Udhëheqja e shitjeve - aftësitë e një lideri efektiv

Udhëheqja e shitjeve është aftësia për të menaxhuar dhe udhëhequr në mënyrë efektive procesin e shitjeve për të arritur rezultate superiore dhe superioritet ndaj konkurrentëve. Ai përfshin një sërë aftësish, atributesh dhe strategjish kyçe që i ndihmojnë shitësit të jenë të suksesshëm dhe të arrijnë qëllimet e tyre. Kur përdoret termi udhëheqje, shumë njerëz e mendojnë atë si menaxhim, megjithëse të dy janë krejtësisht të ndryshëm. Udhëheqja nuk ka të bëjë me vjetërsinë, gradën, pozicionin apo gradën, ka të bëjë thjesht me menaxhimin e një organizate. Gjëja e parë që duhet të kuptoni është se udhëheqja e shitjeve është shumë e ndryshme nga menaxhimi i shitjeve.

Menaxhmenti merret me përcaktimin e vizionit dhe misionit të organizatës, por më tepër me përcaktimin e drejtimit për organizatën. Lidershipi i shitjeve, nga ana tjetër, është më strategjik dhe është rezultat i punës së menaxherit të shitjeve dhe përcaktimit të strategjisë. Kjo ka të bëjë edhe me përcaktimin e kulturës së organizatës. Është rezultat i përcaktimit të qëllimeve, prioriteteve kryesore dhe qëllimeve të kompanisë, dhe më pas fuqizimit dhe fuqizimit të menaxherëve dhe përfaqësuesve të shitjeve për të shkëlqyer në punët e tyre.

Bestsellers bëjeni këtë duke vendosur një strategji shitjeje në të gjithë kompaninë për vitin dhe duke zhvilluar një plan vjetor ose plan shitjesh.

Udhëheqësit e shitjeve flasin për nxitësit e performancës së shitjeve. Dhe për të kuptuar udhëheqjen e shitjeve, është e rëndësishme të dini se çfarë e bën një të mirë lider i shitjeve. Shumë udhëheqës kanë shumë cilësi të përbashkëta që i bëjnë ata udhëheqës të mirë.

Zakonet e zakonshme të drejtuesve efektivë të shitjeve

1. Udhëheqja e shitjeve. Ofrimi i komenteve:

Udhëheqësit e mirë të shitjeve gjithmonë ofrojnë reagime të vazhdueshme për kolegët e tyre të shitjeve. Feedback-u mund të mbulojë çdo aspekt të performancës së një shitësi, nga aftësitë e tij të shitjes, aftësitë e negociatave, tek komunikimi, gjuha e trupit dhe sjellja e tij e përgjithshme. Reagimet e mira kanë tre pjesë: së pari, problemin, së dyti, pasojat dhe së treti, si ta përmirësojmë atë.

Reagimet duhet të merren në mënyrë konstruktive. Personi që merr reagime duhet të kuptojë se ai është dhënë për të mirën e tij dhe nuk duhet ta perceptojë atë si një ankesë apo argument.

Ekziston një ndryshim delikate midis dhënies së komenteve dhe të qenit i bezdisshëm. Reagimet jepen për të përmirësuar dikë, por bezdisja mund të jetë shkatërruese dhe mund të shkatërrojë marrëdhëniet midis të moshuarve dhe të rinjve. Feedback-u, kur jepet vazhdimisht dhe në mënyrë të vazhdueshme çdo ditë, ndihet si bezdisje, por kur jepet përforcim pozitiv i kombinuar me reagime, funksionon shumë mirë dhe këto cilësi janë të natyrshme në çdo udhëheqës të suksesshëm shitjesh.

2. Udhëheqja e shitjeve. Luan për ekipin

Menaxheri duhet të jetë i lehtë për t'u afruar. Ai duhet të jetë i gatshëm të ndihmojë ekipin e tij në çështjet që lidhen me biznesin. Menaxheri duhet të inkurajojë ekipin të flasë për problemet dhe t'ia paraqesë ato menaxhmentit të lartë. Ai duhet të veprojë jo vetëm si ndërmjetës, por edhe si një lidhje e besueshme midis forcave të terrenit dhe udhëheqjes.

Ndonjëherë lideri i shitjeve duhet të flasë me menaxhmentin dhe t'i komunikojë vendimet e menaxhimit ekipit. Megjithatë, është e rëndësishme që ky komunikim të shkojë në anën tjetër dhe madje edhe menaxhmenti të marrë reagime rreth ekipit të shitjeve në vijën e parë. Ky reagim nuk duhet të jetë negativ ose i lidhur vetëm me çështje biznesi. Reagimet mund të jenë për një person me performancë të lartë në terren ose për promovimin e një punonjësi me performancë të lartë.

3. Udhëheqja e shitjeve. Takime javore një me një

Një zakon tjetër i shkëlqyeshëm për drejtuesit e shitjeve është që të kenë takime javore një-me-një me shitësit. Shumë menaxherë besojnë se takimet javore të shitjeve janë një humbje kohe dhe raportet e CRM janë mjaft të mira për të qëndruar në krye të kanalit të shitjeve dhe për të kuptuar performancën e shitësve. Por drejtuesit vërtet të mëdhenj të shitjeve përdorin takime një-në-një për të krijuar një lidhje të thellë me shitësin dhe ekipin e tyre që mund ta kapërcejë biznesin në një nivel më njerëzor. Kjo nuk është vetëm për diskutim rreth kompanisë, por edhe për stërvitje personale.

Këto diskutime ndonjëherë shtrihen edhe përtej kompanisë dhe në jetën personale, kur shitësit kërkojnë sugjerime ose ide për një çështje dhe një menaxher departamenti shitje me gëzim ofron.

4. Frymëzojini ata

Një pjesë e të qenit lider në shitje është punësimi i njerëzve të mëdhenj. Ndonjëherë ju duhet të punësoni njerëz dhe pastaj t'i bëni ata të shkëlqyer. Nuk mund të arrish rezultate të jashtëzakonshme nëse nuk ke talent në ekipin tënd. Jo të gjithë lindin të talentuar dhe këtu fillon roli i një drejtuesi shitjesh. Çdo përfaqësues i shitjeve do të përpiqet të punojë nga zona e tij e rehatisë. Shumica e tyre luftojnë për të arritur objektivin 80%, por një lider vërtet i shkëlqyer i shitjeve i motivon ata të shkojnë përtej 100%.

Ai do të krijojë një cikël të vazhdueshëm përmirësimi për ekipin e tij dhe do të shpërblejë lojtarët më të mirë. Kjo do të motivojë njerëzit e tjerë në ekip dhe njerëzit do të përpiqen të japin njëqind për qind të aftësive të tyre. Një udhëheqës shitjesh së pari do të udhëheqë me shembull dhe më pas do t'u kërkojë të tjerëve të ndjekin shembullin. Frymëzimi i ekipit është pjesë e punës, siç është ofrimi i drejtimeve me cilësi të lartë.

5. Udhëheqja e shitjeve. Trego kujdes

Ndër të gjitha cilësitë e një drejtuesi të suksesshëm shitjesh, kujdesi është ndoshta një nga zakonet më të rëndësishme. Së paku, duhet të tregoni se kujdeseni. Kompetenca, kujdesi dhe ndershmëria janë tre faktorë që një shofer i beson. Pa besim nuk mund të bëhet asgjë, por nëse keni besim mund të arrini shumë. Shumica e menaxherëve të shitjeve fokusohen vetëm në numra ose metrikë.

Ata rrallë ndërveprojnë me shitësin jashtë biznesit. Ky është ndryshimi midis një udhëheqësi të shkëlqyer shitjesh dhe një menaxheri mesatar shitjesh. Drejtuesit e shitjeve e dinë se numrat janë të rëndësishëm, por ata gjithashtu e kuptojnë se pa njerëz, numrat janë të pamundur. Udhëheqësit e mëdhenj të shitjeve kujdesen për ekipin e tyre së pari dhe për biznesin së dyti.

Ata kanë nevojë për kohë për të kuptuar shitësin si person, familjen e tij, ditëlindjen e tij dhe gjëra të tjera. Ata përpiqen ta bëjnë shitësin të rehatshëm dhe të këndshëm për të punuar me ta, sepse nëse ata janë të lumtur, ju mund të merrni numra për kompaninë. Kujdesi është i rëndësishëm sepse do të jetë reciprok. Biznesi ka uljet dhe ngritjet e veta, por nëse kujdeseni për kolegun tuaj, ai ose ajo nuk do ta harrojë kurrë, dhe kjo është ajo që e bën një udhëheqës shitjesh vërtet të shkëlqyer.

Aftësitë e menaxherit të shitjeve. Udhëheqja e shitjeve

1. Zgjidhjet e synuara

Të dhënat dhe numrat përcaktojnë udhëheqësit më të mirë dhe më të suksesshëm të shitjeve. Menaxherët më të mirë të shitjeve kanë vetëbesim më të madh se menaxherët e tjerë të shitjeve. Kjo është arsyeja pse ata kanë një prirje të natyrshme për ta mbajtur ekipin të orientuar drejt arritjeve dhe të aftë për të arritur numra.

Ata mund të bllokojnë me sukses të gjitha shpërqendrimet dhe të ndajnë lajmet negative që mund të shpërqendrojnë ekipin fitues ndërsa ai ecën përpara me një ritëm të shpejtë. Ata e dinë qëllimin e tyre dhe përpiqen për të.

2. Udhëheqja e shitjeve. Instinkti i ekipit

Udhëheqësit e mëdhenj të shitjeve kanë kontroll të fortë mbi ekipin e tyre që shtrihet përtej pozicionit dhe titullit. Ata mbajnë ekipin e tyre përgjegjës për numrin e shitjeve në krahasim me menaxherët e shitjeve jo-performuese. Autoriteti i tyre nuk është autokratik dhe ata përpiqen ta udhëheqin ekipin e tyre drejt arritjeve. Ata gjithmonë përpiqen të provojnë veten duke dhënë më të mirën e tyre.

Shumica e drejtuesve të departamenteve shitjet i përmbahen psikologjike një qasje "karota dhe shkopi", në të cilën vlerësohen personat me arritje të larta dhe qortohet njohja publike dhe performanca e dobët. Ata janë përgjegjës për krijimin e presionit të bashkëmoshatarëve dhe krijimin e një mjedisi që tërheq vëmendjen, i cili redukton ose eliminon sjelljen e vetëkënaqur.

3. Mundësi punësimi

Drejtuesit e shitjeve kanë punësuar njerëz të talentuar, që është një rast i jashtëzakonshëm. Ata e dallojnë menjëherë një person që punon nga një person që nuk punon. Më shumë se 70% e drejtuesve të shitjeve me performancë të lartë e vlerësuan ekipin e tyre si mbi mesataren në krahasim me menaxherët me performancë të ulët.

Nga ana tjetër, menaxherët joefektiv i vlerësuan ekipet e tyre nën mesataren. Menaxherët e shitjeve me performancë të lartë punësojnë shitës të aftë, të cilët janë bindës dhe ndërtojnë marrëdhënie menjëherë. Ata presin që shitësi të ketë përvojë të gjerë në shitje.

Për shkak se drejtuesit e shitjeve ndërveprojnë me njerëzit çdo ditë, në vend që të punojnë me njerëz të të gjitha llojeve, ata kanë zhvilluar një aftësi të lindur për të punësuar njerëz të mirë në ekipe.

4. Njohuri mbi shitjet. Udhëheqja e shitjeve

Shitja është një profesion tërësisht i bazuar në mentorim. Një nga ndryshimet kryesore midis një lideri shitjet nga një menaxher shitjesh është aftësia për të ofruar këshilla për shitjet si dhe për të shtuar vlerë gjatë takimeve me klientët. Menaxherët e shitjeve me performancë të lartë arrijnë objektivat e tyre të shitjeve shumicën e kohës në karrierën e tyre. Nga ana tjetër, menaxherët joefektivë të shitjeve arrijnë rezultate rreth 70% të rasteve.

Njohuritë dhe intuita mbi shitjet janë shumë të larta në mesin e drejtuesve të shitjeve. Jo vetëm njohuritë teorike, por edhe zbatimi praktik i njohurive të tyre të shitjeve për të gjeneruar biznes është gjithashtu i shkëlqyer dhe kjo është ajo që i dallon ata nga menaxherët mesatarë të shitjeve. Udhëheqja e shitjeve

5. Udhëheqja Strategjike

Shumica e menaxherëve me performancë të lartë dhe udhëheqësve të shitjeve konsiderohen komandantë në fushën e betejës. Ata pritet të zhvillojnë një strategji që organizata të mundë konkurrentët e saj. Kjo strategji kërkon zhvillimin e kursit më të mirë të veprimit për të minimizuar përdorimin e të ardhurave dhe për të krijuar një fitim modeli i shitjes. Liderët e mëdhenj të shitjeve kanë aftësinë dhe njohuritë për të përdorur forcat në terren për të segmentuar tregun në vertikale të ndryshme.

Udhëheqësit e shitjeve shumë efektivë i arrijnë qëllimet e tyre më shpesh sesa drejtuesit e shitjeve me performancë të ulët. Në shumicën e rasteve, ata prodhojnë më shumë se njëqind për qind të objektivit, gjë që rrallë ndodh me drejtuesit e shitjeve me performancë të ulët.

Ata vendosën Kodi i Sjelljes, duke folur për veten e tyre dhe duke dhënë kështu një shembull për të tjerët. Vendimet strategjike merren prej tyre dhe vendosen në favor të organizatës dhe ekipit. Drejtuesit e shitjeve dinë se si ta mbajnë ekipin e tyre të fokusuar dhe të motivuar për t'u bërë një ekip fitues.

ABC