Промышленный маркетинг — определение, стратегия, характеристики

Промышленный маркетинг — это практика межкорпоративного маркетинга, которая используется для продвижения товаров и услуг одного бизнеса или предприятия другому. Это , как правило , используется среди производителей, поставщиков, производителей, покупателей и т.д. Широкий спектр стратегий , используемых в промышленном маркетинге как-

• Использование информационных сайтов на языке, ориентированном на другие предприятия
• Проведение индивидуальных презентаций руководству потенциальных клиентов
• Разработка образцов продукции для демонстрации уверенности в качестве продукции.
• Создание онлайн-видео с изображением продуктов , поставщиков услуг, торгового персонала и т. Д.

Что такое промышленный маркетинг?

Определение: Промышленный маркетинг определяется как маркетинговый план, который один бизнес использует для продажи промышленных товаров или услуг другому бизнесу с целью привлечения потенциальных клиентов и оптимизации b2b- конверсий.

Промышленный маркетинг вращается вокруг промышленных производителей, поставщиков и покупателей, плюс его распределение связано с крупными заказами и долгосрочными отношениями, поскольку процесс продаж в промышленном маркетинге может занять месяцы или даже годы.

Это гораздо более сложная форма маркетинга из-за специализированных промышленных товаров. Промышленный продукт или услуга помогает в производстве конечного продукта из сырья. Установление долгосрочных отношений между производителем и потребителями является необходимым условием для промышленной маркетинговой программы.

Кому следует использовать стратегию промышленного маркетинга?

Промышленный маркетинг бесполезен для компании, которая нацеливает свою продукцию на отдельных клиентов. Однако компания, производящая крупномасштабное производственное оборудование, может использовать промышленный маркетинг.

Например, многие компании, занимающиеся производством крупномасштабного производственного оборудования, никогда не будут продавать свою продукцию индивидуальному покупателю, и, следовательно, они должны использовать промышленные маркетинговые мероприятия для продвижения этих типов оборудования другим компаниям, которые могут иметь ресурсы и нуждаться в их использовании. их.

Таким образом, OEM-производитель для массового рынка закупил бы такое оборудование, чтобы производить тысячу единиц одного и того же оборудования каждый год. Точно так же производители мебели могут использовать методы промышленного маркетинга с конечной целью продвигать свои бизнес-продукты для различных предприятий, которым нужна мебель для своих бизнес-офисов.

Сущность и масштабы промышленного маркетинга

Природу промышленного маркетинга относительно легко понять, но процесс сложен. Продажи напрямую покупателям — это просто. Компания предлагает своим клиентам ограниченное количество товаров. В маркетинге B2B бизнес продает свою продукцию другим продавцам, которые затем продают конечным потребителям.

В маркетинге B2C бизнесу необходимо знать вкусы и предпочтения небольшой группы людей , и, обладая хорошими навыками продаж, он может быстро заключить сделку. Однако, если бизнес занимается маркетингом B2B, ему необходимо знать большую группу разных людей из разных мест.

Его природа включает в себя стратегии входящего маркетинга для привлечения предприятий в качестве потенциальных клиентов путем создания ценного контента и опыта, адаптированного для них, для стимулирования генерации лидов и оптимизации конверсии квалифицированных лидов.

Промышленный маркетинг имеет более широкую сферу применения, поскольку он имеет дело с клиентами косвенно. Это означает, что при маркетинге своей продукции ей необходимо думать как о посредниках, так и о покупателях. Основное внимание будет уделяться маркетингу в первую очередь другим брендам . Это позволяет бизнесу специализироваться в определенной области.

Каковы характеристики промышленного маркетинга?

Поскольку очевидно, что процессы закупок в промышленном маркетинге связаны с нацеливанием , подключением и преобразованием других предприятий или предприятий, следующие ключевые особенности, связанные со всем процессом:

1. Меньше, но крупных рынков

Покупателей намного меньше, чем покупателей-потребителей, но эти покупатели покупают оптом.

2. Налаженные отношения. Промышленный маркетинг

Отношения между покупателями и продавцами намного ближе, чем отношения между покупателем и продавцом. Это связано с тем, что после установления отношений смена продавца требует много времени, денег и усилий.

3. Сложный процесс

Весь процесс покупки и продажи чрезвычайно сложен. Требуется много одобрения со стороны различных официальных лиц.

4. Производный спрос. Промышленный маркетинг

Спрос на промышленные товары является производным от спроса на конечный продукт продается потребителям. Если спрос на хорошего потребителя увеличивается, растет и спрос на промышленный товар, и наоборот.

5. Неэластичный спрос

На спрос на промышленные товары и услуги не влияют изменения цены продукта или услуги. Это понятие неэластичного спроса. Это особенно применимо в краткосрочной перспективе.

6. Неустойчивый спрос. Промышленный маркетинг

Спрос на промышленные товары и услуги более изменчив, чем на потребительские товары и услуги.

7. Профессиональные покупатели

Промышленные товары часто покупают профессионально подготовленные агенты, которые досконально знают продукты, которые они пытаются приобрести. Клиентский маркетинг не всегда должен рассматривать клиента как хорошо информированного торговца. Это уникальная особенность промышленных рынков .

3 этапа маркетинга промышленного бизнеса

Этапы объясняются как с точки зрения покупателя, так и с точки зрения маркетолога. Давайте посмотрим на эти три этапа здесь и сейчас —

Этап 1: Исследование

Покупатель инициирует процесс поиска того, что он хочет купить. Продавец должен сделать все возможное, чтобы его обнаружили как можно раньше. Процесс покупки в этой отрасли более сложный и длительный. Быть обнаруженным первым дает маркетологу более значительное влияние на покупателя.

Этап 2: оценка. Промышленный маркетинг

В ходе исследования покупатель составляет список продуктов и услуг, из которых он может выбирать. Это помогает им принять более обоснованное решение о покупке. На этом этапе маркетолог должен доказать покупателю, что его бизнес должен быть выбором покупателя.

Этап 3: Покупка

Покупатель на этом этапе окончательно решает, что он хочет купить. Конечно, к настоящему времени маркетолог должен был сделать свою работу.

Промышленный маркетинг против потребительского маркетинга

Процесс покупки, включенный в промышленный маркетинг, сильно отличается от потребительского маркетинга, поскольку промышленный маркетинг направлен на бизнес, а потребительский маркетинг — на клиентов или конечных пользователей.

Из-за специфических моделей поведения промышленных покупателей соответствующие маркетинговые стратегии также сильно различаются. Некоторые из основных отличий промышленного маркетинга от потребительского:

1. У процесса промышленных закупок есть особые потребности. Промышленный маркетинг

Массовый маркетинг не работает для промышленных маркетологов, поскольку у покупателей есть особые потребности. Кроме того, продукты в основном технические и, следовательно, требуют более целенаправленного подхода.

2. Роль исследований в промышленном маркетинге возрастает.

Опять же, поскольку маркетинг продукта носит технический характер, маркетолог должен удовлетворять конкретные потребности покупателя. Покупатель тоже проводит много исследований. Маркетолог должен убедиться, что продукт или услуга соответствуют ожиданиям покупателя.

3. Покупка ведет к партнерству. Промышленный маркетинг

Покупка B2B часто приводит к формированию партнерских отношений. Продажа таких товаров или услуг — это особенно длительный процесс. Завоевание доверия промышленного покупателя — важный шаг, ведущий к покупке. Если покупатель захочет сделать аналогичную покупку позже, он, возможно, не захочет снова пройти через это испытание. Поскольку покупка приводит к тому, что покупатели и продавцы работают вместе в течение месяцев или даже лет, это приводит к формированию партнерских отношений.

7 шагов стратегии промышленного маркетинга

Ниже приведены шаги, необходимые для реализации успешных стратегий промышленного маркетинга для привлечения новых потенциальных клиентов и новых клиентов.

Шаг 1. Оцените свою текущую маркетинговую стратегию

Определите свою новую стратегию , сначала изучив свои предыдущие стратегии. Затем вам нужно посмотреть, насколько хорошо вы достигли или не достигли поставленных ранее целей . Еще один аспект анализа — это работа ваших конкурентов. Проанализируйте, что они делают, и найдите способы сделать это лучше, чем они.

Шаг 2. Определите целевую аудиторию. Промышленный маркетинг

Ваша  целевая аудитория определяет почти всю вашу мотивацию ваших действий и стратегий. Целевая аудитория может быть вымышленной концепцией, но она должна быть тщательно профессионально исследована, чтобы хорошо представлять вашего идеального клиента.

Если ваш рекламный или образовательный контент планируется в соответствии со склонностями вашей целевой аудитории, это приведет к более высокому коэффициенту конверсии. Конкретный контент, ориентированный на конкретных покупателей, также может помочь. Как упоминалось ранее, массовый маркетинг не подходит для промышленного маркетолога.

Шаг 3. Определите свои показатели и цели

Данные важны для любого маркетолога. Если вы не достигли требуемой рентабельности инвестиций, зачем продолжать те же маркетинговые стратегии? Во-первых, вам нужно определить свои цели. Убедитесь, что вы установили цели SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и привязанные к срокам).

Затем проанализируйте свою эффективность и убедитесь, что анализируемые вами показатели соответствуют вашим целям. Любая разница между целью и результатом определяет ваши будущие маркетинговые стратегии. Некоторые из показателей, которые вы можете отслеживать, — это посещаемость веб-сайта, коэффициенты конверсии, стоимость лида, показатель отказов и т. Д.

Шаг 4. Узнайте о своих усилиях по цифровому маркетингу для привлечения потенциальных клиентов в промышленность

От дизайна веб-сайтов до регулярно обновляемых блогов до исследования ключевых слов, платной рекламы и использования аналитики Google — существует широкий спектр мер цифрового маркетинга, которые сегодня можно использовать для оптимизации своих промышленных маркетинговых кампаний. Некоторые из ключевых маркетинговых усилий в Интернете, которые вы могли бы попробовать:

1. Платформы социальных сетей

Промышленный маркетинг не должен быть скучным. Маркетинг в социальных сетях можно использовать и в промышленном маркетинге. Социальные сети — это инструмент для связи с людьми во всем мире. Это обычный инструмент в маркетинге для потребителей, но его также можно использовать для промышленного маркетинга.

2. Блоги. Промышленный маркетинг

Блоги — популярные маркетинговые инструменты . Поскольку эта форма маркетинга требует большого количества исследований из-за технического характера продуктов, маркетологи могут использовать блоги для распространения соответствующей информации.

3. видео

Успешные маркетологи B2B создают и используют видеоролики как мощный маркетинговый инструмент, предоставляющий визуальную информацию.

4. Микросайты. Промышленный маркетинг

Микросайт — это отдельная веб-страница или небольшой кластер веб-страниц. У него может быть URL-адрес, и он является отличным инструментом промышленного маркетинга.

5. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это чрезвычайно мощный маркетинговый инструмент, доказавший свою эффективность за последние несколько десятилетий. Он действует как отличный инструмент для персонализации и распространения актуальной информации среди покупателей.

6. Поисковая оптимизация (SEO)

SEO — один из ключевых способов ранжирования в поисковых системах. Выполняя первичное исследование ключевых слов и направляя усилия по SEO для оптимизации присутствия вашего бизнеса перед целевыми компаниями, вы сможете максимально эффективно использовать свои промышленные маркетинговые кампании.

7. A / B-тестирование. Промышленный маркетинг

Тестирование А / Б можно использовать в промышленных онлайн практики маркетинга , чтобы узнать лучшую производительность через веб — сайт, блог, электронная почта и т.д. Некоторые из промышленных маркетинговых материалов , которые вы можете проверить AB являются длина копирования, Предметные линии, образность, цвета , формы местоположение и т. д.

Шаг 5: совместите свой промышленный маркетинг с продажами

Хотя вышеупомянутые шаги помогут вам получить потенциальных клиентов, ваш отдел продаж должен приложить усилия и наладить отношения, чтобы преобразовать эти лиды. Вы можете управлять ими в воронке продаж с помощью инструментов управления взаимоотношениями с клиентами ( CRM ).

CRM позволит вашей команде продаж оценивать новых потенциальных клиентов, используя систему баллов, отправляя отслеживаемые электронные письма и звоня лучшим потенциальным клиентам.

Шаг 6. Составление бюджета и укомплектование персоналом для ваших усилий. Промышленный маркетинг

Есть три возможных пути, по которым любой бизнес может выбрать при принятии решений по бюджету и укомплектованию персоналом.

1. Продолжайте с существующим персоналом

Вы можете использовать имеющийся у вас персонал для разработки своих маркетинговых стратегий. Преимущество этого метода в том, что вам не придется тратить деньги на укомплектование персоналом. Однако ваши сотрудники могут не быть экспертами в этой области. В результате они могут разделить свое время и сосредоточиться на различных проектах .

2. Наем сотрудника по внутреннему маркетингу

Наем сотрудника по внутреннему маркетингу сэкономит вам время на поиск подходящего агентства и агента для удовлетворения ваших маркетинговых потребностей. Однако недостатком являются дополнительные расходы на заработную плату, льготы, налоги на заработную плату и т. Д.

3. Партнерство с агентством промышленного маркетинга.

Наем внешнего агентства может позволить вам воспользоваться преимуществами опыта и знаний агентства. Однако это не бесплатно. Вам нужно вложить свое время и деньги, чтобы найти подходящее для вас агентство. Кроме того, это партнерство будет относительно долгосрочным. Вам необходимо сформировать доверительные отношения со сторонней компанией.

Шаг 7 — Измерение успеха. Промышленный маркетинг

Для определения успеха промышленного маркетинга необходимо отслеживать различные показатели. Вам необходимо установить цели по доходу, общему количеству новых контактов, потенциальных клиентов, имеющих отношение к продажам, посещаемости веб-сайта, конверсии посетителей в потенциальных клиентов и т. Д.

Установив контрольные показатели, вы сможете сравнивать результаты своих маркетинговых кампаний с этими контрольными показателями.

Что такое пример промышленного маркетинга?

1. Инфографика Intuit

Intuit создает промышленный маркетинговый контент для повышения ценности жизни своей аудитории. Приведенный выше пример указывает на растущую тенденцию к работе на дому в Великобритании и на то, как это повлияло на культуру труда в этой стране.

2. Litmus

Litmus, будучи платформой для тестирования и анализа электронной почты, предлагает уникальные, креативные и привлекательные почтовые кампании. Вместо статического текста они используют привлекательные гифки и яркие цвета, чтобы читатели почувствовали это при просмотре профессионально разработанного веб-сайта.

3. Hootsuite

Hootsuite использует интересные видео, чтобы подчеркнуть индивидуальность своих клиентов в каждом конкретном случае. Вы можете заметить это на их канале YouTube .

Заключение

В заключение следует отметить, что промышленный маркетинг — это отрасль маркетинга, рекламы, коммуникаций и продаж, которая используется для продвижения товаров и услуг одного бизнеса другим предприятиям, а не нацеливания на конкретных клиентов.

Обычно это связано с крупными заказами и долгосрочными отношениями между производителем и клиентом. Насколько эффективны методы промышленного маркетинга для b2b-бизнеса? Поделитесь с нами своим мнением в разделе комментариев ниже.
Руководство по основам маркетинга