Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Principii psihologice de creștere a vânzărilor. În spatele întregului marketing măreț se află un singur lucru...

Înţelegere.

Când vă înțelegeți clientul, puteți înțelege cum să creați un produs grozav pentru el și cum să îl prezentați cel mai bine. Dacă vânzările tale nu sunt atât de mari pe cât ți-ai dori, înseamnă că trebuie să petreci ceva timp învățând cum gândește clientul tău. Aici intervine psihologia. Deși psihologia și marketingul sunt două domenii complet diferite, asta nu înseamnă că studiul psihologiei nu te poate ajuta. De fapt, cred că acesta este unul dintre cele mai importante lucruri pe care un marketer le poate învăța.

În această postare, vă voi arăta opt principii psihologice diferite și modul în care acestea vă pot afecta vânzările. Pentru a merge și mai departe, vă voi arăta cum puteți aplica fiecare principiu a lui Afaceri.

Gata? Să începem. 

1. Principii psihologice ale creșterii vânzărilor. Oamenii sunt lenesi, legea asta o dovedeste...

De departe, cea mai comună deconectare între marketeri și publicul/clienții lor este cât de mult le pasă de produse. Specialiștii în marketing au depus mult efort pentru a crea conținut grozav. pagini de destinație si produse. Este destul de obișnuit să crezi că publicul tău va fi entuziasmat când îl va vedea. Dar apoi, atunci când publicul dvs. o face cu adevărat, vă va masca conținutul și va fi reticent în a vă folosi produsele. Bine, poate nu toti, dar suficient pentru ca tu să observi.

Aici intervine legea celui mai mic efort .

Legea spune că oamenii aleg aproape întotdeauna calea celei mai puține rezistențe, cea mai ușoară cale de a face ceva. Când creați conținut grozav, de ex. ghid complet la utilizarea unei perne, o abordezi din perspectiva oamenilor care doresc să știe tot ce este de știut despre perne. Cu toate acestea, majoritatea vor dori doar să știe care este cel mai simplu mod de a începe să folosești o pernă. Acesta poate fi un exemplu prostesc, dar vedeți cum se aplică acest lucru produselor și conținutului dvs.? Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Dacă produsul dvs. se simte dificil, rata de conversie va avea de suferit: complexitatea este relativă, așa că un produs complex nu te va descuraja toate potențiali clienți... doar mulți.

Și evident că este o problemă.

În timp ce mă voi concentra pe produsele dvs., același lucru este valabil și pentru conținutul dvs. Dacă se pare că va fi dificil să găsești informațiile pe care un cititor o caută, ei vor încerca una dintre o mie de alte opțiuni.

Revenind la produsul dvs., ce ar putea găsi provocator unui potențial cumpărător?

• Se pare că ar putea exista o problemă cu expedierea articolului.
• Recenziile sunt variate, așa că se pare că produsul a ajuns la fața locului
• Ei nu pot găsi cu ușurință ceea ce caută în rezultatele produselor dvs. (o mare problemă pentru mari magazine online)
• Metodele dvs. de plată sau înregistrare par complicate (tone de câmpuri, o modalitate simplă precum PayPal)

După cum puteți vedea, când spun că un produs sau o experiență de cumpărături este „dificilă”, aceasta poate însemna o gamă largă de lucruri care îl fac pe cumpărător să ezite să cumpere.

Aplicând legea celui mai mic efort la creșterea vânzărilor: acesta este unul dintre cele mai simple principii de aplicat afacerii tale. Ei bine, cel puțin în teorie. Tot ce trebuie să faci este să faci procesul de cumpărare cât mai simplu. Este dificil să determinați unde întâmpină dificultăți potențialii dvs. (și poate clienții actuali). Acest lucru va varia foarte mult în funcție de afacerea dvs. specifică, dar soluțiile sunt în general destul de simple.

Principii psihologice de creștere a vânzărilor. Exemplul de dificultate #1

Clienții nu găsesc cu ușurință produsul pe care îl caută. Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Soluție: îmbunătățiți opțiunile de filtrare sau eliminați produsele nepopulare.

Exemplul de dificultate #2. 

Clienții părăsesc pagina de plată atunci când aleg o metodă de plată.

Soluție: Integrați mai multe opțiuni precum PayPal și Stripe.

Principii psihologice de creștere a vânzărilor. Exemplul de dificultate #3

Clienții cred că produsul poate fi dificil de utilizat.

Soluție: adăugați un videoclip explicativ pe pagina dvs. de vânzări care arată cât de ușor este să utilizați produsul.

Din nou, soluția devine destul de evidentă odată ce ați identificat punctul de blocare.

Deci cum ai găsit-o?

Există mai multe modalități de bază de a face acest lucru...

Opțiunea #1 - Instrumente de urmărire a utilizatorilor. 

Acest lucru vă oferă date concrete pe care să vă bazați deciziile bazate pe experiența utilizatorului. Există mai multe instrumente diferite pe care le puteți folosi aici. Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Primul tip este instrumentele analitice. De exemplu:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Ele vă spun cum se deplasează utilizatorii prin site-ul dvs. web și procesul de finalizare a achiziției. Puteți vedea dacă se întrerup într-o anumită etapă și apoi examinați acele părți pentru dificultăți. Aceasta arată modul în care utilizatorii interacționează cu paginile dvs. Dacă nu dau clic pe ceea ce vor, este un indiciu că nu este suficient de vizibil pentru ei, iar acum poți remedia asta.

Principii psihologice ale creșterii vânzărilor Opțiunea nr.2 - Monitorizare în timp real

Situația ideală este să observați oamenii care navighează, cumpără și apoi vă folosesc produsele pe site-ul dvs.

Din păcate, acest lucru este greu de făcut.

Dacă puteți, oferiți un fel de stimulent câțiva abonați la e-mail, astfel încât să îi puteți urmări folosind site-ul dvs. Principii psihologice pentru creșterea vânzărilor Oferă-le un obiectiv (cum ar fi să cumpere o pereche de pantofi negri) și apoi urmărește doar ce fac pentru a atinge acest obiectiv. Le puteți solicita să-și înregistreze sesiunile folosind instrumente precum CamStudio sau Techsmith Snaggit (extensia Chrome). Cea mai bună opțiune este să o faci singur. Pune-te în locul cumpărătorului și treci prin întregul proces de cumpărare.

Mulți agenți de marketing nu fac acest lucru și nu își dau seama că procesul a devenit mai complex pe măsură ce au făcut schimbări în timp. În cele din urmă, nu uita de clienții tăi actuali. Dacă întâmpinați dificultăți în folosirea produselor, veți primi rambursări suplimentare și mai puține întârzieri ale clienților. Contactați-i după cumpărare și asigurați-vă că nu numai că primesc produsul dvs.,  dar și să-l folosească efectiv. Aflați dacă au dificultăți.

2. Oamenii devin frustrați cu ușurință: Nu provoca paralizii de analiză. Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Ați fost nevoit vreodată să luați o decizie dificilă într-un scenariu de presiune ridicată?

Aceasta dificil!

Opțiunile continuă să-ți sărite în cap, dar niciodată nu te apropii de răspuns. Cumpărăturile ar putea să nu fie un scenariu de mare presiune, dar cumpărarea oricărui produs scump este o decizie importantă. Oamenii tind să se gândească mult la o achiziție înainte de a o face. Acum, gândește-te la o decizie dificilă pe care ai luat-o recent și s-ar putea să fii puțin copleșit. Dacă ai avut ocazia să nu iei o decizie în acest scenariu și să mergi mai departe cu viața ta, nu ai accepta?

Poate nu întotdeauna, dar de cele mai multe ori  Da.

Și asta se întâmplă cu potențialul tău client. Ei pot abandona o decizie dificilă de cumpărare într-o jumătate de secundă făcând clic pe butonul de închidere din browser. După cum știți, asta se întâmplă exact când oamenii sunt copleșiți. Aceasta se numește paralizie de analiză, care descrie un scenariu în care cineva este atât de copleșit încât nu poate lua o decizie.

Nu lăsa perspectivele tale să fie copleșite. Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Studiu celebru pentru gem: profesorul Sheena Iyengar a vrut să vadă cum diversitatea afectează luarea deciziilor... cu gem. Ea a mers de mai multe ori la magazin și a înființat o stație care oferă mostre de gem. Multe companii fac asta. Ei oferă mici mostre din produsele lor, ceea ce crește apoi vânzările produselor lor. Dar Iyengar a creat-o ca un experiment. Ea a oferit mostre din 24 de arome diferite de dulceață unor clienți, iar altora a oferit doar șase.

Ce scenariu credeți că a dus la creștere? Vânzări?

Se pare că oferirea unei selecții mai mici de gemuri a fost mult mai eficientă:

• Cu 24 de dulceturi disponibile, mai mulți clienți au încercat, dar numai 3% au cumpărat cel puțin o dulceață.
• Cu 6 capace disponibile, mai puțini clienți au încercat eșantionul, dar 30% au cumpărat cel puțin un capac.

Eșantionarele suplimentare nu au fost aproape de a compensa această diferență de 10 ori în rata de conversie.

Concluzie: Mai multe opțiuni nu sunt de obicei mai bune. Limitați selecția la cele mai populare opțiuni.

Principii psihologice de creștere a vânzărilor. Cum să preveniți clienții potențiali să fie copleșiți?

Principala modalitate de a aplica acest principiu în afacerea dvs. este pe paginile dvs. de vânzări. Vorbesc în special despre cele care au mai multe articole pe care clientul le poate cumpăra. Pentru a o aplica, reduceți numărul de opțiuni. Pentru majoritatea companiilor, o propunere de 3-5 opțiuni este de obicei optimă, dar poate doriți să verificați care număr funcționează cel mai bine pentru dvs. Un exemplu în acest sens este pagina de vânzări Crazy Egg. Există patru planuri din care un client poate alege și sunt foarte ușor de comparat:

3. Uneori, a fi inovator vă poate distruge conversiile.

În orice moment, orice marketer își dorește inovează. Inovația este bună! Este procesul de îmbunătățire a ceea ce știm deja. Dar  poate fi, de asemenea, periculos, în principal din cauza legea experienței trecute. Această lege spune practic că atunci când oamenii văd ceva pentru prima dată, interacționează cu el pe baza experiențelor lor anterioare. 

De exemplu, dacă primesc o carte nouă, vor încerca să o citească de la stânga la dreapta. Cu toate acestea, aceasta putea fii o carte citită de la dreapta la stânga. 

Experiențele trecute modelează așteptările.

Poate că nu vedeți cum se leagă acest lucru cu vânzările dvs. la început, dar vă promit că o face. Cum vă poate afecta inovația afacerea: să facem un experiment rapid care ilustrează clar acest principiu.

Compania a inovat inițial și a creat un mic buton „adăugați în coș” pentru produsele sale. Dar nu este atât de bun pe cât ne-am dori, așa că au creat două opțiuni noi. Prima opțiune a fost un buton cu textul „adaugă în coș”. Asta este ceea ce vezi la majoritatea celorlalte. site-uri de comert electronic, inclusiv Amazon: Variation 2 a fost un alt design inovator care a fost diferit de ceea ce au majoritatea site-urilor. Acest lucru a dus la o creștere cu 15% a clicurilor. Foarte impresionant!

Dar varianta 1 a fost importantă. Butonul principal care spune „adăugați în coș” a condus la creșterea numărului de clicuri pe 49% .

Din perspectiva designului, pictograma originală a coșului de gunoi a reprezentat o îmbunătățire. Este inteligent și original. Și deși acest lucru poate părea evident pentru tine și pentru mine, nu este întotdeauna cazul clienților, deoarece își bazează acțiunile pe experiență din trecut . Clienții acestei companii se așteptau să vadă un buton „adăugați în coș”. Când au făcut-o, au știut exact ce va face. Nu au făcut asta cu alte tipuri de butoane.

Rămâneți mai întâi la elementele de bază

Inovația poate fi bună, dar trebuie să o faci corect. În loc să încercați să îmbunătățiți simultan fiecare aspect al unei pagini de vânzări tradiționale și al unei pâlnii de vânzări, faceți-o pas cu pas folosind testarea divizată. Începeți prin a vă modela paginile de vânzări după cele mai bune din afacere (adică Amazon, eBay etc.). atunci începeți să încercați să îmbunătățiți elementele unul câte unul. Rulați un test divizat pentru a vedea dacă inovațiile dvs. se îmbunătățesc cu adevărat calitatea serviciului pentru clienți.

4. Nimeni nu este perfect, arată-le clienților tăi defectele tale.

Gândește-te la cei mai capabili oameni pe care îi cunoști, cei în care ai încredere în aproape orice. Probabil că nu sunt perfecți, dar lucrează foarte mult la lucrurile pe care le pot controla. Acum gândește-te la oamenii în care ai cea mai mică încredere. Probabil că ei sunt cei care dau mereu vina pe alte lucruri pentru eșecurile lor, plângându-se de eșec. Ei bine, se pare că același lucru este valabil și pentru modul în care clienții vă văd afacerea.

Acest lucru a fost descoperit pentru prima dată de psihologul social Fiona Lee.

Ea a vrut să studieze modul în care modul în care se prezintă o afacere ar afecta favorabilitatea afacerii. Pentru a face acest lucru, ea a creat două rapoarte. Toți participanții la experiment au primit unul dintre rapoarte de citit.

Rapoartele urmăreau să explice de ce compania a avut performanțe slabe în anul precedent. 

Cu toate acestea, au fost scrise diferit:

• Raportul nr. 1 - Concentrat pe decizii strategice. El a analizat de ce s-au luat decizii și unde a eșuat afacerea (deficiențele/slăbiciunile lor).
• Raportul nr. 2 - Concentrat pe evenimente externe (de exemplu, economia este proastă).

Rezultatele au fost clare. Afacerea din raportul # 1 a fost evaluată mult mai favorabil decât afacerea din raportul # 2. Când îți recunoști greșelile și iei decizii în mod transparent, clienții pot simți că deții controlul. Cu toate acestea, dacă dai vina pe factori externi, se pare că nu ai prea mult control asupra faptului că vei reuși sau nu. În plus, Lee a studiat și sute real mesaje de acest fel. Ea a descoperit că companiile care au avut rapoarte similare cu primul au avut și prețuri mari ale acțiunilor în anul următor. Partea grea este să-l legați în afacerea dvs. Dacă ai acționari, aportul este evident. Dar dacă doar încerci creste vanzarile, e puțin mai complicat.

Transparența trebuie să fie strategică

Clienții nu trebuie să știe despre fiecare greșeală pe care afacerea dvs. a făcut-o vreodată. Principii psihologice de creștere a vânzărilor Ar fi o prostie să vă umpleți pagina de destinație cu o listă uriașă de greșeli făcute la crearea unui produs. Clienților le pasă de produs în această etapă și nu de multe altele. Dar a-ți recunoaște marile greșeli clienților atunci când le faci poate fi foarte eficient. Toată lumea face greșeli, iar atunci când ești o afacere mare, micile greșeli pot deveni disproporționate.

În loc să ignorați plângerile sau să le dați vina pe altceva (cum ar fi furnizorul care nu livrează la timp), asumă întreaga responsabilitate .

Dacă furnizorul nu reușește să livreze la timp și ajungeți să nu expediați mărfurile la timp, nu sunteți doar confundat cu furnizorul dvs. Dacă doriți ca clienții dvs. să aibă încredere în dvs. în viitor, explicați că nu ați păstrat un inventar suficient de mare de produse și că ați luat prea multe comenzi. Apoi explicați cum o veți remedia, astfel încât să nu se repete. De asemenea, ar fi bine să oferim o reducere celor afectați de bug. Acest principiu nu va duce la o creștere imediată a vânzărilor, dar așa vei continua să crești pe termen lung.

5. Nimănui nu-i place să piardă și ne face să facem lucruri nebunești...

Aproape toți oamenii, de succes sau nu, urăsc să piardă. Poate fi doar un joc, dar depășește asta. Principii psihologice de creștere a vânzărilor 

Oamenii urăsc să eșueze testele, să nu poată finaliza proiecte și să piardă ceea ce au câștigat anterior. În toate aceste situații, oamenii cred că merită ceea ce merită. Imaginați-vă că cineva încearcă să vă ia mașina, telefonul sau chiar aparatul de cafea. Ai fi supărat, poate chiar supărat. Se pare că majoritatea oamenilor vor face tot posibilul pentru a evita să se simtă astfel. Atat de mult incat o fac fara sa-si dea seama.

Aceasta se numește aversiunea față de risc.

Să ne uităm la un studiu care ilustrează perfect principiul...

La începutul acestui, toate articolele au primit 50 USD. Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Apoi li s-a cerut să aleagă una dintre cele două opțiuni:

• sau păstrați 30 USD
• sau aveți o șansă de 50/50 de a păstra 50 USD sau de a pierde toți 50 de USD

Este logic că majoritatea au decis să păstreze 30 de dolari. Cu toate acestea, într-un studiu ulterior, au ajustat formularea primei opțiuni. Acum au dat ocazia „pierde 20 de dolari”. Tot însemna același lucru (ar fi trebuit să primească aceeași sumă de 30 USD), dar acum participanților li s-a reamintit că trebuie să plătească banii înapoi.

În esență, a fost exact același experiment, dar rezultatele au fost diferite. În primul experiment, doar 43% dintre participanți au luat parte la joc, iar în al doilea - 61%. Oamenii erau mai predispuși să joace pentru a se asigura că nu pierd niște bani.

Principii psihologice de creștere a vânzărilor. Oferă-le clienților tăi șansa de a-ți pierde produsul

Pentru a aplica acest principiu pentru a crește vânzările, trebuie să-i faceți pe clienții potențiali să simtă că dețin deja produsul dvs. Atunci trebuie să-l iei înapoi dacă nu îl cumpără. În cele mai multe cazuri, acest lucru va duce la o creștere semnificativă a vânzărilor. Există trei moduri principale în care puteți utiliza acest lucru.

Mai întâi, adaugă un videoclip cu cineva care folosește produsul tău. Adaugă voce off sau text care afirmă clar că persoana din videoclip aparține produsului. Când îi observăm pe alții, ne imaginăm subconștient în situația lor. Principii psihologice de creștere a vânzărilor 

În al doilea rând, sunteți liber să oferiți probe gratuite. Multe companii online și-au dat seama de puterea acestui lucru. 

De exemplu, Buffer oferă o perioadă de încercare gratuită fără obligații de 30 de zile:

După ce cineva folosește un produs atât de mult timp, va simți că îl deține și va investi în el. La sfârșitul perioadei de încercare, este mai probabil ca utilizatorii să plătească pentru aceasta, deoarece simt că o vor pierde altfel. În cele din urmă, acordați o atenție deosebită limbii pe care o alegeți. Când enumerați produse de vânzare, nu spuneți „obțineți o reducere de 20 USD”. În schimb, spuneți ceva de genul „cumpărați acum sau pierdeți ocazia de a economisi 20 USD”.

6. Butonul mare roșu câștigă întotdeauna

Ne-am uitat la câteva principii care au demonstrat practic că oamenii sunt leneși și tind să caute cea mai ușoară opțiune. Dar există un alt principiu care ne arată cum să ținem cont de acest lucru.

Aceasta se numește legea lui Fitz. Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Deși nu trebuie să o cunoașteți pentru a fi utilă, legea este de fapt un model care poate fi folosit pentru a determina timpul necesar pentru a finaliza o acțiune. Dar această postare nu este despre fizică sau matematică, așa că nu vă faceți griji pentru înțelegerea formulei. Singurele variabile cărora trebuie să le acordați atenție sunt „T”, „D” și „W”.

„T” descrie timpul total de călătorie. După cum am văzut în această postare, mai simplu este mai bine. Cu cât valoarea T este mai mică, cu atât este mai probabil ca vizitatorul să finalizeze acțiunea. (de exemplu, faceți clic pe butonul „Adăugați în coș”).

„D” descrie distanța până la țintă. Deci, dacă indicatorul mouse-ului este în colțul din stânga jos al ecranului și butonul este în colțul din dreapta sus, distanța este mare. Cu cât distanța este mai mare, cu atât este nevoie de mai mult pentru a efectua o acțiune și cu atât este mai puțin probabil ca o persoană să o efectueze.

În cele din urmă, „W” este lățimea sau dimensiunea țintei. Acest lucru ar trebui să aibă sens pentru tine. Un buton mare este mult mai ușor de apăsat decât un buton mic. De asemenea, aș schimba acest lucru pentru a include claritatea butoanelor (un buton cu contrast ridicat este mai ușor de făcut clic decât unul care se estompează în fundal).

În rezumat:

• Un mic T (timp) pentru acțiunile importante este util pentru tranziții
• Un „D” mic (distanță) este bun pentru conversii
• Un „W” mare (lățime/dimensiune) este bun pentru conversii

Când „D” este mic și „W” este mare, „T” va fi mic, așa că concentrează-te pe acești doi factori.

Aplicarea legii Fitts la vânzările dvs

Pentru a aplica legea, trebuie să faceți cât mai ușor posibil să faceți clic pe butoanele care duc la conversii (de exemplu, butoane de descărcare, butoane de selectare, butoane de adăugare în coș). Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de un mic „D” și un „W”. Principii psihologice pentru creșterea vânzărilor Când cineva încarcă o pagină, cursorul său se află de obicei în jurul mijlocului paginii. Prin urmare, doriți să păstrați butoanele importante aproape de mijloc pentru a minimiza distanța pe care o deplasează pe pagină. 

În al doilea rând, doriți ca butonul să fie suficient de mare încât să fie evident că este important să apăsați. Alegerea unei culori contrastante este, de asemenea, o idee bună. Uită-te la butonul de pe această pagină de descărcare Google Chrome: majoritatea vizitatorilor dau clic pe butonul chiar înainte de a-și da seama că au făcut-o, ceea ce este exact ceea ce își dorește Google.

7. Deciziile sunt dificile, uneori vrem doar liniștirea. Principii psihologice de creștere a vânzărilor

Când știi exact ce vrei, decizia este ușoară. Dar atunci când decizia este puțin mai complicată, iar acesta este adesea cazul când vine vorba de achiziționarea unui produs, nu poți fi sigur. într-adevăr indiferent dacă vrei sau ai nevoie. Atunci te uiti la ceilalti pentru pareri. Acesta ar putea fi un expert în produse; ar putea fi un prieten apropiat; sau ar putea fi chiar un străin. Cauți sprijin social și ajutor pentru decizia ta.

Principii psihologice de creștere a vânzărilor. Dovada socială ameliorează anxietatea 

Dovada socială este un concept folosit de companii pentru a vinde mai mult. Este vorba despre a clarifica faptul că alți clienți (în mod ideal cei cunoscuți) folosesc și iubesc produsul dvs. Există multe modalități de a folosi dovada socială în mod eficient. Puteți testa și încerca diferite combinații ale acestora pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. Pentru început, dacă aveți o bază mare de clienți, puteți pur și simplu evidenția numărul de clienți, așa cum face Basecamp:

În cele din urmă, puteți crea și studii de caz detaliate care demonstrează produsul dvs. în acțiune. Sunt utilizate cel mai bine atunci când aveți un produs sau un serviciu complex care îi lasă pe clienții nesiguri dacă este potrivit pentru ei. Un ultim lucru de remarcat este că dovada socială nu crește întotdeauna ratele de conversie (deși de obicei o face). Ar trebui să testați fiecare tip în mai multe moduri pentru a determina cea mai bună utilizare a dovezilor sociale pentru afacerea dvs.

8. Există două laturi ale fiecărui client, știi când și cum să vorbești cu ambele

Ați citit vreodată despre un experiment de optimizare a conversiilor de succes, ați încercat să implementați rezultatele și ați eșuat? Acest lucru se întâmplă tot timpul, deoarece nu există două afaceri exact la fel. Ele diferă în multe privințe, așa că ceea ce funcționează pentru unele afaceri nu va funcționa pentru altele. Principiile psihologice ale creșterii vânzărilor În special, există un aspect al perspectivelor care provoacă un comportament de cumpărare complet diferit.

Și asta se poate explica teoria procesului dual.

Din câte am înțeles, acest lucru nu a fost încă dovedit, dar este cu siguranță teoria principală despre modul în care creierul nostru ia decizii diferite.

Acesta afirmă că există două forme principale de procesare în creierul nostru:

• gândire conștientă (conștientă)
• gândire automată (inconștient)

Deși probabil aveți o idee bună despre ce este fiecare sistem, să-l definim puțin mai bine. Gândirea deliberată este lentă, necesită mult efort mental și, de obicei, se termină cu o soluție logică. Dar inconștientul este diferit. Gândirea automată are loc fără efort și se întâmplă aproape tot timpul. Cercetătorul Daniel Kahneman mai spune că acest sistem inconștient cade pe partea emoțională a luării deciziilor. Ai experimentat vreodată acest „sentiment”? Nu este complet logic, dar îți influențează deciziile.

Principii psihologice de creștere a vânzărilor. Optimizarea afacerii dvs. pentru sisteme duale

Primul pas este să determinați ce sistem folosește al dvs. publicul țintă. Dacă vindeți produse foarte simple, precum piepteni sau linguri, alegerea unui produs nu va fi o decizie dificilă care necesită o gândire atentă. Prin urmare, marea majoritate a clienților dvs. vor folosi mai întâi sistemul lor de procesare automată. În plus, dacă vindeți produse complexe precum computere sau mașini, aproape fiecare decizie se va baza pe un sistem bine gândit. În sfârșit există tipuri de clienti, care sunt între ei. Aceasta poate fi o decizie ușoară pentru unii dintre clienții tăi, dar alții vor lua o decizie bazată pe multă considerație. Aici trebuie să optimizați pentru ambele sisteme.

Optimizare pentru gânditorii automati. Acest tip de gândire merge mână în mână cu simplitatea. Este în concordanță cu alte principii pe care le-am analizat, cum ar fi legea experienței trecute.

Există mai multe moduri de a face apel la acest tip de gândire automată, instinctivă:

• Folosește imagini! Ele ne fac să simțim emoții
• Păstrați mesajele simple
• Se concentreze pe principalele avantaje, și nu pe detalii tehnice
• Păstrați experiența utilizatorului cât mai simplă posibil. Faceți butoanele de cumpărare și formularele de selecție mari și clare

Principii psihologice de creștere a vânzărilor. Optimizare pentru gânditorii intenționați 

Pentru a optimiza pentru cei care gândesc intenționați, trebuie să includeți informații complete despre produs. O decizie logică se învârte în jurul răspunsului la întrebarea dacă un produs merită banii. Principii psihologice de creștere a vânzărilor 

 

Producție

Studierea psihologiei este o modalitate excelentă de a vă îmbunătăți rezultatele de marketing și vânzări. Astăzi ți-am arătat 8 principii pe care le poți folosi pentru a-ți crește vânzările, dar sunt mai multe multe . Începeți prin a încerca să aplicați 1-2 dintre aceste principii afacerii dvs. și adăugați treptat mai multe.