйжалуу сатуу лидерлери өз максаттарына азыраак сатуу лидерлерине караганда көбүрөөк жетишишет. Көпчүлүк учурларда алар пландын жүз пайыздан ашыгын чыгарышат, бул сейрек иштеген сатуу лидерлери менен болот.

Алар коюшту Жүрүм-турум кодекси, өздөрүн айтып, ошону менен башкаларга үлгү көрсөтүү. Стратегиялык чечимдер алар тарабынан кабыл алынат жана уюмдун жана команданын пайдасына жайгаштырылат. Сатуу лидерлери өз командасын кантип топтоону жана жеңүүчү команда болууга түрткү берүүнү билишет.

ABC